Belirsizlik ve Risk Ortamında Pazarlık

Prof. Dr. Murat Erdal - Editör
Prof. Dr. Murat Erdal - Editörhttp://www.muraterdal.com
Satınalma Dergisi Editörü. Prof. Dr. Murat ERDAL, İstanbul Üniversitesi Tedarik Zinciri Yönetimi Anabilim Dalı Başkanı ve Buyer Network Kurucu Ortağıdır. Tedarik Zinciri Yönetimi, Satınalma Yönetimi, Üretim Yönetimi ve Lojistik Yönetimi alanlarında dersler vermektedir. Tedarik Zinciri Yönetimi (örgün ve ikinci öğretim ) Yüksek Lisans Programlarının koordinatörlüğünü yürütmektedir. İstanbul Üniversitesi Bilim ve Teknoloji Politikaları Kurulu ve İstanbul Üniversitesi Teknoloji Transfer ve Uygulama Merkezi Yönetim Kurulu üyesidir.

Belirsizlik ve Risk Ortamında Pazarlık, Tehditler ve Etik
– PAZARLIK TAKTİKLERİ YAZI DİZİSİ-
Prof. Dr. Murat ERDAL İstanbul Üniversitesi
Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program Başkanı
merdal@istanbul.edu.tr

Ekim-Kasım 2021 döneminde ekonomik alanda yaşanan süreç geleceği tahminleme konusunda sıkıntıları gündeme taşıdı. Özellikle döviz kur yükselmeleri ve beraberinde gelen akaryakıt fiyat artışları zincirleme olarak şirketlerin alım ve satım ürünlerine yansıdı. Alıcı ve satıcı kimlikleri ile tüm şirketler iç ve dış çevre ile hararetli bir müzakere koşulları içerisinde kendilerini buldu.

İlk olarak belirsizlik ve risk kavramlarına kısaca değinelim.

İş hayatında belirsizlik, yarının ne getireceğini tahmin edememektir. Geleceği ön görememek, ekonomik koşulların değişeceği endişesini taşımaktır. Çoğunlukla da negatif anlamda kullanılır. İşlerin olumsuz yönde evrileceği fakat etkisi, şiddeti ve süresi konusunda muğlaklık vardır. Risk düşüncesi ağırlık kazandığında korku egemen olur. Zihinlerde belirgin bir biçimde şu sorular ağırlık kazanır:

Kazandığımı kaybeder miyim?

Malı yerine koyamazsam kiramı, personel maaşlarını ve vergilerimi zamanında ödeyemem.

Ne yapmalıyım? Nasıl hareket etmeliyim?

Kazanmazsam batarım. Tüm emeklerim boşa gider.

Gün Aşırı Pazarlık ve İş Hayatına Etkileri

Kitabı indirmek ve üyelik ücretsizdir.
Kitabı indirmek için https://buyernetwork.net/muzakere

Yılın son iki ayında kurumsal pazar dinamikleri derinden etkilenmeye devam ediyor. İşletmeler sürekli fiyat güncellemesi yapıyor. Bütçe ve tahminlerde sapma olağan hale geldi. Geleceği kestirmek hayli zorlaşıyor. Satınalma ve satış departmanları tedarikçi ve müşterileri ile gün aşırı pazarlığa başladı.

Yurtiçi ve uluslararası karayolu taşıma pazarında fiyat istikrarını sağlamak neredeyse imkânsız hale geldi. Hemen her hafta akaryakıta gelen zamlar kamyoncu esnafını müşterileri ile sert müzakere ortamına soktu. Akaryakıt fiyatlarının pazarlıklara etkisi net oldu. Uzun mesafe doğu ve güney vilayetlerine taşıma yapan nakliyeciler gidiş ve dönüş açısından zorluklarını müşterilerine açıklamakta güçlük çekti. Gidiş de elde edilen kar dönüş yükü olmadığında zararla sonuçlanabilir.

