Çıkmaza Giren Müzakereler – Pazarlık Taktikleri

Prof. Dr. Murat Erdal - Editör
Prof. Dr. Murat Erdal - Editörhttp://www.muraterdal.com
Satınalma Dergisi Editörü. Prof. Dr. Murat ERDAL, İstanbul Üniversitesi Tedarik Zinciri Yönetimi Anabilim Dalı Başkanı ve Buyer Network Kurucu Ortağıdır. Tedarik Zinciri Yönetimi, Satınalma Yönetimi, Üretim Yönetimi ve Lojistik Yönetimi alanlarında dersler vermektedir. Tedarik Zinciri Yönetimi (örgün ve ikinci öğretim ) Yüksek Lisans Programlarının koordinatörlüğünü yürütmektedir. İstanbul Üniversitesi Bilim ve Teknoloji Politikaları Kurulu ve İstanbul Üniversitesi Teknoloji Transfer ve Uygulama Merkezi Yönetim Kurulu üyesidir.

“Çıkmaza Giren Müzakereler”

– PAZARLIK TAKTİKLERİ-

Prof. Dr. Murat ERDAL merdal@istanbul.edu.tr
İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü
Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program Başkanı
www.muraterdal.com

Müzakerelerde tarafların farklı pozisyon alması zaman zaman işleri çıkmaza sürükler. Çözüm odaklı bir yaklaşım geliştirilmediğinde kilitlenme meydana gelir. Süreç ilerlediğinde taraflar geri adım atmadığı gibi makul olmayan istek ve taleplerde de bulunabilir. İleri seviye gerginliklerde taraflar arasında çatışmalar da yaşanabilir. Sorun kökleşebilir.

Hayatın hemen her alanında çıkmaza giren müzakere tipleri görülebilir:

  • Aile ve sosyal hayatta
  • İş hayatında (kariyer vb.)
  • Ticari hayatta
  • Siyasi hayatta
  • Hukuk ve diğer alanlarda.

Bütün bu alanlarda çıkmaza giren müzakerelerin kendine özgü nitelikleri vardır. Bu tip müzakerelerden kaçınmak ya da kaçmak yerine süreci anlamak ve doğru yönetebilmek önemlidir.

Çıkmaza girme (kilitlenme), mümkün olan en iyi çözüm bulunamadığı için oluşur.

Müzakerelerde her zaman işler yolunda gitmez. İlerleme olmadığında, yeterli mesafe alınamadığında müzakere çıkmaza girebilir. Kilitlenme neticesinde müzakerenin her iki tarafı farklı oranlarda kayıplar yaşar.

İşletme ihtiyaçları ile ilgili müzakerelerde kilitlenme olasılığına karşı daima yeni bir seçenek hazır bekletilir.

Müzakere Edilen Bir Anlaşmaya En İyi Alternatif- BATNA

Eğitim Katalogunu indirmek için tıklayınız. Tedarik Zinciri Yönetimi, Satınalma, Dış Ticaret, Lojistik, Pazarlama, İnsan Kaynakları ve Yönetim.

Müzakere literatüründe elimizdeki diğer en iyi seçeneklerin analiz edilmesi gerektiği konusu kısaca İngilizce BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) olarak ifade edilmektedir.

  • Pazarlık yaparken, olası bir anlaşmazlık halinde alternatif olarak bekleyen hamlenizi belirleyin.
  • Seçeneklerinizin çok olması pazarlıkta daha güçlü bir konuma sahip olmanızı sağlar.
  • Alternatiflerimizin farkında olmak müzakere masasında gücümüzü artıracağı gibi, sınırlarımızı belirlemeye yardımcı olmaktadır.

İş hayatında bu tür bir durumla birey ya da takım olarak yüz yüze gelebilirsiniz. Müzakere lideri ya da ekip üyesi olabilirsiniz. Yapılması gereken en doğru hareket kendinizi ve ekibinizi bu tür durumlara hazırlıklı hale getirmektir. Sağduyulu ve kararlı hareket ederek tüm senaryolar çalışılmalıdır. Müzakereleri çıkmaza sürükleyen çok sayıda parametre vardır. 

Araştırın. Hazırlık yapın.

  • Durum tespit süreci ile başlayın.
  • Tarafların öncelikleri araştırın ve listeleyin.
  • Taraflar arasında güç / kaynak (zaman, para, insan, altyapı vd.) dengesini araştırın. Karşılaştırma tablosu yapın.
  • Varsa konunun geçmişini araştırın.
  • Müzakere Edilen Anlaşmaya En İyi Alternatifi (BATNA) araştırın.
  • Sözleşmeleri inceleyin. Hukuki sınırlarınızı bilin. Bilmediğiniz noktalarda uzmanlardan destek isteyin.

Anlayın.

