Satınalma Pazarlık Çevresi

Satınalma Dergisihttps://satinalmadergisi.com
Aylık Düzenli Basılı ve E-Dergi (Apple, Google Play, Dergilik). HABER: dergi@satinalmadergisi.com REKLAM: reklam@satinalmadergisi.com ABONELİK: abone@satinalmadergisi.com Tel : (0212) 509 56 56 Zengin pratik ve akademik içeriği ile sektörel haber ve uygulamaları okuyucuları ile buluşturmaktadır. Banner, Reklam, Advertorial ve Röportajlarınızla Karar Vericilere Yakın Olun.

İyi sonuçlandırılan satınalma pazarlıkları, işletmeyi rekabette bir adım öteye taşımada anahtar rol üstlenmektedir. Bu durum için ticaret hayatımızda yaygın bir biçimde “mal alırken kazanılır” sözü kullanılmaktadır. Özellikle al-sat yapanlar bu sözün ne anlama geldiğini gayet iyi bilmektedir.

Satınalma Pazarlık Çevresi

Üretim sektöründe satınalma yöneticileri, tedarikçi ilişkilerini ve yürütülen pazarlıkları uzun dönem perspektifinde ele alırlar. Satınalma yöneticileri  seçeneklerinin olabildiğince fazla olmasını arzu etmektedir. Ne yazık ki, gerçek hayat çoğu zaman buna el vermemektedir. Kimi alım gruplarında sınırlı sayıda tedarikçinin bulunması işleri güçleştirebilmektedir. Hatta bazı malzeme gruplarında tek tedarikçi ile çalışma zorunluluğu gündeme gelebilmektedir.

İdeal durumda her bir alım kategorisinde üretim kapasitesi yüksek, finansal açıdan sağlam, kurumsal çalışan firmaların varlığı satınalma risklerini azaltmaktadır. Pazarda tedarikçi ve alıcıların sayıları (az ya da çok), faaliyet alanları ve rekabet avantajları satınalma pazarlık sürecini doğrudan etkilemektedir. Bu noktada satınalma pazarlık çevresini incelemekte fayda bulunmaktadır.

Pazarlıklarda alıcı işletmenin pazardaki konumu, bilinirliği, kapasitesi ve alım gücü son derece büyük avantaj sağlarken bu olumlu tarafları her bir satın alma kategorisi için söylemek pek mümkün olmayabilir. Pazarlık açısından yurt içi ve uluslararası boyutlar, finansal ölçek, iş hacmi, hammadde pazarları, dünya çapında tekel konumunda olan malzeme/hizmet/teknoloji üreticileri düşünüldüğünde tedarikçilerin de alıcılardan daha güçlü olabildikleri görülebilir.

Her bir pazarlığın kendine özgü koşulları bulunmaktadır. Arz-talep yapısı, döviz kurları, faizler, akaryakıt fiyatları, hammadde emtia piyasası, mevsimsel dalgalanmalar, vb. güncel ekonomik koşulların yanında alıcı-satıcı ilişkisi ve ticaret hacmi  gibi pek çok faktör pazarlıkta  etkili olmaktadır. Uluslararası pazarlıklarda ise yasal çerçeve, kotalar, vergiler, teslim şekilleri (incoterms), teşvik politikaları, bölgesel anlaşmalar ve siyasi gelişmeler ayrıca düşünülmelidir.

Satın alma pazarlıklarında öncelikle işletme gereksinimleri ile pazarlığa söz konusu olan ürün/hizmetin özellikleri ve tedarikçi/satıcı beklentileri arasında bir paralellik kurulması gerekmektedir. Satın alma pazarlıklarında başlıklar; ürün/hizmetin içeriğine bağlı olarak değişmekle birlikte ürünün miktarı, kalite, fiyat ve ödeme koşulları, teslimat, garanti, servis-bakım, ticari sır ve gizlilik, yaptırımlar (cezalar) ve fesih maddelerinden oluşmaktadır. Her bir pazarlık başlığı, tedarikçi tarafın rekabet avantajı ile birlikte alt ve üst sınırlar (özellikle fiyat kriteri) içerisinde değerlendirilmekte ve ona uygun pazarlık pozisyonu alınmaktadır.

