Müzakere Planlaması. Pazarlık Sürecinde Anahtar Evre.

Prof. Dr. Murat Erdal - Editör
Prof. Dr. Murat Erdal - Editörhttp://www.muraterdal.com
Satınalma Dergisi Editörü. Prof. Dr. Murat ERDAL, İstanbul Üniversitesi Tedarik Zinciri Yönetimi Anabilim Dalı Başkanı ve Buyer Network Kurucu Ortağıdır. Tedarik Zinciri Yönetimi, Satınalma Yönetimi, Üretim Yönetimi ve Lojistik Yönetimi alanlarında dersler vermektedir. Tedarik Zinciri Yönetimi (örgün ve ikinci öğretim ) Yüksek Lisans Programlarının koordinatörlüğünü yürütmektedir. İstanbul Üniversitesi Bilim ve Teknoloji Politikaları Kurulu ve İstanbul Üniversitesi Teknoloji Transfer ve Uygulama Merkezi Yönetim Kurulu üyesidir.

MÜZAKERE PLANLAMASI Pazarlık Sürecinde Anahtar Evre
Prof. Dr. Murat ERDAL

Şirket iş çevresi stratejik ve taktik düzeyde çok sayıda müzakerenin gerçekleştiği bir alan. Dergimizde çalışanların müzakere konusunda bilgi ve deneyimlerini geliştirmek amacıyla daha fazla örnek olay (ödüllü vaka çalışmaları),  yönetici deneyimleri ve literatür taramasına yer ayırıyoruz. Takibi kolay, kısa ve anlaşılır olmasına dikkat ediyoruz.
Müzakere planlaması ile başlıyoruz. Umarım beğenirsiniz.

B2B Ticaret için Tıklayınız.

Bir müzakere planlamasında ele almanız gereken ana boyutlar şunlardır:

  1. Pazarlık konuları, yani neyin müzakere edileceğini anlamak.
  2. Pazarlık konularının bir araya getirilmesi ve pazarlık karmasının tanımlanması:
  • Hangi konular stratejik ve hangi konular daha az önemlidir?
  • Hangi konular diğer konularla bağlantılıdır ve hangileri ayrı veya bağlantısızdır?
  1. Pazarlık sürecinde ilgi alanlarının tanımlanması:
  • Öncelikli ilgi alanlarınız nelerdir?
  • Diğer tarafın öncelikli ilgi alanları nelerdir?

Şirketiniz için support@buyernetwork.net eğitim teklifi alın.

  1. Sınırların belirlenmesi:
  • Pazarlıkta yer alan her konuda ileriye dönük oyun planımız nedir?
  • Her pazarlık konusu için asgari olarak kabul edilebilir çözüm veya paket olarak sorunlar nedir?
  • Bu müzakere başarısız olursa, en iyi alternatifimiz nedir? (BATNA)
  1. Hedeflerin, önerilerin ve taraflar arasında görüş ayrılıklarının belirlenmesi:
  • Pazarlık konularında tercih ettiğimiz çözüm (-ler) ne olacak?
  • Her konu için açılış talebimiz ne olacak?
  • Pazarlık masasında ele aldığımız maddeleri taraflar arasında nerede / nasıl değiş tokuş etmeye hazırız? Ödünler neler?
  1. Destek Gruplar:
    Pazarlık masasında taraflar müzakere ile ilgili gelişmelerden kime karşı sorumludur? Taraflar kime rapor verir? Taraflar müzakere sonucunu açıklamak veya savunmak zorunda mı? Destek grupların müzakere sürecine ve hedef belirlemeye dahil olması gerekiyor mu?
  2. Karşı müzakereciler:
    Müzakerede diğer taraf (veya taraflar) kimdir?
  • Onlar hakkında hangi bilgilere sahibiz?
  • Müzakere gündemlerinde ne var?
  • Müzakere ile ilgili hangi önceliklere sahipler?
  • İlgi alanları nelerdir?
  • Onlarla geçmiş ilişkim ne idi? Ne tür bir gelecek ilişkim var ?
  • Pazarlık stilleri ve itibarları ve nedir? Bunu nasıl dikkate almalıyım?

E-Kitap: Her ay güncellenmiş içeriği ve yeni kapak tasarımı ile B2B Ticaret Portalı www.BuyerNetwork.net ten indirebilirsiniz.

  1. Bir strateji seçme:
  • Hangi genel müzakere ve stratejiyi seçmek istiyorum?
  • Müzakere sonucu ne kadar önemli ve diğer tarafla ilişkisi nasıl?
  • Müzakerede diğer tarafın hangi stratejiyi seçeceğini bekliyorum?
  1. Pazarlık süreci; sunum ve savunma planlanması:
  • Pazarlık konuları hakkında tartışabilmek için ne tür araştırmalar yapmalıyım?
  • İkna edici bilgi ve belgelere sahip miyim?
  • Tercihlerimi açıkça ifade edecek grafikler, çizelgeler ve şekillerim var mı ? (veya hazırlayabilir miyim ?)
  • Bilgileri hangi sıra ve sırayla sunmalıyım?
  • Karşı tarafın hangi argümanlarını öngörebilirim ve bunu nasıl yapacağım ?
  • Onların tekliflerine nasıl karşı koymalıyım?
  • Tekliflerimi sunmak veya diğer tarafın argümanlarına karşı savunmak için hangi taktikleri kullanacağım?
  • Bizi anlaşmaya götürmek için hangi taktikleri kullanacağım?
  • Müzakerede farklı kişiler hangi rolleri oynayacak?
  1. Protokol:
  • Nerede müzakere edeceğiz? Yer seçimini etkilemek istiyor muyuz?
  • Ne zaman müzakere edeceğiz? Toplantı zamanını ve süresini etkilemek istiyor muyuz?
  • Gerçek müzakere toplantısında kimler olacak? Diğer tarafları belirli bir amaca hizmet etmeleri için bir araya getirmek istiyor muyuz (örneğin, bir uzman veya bir gözlemci)?
  • Bir ajandamız var mı? Gündemi oluşturmaya veya onun geliştirilmesine katılmaya nasıl yardımcı olabiliriz?
  • Müzakere başarısız olursa ne yapacağız?
  • Anlaşmayı kim yazacak ve onaylayacak? Sözleşmenin bir profesyonel (örneğin, avukat, muhasebeci, temsilci) tarafından gözden geçirilmesi gerekiyor mu?