Sadece kurumsal pazarda değil nihai tüketici pazarında da işler çıkmaza girdi. Mağazadan ve e-ticaret üzerinden satışların aynı zamanda bir pazarlık süreci olduğunu unutmamak gerekir. Mağaza tüm tüketicilere fiyatlarını açık bir şekilde ilan eder. Tüketici fiyatı kabul ettiğinde pazarlık sonuçlanır ve ticari işleme dönüşür. Pazarlık taktiklerinde yer verilen “ister kabul et ister etme” durumu basitçe söz konusudur. Döviz kurunda yaşanan yükselme sonucunda perakende sektörü de yeni pozisyon alma gereği hissetti. Birçok perakendeci (Apple gibi) geçici olarak satışlarını durdurdu ve e-ticaret işlem iptallerine gitti. İşlemleri askıya alan firmalar kısaca, “Ben bu fiyatları kabul etmiyorum. Fiyat güncellemesi yapıyorum” dedi.

Pazarlıkta Güvenin Azalması

Belirsizlik ve risk dolu dönemlerde alıcı-satıcı arasında güvene dayalı iş ilişkisi yara alır. Bazı durumlarda “güven erozyonu” meydana gelir. Pandemi sürecinde birçok sektörde üreticiler ve ana tedarikçiler arasında yaşanan fiyat artışları ve termin sapmaları bu konuya en iyi örnektir.

Pazarlıkta “seninle bu iş için şu koşullarda anlaşalım gelecekte güncelleme yapacağım”demek yeterli olmaz. Karşı taraf bunu “günü geldiğinde tekrar düşünürüz diyorlar. Meçhul bir durum. Yeni ihtiyaç olduğunda bizimle temas edip etmeyecekleri de soru işareti” şeklinde algılayabilir.

Yeni koşullara sadece kişi olarak değil tüm firma olarak uyum sağlamak zaman alır. Herkes süreci anlamaya çalışırken yoğun pazarlık içerisinde olan insanlar içeride ve dışarıda yıpranır. Sürtüşmelerden yara almadan sıyrılmak kolay değildir.

Risk Dönemlerinde Pazarlık İletişimi Sanattır

Firmalar ve yöneticiler arasında gerçekleşen pazarlık sıklığı azami dikkat gerektirir. Yüz yüze, telefon ve e-posta iletişiminde hata yapma olasılığı artar.
En ufak bir söz veya satır göze batar. Bu durum duyguları tetikler ve iş büyür.
Sık pazarlık doğal olarak müzakere sürecine gerilim yükler, geçmişten gelen güveni tehdit eder ve bunun sonucunda taraflar arasındaki iletişimi olumsuz etkiler. Alıcı için olduğu kadar satıcı için de zordur. Tüm taraflar ne kadar açıklama getirse de fiyat artışı, termin sapması, peşin ya da vadeli işlem, TL ya da döviz üzerinden güncelleme gibi konularda karşı tarafı ikna etmesi zordur. Koşullar hızla değişmektedir.

Belirsizlik ve risklerin yoğun hissedildiği dönemlerinde doğru iletişim tecrübe gerektirir. İnsanlar bu tür dönemlerde sadece iş ortamında değil aile ve sosyal hayatlarında da zorluk çeker. İş içerisinde ayrı evde ayrı iletişim zorlukları arka arkaya yaşanabilir. Özellikle bir üst safhada yani kriz dönemlerinde iş ve sosyal hayatta ilişkilere zarar vermeden sakin kalma, sağduyulu hareket etme, doğru algılama, doğru sözcükleri kullanma ve doğru hareket etme maharet ister.

Pazarlık Sürecinde Politik Tartışmalardan Uzak Durun

Fiyat artışların sık yaşandığı ve ticari risklerin yüksek algılandığı dönemlerde konu hızla siyasete kayabilir. “Fiyat artışlarımızın sebebi bizim firmamız değil. Döviz kurundaki artışlar ve tedarikçi zamlarıdır. Bunun böyle olmasının suçlusu ben değilim.” Açıklamalarında artış gözlemlenir.

Fırıncıların son zamanlarda yaptıkları gibi hammadde fiyatlarını zaman içerisinde dükkancamına yapıştırmaları önemlidir. İlki tüketiciyi zihnen hazırlamaktır. Şeffaflık sağlama ve kanıta dayalı iletişimle olası sürtüşmeleri ortadan kaldırmak amaçlanır. İtiraz edilemeyecek kanıta dayalı müzakere örneğidir.

