Komiser Columbo – Pazarlık Taktikleri

Prof. Dr. Murat Erdal - Editör
Prof. Dr. Murat Erdal - Editörhttp://www.muraterdal.com
Satınalma Dergisi Editörü. Prof. Dr. Murat ERDAL, İstanbul Üniversitesi Tedarik Zinciri Yönetimi Anabilim Dalı Başkanı ve Buyer Network Kurucu Ortağıdır. Tedarik Zinciri Yönetimi, Satınalma Yönetimi, Üretim Yönetimi ve Lojistik Yönetimi alanlarında dersler vermektedir. Tedarik Zinciri Yönetimi (örgün ve ikinci öğretim ) Yüksek Lisans Programlarının koordinatörlüğünü yürütmektedir. İstanbul Üniversitesi Bilim ve Teknoloji Politikaları Kurulu ve İstanbul Üniversitesi Teknoloji Transfer ve Uygulama Merkezi Yönetim Kurulu üyesidir.

Komiser Columbo – Pazarlık Taktikleri
Prof. Dr. Murat ERDAL
merdal@istanbul.edu.tr
İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü
Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program Başkanı
www.muraterdal.com

Her ay güncellenmiş içeriği ve yeni kapak tasarımı ile B2B Ticaret Portalı www.BuyerNetwork.net ten indirebilirsiniz.

Müzakere teknikleri ve pazarlık becerilerinde bu hafta Komiser Columbo adı ile anılan pazarlık taktiğini inceleyeceğiz.

Amerika’da 1970’lerde ülkemizde ise 1980’li yıllarda televizyonda oynamış efsane detektiflik dizisi “Komiser Columbo”. Güçlü senaryoları ile baştan sona tüm izleyicileri ekrana kilitleyen bir dizi. Peter Falk tarafından canlandıran dizi müzakere literatürüne de çeşitli yönleri ile girdi.

Komiser Columbo’nun alışılmadık yönü karmaşık cinayetleri sakin bir yöntemle çözmesiydi. Moda sert polis karakterleri genelde uzun boylu, yakışıklı, karizmatik, kuvvetli ve silah kullanma becerisi ile ön plandaydı. Kirli Harry karakteri (Dirty Harry – Clint Eastwood) bu tipin en önemli temsilcisiydi. Yıllar sonra çekilen Seven filminde Detektif Mills (Brad Pitt) akıldan çok girişkenlik ve çatışmacı tutumuyla dikkat çekerken emeklilik aşamasında Detektif Somerset (Morgan Freeman) tecrübe, araştırma ve analizci yaklaşımları temsil ediyordu. Komiser Columbo dizisinin modern anlamda yakınlıkları ile Monk ve Sherlock Holmes verilmekle birlikte her bir karakter ve kurguların belirgin farklılıkları da taşıdığını kabul etmeliyiz.

Komiser Columbo karakteri ile başlayalım.

Columbo kısa boylu, kabarık dağınık saçları ve buruşuk eski trençkotu ile sıra dışıydı. Bu özensiz görüntüsü ile diğer taraf için “tam bir kolay lokma” yı temsil ediyordu. Bir katil için ilk aşamada kariyerinde başarılı bir kişiden çok kaybeden (loser) izlenimi veriyor. Böyle bir tipin her bir ayrıntısı uzun uzun düşünülmüş mükemmel (neredeyse!) bir cinayeti aydınlatması mümkün olamazdı.

Komiser Columbo dizisini sistematik olarak değerlendirmek için bir tabloya döktüm. Tablo ve yazı ile önerileriniz olursa paylaşırsanız sevinirim. Dizi uzun zaman önce oynadığı için atladığım özellikler olabilir. Hızlıca güncellerim.


Komiser Columbo Pazarlık Taktikleri
1. Aşama
TANIŞMA
(Kolay lokma
izlenimi verme)
 

2. … 4. Aşamalar
PAZARLIK TOPLANTILARI
(İlginç sorular sormaya başladı. Bu kişiye dikkat etmeliyim)

Son Aşama
FİNAL
(Umduğum gibi gitmedi,
çetin ceviz çıktı)
Görünüm (Algı):
– Dağınık bir görüntü (bakımsız bir hava; saç şekli ve duruş)
– Eski püskü bir trençkot
– Külüstür bir araba
– Elde çoğunlukla yarım bir puro
– İlişki geliştirmeye ve diğer tarafı tanımaya devam etme

– Saf ve meraklı bir görüntüyü sürdürme
Aslında tam olarak anlamadım. Bir kez daha açıklayabilir misiniz?

