Sağlık Sektöründe 4734 Sayılı Kanunun 3. Maddesine Göre İstisna Alımlar

Yazar:

6 Ağustos 2019

SAĞLIK SEKTÖRÜNDE 4734 SAYILI KANUNUN 3. MADDESİNE GÖRE İSTİSNA ALIMLAR

MEHMET ATASEVER

Kamu sağlık sektörünün satınalma işlemlerini yürüttüğü temel mevzuat olan 4734 sayılı kanun 3. Maddesinde bir kısım istisna düzenlemeleri yapılmıştır. Söz konusu istisna düzenlemeleri büyük ölçüde diğer kamu kurumlarından yapılacak alımlar ile satınalma işlemi kendisine has özellik gösteren işlemleri kapsamaktadır.

4734 sayılı kanunun 3. Maddesinde sayılan söz konusu istisna düzenlemlerinin sağlık sektörü ile ilgili olanları şunlardır.

A.4734 Sayılı Kanun’un 3/b Maddesine Göre Özel Güvenlik İşlemi Gerektiren Satınalma İşlemleri; Sağlık Bakanlığı tarafından 4734 sayılı Kamu İhale Kanunu’nun 3. maddesinin (b) bendi kapsamında yapılacak ihalelere ilişkin ekli Esasların yürürlüğe konulması; Sağlık Bakanlığının 16.03.2017 tarihli ve 1523 sayılı yazısı üzerine, anılan Kanunun geçici 4’üncü maddesine göre, Bakanlar Kurulu’nca 17.04.2017 tarihinde kararlaştırılmıştır. Söz konusu usul ve esaslar 03.06.2017 tarihinde Resmî Gazete ’de yayımlanarak yürürlüğe girmiştir.

Buna göre, gizlilik ve güvenlik gerektiren iş, Sağlık Bakanlığı Türkiye’nin sağlık politikasına yön vermek amacı ile Sağlık Bakanlığı Sağlık Bilgi Sistemleri Genel Müdürlüğü tarafından işletilen kurumsal kaynak verileri ve yönetimi ile ilgili sistemler, kişisel sağlık verisi işleyen ve sahadan bu amaçla güvenli bir iletişim alt yapısı ile veri toplayan sistemler ve bu sistemler için gerekli yazılım, donanım, veri merkezi, sunucu barındırma ve güvenli iletişim ağı bileşenlerinin kurgulanması, tedarik edilerek kurulması, kapasite artırımı ya da azaltılması, modernizasyonu, standardizasyonu, işletilmesi, bakım, destek, geliştirme ve eğitim hizmetleri ile bu sistemler arasında elektronik ortamda sürdürülen güvenli veri iletimi ve paylaşımı için gerekli altyapının tesis, işletim, bakım, destek, geliştirme, modernizasyon ve standardizasyon işleri olarak tanımlanmış ve tanım kapsamındaki işler 4734 Sayılı Kanunun 3/b maddesine göre belirlenen ve 03.06.2017 tarihinde Resmi Gazete ’de yayımlanarak yürürlüğe giren usul ve esaslara göre yapabilecektir.

Bu usul ve esas kapsamında yapılabilecek hizmet işler; Sağlık Bakanının onayı ile gizli olarak özel güvenlik işlemleri ile yapılmasına karar verilen bilgi sistemlerine yönelik bakım, onarım, taşıma, haberleşme, telekomünikasyon, iletişim ve iletişim altyapısı, sigorta, araştırma, geliştirme, yükleme ve boşaltma, teknik yardım, teknik eğitim, toplantı, organizasyon, koruma ve güvenlik, danışmanlık ve müşavirlik, mimarlık ve mühendislik, etüt ve proje, bilgisayar sistemlerine yönelik hizmetler, yazılım hizmetleri, taşınır ve taşınmaz mal ve hakların kiralanması ve benzeri diğer hizmetlerdir.

B.4734 Sayılı Kanun’un 3/c Maddesine Göre Uluslararası Anlaşmalar Gereği Sağlanan Dış Finansmanla Yapılacak Satınalma İşlemleri; Sağlık Bakanlığı tarafından 4734 sayılı Kamu İhale Kanunu’nun 3. maddesinin (c) bendi kapsamında uluslararası anlaşmalar gereğince sağlanan dış finansman ile yaptırılacak olan ve finansman anlaşmasında farklı ihale usul ve esaslarının uygulanacağı belirtilen mal veya hizmet alımları ile yapım işleri ile ilgili satınalma işlemlerini ilgili uluslararası kuruluşun mevzuatına göre gerçekleştirmek zorundadır. Uygulamada genel olarak uluslararası kuruluşlardan finansmanı sağlanan işlerin kullanımı için yapılan anlaşmalarda ilgili kuruluşun mevzuatının uygulanacağı ile ilgili hükümler bulunmaktadır.

Bu kapsamda Sağlık Bakanlığının Dünya Bankası ile uzun süredir yürüttüğü ve farklı isim ve amaçla devam ettirdiği çeşitli ikraz anlaşmaları bulunmaktadır. Son olarak Türkiye Cumhuriyeti, Sağlık Sisteminin Güçlendirilmesi ve Desteklenmesi Projesi’nin (SSGDP/Proje) finansmanı için Dünya Bankasından 120 milyon Avro tutarında bir ikraz sağlamıştır. Sağlanan finansman Proje kapsamında yapılacak mal, yapım işleri, danışmanlık dışı hizmetler ve danışmanlık hizmet alımlarının ödemelerinde kullanılacaktır.

Bu kapsamda yapılacak mal, yapım işleri ve danışmanlık dışı hizmet alımları, Ocak 2011’de yayınlanan, Temmuz 2014’te revize edilen “IBRD İkrazları ve IDA Kredileri & Hibeleri Kapsamında Dünya Bankası Borçluları tarafından Mallar, Yapım İşleri ve Danışmanlık Dışı Hizmetlerin Satın Alımı” isimli Satınalma Kılavuzu’na uygun olarak gerçekleştirilecektir.

Yine aynı şekilde danışmanlık hizmet alımları ise, Ocak 2011’de yayınlanan, Temmuz 2014’te revize edilen “IBRD İkrazları ve IDA Kredileri & Hibeleri Kapsamında Dünya Bankası Borçluları Tarafından Danışman Seçimi ve İstihdamı” isimli Danışmanlık Kılavuzu’na uygun olarak gerçekleştirilecektir. Bu alımların tamamı aynı zamanda söz konusu İkraz Anlaşmasında belirtilen hükümlere uygun olarak gerçekleştirilecektir. Kılavuzlara http://go.worldbank.org/LLG7KORBF0 adresinden ve tercümelerine Proje Yönetim Destek Birimi’nin www.pydb.saglik.gov.tr adresindeki dokümanlar linkinden ulaşılabilir.

2019 yılı itibariyle Sağlık Bakanlığının Dünya Bankası ile yürüttüğü kredi anlaşması haricinde Türkiye’ye sığınmak zorunda kalan Suriyeli misafirler içinde Avrupa Birliği ile yürüttüğü hibe anlaşmaları gereği yaptığı satınalma işlemleri de AB ilgili mevzuatına tabi olarak yapılmaktadır. Bunun için Sağlık Bakanlığı Halk Sağlığı Genel Müdürlüğü ile AB Komisyonu Türkiye Delegasyonu arasında imzalanan doğrudan hibe sözleşmesi kapsamında uygulanmakta olan IPA 2016/378-641 sayılı “Geçici Koruma Altındaki Suriyelilerin Sağlık Statüsünün ve Türkiye Cumhuriyeti Tarafından Sunulan İlgili Hizmetlerin Geliştirilmesi Projesi” çerçevesinde çeşitli satınalma işlemleri yapılmaktadır.

C.4734 Sayılı Kanun’un 3/e Maddesine Göre İstisna Alımlar Kapsamında Yapılacak Satınalma İşlemleri; Kamu sağlık işletmeleri 4734 sayılı Kamu İhale Kanunu’nun 3. maddesinin (e) bendi kapsamında;

a) Adalet Bakanlığına bağlı ceza infaz kurumları ile tutukevleri iş yurtlarından yapılacak mal ve hizmet alımları,
b) Aile, Çalışma ve Sosyal Hizmetler Bakanlığına bağlı huzurevleri ve yetiştirme yurtlarından yapılacak mal ve hizmet alımları,
c) Millî Eğitim Bakanlığına bağlı üretim yapan okullar ve merkezlerden yapılacak mal ve hizmet alımları,
d) Gıda, Tarım ve Hayvancılık Bakanlığına bağlı enstitü ve üretme istasyonlarından yapılacak mal ve hizmet alımları,
e) Türkiye Cumhuriyeti Devlet Demiryolları İşletmesi Genel Müdürlüğünden yük, yolcu veya liman hizmetleri için yapılacak alımlar,
f) Tasfiye Hizmetleri Genel Müdürlüğünden yapılacak akaryakıt ve taşıt alımları,
g) Türkiye Bilimsel ve Teknolojik Araştırma Kurumundan araştırma-geliştirme faaliyetleri kapsamında yapılacak mal, hizmet ve danışmanlık hizmet alımları,
h) Et ve Süt Kurumu Genel Müdürlüğünden yapılacak et ve et ürünleri alımları,
i) Ray üstünde çeken ve çekilen araçlar için Makine ve Kimya Endüstrisi Kurumu Genel Müdürlüğünden yapılacak tekerlek ve tekerlek takımları alımları,

ilgili mevzuatına göre yapabilirler.

4734 Sayılı Kanun’un 3/f Maddesine Göre Ar-Ge İhtiyaçlarının Karşılanması; 4734 sayılı Kanunun 3 üncü maddesinin birinci fıkrasının (f) bendinde, “Ulusal araştırma-geliştirme kurumlarının yürüttüğü ve desteklediği araştırma-geliştirme projeleri için gerekli olan mal ve hizmet alımları ile finansmanının tamamı Kanun kapsamındaki bir idare tarafından karşılanarak elde edilen sonuçların bu idare tarafından sadece kendi faaliyetlerinin yürütülmesinde faydalanıldığı haller hariç, her türlü araştırma ve geliştirme hizmeti alımlarının” ceza ve yasaklama hükümleri hariç olmak üzere Kanuna tabi olmadığı hüküm altına alınmıştır.

Ulusal araştırma-geliştirme kurumlarının yürüttüğü ve desteklediği araştırma-geliştirme projeleri için gerekli olan mal ve hizmet alımları, anılan kurumlar tarafından hazırlanarak Kamu İhale Kurumunun uygun görüşü alındıktan sonra yürürlüğe konulacak esas ve usullere göre yürütülecektir.

Finansmanının tamamı 4734 sayılı Kanun kapsamındaki bir veya birden fazla idare tarafından karşılanan ve elde edilen sonuçların bu idare veya idareler tarafından sadece kendi faaliyetlerinin yürütülmesinde faydalanıldığı araştırma ve geliştirme hizmeti alımları hariç, her türlü araştırma ve geliştirme hizmeti alımlarına ilişkin esas ve usuller, bakanlıkları tarafından bağlı ve ilgili idareler için ortak olarak, ilişkili kurum ve kuruluşlar ile bağlı veya ilgili olduğu bir bakanlık bulunmayan idarelerin ise kendileri tarafından hazırlanmak suretiyle doğrudan Kuruma gönderilerek Kurumun uygun görüşü alındıktan sonra yürürlüğe konulacaktır.

Kamu İhale Genel Tebliğinde, 4734 sayılı Kanunun 3’üncü maddesinin birinci fıkrasının (f) bendinde belirtilen ulusal araştırma ve geliştirme kurumlarının; ulusal alanda ve münhasıran araştırma geliştirme faaliyetleri yürütmek amacı ile kanunla kurulan kurumlar ve yükseköğretim kurumları ile bilimsel özerkliğe ve kamu tüzel kişiliğine sahip eğitim-öğretim, bilimsel araştırma, yayın ve danışmanlık yapan kurumlar olarak değerlendirilmesi gerektiği ifade edilmektedir.

Üniversiteler ve yüksek teknoloji enstitüleri tarafından araştırma-geliştirme projelerinin ihtiyacı olan tıbbi cihazlar 4734 sayılı Kanunun 3’üncü maddesinin birinci fıkrasının (f) bendi kapsamında Kanuna tabi olmadan alınabilmektedir. Yükseköğretim Kurumları Tarafından 4734 sayılı Kamu İhale Kanunu’nun 3’üncü Maddesinin (f) Bendi kapsamında Yapılacak İhalelere İlişkin esaslar, Bakanlar Kurulunun 01.12.2003 tarihli ve 2003/6554 sayılı kararı ile kabul edilmiş ve 30.12.2003 tarihli ve 25332 sayılı Resmî Gazete’de yayımlanmıştır.

Sağlık Bakanlığı tarafından 4734 sayılı Kanununun 3 üncü maddesinin birinci fıkrasının (f) bendi uyarınca finansmanının tamamı idare tarafından karşılanarak elde edilen sonuçların bu idare tarafından sadece kendi faaliyetlerinin yürütülmesinde faydalanıldığı haller hariç her türlü araştırma ve geliştirme hizmet alımlarında uygulanacak esaslar, Sağlık Bakanlığı Tarafından, 4734 Sayılı Kamu İhale Kanununun 3 üncü Maddesinin (f) bendi kapsamında yapılacak ihalelere ilişkin esaslar’da düzenlenmiş ve 31.07.2010 tarihli ve 27658 sayılı Resmî Gazete’de yayımlanmıştır.

E.4734 Sayılı Kanun’un 3/h Maddesine Göre Yapılacak Satınalma İşlemleri; Sağlık Hizmeti Sunan 4734 Sayılı Kamu İhale Kanunu Kapsamındaki İdarelerin Teşhis ve Tedaviye Yönelik Olarak Birbirlerinden Yapacakları Mal ve Hizmet Alımlarına İlişkin Yönetmelik, 07.02.2009 tarihli ve 27134 sayılı Resmî Gazete ‘de yayımlanmıştır. Bu Yönetmeliğin amacı, 4734 sayılı Kanun kapsamında sağlık hizmeti sunan idarelerin teşhis ve tedaviye yönelik olarak birbirlerinden yapacakları mal ve hizmet alımlarının usul ve esaslarını belirlemektir.

Anılan Yönetmeliğin 4’üncü maddesinin birinci fıkrasının (ç) bendinde fiyat tarifeleri, “Sosyal Güvenlik Kurumunca yayımlanan Sağlık Uygulama Tebliğinde veya Hazine ve Maliye Bakanlığınca yayımlanan Tedavi Yardımına İlişkin Uygulama Tebliğinde belirlenen fiyatları ya da bu kapsamda hazırlanan diğer resmi fiyatlar” olarak tanımlanmaktadır. Yönetmeliğin 6’ncı maddesinde hizmetlerin fiyatlandırılması; 9 uncu maddede ise mal alımlarında fiyatlandırma düzenlenmiştir.

Anılan Yönetmeliğin 4’üncü maddesinin birinci fıkrasının (e) bendinde hizmet, teşhis ve tedaviye yönelik olarak idarelerce üretilen veya 4734 sayılı Kanuna göre hizmet alımı yolu ile üçüncü şahıslardan temin edilen hizmetler olarak tanımlanmaktadır. Yönetmeliğin 5 inci maddesinde, idarelerin aralarında imzalayacakları protokollerle birbirlerinden doğrudan hizmet alabilecekleri hüküm altına alınmıştır. Örneğin bir hastane görüntüleme hizmetlerini başka bir hastaneden bu yönetmelik kapsamında alınabilir. Ancak bu Yönetmelik kapsamında otelcilik hizmetleri olarak adlandırılan temizlik ya da özel güvenlik veya yemek servis hizmetlerinin idarelerce birbirlerinden alımı mümkün değildir.

Söz konusu Yönetmeliğin 4’üncü maddesinin birinci fıkrasının (f) bendinde mal, “Teşhis ve tedaviye yönelik olarak idarelerce üretilen veya 4734 sayılı Kanuna göre temin edilen mallar” olarak tanımlanmaktadır. İdareler, ilaç, tıbbi sarf malzemesi, tıbbi gaz ve tıbbi cihaz gibi teşhis ve tedaviye yönelik malları birbirlerinden Yönetmelik kapsamında alabilirler.

Anılan Yönetmelik kapsamında düzenlenecek protokollere ilişkin hükümler 11’nci maddede yer almaktadır. Her bir mal ve hizmet alımı için ayrı ayrı protokol düzenlenebileceği gibi, birden fazla mal ve hizmet alımı için ortak protokol düzenlenebilir. Karşılıklı mutabakat sonucu hazırlanan protokol, protokolün tarafı olan birimlerin harcama yetkilileri tarafından imzalanır. Protokolde “bu alımlar hakkında uygulanacak ceza ve yasaklama hükümlerinde 4734 sayılı Kamu İhale Kanunu’na tabi olunacağı” hususuna yer verilir. Protokolün feshine ve anlaşmazlıkların çözümüne ilişkin hükümler protokolde belirlenir.

Kamu İhale Kurulunun 02.04.2009 tarihli ve 2009/DK. D-46 sayılı düzenleyici kararıyla, 4734 sayılı Kanun kapsamında bulunan sağlık hizmeti sunan idareler tarafından Türkiye Yüksek İhtisas Eğitim ve Araştırma Sağlık İşletmesi bünyesinde kurulu bulunan Tıbbi Aygıtlar Bakım Onarım Merkezinden tıbbi cihazların kalibrasyon hizmetlerinin 4734 sayılı Kanunun 3’üncü maddesinin birinci fıkrasının (h) bendi kapsamında alınabileceğine karar verilmiştir.

Söz konusu düzenleme ile gerek sağlık Bakanlığına ait işletmelerin gerekse kamu üniversiteleri sağlık işletmelerinin ihtiyaç duyduğu teşhis ve tedaviye yönelik mal ve hizmetleri ihale mevzuatına tabi olmadan birbirlerinden satın alabilirler.

Dış Ticaretteki Riskler – IV

Yazar:

Reşat BAĞCIOĞLU

6 Ağustos 2019

DIŞ TİCARETTEKİ RİSKLER IV

REŞAT BAĞCIOĞLU
RB LECTURER DIŞ TİCARET EĞİTİMLERİ
resat.bagcioglu@rblecturer.com – lecturer@rblecturer.com

Dış ticaretteki risklerden en önemlilerinden bir tanesi de ödemeye ilişkin riskler. Hangi ödeme şeklinde risk ne kadardır. İthalatçı ve ihracatçılar birbirlerine güvenip iş yapmaktadırlar. Güven ama nereye kadar? İthalatçı mı ihracatçıya güvensin, yoksa ihracatçı mı ithalatçıya güvensin? Biliyor musunuz, ithalatçı ve ihracatçılar birbirlerine tam anlamıyla güven duysalardı, dış ticarette bankalara ne kadar ihtiyaç duyulurdu acaba?

