Facebook Instagram Linkedin Twitter

Şahıs/Sermaye Şirketi Ortaklarına İlişkin Yasaklılık Teyidinin Yapılmaması

Yazar:
Mehmet ATASEVER
-

Şahıs/Sermaye Şirketi Ortaklarına İlişkin Yasaklılık Teyidinin Yapılmaması
Yazarlar:
Mehmet ATASEVER
Sinan ÖZESEN

Anahtar Kelimeler; yasaklılık, sermaye şirketi, şahıs şirketi,

İtirazen Şikayet Konusu;  İhaleye iştirak eden bütün isteklilerin ihale tarihi itibariyle ihalelere katılmaktan yasaklı olup olmadığının idarece sorgulanmadığı ve yasaklılık teyidi işleminin yapılmadığı, ayrıca ihaleye iştirak eden bütün isteklilerin teklif mektuplarını imzalayan, vekâlet veren veya şirket ortağı olan kişilerin 4734 sayılı Kamu İhale Kanunu’nun 11’inci maddesinde yer alan ihaleye katılamayacak olanlar arasında olup olmadığının, anılan Kanun’un 59’uncu maddesinde bulunan hükümler nedeniyle ihalelere katılıp katılamayacağının da araştırılması gerektiği, ancak idare tarafından söz konusu araştırmanın yapılmadığı, ihaleye katılan isteklileri temsile yetkili olan kişilerin yasaklılık teyidine ilişkin belgelerin ihale işlem dosyasında bulunmadığı, Kamu İhale Mevzuatına göre ihaleye iştirak eden bütün isteklilerin % 50’den fazla hissesine sahip ortakları ile temsile yetkili kişilerin ve teklifi imzalayan kişilerin yasaklılık teyidinin idarece yapılması gerektiği iddia edilmiştir.

Kamu İhale Kurulu Kararı Özeti; 23.06.2021 tarihli ve 2021/UY.II-1275 sayılı kurul kararına göre; Kamu ihale Genel Tebliği’nin “İhaleye katılan aday veya isteklilerin ihale kontrol sisteminden kontrol edilmesi” başlıklı 28.3’üncü maddesindeki açıklamalardan ihale tarihi itibariyle ihaleye katılan tüm isteklilerin, ihalenin ihale yetkilisi tarafından onaylanmasından önce ise ekonomik açıdan en avantajlı teklif sahibi ve varsa ekonomik açıdan en avantajlı ikinci teklif sahibinin, sözleşmenin imzalanacağı tarihte ise, sadece ihale üzerinde bırakılan isteklinin ihalelere katılmaktan yasaklı olup olmadığının sorgulanması ve teyit edilmesinin zorunlu olduğu, isteklilerinin sermaye şirketi olmaları halinde sermayesinin yarısından fazlasına sahip ortakları ve hisseleri toplamı şirket sermayesinin yarısından fazlasını teşkil eden ortakları ile başvuru veya teklifi ya da sözleşmeyi imzalayan, başka bir ifade ile ihaleye katılan vekil ve temsilcilerinin de ihalelere katılmaktan yasaklı olup olmadığının teyit edilmesi gerektiği anlaşılmıştır. Teyit işlemi sonucunda haklarında kamu davası açılan isteklilerin 59’uncu maddedeki yasaklama kararına rağmen ihaleye katılmaları durumunun tespit edilmesi halinde yalnızca tekliflerinin değerlendirme dışı bırakılması söz konusu olup geçici teminatlarının gelir kaydedilmeyeceği ve haklarında ihalelere katılmaktan yasaklama kararı verilmemesi gerektiği anlaşılmaktadır.

Elektronik ortamda gerçekleştirilen şikâyete konu ihalede, ihaleye teklif veren isteklilere ve ihaleye katılan temsilcilerine ilişkin yasaklılık teyidinin yapıldığı ve söz konusu isteklilerin ve kişilerin herhangi bir yasaklılık kaydının bulunmadığı görülmüş olup, EKAP üzerinden yapılan sorgulamada bu hususa ilişkin bilgilere ulaşılmıştır.

Öte yandan, ihaleye teklif veren isteklilerin şahıs şirketi olmaları halinde tüm ortaklarına, sermaye şirketi olmaları halinde ise sermayesinin yarısından fazlasına sahip ortakları ve hisseleri toplamı şirket sermayesinin yarısından fazlasını teşkil eden ortaklarına ilişkin yasaklılık teyidinin yapılmadığı görülmüştür.

İdare tarafından ihaleye teklif veren isteklilerin şahıs şirketi olmaları halinde tüm ortaklarına, sermaye şirketi olmaları halinde ise sermayesinin yarısından fazlasına sahip ortakları ve hisseleri toplamı şirket sermayesinin yarısından fazlasını teşkil eden ortaklarına ilişkin yasaklılık teyit işlemlerinin yapılması ve bu aşamadan sonraki ihale işlemlerinin mevzuata uygun olarak yeniden gerçekleştirilmesi gerektiği ifade edilmiştir.

Eş Yazar: Sinan Özesen

Sinan ÖZESEN, Özel sektörde çalışmasının ardından kamuda 2013 yılında Sosyal Güvenlik Kurumu’nda inşaat mühendisi olarak çalışmaya başlamış, 2014 yılından beri Kamu İhale Kurumu’nda kamu ihale uzmanı olarak çalışmaktadır. Kamu ihale mevzuatı eğitimi vermektedir. Kamu İhale Dünyası dergisinde yayımlanmış makaleleri bulunmaktadır.

2016 Yılı için Matrah Artırımı Yapacak Mükellefler! Boş Yere Artırım Yapıyor Olabilirsiniz!

Yazar:
Şaban Küçük
-
Caner ATİK, YMM

2016 Yılı için Matrah Artırımı Yapacak Mükellefler! Boş Yere Artırım Yapıyor Olabilirsiniz!
Caner Atik, Yeminli Mali Müşavir, Taxia Yeminli Mali Müşavirlik
Şaban Küçük, Yeminli Mali Müşavir, Taxia Yeminli Mali Müşavirlik

Mükelleflerin matrah artırımı yapmalarındaki en büyük beklenti, vergi incelemesine girmemek, eğer incelemeye alındılarsa da o vergi türünden gol yememek. Bu nedenle 7326 sayılı Kanunun da en çok rağbet edilen, en çok soru sorulan kısmı matrah artırımı. Bazı mükelleflerin geçmişe dönük incelenme riskini tamamen ortadan kaldırmak için 2016 yılından 2020 yılına kadar matrah artıracaklarını duyuyoruz. Peki incelemeye girmemek adına 2016 yılı için matrah artırımı yapmak ne kadar gerekli?

Konu özellikle şirket yönetimleri ve matrah artırımını vergi incelemesine karşı bir kalkan olarak kullanacak Satınalma yöneticileri için önemli. Çünkü, matrah artırımı karşısında alınacak faydaya göre bir analiz yaparak hangi yıl matrahlarının artırılacağını belirlemek gerekir.

Hem Müfettişler Hem de Mükellefler İçin Kâbus Gibi Geçen Yıl Sonları

Bilindiği gibi zamanaşımına ilişkin düzenleme Vergi Usul Kanunu’nun 114’üncü maddesinde yapılmıştır. Bu maddeye göre, vergi alacağının doğduğu takvim yılını takip eden yılın başından başlayarak beş yıl içinde tarh ve mükellefe tebliğ edilmeyen vergiler zamanaşımına uğrar.