– Kararlı ve net tutum
İletişim:

– Sakin bir ses tonu

– Olumlu bir dil

– Yakınlık kurma çabası
– Övgülerde bulunma
– Aile ve sosyal hayattan deneyim paylaşımları

– Akıcı bir konuşmayı bazen sürdürmeme (sessizlik / bekleme)

– Açık uçlu sorular yönlendirme

– Böyle bir şeye ne sebep olabilir?

Beyin fırtınası, sesli akıl yürütme

– Her görüşmede konu hakkında asimetrik sorular sorma
Eğer öyle ise
– Vedalaşma sahneleri öncesinde son soru: Aklıma takılan
“son bir şey daha var.”

– Analiz
– Kanıta dayalı müzakere-Görüşmelerden elde edilen bilgileri ve toplantı notlarını hatırlatma
Beden Dili:

– Saf görüntü çizme

– Elini başına götürme
– Düşünceli hal
– Her görüşmede not alma (küçük not defteri)
Katil: “Sen kazandın. Olayı (cinayeti) itiraf etmekten başka çarem kalmadı.”

 

Müzakere literatüre giren iki belirgin taktik

  • Saf görüntü sergileme (ve aptalı oynama) ve
  • “Son bir şey daha var” cümlesidir.

Temel Sorular

Pazarlıklarda genel görünüm ve akıl arasında bir ilişki arar mıyız?

Bu alanla ilgili bir çok araştırma ve bilimsel yayın yapıldı. Televizyonlarda da araştırma çekimleri yapıldı. İzlemeyenlar için kısa bir hatırlatma. Kağıt oyunlarında özgüveni düşük, tavırları tedirgin olan aktörlerle oynayan gerçek kişiler yüksek risk alma eğilimde oldular. Bunun tam tersi durumda özgüveni yüksek, bakımlı, rahat beden dilindeki aktörlerle oynayan gerçek kişiler ise son derece düşük risk aldılar.

Yine bu alana güzel örnek bir film de Olağan Şüpheliler. Bu filmde aktör Kevin Spacey, Roger “Verbal” Kint / Keyser Söze sahte bir engelli rolüyle hayli mesafe alıyordu. Anlattığı hikayeler ve beden dili ile desteklenen iletişimiyle asla şüphe çekmiyordu. Planlı ve çok sayıda cinayetinin arkasındaki isim o olamazdı.

Duygular Devreye Girince…

  • Duygular devreye girince rasyonel düşünceyi rafa mı kaldırıyoruz? Doğru karar almaktan hızlıca uzaklaşıyor muyuz?
  • Kolayca olumlu ya da olumsuz yönde etkileniyor muyuz?
  • Hızlıca kimlere güvenip kimlere güvenmiyoruz?

Komiser Columbo cinayet mahalline sonradan gelir. Etraftaki kişilerle iletişim kurar. Kavgacı bir tutum yerine havadan sudan konuşur. Çoğunlukla aile ve sosyal hayattan örnekler verir. Eşinden bahseder. Övgü dolu sözler söyler. Böylelikle hızlı bir şekilde “buzları kırarak yakınlık geliştirir”. Bu size tanıdık gelmiş olmalı. Satış yöneticileri de toplantılarda hızla konuya girmek yerine daha gündelik ve genel iş hayatı üzerine sohbet ederler. Böyle olduğunda insanlar karşılıklı akıcı bir sohbete başlarlar. Rahat bir atmosfer oluşur. Daha sonrasında aşama aşama ana konuya geçilir.

Pazarlıklarda karşı tarafı kızdırmak veya gereksiz yere inatlaşmak elde edeceğiniz faydayı artırmaz. İşi büsbütün mücadele zeminine sokar. Egolar devreye girer. Zaman içerisinde intikam duygusu oluşabilir.

Toplantılarda özellikle erken evrelerde yapılan hatalar kalıcı izlenimler oluşturabilir:

Alıcı: Bugüne kadar hislerimde hiç yanılmadım. Güven veren bir tip yok onda.

Satıcı: Bu kişiye sinir oldum. İndirim falan yapmayacağım. Ne hali varsa görsün? :))

Benzer cümleleri birçok toplantı sonrası duymuşsunuzdur. Bu cümleler bizi somut bir anlaşmadan uzaklaştıran cümleler olmuştur. Daha dikkatli olmalıyız. Bu cümleleri sarf ederken ya da onayladıktan sonra geri dönüş kolay olmamaktadır. Oysa işimizin gereği ortaktır.

Pazarlıklarda Saf Görüntü Sergileme Taktiğine Neden Başvurulur?

Saf görüntü sergileme taktiğine başvurmada en fazla amaçlanan diğer tarafın (varsa rakibin) gardını düşürmektir. Daha fazla bilgi toplamak esastır. Konu etraflıca araştırılmış olsa da bir kez daha dinlemek istenebilir.

  • Aslına bakarsanız konuyu hiç bilmiyorum.
  • Konuyu bir kez da bana açıklayabilir misiniz?
  • Böyle bir şeye ne sebep olabilir?