ÖDEME ŞEKİLLERİNE GÖRE İTHALATÇI VE İHRACATÇI RİSKLERİ

Ödeme şekillerinde:

İhracatçı için riskler azaldıkça
İthalatçı için riskler artar

veya

İhracatçı için riskler arttıkça
İthalatçı için riskler azalır

Ödeme şekillerinde ithalatçı ve ihracatçı arasındaki riskler ters orantılıdır.

İhracatçının en az riskten en fazla riske doğru sıralaması;

Peşin ödemeli satış
Teyidli akreditifli ödeme
Akreditifli ödeme
Ödeme karşılığı evrak teslimi / vesaik mukabili
Kabul kredili vesaik mukabili ödeme
Mal mukabili / açık hesap

İthalatçının en az riskten en fazla riske doğru sıralaması

Mal mukabili / açık hesap
Kabul kredili vesaik mukabili ödeme
Ödeme karşılığı evrak teslimi / vesaik mukabili
Akreditifli ödeme
Teyidli akreditifli ödeme
Peşin ödemeli satış

ÖDEME ŞEKİLLERİ

Peşin ödeme
Mal mukabili ödeme
Vesaik mukabili ödeme
Kabul kredili ödeme
Akreditifli ödeme

PEŞİN ÖDEME – CASH IN ADVANCE

Peşin ödemeyi yazışmalarda

Cash in advance
Cash before delivery
Advance payment
Prepayment

İsimleriyle bulabiliriz.

Genel anlamda tok satıcılar geçerli bir ödeme şeklidir. “Para bir yana, mal bir yana” mantığı kuralları geçerlidir. Malı almak isteyen ithalatçı, satıcısına güvenmek ve parayı peşin göndermek zorundadır.

İthalatçı ve ihracatçı görünüşte birbirlerine çok güvenirler. Zaten her şeyin başı güven değil miydi? Taraflar söz konusu ticari mallar için detaylı sözleşme yaparlar, imza altına alırlar. Gerekirse ihracatçı, satacağı mallara ait bir pro-forma faturayı ithalatçıya gönderir. Pro-forma fatura sözleşmede konu edilen ticari mallara ait fiyatlandırma ve yüklemeye ait tarih belirleme için kullanılan belgedir. İhracatçı pro-forma faturayı tanzim etmekle ithalatçıya, malları yüklemeye hazır olduğunu belirtmiştir. Malı alacak olan ithalatçı kendi bankasına giderek, pro-forma faturada yazılı tutarı, peşin ihracat bedelini, ihracatçının emrine peşin olarak göndermek için talimat verir. İthalatçının talimatı ile satın alınacak malların bedeli peşin olarak gönderilmek üzere bankaya talimat verilmiştir. Gönderilen peşin ihracat bedeli havalede her hangi bir kısıtlayıcı koşul bulunmamaktadır. Gönderilen para direk olarak ihracatçının serbest kullanımına amade olacak şekilde bankaya talimat verilmiştir. Kendi adına gelen parayı ihracatçı firma dilediği şekilde, yürürlükteki yasalar çerçevesinde kullanır.

İhraç edilecek mallara ait hammaddeyi alır;
banka finansman kaynaklarına ihtiyaç duymaz,
kendisini ithalatçı fonlamıştır

İhracatçının bundan sonra yapacağı iş, alım satım kontratına bağlı kalarak, talep edilen malları, belirlenen tarihte yüklemek, gerekli belgeleri tanzim ederek ithalatçıya göndermek olacaktır.

Şöyle ki;

İhracatçı malları sevk ettikten sonra tanzim edeceği tüm evrakları ithalatçının talebi doğrultusunda aracı banka kullanmadan, direk olarak ithalatçının adına gönderir. Deniz konşimentosu ithalatçı adına (consignee: importer’s name veya consignee: same as the notify party) tanzim edilir ve bu sayede mallarla ilgili tüm mülkiyet hakları hukuken ithalatçı emrine verilmiş olmalıdır.

PEŞİN ÖDEMENİN ÖZELLİKLERİ

Peşin ödeme genellikle birbirlerini çok iyi tanıyan alıcı ve satıcı arasında yapılmaktadır. Tam anlamıyla güvene dayanan bu ödeme şekli, ihracatçı açısından en elverişli ödeme yöntemi olmasından dolayı uygulamada çokça rastlanılanıdır. Burada bütün risk alıcı üzerindedir. Çünkü mallar gönderilmeden parasını ödemektedir.
Malların sevki, satıcı, firmadan yahut ülkenin şartlarından kaynaklanan nedenlerle aksayabilir ve gecikebilir. Bu durumda alıcı firma en azından paranın kendisinde beklemesi ile kazanabileceği faiz gelirinden mahrum olur.
Diğer taraftan peşin ödeme şekli, ihracatçı açısından bir ön finansman niteliğini taşımakta, bunun kaynağı ise alıcı (ithalatçı) olmaktadır.
Uluslararası piyasalarda genellikle satıcı tekeli olan mallarda ve bazen de alıcı bakımından peşin ödeme iskontolarının yüksekliği nedeniyle bu tür ödemeler cazip olabilmektedir.
Uluslararası piyasalarda yoğun rekabet ortamı ve kısıtlı pazar olanakları dolayısıyla pek sık kullanılan bir ödeme şekli olmamakla birlikte nadiren de olsa kullanılan bir ödeme şeklidir. Uygulamada daha çok mal bedellerine ilişkin avans olarak kullanılabilmektedir.
Bu ödeme şekli, piyasada fazla talep gören malların satışında kullanılmaktadır. İhracatçı, mallarına yoğun talep olduğu için müşteri bulamamak gibi bir riski yoktur. Bu durum, kendini en fazla güvence altına alacağı ödeme şeklini alıcıya kabul ettirmesi bakımından üstün bir pazarlık gücü sağlamaktadır.
Alıcı firma prefinansmanı ihracata konu olan ürünün üretiminin finansmanında kullanılmak üzere ithalatçıdan bedelin kısmen veya tamamen sağlanmasıdır. Alıcı firma prefinansmanında peşin ödemede olduğu gibi mal gönderilmeden önce para gelmektedir.

PEŞİN ÖDEMENİN RİSK AÇISINDAN DEĞERLENDİRİLMESİ

Bu ödemede risk tamamen ithalatçıdadır.

İthalatçı : Riskli
İhracatçı: Avantajlıdır.

İhracatçı kontrat koşullarında belirtilen ticari malları zamanında ve tam olarak yüklediğinde, ithalatçı tarafından kendisine duyulan güveni adeta perçinleyecektir. İhracatçı kontrat koşullarına tam olarak riayet ettiğinde, bu ticaretin, alış verişin sürekliliği de doğal olarak sağlanmış olacak duyulan güven ile birlikte. Ancak işin tersi olması halinde; ihracatçı kendisine gönderilen peşin bedeli almasına rağmen, malları kısmen veya tamamen göndermediği veya gönderilen mallar kontrat koşullarına uygun olmaması halinde, ithalatçı açısından çözümü zor bir süreç başlamış olur. İhracatçıya nasıl bir yaptırım uygulanabilir sizce? İthalatçı gönderdiği peşin bedeller karşılığında bir garanti mektubu veya benzer bir güvence almadan bu peşin bedeli ihracatçının emrine göndermişse, ihracatçı da peşin bedeli almasına rağmen malları göndermemişse, ithalatçı için yapılacak pek fazla opsiyon yoktur demek hiç de yanlış olmayacaktır. İşte peşin ödemenin en büyük riski de buradadır.

Peşin ödeme bir güvenin eseridir. Tek seferlik alış verişte ortaya çıkabilen bir güven olmayıp, yılların birikimi olan güvendir.

Güveni kazanmak yılları alır, yıkmak ise birkaç saniyedir.

MAL MUKABİLİ ÖDEME – AÇIK HESAP

CASH AGAINST GOODS

Güven ön plândadır. Bu ödeme şeklinde satıcı / ihracatçı önce malı gönderir. Mallarla eş zamanlı olarak malların gümrükten çekilmesine yarayacak tüm evraklar ihracatçı tarafından tanzim edilir ve ithalatçı adına gönderilir. Deniz konşimentosu tamamen ithalatçının (consignee: the importer’s name) adınadır. Bu demektir ki malın mülkiyeti ithalatçıya aittir. Mallar ve evraklar ithalatçıya gönderildikten sonra mal bedelini alıcıdan bekler. Kontrat koşullarında ithalatçı aldığı malların bedelini ne zaman ödemesi gerekiyorsa, o zaman diliminde ödeyecektir normal koşullarda. Bu ödeme şeklinin her hangi bir garantisi yoktur, itibar ve iyi niyete dayalıdır. Ödeme şekilleri arasında en risklisi mal mukabilini saymak mümkündür. Malı alan ithalatçının mal bedelini göndermesi tamamen kendi inisiyatifinde olup, her ne kadar alış-satış kontratı imzalanmış olsa da risk her zaman asli bir sorun olarak ihracatçının karşısındadır.

MAL MUKABİLİNDE RİSK

Satıcı : Riskli

Alıcı : Avantajlı

Satıcının asli riski her zaman karşısına çıkabilecektir. Malı gönderen ihracatçı, acaba mal bedeli olan parasına zamanında kavuşabilecek midir? Malı alan ithalatçının, mal bedelini göndermesi yerine, mazeretler ve bahaneleri sıralaması olası değil midir? Mal mukabili işlemde malın mülkiyetine ait tüm belgeler; deniz konşimentosu, sigorta poliçesi ve diğer tüm dökümanlar ithalatçının adınadır. Bir anlamda malın hukuken sahibi evraklar bazında ithalatçı görünmektedir. Ancak fatura bedeli ithalatçı tarafından sözleşmede belirlenen bir zamanda ödenecektir.

Unutmayınız; mal mukabili işlem yapan ihracatçı firmaların azımsanmayacak bir bölümü mal bedelini tahsil etmede adeta çıkmaz sokağa girmiş ve çaresiz kalmışlardır.

MAL MUKABİLİ ÖDEMENİN ÖZELLİKLERİ

Taraflar birbirlerini iyi tanırlar ve karşılıklı güvenleri vardır.
İhracatçı için en riskli ödeme şeklidir. Çünkü mal bedelinin ödenmesi ile ilgili hiçbir güvence yoktur. Bir başka ifade ile ihracatçı gönderdiği malın parasını alamama ya da kesintiyle alma gibi risklerle karşı karşıya kalabilir.
İthalatçı için ideal bir ödeme yöntemidir.
Alıcı ve satıcının uzun zamanlardan beri birbirleriyle iş yaptıkları ve birbirlerine tam güven duydukları durumlarda uygulanabilen bir yöntemdir.
Belirli bir ödeme tarihi taşımaması yönünden esnek bir uygulamadır.

MAL MUKABİLİ İŞLEMDE RİSKLİ AŞAMALAR

Mal mukabili olarak malını gönderen ihracatçının elinde sadece copy fatura, hiçbir işe yaramayan copy konşimento ve diğer copy evraklar vardır. İhracatçı geçici finans sıkışıklığını gidermek için mal mukabili işlemde tanzim ettiği copy evrakları bankaya ibraz edip kredi talep ettiğinde bankalar bu talebi iki şekilde red ederler; birinci neden mal mukabili işlemde paranın ne zaman geleceği belirsizdir. Hatta paranın gelip gelmeyeceği belirsiz olduğundan bankaların kredi teklifini geri çevirmesi doğaldır. Bankaların kredi teklifine olumsuz bakacağı diğer husus ise ihracatçının elinde hiçbir mali ve hukuki değeri olmayan copy evraklardan dolayıdır. Copy evraklarla bankalar ne yapabilir?

Mal mukabili işleme hangi taraftan bakarsanız bakın göreceğiniz daima risktir.

BPO – BANK PAYMENT OBLIGATION

Aynı bankada uzun yıllar beraber çalıştığım değerli arkadaşım, gerçek üstad Abdurrahman Özalp – ICC Türkiye Bankacılık Komisyon Başkanı’nın kaleminden aşağıdaki satırlar paylaşılmıştır.

“YENİ BİR ÖDEME YÖNTEMİ, BPO (Bank Payment Obligation)

BANKA ÖDEME YÜKÜMLÜLÜĞÜ – BÖY

BPO (Bank Payment Obligation) geleneksel ödeme yöntemlerinin avantajlı yanlarını teknolojinin getirdiği hız ve kolaylık ile birleştirip sunan yeni bir ödeme yöntemidir.

BPO, bir malın alıcısı (ithalatçı) adına hareket eden bir bankanın satıcı (ihracatçı) için satıcının bankasına karşı girdiği geri dönülmez şartlı bir ödeme yükümlülüğüdür. Bu yükümlülüğün konusu, bir malın satıcı tarafından sipariş ve satım sözleşmesine uygun olarak yüklenmesi ve parasının bir banka güvencesi ile alabilmesidir. BPO yöntemi bunu hızlı ve kolay biçimde gerçekleştirebilmektedir. Bunun için BPO işlemini yapabilecek en az iki bankaya ihtiyaç vardır. Bu iki bankanın elektronik ortamda veri eşleşmesi yapabilecek bir platforma ihtiyacı vardır, bu platform veya sisteme İşlem Eşleştirme Uygulaması (TMA-Transaction Matching Application) diyoruz. BPO işlemi yapabilmek için bankaların bu sistemi satın almış olmaları gerekir. Bu sistemi satın alan bankalara BPO işlemi yapmaya hazır bankalar diyoruz. Alıcı ve satıcının bankası BPO işlemi yapmaya hazırsa bu durumda alıcı ve satıcı bu BPO yöntemi ile ithalat veya ihracat işlemlerini bir banka güvencesiyle, hiçbir kural ve rezerv konusuyla uğraşmadan hızlı ve kolay biçimde gerçekleştirebilirler.

BPO yöntemin kullanmak için öncelikle tarafların bu ödeme yönteminin farkında olması ve avantajlarını bilmesi ve sonra bankalarının hazır olup olmadığını kontrol etmeleri gerekir.

Alıcı ve satıcı BPO kullanmaya karar verdikten sonra alıcının bankasına işlem için gerekli şartları bildirirler, bu şartlar malın ithali için gerekli belgeler ve diğer şartlardır, örneğin, yükleme yeri, boşaltma yeri, son yükleme tarihi ve benzeri şarlardır. Alıcının bankası bu şartları TMA’ya yerleştirir ve bir veri tabanı (Baseline) oluşturur,

(Veri tabanı (baseline) oluştuktan sonra geri dönülmezdir, alıcının bankasının geri dönülmez taahhüdüdür, alıcı ve bankası iptal edemez veya değiştiremez, ancak satıcı kullanmakta serbesttir)

Alıcının bankasının alıcı için geri dönülmez taahhüde girebilmesi için tabi ki bankası nezdinde kullanabileceği kredisinin olması gerekir, zira alıcının bankası yükümlü banka (obligor) sıfatıyla alıcının talimatı üzerine geri dönülmez bir taahhüde girecektir. BPO’nun bu kısmı akreditif ödeme yöntemi gibidir. Bundan sonra satıcının yapacağı iş; TMA’daki şartlara göre malı yüklemek ve istenen bilgileri vermektir. Satıcının yüklemeden sonra kağıt belgeleri bankaya vermesi gerekmez, sadece TMA’nın istediği bilgileri bankasına iletmesi yeterlidir. Satıcının bankası satıcıdan aldığı bilgileri TMA’ya yükler, TMA, satıcının bankasından gelen bilgileri daha önce kendisine yerleştirilmiş olan veri tabanı (Baseline) ile karşılaştırır, eğer bilgiler eşleşirse satıcı parasını alır. Bu arada kağıt belgeler mal ile birlikte veya doğrudan alıcıya gönderilir, böylece satıcı parasını hızlı bir şekilde banka güvencesi ile alırken alıcı da gecikmeden malını çekebilir.

Bir BPO işleminde süreç çok basit olarak aşağıdaki çalışır;

Alıcı ve satıcı çalıştıkları bankaların BPO’ya hazır olup olmadıklarını kontrol ederler,
Alıcı BPO’nun açılması için bankasına müracaat eder,
Alıcının bankası alıcının kredi limitini kontrol eder, limit müsaitse BPO’yu hazırlar ve gönderir, Bundan sonra alıcının bankası böylece yükümlü banka (obligor) olur,
Satıcının bankası BPO’yu satıcıya ihbar eder,
Satıcı BPO’nun şartlarını kontrol eder ve onayını verir,
Satıcı yükleme yapar ve belgeleri hazırlar, kağıt belgeleri bankaya göndermez,
TMA’nin gerektirdiği bilgileri kağıt belgelerden toplar ve bankasına (Recipient banka) gönderir,
Satıcının bankası satıcının kendisine ilettiği bilgileri TMA’ya sunar,
TMA sunulan bilgileri daha önce nezdinde bulunan veri tabanı (Established Baseline) ile karşılaştırır, yani Veri tabanı ile sunulan bilgileri (data) karşılaştırır,
Sonucu taraflara rapor eder,
Tam eşleşme sağlanırsa BPO ödenebilir hale gelir,
Yükümlü banka (Obligor) veri tabanında bulanan şarta göre hemen veya vadesinde ödeme yapar.

Kaynak : BPO’ nun Kullanılması, 2014, Türkmen Kitabevi, Abdurrahman Özalp

BPO ayrı bir ödeme yöntemi olsa da esas olarak Mal Mukabili (Açık hesap) ve akreditif arasındaki eksik ve açıkları kapatmaktadır. Mal Mukabili ödeme yönteminde kolay ve hızlıdır, ancak banka güvencesi yoktur. Akreditif banka güvencesi sağlar, ancak kullanımı zor ve risklidir. Kısacası, BPO, mal mukabili ödemeye banka güvencesini çok kolay ve basit bir şekilde sağlamaktadır.

