“Son Tarih ve Zaman Baskısı” – Pazarlık Taktikleri

Prof. Dr. Murat Erdal - Editör
Prof. Dr. Murat Erdal - Editörhttp://www.muraterdal.com
Satınalma Dergisi Editörü. Prof. Dr. Murat ERDAL, İstanbul Üniversitesi Tedarik Zinciri Yönetimi Anabilim Dalı Başkanı ve Buyer Network Kurucu Ortağıdır. Tedarik Zinciri Yönetimi, Satınalma Yönetimi, Üretim Yönetimi ve Lojistik Yönetimi alanlarında dersler vermektedir. Tedarik Zinciri Yönetimi (örgün ve ikinci öğretim ) Yüksek Lisans Programlarının koordinatörlüğünü yürütmektedir. İstanbul Üniversitesi Bilim ve Teknoloji Politikaları Kurulu ve İstanbul Üniversitesi Teknoloji Transfer ve Uygulama Merkezi Yönetim Kurulu üyesidir.

“Son Tarih ve Zaman Baskısı” – Pazarlık Taktikleri
Prof. Dr. Murat ERDAL
merdal@istanbul.edu.tr
İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü
Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program Başkanı
www.muraterdal.com

Hayatımızın her alanında son tarih ve zaman baskısı ile karşılaşırız. Aile bireyleri ve iş yerinde meslektaşlarla olan iletişimlerimizde daima bir takvim konuşulur. Yapılacak iş ve o işle ilgili ayrılması gereken süre gündeme gelir. Üstlenilen sorumlulukların son tarihe (örneğin 12.08.2021) kadar veya belirli zaman aralığında (örneğin iki iş günü) yerine getirilmesi gerekir. İki konu karıştırılmamalıdır.

Sıklıkla şu sözleri duyarız:

  • Vakit nakittir.
  • Saat 6’ya kadar teklifimizi iletmeliyiz. Yoksa iş işten geçecek.
  • 4 günde iş tamamlarım dedin ama biraz mesai yaparak 3 günde tamamlamaya ne dersin?
  • İşlerimi 16 Temmuz’a kadar toparlamak zorundayım. O tarihte izne çıkacağım. Zaten sonrasında bayram var.
  • Saat 10’dan önce tüm ödevlerini bitirmelisin.
  • Mutfak tadilatı artık bu hafta bitmeli. Pazartesi taşınacağız.

Sakın kaçırmayın! Unutmayın! Ertelemeyin! Klişeleri

Nihai tüketici pazarına yönelik reklamlarda kampanya içeriği ve tarihlerin altı çizilir.
Bu tarihlerde alış-veriş yaparsanız avantajlı olacaksınız. Aksi taktirde fırsatı kaçıracaksınız. Kampanya tarihlerinin akılda tutulması amacıyla sürekli vurgulama yapılır: Sakın kaçırma! Unutma! Erteleme! Fırsatı kaçırma korkusu özenle ya da özensiz bir iletişim diliyle işlenir. İnsanları endişeye yönlendirerek ya da korkutarak ikna etme araçları bol miktarda kullanılır.  Tarihleri not edip aksiyon alanlar “kazananlar”, tarihleri kaçıranlar ise “kaybedenler” sınıfında mı yer alacak?

E-ticaretin hızlı büyümesi ile birlikte yılın belirli bir dönemlerinde büyük indirim içeren özel günler hep satın alma davranışını tetikleme üzerine kurguludur. “Normal günlerde ihtiyacın olan ürün ya da indirimleri bulamayabilirsin. Faydayı maksimize etmek istiyorsan alış-veriş sepetini o tarihte (özel alış-veriş gününde) doldurmalısın.”

Kurumsal pazarda “Son tarih ve zaman baskısı” pazarlık taktiğine neden gerek duyulur?

Satış ve satınalma yöneticileri için tarih ve zaman baskısı işin doğasıdır. Pazarlık masasının her iki tarafı için de geçerlidir. Müzakere sürecinde nadir bir gündem maddesi veya sürpriz olarak görülmez.

Son tarih ve zaman baskısı pazarlık taktiği her iki taraf için de önemli bir hatırlatmadır.
“Şu tarihe kadar (ya da belirlediğimiz süre içerisinde) bu iş yapılabilir mi? Yapılabilirse nasıl projelendirilmeli ve maliyeti ne olur? Sizden samimi, dürüst ve kapsamlı bir açıklama istiyorum” hamlesi ile karşı tarafın işe hakimiyeti ve güvenilirliği test edilir.

