Büyük Resime Odaklanma – PAZARLIK TAKTİKLERİ –

Prof. Dr. Murat Erdal - Editör
Prof. Dr. Murat Erdal - Editörhttp://www.muraterdal.com
Satınalma Dergisi Editörü. Prof. Dr. Murat ERDAL, İstanbul Üniversitesi Tedarik Zinciri Yönetimi Anabilim Dalı Başkanı ve Buyer Network Kurucu Ortağıdır. Tedarik Zinciri Yönetimi, Satınalma Yönetimi, Üretim Yönetimi ve Lojistik Yönetimi alanlarında dersler vermektedir. Tedarik Zinciri Yönetimi (örgün ve ikinci öğretim ) Yüksek Lisans Programlarının koordinatörlüğünü yürütmektedir. İstanbul Üniversitesi Bilim ve Teknoloji Politikaları Kurulu ve İstanbul Üniversitesi Teknoloji Transfer ve Uygulama Merkezi Yönetim Kurulu üyesidir.

“Büyük Resime Odaklanma” – PAZARLIK TAKTİKLERİ –
Prof. Dr. Murat ERDAL
merdal@istanbul.edu.tr
İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü
Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program Başkanı
www.muraterdal.com

Özü gelecekteki iş hacmi olan büyük resime odaklanma taktiği, firmanın büyüklüğü, referans niteliği, alım sıklığı ve miktarı gibi birçok faktörle doğrudan ilgilidir. Büyük resim karşılıklı yüksek faydayı işaret eder. Aksi takdirde büyük resim olmaz. Pazarlık masasında ilave istek ve talepleri çoğunlukla “büyük resime odaklanma” taktiği içerisinde görürüz.

Bu taktiğe neden gerek duyulur?

Dürüst ve yanıltıcı açıklamalar doğrultsunda büyük resim pazarlık taktiklerine bakalım:

1.Dürüst açıklama ve doğru tavır: İhtiyaç duyulan alanda kimi zaman profesyonel üreticiyi (tedarikçiyi) bulmak zordur. İşletme için kalite başta olmak üzere pek çok alanda riskten kaçınma ve alternatiflerin sınırlı olduğu spesifik işlerde (proje tabanlı mühendislik gibi) başvurulan bir taktiktir. Bu durumda uzun dönemli karşılıklı fayda üzerinde durmak en iyisidir.

Kıdemli satınalma yöneticileri bu taktiği proje bazlı işlerde işin büyüklüğü kapsamında gerektiğinde kullanırlar. “İşi ehline verelim” mantığı ön plandadır. Müzakere sürecinde satış yöneticileri de zaten gerekli ip uçlarını elde etmiştir. Taraflar işin düzgün bir biçimde ilerlemesine odaklaşırlar.

2.Yanıltıcı açıklama ve beklenti: Anlaşma üzerinde daha fazla kazanım elde etme amacı ile gelecekteki siparişlerden ve pastanın büyüklüğünden bahsetmek. Arka planda gizli bir ajanda vardır: Gelecekte benzer işler olabilir. Olmaya da bilir. Onu o zaman düşünürüz. Sen şimdi isteklerimizi kabul et. Fiyat çok yüksek. Önce bunu makul bir seviyeye indirin. Sonrasına bakarız.

Senaryo tabanlı, gerçeği hiçbir şekilde yansıtmayan hayal üzerinden gelen taleplerde satış yöneticilerinin düşünceleri şu şekildedir:

  • Bu işin devamı olacağını yeni siparişlerin açılacağını düşünmüyorum. Anlaşmada daha fazla kazanım elde etmek için söylüyorlar.
  • Pazarlık masasında herkes pastanın büyüklüğünden bahsediyor ama sonra bir dilim üzerinde her şeyi talep ediyor.
  • Ağzımıza bir parmak bal çalıyorlar. İçi boş sözler. Çok nadir doğru söyleyeni gördüm.

Pazarlık masasında her seviyede her ölçekte yer alan iş hacimlerinde bu taktiğe başvurulması çaylak bir görüntü sergilenmesi anlamına gelecektir. Kıdemli satış yöneticileri bu durumu hemen fark ettiği gibi pazarlık masasında taviz verme konusunda istekli davranmayacaklardır.

Büyük Resime Odaklanma ile İlgili Taktik Cümleler 

Alıcı Taraf:

  • Şunu bir düşünün: Bizimle çalışıyor olmanız sektörde size prestij kazandıracak referanslarınız içerisinde yer alacağız. Firmanız büyüyecek ve daha fazla kar elde edeceksiniz.
  • Bugün gerçekleşen iş hacmi belki küçük ama işin devamı gelecek. İlerleyen dönemde daha fazla kazanacaksınız. Şimdi tüm konuları (fiyatı, ödeme takvimini vd.) tekrar bir değerlendirelim mi?

İkna edici sözler. Pastanın büyümesi kimin işine yaramaz ki! Ben ikna oldum 🙂

Satıcı Taraf:

  • Büyük firma olduğunuzu biliyorum. Bizler de güçlü bir iş birliği için buradayız.
  • Bu anlaşmaya bahsettiğiniz işleri de dahil edelim mi? O zaman daha fazla indirim alma imkânı olacak.
  • Bütün grup şirketlerini / diğer fabrikaları da dahil etsek nasıl olur?
  • Şu an ki iş hacmimize odaklanmak yerine önümüzdeki yıl % 5 büyüme ile neler olacağını konuşsak daha iyi olmaz mı?

Bu taktikle nasıl başa çıkılır?