2016 yılı için düşünürsek 2021 yılı bittiğinde 2016 yılına ilişkin vergi alacakları zamanaşımına uğramış olur. 2022 yılında 2016 yılına ilişkin vergi incelemesi ve tarhiyat yapılamaz. Devlet alacağının kaybolmaması adına geçmiş yıllarda, zamanaşımına uğramak üzere olan dönemler için hem vergi müfettişlerini hem de mükellefleri zor durumda bırakan uygulamalar yaşanıyordu. Zamanaşımlı döneme ilişkin Kasım – Aralık aylarında görevlendirme yapılır, vergi müfettişi telaşla mükellefe ulaşıp incelemeye başlama tutanağı almaya ve çok kısa zamanda incelemeyi tamamlamaya çalışırdı. 31 Aralık tarihinde bile görevlendirme yapıldığı olurdu. Bu defa da vergi müfettişleri zamanaşımını durdurabilmek için hemen mükellefi takdire sevk eder ve bu işlemin kendisine kazandırdığı zaman içinde incelemeyi bitirmeye çalışırdı. Takdire sevk edilerek tamamlanan incelemeleri ise yargı süreci beklerdi. Mükellefler raporu yargıya taşır, takdire sevk işleminin amacı dışında, zamanaşımı süresini uzatmak için kullanıldığını iddia ederek yazılan rapora itiraz ederlerdi. Mahkemeler ise çoğunlukla mükellefi haklı bularak raporları düşürürdü. Böylece vergi müfettişinin yoğun emeği boşa gittiği gibi mahkemelere de gereksiz iş yükü oluşurdu. Maliyenin ödediği yargılama giderleri ve mükelleflerin yaşadığı stres de cabası.

İncelenmemek İçin 2016 Yılına Matrah Artırımı Yapacak Mükellefler, Aslında O Yıl İçin Zaten İncelenemeyeceğinizi Söylesem?!

2017 yılına gelindiğinde Maliye Bakanlığı çok yerinde bir karar aldı. Dönemin Maliye Bakanı Naci AĞBAL’dan alınan bir onayla tarh zamanaşımının son yılında yürütülen vergi incelemelerine ilişkin olarak görevlendirmelerin, en geç içinde bulunulan yılın Haziran ayı sonuna kadar yapılabileceği kararlaştırıldı. Sonrasında Vergi Denetim Kurulu bu onayı 27.04.2017 tarihli, 2017/1 Sıra Nolu Vergi İnceleme ve Denetim İç Genelgesi ile müfettişlerine duyurarak uygulamaya koydu. Bu iç genelgeye internetten ulaşabilirsiniz.

Dolayısıyla hala yürürlükte olan bu iç genelgeye göre 2016 yılına ilişkin vergi incelemesi görevlendirmelerinin en geç 30 Haziran 2021 tarihine kadar yapılmış olması gerekiyor.

2016 Yılı İçin Matrah Artıracak Mükellefler Ne Yapmalı?

Öncelikle 2016 yılı için matrah artıracak mükelleflerin acele etmemelerini öneririm. Her ne kadar şu an için size ulaşan bir incelemeye davet yazısı veya sizi arayan bir vergi müfettişi olmasa da arka planda 2016 yılınıza ilişkin inceleme ve görevlendirme süreci başlamış olabilir. Malum, önümüz mali tatil ve 1 – 20 Temmuz tarihleri arasında mükellefin iş yerinde incelemeye başlanamaz ve defter/belge istenemez. 20 – 23 Temmuz tarihleri ise Kurban Bayramı resmî tatili. Dolayısıyla iç genelgeye uygun olarak 30 Haziran tarihinden önce 2016 yılına ilişkin bir görevlendirme yapılmışsa buna ilişkin incelemeye davet tarihi en erken 26 Temmuz olabilecektir. Mali tatil nedeniyle davet yazısının gönderilmemiş olabileceğini, incelemeye başlamak için müfettişlere tanınan süreleri de göz önüne alırsak Ağustos ayı geldiğinde 2016 yılı için hala size incelemeye davet yazısı gelmediyse muhtemelen bir daha da gelmeyecek demektir.

Peki son cümle neden “kesinlikle bir daha gelmeyecek” diye değil de “muhtemelen bir daha da gelmeyecek” diye bitti? Bu açık kapıyı bırakmamın sebebi ise iç genelgedeki istisnai durumlar.

İç Genelgedeki İstisnai Durumlar

İç genelgede, yukarda bahsettiğimiz durumun 3 istisnası düzenleniyor. Yani 3 durum için 30 Haziran’dan sonra da vergi incelemesine ilişkin görevlendirme yapılabilecek. Bunlar;

  • Mükelleflerin iade talep etmeleri,
  • Adli makamların inceleme talep etmeleri,
  • İhbar ikramiyesi talepli bir ihbar dilekçesinin bulunması.

Matrah artırımı yapılsa da iade talebine ilişkin incelemelerin yapılabileceği zaten 7326 sayılı Kanunda da düzenlendi. Bunun dışında, adli makamlara sirayet edip soruşturma konusu olacak hukuksuz işlere karışmadıysanız ve yakın zamanda husumetli olarak yolları ayırdığınız muhasebeciniz, çalışanınız, ortağınız, eşiniz yoksa endişe etmenize de gerek yok demektir.

2016 Yılı Matrah Artırımı İçin Taktiğiniz: Bekle ve Gör

Vergi incelemesi mükellefler için gerçekten de tatsız bir süreç. Matrah artırımları da bu sıkıntılı süreci yaşamak istemeyen mükelleflere sunulmuş kaçırılmayacak bir fırsat. Ancak gerek 7326 sayılı Kanunun yayımlanma dönemi gerekse yukarıda bahsettiğimiz 2017/1 sayılı iç genelge düzenlemesi birlikte değerlendirildiğinde 2016 yılına ilişkin yapılacak bir vergi incelemesinden korunmak amacıyla matrah artırımı yapmanın gerekip gerekmediğini anlamak için acele etmemek gerekiyor. Ağustos ayı geldiğinde 2016 yılına ilişkin yapılacak bir vergi incelemesi için hala bir davet yazısı almadıysanız ve iç genelgedeki istisnai durumların da gerçekleşmeyeceğini düşünüyorsanız matrah artırımı yapmanıza gerek olmadığını düşünüyoruz.

Bu konuda tereddüt ettiğiniz noktalar olursa bize e-posta yoluyla ulaşabilirsiniz.

Bu imkanı bize verdiği için Satınalma Dergisi’ne teşekkür ederiz.

Caner Atik, Yeminli Mali Müşavir

Eş Yazar: Caner Atik, Yeminli Mali Müşavir, Taxia Yeminli Mali Müşavirlik

 

Hafta tatilinde bir saat çalışan işçinin hafta tatili ücreti nasıl ödenmelidir?

Yazar:
Lütfi İnciroğlu
-

4857 sayılı İş Kanunu’nun 46’ncı maddesinde, işçinin tatil gününden önce aynı Yasa’nın 63’üncü maddesine göre belirlenmiş olan iş günlerinde çalışmış olması koşuluyla, yedi günlük zaman dilimi içinde yirmi dört saat dinlenme hakkının bulunduğu belirtilmiş, işçinin hafta tatili gününde çalışma karşılığı olmaksızın bir günlük ücrete hak kazanacağı da 46’ncı maddenin ikinci fıkrasında hüküm altına alınmıştır.

Hafta tatili izni kesintisiz en az yirmi dört saattir. Bunun altında bir süre haftalık izin verilmesi durumunda, usulüne uygun şekilde hafta tatili izni kullandığından söz edilemez. Hafta tatili bölünerek kullandırılamaz. Buna göre hafta tatilinin yirmi dört saatten az olarak kullandırılması halinde hafta tatili hiç kullandırılmamış sayılır.

Hafta tatili gününde çalıştığını iddia eden işçi, norm kuramı uyarınca bu iddiasını ispatla yükümlüdür. Ücret bordrolarına ilişkin kurallar burada da geçerlidir. İşçinin imzasını taşıyan bordro sahteliği ispat edilinceye kadar kesin delil niteliğindedir. Bir başka anlatımla bordronun sahteliği ileri sürülüp kanıtlanmadıkça, imzalı bordroda yer alan hafta tatili ücreti ödemesinin yapıldığı varsayılır. Bordroda ilgili bölümünün boş olması ya da bordronun imza taşımaması halinde, işçi hafta tatilinde çalışma yaptığını her türlü delille ispat edebilir.

Hafta tatillerinde çalışıldığının ispatı konusunda işyeri kayıtları, özellikle işyerine giriş çıkışı gösteren belgeler, işyeri iç yazışmaları, yazılı delil niteliğindedir. Ancak, sözü edilen çalışmanın bu tür yazılı belgelerle kanıtlanamaması durumunda tarafların dinletmiş oldukları tanık beyanları ile sonuca gidilmesi gerekir. Bunun dışında herkesçe bilinen genel bazı vakıalar da bu noktada göz önüne alınabilir. Hafta tatili çalışmalarının yazılı delil ya da tanıkla ispatı imkân dahilindedir. İşyerinde çalışma düzenini bilmeyen ve bilmesi mümkün olmayan tanıkların anlatımlarına değer verilemez.