Daha önceki yazılarımızda çoğunlukla alıcı tarafta gördüğümüz “sabırlı olma” pazarlık taktiğini işlemiştik. Son tarih pazarlık taktiğinde ise “sen alıcı olarak sabırlı hareket ederken koşullar değişiyor dikkatli olmalısın” denmektedir. Satıcı tarafı son tarih baskısı taktiğine başvurarak; alıcıya bir tarih belirterek o tarihten sonra koşulların değişeceğini iletmektedir. “Yaklaşan bir tehlike var. Zaman hızla tükeniyor. İlgili tarihi göz önünde bulundurarak bir karar alıp ve o doğrultuda aksiyona geçtiğinizde olası risklerden korunacaksınız” mesajı verilmektedir. 

Son Tarih ve Zaman Baskısı Pazarlık ile İlgili Taktik Cümleler

Alıcı Taraf:

  • Projede teknik konuları çözdük. Termin bizim için önemli. 4 haftada teslim edebilir misiniz?
  • 3 Kasım tarihine kadar iş bitmiş olmalı? Yapabilir misiniz?
  • Sözleşmeye son teslim tarihi 6 Mart yazacağız. Mutabıkız her halde.
  • Gelecek aydan sonra bütçeden yeterli kaynağı alamayız.

Satıcı Taraf:

  • Eylül ayında yoğun sezona giriyoruz. Bugün anlaşmayı imzalarsanız projeyi 4 haftada teslim ederiz. Sorun yaşamazsınız. Yok iş eylül ayına sarkarsa 5-6 haftadan önce teslim sözü veremem.
  • Haftaya pazartesi ayın ilk iş günü. Döviz kurları inişli çıkışlı. Açıkçası piyasa nasıl olur bilemem. Fiyatlar stabil değil biliyorsunuz.
  • Hammadde fiyatları ay sonunda artacak. Sisteme müdahale edemiyoruz.
    3 gün içerisinde karar vermelisiniz. Sipariş verecek misiniz?

Bu taktikle nasıl başa çıkılır?

Satıcının Güvenilirliği ve Geçmiş İş Deneyimlerinizi Değerlendirin

Satıcının ilgili tarihler sonrasında risk yaşayabilirsiniz değerlendirmelerinde, firma ve o firmada görev alan yöneticilerin güvenilirlik düzeyleri hayati rol oynar. Eski iş deneyimlerinizi ve partner firmadan gelen uyarıları hatırlayın. Satıcı firma yöneticileri sözleri doğrultusunda aldığınız kararlar size ne kazandırdı? Ne demişlerdi? Ne oldu?  Geçmiş alımlarda ürün bulunabilirliği ya da fiyat artışı ile ilgili risk değerlendirmelerinde ne gibi tecrübeler elde ettiniz? İyice düşünün.

İlgili tarihlerde büyük bir fiyat artışı beklentisi ya da ürün kıtlığı riski varsa durumu hızlıca analiz etmek kurum için en iyisidir. Uzman alıcıların ve finans yöneticilerinin görüşleri önemlidir. Finansal ve lojistik imkanlar, bütçe-paranın zaman değeri ve tüketim miktarları göz önünde bulundurularak aksiyon alınabilir.

Proje tabanlı işlerinde gerçekleştirmesinde son tarih baskısı işin doğasıdır. Her iş bir diğer işin başlangıç-bitiş takvimi ile ilişkilidir. O nedenle çok titiz davranılmalıdır. Uzun teknik ve ticari pazarlık süreçleri terminlerde sıkışma anlamına gelebilmektedir. İlerleyen tarihlerdeki olayları önceden kestiremesek de önlemleri en başında almalıyız. Teknik ve ticari birimler arasında koordinasyon ve etkin iletişim bir çok hatayı önler. Daha sonrasında acil-acil alımlar ve ilave maliyetlerin önüne geçilmiş olur.

Satış yöneticisi olarak öncelik alıcı tarafa gerçek terminleri nedenleri ile açıklamak olmalıdır.

İşinize hakim olun müşteriye tarih sözü verirken iki kere düşünün. 

Müşteri sizi termin konusunda sıkıştırdığında dikkatli olun. Çalıştığınız firmanın üretim kapasitesini ve süre gelen iş yüklerini araştırın. Üretim ve planlama birimlerinde dönüş almadan asla müşteriye söz vermeyin. Tutulamayacak sözler verdiğinizde dürüstlüğünüz ve yetkinliğiniz sorgulanır. İşletme pazarında her proje ayrı bir meydan okuma ayrı bir tecrübedir. Öncesi ve sonrasında her aşama hatırlanır. Pazarda güvenilir bir firma ve yönetici algısı söz verilen işlerin zamanında tamamlanmasından geçmektedir.