Pazarlık sürecinde politik tartışmalara girmek konunun başka noktalara kaymasına izin vermeniz anlamını taşır. O nedenle olabildiğince ticaret konuşurken siyasetten uzak durun. Politik gelişmeleri yorumlamayın işinize odaklanın. Diğer taraftan kiminle pazarlık ettiğinizin farkında olun. Masadaki firmanın / aile şirketinin hassasiyetlerini, kurum kültürünü tanımaya gayret edin. Pazarlık ederken gereksiz siyaset konuşursanız ticareti kalıcı husumete dönüştürme tehlikesi ile karşı karşıya kalırsınız. Neticede her iki taraf da kendi payına düşeni alır. Yıllarca sürüp devam eden iş kayıpları gerçekleşebilir. Anahtar cümle “işimize bakalım” olmalıdır.

Saldırgan Pazarlıklar ve Tehdit

Hızlı sonuç almaya dönük hamleler çoğunlukla saldırgan hamleler olarak değerlendirilir. Koşullar hızlı değişiyor o nedenle “vakit nakittir” düşüncesi pazarlık ortamına sirayet eder. Hızlı hareket edelim toplantılarla çok da vakit kaybetmeyelim sonuca odaklı davranalım derken de çok hata yapılır.

Günlük kullanımda tehdit sözcüğü sevilmese de iş hayatında daima vardır. Tehdit, agresif bir pazarlık taktiğidir. Saldırgan tutum ve davranışlar duyguları harekete geçirir. Kötü bir izlenim yaratır. Unutulmaları zor olur. İletişimi daha da sıkıntılı hale getirir. Hafızalara kazınır. Bu kişinin sağı solu belli değil, dilinin kemiği yok, ölçüsüz ve hatta dengesiz biri olarak markalanmak olasıdır.

Pazarlık Tehditleri İle İlgili Bilinmesi Gerekenler

Her pazarlık sürecinde az ya da çok belli oranlarda ticaretin kendi lehine sonuçlanmasına yönelik olarak tehdit içerikli cümleler sarf edilir. Açık ya da kapalı tehdit sözcükleri işin bir parçasıolarak değerlendirilir.

İş hayatı elbette güllük gülistanlık değildir. Farklı eğitim seviyelerinde, farklı karakter ve kültüre sahip insanlarla iletişim kurulur. Saldırgan tutum ve davranışlar hep vardır. Önemli olan karşı karşıya kaldığınız durumu sabırla yürütebilmektir.

Pazarlık tehditleri ile ilgili bilinmesi gereken ana çerçeve şudur:

Tehditin içeriği, kapsamı ve süresi nedir?

Kişisel ve/veya kurumsal bir tehditle karşı karşıyayız?

Tehdit hangi amaca hizmet ediyor?

Tehditin kaynağı nedir? Doğrudan ve dolaylı tehdit arasındaki fark nedir?

Tehditi kim yapıyor? Kişi, kurum özellikleri nedir?

Tehditi yapan kişinin yetkisi var mı? Karar verici bir konumda mı?

Tehdit eden kişin finansal gücü, alınan kararlara etki düzeyi ve tehditin gerçekleşme olasılığı nedir?  

Tehdit sonrası hamleler ne olabilir? İçi boş sözler ve içi dolu aksiyonlar nelerdir?

Olası hasar senaryoları nedir? (işi kaybederiz, bir daha bu şirketle asla çalışamayız gibi)

Tehdit eden konumda olmak

Pazarlık sürecinde tehditin altyapısı olmalıdır. Bilgi içermeyen, altı doldurulmadan yapılan tehdit istenile hedefe isabet etmeyecektir. Tehdit anlık, gelişi güzel yapılmamalıdır. Dur şu da aklıma geldi bunu da söylemeliyim dediğinizde kontrolünüzü kaybedersiniz. Ego ve duygular baskın çıkar. İşin acemisi olduğunuz düşünülür. Çaylak görüntü verirsiniz.

Kendinizi işin içinde çıkılmaz bir pozisyonda bulmamak için hazırlıklı olmalısınız. Pazarlık masası öncesinde hamlelerinizi planlamazsanız ani gelişen olay ve cümlelere hızlı ve doğru reaksiyon gösteremezsiniz. Tehdit, azami dikkat gerektirir. Bir dönem lastik reklamlarında popüler olduğu gibi “kontrolsüz güç, güç değildir” sözünü aklınızdan çıkarmayın. O nedenle kontrolü elden bırakmayın.