Her müzakere sürecinde bir takvim içerisinde ardışık toplantı dizisi şeklinde ilerlemiyor. İş hayatında toplantıların odaklı ve hızlı bir şekilde bitmesi isteniyor. Bugün daha fazla “vakit nakittir” sözü geçerli. Her iki tarafın da saf görüntü çizecek (ya da aptalı oynayacak) yeterli vakit olmuyor. Pazarlıklarda diğer tarafın da konuyu en ince ayrıntısına kadar sabrı veya toleransı her zaman aynı seviyede bulunmuyor.

Saf Görüntü Sergilemenin Sürdürülebilirliği

Alıcı ya da satıcı kimliğinde saf görüntü sergilendiğinde bunun bir bütün olarak tutarlı olması gerekir. Aksi takdirde çabuk anlaşılır bir tuzak olduğu düşünülebilir. Yıllarca önce bir bilişim firması ile toplantı yapıyorduk. O dönemde hayli yaygın yapılan e-posta pazarlamasını ve son trendleri konuşuyorduk. Bir yönetici e-posta pazarlama yöntemini bilmediğini söyleyince beni gülme tutmuştu. Cin gibi bakışlara sahip olan bir yöneticinin bunu bilmemesine imkân yoktu. Kısaca öğrenirsiniz dedim.

Son bir şey daha…

Dizide Columbo olay yerini terk etmeye hazırlanırken, çoğunlukla kapı eşiğinde, çıkarken “aklıma takılan son bir şey daha var” deyip ortaya çarpıcı bir soru atıyordu. Katil 10-15 dakika iletişim kurduktan sonra tam dedektiften kurtuldum, anlattıklarıma inandı galiba derken hazırlıksız yakalanıyordu. Burada temel amaç rahatlamış anında değerli bir ipucunun verilmesiydi.

Gündelik yaşamda, gelecekte bir araya gelinmesi düşük tarafla (-rla) yürütülen sıkıntılı müzakerelerde psikolojik rahatlama ve huzur için “son bir taviz” verildiğine çok şahit oluruz.

İş hayatında pazarlıklarda son bir şey daha var sözü sıklıkla kullanılır. Neredeyse her toplantının son sabit cümlesi gibidir.

Zorlu bir pazarlık masasında her konuda mutabakata varılır. Tamam oldu bu iş dediğinizde “ya şu konuyu da halledebilir miyiz?” sözü duyulabilir. Taraflardan bir tanesi, çoğunlukla alıcılar son bir talep daha ilave edebilir. Makul küçük bir istek ya da talep geldiğinde “elbette hallederiz, sıkıntı olmaz” şeklinde cevaplanır. Fakat ilave maliyet, emek ya da süre (termin) kapsamında gelen talepler müzakere yürütücüsünü hızlı düşünmeye sevk eder. Bu taleple birlikte gelen yeni koşullar firma içi diğer bölümleri ve karar alıcıları da işin içine alıyorsa zor bir durumdur. “Hayır halledemeyiz” demek olmayacaktır. Yorucu bir toplantıyı da çöpe atamazsınız. Güvene dayalı bir şekilde dürüstçe cevap verilmelidir. İşe döndüğümüzde bu talebinizle ilgili ne yapabiliriz? Size döneceğim demek en iyisidir. Binadan çıkana kadar yeni bir istek gündeme gelebilir. Bütünüyle rahatlamamak gerekir.

Dizide sıklıkla görülen diğer pazarlık taktiklerini; eğer öyle ise, beyin fırtınası vb. ilerleyen haftalarda ele alacağım. Görüşmek üzere,

Prof. Dr. Murat ERDAL
merdal@istanbul.edu.tr

Satınalma dergisi içerisinde sektör çalışanlarının müzakere teknikleri ve pazarlık becerilerinin gelişimi için düzenli yer ayırmaya gayet ediyoruz. Dergi içerisinde çok sayıda makaleye ve ödüllü pazarlık vakalarına yer verdik. Geçmiş tüm sayılara online erişebilmek için https://satinalmadergisi.com/dijital-islem-merkezi/  sayfamızı ziyaret ediniz.

Bütün bu çalışmalar devam ederken satinalmadergisi.com web sitemiz içerisinde kısa kısa, günlük konuşma diliyle pazarlık yönetimi yazılarını bir seri halinde yayınlama kararı aldık. İlginizi çekeceğini umuyoruz.

Amacımız, farklı sektörlerde faaliyet gösteren işletme çalışanlarına rehberlik edebilmektir. Diğer taraftan sizlerin yönlendirmesine de ihtiyacımız var. Etkileşim bizim için çok kıymetli. Sahadan gelen bilgi ve tecrübe aktarımı bu sayfaları daha güçlü kılacaktır. Öneri, görüş ve yazılarınızı benimle editor@satinalmadergisi.com paylaşın. Sizleri yazarlarımız arasında görmek isteriz.