Akreditif işleminde kağıt belgeler incelenmek üzere taahhüde giren bankaya verilir, banka kağıt belgeleri akreditif ve swift tekniğine, uluslararası kurallar (UCP, ISBP, URR), görüş ve kararlara (ICC görüşleri, Docdex kararları) göre inceler, sonuçta uygun bulursa ödeme yapar, aksi halde belgelere rezerv koyar ve ödeme yapmaz. Zorluk buradadır. Satıcının uygun belgeler sunabilmesi ve parayı banka güvencesi ile alabilmesi için akreditif ve swift tekniğini, UCP, ISBP, URR gibi kuralları ve ilgili karar ve görüşleri bilmesi gerekir ki bu her zaman mümkün olmamaktadır. Bu nedenledir ki bugün akreditif işlemlerinde rezerv oranı %70 civarındadır. Bu yüksek bir orandır, ihracatçıların akreditif işlemlerinde parayı banka güvencesi ile tahsil etme oranı %30 anlamına gelir ki burada ihracatçı için yüksek risk vardır. Bunun sonucu olarak akreditifin kullanımı gün geçtikçe düşmektedir, 1970’li yıllarda akreditifin global ticaretteki payı %50 civarındayken bugün yaklaşık %13, 2020 yılında %10 civarında olacağı tahmin edilmektedir. Bu karşılık global ticarette Mal mukabili ödeme yönteminin payı yaklaşık %82 civarındadır. Akreditiften Mal mukabiline bir kayma vardır ve artarak devam etmektedir, bunun nedeni akreditif işlemlerindeki yüksek rezerv oranı ve kullanım güçlüğüdür.

Banka güvencesi bir ihtiyaç olduğu halde neden Mal mukabiline gidilmektedir?

Mal mukabiline gidilmesinin sebebi, mal mukabilinin ağır kurallar gerektirmemesi, çok basit, kolay ve hızlı olmasıdır. Mal mukabiline giden ihracatçılar güvenceye ihtiyaç duyduklarında bunu başka yerlerden alma yolu gitmektedirler.

Örneğin,

Faktoring,
Sigorta,
Standby ve
Banka garantisi gibi.

Bu dağınık durum ihracatçıyı farklı kaynakları bulmak, kullanmak ve yüksek maliyet ödemek zorunda bırakmaktadır.

Peşin, Mal mukabili, Vesaik mukabili ve Akreditif gibi geleneksel ödeme yöntemleri hız, basitlik, kolaylık ve güvence gibi özelliklerin tümünü bir arada vermek konusunda yetersiz kalabilmektedir. Birsinin bir tarafı güçlüyken bir diğer tarafı eksik veya zayıf kalabilmektedir. Bu nedenle BPO gibi hız, basitlik, kolaylık ve güvence gibi özellikleri teknolojinin imkanları ile bir arada veren yeni bir ödeme yöntemine ihtiyacı vardır. Ticaret yapan tarafların Mal Mukabilinin kolaylığına, Akreditifin güvencesine, finansman imkânlarına, teknolojinin hızına ihtiyacı olduğu kadar fiziki belgelere özgü kaybolma, tahrifat, çalınma, rezerv gibi risk ve zorlukları da ortadan kaldırmaya ihtiyacı vardır. İşte BPO böyle bir ihtiyacın sonucu olarak ortaya çıkmıştır. Amaç banka güvenceli basit ve hızlı bir ödeme yöntemi arayanların ihtiyacını karşılarken akreditiften uzaklaşanları yakalamaktır.

İlk olarak SWIFT tarafından tasarlandı ve kullanıma açıldı. 2013 yılında ICC tarafından kuralları yazıldı. Bu kuralar bankalar arasındaki ilişkiler ve TMA’nın kullanılmasına ilişkindir, alıcı ve satıcı ile ilgili değildir. Alıcı ve satıcının BPO kullanabilmesi için ICC kurallarını detaylı bilmesine gerek yoktur.

BPO’nun taraflara sağlayacağı avantajlar aşağıdaki gibi özetlenebilir;

BPO’NUN GENEL OLARAK AVANTAJLARI;

Hızlı, kolay ve basittir
Elektronik, otomatik ve banka güvencelidir
Kağıt Belgeler ve inceleme yoktur,
Standarttır, otomatiktir,
Gecikme yoktur,
Operasyon Risk ve Maliyeti Düşüktür,
Limit/Risk Kontrolü ve finansman imkanları vardır.

BPO’NUN SATICI İÇİN AVANTAJLARI;

Alıcının ödememe / ödeyememe, siparişi iptal etme, malı almama riskini ortadan kaldırır,
Gizli teyit ile ülke ve Yükümlü Banka (obligo) riskini ortadan kaldırılabilir,
Esnek finansman imkanları sağlar, Avans, sevk öncesi, prefinansman, sevk sonrası, postfinansman, İskonto, Fatura, Sipariş, antrepo, alacakların finansmanı gibi
Fiziki belgelere özgü operasyon, kurallar, inceleme, rezerv, kaybolma, gecikme riskini ortadan kaldırır,
Operasyon ve rezerv masraflarını ortadan kaldırır,
Ağır kural, teknik ve içtihatları bilme ihtiyacını ortadan kaldırır. UCP, ISBP, URR, URC gibi ICC Kuralları, Akreditif ve SWIFT kuralları gibi.

BPO’NUN ALICI İÇİN AVANTAJLARI;

Peşin ödeme risklerini ortadan kaldırır, Yükleme yapılmadan parayı ödemez.
Mal mukabili risklerini ortadan kaldırır, eksik belge, ithali engelleyen durumlar vs.
Mal ve yükleme üzerinde kontrol sağlar, Gözetim/kalite belgesi isteyerek
Finansman imkanı sağlar, Postfinansman, ödeme vadesini öteleme gibi.
Pazar, rekabet ve müzakere gücünü arttır, Mal mukabili yerine BPO önermek gibi.
Teminat ve risk kontrolü sağlar, BPO’nun sonradan eklenebilmesi
Tedarik riskini azaltır, Malın zamanında üretilmemesi/gönderilmemesi
Fiziki belgelerden kaynaklanan riskleri ortadan kaldırır, Belgelerin kaybolması, gecikmesi
Fiziki belgelerden kaynaklanan maliyetleri azaltır, Inceleme, Rezerv masrafı, gecikme masrafları

BPO dünyada daha çok uzak doğu olmak üzere birçok büyük banka grubu tarafından kullanılmaktadır. BPO’yu kullanmaya başlayan BP Chemicals, Vale, gibi uluslararası bazı firmalar BPO’nun avantajların birçoğunu kendi sunumlarında teyit etmişlerdir. Türkiye’de de kullanılmaktadır, 2019 yılı itibariyle bankalarda yaklaşık 500 adet işlem yapılmıştır.

BPO’YU KULLANANLARIN GENELDE OLUMLU GÖRÜŞLERİ MEVCUTTUR, BUNLARDAN BAZILARI AŞAĞIDAKİ GİBİDİR.

İthalat ve İhracat işleri hız kazanmış,
Prosedür ve formaliteler azalmış,
Operasyon ve ticaret kolaylaşmış,
Erken ödeme ve teslimat gerçekleşmiş,
Alıcı ve satıcı arasında ilişkiler güçlenmiş,
Kağıtlar belgeler ile ilgili masraf ve sorunlar ortadan kalkmış,
Sipariş iptal ve değişiklik sorunları bitmiş,
Alıcının ödememe riski ortadan kalkmış,
Ödemeye banka güvencesi gelmiş,
Kredilendirme riski alıcıdan bankaya geçmiş,
Erken ödeme ile kur riski azalmış,
Erken finansman ile tedarikçi desteklenmiş,
Görünürlük, izlenebilirlik artmış,
Karışık teknikler ve kurallar ortadan kalkmış,
Bankalarda geçen süre azalmış
Likidite kolay ulaşılabilir olmuş, tahsilat süresi azalmış,
Posta, kırtasiye ve banka masrafları azalmış,
Kağıt belgeleri inceleme, gönderme, rezerv masrafları ortadan kalkmış,
Stok masrafları azalmış,
Pazar genişlemiş,
Alıcıların eli güçlenmiş, daha iyi koşullarda pazarlık yapma imkanına kavuşmuşlar.

BPO her ne kadar öncellikle dış ticaret ve sınır ötesi ile ilgili görünse de yurtiçinde de kullanılması mümkündür.

BPO’DA BİLGİSİZLİK EN BÜYÜK ENGELDİR

BPO’nun önündeki en büyük engeli bilgi ve donanım eksikliğidir. Bilgi eksikliğini gidermek için bu konudaki yayınları okumak, seminer ve konferanslara katılmak yeterli olurken donanım eksikliği bankalarla ilgilidir, bunun için müşterilerin bankalarını teşvik etmeleri önemlidir. Donanım bankaların hazır olmasıyla ilgilidir. Bankaların BPO işlemi yapabilmesi için veri setlerini karşılaştırmaya yarayan bir platforma ihtiyaçları vardır. Bu platform kurallarda TMA (Transaction Matching Application) olarak adlandırılıyor. Şimdiye bankalar kadar SWIFT’in TSU (Trade Services Utility) platformunu kullanıyorlardı. Bunun için SWIFT’e ücret ödemeleri gerekiyordu, ancak SWIFT’in ani bir kararla TSU’yu durduracağını bildirmesi bankaları alternatif TMA’ları araştırmaya yönlendirdi. Birçok teknoloji firması bu konuda çalışmalar yapmaktadır. Ayrıca Blockchain üzerinde akıllı sözleşmeler ile TMA geliştirilmesi de yapılan çalışmalar arasındadır.

Bugün ICC Türkiye’nin çaba ve çalışmaları sayesinde Dünya’nın birçok ülkesinden çok daha ileri bir durumdayız. Bu konuda yapılan çeviri, eğitim ve seminerlerle sektöre gerekli bilgi transferi sağlandı, bunun sonucunda bazı bankalarımız müşterilerin talep ve takipleri sonucunda gerekli donanıma sahip oldular ve yaklaşık 500 adet işlem gerçekleştirdiler. Sonuçta, BPO çağdaş bir ödeme yöntemidir, BPO sayesinde tacirlerimiz Mal Mukabilinin kolaylık ve basitliğine Akreditifin banka güvencesi ile sahip olması mümkün olurken diğer taraftan fiziki belgelerle uğraşmak zorunda kalmayacak, böylece zaman ve maliyetten tasarruf etmiş olacaklar, modern ve teknoloji destekli bir ödeme yönteminin rahatlığını yaşayacaklardır.

Abdurrahman Özalp

ICC Türkiye Bankacılık Komisyon Başkanı”

DIŞ TİCARETTE BİLEN GÜÇLÜDÜR

Dış ticaret işleminde satıcının başına gelen olumsuzluğun en büyük nedeni yeterli bilgi ve donanıma sahip olamayışıdır. Diğer nedenler arasında da karşı tarafın niyetinin olumsuzluğu sayılabilir. İhracatçı, dış ticaret işleminde tüm yönlendirici adımların atılması için ithalatçıya farkında olmadan fırsat vermiştir. Dış ticaret işlemlerinde bilginin noksanlığının yanında, karşılıklı olarak niyetlerin de bozuk olması halinde riskler başlamış demektir. İhracatçının en büyük riskinin bilgisizlik olduğunun altını kalın çizgilerle çizmekte yarar vardır.

Gelecek ay vesaik mukabili işlemlere, tarafların davranışlarına, yaşanmış gerçek olaylara, bankaların tutumlarına ve Uluslar arası Ticaret Odaları – ICC International Chamber and Commerce’nin vesaik mukabili işlemler için hazırlamış olduğu URC 522 – Uniform Rules for Documentary Collection 522 Sayılı Broşür hükümleri ne diyor? Bu broşür hükümlerini bankalar ne kadar yerine getirebiliyor? İthalatçı ve ihracatçıların hangisi bu broşüre tam anlamıyla hakimdir? Vesaik mukabili işlemlerde malını veya parasını kaybeden ihracatçıların ortak yönleri sadece bilgisizlik midir?

Bir adım daha ile gidelim; vesaik mukabili işlemlere aracılık eden bankalar nasıl para kaybederler? Şaka gibi görünse de bankaların bilgisizliği hiç de kabul edilebilir bir risk değildir. İşte vesaik mukabili işlemde, kimlerin kuzu, kimlerin tilki veya kurt olduğunu göreceğiz. Tilkinin her aşamada stratejik adım atacağını bankalar dahil olmak üzere tüm taraflar bilmelidir.

EĞİTİM PROGRAMLARI İÇİN TIKLAYINIZ.

Ekibinizin ihtiyacı doğru eğitim teklifini almak için talebinizi egitim@satinalmadergisi.com e-posta adresimize iletebilirsiniz.

Satınalma Yönetimi Eğitim Programı — Ekibinizin ihtiyacı doğru eğitim teklifini almak için talebinizi egitim@satinalmadergisi.com e-posta adresimize iletebilirsiniz.

Sözleşme Yönetimi ve Sektörel Kontrat İncelemeleri Eğitimi

Sözleşme Yönetimi ve Sektörel Kontrat İncelemeleri başlıklı eğitimin içeriğini incelemek için Eğitim Kataloğunu https://satinalmadergisi.com/egitim.pdf indirebilirsiniz.

“İnsan Kaynakları Faaliyetlerimizi ‘Mobilite’ Odağında Şekillendiriyoruz” , Fark Holding İnsan Kaynakları Direktörü Sn. Aylin SATUN OLSUN

Yazar:

Prof. Dr. Murat Erdal ile Mesleki Röportaj

6 Ağustos 2019

Prof. Dr. Murat Erdal ile sektör sohbetlerinde konuğumuz,

Sn. Aylin Satun Olsun

Fark Holding İnsan Kaynakları Direktörü

PWN Istanbul Yönetim Kurulu Başkanı

“İnsan Kaynakları Faaliyetlerimizi ‘Mobilite’ Odağında Şekillendiriyoruz”

Aylin Hanım, Merhaba, Röportajımıza geçmeden önce sizi tanıyabilir miyiz?
Marmara Üniversitesi Uluslararası İlişkiler mezunuyum. Ardından İstanbul Üniversitesi İktisat Fakültesi’nde yüksek lisansımı tamamladım. Otomotiv, elektrik ve enerji alanında, ağırlıklı yabancı şirketlerde, yaklaşık 20 yıldır İnsan Kaynakları alanında yöneticilik yapmaktayım. Kariyerimde ağırlıklı olarak değişim yönetimi üzerine çalıştım. Evliyim ve 14 yaşında bir oğlum var. Global bir network olan, PWN Istanbul (Profesyonel İş Kadınları Derneği) Yönetim Kurulu Başkanı’yım.

Fark Holding şirketler grubu ve faaliyet alanı hakkında biraz bilgi alabilir miyiz?

Fark Holding’in 50 yıl önce, otomotiv yan sanayiinde başlayan yatırımları; beyaz eşya, turizm, sanat, girişim sermayesi ortaklığı alanlarında devam etmekte. Grubun bünyesinde Farplas, Farform, Faraero, Farel, Otomarka, F+ Ventures, Fark Labs, Farkültür, Casa dell’Arte şirket ve markalarının yanı sıra, Arya Kadın Yatırım Platformu ve yurtdışı işbirlikleri de devam etmektedir. Grubun bünyesinde 2.000 kişi çalışmakta ve insan kaynağımız hızla büyümektedir.

Otomotiv sektöründe olmak işletmeleri daha rekabetçi ve çevik yapıyor sanırım. Farplas insan kaynakları yöneticisi olarak sektör dinamiklerinizi ve insan kaynaklarına yansımalarını nasıl yorumlarsınız?

Otomotiv sektörü, hızlı bir dönüşüm geçiriyor. Global ölçekte, dijitalleşme, yeni neslin ulaşım tercihlerinin değişmesi, endüstrinin hızla yeni değişikliklere uyum sağlamasını gerektiriyor. Biz artık faaliyet alanımızı “mobilite “odağında şekillendiriyoruz. Elektrikli, bağlantılı, paylaşılan ve otonom araçları kapsayan sayısız teknoloji ve çözümü odağımıza alarak ürün ve hizmetlerimizi geliştirmeye çalışıyoruz. Bu bağlamda bizim için inovasyon ve ARGE, önemli bir stratejik öncelik. Otomotiv sanayiindeki değişikliklere hızla adapte olacak yenilikleri hayata geçirecek, çok yönlü düşünme ve yaratıcılığa sahip insan kaynağını çekmek ve geliştirmek, en önemli önceliğimiz.

İnsan Kaynakları alanında son dönemde birçok değişim gözlemliyoruz.
İK iş çevresinde temel trendler nelerdir? Yeni alanlar açılıyor, içerik ve ifadeler farklılaşıyor. Örneğin aklıma ilk gelen geçmişte “yetenek alımı ve yönetimi” pek bilinmezdi.

İnsan kaynaklarının en önemli önceliğinin, değişim yönetimi olduğunu düşünüyorum.

Endüstri ve çalışma yaşamının dinamikleri, çok hızla değişiyor. Kurumları bu değişimin hızına ayak uydurtmak, başlı başına bir öncelik olması gerekiyor. Mevcut insan kaynağının değişime uyum sağlamasını, yeni beceri ve bilgiye sahip olmasını sağlamak için çabalarken, bir yandan da yeni neslin ihtiyaç ve beklentilerine uygun kurumsal yapıda değişimi sağlamak, odaklı bir yaklaşım gerektiriyor. Tabii ki teknoloji, dijitalleşme önemli trendler diyeceğim ama, öne çıkan yine liderlik kültürü oluyor.

İşe alım süreçlerinde de belirgin farklılaşmalar var. Bilgisayar desteği iyiden iyiye arttı. E-İk süreçlerinin ülkemizde geldiği nokta nedir? E-mülakatlar, arama, seçme yerleştirme süreçlerinde teknoloji kullanımını değerlendirebilir miyiz?

Biz artık kendi faaliyet alanımızı, sadece otomotiv olarak tanımlamıyoruz. Belirttiğim gibi, akıllı ulaşım sistemlerindeki ürün ve hizmet çeşitliliğinde global bir oyuncu olma vizyonu ile hareket ediyoruz. Çok farklı beceri ve yetkinliğe, global bakış açısına sahip yeteneklere ulaşmaya çalışıyoruz. Ekibin etkinliği için IK süreçlerinde dijitalleşme, kritik önem taşıyor. Tabii ki e-mülakat, dijital entegrasyon, IK analitikleri de üzerinde sürekli çalıştığımız, olmazsa olmaz konular. Online mülakatlar, video değerlendirmeleri, online değerlendirme araçları, işe alım süreçlerimizde aktif olarak kullanılıyor.