İmzalı ücret bordrolarında hafta tatili ücreti ödendiği anlaşılıyorsa, işçi tarafından daha fazla çalışıldığının ileri sürülmesi mümkün değildir. Ancak, işçinin hafta tatili alacağının bordroda görünenden daha fazla olduğu yönünde bir ihtirazi kaydının bulunması halinde, hafta tatili çalışmalarının ispatı her türlü delille yapılabilir. Buna karşın, bordroların imzalı ve ihtirazi kayıtsız olması durumunda dahi, işçinin bordroda yazılı olanın dışında hafta tatillerinde çalışmaların yazılı delille kanıtlaması mümkündür.

Hafta tatili ücretlerinin tahakkuklarını da içeren her ay değişik miktarlarda ücret ödemelerinin banka kanalıyla yapılması durumunda, tahakkuku aşan çalışmalar her türlü delille ispat edilebilir ve bordrolarda yer alan ödemelerin mahsubu gerekir (Y9HD. 10/02/2020 T., E.2017/13991, K.2020/1751 Legalbank).

Sonuç olarak, hafta tatili izni kesintisiz yirmi dört saattir.  Bunun altında bir süre haftalık izin verilmesi durumunda, usulüne uygun şekilde hafta tatili izni kullandırıldığından söz edilemez. Hafta tatili bölünerek kullandırılmaz. Buna göre, hafta tatilinin yirmi dört saatten az olarak kullandırılması halinde, hafta tatili hiç kullandırılmamış sayılır ve hafta tatili ücreti 1,5 kat ödenir. Örneğin günlük ücreti 120 TL olan işçinin hafta tatili ücreti 120+120+60=300 TL olarak hesaplanmalıdır.

 

 

Akreditifte Sunulan Sahte Konşimento ve Bankaların Sorumluluğu

Yazar:
Reşat BAĞCIOĞLU
-

AKREDİTİF VE BANKALARIN MİSYONU

Akreditifi nasıl tanımlarsak, tanımlayalım, farklı kelimelerle ifade edilse de özünde hep şu ifadeleri göreceğiz;

Bankalarca açılan bir nevi şartlı havaledir. Belli şartların yerine getirilmesi ile bankaların birbirlerine ödeme taahhüdü vermeleridir.  Şartlı havale olan akreditifin şartlarının yerine getirilmesi esastır. Şartlar yerine getirilirken sıfır hata olmalıdır. Akreditif koşullarının yerine getirilmesi sırasında yapılan hatayı akreditif maalesef af etmiyor. Akreditif yamuk bir dosta benziyor desem yeridir, yamukluk yapıp hata yapana akreditif de yamukluk yapmaktan çekinmiyor.

AKREDİTİF DÖNÜLEMEZ YÜKÜMLÜLÜKTÜR

Adı ve tanımlaması nasıl olursa olsun, amir bankanın uygun bir ibrazı karşılayacağına ilişkin kesin yükümlülüğünü oluşturan dönülemez nitelikte herhangi bir düzenleme anlamına gelir.

ÖDEME ŞARTA BAĞLIDIR

Bir nevi şartlı havaledir. Bir ithalat işleminde ithalatla ilgili koşullar olan; Yükleme vadesi, Ödeme şekli, Malın cinsi, Kalite ve fiyatı gibi konuları içeren akreditif mektubunun ithalatçının bankası tarafından yurt dışındaki ihracatçının bankasına gönderilmesi ile mal bedelinin, mal Türkiye’ye gönderilmesinin ardından ödenmesini taahhüt etmektedir.

Diğer bir ifade ile;

akreditif, malların yüklendiğini veya hizmetin yerine getirildiğini gösteren şart koşulmuş vesaikin belirlenen süre içerisinde ibraz edilmesi kaydıyla, belirli bir meblağın, malların veya hizmetlerin satıcısına ödeneceğine dair bir banka yükümlülüğüdür.

Akreditifte bankaların aldığı misyon çok önemli olup, hem ithalatçı, hem de ihracatçı için bir güven kaynağıdır.

AKREDİTİFTE BANKALAR SADECE BELGELERE BAKARLAR 

Taraflara güven veren akreditifte bankalar mallar asla ilgilenmeyip, kendilerine sunulan ve malları temsil eden evraklarla ilgilenir, evrakların akreditif koşullarına bire bir aynı olması halinde, bankalar akreditifte taahhüt ettikleri parayı ödemek durumundadırlar.

Uniforms Customs and Practice for Documentary Credits Brochure No 600, 2007 Revision by ICC – International Chamber and Commerce article 14/a

MADDE 14

BELGELERİN İNCELENMESİNE İLİŞKİN STANDART

  1. Görevi çerçevesinde hareket eden bir görevli banka, varsa bir teyit bankası ve amir banka, belgelerin dış görünüşleri itibariyle uygun bir ibrazı oluşturup oluşturmadığını belirlemek için sadece belgeleri esas alarak ibrazı

denilmektedir.

SUNULAN KONŞİMENTO SAHTE İSE

Sadece belgeleri esas alacak olan bankalara sahte belgeler, sahte konşimento ibraz edilmesi halinde

Uniforms Customs and Practice for Documentary Credits Brochure No 600, 2007 Revision by ICC – International Chamber and Commerce article 34

MADDE 34 

BELGELERİN GEÇERLİLİĞİNE İLİŞKİN SORUMLULUK ÜSTLENİLMEMESİ

Bir banka belgelerin şekli, yeterliliği, doğruluğu, gerçek / sahte olup olmadığı veya herhangi bir belgenin hukuki etkisi / sonucu veya bir belgede şarta bağlanan veya o belgeye sonradan eklenen genel veya özel şartlar dolayısıyla hiçbir yükümlülük veya sorumluluk üstlenmediği gibi herhangi bir belgenin temsil ettiği malların, hizmetlerin veya yapılan diğer işlerin mevcut olup olmadığı veya tanımı, miktarı, ağırlığı, kalitesi, durumu, ambalajı, teslimatı ve değerine veya malları gönderenin, taşımacının, navlun komisyoncusunun, alıcının veya malları sigorta edenin veya diğer herhangi bir kişinin iyi niyetine veya eylemine veya ihmallerine, mali durumlarına, icraatına veya ticari itibarına ilişkin olarak hiçbir yükümlülük veya sorumluluk üstlenmez.

Bankalar kendilerine sunulan evrakları doğru olarak kabul edecekler, bu belgeye dayalı olarak ödeme ve iştira işlemini yerine getirecekler ve belgenin sahte olup olmadığını bankalar araştırmak durumunda değiller.

Bankalar evrakların jandarması değillerdir. Bankalara sunulan evraklar sahte olması halinde, buradaki sorumluluk, sahte evrağı bankaya ibraz eden kişi ve kuruluşa aittir.

Sahte evrağa istinaden ödeme yapan bankalara bu konuda herhangi bir suçlama yöneltilmesi mümkün değildir.

REŞAT BAĞCIOĞLU

 

Büyük Resime Odaklanma – PAZARLIK TAKTİKLERİ –

Yazar:
Prof. Dr. Murat Erdal - Editör
-
Büyük Resime Odaklanma Müzakere Pazarlık Taktikleri

MÜZAKERE TEKNİKLERİ VE PAZARLIK BECERİLERİ EĞİTİM YAZI DİZİSİ

– > PAZARLIK MASASI ve PAZARLIK TAKTİKLERİ

“If you are not at the table, you are on the menu”.

Büyük Resime Odaklanma Müzakere Pazarlık Taktikleri“Büyük Resime Odaklanma” – PAZARLIK TAKTİKLERİ –
Prof. Dr. Murat ERDAL –merdal@istanbul.edu.tr
İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü
Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program Başkanı
www.muraterdal.com

Özü gelecekteki iş hacmi olan büyük resime odaklanma taktiği, firmanın büyüklüğü, referans niteliği, alım sıklığı ve miktarı gibi birçok faktörle doğrudan ilgilidir. Büyük resim karşılıklı yüksek faydayı işaret eder. Aksi takdirde büyük resim olmaz. Pazarlık masasında ilave istek ve talepleri çoğunlukla “büyük resime odaklanma” taktiği içerisinde görürüz.

büyük resime odaklanmaBu taktiğe neden gerek duyulur?