  • Müzakere atmosferini anlayın.
  • Diğer tarafın motivasyonunu ve ilgisini anlayın.
  • Tarafların talep ve isteklerini doğru anlayın.
  • Neyin kabul edilebilir neyin kabul edilemez olduğunu anlayın.
  • Kırmızı çizgileri fark edin.

Aksiyon alın.

  • Seçeneklerinizi gözden geçirin.
  • Dayatma yerine öneri getirin.
  • Makul ve eşit kazanma şansını kovalayın.
  • Sakin ve kararlı bir dil tercih edin.
  • Egoların devreye girmesine izin vermeyin.
  • Duygusal içeriklerden kaçının. Yapıcı olun.

Hazır olun.

  • Ek bilgi talep edin.
  • Yeni bir toplantı tarihi belirleyin.
  • Masadan kalkmaya hazır olun. (Siz ya da onlar)
  • Deneyim kazanmaya hazır olun.

Çekilmeyi bilin.

Müzakereden çekilmeyi bilmek tecrübe ile olur. Kazan-kazan peşinde koşmamak ta yararlıdır. Olası yararlar:

  • Karşı tarafa önemli bir mesaj verir. “Bu taleplerinizle çok uzaktasınız. Yeniden değerlendirirseniz iyi olur.”
  • Zaman kazandırır.
  • Para kazandırır.
  • Psikolojiniz bozulmaz. Stres yüklenmezsiniz.
  • Enerjinizi doğru işlere ayırabilirsiniz.

Düşünceleri toplamak için mola gerekebilir. Çekilerek müzakerenin hedefleri gözden geçirilir. Daha sonra pişman olmamak için bazı şeyleri zamana bırakılması faydalıdır. Çekilerek pozitif enerjinin tekrar kazanılması için fırsat yaratılır. Durum ve çevresel koşullar olgunlaşabilir. Dingin bir zaman kollanarak müzakere için avantaj kazanılır.

Problemli Müzakerelere Dahil Olma

Geçmişten gelen ve kalıcı bir çözüme kavuşturulamamış sürece dahil olduğunuzda aşağıdaki tüm adımları gözden geçirin:

  • Geçmişte neler yaşandı?
  • Kilitlenme aşamasına nasıl gelindi?
  • Kimler ve hangi faktörler rol oynadı?
  • Neler ters gitti?
  • Eski ve yeni koşullar neler?

Bu aşamaları iyi etüt etmeden işe başladığınızda, müzakere sürecine hakim olamadığınız gibi hata zincirine neden olarak sorunun büyümesine yardımcı olabilirsiniz.

Çıkmaza Giren Müzakerelerde İletişimin Önemi

Çıkmaza giren müzakerelerde iletişim zayıflayabilir. İnsanlar uzun diyaloglarda dikkatini toplamakta güçlük çeker. Jest ve mimiklerle desteklenen davranışlar ve sesin yükselmesi ortamda gerilime yol açar.  Hızla kısa ve sert ifadelere geçilme tehlikesi vardır. Özen gösterilmeyen durumlarda ego hakim olur. Tarafların laf yarışına girmesi (duygusal tepkiler, suçlayıcı dil, öfke ) ve tartışması ortamdaki gerilimi canlı tutar. Karmaşa yaşanabilir. İlave olarak müzakere sürecine farklı aktörler ve değişkenler de girebilir. Sözlü şiddet ve dayatma, baskı olarak değerlendirilir. Gerilimli bir ortamın sonunda “değer üreten bir uzlaşı” kolay kolay gelmeyecektir. Dikkatli olunmalıdır.

Çıkmaza Giren Müzakerelerin Çözümlenmesinde Öne Çıkan Teknikler

Alan McCarthy, Steve Hay, çıkmaza giren müzakerelerin çözümlenmesinde öne çıkan teknikleri şu şekilde ele almaktadırlar:

Ara verme: Zorlu müzakerelerde tansiyonu düşürmek gerekebilir. Üzerinde düşünme ve yeni bir değerlendirmeye ihtiyaç olabilir. 

Mekan: Farklı bir yer farklı bir atmosfer katılımcılara iyi gelebilir. Farklı bir bina, ülke gibi. Kalabalıktan uzak sakin bir nokta. Belki bir yürüyüşe ya da yemeğe çıkma. 

Ortak Zemin: İlerlemeleri not etmek. Gelinen noktayı özetleyip kaydetmek. Yeni kazanımları hatırlatmak. Doğru yolda olunduğunu vurgulamak. 

Küçük Kazançlar: Karşı taraf için son derece değerli (stratejik) sizin için küçük alanlarda taviz verilebilir. 

İzole Etme: Çevresel etkileri izole edin. Müzakere sürecinin olumsuz neticelenmesini engellemek için negatif etkileri çoğaltabilecek etkenlerden (insan ve diğer koşullardan) uzak tutun. 

