Müzakere Planlaması. Pazarlık Sürecinde Anahtar Evre.

Prof. Dr. Murat Erdal - Editör
Prof. Dr. Murat Erdal - Editörhttp://www.muraterdal.com
Satınalma Dergisi Editörü. Prof. Dr. Murat ERDAL, İstanbul Üniversitesi Tedarik Zinciri Yönetimi Anabilim Dalı Başkanı ve Buyer Network Kurucu Ortağıdır. Tedarik Zinciri Yönetimi, Satınalma Yönetimi, Üretim Yönetimi ve Lojistik Yönetimi alanlarında dersler vermektedir. Tedarik Zinciri Yönetimi (örgün ve ikinci öğretim ) Yüksek Lisans Programlarının koordinatörlüğünü yürütmektedir. İstanbul Üniversitesi Bilim ve Teknoloji Politikaları Kurulu ve İstanbul Üniversitesi Teknoloji Transfer ve Uygulama Merkezi Yönetim Kurulu üyesidir.

MÜZAKERE PLANLAMASI Pazarlık Sürecinde Anahtar Evre
Prof. Dr. Murat ERDAL

Şirket iş çevresi stratejik ve taktik düzeyde çok sayıda müzakerenin gerçekleştiği bir alan. Dergimizde çalışanların müzakere konusunda bilgi ve deneyimlerini geliştirmek amacıyla daha fazla örnek olay (ödüllü vaka çalışmaları),  yönetici deneyimleri ve literatür taramasına yer ayırıyoruz. Takibi kolay, kısa ve anlaşılır olmasına dikkat ediyoruz.
Müzakere planlaması ile başlıyoruz. Umarım beğenirsiniz.

B2B Ticaret için Tıklayınız.

Bir müzakere planlamasında ele almanız gereken ana boyutlar şunlardır:

  1. Pazarlık konuları, yani neyin müzakere edileceğini anlamak.
  2. Pazarlık konularının bir araya getirilmesi ve pazarlık karmasının tanımlanması:
  • Hangi konular stratejik ve hangi konular daha az önemlidir?
  • Hangi konular diğer konularla bağlantılıdır ve hangileri ayrı veya bağlantısızdır?
  1. Pazarlık sürecinde ilgi alanlarının tanımlanması:
  • Öncelikli ilgi alanlarınız nelerdir?
  • Diğer tarafın öncelikli ilgi alanları nelerdir?

Şirketiniz için support@buyernetwork.net eğitim teklifi alın.