Dürüst ve yanıltıcı açıklamalar doğrultsunda büyük resim pazarlık taktiklerine bakalım:

1.Dürüst açıklama ve doğru tavır: İhtiyaç duyulan alanda kimi zaman profesyonel üreticiyi (tedarikçiyi) bulmak zordur. İşletme için kalite başta olmak üzere pek çok alanda riskten kaçınma ve alternatiflerin sınırlı olduğu spesifik işlerde (proje tabanlı mühendislik gibi) başvurulan bir taktiktir. Bu durumda uzun dönemli karşılıklı fayda üzerinde durmak en iyisidir.

Kıdemli satınalma yöneticileri bu taktiği proje bazlı işlerde işin büyüklüğü kapsamında gerektiğinde kullanırlar. “İşi ehline verelim” mantığı ön plandadır. Müzakere sürecinde satış yöneticileri de zaten gerekli ip uçlarını elde etmiştir. Taraflar işin düzgün bir biçimde ilerlemesine odaklaşırlar.

2.Yanıltıcı açıklama ve beklenti: Anlaşma üzerinde daha fazla kazanım elde etme amacı ile gelecekteki siparişlerden ve pastanın büyüklüğünden bahsetmek. Arka planda gizli bir ajanda vardır: Gelecekte benzer işler olabilir. Olmaya da bilir. Onu o zaman düşünürüz. Sen şimdi isteklerimizi kabul et. Fiyat çok yüksek. Önce bunu makul bir seviyeye indirin. Sonrasına bakarız.

Yöneticiler Için Müzakere Teknikleri Ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Müzakere Teknikleri Ve Pazarlık Eğitimi
Yöneticiler için Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi. İleri Seviye Eğitim Teklif Almak için: egitim@satinalmadergisi.com

Senaryo tabanlı, gerçeği hiçbir şekilde yansıtmayan hayal üzerinden gelen taleplerde satış yöneticilerinin düşünceleri şu şekildedir:

  • Bu işin devamı olacağını yeni siparişlerin açılacağını düşünmüyorum. Anlaşmada daha fazla kazanım elde etmek için söylüyorlar.
  • Pazarlık masasında herkes pastanın büyüklüğünden bahsediyor ama sonra bir dilim üzerinde her şeyi talep ediyor.
  • Ağzımıza bir parmak bal çalıyorlar. İçi boş sözler. Çok nadir doğru söyleyeni gördüm.

Pazarlık masasında her seviyede her ölçekte yer alan iş hacimlerinde bu taktiğe başvurulması çaylak bir görüntü sergilenmesi anlamına gelecektir. Kıdemli satış yöneticileri bu durumu hemen fark ettiği gibi pazarlık masasında taviz verme konusunda istekli davranmayacaklardır.

big pictureBüyük Resime Odaklanma ile İlgili Taktik Cümleler 

Alıcı Taraf:

  • Şunu bir düşünün: Bizimle çalışıyor olmanız sektörde size prestij kazandıracak referanslarınız içerisinde yer alacağız. Firmanız büyüyecek ve daha fazla kar elde edeceksiniz.
  • Bugün gerçekleşen iş hacmi belki küçük ama işin devamı gelecek. İlerleyen dönemde daha fazla kazanacaksınız. Şimdi tüm konuları (fiyatı, ödeme takvimini vd.) tekrar bir değerlendirelim mi?

İkna edici sözler. Pastanın büyümesi kimin işine yaramaz ki! Ben ikna oldum 🙂

Satıcı Taraf:

  • Büyük firma olduğunuzu biliyorum. Bizler de güçlü bir iş birliği için buradayız.
  • Bu anlaşmaya bahsettiğiniz işleri de dahil edelim mi? O zaman daha fazla indirim alma imkânı olacak.
  • Bütün grup şirketlerini / diğer fabrikaları da dahil etsek nasıl olur?
  • Şu an ki iş hacmimize odaklanmak yerine önümüzdeki yıl % 5 büyüme ile neler olacağını konuşsak daha iyi olmaz mı?

Bu taktikle nasıl başa çıkılır?

Firmanın sektördeki konumu iyice analiz edilmelidir. Alıcı firmanın anlaşma odağındaki ürün, proje (veya hizmet) ile ilgili kısa, orta ve uzun vadeli tüketim miktarları nelerdir? Test edici sorularla işin devamlılığını araştırın. Benzer firmalarla gerçekleşen müzakere deneyimlerinizi ve fiili siparişleri hatırlayın. Karşılaştırma yapın. Gelecekte birlikte çalışma olasılığı ortaya çıkarmak hiç de zor değildir. Müzakere sürecinde rakiplerle olan iletişimlerini sondajlayın. Pazarlık masasında yöneticilerin söz ve davranışları dikkatli bir şekilde gözlemlenmelidir.

Dürüst veya yanıltıcı açıklamalarla desteklenen büyük resim pazarlık taktiğinin farklı yansımaları olacaktır. Her iki senaryodan da bir yol haritası çıkarmak mümkündür. İhtiyaca uygun pozisyon alınabilir. Satış yöneticileri onlarca kez bu kapsamda alıcıların taktikleri ile karşılaştıklarını söylemektedir. Beden dili, jest ve mimiklerle desteklenen heyecan duygusunu masada yansıtmakla birlikte gerekli tavizler konusunda son derece gerçekçi hamleler sergilemektedirler.

Pazarlik Muzakere Profili Anketini Indiriniz
Pazarlık Müzakere Profili Anketini indiriniz


Her gün mesleki gelişiminize 15 dakika zaman ayırın.

MÜZAKERE TEKNİKLERİ VE PAZARLIK BECERİLERİ – EĞİTİM YAZI DİZİSİ

PAZARLIK TAKTİKLERİ

TESTLER

 ANKET

Kitap Önerileri :

  • MÜZAKERE TEKNİKLERİ ve PAZARLIK BECERİLERİ (E-Kitap 2. Baskı), Prof. Dr. Murat ERDAL, Erişim için profesyonel üyelik işlemlerinizi tamamlamanız gerekmektedir.
  • SATINALMA ve TEDARİK ZİNCİRİ YÖNETİMİ, Prof. Dr. Murat ERDAL, (Beta Yayıncılık),  4. Baskı.

-> ŞİRKET EĞİTİMLERİNİZ İÇİN TEKLİF ALIN -> egitim@satinalmadergisi.com 

Yöneticilerde Karar Yorgunluğu

Yazar:
Doç. Dr. Mehmet KAPLAN
-

Karar verme yöneticilerin başat pratiklerinden biridir. Sonuçta işletmelerin başarısı yöneticilerin alacakları karara ve bu kararın sonucunda gerçekleşen pratiklere bağlıdır. Bir yöneticinin etkili bir şekilde karar vermesi bir seçimi ifade etmektedir. Dolayısıyla karar verme bir seçimdir. Yönetici seçimini yanlış yapar ve/veya eksik/hatalı yaparsa kaynakları etkili bir şekilde kullanamaz ve geri döndürülmesi zor olan en önemli kaynağı zamanını da kaybeder. Bu kadar önemli bir kavramda yöneticilerin baskı altında ve şiddetli rekabet ortamında karar verme yeteneklerinin yüksek olması önemlidir. Mahkeme salonlarında gün boyu yoğun çalışan hakimlerin davalar hakkında sürekli karar vermeleri durumunda, günün ilerleyen saatlerinde verdikleri kararların hatalı veya düşük kaliteli olması ile ortaya atılmış olan karar yorgunluğu günümüz rekabetçi iş/işletmecilik dünyasında yöneticiler için önemli bir durum olarak ifade edilmektedir.

Karar yorgunluğu (Decision Fatigue); uzun ve hızlı bir düşünme süreci ardından, yöneticilerin bireysel kararlarının kalitesinin düşmesi durumunu betimlemek için geliştirilmiş bir psikolojik tanımlamadır. Yöneticilerin gün içinde verdikleri karar sayısı arttıkça, kararlarının kalitesi düşmekte dolayısıyla karar verme yeteneği azalmaktadır ve karar yorgunluğuna maruz kalmaktadırlar.