– ŞİRKET EĞİTİMLERİNİZDE AMACA UYGUN DOĞRU TEKLİFİ ALIN-

Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi

Şirket taleplerinizi support@buyernetwork.net e ve murat.erdal@tinova.com.tr ye iletebilirsiniz.  Eğitim kataloğunu indirmek için http://buyernetwork.net/egitim-katalogu.pdf  tıklayınız. Farklı çalışan seviyeleri için doğru teklifi alın.
Kitap Önerisi: 
Prof. Dr. Murat ERDAL, SATINALMA ve TEDARİK ZİNCİRİ YÖNETİMİ (Beta Yayıncılık), 4. Baskı.

 

PAYLAŞIMLAR

Lütfen yorumunuzu girin !
Lütfen adınızı giriniz.

Geçici Teminat Mektubunda İhale Konusu İşin Adının Yanlış Yazılması

Anahtar Kelimeler; Geçici teminat mektubu, işin adı, teklifin değerlendirme dışı bırakılması İtirazen Şikayet Konusu; sundukları geçici teminat mektubunda işin adının...

Satışın Büyüsü

Satışın Büyüsü - B2B SATIŞ REHBERİ Prof. Dr. Murat ERDAL –merdal@istanbul.edu.tr İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program...

Hafta tatili çalışması karşılığı işçiye zamlı ücret yerine serbest zaman verilebilir mi?

Her çalışan dinlenme hakkına sahiptir (AY m.50). Bu kapsamda, işçilerin 7 günlük çalışma süresi içinde, aralıksız 24 saat dinlenme...

Dörtnala İthalat

NE KADAR SÜPER FİKİR Kısa bir süre önce Cumhurbaşkanımız bir konuşmasında; “Ekilmedik bir karış toprak kalmayacak, üretim yapacağız, üretimi arttıracağız, bu...

Böl ve Yönet – Pazarlık Taktikleri

"Böl ve Yönet" - Pazarlık Taktikleri Prof. Dr. Murat ERDAL –merdal@istanbul.edu.tr İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program...

İşletmelerde Özümseme Kapasitesi

Özümseme kapasitesi kavramı ekonomi araştırmacıları tarafından keşfedilen ve öncelikle ülkelerin ekonomik performansıyla ilgili olarak değerlendirilen bilgiyi bulma, alma ve...

İş Yaşamında Anlam Arayışı

Dr. Öğr. Üyesi Gözde MERT Nişantaşı Üniversitesi İktisadi, İdari ve Sosyal Bilimler Fakültesi İşletme Bölüm Başkanı & Gözde Araştırma Şirketi Kurucusu “Her...

Posta Yoluyla Gönderilen Teklif Dosyasının Dikkate Alınmaması İhalenin İptal Nedeni Olabilir mi?

Posta Yoluyla Gönderilen Teklif Dosyasının Dikkate Alınmaması İhalenin İptal Nedeni Olabilir mi? Yazarlar: Mehmet ATASEVER Sinan ÖZESEN Anahtar Kelimeler; teklif dosyası, teklif zarfı,...

B2B pazar özellikleri nedir? İşletme pazarında nelere dikkat edilir?

B2B pazar özellikleri nedir? İşletme pazarında nelere dikkat edilir? Prof. Dr. Murat ERDAL –merdal@istanbul.edu.tr İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Tedarik Zinciri Yönetimi...

PAZARLIKLARDA BİLİNMESİ GEREKEN KAVRAMLAR: ZOPA ve BATNA

Planlama, satın alma kararları ve pazarlık müzakerelerinde en önemli unsur hiç kuşkusuz insan faktörü. Özellikle, stratejik ve taktik pazarlık...

Satınalma Dergisi'ne Dijital Üye Olun

Dijital Üyelik ile Satınalma Dergisi'nin yayınlanmış tüm sayılarına erişebilir, Buyer Network Öğrenme Merkezi'nde eğitim dokümanlarına ulaşabilirsiniz.

SATINALMA DERGİSİ 8 YILLIK ARŞİVİ

Yayınlanmış Tüm Sayılara ve Yayınlanacak 12 Sayıya Dijital Olarak Erişim

Buyer Network Öğrenme Merkezi

Kariyerinizi Geliştirecek Uzaktan Eğitim Seçeneklerine Sahip Olun

KURUMSAL ÜYELİK AVANTAJLARI

10 Yöneticiye Kadar Geniş Takımlar için Şirket Paketini Satın Alın