Prof. Dr. Murat ERDAL –merdal@istanbul.edu.tr
İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü
Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program Başkanı
www.muraterdal.com

İş Hayatında Pazarlık Yönetimi Genel Çerçeve ile girişini yaptığımız müzakere yönetim alanında adım adım spesifik konulara giriyoruz. Bu haftadan başlayarak pazarlık taktiklerine yer vereceğiz. Amacımız kariyer yolculuğunuz devam ederken mesleki gelişiminize katkı sağlamak. Günlük iş temposu içerisinde pek dikkat etmesek de çok sayıda kişi ile iletişime girip dar ya da geniş kapsamlı pazarlıklar yürütüyoruz. Bu konularda daha tecrübeli ve dikkatli hareket edenler bir adım öne çıkıyor. Farkındalığı artırmak adına her hafta kısa kısa pazarlık taktiklerini inceleyeceğiz.

İyi Polis – Kötü Polis Taktiği

İş hayatında müzakerelerde zaman zaman karşımıza çıkan taktik hamlelerden bir tanesi de “iyi polis – kötü polis” taktiğidir.

Filmlerde görmüşsünüzdür. Dedektifler sorgu sırasında sanığı şaşırtmak ve suçunu itiraf ettirebilmek adına kendi aralarında rol paylaşımlarında bulunurlar. Ortamda tansiyon yüksektir. Sert soru ve davranışlar korkutucu olabilmektedir. Psikolojik baskı işin parçasıdır. Amaç, hiç konuşmayan (kapalı kutu) ya da doğru bilgilendirme yapmayan tarafı hızla harekete geçirmek ve olayı aydınlatmaktır. Odak, kendin için yapabileceğin en iyi şey itiraf etmektir. Eğer itiraf edersen suçun hafifleyebilir ya da kendini daha iyi hissedeceksin temalıdır.

Adını filmlerden esinlenerek alan bu taktiği şimdi tanıyalım.
Bu rol paylaşımında iki kişi birbirine zıt karakterleri temsil etmektedir.

İkisi de aynı kurum veya birimde ortak bir amaç için çalışır. Amaç masanın diğer tarafını belirlenen hedefe getirmektir.

Bir tarafta olumlu, pozitif görüntü sergileyen davranışları kestirilebilir güvenilir bir kişi yer almaktadır. Onun hemen yanı başında ise sert tavırlara sahip negatif görüntü sergileyen soru ve davranışları kestirilemeyen bir kişi bulunmaktadır.

Alıcı – Satıcı Müzakerelerinde İyi Polis Kötü Polis Taktiği

Birçok arkadaşımızın biz her toplantıya böyle giriyoruz dediğini duyar gibiyim.

Öncelikle belirtelim ki toplantıların amacı iş birliği geliştirmektir.
İş birliği düşünülmeyen firma temsilcileri ile toplantı düzenlenmemelidir. Kurumsallık masanın diğer tarafında yer alan insanları da düşünmeyi gerektirir.

Pazarlık masasının bir tarafında satıcı ekibi diğer tarafında ise alıcı ekibinin “iyi ve kötü polis” rolünü oynamaya karar verdiklerini varsayalım. Bu taktik bize ne kazandırır? Faydaları ve olumsuz yansımaları nelerdir? Tartışalım.

Başlangıç Safhası: Taktik Kullanım Amacınız Nedir?

Bu taktiğe uzun dönemli kalıcı bir iş birliği düşünülmeyen ticaret ilişkilerinde daha fazla rastlanmaktadır. İşin devamı yok ya da belirsizdir. Kolay bir pazarlık süreci değildir. Sonuçları bakımından hafızada kalıcı izler bırakabilmektedir.

Amaç, süreci hızla ilerletmek ve daha fazla avantaj sağlayan bir anlaşma olasılığını denemektir. Avantaj, daha iyi bir fiyat, indirim, uygun vade, ilave hizmet desteği veya garanti kapsamının genişletilmesi gibi farklı alanlarda olabilir.

Merak Edilen Konuların Aydınlatılması

Öğrenilmek istenen tüm konular süratle gündeme getirilir ve karşı tarafın tutumu ölçümlenir. Bazen patronlar toplantı öncesinde ekibine  “benim sormam doğru olmaz sen sor” da diye bilir. Ekip içerisinde de bazen “ben soramam sen sor” da denebilir. Toplantılarda çekinilen ya da ertelenen sorular daima belirlenen kişinin ağzından dile getirilir. O kişi kötü polis olur. Böylelikle hiçbir şeyin saklı kalmaması sağlanmaktır.

Hazırlık

Profesyonel bir iş görüşmesinde zıt duygu ve düşünceleri temsil etmek ve bunu ekip içerisinde uyumlu bir şekilde gerçekleştirebilmek sanılanın aksine hiç de kolay değildir.

Bu taktiği uygulamak için ön bir hazırlık ve iş birliği gerekmektedir. Pazarlık yürütücü ekibi arasında taktik bir hamle gereği bir rol paylaşımı yapılabilir.

Kötü polisi oynayan kişi tecrübeli ve sektörü bilen bir kişi olmalıdır. Bilgiye dayalı olmayan hareketler sürece zarar verir. Acemi bir görüntü oluşabilir.