İş/işletmecilik dünyasında yaşanan ekonomik koşullar ve pazarlardaki belirsizlikler; sürekli karar verme zorlaması yöneticilerin karar yorgunluğuna maruz bırakmaktadır. Karar yorgunluğu yaşayan bir yönetici yanlış/hatalı karar vermekte, verimsiz olmakta, rekabet hamlesi yapamamakta ya da gecikmekte dahası işletme içinde de motivasyon kaybına, bağlılığın azalmasına ve telafisi zor olan olumsuz durumlara yol açabilmektedir.

Aynı sektörde uzun süre çalışarak olaylara hep aynı pencereden bakıp miyopiye maruz kalan ve mental yorgunluğu olan yöneticiler doğrudan karar yorgunluğu yaşamaktadır. İş dünyasından Apple CEO’su Steve Jobs, Facebook CEO’su Mark Zuckerberg gibi başarılı yöneticilerin bir günde almaları gereken kararı sınırlandırdıkları ve karar yorgunluğundan korunmaya çalıştıkları bilinmektedir. Yanısıra bazı işletmelerde aynı sektörde 5 senede fazla üst düzey yöneticilik yaptırılmadığı ve sektörel değişikliklerle yeni bakış açıları oluşturulup karar yorgunluğundan korunulduğu bilinmektedir. Yöneticilerin karar yorgunluğunu engellemek için bazı uygulamalar yapmaları gerekmektedir.

  • Zihin Hijyenleştirmesi: Yöneticilerin sağlıklı ve yorgunluğu azaltılmış bir zihin için rahatlık sağlayacak ve konsantrasyon oluşturacak bir zihin hijyenlenmesine ihtiyaçları vardır. Belirli zaman aralıklarında böyle bir uygulama karar yorgunluğunu azaltacak ve bir tazeleme sağlayacaktır.
  • İşin Hijyenleştirilmesi: Yöneticilerin iş gerginliklerinden, iş tatminsizliğinden, uzun süreli çalışma sürelerinden, ferahlatıcı iş ortamları oluşturarak işi de hijyenleştirmeleri gerekmektedir. Böylelikle stres kontrol altına alınmakta ve yöneticilerin işleri de ferahlamaktadır.
  • Yönetim Hijyenleştirmesi: Yönetim karar mekanizmasında yer alan bireylerin farklı becerilere sahip olması ve çeşitlendirilmesi önemli olmaktadır. Yönetim farklı bakış açıları kazanacak şekilde eğitimler almalı, farklı konularda çalışmalı ve işlerine uyarlamalar yapacak bir yönetim hijyenleştirmesi sağlayarak olan/olası miyopilerden kurtulmalıdır.

Kaynak ve ayrıntılı okuma önerisi: Aşağıdaki eserl(er) konu ile ilgili kaynak ve bilgilendirmeyi artırmaya yöneliktir.

  • Kaplan, M. (Edi.) (2021). Strateji Yönetsel Bağlam Çerçevesinde Güncel Okumalar. Konya: Eğitim Kitabevi.

Beyin Temelli Öğrenme

Yazar:
Doç. Dr. Gözde Mert
-

Dr. Öğr. Üyesi Gözde MERT
Nişantaşı Üniversitesi İktisadi, İdari ve Sosyal Bilimler Fakültesi
İşletme Bölüm Başkanı & Gözde Araştırma Şirketi Kurucusu

“Düşünmeden öğrenmek, zamanı kaybetmektir.” Confucius

Öğrenme konusu, insanlığın ilk dönemlerinden bugüne kadar, hep var olmuş ve bundan sonra da var olmaya devam edecektir. Zira insanın, medeniyetlerin, kültürlerin gelişimi, öğrenmenin bir sonucu olmuştur. Öğrenme, yaşamın her aşamasında gerçekleşen bir süreçtir. Öğrenmenin, bilimsel bir araştırma alanı olarak tanımlanması da psikoloji gibi yüz yıl öncesine dayanmaktadır. Gerek psikoloji ve gerekse öğrenme, felsefe ve bilimin birer ürünüdür. Özellikle 17. ve 18. yüzyılda, ortaya çıkan felsefi akımlar, görgülcülük ve akılcılık ile 19. yüzyılda biyoloji alanında ortaya çıkan evrim kuramı, öğrenmenin, bilimsel olarak incelenmesinde etkin bir rol oynamıştır. Bu akımlar, günümüz çağdaş psikolojisi üzerinde halen etkili olmaya devam etmektedir.

Öğrenme, kişinin bilişsel ve sezgisel süreçler yaşamasını gerektirir. Kişi, çevresinde biriken, yeni ortaya çıkan bilgi ve uyarıcıları algılar. Olaylar arasındaki benzerlik ve farklılıkları ortaya çıkartır, bunları kendisine mal ederek, davranışlarına yansıtır ve böylece öğrenmeyi gerçekleştirir. Öğrenme, bilginin kazanılması demektir. Psikologlar öğrenmeyi, sadece sözel bilgi olarak değil, alışkanlıklar, beceriler, tutumlar, bilinçli farkındalık gibi bilgi ve davranışları da içine alacak biçimde tanımlarlar.

Senge (2013), “Beşinci Disiplin” adlı çalışmasında, öğrenmeyi şu şekilde açıklamıştır: Gerçek öğrenme, insan olmanın anlamını bilmektir. Öğrenme sonucu, yeni davranışlar ortaya koyarak, yeni biri oluruz. Öğrenme sayesinde, o zamana kadar hiç yapmamış olduğumuz şeyleri artık yapabilecek duruma geliriz. Öğrenme ile çevremizi ve daha ötesi olan dünyayı ve kurduğumuz ilişkileri yeniden anlarız. Öğrenme, yaratma ve üretme kapasitemizin daha üst seviyelere çıkmasını sağlar.

Terry (2013) öğrenmeyi, deneyim ve yaşantı sonucunda, davranışta ya da davranış repertuarında, meydana gelen sürekli değişiklik olarak tanımlamaktadır. Kim (1993) ise öğrenmeyi; Bireyin, daha etkin olabilme kapasitesindeki artış olarak tanımlar ve öğrenmenin iki unsuru olduğunu belirtir. İlki; nasılını (know-how) bilmek ve diğeri ise, niçinini (know-why) bilmektir. Bir diğer ifadeyle, öğrenmenin nasıl algılandığı ve bunun nasıl uygulandığı, öğrenmenin iki aşamasıdır.

Tüm insanlar, öğrenme kabiliyeti ile hayata gelir, değişen ve gelişen çevreye, öğrenme yoluyla uyum sağlarlar. Öğrenme, yeni kavramlara ve yeni görüşlere yön verir. İnsanların yeni deneyimlerinden, yeni bir şeyler öğrenebilmeleri gibi örgütler de öğrenirler. Bu anlamda öğrenme; birey, grup ve örgüt düzeyinde karakterize edilebilir. Örneğin; bir takım içinde, yeni bir fikir, başlangıçta bir birey tarafından geliştirilmiş olabilir. Bu fikir, daha sonra, takım içinde iş birliği ile değiştirilerek ya da detaylandırılarak, iş uygulamalarına dahil edilmiş olabilir. Bu fikir, diğer takımlar tarafından benimsenebilir hatta örgüt politikalarına yön verebilir.

Öğrenme işlemi; kararlılık ve değişim arasında, bir dengenin kurulmasına sebep olur. Kararlılık ve değişim arasındaki stres, öğrenmenin olabilmesi için bir gerekliliktir. Bu stresin seviyesi ve geçmişteki başarılar konusundaki belirsizliklerin derecesi, öğrenmenin şartları üzerinde etkilidir. Bunlar aynı zamanda, çevrenin algılanmasını ve bilginin başkalarına aktarılmasını da etkiler.

Beyin temelli öğrenmenin amacı bilgiyi ezberlemekten çok, anlamlı bir öğrenmeye geçirmektir.