Aylin Hanım, Benjamin Button Kadınları üyesi olduğunuzu biliyoruz. Faaliyetleriniz ve yeni dönem ajandanızdan bahsedebilir miyiz?

Bu grup, her sektörden, her yaş grubundan kadını bir araya getiren; gönüllü bir ağ. Pek çok farklı sivil toplum kuruluşu ile iş birliği var. Sıfır atık çevre girişimi, işitme engelli çocukların eğitimine destek, ortak networking aktiviteleri, yapılan çalışmalardan bazıları. Grup üyelerinden herhangi birinin bireysel girişimi, birden ortak bir proje haline gelebiliyor. Kadınların birlikte iyi hissetmesini ve ortak bir paydada buluşmasını hedefliyor. Kamudan da özel sektörden de emekli ya da öğrencinin bir araya geldiği bir sosyal diyalog ve öğrenme ağı Benjamin Button kadınları.

İş hayatında yer alan profesyonel kadın yöneticilerin bir arada olduğu bir ağın, PWN yöneticiliğini yapıyorsunuz. PWN ve çalışmaları hakkında bilgi alabilir miyiz?

PWN İstanbul global bir network. Ağırlıklı Avrupa’da olmak üzere, Amerika ve Ortadoğu’da 31 şehir ağında faaliyet gösteriyor. İş yaşamındaki kadınlar arasındaki ağı genişletmeyi ve profesyonel gelişimini hedefliyor. Kurumsal ve bireysel üyelerimizin gönüllü çalışmaları ile tüm faaliyetlerimizi gerçekleştiriyoruz. 5 senedir düzenli olarak farklı sektörlerden kadın profesyoneller için mentoring desteğimiz hem yerel hem de global alanda devam ediyor. Kurumları toplumsal cinsiyet eşitliği ve özellikle fırsat eşitliği konusunda bilinçlendirmek ve destek olmak için gönüllülerimizle atölyeler yapıyoruz. PWN Akademi’de, liderlik üzerine gelişim programlarımızla üyelerimizi destekliyoruz. Bu sene kurumlarda fırsat eşitliği konusunda hız kazanmak için başladığımız “Eşitlik Elçisi CEO’lar” projesi ile yerli ve yabancı 100 CEO’ya ulaştık. Amacımız onların desteği ile kurumlarda farkındalığı artırarak, değişim konusunda hız alıcı projelere imza atmak.

İş hayatında kadın sayısının ve daha da önemlisi üst kademelerde daha fazla kadın yöneticileri görmek istiyoruz. Sizin gibi başarılı rol modellere ihtiyacımız var. Ülkemizde mevcut durumu paylaşır mısınız?

Ülkemizde kadınların işgücüne katılım oranı, Avrupa’ya göre çok düşük, %33’ler civarında seyrediyor. Diğer yandan iş hayatında yönetici seviyesinde kadın oranına baktığımızda, %18 ile Avrupa ile benzer bir oran var. Tabii ki kurumlarda ne kadar kadın lideri olursa, genç nesil o kadar ilham alıp, cesaret kazanıyor ve kendini yönetim pozisyonlarında aday olarak görüyor. Diğer yandan önemli bir engelimiz, kadınların en verimli çalışma yaş dönemleri olan 35-40 yaşlarında çocuk ya da ailedeki yaşlı bakımı vb. sebeplerle iş hayatından ayrılması. Kadınların iş yaşamında kariyer sürekliliğini sağlamak için, çocuk ve yaşlı bakımı konusunda devlet ve şirketlerin desteği kritik önem taşıyor.

Belirli departmanlarda daha fazla kadın çalışanı görüyoruz. Diğer departmanlarda bu sayı azalıyor sanki. İK ile cinsiyet arasında yakın ilişki var mı? Yoksa bu yanlış bir yargı mı? Sektör tecrübenize ve gözlemlerinize dayanarak personel alımlarında cinsiyetin rolü ve kurum alışkanlıkları açısından bir değerlendirme yapar mısınız?

Maalesef önyargılar halen işe alımda fırsat eşitliğinin önünde en büyük engel. Kültürel kabul edişler, sırf bu yerleşik önyargılar sebebi ile kadınları bazı işlerde yeterince görmememize sebep oluyor. Kurumun fırsat eşitliğini bir öncelik olarak belirlemesi, tüm IK süreçlerinde eşitlikçi bir yaklaşım belirlemesi önyargıları aşmak açısından önemli oluyor.

İnsan Kaynakları yöneticilerini bugün ve gelecekte en çok zorlandıkları alanlar nelerdir?

Teknoloji, yaşamımızı baş döndürücü bir hızla değiştiriyor. Kurumlar ise bu değişime aynı hızla karşılık veremiyor. İnsan laynaklarının en temel mücadelesi; bence kurumları daha çevik, insan odaklı bir yapıya dönüştürmek için kültürel değişimi yönetmek…

Kuşakların değişiyor. X, Y ve Z kuşakları işletmeler içerisinde bir arada yer alıyor. Farklı yönetici kimlikleri ve değişen yönetim stilleri üzerinde konuşalım mı? Genç yöneticilerinizin ağırlığı nedir?

Büyüyen bir grubuz. Bu sebeple şirketlerimizde X, Y ve Z üç kuşak, bir arada çalışıyoruz. Yetiştiğimiz dönemin sosyal ve kültürel değerleri, tabii ki iş yaşamımızda, yönetici ekibin tercihlerini etkiliyor. Kurumların ise rotası gelecek. Yeni neslin beklenti ve ihtiyaçlarını dikkate almak zorundayız. Genç kuşağın dinamizmi, yaratıcılığı; bize rekabet avantajı sağlıyor. Kurumumuzun çalışanlarının %60’ından fazlasını Y kuşağı oluşturuyor. Yönetici ekibimizde de çeşitliliğe önem veriyoruz. Büyüyen bir organizasyonumuz olduğu için genç yöneticilerin ağırlıkta olduğunu söyleyebilirim.

Dergi okuyucularımızın önemli bir bölümü satın alma, lojistik ve tedarik zinciri alanında çalışıyor. Bu mesleklerin gelişimini nasıl takip ediyorsunuz?

Tedarik zinciri şirketlerin sürekliliği için kritik bir fonksiyon haline geldi. Esneklik, otomasyon, dijital takip sistemleri, global ölçekli satın alma sistemleri her aşamada stratejik bir bakış açısını gerektiriyor.

İnsan kaynakları bölümünde kariyer düşünen gençlere tavsiyeleriniz nedir?

Öncelikle kendini tanımak, kişisel farkındalık çok önemli. Hangi alanda kariyer yaparlarsa yapsınlar, öncelikle kendi temel değerleri ve hayatlarının amacını ve yapmak istedikleri işle bağlantısını kurmaları gerekiyor. Ardından ise merak, tutku ve öğrenme isteği; bence tüm iş alanları için başarı ve iş tatmininin kritik ipuçları.

Bu keyifli sohbet için teşekkür ederiz.

Karayolu Taşıma Operasyonu Hatalı Yükleme ve Sonuçları-1, Yönetici Eğitimi – Vaka Çalışması

Yazar:

Buyer Network İş ve Ticaret Platformu

5 Ağustos 2019

Buyer Network Öğrenme Merkezi, şirketlerin eğitim gereksinimleri doğrultusunda hizmet vermektedir. Platform içerisinde çalışanların eğitimi ve mesleki gelişimleri için uzaktan öğrenme imkanı sunulmaktadır.

BuyerNetwork.net Bireysel ve Kurumsal Üyelik Paketlerini inceleyebilirsiniz.

Karayolu Taşıma Operasyonu Hatalı Yükleme ve Sonuçları-1, Yönetici Eğitimi – Vaka Çalışması

Konteyner Taşıma Operasyonu, Elektronik Ürün İthalatı, Yönetici Eğitimi – Vaka Çalışması

Yazar:

Prof. Dr. Murat Erdal - Editör

5 Ağustos 2019

Şirketlerin Başarısının Sırrı Müesseseleşmekten (Kurumsal Yapılanma) Geçiyor..!

Yazar:

Prof. Dr. Mahmut TEKİN

5 Ağustos 2019

ŞİRKETLERİN BAŞARISININ SIRRI MÜESSESELEŞMEKTEN (KURUMSAL YAPILANMA) GEÇİYOR..!

Prof. Dr. Mahmut Tekin

Selçuk Üniversitesi
Bölgesel Gelişme Araştırma Ve Uygulama Merkezi Müdürü

Gelişen Küresel Dinamikler

Yaşadığımız çağın en önemli unsuru bilgi… Bilgi; hava ve su gibi şirket yaşaması için için vazgeçilmez… Bu döneme; bilgi toplumu, bilgelik toplumu, sanayi ötesi toplum, kapitalist ötesi toplum ve bilgi çağı gibi isimler veriliyor… Bu bağlamda bilgi odaklı önemli bir değişim ve dönüşüm yaşanıyor… Dünyada gelişen küresel dinamiklere bağlı olarak ortaya çıkan değişim alanları; ekonomik, siyasi, teknolojik, sosyo-kültürel, demografik, ekolojik ve örgütsel alanlardaki değişimlerden oluşuyor… Dünyada teknolojik gelişmeye bağlı olarak gelişen küreselleşme ve küresel dinamikler sonucu piyasaya her dakikada yeni bir ürün ortaya çıkıyor… Bu durum yenilikçi ve girişimci bir yaklaşımla sürekli pazarlama araştırması yaparak ürünle ve süreçlerle ilgili; tasarım, üretim ve araştırma geliştirme yapılmasını öngörmektedir… Bunun için şirketlerin tedarik zincirini değer zincirine dönüştürerek katma değeri yüksek ürün ve süreçlere odaklanması gerekli olmaktadır. Yani; şirketlerin dünyada gelişen dinamikleri hızlı bir şekilde takip etmeleri gerekiyor… Bu bağlamda Örneğin; otomotiv sektöründe özellikle çevre kirliliğinden dolayı geliştirilen yeni motor teknolojilerinin ve buna bağlı olarak geliştirilen yeni modellerin üretici ve pazarlama yapan şirketlerce gelişmelerin yakından izlenerek yeniliklerin ve istenen standartların süreçlere ve ürünlere uygulanması gerekiyor… Ayrıca şirketlerin gelişen Endüstri 4.0 trendlerine uygun olarak iş zekâsı sistemlerine göre akıllı fabrika, depo, taşıma, akıllı makine sistemlerinin uyumlaştırılarak; insan kaynakları, finansal yönetim, pazarlama yönetimi ve üretim yönetiminin buna göre yapılanması gerekiyor… Tüm bunlar için kurumsal yapılanmaya gereksinim var… İşin profesyonel olarak yönetimi için şirketin ve ailenin buna göre yapılanması gerekiyor… Artık gelişen küresel dinamiklerle birlikte işi ve şirketi bir veya birkaç kişinin tek başına yönetebilmesi neredeyse imkânsız… Bunun yerine takımlarla yönetim birlikte yönetim şart… Bunun içinde şirketin danışmanlık alarak kurumsal yapılanması önemli… Bunun sonucunda şirket gelişen küresel dinamiklere uygun olarak yenilikçi ve rekabetçi bir organizasyon olarak yapılanacaktır…

Bu Dönemde Artan Rekabetle Birlikte Pazarlamanın Zorluğu

Gelişen küresel rekabetle birlikte pazarda rakiplerin ve ürünlerin çoğalmasıyla birlikte artık şirketlerin varlıklarını sürdürebilmeleri yaşamsal öneme sahip olmuştur… Küreselleşme olgusuyla birlikte küresel üretim, küresel tedarik, küresel pazarlama, küresel finansman ve küresel yönetim tüm şirketleri ve iş süreçlerini yakından etkilemiştir… Bu gelişmeler ışığında ürün yaşam sürelerinin kısalmasıyla birlikte şirketler için pazarlama önemli oluyor… Bunu önlemenin yolu başta dış ticaret olmak üzere tüm pazarlama sistemlerinin yeniden yapılandırılarak yenilikçi ve rekabetçi bir yapıya kavuşması gerekiyor… Örneğin: satış sistemi bileşenlerini oluşturan; teklif ve sözleşme, sipariş, dağıtım, faturalama, muhasebe, istatistik işlemleri, fiyatlandırma gibi işlemler online olarak yapılandırılarak satış ekibi ve dağıtım sistemine entegre edilebilir… Elbette satış ekibi başta olmak üzere tüm pazarlama sistemlerinin üretim sistemleri ile birlikte insan kaynakları, finansal yapı ve yönetim sistemleriyle operasyonel ve taktik süreçlerin danışmanlık alarak şirket yenilikçi ve rekabetçi bir anlayışla küresel dinamiklere uygun olarak yapılanmasıyla birlikte başarı sağlanacaktır… Ayrıca işletmelerin pazar yönlülük anlayışıyla hareket ederek pazarlama yeteneklerini geliştirmeleri de gerekiyor… Bu bağlamda şirketin pazar ve pazarlama için gerekli bilgilerin toplayarak yayılması ve bölümler arası eşgüdümün sağlanması da önemli… Bu amaçla teknoloji geniş ölçüde kullanılır… Örneğin; Apple ve Samsung şirketlerinin teknolojiyi pazar yönlü bir anlayış kullanarak cep telefonunda pazar liderliğini ele geçirmeleri gibi… Şirket pazar yönlülük anlayışı sonucunda yenilikçi bir anlayışla müşteri değeri oluşumuyla birlikte önemli rekabet avantajı sağlar…

Değişim Yaşayan Bir Organizasyon Olarak Şirketlerin En Önemli İhtiyacı

Her şirket insan tarafından kurulan açık bir sistemdir… Bu sistemi kuran insan olduğu için ve insanda yaşayan bir canlı varlık olduğundan dolayı şirkette yaşayan bir organizasyondur… Şirket, kâr sağlamak amacıyla müşteri ihtiyaçlarını karşılamak üzere, mal ve hizmet üreterek ve pazarlayarak faaliyette bulunan kuruluşlardır… Buna göre şirket; kâr sağlamak ve müşteri ihtiyaçlarını karşılamak üzere mal ve hizmet üretmek ve pazarlamak için yöneticiler, çalışanlar ve müşteriler olarak insanlar tarafından kurulan, işletilen ve yaşatılan bir organizasyondur… Bu organizasyonu yaşatan değerler vardır… Her şirketi yaşatan değerlere, şirket kültürü denir… Şirket kültürü değerleri arasında olarak şirketi kuran müteşebbislerin davranışları, sahip olduğu etik değerler, iş yapma şekli, insanlara sevgi ve saygısı, kanun ve kurullara saygısı, örf, adet ve gelenek olarak kabul ettiği ve yaşattığı normlar ve değerlerdir. Yaşayan bir organizasyon olarak bu değerlerin şirketi geçmişten günümüze gelinceye kadar tüm çalışanlarca benimsenerek uygulanması gerekiyor… Elbette bu değerlerin bazıları gelişen dinamiklere ve teknolojiye bağlı olarak değişiyor… Örneğin; e-business, e-working, e-yönetim gibi… Değişen ve değişmeyen özellikleriyle şirketi yaşatan bu değerlerin şirket tarafından kurumsal değerler olarak yaşatılarak gelecek nesillere aktarılabilmesi yaşayan şirket için önemli… Bunun için şirketin danışmanlık alarak kurumsal yapılanmasını tamamlaması gerekiyor… Uzun yaşayan şirketler yaşama sırları; iyi yönetim, yetenekli yöneticilerle çalışmak, yönetici ve aile uyumlu olması, geleceği her gün yeniden planlamayla şekillendirmek, çalışanların yöneticileri izleyerek örnek alması, sürekli kâr peşinde koşmak yerine değerlere önem vererek büyümek, kalıcı olabilmek için gelecek nesillere önem vermek… Uzun yaşayan şirketler en ortak özelliği zaman içinde geliştirdikleri ilişkilere göre ortaya çıkan değerler… Değerlerin içselleştirilmesi, yaşaması ve sürekliliği… Değerlere göre şirket kültürü oluşumu… Değerlere göre rol ve modelin ortaya çıkışı… Geçmişin deneyimleriyle birlikte geleceği şekillendirmek… Bu değerlere göre aile kültürünü iyice anlayarak benimseyerek şirketi buna ve pazarın dinamiklerine göre yönlendiren yöneticiler ve çalışanlar sayesinde şirketin ileri giderek hızla büyür… Burada şirketi kuşaktan kuşağa yöneticilerin rolü kurumsal yapılanmanın oluşumu ve sürekliliği bakımından kritik önemdedir… Değişim yaşayan bir organizasyon olarak şirketlerin en önemli ihtiyacı olduğu için kurumsal yapılanmayla birlikte bu değişimi sağlamak üzere danışmanlık şart…!

Şirketlerde İnsanı Yönetmenin Zorluğu…!