Pazarlıkta temel kural tedarikçi/satıcının pazardaki konumunun ve özelliklerinin çok iyi bilinmesidir. Pazarlık öncesi araştırma ve hazırlık ne kadar iyi yürütülürse pazarlıktan o denli iyi sonuç elde edilmektedir. Bu aşamada tedarikçi/satıcı hakkında tüm detaylar araştırılmalıdır. Özellikle firma bilgileri, sektör deneyimi, referansları, imalat yetenekleri, kapasitesi, makine-teçhizat altyapısı, insan kaynağı, süreç güvenilirliği ve kalite düzeyi konularında titizlikle hareket edilmelidir.

Tedarikçi de tıpkı alıcı taraf gibi kendi güçlü ve zayıf taraflarının gayet farkındadır. Bu nedenle kaliteli imalat yapan, rekabet avantajı yüksek, az sayıda tedarikçinin olduğu pazar yapılarında tedarikçi ile pazarlığı yürütmek hayli zordur. Tok satıcı kimliği içerisindeki stratejik tedarikçiler kendi alanın lideri konumunda olup pazarlık süreçleri ve sözleşme koşullarının belirlenmesinde kolay ödün vermeyeceklerdir. [/one_half]

Pazarlık süreci bilgi gerektirdiği kadar deneyim de gerektirir. Yeri geldiğinde hızlı, yeri geldiğinde ise son derece sabırlı hareket etmeyi gerektiren pazarlık süreçleri satın alma yöneticisi için bir öğrenme ortamıdır. Kişisel özellikler, kararlılık ve ikna etme yeteneği pazarlıklarda büyük rol oynamaktadır.

Satınalma pazarlıkları aynı zamanda sosyal bir etkileşim sürecidir. Satınalma ve satış yöneticileri pazarlık ortamında işletmeyi temsil ettiklerini akıldan çıkarmamalıdır. Her olumlu ya da olumsuz davranış ve üslup hafızada yer ettiği gibi işletme hakkında da iyi veya kötü bir algı oluşmasına neden olmaktadır. Satış yöneticilerinin pazarlık süreçlerinde ilişki geliştirmeye odaklı hareketleri iyi analiz edilmelidir. Satış yöneticileri, pazarlık teklifleri ve alıcı beklentileri arasında büyük fark oluşması durumunda dahi iyi bir izlenim bırakarak toplantıdan ayrılırlar. Pazarlık ortamı ve sürecinde satış gerçekleşmeyebilir. Satışçılar, aynı pazarda yer alındığı ve satıcı-müşteri ilişkisinin uzun dönemli olması ge rektiği noktalarından hareketle gelecek iş potansiyeline odaklanırlar. Önemli olan satınalma pazarlığını bir bütün olarak kabul edip alıcı ve satıcı tarafın pazarlıktan memnun olarak ayrılmasının sağlanmasıdır. Böylelikle sipariş gerçekleştirmede sürprizlerin, olası kötü senaryoların önüne geçilmekte ve istenilen sonuçlar elde edilebilmektedir.

Satınalma yöneticileri için nihai amaç, işletme operasyonlarının hiç bir gecikme olmaksızın sağlıklı bir şekilde yürütülmesidir. Yöneticiler her bir pazarlığı kendi koşulları içerisinde değerlendirirler. Pazarlıklarda, ekonomik şartlar ve şirket gereksinimlerinin aciliyeti analiz edilerek pozisyon alınmaktadır. Bu nedenle gerçekleştirilen her bir pazarlık ve onun içerisinde yer alan alt başlıklarda her zaman ve koşulda maksimum fayda elde edilemeyebilir. Önemli olan dönem sonunda tüm satınalma pazarlıklarının olumlu ve olumsuz yönlerinin bir arada bir bütün olarak değerlendirilmesi ve gerekli derslerin çıkarılmasıdır.

Prof. Dr. Murat ERDAL


Prof. Dr. Murat ERDAL

İstanbul Üniversitesi
Tedarik Zinciri Yönetimi Bilim Dalı Başkanı

 

Havayolu İhracat Operasyonları ve Dış Ticaret Lojistiği Eğitimi Perşembe saat 14:00’te. Ücretsiz.