Beyin insan zekâsının, güdülenmenin ve öğrenmenin merkezidir. Beyin temelli öğrenme kuramının öncülerinden Hebb, beyindeki devrelerin çalışma şeklini bilmeden öğrenmenin doğasının tam olarak anlaşılmayacağını savunur. Hebb, öğrenme sonucu beyinde meydana gelen fizyolojik değişiklikleri “hücre topluluğu” ve “faz ardışıklığı” olmak üzere iki farklı şekilde ifade etmiştir. Hücre topluluğu, beyinde birbiri ile bağlantılı olarak bulunan bir dizi nörondan meydana gelmiş karmaşık sistemdir. Hebb’e göre hücre topluluğu, bir fikrin veya düşüncenin nörolojik temelini oluşturur. Faz ardışıklığı, ise birbiri ile bağlantılı olan hücre topluluğu serisidir.

Öğrenme teorisyenlerinin ise konu hakkındaki ifadeleri şu şekildedir: Öğrenme; bireysel yetenek, yeni bilgi edinme yeteneği, faaliyetin hesabını verebilme (sorumluluk), kişisel düşünce, kişisel disiplin, zihinsel modeller, tecrübe edilmiş davranışlar, risk alma, hatalardan öğrenme, kişisel gelişim ve işle ilgili olarak dış çevreden toplanmış, kişisel bilgilerdir. Diğer bir ifadeyle, öğrenme; bireyin yaşadıkları sonucu, davranışlarında meydana gelen değişimlerdir.

Detaylı bilgiler için aşağıdaki kitabı okuyabilirsiniz.

Mert, G. (2018). Örgütsel Öğrenme, Artikel Yayıncılık, İstanbul. www.gozdemert.com/ebook/OO.pdf

Kurumsal Pazarda Satışa Giden Yol: “B2B Satış Rehberi”

Yazar:
Prof. Dr. Murat Erdal - Editör
-
Kurumsal Pazarda Satışa Giden Yol B2b Satış Rehberi

 

Satış Yönetimi Eğitimi Kurumsal Pazar Müşteri
Eğitim teklifi almak için egitim@satinalmadergisi.com

KURUMSAL PAZARDA SATIŞ – EĞİTİM YAZI DİZİSİ

SATIŞ EĞİTİMLERİ

Eğitim teklifi almak için: egitim@satinalmadergisi.com 

Kurumsal Pazarda Satışa Giden Yol B2b Satış RehberiKurumsal Pazarda Satışa Giden Yol: “B2B Satış Rehberi”

Prof. Dr. Murat ERDAL –merdal@istanbul.edu.tr
İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü
Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program Başkanı
www.muraterdal.com

Kurumsal pazar büyük bir dönüşüm içerisinde. Tedarik zinciri anlayışı ve teknoloji kullanımı tüm sektörlerde yaygınlaştıkça şirketler arası ilişkiler de yeni anlamlar kazanmaya başladı. Uzun dönemli ve tekrarlı ticarette firmalar birbirlerini yakından tanır hale geldi. Ekosistemler oluştu. Her şirketin cari kayıtlarında yüzlerce satıcı/tedarikçi ve kurumsal müşteri kaydı yer almaya başladı. ERP, CRM, SRM vb. veri setleri içerisinde analizler önem kazandı. Geçmişe dönük analizler, tahminler, mevcut iş hacimleri, zaman grafikleri, siparişler, kontratlar, ödemeler ve performans değerlendirmelerini içeren bilgiler artık yöneticilerin elinin altında. Spesifik bilgilere saniyeler bazında

ulaşmak mümkün. Rekabet keskinleştikçe mevcut müşterileri koruma ve çok sayıda kanaldan yeni müşterilere ulaşma çabası stratejik hale geldi.

Peki bu dönemde kurumsal pazara yönelik satış yapan firmalar ne ölçüde etkilendi? Geleneksel satış departmanlarının yapılanması ve satış yöneticilerinin yetkinlikleri ne yönde evrildi?

Satış dün olduğu gibi bugün de baş tacı. Çok değerli ve vazgeçilmez.
Satış departmanları ve satış yöneticileri çağın dinamiklerine ayak uydurup hızla yenileniyor.

Satış yöneticileri rekabeti ve sektörel gelişmeleri yakından gözlemleyen ekiplerin başında geliyor. Her ne kadar B2B e-ticaret hızla mesafe alsa da işletme pazarında yakın temas ve yüz yüze iletişim son derece kritik bir konu. Özellikle saha çalışması (keşif) gerektiren proje bazlı mühendislik satış uygulamalarında konu daha net karşımıza çıkıyor. Güven ya da güvensizlik işin başlangıç aşamasında şekillenmeye başlıyor. Bu da doğal olarak doğrudan ticarete yansıyor.

Ticaretin gelişiminde alım ve satım bir elmanın iki yarısı. Satış ve satınalma rakip değil bir bütün. Birbirlerini iyi anlayan taraflar mesafe alıp ticaretlerini büyütüyor. Satınalma bölümlerinin değişimini yakından gözlemleyen satış yöneticileri daha fazla başarılı oluyor. İşletme pazarında satın almanın doğasını kavrayamayan satış yöneticilerinin işi giderek zorlaşıyor.

Satınalma Dergisi misyon gereği olarak sektör tecrübemizle tarafları buluşturmaya ve deneyimlerin karşılıklı paylaşılmasına gayret gösteriyoruz.Satış yöneticilerimiz için Kurumsal Pazarda Satış Yöneticisinin El Kitabı oluşturduk. Kısa ve öz olmasına gösterdik. Rehberin olmazsa olmazlarını belirledik.

Kurumsal Pazarda Satış Yöneticisinin El Kitabı
– B2B SATIŞ REHBERİ –

  • B2B Pazar Özellikleri
  • Pazarlama Planı; İş Takviminin Hazırlanması
  • İşletme Pazarında Satış Stratejilerinin Belirlenmesi ve Buna Uygun Yapının Kurulması
  • Girişimci Şirket Perspektifinin Tabana Yayılması
  • Satış Departmanı; Organizasyon, Hedefler, Çalışma Düzeni ve Rol Dağılımı
  • Strateji Belirleme, İş Düzeni ve Disiplin
    • Satış Yöneticisinin İş Takvimi ve Zaman Planı Nasıl Olmalı?
  • Satış Yöneticisinin İletişim Becerileri
  • Firma İçi İletişim. Başarı İçin Bölümler Arası İş Birliği
    • Tepe Yönetim ve Satış
    • Pazarlama ve Satış
    • Planlama ve Satış
    • Operasyon (Üretim) ve Satış
    • Muhasebe ve Satış
  • Müşteriler ve Sektör Paydaşları ile İletişim
  • Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) ve Analizler
  • Teklif Hazırlama (Saha Ziyareti, Keşif, Proje), Teklif Verme ve Takip
  • Değer Odaklı Müzakere Becerileri ve Pazarlık Tekniklerinin Geliştirilmesi
    • Satış Yöneticileri için Müzakere Planlaması ve Pazarlık Kartları
  • Performans Göstergeleri ile Dost Olmak
  • Etik Kodlar
    • Kurum Kültürünü Doğru Yansıtma ve Düzgün Temsiliyet
  • Eğitim, Kişisel Gelişim ve Yetkinlikler
    • Yeni Yeteneklerin Belirlenmesi ve Kadro Planlama
    • Profesyonel – Amatör Satışçı
    • Yıllık Eğitim Planlaması

ŞİRKETİNİZE ÖZEL YENİLİKÇİ SATIŞ EĞİTİM TEKLİFİ ALIN.

Satış Mühendislerine Özel Rol Canlandırma / Oyun Tabanlı SATIŞ YÖNETİMİ Eğitim Talebinizi egitim@satinalmadergisi.com a iletebilirsiniz. 

Yılın en çok tercih edilen satış eğitimi.

Kurumsal Pazarda Satış Eğitimi
İNTERAKTİF SATIŞ EĞİTİMİ: KURUMSAL PAZARDA SATIŞ

“Satışa Yatırım Yapmak, Firmanın Geleceğine Yatırım Yapmaktır.”

Eğitimin Amacı:

Satış oyunları, rol canlandırma ve vaka çalışmalarına dayalı eğitimin amacı, kurumsal satış konularını uygulama ağırlıklı işleyişle ele almaktır.
Eğitim içerisinde etkileşim ve satış oyunlarına katılım teşvik edilmektedir.