Öğrenme Merkezi:
Satınalma Dergisi tüm arşivine erişim ve online eğitim için https://learning.buyernetwork.net/ adresine gidiniz.

ŞİRKETİNİZİN YÖNETİCİ GELİŞTİRME PROGRAMINI BİRLİKTE İNŞA EDELİM.

 

PAYLAŞIMLAR

Lütfen yorumunuzu girin !
Lütfen adınızı giriniz.

Küresel Eğitim

Dr. Öğr. Üyesi Gözde MERT Nişantaşı Üniversitesi İktisadi, İdari ve Sosyal Bilimler Fakültesi İşletme Bölüm Başkanı & Gözde Araştırma Şirketi Kurucusu “Bilmek,...

Doğrudan Temin Yöntemi Kullanılan Birden Fazla Alım İçin Tek Bir İş Deneyim Belgesi Düzenlenebilir mi?

Anahtar Kelimeler; doğrudan temin, sözleşme iş deneyim İtirazen Şikayet Konusu; İhalenin iki kısmı üzerinde bırakılan isteklinin iş deneyim belgesinin Hizmet...

Otomotiv Tedarik Zincirinde Verimlilik Yeniden Kullanılabilir Plastik Kasalarla Artıyor

Otomotiv endüstrisi pandemi ve çip krizi nedeniyle son dönemde üretim ve tedarik süreçlerinde maruz kaldığı zor günleri atlatmaya çalışıyor....

Türk Tır Şoförleri Avrupa’nın Radarında !

İngiltere ve diğer Avrupa Birliği ülkelerinde son dönemlerin en büyük krizlerinden biri haline dönüşen tır şoförü ihtiyacına yönelik yeni...

DIŞ TİCARETTE FİNANSMAN YÖNTEMİ OLARAK FORFAITING

DIŞ TİCARETTE FİNANSMAN YÖNTEMİ OLARAK FORFAITING M. Vefa TOROSLU Serbest Muhasebeci Mali Müşavir Bağımsız Denetçi TANIMI Dış ticarette ihracatçıları, ithalatçıları finanse etme...

NAKİT SERMAYE ARTIRIMLARINDA FAİZ İNDİRİMİ TEŞVİĞİ

“NAKİT SERMAYE ARTIRIMLARINDA FAİZ İNDİRİMİ TEŞVİĞİ” M.Nurullah BUDAK Yeminli Mali Müşavir TAXİA Yeminli Mali Müşavirlik Ltd. Şti. Nakit sermaye artırımlarında faiz indirimi teşviği,...

İşyeri aracını yüksek hızla kullanan ve kırmızı ışık ihlali yapan işçinin iş sözleşmesi haklı nedenle feshedilebilir mi?

İşyeri aracını yüksek hızla kullanan ve kırmızı ışık ihlali yapan işçinin iş sözleşmesi haklı nedenle feshedilebilir mi? Lütfi İNCİROĞLU Yargıtay’a göre,...

Online Sağlık Platformu “Unicorn” Docplanner, Alman Pazarı Lideri Jameda’yı Satın Aldı

Dünyanın en büyük online sağlık platformu Docplanner, Almanya’nın en büyük online sağlık platformu Jameda’yı satın alarak bünyesine kattı. Dünya çapında...

Döviz Kurunun Yükselişinin Getirdikleri

18 KASIM 2021 VE TCMB’NİN PPK FAİZ KARARI - SAAT 14:05 TCMB faiz kararları ile ilgili olarak 18 Kasım 2021...

İşletmelerde Kendinden Hoşnutluk

Dr. Mehmet KAPLAN Isparta Uygulamalı Bilimler Üniversitesi Kendinden hoşnutluk, işletmenin başarıya ve/veya bazı uygulamalara alışık olmasından kaynaklı olarak normal karşılama davranışı...

Satınalma Dergisi'ne Dijital Üye Olun

Dijital Üyelik ile Satınalma Dergisi'nin yayınlanmış tüm sayılarına erişebilir, Buyer Network Öğrenme Merkezi'nde eğitim dokümanlarına ulaşabilirsiniz.

SATINALMA DERGİSİ 8 YILLIK ARŞİVİ

Yayınlanmış Tüm Sayılara ve Yayınlanacak 12 Sayıya Dijital Olarak Erişim

Buyer Network Öğrenme Merkezi

Kariyerinizi Geliştirecek Uzaktan Eğitim Seçeneklerine Sahip Olun

KURUMSAL ÜYELİK AVANTAJLARI

10 Yöneticiye Kadar Geniş Takımlar için Şirket Paketini Satın Alın