En bilinen tehdit cümleleri;

Bu işi bizin dediğimiz gibi yapmazsanız işi alamazsınız.

Zamanında işi bitiremezseniz ödemenizi çıkartamam.

Tehdit karşı tehditi tetikler mi? Ateş ateşi büyütür mü? gibi sorular akla gelebilir. Elbette her tehdidin olası sonuçları olacaktır. Burada tehdit eden kişilerin üzerinde düşünmesi gereken esas soru şudur: Tehdit işe yaramadığında ne olacak?

Unutmayın, iş hayatında tehdit etmek kolay, olası kötü sonuçlarına katlanmak zordur. “Kafa karışıklığı yarattık. Güveni yerle bir ettik. Emek verilen ilişki çöpe gitti. Müjde, yeni bir düşman kazandık.” şeklinde yeni deneyimlere kucak açarsınız.

Tehdit edilen konumda olmak

Diğer taraftan tehdit edilen konumda yer almak ve yine de işi sürdürmek te benzer şekilde sabır ve sağduyu gerektirir. Başka bir seviyede kullanılan, etik problem ve hatta dava konusu olabilecek tehdit cümlelerine örnekler verecek olursak;

Burada neler döndüğünün farkındayım.

Sen bu şirkette yenisin galiba…

Siz böyle yaparsanız biz de böyle yaparız.

Bu işi bize vermezseniz seni işten attırırım.

Sen benim kim olduğumu biliyor musun?

Kariyerini bitireceğim. Müdürünle, patronunla görüşeceğim.

Bu yaptığın yanına kar kalmaz.

Burada tehdit cümlelerine abartı katmış olabilirim.

Bu tür cümleler karşısında sakin kalabilmek zordur. Temel tavsiyeler ise şu şekildedir:

Ticari pazarlık içerisinde diğer tarafın saldırgan tutum ve davranışlarına maruz kalıyorsanız karşınızdakinin ruh haline eşlik etmeyin. “Elinizden geleni ardına koymayın, göreceğiz bakalım, yapın da görelim” kapsamında sergilenen tüm tavırlar iş ilişkisini yozlaştırmaktan başka bir işe yaramamaktadır. Kısaca, asla yangına körükle gitmeyin.

Araya girmeyin, tansiyonun düşmesini bekleyin. Ya da ümit edin J

Önünüzde bir kağıt varsa kısa kısa not alın.

Empati kurmak için çok çabalamayın. Sizi anlıyorum gibi denemeler olumlu sonuçlar üretmeyebilir.

Konunun değişmesini bekleyin ya da konuyu siz değiştirin. (Başka bir konu yoksa toplantıyı noktalayalım deyin) .

Son çare masadan kalkın ve odayı terk edin.

Saldırgan pazarlık hamleleri ve tehditler çerçevesinde her bir kurumun çalışanlarını koruyucu bir anlayışa sahip olması gerekir. Firma olarak ticaret yapış biçiminiz, değer yargılarınız, kırmızı çizgileriniz, olmazsa olmazlarınız sizi siz yapan tüm unsurlar belgelenmeli ve özümsenmelidir.

Etik Kodlar

Profesyonellik ve kurumsal çizginiz firma içinde ve dış dünyada gözler önündedir. İletişim çağında her zamandan daha fazla mercek altındasınız. Bu nedenle kuruluşun ana değerleri, bu çerçevede benimsediği etik kodları bilinmelidir. Saygı duyulan tüm esaslar kayıt altında, şeffaf bir biçimde görünür olmalıdır. Kendi ekosisteminde çalışanlar, iştirakler, tedarikçi ve müşteri kanadı ile paydaşlara yayılmalıdır. Bu çerçevede ticarette adil olunduğu, tüm taraflara eşit mesafede hareket edildiği, kişi / firma, ırk, cinsiyet vb. ayrımcılığı yapılmadığı, doğaya karşı yükümlülükler, mevcut tüm yasalara uygun hareket edildiği vurgulanmalıdır.

Ticari pazarlıklar ve müzakere süreçlerinde etik kodlara ve vaka çalışmaları ile somut örneklere ilerleyen yazılarımızda yer vereceğim.