  1. Sınırların belirlenmesi:
  • Pazarlıkta yer alan her konuda ileriye dönük oyun planımız nedir?
  • Her pazarlık konusu için asgari olarak kabul edilebilir çözüm veya paket olarak sorunlar nedir?
  • Bu müzakere başarısız olursa, en iyi alternatifimiz nedir? (BATNA)
  1. Hedeflerin, önerilerin ve taraflar arasında görüş ayrılıklarının belirlenmesi:
  • Pazarlık konularında tercih ettiğimiz çözüm (-ler) ne olacak?
  • Her konu için açılış talebimiz ne olacak?
  • Pazarlık masasında ele aldığımız maddeleri taraflar arasında nerede / nasıl değiş tokuş etmeye hazırız? Ödünler neler?
  1. Destek Gruplar:
    Pazarlık masasında taraflar müzakere ile ilgili gelişmelerden kime karşı sorumludur? Taraflar kime rapor verir? Taraflar müzakere sonucunu açıklamak veya savunmak zorunda mı? Destek grupların müzakere sürecine ve hedef belirlemeye dahil olması gerekiyor mu?
  2. Karşı müzakereciler:
    Müzakerede diğer taraf (veya taraflar) kimdir?
  • Onlar hakkında hangi bilgilere sahibiz?
  • Müzakere gündemlerinde ne var?
  • Müzakere ile ilgili hangi önceliklere sahipler?
  • İlgi alanları nelerdir?
  • Onlarla geçmiş ilişkim ne idi? Ne tür bir gelecek ilişkim var ?
  • Pazarlık stilleri ve itibarları ve nedir? Bunu nasıl dikkate almalıyım?
  1. Bir strateji seçme:
  • Hangi genel müzakere ve stratejiyi seçmek istiyorum?
  • Müzakere sonucu ne kadar önemli ve diğer tarafla ilişkisi nasıl?
  • Müzakerede diğer tarafın hangi stratejiyi seçeceğini bekliyorum?
  1. Pazarlık süreci; sunum ve savunma planlanması:
  • Pazarlık konuları hakkında tartışabilmek için ne tür araştırmalar yapmalıyım?
  • İkna edici bilgi ve belgelere sahip miyim?
  • Tercihlerimi açıkça ifade edecek grafikler, çizelgeler ve şekillerim var mı ? (veya hazırlayabilir miyim ?)
  • Bilgileri hangi sıra ve sırayla sunmalıyım?
  • Karşı tarafın hangi argümanlarını öngörebilirim ve bunu nasıl yapacağım ?
  • Onların tekliflerine nasıl karşı koymalıyım?
  • Tekliflerimi sunmak veya diğer tarafın argümanlarına karşı savunmak için hangi taktikleri kullanacağım?
  • Bizi anlaşmaya götürmek için hangi taktikleri kullanacağım?
  • Müzakerede farklı kişiler hangi rolleri oynayacak?
  1. Protokol:
  • Nerede müzakere edeceğiz? Yer seçimini etkilemek istiyor muyuz?
  • Ne zaman müzakere edeceğiz? Toplantı zamanını ve süresini etkilemek istiyor muyuz?
  • Gerçek müzakere toplantısında kimler olacak? Diğer tarafları belirli bir amaca hizmet etmeleri için bir araya getirmek istiyor muyuz (örneğin, bir uzman veya bir gözlemci)?
  • Bir ajandamız var mı? Gündemi oluşturmaya veya onun geliştirilmesine katılmaya nasıl yardımcı olabiliriz?
  • Müzakere başarısız olursa ne yapacağız?
  • Anlaşmayı kim yazacak ve onaylayacak? Sözleşmenin bir profesyonel (örneğin, avukat, muhasebeci, temsilci) tarafından gözden geçirilmesi gerekiyor mu?

Öğrenme Merkezi:
Satınalma Dergisi tüm arşivine erişim ve online eğitim için https://learning.buyernetwork.net/ adresine gidiniz.

ŞİRKETİNİZİN YÖNETİCİ GELİŞTİRME PROGRAMINI BİRLİKTE İNŞA EDELİM.

 

PAYLAŞIMLAR

Lütfen yorumunuzu girin !
Lütfen adınızı giriniz.

Alt işveren işçisinin ölümlü iş kazasında asıl işverenin cezai sorumluluğu var mıdır?

4857 sayılı Kanun'un 2 nci maddesine göre bir iş sözleşmesine dayanarak çalışan gerçek kişiye işçi, işçi çalıştıran gerçek veya...

Türkiye, Çin’den sonra dünyanın en hızlı büyüyen ikinci ekonomisi

Büyümenin en büyük destekçisi ve itici gücü ihracat oldu BM, Dünya Ekonomik Durumu ve Beklentiler Raporu'na göre; gelişmiş ülkelerin ekonomileri...

Lojistik sektörü e-lojistik perspektifini geliştiriyor

Pandemi sürecinin temassızlığı ve dijitalleşmeyi yükselen bir değer haline getirmesi, online işlemlerde ve e-ticaret sektöründe devasa bir büyümeye yol...

Sözleşme Yönetimi ve Sektörel Kontrat İncelemeleri Eğitimi SLA – Hizmet Seviye Anlaşmaları

Bu eğitimde yer alan sözleşme terim ve kavramları satınalma yönetimi perspektifinden ele alınmıştır. Satınalma bölümü çalışanlarının ürün ve hizmet alımlarında sıklıkla karşı karşıya kaldıkları tedarikçi / taşeron ilişkileri göz önünde bulundurulmuştur. Dolayısıyla konuya satınalma yöneticisi yani operasyon yürütücüsü penceresinden bakılmasıuygun görülmüştür. Bu kapsamda sözleşme yönetiminin temel aşamaları, sözleşmenin temel unsurları, sözleşme türleri ve sözleşme yönetiminde sıklıkla yaşanan problemler ve sözleşmelerin yorumlanmasına yer verilmiştir.