Küçük Tavizler: Davranış davranışı besler. Yürütülen müzakerelerde her öneriye hayır diyen kişi, kısaca “Hayır İnsan” olarak algılanıyorsanız o algıyı değiştirmek için bazı hamlelerde “evet” diyebilirsiniz. 

Stil: Müzakere stil değişikliği, pek çok sorunu ortadan kaldırabilir. Rekabetçi bir havadan işbirlikçi bir havaya ilerlenmesini teşvik edin. 

İsteklilik: Doğru koşullarda küçük bir hareket, doğru bir hamlenin yapılması tıkanıklığın aşılmasına yardım eder. Karşı tarafa bir istek sinyali verin. Doğru hamleleri beklediğinizi hatırlayın. 

Neden Diye Sorun: Müzakerenin başlangıcından itibaren birkaç fikri denediniz fakat karşılık gelmediyse “karşı taraf neden anlaşmak istemiyor?” diye sorgulayın. Diyaloğu açık tutmak için kapalı uçlu sorular yerine açık uçlu sorular sorun. 

Kayıt Dışı Konuşmalar: Müzakere içerisinde kayıtlara geçmemesi kaydıyla çözümü tıkayan bir detay açıklanabilir. Bu açıklama diğer taraf taraftan makul karşılanabilir ve hatta süreci kolaylaştırabilir. 

Spesifikasyon Değişimi: Ürün ve hizmete ilişkin bir özelliği değiştirmek kaldıraç etkisi yaratabilir. Yaşanan kilitlenme ortadan kalkabilir. 

Zaman Çizelgeleri: Müzakere süresi makul bir süreyi aşıp uzuyorsa görüşmelere bir son tarih belirlemek işe yarayabilir. Tarafların çözüm için dikkatini toplaması sağlanabilir.

Sözleşme: Bir sözleşme taslağı ya da mevcut bir sözleşme varsa üzerinde oynamalar yapılabilir. Revize edilebilir. Veya ek protokol hazırlanabilir. Bir maddedeki değişim tarafların yumuşamasına neden olabilir sorunları ortadan kaldırabilir.

Dili Yeniden Çerçeveleyin: Pozitif bir yaklaşımla karşı tarafta egonun devreye girmesine neden olabilecek hassasiyet gösterilen cümlelerden kaçınmak faydalı olacaktır.

Risk Alma: Taraflar arasında risk alma algısı ve davranışı (harekete geçme) farklılıklar taşıyabilir. Bazen bir tarafın riski alıp eyleme geçmesi diğer tarafın oyun tarzını etkileyebilir.

Mali Konular: Tıkanan ticari pazarlıkların birçoğunda mali konular önemli yer tutar. Kilitlenmelerin önüne geçilmesinde mali konular gözden geçirilirken 1-2 değişiklik (ödeme şekli, miktarlar, vadeler gibi) diğer tıkanan konuların (örneğin proje revizyonu, ilave destek sağlama gibi) çözüme kavuşmasını sağlayabilir.

Alt Grup: Ana müzakereler devam ederken daha az sayıda uzmanın yer aldığı alt gruplar tıkanan konuyu hızla çözüme kavuşturabilirler. 

Üçüncü Parti: Bazen tahkim gibi 3. Taraf bir çözüm geliştirebilir. Süreç için yeni bir yüz (ya da mercii tanımlaması) büyük bir çözüm yaratabilir.

Hakem: Bağımsız bir otorite tıkanan bir sürecin aşılmasına yardımcı olabilir.

Yeni Ekip Kurma: Kilitlenme mevcut müzakere ekibi ile çözümlenemiyorsa yeni bir bakış açısına gereksinim duyulabilir. Lider ve takım üyelerinde değişime gidilebilir. Ekiplerin bilgi ve tecrübesi, uzmanlık alanları göz önünde bulundurulmalıdır.

Hukuk, Tahkim ve Arabuluculuk

İş hayatında tüm çözümler gündeme getirilmesine rağmen karşı tarafın pozisyonunu değiştirmediği durumlar olacaktır. Elbette yaşanan bu sürecin daha sonrasında sonuçları da olacaktır. İlk etapta diğer tarafın uzun vadede iş yapmaya uygun olmadığına karar verilir. Güven tesis edilememiştir.

Çözüme ulaşma noktasında katkı verebilecek 3. taraflar sürece hakem veya arabulucu şeklinde dahil etmek istenebilir. Fakat öncelikle belirlenen otoritenin müzakerenin her iki tarafınca “adil ve tarafsız” olduğuna ikna edilmesi gerekir. Aksi halde bir tarafın kabul edip diğerinin kabul etmediği hakem ya da arabulucu iş görmeyecektir. Girişim sonuçsuz kalacaktır.