Eğitim kataloğunu indiriniz.
https://buyernetwork.net/egitim-katalogu.pdf

1

PAYLAŞIMLAR

Lütfen yorumunuzu girin !
Lütfen adınızı giriniz.

Ödül ve Ceza Sistemi ile Merak ve İlginin Bellek Üzerine Etkisi

Dr. Öğr. Üyesi Gözde MERT Nişantaşı Üniversitesi İktisadi, İdari ve Sosyal Bilimler Fakültesi İşletme Bölüm Başkanı & Gözde Araştırma Şirketi Kurucusu “İnsan...

Kamu İhaleleri Açısından 2022 Yılı SGK ve Vergi Borcu Sınırları

Bilindiği üzere, 4734 sayılı Kamu İhale Kanunu hükümleri gereği belli limitlerin üzerinde SGK ve Vergi borcu olan kişiler ihale...

Sertifika Programı: Uygulamalı Gümrük ve Dış Ticaret Uzmanlığı

İŞ İMKANI SUNAN ”Online Uygulamalı Gümrük ve Dış Ticaret Uzmanlığı” sertifika programı yeniden başlıyor. Programın amacı, katılımcıları gümrük ve dış...

İşveren Nakdi Yemek ve Yol Ücreti Yerine, İkame Olarak Yemek ve Otobüs Bileti Verebilir mi?

LÜTFİ İNCİROĞLU İşveren tarafından iş şartlarında yapılan değişiklik, işverenin yönetim hakkı kapsamında kalıyorsa esaslı değişiklik sayılmaz. Kısaca işveren yönetim hakkının...

İntermodal Taşımacılık Sektör Raporu 2022 çıktı.

İntermodal Taşımacılık Sektör Raporu 2022 Sizlerle Buyer Network Marka Ailesi olarak sizlere kurumsal fayda üretmeye devam ediyoruz. E-kitap, sektörel araştırma...

Akaryakıt Fiyatının 15 Lira Olması Hayal Olmadı

AKARYAKIT 15 LİRA  HAYAL Mİ? Kasım 2021 ayında yazdım bu yazımı. Akaryakıt 15 Lira olur mu diye. Hadi canım sen...

Yok Satmayı İyileştirmek İçin

Perakendede kısıt raf alanıdır. Bulunan ürün satar. Stokları artırmadan yok satışları azaltabilirsiniz. Mevcut kaynaklarınızla satışınızı %10-20 artırabilirsiniz. Yok Satmanın Tanımını Netleştirin. Rafta...

Örgütlerde Kültürel Zeka

Dr. Mehmet KAPLAN-Isparta Uygulamalı Bilimler Üniversitesi Christopher Earley ve Soon Ang tarafından 2003 yılında geliştirilen bir kavram olarak kültürel zeka...

Olumlu Kurum İmajı Yaratmanın Önemi

Dr. Öğr. Üyesi Gözde MERT Nişantaşı Üniversitesi İktisadi, İdari ve Sosyal Bilimler Fakültesi İşletme Bölüm Başkanı & Gözde Araştırma Şirketi Kurucusu “En...

Kamu İhale Kurumu EKAP Kayıt İşlemleri

Gerçek veya tüzel kişilerin EKAP'a kayıt süreci nasıldır? EKAP'ın ana sayfasındaki (https://ekap.kik.gov.tr) "Kayıt İşlemleri" menüsünden "Gerçek veya Tüzel Kişi Kaydı"...

Satınalma Dergisi'ne Dijital Üye Olun

Dijital Üyelik ile Satınalma Dergisi'nin yayınlanmış tüm sayılarına erişebilir, Buyer Network Öğrenme Merkezi'nde eğitim dokümanlarına ulaşabilirsiniz.

SATINALMA DERGİSİ 8 YILLIK ARŞİVİ

Yayınlanmış Tüm Sayılara ve Yayınlanacak 12 Sayıya Dijital Olarak Erişim

Buyer Network Öğrenme Merkezi

Kariyerinizi Geliştirecek Uzaktan Eğitim Seçeneklerine Sahip Olun

KURUMSAL ÜYELİK AVANTAJLARI

10 Yöneticiye Kadar Geniş Takımlar için Şirket Paketini Satın Alın