Riskler

Bu taktiğin bir çok zayıf yönü vardır. Pazarlık masası içerisinde masanın diğer tarafında yer alan müzakereci bu taktiği kibarca tanımlayıp hamleyi işe yaramaz hale getirebilir. Satış ekiplerinin müzakere yönetimi ve pazarlık taktikleri konusunda eğitimlere daha fazla bütçe ayırdıkları unutulmamalıdır.

Toplantının amacı şirket gereksinimlerini karşılamaktır. Dolayısı ile konudan fazla uzaklaşıldığında karşı taraf masadan kalkabilir ve toplantıyı terk edebilir. İyi bir alternatifiniz yoksa aynı firmanın yöneticilerine geri dönüş zor olacaktır.

Müzakere Süresi

Alıcı-satıcı müzakere süreci işin karmaşıklık derecesi, işin büyüklüğü veya günün ekonomik koşullarına bağlı olarak uzun zaman alabilir. Aylara yayılan ve birden fazla toplantı dizisine dayalı bir şekilde gelişebilir.
Her toplantıda bu taktik uygulanabilir mi ? Sert kişi (kötü polis) uzun toplantı turlarında bu rolü sürdürebilir mi ?

Bu taktikle nasıl başa çıkılır?

Her şeyden önce iş hayatının normali bu diye düşünmeyin. Profesyonellik çizginizden taviz vermeyin. Korku ve endişeden uzak bir şekilde kararlı ve özgüvenli davranın. Toplantının genel atmosferini, yöneticilerin beden dili ve ses tonları takip edin. Gerçek karar vericileri hedef alarak iletişiminizi sürdürün.

• Diğer tarafla iş birliği geliştirmek. Sakin bir tutumla yol alarak her iki tarafın birlikte neler kazanabileceği üzerinde durmak en iyisidir.
• Görmezden gelmek. İşin odağından ayrılmamak. Sert kişinin baskı içeren sıkıştırmaya yönelik hamlelerine takılıp kalmamak.
• Akılcı sorular yönlendirmek. Şirket gereksinimlerinin bütününü ve işin aciliyetini öğrenmek.

Bu taktikle nasıl başa çıkılmaz?

• Aynı şekilde karşılık vermek ve tartışmak. Profesyonel amaç doğrultusunda bir araya gelinen toplantıda tartışmayı körüklemek fayda getirmediği gibi işi kişiselliğe de getirebilir. Toplantı ego savaşlarına dönebilir. Bu noktadan ticari anlaşma zeminine ulaşmak zor olacaktır. 

İlave Kaynak:

İyi Polis – Kötü Polis taktiği literatürde kapsamlı bir şekilde incelenmiştir. Öncü çalışmalardan bir tanesi Anat Rafaeli ve Robert I. Sutton tarafından kaleme alında 1991 yılında Academy of Management Journal’da yayınladıkları makaledir. Bu çalışmada yazarlar iyi polis kötü polis müzakerelerinin dört ayrı teknikte yapılabileceğini vurgulamışlardır:

1 – Sıralı İyi Polis – Kötü Polis: İyi ve kötü polis karakterleri sırasıyla hedef kişi ile etkileşim içerisindedir.

2 – Eş zamanlı olarak İyi Polis – Kötü Polis: İyi ve kötü polis diğer tarafla aynı zamanda bir aradadır. Rol esaslı olarak kendi aralarında koşulları ve içinde bulunulan mevcut durumu tartışırlar.

3 – Hem İyi Hem de Kötü Polis Olarak Bir Kişi: Kişinin süreç içerisinde farklı karakterleri sergilemesi. Alçak ses tonu ve sakin bir tavırdan yüksek ses ve sert bir tavıra geçmek.

4 – İyi Polisin Gelecekteki Kötü Polis Hakkında Uyarıda Bulunması:
İyi teklifin yapıldığının vurgulanması. Bir sonraki adımda daha zor bir sürecin, kötü bir anlaşmanın geldiğinin vurgulanması. Belirsizlik ve risklere atıfta bulunulması.

Geniş bilgi arayanlar için tavsiye ederim.

Anat Rafaeli, Robert I. Sutton, “Emotional Contrast Strategies as Means of Social Influence: Lessons from Criminal Interrogators and Bill Collectors”, Academy of Management Journal, 1991, Vo. 34, No.4, p: 749 – 775.

Satınalma dergisi içerisinde sektör çalışanlarının müzakere teknikleri ve pazarlık becerilerinin gelişimi için düzenli yer ayırmaya gayet ediyoruz. Dergide çok sayıda makaleye ve ödüllü pazarlık vakalarına yer verdik. Geçmiş tüm sayılara online erişebilmek içinhttps://satinalmadergisi.com/dijital-islem-merkezi/sayfamızı ziyaret ediniz. 

Her hafta mesleki gelişiminize 15 dakika zaman ayırarak ekibinizle inceleyiniz.

– ŞİRKET EĞİTİMLERİNİZ İÇİN TEKLİF ALIN –

Satınalma Yönetimi Eğitimi ve diğer mesleki alanlarda (Tedarik Zinciri Yönetimi, Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri, Lojistik, Pazarlama, İnsan Kaynakları, Dış Ticaret, Sözleşme Yönetimi vd.) kurumsal şirket taleplerinizi support@buyernetwork.net e iletebilirsiniz. Eğitim katalogunu indirmek için http://buyernetwork.net/egitim-katalogu.pdf  tıklayınız.

Kitap Önerisi : Prof. Dr. Murat ERDAL, SATINALMA ve TEDARİK ZİNCİRİ YÖNETİMİ (Beta Yayıncılık),  4. Baskı.