Yönetici, şirketi yöneten kişi… Aynı zamanda yönetici, şirkette üretim faktörlerini bir araya getirerek müşteri ihtiyaçlarını karşılamak üzere mal ve hizmet üretimi veya pazarlaması için kullanan kişi… Bunun için yöneticinin işi öncelikle çalışanlar başta olmak üzere iletişim halinde olduğu insanları yönetebilmek için ikna etmek… Şirkette, şirket sahibi yönetici olacağı gibi dışarıdan profesyonel yöneticiler (işi sadece yönetim olan) de şirketi yönetebilirler… Bu durumda yöneticinin işleri kolaylaşır… Bunun için işin delege edilmesi gerekiyor… Profesyonel yönetim için delegasyon şart… Yönetici şirkette yönetim görevini yerine getirir. Şirketlerde yapılan yönetim işlevine şirket yönetimi denir. Şirketi yönetimi; kâr amacıyla, müşteri ihtiyaçlarını karşılamak mal ve hizmet üretmek ve pazarlamak üzere işletmede çalışanları planlama, organize etme, düzenleme, motivasyon ve denetleme çalışmalarından meydana gelir… Tüm bu yönetim faaliyetlerinin yerine getirilmesi önemli bilgi, çaba, motivasyon ve yetenek gerekir… Elbette şirkette tüm bunlar bir yönetici olan kişiyi yorar… Her şeyden önce şirket yönetiminin amacı, şirkette mevcut kaynakları en iyi biçimde kullanarak personeli şirketin amaçlarını gerçekleştirmek üzere etkin ve verimli olarak çalıştırmaktır… Şirkette yöneticilik ise, yönetim görevini yerine getirme ve yürütme işidir… Yöneticilik, bir bakıma insanı yönetme sanatı ve bilimidir… Şirkette çalışanların yaptıkları işte yönetici seviyesine yükselerek ilerlemeyi düşünürler… Onlara göre işi yaptıran kişi olarak yöneticilik, bir işi yapmak ve yöneticiye rapor vermekten daha kolaydır… Bir çalışan olarak yönetici olmak çalışan olmaktan daha kolay ve az stresli bir iş olarak görülebilir… Oysa durum böyle değildir… Yöneticilik ve özellikle üst ve orta kademe yoğun çalışma, emek, çaba ve zaman gerektirir… …

Şüphesiz dünyada en zor işlerden birisi insanı yönetmektir… Çünkü; her insanın mizacı, huyu, davranışı diğerinden farklı ve değişkendir. İnsan davranışları çok sayıda kontrol edilemeyen değişkenin etkisi altındadır… Her bir çalışan olarak insan davranışlarını işletme amaçlarına uygun şekilde düzenlemek oldukça zordur. Şirkette yönetim ve yöneticinin temel görevi bu zorlukların üstesinden gelerek insanları; planlama, organizasyon, koordinasyon, motivasyon ve denetleme süreçlerine göre sevk ve idare etmektir… Yönetim görevi tanımlanmış olsa bile içinde birbirini etkileyen çok sayıda değişkene göre karar almayı gerektiren sonu olmayan bir görevler zinciridir… Bu zincirin tüm halkaları birbirini etkiliyor… Yöneticilik; bir saat, gün ve hafta gibi çeşitli zaman dilimleri içerisinde sayısız farklı konuda kısa ve uzun görüşmeler ve toplantılar yaparak isabetli karar almanın zorlukları… Yönetim işi doğası gereği durumsal olarak süreklilik isteyen bir iş olduğu için ertelenemez… Zaman sınırı yoktur… Kısıtlı zaman ve kaynaklarla yüksek bir tempoda çalışmanın zorlukları… Sürekli değişen koşullara göre alarak işi başarmanın stresi… Ayrıca zorluk ve stres sektöre ve şirketin kurumsal ve profesyonel olmasına göre de değişkenlik gösterebilir… Yönetici kısıtlı kaynakları en iyi şekilde bölüştürerek en verimli kullanarak yeni kaynak oluşturarak şirketin hedefini gerçekleştirmeye çalışmak… Bu amaçla çalışanlara yeni görevler vererek her şeyden önemlisi onları ikna ederek onlardan başarı beklemenin baskısı… Yöneticinin günlük yaşamında; koşulların hızla değişerek beklenmedik zamanda aksaklıkların ortaya çıkması, ekonomide beklenmeyen olumsuzluklar ve dalgalanmalar, müşterilerin ürün ve hizmetten şikâyetleri önemli baskı ve zorlukları oluşturur… Anlık gelişmelere bağlı planlanamayan durumlar sonucu yöneticinin zamanına hâkim olamayarak zamanı yönetememesi… Tüm bunlar yönetici de strese ve yorgunluğa yol açar… Yöneticilik işin doğası gereği aynı anda birçok rolü üstlenerek iş yaptırmayı gerektiren stresli görevlerden oluşur… Tüm bu zorlukların üstesinden gelerek stresi yok etmek için şirketin kurumsal yapılanması için danışmanlık alması gerekir… Bu bağlamda şirket yöneticisi; kurumsal yapılanma ile şirkette; amaç ve politika belirleme, kaynakları sağlama ve düzenleme, personel yönetimi ve kadrolama, teşvik ve motivasyon, bütçe ve mali işler, yönetimi geliştirme, yetki devri temsil, karar verme, haberleşme, önderlik etme, müşteri ilişkileri yönetimi ve dış ilişkileri başarılı olarak yönetecektir. İşleri iyi yapmanın yolu delege ederek onları azaltmaktan geçer… Bunun için danışmanlık almak gerekiyor…

Aile Şirketleri Ve Kurumsallaşma

Tüm dünyada olduğu gibi ülkemizde de aile şirketleri oldukça yaygındır… Türkiye’deki işletmelerin yüzde 95’ini aile şirketleri oluşturuyor… Ülkemizde aile şirketlerinin ortalama ömrü 25 yıl ve bu aile şirketlerinin sadece yüzde 22’si ikinci kuşağa geçebiliyor… Bunlardan sadece yüzde 13’ü üçüncü kuşağa geçebiliyor… Aile şirketlerinden Dördüncü kuşağa geçebilenlerin oranı ise sadece yüzde 3′ te kalıyor…. Bu bağlamda Sabancı Holding Yönetim Kurulu Başkanı Güler Sabancı; Cumhuriyet öncesi dönemde kurulmuş ve bugün hala devam eden işletme sayısı sadece 69 olduğunu belirterek Aile Şirketlerine Küresel Bakış” konferansında yaptığı açılış konuşmasında, aile şirketlerinin sadece Türkiye ekonomisinde değil, dünya ekonomisinde de önemli bir yerde bulunduğunu belirtmiştir… Ayrıca aile şirketlerinin dünya ekonomisinde her geçen gün daha da önemli hale geldiğini dile getirerek 2025 yılı itibarıyla dünyadaki en büyük şirketlerin yüzde 40’ını aile şirketlerinin oluşturmasının beklendiğini ifade etmiştir… Bununla birlikte Türkiye’nin dünya ekonomisinde söz sahibi olması için aile şirketlerine, bu şirketlerin nesilden nesile aktarılarak büyümesine ve dünyaya açılması gerektiğini söylemiştir…

Küresel rekabetin yoğun olarak yaşandığı bir dünyada aile şirketlerin profesyonel olarak gelecek kuşaklara geçebilmesi için mutlaka kurumsal olarak yönetilmesi gerekir… Çünkü: şirket yönetimi aynı zamanda; birbirine bağlı/bağımsız çok sayıda kişi/kurum/yapı ile çok sayıda ihtimale bağlı ilişkilerin yönetimidir… Üstelik bu ilişkiler ortam ve koşullara göre her an değişebiliyor… Kurumsallaşma: şirkette işlerin ve çalışmaların kişilerin varlığına bağımlı olmadan değişen koşullara göre en iyi kararın alınarak başarılı bir şekilde yapılmasıdır… Bunun için öncelikle şirkette kurumsallaşmayla birlikte işlerin geliştirilerek sürdürebilmesini sağlayan bir sistem oluşturulur… Sistem üzerinden süreçler etkin ve verimli bir şekilde yönetilir… Bu bağlamda kurumsallaşmanın amacı şirkette her kademede yönetimin ve işlerin kişilerden bağımsız hale getirilerek sürekliliğinin sağlanmasıdır… Bu bağlamda kurumsallaşma işlerin kişilere bağlı olmaksızın hiçbir aksama olmaksızın başarıyla yapılmasını sağlıyor… Elbette bu durumda belli yönetim kademelerinde ve görevlerde olan kişiler önemsiz hale getirecektir… Bunun sonucunda “önemsiz olmanın önemi” kuralı geçerli olacaktır… Bu kurala göre bazı kişiler şirkette kurumsallaşmaya karşı bir direnç gösterebilirler… Zamanla kişiler sistemin sağlayacağı faydayla ve objektiflikle birlikte kurumsallaşmaya sahip çıkıyorlar…

Başarılı bir kurumsal bir yönetim için de aile şirketlerinin kurumsallaşması gerekir… Aile şirketlerinde ilişkilerin yönetimi kurumsallaşma olmadığı sürece, son derece karışık ve değişken (kaygan) bir yapıda olduğu için oldukça zordur… Ayrıca, bu ilişki yönetiminde amaçlar, hedefler ve beklentiler birbirleriyle çoğu kez zıt ve farklı özellikler taşıyor… Örneğin; şirkette bir taraftan; ailenin amaçları, hedefleri ve beklentileri… Patronun, yönetimin beklentileri… Ortakların beklentileri… Şirketin beklenti ve hedefleri zıt ve farklı özellikler taşıyor… Ayrıca birbirleriyle farklı özellik taşıyan ve uyumlaştırılması gereken; şirket dinamikleri ve beklentileri… Sektör dinamikleri ve beklentileri… Ülke ve beklentileri… Şirket dinamikleri ve beklentileri… Rekabet dinamikleri ve beklentileri ile birlikte dünya ve beklentileri var… Örneğin; küresel kriz, göçler, afetler ve savaşlar.. gibi. Tüm bu beklentiler çoğu kez birbirine zıt ve uyumsuz…! Dengeleri gözetmek ve yönetmek çok zor…! Ama bir şekilde bunların yönetilmesi de gerekiyor… Bunun içinde bir şekilde yönetim mühendisliği ve insan mühendisliği gerekiyor… Bunlar yapılmadığı sürece ilişkiler yönetilemeyeceği için aile şirketleri aile içi çıkar çatışmalarından dolayı çok kolay bir şekilde dağılabilir… Bunu önlemek üzere aile şirketlerinin kurumsallaşma çalışması yapılarak şirket gelecek nesillere aktarılır… Kurumsallaşma ile şirketler; iyi yönetimle kaynaklarını etkin ve verimli kullanabilir… Nitekim dünyada otomotiv, bilişim, cep telefonu ve yazılım şirketleri kurumsallaşma ile profesyonel olarak yönetilmektedir… Dünyanın en zengin ilk sırada yer alan 10 şirketin 7’si aile şirketidir… Örneğin; Dünyanın ikinci büyük otomobil üreticisi Volkswagen, Avrupa’nın en büyük aile şirketi, ikinci sırasında yer alan Mittal ailesinin Arcelor Mittal çelik şirketi aile şirketi… Dünyada ilk sırada yer alan Volkswagen, BMW, Aldi, Bosch, vb. şirketler yer alıyor. Avrupa’nın en büyük 100 aile şirket listesinde Türkiye’den Koç Grubu, Hacı Ömer Sabancı Holding ve Doğuş Grubu yer almaktadır. Aile şirketlerinin sektörlere göre dağılımında en çok %20’si ile perakende sektörü olduğu görülüyor…

Aile şirketlerinin kurumsallaşma sürecinin başarılı olmasında şirketteki herkesin iyi niyetle ve motivasyonla çalışmaları çok önemli… Bunun için de aile şirketi, kurumsal yapılanma ile uzmanlardan danışmanlık desteği alırlar… Bu destek sonucu aile şirketler, öğrenen organizasyon yapısına giderek girişimci ve yenilikçi bir yaklaşımla araştıran, akıllı çözümler üreten, işbirliğine dayalı ve rekabetçi bir anlayışla sürekli gelişerek büyürler… Yaşayan şirket olarak işletmelerin değişen koşullara göre vizyonlarını değiştirmeleri önemli… Bunun için yeni koşullara ve ortama uyum sağlayabilmek için kendilerinin esnek bir yapılanmayla öğrenen organizasyon olarak geliştirmeleri gerekiyor…

Aile Şirketlerinde Yeniden Yapılanma Ve Danışmanlık

Şirketlerde kurumsallaşmaya dayalı olarak şirketin dinamik bir şekilde yeniden yapılanması gerekir… Bir bakıma şirketin sürekli olarak yeniden yapılanması; şirketin sahipleri ve aile ile şirketi yaşatan değerler, rekabete bağlı olarak pazarın dinamikleri ile şirketin profesyonel yönetim ile günümüz küresel rekabet ortamında şirketlerin güçlü ve dinamik bir şekilde yeniden organize olmasını da sağlar… Şirketin yeniden yapılanarak stratejik hedeflerine ulaşabilmesi için tüm yönetim kademelerindeki görev, yetki ve sorumlulukların tanımlanarak sistemin kurulması, operasyonel ve taktik süreçlerinin organize edilerek etkin ve verimli bir şekilde tasarlanarak kurumsallaşması sağlanır… Kurumsal danışmanlıkla birlikte yeniden yapılanmanın aile şirketine sağlayacağı kazanımlar;

Esnek ve çevik bir yapılanma ile operasyonel süreçlerde hız sağlar.
Yalın bir örgüt yapılanması ile maliyetlerde önemli tasarruf sağlar.
Tedarik zinciri etkinliği ile üretim ve dağıtım süreçleri kısalır.
Yalın delegasyon sistemi ile süreç yönetiminde etkinlik ve verimlilik artar.
Yalın organizasyon sistemi ile görev, yetki ve sorumluluk dengesi oluşumuyla süreç etkinliği artar.
Yenilikçi ve girişimci olarak sürekli gelişen şirket oluşumu sağlar.
Yeniden yapılanma gücüyle profesyonel yönetimle kurumsallaşma sağlar.
Şirketin yönetim kurullarının icra kurullarının yeniden yapılandırmasıyla esnek ve çevik bir organizasyon, yönetim süreçlerinde hız sağlar.
Şirkette en az bürokrasi ile daha hızlı sonuç odaklı yenilikçi ve rekabetçi bir şirket iklimi oluşur.
Yalın delegasyon sistemi ile süreç yönetiminde etkinlik ve verimlilik artar.
Şirketin tüm yönetim süreçleri müşterinin sesine göre tasarlanarak müşteri memnuniyeti ve şirket cirosu artar.
Yönetim kurullarının yalın organizasyon sistemi ile görev, yetki ve sorumluluk dengesi oluşumuyla süreç etkinliği ve şirket performansı yükselir.
Profesyonel yönetim anlayışıyla yenilikçi ve girişimci olarak sürekli gelişen şirket oluşur.
Şirkette profesyonel yönetimle kurumsallaşma sağlar.
Şirket içi çatışmalar ve delegasyon sorunları ortadan kalkar.

Aile Ve İş Konularının Ayrıştırılarak İşin Gereğinin Yapılması

Şirketlerde danışmanlık hizmetleri şirketin değerlerini ve dinamiklerini dikkate alarak dışardan profesyonel bir bakışla şirketin kurumsal yapılandırılması geliştirilir… Şirket yönetimde kuvvetler ayrılığına uygun olarak yönetim ve icra görevleri birbirinden ayrı hale getirilir… Şirket ve aile menfaatleri eşit veya dengede olarak yönetilmeli… Bu dengeyi sağlama üzere aile ve iş konularının ayrıştırılır… Bunun sonucunda; tüm yönetim faaliyetlerinin etkinliği ve verimliliğinin artırılması suretiyle daha esnek ve çevik bir profesyonel bir yönetim sistemiyle kurumsallaşma sonucu şirketin rekabet gücü artar… Şirket, ailenin şirkete hizmet etmesi ile yükselecektir. Bu bilinç ve düşünce ile sürekliliğin yolu aile anayasası ile; aile yapısına, örf adet, düşünce ve felsefesine uyum sağlayan bir Aile Anayasası ile şirketinizi kurumsallaştırarak (müesseseleştirerek) tüm dünyanın başarılı şirketlerinin yaptığı gibi zirveye taşıyabilirsiniz… Araştırmalar; Aile Şirketlerinin ülkemizde sadece yüzde 22’sinin ikinci nesile, yüzde 13’ünün üçüncü nesile geçebildiğini gösteriyor… Elbette tüm dünyada ve ülkemizde müesseseleşebilen şirketler ayakta kalıyor… Bunların hepsi çeşitli konularda danışmanlık alıyor… Sahi, siz bunun farkında mısınız…? Sevgiyle ve sağlıcakla kalınız…!

Kamu İhale Mevzuatında Yenilikler

Yazar:

Mehmet ATASEVER

5 Ağustos 2019

KAMU İHALE MEVZUATINDA YENİLİKLER

MEHMET ATASEVER

İş Deneyim Belgelerinde Temsil ve Yönetim Zorunluluğu Getirildi ve İhale Dokümanlarına EKAP Üzerinden Ücretsiz Erişim Sağlandı

Kamu ihale mevzuatında değişiklik yapan Yönetmelik ve Tebliğler 16 Mart 2019 tarihli ve 30716 sayılı Resmi Gazete’de yayımlandı.

Düzenlemeler ile;

– 18 Ocak 2019 tarih ve 30659 sayılı Resmi Gazete’de yayımlanan 7161 sayılı Kanunun 30’uncu maddesi ile 4734 sayılı Kanunun 10’uncu maddesinin üçüncü fıkrasında yapılan değişikliğe istinaden;

ilan veya davet tarihi 18 Mart 2020 tarihi ve sonrasında olan ihalelerde geçerli olmak üzere, ihalelerde tüzel kişiliğin ortağına ait iş deneyim belgesinin kullanılması halinde, söz konusu ortağın geriye doğru bir yıl boyunca yarıdan fazla hisseye sahip olma şartının yanı sıra, aynı tüzel kişilikte temsil ve yönetime de yetkili olması ve bu durumun teminat süresi sonuna kadar muhafaza edilmesi şartı getirilmiştir. Bu durumun, İhale Uygulama Yönetmeliklerine eklenen bir standart form ile tevsik edilmesi ve devamlılığının korunduğunun her hakedişle birlikte idareye beyan edilmesi zorunlu hale getirilmiştir.

1 Haziran 2019 tarihinden itibaren, ihale dokümanlarının basılı ortamda idarelerden satın alınması uygulaması kaldırılarak, dokümanların EKAP üzerinden e-imza ile indirilmesi zorunlu hale getirilmiştir. Bu sayede aday ve istekliler tüm dokümanlara ücretsiz erişim sağlayacaktır.

– İhale süreçlerinin basitleştirilmesi kapsamında, sözleşme imzalanmadan önce sunulacak belgelerin basılı ortamda idareye sunum şartı kaldırılmış ve ilgili bilgilerin isteklilerce bir standart form marifetiyle beyan edilebilmesine imkân tanınmıştır.

– Paydaş görüşleri çerçevesinde e-ihale ve e-eksiltme uygulamalarında çeşitli geliştirmeler yapılmıştır.

– İhalelerde vergi borcu olarak kabul edilecek unsurların kapsamından “harçlar” çıkarılmıştır.

– Hizmet alımı ihalelerinde sözleşmenin uygulanmasına ilişkin aykırılık sayı ve hallerinin ihale dokümanında açıkça belirlenmesine yönelik düzenlemeler yapılmıştır.

– Yapım işleri ve hizmet alımlarında, yüklenicinin ilgili mevzuatı uyarınca mesleki yeterlik belgesi alma zorunluluğu bulunan tehlikeli ve çok tehlikeli sınıfta yer alan işlerde 5544 sayılı Kanunda belirtilen ilgili belgelerden birine sahip olmayan kişileri çalıştıramayacağı hükme bağlanmıştır.

