MÜZAKERE PLANLAMASI Pazarlık Sürecinde Anahtar Evre
Prof. Dr. Murat ERDAL

Şirket iş çevresi stratejik ve taktik düzeyde çok sayıda müzakerenin gerçekleştiği bir alan. Dergimizde çalışanların müzakere konusunda bilgi ve deneyimlerini geliştirmek amacıyla daha fazla örnek olay (ödüllü vaka çalışmaları),  yönetici deneyimleri ve literatür taramasına yer ayırıyoruz. Takibi kolay, kısa ve anlaşılır olmasına dikkat ediyoruz.
Müzakere planlaması ile başlıyoruz. Umarım beğenirsiniz.

Bir müzakere planlamasında ele almanız gereken ana boyutlar şunlardır:

1. Pazarlık konuları, yani neyin müzakere edileceğini anlamak.
2. Pazarlık konularının bir araya getirilmesi ve pazarlık karmasının tanımlanması:

• Hangi konular stratejik ve hangi konular daha az önemlidir?
• Hangi konular diğer konularla bağlantılıdır ve hangileri ayrı veya bağlantısızdır?

3. Pazarlık sürecinde ilgi alanlarının tanımlanması:

• Öncelikli ilgi alanlarınız nelerdir?
• Diğer tarafın öncelikli ilgi alanları nelerdir?

4. Sınırların belirlenmesi:

• Pazarlıkta yer alan her konuda ileriye dönük oyun planımız nedir?
• Her pazarlık konusu için asgari olarak kabul edilebilir çözüm veya paket olarak sorunlar nedir?
• Bu müzakere başarısız olursa, en iyi alternatifimiz nedir? (BATNA)

5. Hedeflerin, önerilerin ve taraflar arasında görüş ayrılıklarının belirlenmesi:

• Pazarlık konularında tercih ettiğimiz çözüm (-ler) ne olacak?
• Her konu için açılış talebimiz ne olacak?
• Pazarlık masasında ele aldığımız maddeleri taraflar arasında nerede / nasıl değiş tokuş etmeye hazırız? Ödünler neler?

6. Destek Gruplar:
   Pazarlık masasında taraflar müzakere ile ilgili gelişmelerden kime karşı sorumludur? Taraflar kime rapor verir? Taraflar müzakere sonucunu açıklamak veya savunmak zorunda mı? Destek grupların müzakere sürecine ve hedef belirlemeye dahil olması gerekiyor mu?
7. Karşı müzakereciler:
   Müzakerede diğer taraf (veya taraflar) kimdir?

• Onlar hakkında hangi bilgilere sahibiz?
• Müzakere gündemlerinde ne var?
• Müzakere ile ilgili hangi önceliklere sahipler?
• İlgi alanları nelerdir?
• Onlarla geçmiş ilişkim ne idi? Ne tür bir gelecek ilişkim var ?
• Pazarlık stilleri ve itibarları ve nedir? Bunu nasıl dikkate almalıyım?

8. Bir strateji seçme:

• Hangi genel müzakere ve stratejiyi seçmek istiyorum?
• Müzakere sonucu ne kadar önemli ve diğer tarafla ilişkisi nasıl?
• Müzakerede diğer tarafın hangi stratejiyi seçeceğini bekliyorum?

9. Pazarlık süreci; sunum ve savunma planlanması:

• Pazarlık konuları hakkında tartışabilmek için ne tür araştırmalar yapmalıyım?
• İkna edici bilgi ve belgelere sahip miyim?
• Tercihlerimi açıkça ifade edecek grafikler, çizelgeler ve şekillerim var mı ? (veya hazırlayabilir miyim ?)
• Bilgileri hangi sıra ve sırayla sunmalıyım?
• Karşı tarafın hangi argümanlarını öngörebilirim ve bunu nasıl yapacağım ?
• Onların tekliflerine nasıl karşı koymalıyım?
• Tekliflerimi sunmak veya diğer tarafın argümanlarına karşı savunmak için hangi taktikleri kullanacağım?
• Bizi anlaşmaya götürmek için hangi taktikleri kullanacağım?
• Müzakerede farklı kişiler hangi rolleri oynayacak?

10. Protokol:

• Nerede müzakere edeceğiz? Yer seçimini etkilemek istiyor muyuz?
• Ne zaman müzakere edeceğiz? Toplantı zamanını ve süresini etkilemek istiyor muyuz?
• Gerçek müzakere toplantısında kimler olacak? Diğer tarafları belirli bir amaca hizmet etmeleri için bir araya getirmek istiyor muyuz (örneğin, bir uzman veya bir gözlemci)?
• Bir ajandamız var mı? Gündemi oluşturmaya veya onun geliştirilmesine katılmaya nasıl yardımcı olabiliriz?
• Müzakere başarısız olursa ne yapacağız?
• Anlaşmayı kim yazacak ve onaylayacak? Sözleşmenin bir profesyonel (örneğin, avukat, muhasebeci, temsilci) tarafından gözden geçirilmesi gerekiyor mu?

Öğrenme Merkezi:
Satınalma Dergisi tüm arşivine erişim ve online eğitim için https://learning.buyernetwork.net/ adresine gidiniz.
ŞİRKETİNİZİN YÖNETİCİ GELİŞTİRME PROGRAMINI BİRLİKTE İNŞA EDELİM.