28 Ocak 2021 Perşembe Saat 14:00'te Yönetici Okulu'nda 4. haftamızda Planet Lojistik Genel Müdürü Sn. Suna Boylu EMEKLİ bizlerle...

Hazırgiyim ve konfeksiyon sektörü, 1.5 milyar dolar ihracat hedefine dijitalleşme ile ulaşacak

Hazırgiyim ve konfeksiyon sektörü, Covid-19 nedeniyle 2020 yılı genelinde olağanüstü bir süreç yaşadı. Sektör olarak dalgalı bir ihracat performansı...

Rusya Türk domatesinin kotasını 250 bin tona çıkardı

Rusya Federasyonu, Türk domates ihracatçılarına 6 ay nefes aldıracak karara imza attı. Rusya Federasyonu Türkiye'den ithal ettiği domates kotasını...

2020 E-ticaret Kategori Bazında Büyüme Oranları

E-ticaret teknolojileri altyapı sağlayıcısı Ticimax, 2020 yılı e-ticaret büyüme oranlarını açıkladı. Ticimax E-ticaret Sistemleri’nin altyapı hizmetini sağladığı e-ticaret sitelerinin...

Deri sektörü sanal fuarlarla pandeminin olumsuz etkilerini azaltmayı başardı

Deri ve Deri Mamulleri pandemi döneminde maalesef en olumsuz etkilenen sektörlerin başında yer almakta. Aralık sonu itibariyle genelde 2019...

Dolandırıcılar “Aşı Sıranız Geldi” SMS’leriyle Kandırıyor

Sağlık Bakanlığı, koronavirüs aşısı CoronaVac'ın yaygın uygulamasına 14 Ocak'ta başladı. İlk olarak sağlık çalışanlarına uygulanmaya başlanan aşı, 19 Ocak...

Şirketlerin yüzde 43’ü kurum kültürlerini koruyamadı

Deloitte tarafından gerçekleştirilen araştırmaya göre, Türkiye’de evden çalışma konusunda şirketleri en çok kurum kültürü ve çalışma alışkanlıkları zorluyor. Kurum...

23.01.2021 Tarihinde Yetkilendirilmiş Yükümlü (AEO) Derneği’nce Gerçekleştirilecek ”STA Sonrası Türkiye-Birleşik Krallık Ticari İlişkilerinin Geleceği” Konulu Panel Youtube’da Canlı Yayında

İş Ortağımız Ünsped Gümrük Müşavirliği'nin de üye olduğu Yetkilendirilmiş Yükümlü (AEO) Derneği'nin 23 Ocak 2021 tarihinde Youtube canlı yayında...

Kamu İhale Kurulu Emsal Kararları

Anahtar Kelimeler; Teklif mektubu, teklif tutarı, rakamla ve yazıyla Konu: Teklif mektubu üzerinde yer alan teklif bedelinin rakam ve yazı...

“Değişen İnsan Kaynakları Tanımları ve Birlikte Başarma Kültürü” Eğitimini Online İzleyin.

“Değişen İnsan Kaynakları Tanımları ve Birlikte Başarma Kültürü” Eğitimini Online izleyin. 21 Ocak Perşembe günü, Peoplefocus HR Genel Müdürü...

Satınalma Dergisi'ne Dijital Üye Olun

Dijital Üyelik ile Satınalma Dergisi'nin yayınlanmış tüm sayılarına erişebilir, Buyer Network Öğrenme Merkezi'nde eğitim dokümanlarına ulaşabilirsiniz.

SATINALMA DERGİSİ 8 YILLIK ARŞİVİ

Yayınlanmış Tüm Sayılara ve Yayınlanacak 12 Sayıya Dijital Olarak Erişim

Buyer Network Öğrenme Merkezi

Kariyerinizi Geliştirecek Uzaktan Eğitim Seçeneklerine Sahip Olun

KURUMSAL ÜYELİK AVANTAJLARI

10 Yöneticiye Kadar Geniş Takımlar için Şirket Paketini Satın Alın