Kurumsal pazarda firmalar, artan rekabet ve fiyatlandırma baskıları ile karşı karşıyadır. Satınalma yöneticileri alım sürecinde kapsamlı araştırma ve verilerle donatılmıştır. Alıcıların satış görüşmelerinden ve olası anlaşmalardan beklentileri her geçen gün artmaktadır. Yeni dönem, satıcıları teknik iş birliği, kalite, operasyonel destek ve birlikte değer yaratma konularında çözüm esaslı anlayış geliştirmeleri konusunda zorlamaktadır.

Satış mühendislerinin teknik konulardaki uzmanlıkları, tek başına yeni müşteri edinme ve yüksek satış rakamları için yeterli değildir. Satışçılar yeni uzman alıcı profillerine uygun yaklaşım biçimlerini ve müşterilerine sağladıkları değeri yeniden düşünmelidir. Yeni fikirlere liderlik eden satışçılar bir adım önde olacaktır.

Tüm şirketler, doğru alıcıları bulma, stratejik müşteri (key account) portföylerini genişletme, tekrarlı ve yüksek hacimli satışlar konusunda azami çaba içerisindedir. Unutulmamalıdır ki, kurumsal pazarda satış başarısı, topyekun birlikte çalışma ile elde edilmektedir. “Satış takım sporudur”.

Eğitim Süresi: Eğitim süresi 2 -4 gündür. Rol canlandırma ve satış oyunlarında sınıf içi motivasyonun korunması için önerilen katılımcı sayısı 15’tir.

Eğitmen: Prof. Dr. Murat ERDAL

Eğitim Yöntemi: Eğitim senaryo bazlı rol canlandırma ve etkileşim tabanlıdır.

Hedef Kitle: Satış Ekipleri, Satış Mühendisleri, Müşteri İlişkileri, Sipariş Yönetimi, Toptan Kanal, Ticari Pazarlama Birimi, Ürün ve Marka Yönetimi, İhracat, Hammadde Satışçılar, Distribütör Satışçılar, Proje Satışçılar

Sektörler:

Endüstri: Otomotiv, Makine, Elektrik, Enerji, Gıda, Demir-Çelik

Hizmet: Bankacılık, Finans, Perakende, Lojistik, Gümrük, Eğitim, Tesis Yönetimi, Sağlık

Eğitimin İçeriği:

  • Dünya Ekonomisi (Dönemsel Değerlendirme)
    • Pazarı Dönüştüren Makro Etkiler
    • Ana Oyuncular (Ülkeler ve Firmalar) ve Planlamalar
    • Emtia/Hammadde Piyasa Hareketleri
    • Satınalma Yöneticileri Endeksi (PMI)
    • Taşıma Maliyetleri ve Konteyner Fiyat Hareketleri
  • Firma Üretim ve Satış Hedefleri
    • Üretim Tesisleri, İmalat Kapasitesi ve Yıllık Üretim Planlaması
  • İşletme Stratejisi ile Satış Stratejilerini Entegre Etmek
    • Satış Kültürü ve Kurumsal Yapı Refleksleri
    • Başarı İçin Satış ve Üretim Arasında Koordinasyon
  • Pazarlama ve Satış Planlarının Uyumlandırılması
    • Birimler Arası İş Birliği ve Yürütme
    • Yıllık Pazarlama ve Satış Planları Nasıl Oluşturulur?
  • Üretim ve Kurumsal Satışın Zorlukları
    • Uzun Satış Döngülerini Yürütebilmek
    • Güçlü Alıcılar Dönemi
    • Satış Toplantılarında Alıcı Beklentileri Artıyor
      Danışmanlık ve Uzmanlığa Dayalı Diyalog
    • Doğrudan Müşteriye Satış
    • Toptan Kanal ve Dağıtım Kanal Üyelerine Satış
  • Firmographics: Kurumsal Pazarda Bölümlendirme
    • Mevcut Müşteriler ve Tekrarlı Satışlar
    • Yeni Müşteri Kazanma
  • Kilit Müşteri Yönetimi (Key Account Management)
  • Kilit Müşteri Beklentiler ve İlişki Dinamikleri
  • Kilit Müşteri ve Üretim Yeteneklerinin Uyumlandırılması
  • Kurumsal Pazar Özellikleri ve Alım Sürecini Anlamak
    • Pazar Öngörüleri ve Pazar İstihbaratı
  • Kurumsal Pazarda İş Yapmanın Sırrı Nedir?
  • Yeni Ürünler ve Çözümler Konusunda Müşteri ile İş Birliği (Co-Creation)
  • Kurumsal Pazarda İlişki Geliştirmek (Networking)
  • Karar Alıcılara Ulaşmak ve Sürecin Yapısı
  • Müşteri Karar Alma Hiyerarşisi
  • Tepe Yönetimi ve Satın Alma Yöneticileri ile Etkin İletişim Kurma

– Değer Teklifinin Geliştirilmesi ve Güven İnşa Etmek

– Satış Ekibinin Geliştirilmesi ve Etkin Yönetim

  • Satış Departmanı; Organizasyon, Hedefler ve Rol Dağılımı
  • Yeni Yeteneklerin Belirlenmesi ve Kadro Planlama
  • Bölge Satışları (Coğrafi; Uluslararası – Ulusal)
  • Sektörler Bazında Satışlar

– Satışçı Profilleri ve Uygun Yapıyı Oluşturma

  • Profesyonel – Amatör Satışçı
  • Avcı – Çiftçi Satışçı
  • Girişimci Anlayışın Tabana, Tüm Çalışanlara Yayılması
  • Satış Mühendisi ve Teknik Uzmanlık

– Kurumsal Pazarda Satış Yönetimi

-Satış Çevrimi ve Satış Müzakere Sanatı

-Strateji Belirleme, İş Düzeni ve Disiplin

-Satış Mühendisi İletişim Becerileri

  • Müşteriler ve Sektör Paydaşları ile İletişim
  • Kurumsal Kimlik, Temsiliyet ve Motivasyon

-Sipariş Yönetimi ve Satış Operasyon

  • Müşteri Teklif Taleplerine Uyumlu Ürün Geliştirme
  • Müşteri İlişkileri ve Sipariş Yönetimi

– Satış Mühendisinin İş Takvimi ve Hareket Tarzı Nasıl Olmalı?

  • İş Düzeni; Ajanda ve Çalışma Sistematiği
  • Müşteri Saha Ziyaretleri ve Görüşme Planlaması
  • Ön Hazırlıklar ve Teklif Hazırlama (Saha Ziyareti, Keşif, Proje)
  • Teklif Verme ve Takip
  • Değer Odaklı Müzakere Becerileri ve Pazarlık Tekniklerinin Geliştirilmesi
  • Yeni Alışkanlar Edinmek; Planlama ve Satış Kültürü
  • Araştırma Soruları Nasıl Geliştirilir? İhtiyacı Anlamak
  • Güvenilir Bir Açılış Pozisyonu Nasıl Oluşturursunuz?
  • Müzakere Kartları Nasıl Hazırlanır?
  • Kazan-Kazan Çözümleri
  • İş Anlaşmazlıkları, Çatışmalar ve Çözümleri
  • Müşteri İlişkileri, İş Birlikleri ve Ortaklıklar
  • Güvene Dayalı İlişki Yönetimi

– Yıllık Satış Hedefleri ve Bütçeler
– Satış Projeksiyonları
– Fiyatlandırma Matrisleri

 -Analitik

  • -Performans Yönetimi ve Göstergelerle Dost Olmak
  • -Sağlıklı “Lead Generation” Nasıl Oluşturulur?
  • -Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) ve Analizler
  • -Müşteri Datası ve Müşteri Yolculuğu
  • -Satış KPI’larının Belirlenmesi ve İzlenmesi

-Etik Kodlar

  • Rekabet, Satış ve Etik
  • Zaman ve Fiyat Baskıları
  • Dürüst Teklifler ve Örtülü Tehditler
  • Şirket Etik Kodları ve Değerler

Satış Oyunları, Rol Canlandırma ve Satış Vaka Çalışmaları

“Müşteri ile temasta olan herkes satıştadır.”

İhaleye Katılan İsteklilerin İhale Konusu Alanda Faaliyet Göstermesi Zorunlu mudur?