Her hafta mesleki gelişiminize 15 dakika zaman ayırarak ekibinizle inceleyiniz.

– ŞİRKET EĞİTİMLERİNİZ İÇİN TEKLİF ALIN –

Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi

Şirket taleplerinizi support@buyernetwork.net e iletebilirsiniz.
Eğitim katalogunu indirmek için 
http://buyernetwork.net/egitim-katalogu.pdf  tıklayınız.

Kitap Önerisi : Prof. Dr. Murat ERDAL, SATINALMA ve TEDARİK ZİNCİRİ YÖNETİMİ (Beta Yayıncılık),  4. Baskı.

 

PAYLAŞIMLAR

Lütfen yorumunuzu girin !
Lütfen adınızı giriniz.

Hazırgiyim ve Konfeksiyon Sektörü Fransa’ya İhracatını 1 Milyar Dolara Çıkaracak

Türk moda endüstrisi, ticari bağlantılarını artırmak için sektörde dünyanın önde gelen fuarları arasında yer alan 21-23 Eylül 2021 tarihlerinde...

Kahraman Faiz, Hain Dolar ve Kötü Enflasyon Ekonomi Arenasında

HAİN DOLAR Ne desem bu Dolar için bilmiyorum doğrusu. Ne Dolarla, ne de Dolarsız yapamıyoruz. Ülkemizin yurt dışı ödemeleri ve...

Müzakerelerde Gündemin Gücü – Pazarlık Taktikleri

“Müzakerelerde Gündemin Gücü” - PAZARLIK TAKTİKLERİ- Prof. Dr. Murat ERDAL – merdal@istanbul.edu.tr İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program Başkanı www.muraterdal.com Müzakere...

Lojistik Sektörünün Sınavı Dönüşüm

KPMG Türkiye, pandeminin etkisiyle geçen yıl tarihinin en kötü dönemini yaşayan taşımacılık ve lojistik sektörünü inceledi. Uzun vadedeki güçlü...

Veriye Dayalı İşletme Yönetimi

Dr. Mehmet Kaplan Isparta Uygulamalı Bilimler Üniversitesi Veri dayalı işletme yönetimi; işletmecilik sürecinde fırsatların tanınması, geliştirilmesi ve değerlendirilip uygulanmasında mobil bilgi...

Kadının İnsan Hakları

Dr. Öğr. Üyesi Gözde MERT Nişantaşı Üniversitesi İktisadi, İdari ve Sosyal Bilimler Fakültesi İşletme Bölüm Başkanı & Gözde Araştırma Şirketi Kurucusu “Toplumsal...

KOZMETİK SEKTÖRÜ 5 MİLYAR DOLARA KOŞUYOR

Pandemi sürecinde yaşanan değişimle beraber kozmetik sektörü hem iç pazarda hem de ihracatla büyümeye devam ediyor. Her yıl yüzde...

Teklif Mektubunda, Para Biriminin Yazıyla “Türklirası” Yerine “Türkirası” Olarak Yazılması

Anahtar Kelimeler; Teklif mektubu, para birimi, Türklirası, TL İtirazen Şikayet Konusu; teklif mektubunda, para biriminin yazıyla “Türklirası” yerine “Türkirası” olarak...

Yavaş Moda

Yavaş moda, 1980’li yıllarda tüm dünyaya yayılmaya başlayan hızlı moda anlayışına tepki olarak doğan yeni bir akım. Kıyafetlerin artık...

Perakendenin Geleceğine Işık Tutan Trendler YZB’de Belirleniyor

Türkiye Perakendeciler Federasyonu (TPF) tarafından “Gelecek” temasıyla gerçekleştirilen Yerel Zincirler Buluşuyor Konferansı ve Fuarı (YZB) iş dünyasına ilham veren...

Satınalma Dergisi'ne Dijital Üye Olun

Dijital Üyelik ile Satınalma Dergisi'nin yayınlanmış tüm sayılarına erişebilir, Buyer Network Öğrenme Merkezi'nde eğitim dokümanlarına ulaşabilirsiniz.

SATINALMA DERGİSİ 8 YILLIK ARŞİVİ

Yayınlanmış Tüm Sayılara ve Yayınlanacak 12 Sayıya Dijital Olarak Erişim

Buyer Network Öğrenme Merkezi

Kariyerinizi Geliştirecek Uzaktan Eğitim Seçeneklerine Sahip Olun

KURUMSAL ÜYELİK AVANTAJLARI

10 Yöneticiye Kadar Geniş Takımlar için Şirket Paketini Satın Alın