Dış Ticaretteki Riskler – III

Yazar:

Reşat BAĞCIOĞLU

5 Ağustos 2019

DIŞ TİCARETTEKİ RİSKLER III

REŞAT BAĞCIOĞLU
RB LECTURER DIŞ TİCARET EĞİTİMLERİ
resat.bagcioglu@rblecturer.com – lecturer@rblecturer.com

MALA İLİŞKİN RİSKLER

İthalatçı ve ihracatçı arasındaki risklerden bir tanesi de ihracatçı – ithalatçı arasında imzalanan alım satım kontratına tarafların riayet etmemesi. Taraflar birbirlerine güven etmeye çalışsalar da tedbiri de elden bırakmamaktadırlar. Alım satım kontratı pek çok maddeler içermektedir.

En yalın haliyle bir alım satım kontratında;

Malın tanımı,
Mala ait spektler, içerikleri, teknik açıklamaları, analizi, değerleri,
Malın ambalaj şekli,
Malın miktarı,
Malın fiyatı,
Malın yükleme zamanı,
Nakliye şekli,
Nakliyeci firma,
Teslim şekli,
Ödeme şekli,
Gümrükleme masrafları,
Ödeme vadeyi içeriyorsa, vade tarihi,
Ödeme akreditifli ise akreditife ait detaylar
Talep edilen evraklar,
Varsa sigortanın kime ait olacağı,

vs..

Mala ilişkin alım satım sözleşmesinin içeriklerini çoğaltmamız mümkündür. İhtilafın olmayacağı bir dış ticaret işleminde ithalatçı ve ihracatçılar kendilerine düşen alım satım maddelerini yerine getirdiklerinde riskten söz edilemez.

Günümüzde sıklıkla basında yer alan, kulağımıza gelen haberler arasında yurt dışına ihraç edilen malların ithalatçı tarafından kontrat koşullarına uyulmadığı gerekçesi ile yurdumuza iade edildiğine rastlamışızdır. 26 Şubat 2019 tarihinde Sözcü Gazetesi’nde yayımlanan habere göz atmakta yarar vardır:

“Rusya domates ve portakalı geri gönderdi

Yurt dışından ithal edilen tarımsal ürünleri sıkı bir şekilde denetleyen Rusya, ülkemizden temin edilen 60 tondan fazla domates ve 23 ton portakalı iade etti. Domateslerde güve, portakallarda ise tahta ile beslenen ‘Siyah Ladin Barbel’ tespit edildi.

Rusya’nın ithal ürünleri denetleyen Rosselkhoznadzor isimli devlet kurumu, Türkiye’den ithal edilen domates ve portakallarda hastalık taşıyabilecek böcekler tespit etti. Kurumun Veterinerlik ve Bitki Sağlığı Gözetimi birimi tarafından bir haftada yapılan tespitlerde Bryansk ve Smolensk bölgelerine karayolu ile Tuapse Limanı’na ise denizyolu ile taşınan 3 ayrı partide sevk edilen 60 tondan fazla domateste Güney Amerika Güvesi (Tuta absoluta Povolny) tespit etti.

ÜRÜNLER İADE EDİLDİ

Rosselkhoznadzor yaptığı açıklamada şu ifadelere yer verdi; “Four Principles LLC’nin geçici depolama alanına giren ürünleri inceleyen ve bunlarda haşere bulmuş olan çalışanlarımız, numuneleri Bryansk Bölgelerarası Veteriner Laboratuvarı’na göndererek yaptıkları incelemelerde Türk domateslerinin güve ile enfekte olduğunu belirledi. Tespit edilen karantina zararlılarının Rusya’ya nüfuz etmesini ve yayılmasını önlemek için ürünler tedarikçiye iade edildi”

Kurumun sadece 2 ayda 9 ayrı biber-domates sevkiyatı için ‘güve’ tespiti yaptığı da açıklamada belirtildi.

PROTAKAL, ELMA, ÇİLEK…

Rosselkhoznadzor, yaptığı denetimlerde sadece domates ve biberde değil Novorossiysk limanına Türkiye’den ithal edilen portakallarda da ‘karantina haşeresi’ tespit etti. Rusya’nın Krasnodar Bölgesi ve Adige Ofisi’nden uzmanlar Türkiye’den ithal edilen 23 ton portakaldan aldıkları numunelerde Siyah Ladin Barbeli (Monochamus urussovi fisch) buldu. Söz konusu haşerenin tahta ile beslendiğini ve ahşap yapılara büyük zarar verdiğini belirten kurum portakalları da Türkiye’ye, ithalatçı firmaya geri gönderdi. Hatırlanacağı üzere Rusya geçtiğimiz yıl Temmuz ayında zararlı madde tespit edilen 15 ton çileği, kasım ayında Akdeniz Meyve Sineği tespit edilen 550 ton mandalinayı Türkiye’ye iade etmişti. Bu yılın başından bu yana 9 ayrı ürünü iade ettiğini açıklayan Rusya, geçtiğimiz hafta da standartlara uygun olmayan 19 ton elmayı Türkiye’ye geri göndermişti.”

Bir ihracat işleminde ihraç edilen malların, ithalatçının ülkesinde gerekli kontrol ve analizlerin yapılmasından dolayı analiz sonuçlarının ithalatçı tarafından talep edilen ve alım satım kontratında detayları yazılı mal spektlerine yeknesaklık sağlamadığı gerekçesi ile yurdumuza iade edildiği anlaşılmaktadır. İthalatçı ve ihracatçının imza altına aldıkları alım satım sözleşmesinde malın özelliklerinin belirlenmesi ve kontrolü ya ihracatçının ülkesinde ve belirlenen bir yerde, ya da ihtalatçının ülkesinde belirlenen bir yerde yapılması gereklidir. Kontrolü yapacak olan gözlemci (süpervisor) kuruluş malları ihracatçının deposu, ihracatçının gümrüğü, ihraç limanı, malların yüklenmesi sırasında, ithalatçının gümrüğü, ithalatçının limanı, ithalatçının deposunda seçeneklerinden biri esas olmak üzere

Ya malın tamamını,
Ya malın belli bir yüzdesini daldırma (rastgele) usulü

ile kontrol eder, kontrol / analiz sonuçlarını bir rapor ile tevsik eder. Gözlemci kuruluşun tevsik etmiş olduğu raporda belirlenen sonuçlar, ithalatçının mal taleplerine uygun ise risk yaşanmaz, sonuçlar ithalatçının mal talebindeki özelliklere uygun değilse risk başlamıştır. Unutulmamalıdır ki daldırma usulü malın bir kısmın gözleme tabii tutulmasıyla, malın tamamının gözleme tabii tutulması açısından gözlemci firmayı bağlayıcılık önünden farklar olacaktır. Malların % 10’unun daldırma usulü analize tabii tutulduğu durumlarda malların tamamından gözlemci firmayı sorumlu tutmak söz konusu olamaz.

Kuşkusuz ki bir dış ticaret işleminde ithalatçı ve ihracatçının birbirlerine güven duyması esastır. Ancak her ne kadar birbirlerine güven duysalar da, ithalatçılar ve ihracatçılar birbirlerine güven duyarken tedbiri de elden bırakmamayı tercih ederler. Tarafların birbirlerine güven duymaları ilerleyen zamanda koşullar değiştikçe, güven yerini risk alır.

Aşağıda yer alan belge, Kanada’dan ülkemize ithal edilen mallara ait kalite sertifikası olup, supervisor şirketi (SGS) tarafından düzenlenmiştir. Belgeden de anlaşılacağı üzere kalite sertifikası, malların yükleme sırasında numuneler alınarak yapıldığı ifade edilmektedir. Gözlemci şirket tarafından analize tabii tutulan yurdumuza ithal edilen mallara ait tüm özellikler yer almaktadır. Bu özellikler, ithalatçının alım satım sözleşmesinde yer alan özellikler arasında yer alıyorsa, mala ilişkin riskin yaşanmayacağı tabiidir. Ancak SGS şirketinin vermiş olduğu raporda belirtilen mala ait detaylar ithalatçının imzaladığı alım satım sözleşmesindeki mal özelliklerine aykırılık teşkil ediyorsa mala ilişkin risk başlamış demektir.

En kabul edilebilir adımlardan bir tanesi malların ihracatçının deposunda tamamının kontrol edilmesi ve sonrasında yurt dışına sevk edilmesidir. Alıcı ve satıcı arasından ihtilaf yaşanmamasını, ihraç olunan malların ithalatçının gümrüğünden, ülkesinden iade edilmemesini, hatta en önemlisi yapılan bir dış ticaret işleminde ithalatçıya satışı yapılan malların süreklilik kazanması için ihracatçının malın kalitesine azami özen göstermesi, malların alım satım sözleşmesine bire bir uygun olması gerekmektedir. Malın kalitesinde yaşanabilecek olumsuz sürpriz, ihracat bedelinin tahsil edilememe olasılığını da beraberinde getirir. Her ihraç edilen malların bedelinin yurdumuza gelebileceği düşünülmemelidir. Ya malın, ya da mal bedelinin başına beklenmedik riskler gelebilir.

Ödeme şekli ne olursa olsun mala ilişkin riskleri en aza indirmek, hatta riskten arındırmak olmazsa olmaz bir koşuldur. İhraç mallarında risk varsa, muhtemelen ödemede de risk oluşacaktır.

Mala ilişkin risklere yaşanmış bir örnek; sadece olayın kahramanları yazımızdan çıkartılmıştır.

Mal cinsi bakliyat. İhracatçı ve ithalatçı karşılıklı birbirlerine güven duymaktadırlar. İthalatçının açmış olduğu akreditifle ihracatçı mallarını yükleyecek ve gerekli evraklarını bankasına ibraz ederek mal bedelini alacaktır. Yurt dışındaki ithalatçının emri ile bankası tarafından ülkemizdeki ihracatçının bankasına akreditif açılır, akreditifin şeklen koşullarına uygun bir şekilde ihracatçı firma ihraç konusu mallarını konteynerlere yüklemiş, gümrüklemesini yaptırdıktan sonra ihraç limanındaki gemiye malını yükleyip deniz konşimentosunu alır. Faturasını tanzim eder… Tanzim edilen fatura ve akreditif koşullarında talep edilen diğer evraklarda mala ait detayları yazarken akreditifteki mal tanımını aynen yazar, tam takım evrakları bankasına verir, evrakların incelenmesin müteakip mal bedeli banka tarafından ihracatçıya ödenir. İhracatçının bankası kendilerine ibraz edilen tam takım akreditif vesaikini ithalatçının bankasına gönderir. ilerleyen zaman içinde ithalatçının bankası akreditif vesaikini postadan alır, uluslar arası yeknesak kaide ve kurallar gereği kendisi de gerekli incelemeyi yapar. Evraklarda sorun olmadığı üzerine vesaiki ithalatçıya teslim eder. İthalatçı aldığı vesaikle gümrükten malları çeker, deposuna getirir, konteynerleri açar ve mallarını kontrol eder. Malları kontrol ederken ithalatçı bazı çuvalların içinde bakliyat yerine çakıl taşı olduğunu görür. Evet yanlış okumadınız; çakıl taşı… Bu demektir ki ihracatçı firma bakliyat gönderirken bakliyat yerine çuvalların bazılarına çakıl taşı koymuş ve ithalatçıya göndermiş. İşte burada hiçbir SGS kontrolü yapılmamış, karşılıklı güven ön plana çıkmıştır. İthalatçı ve ihracatçı birbirlerine güvenecekler ama bu güven tedbiri elden bırakacak düzeyde aşırı uçta olmamalıdır. Gerçek yaşanmış bu olayda mala ilişkin riskin bertaraf edilmesinde ithalatçı firma, uğradığı zararları tazmin etmek amacıyla ülkemizdeki ihracatçı firmadan hiçbir tazminat alamamıştır. İhracatçının savunması da şu şekildedir “Ben malımı kontrat şartlarına uygun bir şekilde bakliyat yükledim. Benim yüklediğim malları muhtemelen geminin kaptanı çakıl taşı torbaları ile denizde seyir halindeyken değiştirmiştir” Mal güvenli bir ödeme şekli olan akreditif tahtında yüklenmiştir. Ancak akreditif kurallarını düzenleyen ICC – International Chamber and Commerce akreditiflere ilişkin yeknesak kaide ve kuralları belirleyen UCP 600 – Uniform Custons and Practice for Documantary Credits 2007 Revision’nın 5. Maddesi şöyle der:

“MALLAR, HİZMETLER VEYA YAPILAN İŞLER KARŞISINDA BELGELER

Bankalar belgelerin ilişkili olabileceği malları, hizmetleri veya yapılan işleri değil, belgeleri göz önünde bulundurarak (belgeler üzerinden) işlem yaparlar.”

İlgili maddenin açıklaması gayet nettir; bankalar mallara ait bir sorumluluk üstlenmezler, mallar bekçiliği veya jandarmalığını yapmazlar, mala ilişkin belgeleri esas alırlar, belgeler akreditif koşullarına uygunsa bankalar işlem yaparlar, varsa ödemeyi gerçekleştirirler.

NAVLUN SİGORTASI

Dış ticaret işleminde, ihraç konusu malların ithalatçının ülkesine ulaştırılması sırasında, taşımadan kaynaklı riskler oluşabilir.

Bu riskler;

Malın ihracatçının deposundan, ithalatçının deposuna kadar oluşabilecek muhtemel riskleri kapsar.
Mallar nakliye aracına yüklenirken,
Malların konteynere yüklenmesi sırasında,
İhraç malı dolu konteynerin ihraç limanına kadar kat edeceği yolda,
İhraç malı dolu konteynerin gemiye yüklenirken,
İhraç malı dolu konteynerin gemiye yüklenirken vinç operatörü tarafından kaza ile
İhraç malı taşıyan konteynerin gemiye yüklenirken denize düşmesi,
İhraç malı konteynerin ihracatçının ülkesinde uğrayabileceği risklerle birlikte, ithalatçının ülkesinde liman sahasında konteynerin tahliyesi sırasında oluşabilecek,
Konteynerin yüklendiği geminin, yükleme sırasında limanda alabora olması,
Konteyneri taşıyan geminin açık sularda hava ihtilafı dolayısıyla oluşabilecek dalgalardan dolayı konteynerin ıslanması ve malların zarar görmesi,
Konteyneri taşıyan geminin açık sularda batması
Açık denizlerde seyir halinde olan geminin deniz korsanları tarafından gasp edilerek, soyulması

şeklinde sayılabilir.

Taşıma sırasında meydana gelebilecek muhtemel riskleri azaltmak için alıcı veya satıcı sigorta yapmak sureti ile taşımadan kaynaklı rizikoların bir nebze önüne geçmiş olabilecektir. Taşıma sigortası yaptırmak bu alandaki riskleri tamamen sıfırlayacak mı dersiniz? Taşıma sigortasına ne kadar hakim olunursa, kurallar ne kadar iyi bilinirse, taşıma sigortası kapsamındaki riskler de tamamen yok edilemese de ciddi anlamda azaltılabilir. Dış ticaret risklerinden bir tanesi olan taşıma riskini azaltan navlun sigortaları / sigorta belgelerinin ne olduğuna bakalım.

SİGORTA BELGELERİ

FLOTAN SİGORTA – GEÇİCİ SİGORTA

Mallar yurt dışı edilmek üzere sevkiyat aracına yüklenmeden önce hazırlanan bir sigorta belgesi olup, malların sevk aracına yüklendiğinde flotan sigorta belgesi kat’i sigorta ile yer değiştirilir. Malların kesin sigortası yaptırılmadan önce, yükleme gerçekleştirilene kadar malların sigortalanması için yaptırılan geçici bir sigorta poliçesi türüdür. Yükleme yapıldıktan sonra flotan sigorta, bir zeyilname tanzim edilmek sureti ile kesin sigortaya dönüştürülür. Kesin sigortanın mallar yüklendiği anda gerçekleştirilmesi gerekmektedir. Malların yüklenmesi konşimento ile sigorta şirketine tevsik edilir, Flotan sigortası yaptırıldığında sigorta primi ödenmez. Çünkü flotan sigorta işleminde henüz malların taşınması söz konusu olmayıp dolayısıyla sigorta primi ödenesi de söz konusu olamaz. Mallar yüklendikten sonra flotan sigortası bir zeyilname ile kat’i taşıma sigortasına dönüştürüldüğünde, malların taşınma aksiyonu başlamış olduğundan prim ancak yükleme gerçekleştirildiği andan itibaren tahsil edilir.

SİGORTA POLİÇESİ

Taşınan malların sigortalanması, malların taşınması ile başlar. Sigorta belgeleri malın istenilen riskler kapsamında sigorta edildiğini kanıtlar ve bu riskler oluştuğunda hasar tazminatının sigortacıdan tahsiline dayanak sağlar. Sigorta belgeleri arasında en yaygın ve hukuki açıdan en makbul olanı Sigorta Poliçesi’dir. (Insurance Policy)

Bu belge sigorta eden (Insurer) ile sigorta edilen (Insured) arasında yapılan bir sigorta sözleşmesi olup tarafların hak ve sorumluluklarını gösterir. Sigorta şartlarından yararlanacak olan şahsın adına, emrine veya sadece hamiline düzenlenir. Bir sigorta poliçesinin kapsamı olan haklar, ciro yolu ile bir başkasına devredilebilir.

Poliçede şu bilgiler bulunur:

Ø Sigorta edenin ve sigortalının adı, soyadı; tüzel kişilerde ticaret ünvanları, adresleri, sigorta edenin yetkili imzaları.