Stratejik Satınalma ve Kategori Yönetimi Eğitimi

Satınalma stratejisinin odağı işletmeyi dış etkilere karşı koruma, riskleri azaltma ve doğru proje için hedeflenen değeri yükseltmektir. İşletmenin ihtiyaç duyduğu tüm kategorilerde emtia, teknik ekipman ve hizmet alımlarında aşama aşama doğru yapılanma ve aksiyonlar için yol haritası hazırlanmalıdır. Stratejik satınalma, geleneksel olarak “en düşük fiyata” odaklanmak yerine tedarikten elde edilen değere odaklanır. İşletmenin içerisinde hatalı iş alışkanlıkları firmayı bir adım öteye taşımaktan uzaktır. Rekabet satınalma iş çevresinde yeni yöntemleri zorunlu kılmaktadır. Firma hedeflerine ulaşmak için benzer tedarik ve kullanım özelliklerine sahip ürün veya hizmet grubu kategori olarak tanımlanmaktadır. Bu eğitimde, kategori yönetiminden başlayarak stratejik kaynak (sourcing) bulma, sözleşme yönetimi ve satınalmadan ödemeye (P2P) kadar tüm süreçler incelenmektedir. Stratejik tüm alanlarda maliyet – fiyat analizi, değer analizi ve toplam sahip olma maliyeti kavramları öğrenilecektir.

Endüstriyel Haberleşme Sistemleri Üretimin Geleceğinde Kilit Rol Oynuyor 

Zaman Duyarlı Ağ teknolojisinden yararlanan dünyanın ilk endüstriyel açık ağı CC-Link IE TSN, Sanayi 4.0’a uyumu kolaylaştırıyor Yüksek hızlı kontrol ve haberleşme...

Online alışverişi korkarak yapıyoruz

E-ticaret, tüketicilerin güvenlik endişelerine rağmen büyüyor  Siber güvenlik kuruluşu ESET, dünya genelinde gerçekleştirdiği Finansal Teknoloji (FinTech) araştırmasının “Online Alışveriş ve...

Kaspersky, COVID-19 ile geçen 2020’deki takip yazılımlarının durumunu analiz ediyor

Kaspersky raporuna göre Stalkerware, yani genellikle aile içi şiddet için kullanılan gizli takip yazılımları, 2020'de toplam 53.870 mobil kullanıcıyı...

Türkiye’nin 2020 Libya ihracatı 1,6 milyar dolar

DEİK/Türkiye-Libya İş Konseyi Başkanı Murtaza Karanfil, Türkiye’nin 2020 Libya ihracatını 1,65 milyar dolar olarak gerçekleştiğini söyledi. İki ülke arasındaki...

Restoran müşterilerinin en büyük beklentisi hijyen ve dış mekan düzenlemesi: Müşterilerin yüzde 66’sı restoranlarda dış mekânda yemek yemeyi istiyor

Metro Türkiye, pandemide değişen tüketici beklentilerini belirlemek amacıyla araştırma şirketi NielsenIQ ile birlikte 2020 Temmuz, Ağustos, Eylül, Ekim ve...

Satınalma Dergisi'ne Dijital Üye Olun

Dijital Üyelik ile Satınalma Dergisi'nin yayınlanmış tüm sayılarına erişebilir, Buyer Network Öğrenme Merkezi'nde eğitim dokümanlarına ulaşabilirsiniz.

SATINALMA DERGİSİ 8 YILLIK ARŞİVİ

Yayınlanmış Tüm Sayılara ve Yayınlanacak 12 Sayıya Dijital Olarak Erişim

Buyer Network Öğrenme Merkezi

Kariyerinizi Geliştirecek Uzaktan Eğitim Seçeneklerine Sahip Olun

KURUMSAL ÜYELİK AVANTAJLARI

10 Yöneticiye Kadar Geniş Takımlar için Şirket Paketini Satın Alın