Yazar:
Mehmet ATASEVER
-

İhaleye Katılan İsteklilerin İhale Konusu Alanda Faaliyet Göstermesi Zorunlu mudur?

Yazarlar:
Mehmet ATASEVER
Sinan ÖZESEN

Anahtar Kelimeler; ihale konusu, faaliyet, Türk Ticaret Kanunu, Kamu İhale Kanunu, özel kanun, istekli, istekli olabilecek.

İtirazen Şikâyet Konusu; İhale üzerinde bırakılan iş ortaklığının pilot ortağının ihale konusu alanda faaliyet göstermediği iddialarına yer verilmiştir.

Kamu İhale Kurulu Kararı Özeti; 16.06.2021 tarihli ve 2021/UY.I-1234 sayılı karara göre; 6102 sayılı Türk Ticaret Kanunu’nun 125’inci maddesinde ticaret şirketlerinin bütün haklardan yararlanabileceği hüküm altına alınmışsa da Türk Ticaret Kanunu’na göre özel kanun niteliğini taşıyan 4734 sayılı Kamu İhale Kanunu’nun “Tanımlar” başlıklı 4’üncü maddesine göre istekli olabilecek kişilerin ihale konusu alanda faaliyet göstermesi gerekmektedir. Bu bakımdan, ihale konusu alanda faaliyet gösterme şartı, Türk Ticaret Kanunu’nun 125’inci maddesinde belirtilen “kanuni istisna” niteliğindedir.

Kamu İhale Kanunu’nun yukarıda aktarılan hükmü uyarınca, istekli olabilecek sıfatını kazanmak için ihale konusu alanda faaliyet gösterilmesi gerektiği hususu dikkate alındığında, ihaleye teklif vererek istekli sıfatını kazanan kişi ya da kuruluşların da öncelikle bu şartı sağlamış olmalarının zorunlu olduğu sonucu ortaya çıkmaktadır. Bu bağlamda, başvuruya konu uyuşmazlık kapsamında Türk Ticaret Kanunu’ndaki söz konusu genel düzenleme yerine, özel kanun niteliği taşıyan Kamu İhale Kanunu’ndaki düzenlemenin esas alınması ve istekli olabilecekler için geçerli olan “ihale konusu alanda faaliyet gösterilmesi” şartının istekliler tarafından da öncelikle sağlanması gerekmektedir.

İnceleme konusu konu ihalenin konusunun, altyapı işlerinden olan yağmur suyu şebekesi yapımı olduğu tespit edilmiş olup, Türkiye Ticaret Sicili Gazetesi’nin internet sayfası üzerinden yapılan inceleme neticesinde; ihale üzerinde bırakılan isteklinin pilot ortağına ilişkin olarak yayımlanan 27.11.2014 tarihli ve 8703 sayılı Ticaret Sicili Gazetesinin “İşletmenin Faaliyet Konusu” bölümünde “İkamet amaçlı olmayan binaların inşaatı (fabrika, atölye vb. sanayi üretimini amaçlayan binalar ile hastane, okul, otel, iş yeri, mağaza, alışveriş merkezi, lokanta, kapalı spor tesisi, cami, kapalı otopark, tuvalet vb. inşaatı” ifadelerine yer verildiği, dolayısıyla bahse konu ticari işletmenin faaliyet alanının üst yapı işleri olduğu ve bahse konu alanın ihale konusu iş olan “yağmursuyu şebekesi yapım işleri”ni barındırmadığı, bu bağlamda anılan isteklinin ihale konusu alanda faaliyet göstermediği anlaşıldığından başvuru sahibinin iddiasının yerinde olduğu sonucuna ulaşılmış ve neticede ihale üzerinde bırakılan isteklinin teklifinin değerlendirme dışı bırakılması gerektiği yönünden düzeltici işlem belirlenmesine karar verilmiştir.

Eş Yazar: Sinan Özesen

Sinan ÖZESEN, Özel sektörde çalışmasının ardından kamuda 2013 yılında Sosyal Güvenlik Kurumu’nda inşaat mühendisi olarak çalışmaya başlamış, 2014 yılından beri Kamu İhale Kurumu’nda kamu ihale uzmanı olarak çalışmaktadır. Kamu ihale mevzuatı eğitimi vermektedir. Kamu İhale Dünyası dergisinde yayımlanmış makaleleri bulunmaktadır.

İşe alımda kadın adaya hamile olup olmadığının sorulması cinsiyet ayrımcılığı sayılır mı?

Yazar:
Lütfi İnciroğlu
-

Kadın adayla yapılan mülakatta ayrımcılık içeren cinsel tercih ve yaşamına ilişkin sorular sorulması hukuka uygun değildir. Çünkü, “Herkes, özel hayatına ve aile hayatına saygı gösterilmesini isteme hakkına sahiptir. Özel hayatın ve aile hayatının gizliliğine dokunulamaz” (AY.m.20/1).

6701 sayılı Türkiye İnsan Hakları ve Eşitlik Kurumu Kanununa göre, “İşveren veya işveren tarafından yetkilendirilmiş kişi, istihdam başvurusunu gebelik, annelik ve çocuk bakımı gerekçeleriyle reddedemez (m.6/3). Ayrımcılık yasağı bakımından sorumluluk altında olan gerçek ve özel hukuk tüzel kişileri, ayrımcılığın tespiti, ortadan kaldırılması ve eşitliğin sağlanması için gerekli tedbirleri almakla yükümlüdür” (m.3/4). Aksi halde haklarında bin dokuz yüz altmış üç Türk lirasından yirmi dokuz bin beş bin Türk lirasına kadar idari para cezası uygulanır (m.25/1). Ayrıca insan hakları veya ayrımcılık yasağı ihlallerinin tespit edilmesi halinde, bunlarla ilgili C. Savcılığı’na suç duyurusunda bulunulur (m.18/5)[1].

Ancak, yapılacak işin konusu veya niteliği gereği işverenin adaya hamile olup olmadığını sorması haklılaştırılabilir. Öğretide, yapılacak işin niteliğinin hamilelikle bağdaşmadığı durumlarda, örneğin mankenlik, spor öğretmenliği gibi, adayın kendiliğinden hamile olduğunu açıklamak zorunda olduğu ifade edilmektedir. Öte yandan radyasyon tehlikesi bulunan işlerde kadın adaya hamile olup olmadığının sorulması cinsiyete dayalı bir ayrımcılık sayılmayacaktır. Bununla birlikte, işveren yapılacak işin niteliği gereği belirli süreli iş sözleşmesi yapmak istiyorsa, bu durumda da kadın adaya hamile olup olmadığını sorması ayrımcılık oluşturmayacaktır[2].

Sonuç olarak, öğretide baskın görüşe göre, hukukumuz açısından çalışma yeri veya işin özelliği haklı göstermiyorsa, işe alım sürecinde kadın adaya hamile olup olmadığının sorulması cinsiyet ayrımcılığını oluşturur. Bu kapsamda, kadın adayın böyle bir soruya doğru cevap vermemesi kural olarak İş Kanunu m.25/II anlamında bir yanılma sayılmaz. Ancak, kadın aday hamileliği nedeniyle üstleneceği görevleri yerine getiremeyecek durumda ise, hamileliğini işverene kendiliğinden açıklamak zorundadır.

[1] İNCİROĞLU, Lütfi ,  Sorunlu Cevaplı İş Hukuku Uygulaması, 4. Baskı, İstanbul 2019, s.335.

[2] Gaye Burcu Yıldız: İş Sözleşmesinin Feshinde Eşit İşlem Yapma Borcu Ve Ayrımcılık Yasağı, Prof. Dr. Ali GÜZEL’e Armağan 2020, s.199; SÜMER, Haluk Hadi, İş Hukuku Uygulamaları, 7. Baskı, Ankara 2019, s.402.

1...354355356...797797 Sayfanın 355. Sayfası
© Satınalma Dergisi (c) Tinova Bilişim Teknolojileri A.Ş. 2013-2025

6698 Sayılı Kişisel Verilerin Korunması Kanunu (“KVKK”) Usul ve Esasları Uyarınca Kişisel Verilerinizin Korunması Hakkında Müşteri Aydınlatma Metni