Ø Sigorta ettirilen değer, (alıcı belirli bir değer talep etmiş ise bu değer, aksi halde malın CIF değerinin %10 fazlası)

Ø Sigortanın konusu (malın tanımlanması)

Ø Sigorta süresinin başlangıç ve bitiş tarihleri

Ø Sigorta edilen riskler

Ø Taşıma aracının ismi/plakası, ait olduğu şirket ve aracın nereden nereye gideceği,

Ø Sigorta priminin tutarı ve ödeme ayrıntıları,

Ø Hasar halinde gözetim yapılması için başvurulacak acentenin ismi/adresi

Ø Hasar tazminatının nerede ve hangi para cinsi üzerinden ödeneceği,

Ø Yükleme güverte üzerine (on deck) yapılmışsa ve container kullanılıyorsa bu hususların poliçede belirtilmesi

Ø Düzenleme tarihi

SİGORTA ŞİRKETLERİNİN ÖDEME YAPMAYACAĞI DURUMLAR

Ayrıca aşağıdaki durumlarda sigorta şirketleri kesinlikle hasar ödemesi yapmamaktadırlar;

Sigortalının bilerek yaptığı harekete yüklenebilen zıya, hasar veya masraflar,
Sigorta edilen emtianın kendi doğal özelliğinden kaynaklanan akması, olağan ağırlık veya hacim kaybı ya da aşınma ve yıpranması,
Sigorta edilen Emtianın ambalajlanma veya hazırlanmasındaki yetersizlik ya da uygunsuzluğun neden olduğu zıya, hasar veya masraflar,
Emtianın standartlara Uygun olmayan ambalajlama veya istiflenmesi,
Sigorta edilen şeyin gizli kusuru [ayıbı] veya niteliğinin neden olduğu ziya, hasar veya masraflar,
Sigorta kapsamındaki bir tehlikeden olsa bile yakın nedeni gecikme olan zıya, hasar veya masraflar,
Gemi sahibi, gemi idarecileri, kiracıları veya işleticilerinin mali kusuru veya ödeme gücünü yitirmesinden doğan ziya, hasar veya masraflar

Sigorta ve ihraç mallarına ilişkin bir örnek vak’a

Yurt dışına konfeksiyon ürünleri dikimini yapıp gönderen ihracatçı firma, yurt dışına göndereceği konfeksiyon ürünlerini sigortalatır. Konfeksiyon ürünlerinin yurt dışına gönderilmesi kara yolu ile yapılıyorsa, konfeksiyon ürünlerini taşımaya uygun TIR’lara mallar yüklenir, gerekli sigorta işlemleri yaptırılır. Sigorta sırasında malların değeri de sigorta şirketine bildirilir. Bir ay içinde birkaç TIR yüklemesi yapılıp sürekli yurt dışına konfeksiyon ürünleri gönderen firma sigorta şirketi için tam güven oluşturmuştur adeta. Sigorta yaptırılıyor, mallar sevk ediliyor, mallar sorunsuz olarak yurt dışındaki alıcısına teslim ediliyor. Ancak ihracatçı firmanın dünü ile bugünü farklıdır. Dün finansal yönden gayet iyi durumda olan konfeksiyon ihracatçısı için, bugün aynı şeyleri söylemek zordur. Finansal göstergeleri bozulmuştur konfeksiyon ihracatçısının. Finansal göstergeleri bozulan ihracatçı firmanın niyeti de bozulmuştur. Yine yurt dışına konfeksiyon ürünleri göndermek talebiyle TIR’lara konfeksiyon ürünlerini yükler. Ancak bu defa hatalı dikimlerden dolayı ihracatçı firmanın gözlemcisi tarafından reklamasyona girmiş ürünler TIR’a yüklenmiş. Malların değerinin üzerinde ihraç faturası kesilmiş ve mallar yurt dışına gönderilmiştir. İhracatçının bozulan niyeti ile birlikte gizli planını da devreye sokmuştur. Mal ülkemiz sınırlarını geçtikten sonra planlanan bir şekilde TIR ateşe veriliyor, yakılıyor. TIR’ın yakılma işlemi hiçbir şüpheye yer verilmeyecek şekilde büyük bir ustalıkla yapılır. Yakılan TIR, göstermelik söndürme girişimleri olsa da tamamen yanar. İhraç malı konfeksiyon ürünleri de yanmıştır. Kül olmuştur. Zararın tazmini talebiyle sigorta devreye sokulur yangın sonucunda. Sigorta şirketi gerekli araştırmalarını eksperler eşliğinde yapar ancak ihraç konfeksiyon ürünlerinin yangın sonucu yandığını ve zayii olduğunu tespit eden sigorta sonuç tutanağı tanzim edilir. Sigorta şirketi yanan ihraç ürünlerinin tazminatını ihracatçı firmaya öder. Dış ticaret işleminde niyetler bozulduğunda bir tarafın canı yanacaktır. Bu defa sigorta şirketini canı yanmıştır.

SİGORTA POLİÇESİNDE ÖNEMLİ HUSUSLAR

All Risks sigortaları genelde sigortalılarca, akla gelebilecek tüm zararların karşılandığı bir sigorta türü olarak algılanır. Bu poliçeler risklere karşı bir çok teminatı yapısında bulundurmasına rağmen akla gelebilecek her türlü hasarı karşılamaz. Poliçe üzerinde belirtilen teminatlar, hasar durumunda poliçe genel şartları ve özel şartlarına göre sigortalının zararını karşılar. Bu nedenle poliçenizi yaptırırken, ödediğiniz prim karşısında hangi risklere karşı güvence satın aldığınızı bilmek, sonradan hayal kırıklığına uğramamanız için en sağlıklı yoldur. Bu sistem aslında satın aldığımız her ürün ve hizmet için geçerlidir.

Poliçelerimiz “ALL RISKS” olmalı. Nakliyat “All Risks” sigortaları herhangi bir emtianın bir yerden, bir yere nakil vasıtasıyla taşınması sırasında meydana gelebilecek zararlara karşı oluşturulmuş bir sigorta türüdür. Emtiayı taşıyan nakil vasıtası, onu taşımaya uygun özelliklere sahip herhangi bir kara, hava, demiryolu veya deniz nakil vasıtası olabilir ve sigorta, malın sahibi, satıcısı veya o malda menfaati olan herhangi bir kimse tarafından sefer esasıyla yaptırılır.

Bu sigorta All Risks yani geniş teminat yapısıyla emtiayı kaza, hırsızlık, yükleme boşaltma sırasında olabilecek bir çok zarara karşı teminat altına alacak şekilde hazırlanmıştır. Harp, grev, kargaşalık ve halk hareketleri tehlikeleri isteğe bağlı olarak ayrıca sigorta edilebilmektedir

Nakliyat All Risks sigortalarında emtianın satıcının deposundan, alıcının deposuna ulaşmasına kadar olan tüm aşamalar teminat altındadır. Bu güvence “Warehouse to warehouse”, yani “depodan depoya” diye tanımlanmaktadır.

Sigorta yapılırken tüm risklerin sigortalanması için;

depodan depoya “warehouse to warehouse”

yapıldığı taktirde açıkta kalan risk olmayacaktır.

Ancak;

limandan limana “port to port” sigorta

yapıldığı taktirde ihracatçının deposundan yükleme limanına, boşaltma limanından ithalatçının deposuna kadar olan tüm muhtemel riskler sigortalanmamış olacaktır ki dış ticarette gizli riskler ortaya çıkmış olur. Biz sigorta yaptırdığımızı düşünsek de riskler ortaya çıkmadıktan sonra olabilecek risklerin farkına varamayacağız. Aşağıdaki sigorta poliçesi Kanada’dan Mersin’e ithal edilen malın sigortalanması ancak sigortada kapsam dışında kalan riskleri bu yazımızda belirtildiği şekilde görebilmemiz mümkündür.

TAM ZİYA (TOTAL LOST INSURANCE)

Taşıma aracının ve içerisindeki malın sadece tamamiyle pert olması halinde hasarın karşılandığı teminat türüdür. (Örneğin bir kargo uçağının düşmesi hali gibi) Malların bir kısmı hasarsız ise hiç hasar tazminatı ödenmez. Bu kapsamda hazırlanan poliçelerin prim tutarları çok düşük olarak tahsil edilir.

Bir dış ticaret işlemindeki risklerden bir tanesi de kuşkusuz sigorta hükümleridir. Riskimizin tamamen teminat altına alındığını düşündüğümüz sigorta işleminde sigorta hükümlerine vakıf olamadığımız zaman gizli riskler can yakmaya devam edecektir. Dış ticaret işlemindeki riskimizi tamamen yok edemesek de, en aza indirmek, dış ticaret konusunda ne kadar bilgi sahibi olmamızla ilgilidir.

Dış ticaretteki ithalatçı ve ihracatçı arasındaki en önemli risklerden bir tanesi tarafların niyetleridir denilse de dış ticaret ve güncel mevzuat hükümleri konusundaki bilgisizlik, eğitimsizlik risklerin kabul edilemez şeklidir. Unutmayalım dış ticaret piyasasında kuzular ve kurtların kimler olabileceğini kestiremeyiz.

Hiç düşündünüz mü?

Siber saldırı sonucu geminin bilgisayar sistemine girilip rotasının hackerler tarafından kontrol altına alınması, siber saldırganlar tarafından geminin farklı rotaya sevk edilerek, geminin kaçırılarak soyulması, talan edilmesi risklerini kapsayan bir sigorta var mıdır? Yarının dış ticaret risklerini sayarken daha teknolojik risk olan siber saldırıları da saymamız hayal olmayacak. Bugünün sigortacıları yarının bu teknolojik riskinin sigortalanabilmesini masaya yatırdılar mı acaba?

Gelecek ayki yazımızda riskli ödeme şekilleri ve yurt dışından ihracat bedellerinin tahsil edilememesi risklerine karşı alacağımızın adeta kasko sigortasından, ödeme şekillerindeki yaşanmış risklerden bahsediyor olacağız. Risklerden bahsederken kuzuların saflığını ve tilki ile kurtların stratejik, akıl dolu kurnaz planlarını dış ticaretteki risklerle ilişkilendireceğiz. Tilki ile kurtlar ve kuzular kimlerdir? İthalatçılar mı, ihracatçılar mı yoksa bankacılar mı?

Dış ticaret adına tüm sorularınızı resat.bagcioglu@rblecturer.com mail adresi üzerinden göndermeniz durumunda sizlere yardımcı olmaktan memnunluk duyacağım.

Yeni Hedefler İçin Harekete Geçme Zamanı

Yazar:

Buyer Network İş ve Ticaret Platformu

3 Ağustos 2019

Değerli Sektör Yöneticileri,

Firma ve yönetici birlikteliğine büyük önem veriyoruz.
Son bir yıl içerisinde sizlerle çok sayıda eğitim ve konferansta bir araya geldik. Tüm organizasyonlardan büyük keyif aldık. Bu etkileşimler sonucunda, sektör paydaşları ile yeni projeleri gündeme aldık, sinerji oluşturduk.

Yönetici Araştırma ve Yerleştirme Hizmetleri

Stratejik iş ortaklıkları ile iş dünyasına yönelik çözümler üretmeye devam ediyoruz.
Mesleki gelişimin yanı sıra yönetici yerleştirme ve insan kaynakları danışmanlık hizmetleri ile de yanınızdayız. Yeni iş pozisyonları için yönetici araştırma sürecinde BuyerNetwork profilinizi güncellemeniz sizi bir adım öne geçirecektir.

Pazaryerinde Olmak Sizi Karar Vericilere Yakınlaştırır.

Sektörün alıcı ve satıcılarını tek bir platformda bir araya getirdik.
Sizler de BuyerNetwork iş dünyasında yer alan 7.500 + firma ve yöneticiler gibi pazaryerinde firma sayfanızı kolaylıkla oluşturup ticaretinizi geliştirebilirsiniz.
Yeni dönemde birlikteliğin gücünü tüm sektörlere yaymak istiyoruz.

7.500 + Firma & Profesyonel

Marka Aşkı (Lovemark), Müşteriyi Kazanmanın Yolu…

Yazar:

Prof. Dr. Mahmut TEKİN

3 Ağustos 2019

MARKA AŞKI (LOVEMARK), MÜŞTERİYİ KAZANMANIN YOLU…

Prof. Dr. Mahmut Tekin

Selçuk Üniversitesi
Bölgesel Gelişme Araştırma Ve Uygulama Merkezi Müdürü

“Marka Aşkı” (Lovemark), pazarlamanın en ilginç ve heyecan verici bir konularından birisi… Markayla kurulan duygusal bağ… Marka Aşkı, ürüne veya hizmete olan bazen açık, çoğu zaman da gizli sevgi…! Tüketicilerin belirli bir marka aşkını anlamanın en iyi yolu onların ürünü kullandıkları zaman ortaya çıkan gizli haz, keyif, tutku, neşeye bağlı gizli sevgilerinde saklı olanı keşfetmekte gizli… Marka Aşkı, ürünü ve hizmeti kullanmaktan memnun bir tüketicinin belirli bir markaya tutkuyla bağlanma derecesi… Marka Aşkı, bir tüketicinin markaya sahip olmasıyla oluşan duygusal bağlanma derecesinin tutkuya dönüşmesi… Marka sevgisinin bir göstergesi… Müşteriyi kazanmanın yolu… Marka Aşkı, tüketiciler ve bir marka arasında samimi, tutkulu, kararlı ve sürekli ilişkiler… Memnun tüketicilerin markaya olan ilgi, heyecan, sıradışı olmak hazlarına bağlı olarak gerçekleşen tutkulu duygusal ilişkileri… Bu aşk, tüketiciler ve bir marka arasında karşılıklı olarak gelişen samimi ve tutkulu bir bağlanma… Örneğin; Instragram, YouTube, Facebook, Amazon, Google, Apple, Disney,…gibi…

Marka Aşkı, tüketicinin markaya olan aşırı sevgisi, âşkı… Bu sevgi bazı yönleriyle insanlar arasındaki aşka benzer… İnsanlar arasındaki aşk ilişkilerinin altında yatan iki unsur; derin sevgi ve ayrılık acısı… Marka aşkında da; markaya olan derin sevgiye göre tutkuyla bağlanma var… Markadan ayrı kalmanın verdiği ayrılık acısı ve özlem var… Ve bunlara bağlı olarak ortaya çıkan müşteri ve marka arasındaki aşk…! Pazarlama araştırmalarında ileri düzeyde marka sevgisine göre oluşan tutku, insanlar arasındaki ilişkiye benzer şekilde kişisel aşkla benzer olarak kavramsallaştırılmış… Herhangi bir marka aşkı araştırıldığında insanların sadece birkaç markaya güçlü bir aşklarının olduğu görülür… Örneğin; kahve markasına aşık bir tüketicinin, o ürünü tatmasından duyduğu haz, keyif, heyecan ve mutluluk… Ayrı kaldığında duyduğu ayrılık acısı, aşırı istek, yoksunluğun verdiği ıstırap, özlem, … duyguları… Örneğin, Starbucks, Samsung, Twitter, BMV, Mercedes, Nike,… gibi.

Marka aşkını anlamanın yolu…

Tüketici ile marka arasında marka sadakatine göre marka sevgisiyle birlikte zamanla duygusal bir ilişki gelişiyor… Bu marka sevgisi, markasından memnun olan bir tüketicinin geçmiş deneyimlerine bağlı olarak gelişen güçlü bir duygusal bağ… Marka aşkının özünde sevme, özlem, yakınlık duygularıyla oluşan bir markaya tutkuyla bağlanma kavramı yatar… Duyusal olarak markaya sahip olma ve markalı ürünü kullanmakla oluşan haz, keyif ve tatmin ile birlikte bilişsel olarak markayı sevme ve özlemi yaşama… Ve ortaya çıkan aşk… En önemli göstergesi, markayı sürekli olarak zaman içinde satın alma davranışı… Marka aşkı bize, tüketicilerin markayla nasıl bir deneyim yaşadıkları anlatır… Bu deneyimle yaşanan ilişkinin nasıl derinlemesine bir sevgiye dönüştüğünü de gösterir… Sevginin duygusal bağa geçişini… Ayrı kalmanın acısını, duyulan özlemini… Bu aşk, tek taraflı açık uçlu bir şekilde gelişmez… Bütün aşk ilişkilerinde olduğu gibi karşılıklı olarak iki taraflı yaşanır… Satın alma davranışındaki ilişki marka sevgisi değilse, bu ilişki sorunlu olmaya açıktır… Tıpkı kişisel özel aşk ilişkilerinde olduğu gibi… Marka aşkını anlamanın en iyi yolu aşk duygusunu anlamaktan geçer… Aşk duygusu ile aşk ilişkisi iç içe geçmiş iki kavram… Ve birbirinden ayırmak ve ayırt etmek çok zor… Aşk duygusu, sevgiyle kurulan bağla oluşan karışık bir duygu… Elbette bu duygu, bir yönüyle tüm duygular gibi kısa vadeli… Buna karşılık aşk ilişkisi, dostluk ilişkisi gibi uzun süreli… Bu ilişki, sayısız duygusal, bilişsel ve davranışsal deneyimleri içererek onlarca yıl sürebilir… Bu bağlamda marka aşkı araştırmaları, aşk duygu çalışmalarıyla ve aşk ilişkisi çalışmalarıyla marka aşkının büyük bir benzerlik olduğunu gösteriyor… Ancak bununla birlikte tüketicilerin marka sevgisinin nasıl aşka dönüştüğüyle ilgili çalışmalar devam ediyor…

Şüphesiz tüketicinin satın alma davranışının altında yatan güdüleri keşfetmek çok zor…! Tüketicinin satın alma kararı sürecini keşfetmek ürün satacak her şirket yöneticisi için önemli bir sorun… Deneyimsel olarak tüketiciler kullanmış oldukları ürün veya hizmette yaşadıklarıyla ilgili olarak hem olumlu ve hem de olumsuz tepkiler veriyor… Ve bazen olumsuz tepkilerle sürpriz sonuçlar ortaya çıkabiliyor… Örneğin; bir dönemde yenilik amacıyla piyasaya sunulan “mavi” ve “sarı” renkli “kola”nın olumsuz müşteri tepkisi kısa sonucunda sürede piyasadan çekilmesi… ürünle ilgili promosyon aktivitesini ürünü çevrimiçi hale getirerek deneyimsel olarak müşterilere yaşatmak… Tüketici satın alma davranışıyla ilgili çok sayıda araştırma yapılmasına rağmen hâlâ tüketici davranışının altında yatan faktörler tam olarak anlaşılamamıştır… Davranış nedir?.. Sorusu cevap aranarak konu açıklanabilir… Davranış, insanın çeşitli uyarıcılara verdiği bir tepki… Peki, uyarıcılar nedir…? Uyarıcılar insanın beş duyu organını harekete geçiren etkilerdir. Sonraki aşamada bağlantılar kurulmaya çalışılarak sistematik düşünme tasarımı devam eder… Satın alma davranışı da bu etkilere verilen bir tepkidir. Örneğin; ses, koku, renk, ısı, ışık, tat, dokunma, ..vb. eşsiz deneyimler yaşatarak duyusal algılarla deneyimsel pazarlamada bilişsel olarak davranışlara yönlendiriyor… Kahve kokusu, yemek kokusu, kebap kokusu… Örneğin; Harley Davidson tüketiciler motorcular topluluğu sosyal ilişkisine göre aidiyet duygusuyla sosyalleşiyor… Harley Davidson ilişkisel pazarlamaya göre motor turları, kamp ve benzeri etkinliklerle sosyalleşmeyi sağlayan sosyal ortamlar yaratıyor… Starbucks örneğinde tüketiciler; rahat oturma gruplarıyla, internet ağ sistemiyle ortam rahatlığı yaşıyor… Kahve niteliği, kahvenin tadı, kokusu, aroması ile standart deneyimleri yaşıyor… Kahve ürününün aynı tedarikçilerle aynı tadı ve standartlaştırmayı sağlaması kalitenin vazgeçilmezi… Ürün kalitesi… Ve hizmet kalitesi markanın iki önemli bileşeni… Elbette kahvenin anlık olarak sunulması… Ortamda atmosfere yayılan kahve kokusu… Dinlenen müzik… Kablosuz Internet bağlantısı… Uzun süre rahat olarak oturabilmek… Kahveyi almak için self servis olarak başlangıçta kuyruklarda bekleme olması tüketiciler bakımından önemli değil… Her şey tüm bunlara değiyor… Pazarlama ve özellikle duyusal pazarlama, insanın satın alma davranışının arkasında yer alan beyinle ilgili nörobilim (pazarlama + tıp ara yüzü) konusuyla ilgileniyor… Marka aşkı, tam da bu konuyla ilgili…