İş hayatında sözleşmelerden doğan haklar noktasında orta yol bulunamıyor veya oluşan zarar tam tazmin edilemiyor ise hukuki yol açıktır. Bununla birlikte çıkmaza giren durumlarda; işleri yoluna koyma adına uyuşmazlık çözüm yöntemi olan Tahkim ve Arabuluculuk geliştirilmiştir. Taraflar hukuk sisteminin kendilerine tanıdığı hak ve imkanlardan yararlanarak girişimlerde bulunurlar.


Kaynak: Alan McCarthy, Steve Hay, Advanced Negotiation Techniques, APress, s:113-116.

PAYLAŞIMLAR

Lütfen yorumunuzu girin !
Lütfen adınızı giriniz.

Küresel Eğitim

Dr. Öğr. Üyesi Gözde MERT Nişantaşı Üniversitesi İktisadi, İdari ve Sosyal Bilimler Fakültesi İşletme Bölüm Başkanı & Gözde Araştırma Şirketi Kurucusu “Bilmek,...

Doğrudan Temin Yöntemi Kullanılan Birden Fazla Alım İçin Tek Bir İş Deneyim Belgesi Düzenlenebilir mi?

Anahtar Kelimeler; doğrudan temin, sözleşme iş deneyim İtirazen Şikayet Konusu; İhalenin iki kısmı üzerinde bırakılan isteklinin iş deneyim belgesinin Hizmet...

Otomotiv Tedarik Zincirinde Verimlilik Yeniden Kullanılabilir Plastik Kasalarla Artıyor

Otomotiv endüstrisi pandemi ve çip krizi nedeniyle son dönemde üretim ve tedarik süreçlerinde maruz kaldığı zor günleri atlatmaya çalışıyor....

Türk Tır Şoförleri Avrupa’nın Radarında !

İngiltere ve diğer Avrupa Birliği ülkelerinde son dönemlerin en büyük krizlerinden biri haline dönüşen tır şoförü ihtiyacına yönelik yeni...

DIŞ TİCARETTE FİNANSMAN YÖNTEMİ OLARAK FORFAITING

DIŞ TİCARETTE FİNANSMAN YÖNTEMİ OLARAK FORFAITING M. Vefa TOROSLU Serbest Muhasebeci Mali Müşavir Bağımsız Denetçi TANIMI Dış ticarette ihracatçıları, ithalatçıları finanse etme...

NAKİT SERMAYE ARTIRIMLARINDA FAİZ İNDİRİMİ TEŞVİĞİ

“NAKİT SERMAYE ARTIRIMLARINDA FAİZ İNDİRİMİ TEŞVİĞİ” M.Nurullah BUDAK Yeminli Mali Müşavir TAXİA Yeminli Mali Müşavirlik Ltd. Şti. Nakit sermaye artırımlarında faiz indirimi teşviği,...

İşyeri aracını yüksek hızla kullanan ve kırmızı ışık ihlali yapan işçinin iş sözleşmesi haklı nedenle feshedilebilir mi?

İşyeri aracını yüksek hızla kullanan ve kırmızı ışık ihlali yapan işçinin iş sözleşmesi haklı nedenle feshedilebilir mi? Lütfi İNCİROĞLU Yargıtay’a göre,...

Online Sağlık Platformu “Unicorn” Docplanner, Alman Pazarı Lideri Jameda’yı Satın Aldı

Dünyanın en büyük online sağlık platformu Docplanner, Almanya’nın en büyük online sağlık platformu Jameda’yı satın alarak bünyesine kattı. Dünya çapında...

Döviz Kurunun Yükselişinin Getirdikleri

18 KASIM 2021 VE TCMB’NİN PPK FAİZ KARARI - SAAT 14:05 TCMB faiz kararları ile ilgili olarak 18 Kasım 2021...

İşletmelerde Kendinden Hoşnutluk

Dr. Mehmet KAPLAN Isparta Uygulamalı Bilimler Üniversitesi Kendinden hoşnutluk, işletmenin başarıya ve/veya bazı uygulamalara alışık olmasından kaynaklı olarak normal karşılama davranışı...

Satınalma Dergisi'ne Dijital Üye Olun

Dijital Üyelik ile Satınalma Dergisi'nin yayınlanmış tüm sayılarına erişebilir, Buyer Network Öğrenme Merkezi'nde eğitim dokümanlarına ulaşabilirsiniz.

SATINALMA DERGİSİ 8 YILLIK ARŞİVİ

Yayınlanmış Tüm Sayılara ve Yayınlanacak 12 Sayıya Dijital Olarak Erişim

Buyer Network Öğrenme Merkezi

Kariyerinizi Geliştirecek Uzaktan Eğitim Seçeneklerine Sahip Olun

KURUMSAL ÜYELİK AVANTAJLARI

10 Yöneticiye Kadar Geniş Takımlar için Şirket Paketini Satın Alın