Firmanın sektördeki konumu iyice analiz edilmelidir. Alıcı firmanın anlaşma odağındaki ürün, proje (veya hizmet) ile ilgili kısa, orta ve uzun vadeli tüketim miktarları nelerdir? Test edici sorularla işin devamlılığını araştırın. Benzer firmalarla gerçekleşen müzakere deneyimlerinizi ve fiili siparişleri hatırlayın. Karşılaştırma yapın. Gelecekte birlikte çalışma olasılığı ortaya çıkarmak hiç de zor değildir. Müzakere sürecinde rakiplerle olan iletişimlerini sondajlayın. Pazarlık masasında yöneticilerin söz ve davranışları dikkatli bir şekilde gözlemlenmelidir.

Dürüst veya yanıltıcı açıklamalarla desteklenen büyük resim pazarlık taktiğinin farklı yansımaları olacaktır. Her iki senaryodan da bir yol haritası çıkarmak mümkündür. İhtiyaca uygun pozisyon alınabilir. Satış yöneticileri onlarca kez bu kapsamda alıcıların taktikleri ile karşılaştıklarını söylemektedir. Beden dili, jest ve mimiklerle desteklenen heyecan duygusunu masada yansıtmakla birlikte gerekli tavizler konusunda son derece gerçekçi hamleler sergilemektedirler.

– ŞİRKET EĞİTİMLERİNİZDE AMACA UYGUN DOĞRU TEKLİFİ ALIN-

Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi

Şirket taleplerinizi support@buyernetwork.net e ve murat.erdal@tinova.com.tr ye iletebilirsiniz.  Eğitim kataloğunu indirmek için http://buyernetwork.net/egitim-katalogu.pdf  tıklayınız. Farklı çalışan seviyeleri için doğru teklifi alın.
Kitap Önerisi: 
Prof. Dr. Murat ERDAL, SATINALMA ve TEDARİK ZİNCİRİ YÖNETİMİ (Beta Yayıncılık), 4. Baskı.

 

 

PAYLAŞIMLAR

Lütfen yorumunuzu girin !
Lütfen adınızı giriniz.

Geçici Teminat Mektubunda İhale Konusu İşin Adının Yanlış Yazılması

Anahtar Kelimeler; Geçici teminat mektubu, işin adı, teklifin değerlendirme dışı bırakılması İtirazen Şikayet Konusu; sundukları geçici teminat mektubunda işin adının...

Satışın Büyüsü

Satışın Büyüsü - B2B SATIŞ REHBERİ Prof. Dr. Murat ERDAL –merdal@istanbul.edu.tr İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program...

Hafta tatili çalışması karşılığı işçiye zamlı ücret yerine serbest zaman verilebilir mi?

Her çalışan dinlenme hakkına sahiptir (AY m.50). Bu kapsamda, işçilerin 7 günlük çalışma süresi içinde, aralıksız 24 saat dinlenme...

Dörtnala İthalat

NE KADAR SÜPER FİKİR Kısa bir süre önce Cumhurbaşkanımız bir konuşmasında; “Ekilmedik bir karış toprak kalmayacak, üretim yapacağız, üretimi arttıracağız, bu...

Böl ve Yönet – Pazarlık Taktikleri

"Böl ve Yönet" - Pazarlık Taktikleri Prof. Dr. Murat ERDAL –merdal@istanbul.edu.tr İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program...

İşletmelerde Özümseme Kapasitesi

Özümseme kapasitesi kavramı ekonomi araştırmacıları tarafından keşfedilen ve öncelikle ülkelerin ekonomik performansıyla ilgili olarak değerlendirilen bilgiyi bulma, alma ve...

İş Yaşamında Anlam Arayışı

Dr. Öğr. Üyesi Gözde MERT Nişantaşı Üniversitesi İktisadi, İdari ve Sosyal Bilimler Fakültesi İşletme Bölüm Başkanı & Gözde Araştırma Şirketi Kurucusu “Her...

Posta Yoluyla Gönderilen Teklif Dosyasının Dikkate Alınmaması İhalenin İptal Nedeni Olabilir mi?

Posta Yoluyla Gönderilen Teklif Dosyasının Dikkate Alınmaması İhalenin İptal Nedeni Olabilir mi? Yazarlar: Mehmet ATASEVER Sinan ÖZESEN Anahtar Kelimeler; teklif dosyası, teklif zarfı,...

B2B pazar özellikleri nedir? İşletme pazarında nelere dikkat edilir?

B2B pazar özellikleri nedir? İşletme pazarında nelere dikkat edilir? Prof. Dr. Murat ERDAL –merdal@istanbul.edu.tr İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Tedarik Zinciri Yönetimi...

PAZARLIKLARDA BİLİNMESİ GEREKEN KAVRAMLAR: ZOPA ve BATNA

Planlama, satın alma kararları ve pazarlık müzakerelerinde en önemli unsur hiç kuşkusuz insan faktörü. Özellikle, stratejik ve taktik pazarlık...

Satınalma Dergisi'ne Dijital Üye Olun

Dijital Üyelik ile Satınalma Dergisi'nin yayınlanmış tüm sayılarına erişebilir, Buyer Network Öğrenme Merkezi'nde eğitim dokümanlarına ulaşabilirsiniz.

SATINALMA DERGİSİ 8 YILLIK ARŞİVİ

Yayınlanmış Tüm Sayılara ve Yayınlanacak 12 Sayıya Dijital Olarak Erişim

Buyer Network Öğrenme Merkezi

Kariyerinizi Geliştirecek Uzaktan Eğitim Seçeneklerine Sahip Olun

KURUMSAL ÜYELİK AVANTAJLARI

10 Yöneticiye Kadar Geniş Takımlar için Şirket Paketini Satın Alın