Lovemark; duyguların, sezgilerin, içgüdülerin ve ilişkilerin keşfedilmesiyle başlar…

Müşteri olarak insanların satın alma davranışındaki duygularını, sezgilerini, içgüdülerini, ihtiyaçlarını anlamak… Ve onları anlamlandırmak… Bunun için müşterilerin algılarını oluşturan duygusal ve bilinçdışı tepkilerin ölçülerek açığa çıkarılması… Marka aşkına giden yol… Pazarlamada anlaşılması gereken tüketici satınalma davranışında kararın temelini nelere dayandığı…? Ve nelerden etkilenir…? Bunu anlamanın yolu, müşteri olarak insanların satın alma davranışındaki sürekli yenilenerek değişen duygularını, sezgilerini, içgüdülerini, ihtiyaçlarını anlamak… Müşterilerin algılarını oluşturan duygusal ve bilinçdışı tepkilerin ölçülerek açığa çıkarabilmek… Nöropazarlama bu araçlardan sadece birisi… Müşteri davranışlarına göre marka sadakati, bir markayı seçmesi ve özlem duyarak markayı yeniden satın alma davranışı… Bu davranışın nedeni reklam ve promosyon unsurlarına göre markayı seçmek ile ilgili eşsiz bir pazarlama deneyimine dayanan motivasyon olabilir… Marka sadakatine bağlı olarak ortaya çıkan marka sevgisinde tüketicilerinin aynı marka satın almasında zaman tasarrufu önemli… Tüketiciler boşa zaman harcamamak için daima aynı markayı satın almayı tercih ediyor… İhtiyaç; kişinin (müşteri) çeşitli uyarıcıların etkisiyle ortaya çıkan isteğine denir. Örneğin; midenin açlık hissiyle birlikte sıvı salgılaması sonu yemek yeme ihtiyacı gibi. Talep; müşterinin ihtiyacını karşılamak isteğiyle satın almayı istediği mal ve hizmete denir. Örneğin, açlığını gidermek isteyen kişinin ekmek, simit, v.b. maddeler satın alması gibi. Pazarlamanın temeli ihtiyaçları karşılamaktır… İstek; ihtiyaca bağlı olarak ortaya çıkan itici güce denir.

Lovemark’ta belirleyici rol algıda…

Müşterinin ürün ve hizmetle ilgili olarak sahip olduğu sahip olduğu imaj, algıyı belirler… Aynı zamanda algı, imajı da etkiler. Aslında satın alma davranışını belirleyen öne önemli unsur algıdır… Algı, duyusal bilginin alınmasıyla yorumlanarak seçilmesi işlemi… Algı, algılama ve anlamaya bağlı ulaşılan bilinç düzeyi… Yaşanan deneyimlerle bizim için iyi ve değerli olanı belirleyen his, duygu algı… Kara vermede tek belirleyici… Satın alma bir davranışı da algıya göre şekilleniyor… Davranış ise, insanın (müşteri) çeşitli uyarıcılara verdiği tepkidir… Uyarıcı olarak yukarıda sıralanan ürün ve hizmetin; tasarımı, konforu, teknolojisi, dayanıklılığı gibi somut unsurlarla birlikte sunulan iletişim davranışı etkileyen ilişki yönetimine bağlı diğer imajla oluşan algı belirleyen unsurlardır. Müşteri davranışını etkileyen en önemli değişken imajdır… Satılan ve satın alınan imaj… Marka aşkı imaja göre şekilleniyor… Tüketici nezdinde duyusal algıya bağlı olarak imajı yüksek olan ürünün, marka aşkı da yüksek oluyor… Örneğin; yenilikçi yaklaşımla tasarlanarak duyusal olarak sürüş rahatlığı, konforu, emniyeti, kaliteli işçilik ve malzemesi olan bir otomobil markası müşteri de aşk yaratabiliyor… Mercedes, Audi, Porsche örneklerinde olduğu gibi… Örneğin; acıkan kişinin yemek yeme ihtiyacı sonucu, açlığını giderme isteği gibi. Maslow’un bilinen ihtiyaçlar hiyerarşisine göre; bireysel ihtiyaçlar fizyolojik ve psikolojik olarak sınıflandırılıyor… Bunlara sosyal ihtiyaçlar da eklenebilir… Sosyal ihtiyaç içerisinde yer alan; ait olma, sosyalleşme, saygı görme, sevilme, tanınma, arkadaşlık ilişkileri, ifade etmek… Bu ihtiyaçlar bireyin kendi kendine gerçekleştirmesi isteğinden doğar. Bu bağlamda ürün ancak hedef olarak seçilen müşteriye diğer faydaları ile birlikte sosyalleşmesi için değer ve tatmin sağlarsa başarılı olabilir… Tüketicilerin ürünlerle birlikte, çözümleri, yararları ve değerleri satın alır… Örneğin; parfüm alırken iyi kokuyla, iyi hissetmeyi, karşı cinsin ilgisini çekmeyi, kendimize değer katmayı, hayattan zevk alma,… gibi duyguları tatmayı satın alır… Müşteri, kendisine en çok değer sağlayacağını umduğu tekliflere bağlı seçenekler arasında bir seçim yapar… Aslında pazarlamaya konu olan satış ve satın alma davranışı da seçenekler arasından değerli olanı seçme işleminden başka bir şey değil…!

Her şey bilinçaltında saklı…

İnsanlar birçok ihtiyaçlarını ve isteklerini kolaylıkla algılayabilirler. Müşterinin istekleri ve ihtiyaçlarının çoğu bilinçaltında saklı… Satıcı, açıkça belirli ihtiyaçları ve istekleri karşılama çabası içinde bulunduğu gibi, bilinçaltındakileri de su yüzüne çıkarmaya çalışır… Örneğin; ihtiyaç ve istek yaratmak için reklama ya da kişisel satışa başvurabilir. Bu yolda başarılı olur ve ortaya çıkan ihtiyacın ve isteğin yanı sıra satın alma gücü de varsa, talep yaratılmış olur… Marka aşkı açık ve gizli bir tüketici ihtiyacına göre oluşan yaşam tarzı, kimlik arayışı, sosyalleşme gereksinimi veya yeni bir durum değişikliği nedeniyle ortaya çıkan bir zorunlulukla oluşabilir… Eşsiz bir pazarlama deneyimi yaşamakla ortaya çıkan aşk… Pazarlamayla, müşterilerden (alıcı) satıcılara istek ve ihtiyaçlarıyla ilgili bilgi akışı, marka aşkına giden yolda duyusal bileşenlerin kalite standardına göre geliştirilerek tasarımında etkilidir… Pazarlama yönetiminin amacı, müşteri istek ve ihtiyaçlarına uygun mal ve hizmetlerinin başarılı bir şekilde pazarlanması için hedef pazarı seçmek… Ve hedef pazara göre pazarlama karması geliştirerek uygulamak… Genç, yaşlı, erkek, kadın, çocuk her insan ve topluluk bir müşteri… Her insanın kendi ihtiyaçlarını tam anlamıyla karşılayan, onlara eşsiz pazar deneyimleri yaşatan ürünler marka aşkı yaşatıyor…

Bizi markalar âşık eden şey …?

Marka aşkını anlamak üzere, bizi markalar aşık eden şey nedir…? Sorusuna cevap aramalıyız… Marka aşkı her şeyden önce markanın; güvenilir, tutarlı ve tahmin edilebilir olmasıyla ilgili… bunu sağlamanın yolu ürün ve sunulan servisi standartlaştırmaktan geçiyor… Örneğin; McDonalds’ın en saygın küresel markalardan biri olmasının nedenleri bunlar… McDonalds’ın Chicago’da Hamburger Üniversitesi var… Burada yetişen öğrencilere standartlara uygun davranış ve beceri eğitimi veriliyor… Her şeyden önce McDonalds’ standartlar üzerine kurulu bir marka… Ürünün 85 ayrı işlem standartları var… Tuzlama şekli, pişirilme şekli, servis şekli ve diğerleri… Bu bağlamda McDonalds küresel olarak dünyanın her yerinde standart ürün ve servis vererek Lovemark oluyor… Dünyanın neresinde olursa olsun bir McDonalds restoranında, örneğin; Tokyo’dan İstanbul’a yolculuk yapan müşteriler aynı standart yöntemler kullanılarak pişirilen ve aynı ürünü tatmak üzere menüden siparişlerini verebilirler… İkea ürünlerini kalite standartlarına, tasarım standartlarına ve montaj standartlarına göre üretiyor… Ürünler modüler olarak kullanılabiliyor… Ürünleri tüketicilerin çok kolay bir şekilde montaj etmesini sağlayan standartlarla Lovemark oluyor… Standartların sonucunda sağlanan… Esneklik… Kullanışlı olmak… Yenilikçi… Konforlu… Güvenli… Tahmin edilebilir… Tüketicilerin ürünü ilk kullanımından itibaren ürünlerin ve parçaların kalitesi, uzun ömürlülüğü, markanın tüm modellerindeki sağlamlık, konfor, estetik, yenilikçi tasarım, albeni, güvenlik ve markaya duyulan güven Lovemark’a önemli bileşenleri… Müşteri için, açık ve gizli talebe bağlı ihtiyaçlarla açığa çıkan gizli sevginin somutlaşmış halidir Lovemark…!

Lovemarka giden yol…

Şüphesiz her şirket için Lovemark olabilmek için müşteriye sunulmak üzere ürünün tasarımından üretimine ve lojistiğine kadar her aşamada çok büyük bir çaba ve emek var… Kurulan hayaller… En iyi olabilmek için gayretleri var… Tüm bunlar müşteriye bir üründen çok daha fazlası olan “değer sunabilmek” için yapılan işlemlere göre yüzlerce ihtimale bağlı ilişkiler ağı… Birisinin eksik veya hatalı olması değerlerini etkileyen… Kırılgan, kaygan, öngörülemeyen… Müşteriye değer sunabilmek… Güvenlik… Konfor… Kalite… Estetik… Pratiklik… Dayanıklılık… Ve daha fazlası… Bir markanın Lovemark olabilmesi müşterilere üründen daha fazlasını vermesine bağlı… Satın alma davranışının Lovemark’a dönüşmesi için müşteride olması gereken bazı imaj, algı ve beklentiler var… Bunlar; Lovemark olarak satın aldığım bu marka, harika bir marka… Markayı kullanırken kendimi iyi hissediyorum… Bu markaya tutkuluyum… Bu marka beni çok mutlu ediyor… Bu markayı kullanmakla kendimi ayrıcalıklı hissediyorum… -Bu markayı çok seviyorum… Bu markayı kullanmak bana tam bir keyif verir… Bu markaya çok bağlıyım… Bu marka tamamıyla mükemmeldir… Ayrı kaldığımda markama özlem duyuyorum… Markamla kendimi değerli hissediyorum… Markam imajımın önemli ayrılmaz parçası… Bu markayla ilgili özel bir hislerim var… gibi duygu ve düşünceler… Markanın Lovemark statüsüne ulaşması için öncelikle saygıyı hak etmesi gerekiyor… Saygıyı hak ederek sevgiye dönüşen markayla ilişkinin temelinde güven yatıyor…! Her ilişkide olduğu gibi güvenmeyeceğiniz veya güvenemeyeceğiniz bir şeyi sevmek imkânsız bir şey…! Lovemark’a giden ilişkide saygının gelişiminin tek yolu güven… Güven duyularak müşterinin sunulan ürünü kullanmakla birlikte eşsiz bir deneyim yaşamasıyla duyduğu haz, tatmin ve heyecan… Sonrasında bilişsel olarak hissettiği; memnuniyet, samimiyet, eşsizlik, süreklilik, hayal kurmak ve hatıralarla birlikte tutkuyla oluşan sevgi marka aşkının yolu…

Markanızın sesini dinlemek…!

Lovemark olan marka, hayal edilen ile gerçek arasındaki boşluğu doldurur… Bunu anlamak için markanın sesini dinlemek gerekiyor…Markanızın sesini dinlemek…! Markanız, insanların başka hiçbir şeyde bulamadığı bambaşka fiziksel bir his vererek onları duyusal olarak onları ayrıcalıklı hissettiriyor mu…? Ne kadar samimi…? Samimiyet, kişisel olarak yakınlık… Marka aşkına giden yol… Samimiyet; empati, verilen söz (taahhüt) ve tutkuyu içeriyor… Markanın sesinin dinlemenin en iyi yolu müşterinin sesini dinlemektir… Müşteri, Lovemark’ta, hikâyenin kahramanı… Öznesi… Ona deneyimsel olarak eşsiz bir duygu yaşatılmalı… Kısaca, müşteri şımartılmalı…! Lovemark’ her şeyden önce hikâyenin kahramanı müşteriye odaklanmayı öngörüyor… Böylece müşteride markayla duygusal bağ kurarak markaya odaklanır… Marka ve onun kullanıcısı müşteri ayrılmaz bir ikili olur… Markanızın sesini dinleyerek müşteriyi anlamak…! Lovemark’ta marka müşterinin kişiliğini yansıtan “benliğin bir ifadesi”… Kişilik yansıması olarak marka her şeyden önce ” çekicilik (cazip)” olmalı… Bizi yansıttığı için, bizim için marka bağı önemli… Lovemark, marka olarak her şeyin kusursuzluğunu yani, mükemmelliği gösteren simge… Mükemmellik, marka aşkının amacı ve gereği… Marka aşkı için, olması gereken değer katarak müşteriye çok daha fazlasını yaşatan… Müşterinin hayatının önemli bir parçası olan… Müşteri önce tasarıma önem veriyor… Markanız tasarımda en iyisini sunuyor mu…? Farkı ne…? Müşterileriniz tarafından sağlanan geribildirimler ile ilgileniyor musunuz…? Onları dinler misin…? Markanızın tavsiyeleri yeni işler kazandırıyor mu…? Müşterilerle güvene dayalı ilişkiler var mı…? Müşterileriniz bir sorun olduğunda, sizin doğru olanı yapacağınıza ve sorunu hızla çözeceğinize inanıyorlar mı…?

Marka aşkında (Lovemark) dünyada durum…

Küresel marka aşk 2018 yılı sosyal alanda en sevilen markalar listesi var… Tüketici tercihlerine göre Mayıs 2017’den Mayıs 2018’e kadar olan dönemde sosyal medya aracılığıyla İngilizce dilinde yapılan araştırmalara göre küresel ölçekte ilk 25 markanın sıralaması yapılmıştır… Buna göre: 1.Instragram, 2.YouTube, 3.Facebook, 4.Amazon, 5.Google, 6.Apple,7.Disney, 8.Snapchat, 9.Sportify, 10.Netflix, 11.Etsy, 12.eBay, 13.Nintendo, 14.Uber, 15.Sony, 16.Nikon, 17.Target, 18.McDonalds, 19.Canon, 20.Starbucks, 21.Samsung, 22.Twitter, 23.BMV, 24.Mercedes ve 25.Taco Bell olarak sıralanıyor… Lovemark olan markaların çoğunu tanıyoruz…Sektörlere göre dağılımı; Gıda ve İçecek (%15), Otomotiv (%14), Banka ve Finans (%11), Perakende (%10), Teknoloji (%8), Ulaştırma(%7), Eğlence(%7), Sosyal Medya (%5) ve Telekom (%5) dir. Elvis Leiban, https://www.netbase.com/blog/global-love-list-2018-the-importance-of-brand-love-in-social-analytics/22.05.2019). Lovemark, Türkçe’de sevilen marka olarak kullanılıyor… Oysa Lovemark, müşterinin markayla kurulan duygusal bağına göre çok daha fazlasını ifade ediyor… Türkiye’de 2018 yılında en sevilen markalar: MediaCat ile birlikte Ipsos tarafından gerçekleştirilen araştırmada; Türk Hava Yolları (THY), Teknosa, Koçtaş, OPET, Erikli, İstikbal, Cappy, Burger King, Karaca, Elidor, OMO, LC Waikiki, Rexona, Bonus, Atasay, Penti yer alıyor… Elbette konuyla ilgili çeşitli değişkenlere göre farklı çalışmalar yapılabilir…

Marka aşkına müşteri ihtiyaçlarının anlaşılarak ve karşılanmasıyla ulaşılıyor… Bu hızlı büyümenin, sadakatin ve pazar payının anahtarları… İnsan ilişkilerinde olduğu gibi markanızla ilişkinizde saygı ve sevginin birlikte olması önemli… Bu bağlamda aşk ilişkilerinde olduğu gibi marka aşkı içinde, ürün ve serviste sunulan duyusal unsurların tam ve mükemmel olması gerekiyor… Markanız sizin için heyecan, coşku, imaj ve değer gibi hayran kalacağınız şeyleri temsil ederek sunmalı…! Bunlar sizin markanıza âşık olmanızın altında yatan tutkunun en önemli nedenleri arasında yer alıyor… Marka aşkının yaşaması; algılama yeteneğine bağlı olarak anlamak, kavramak, bilmek ve farkında olmakla ilgili… Marka aşkının yaşaması için, markanızın size her zaman sınıfının en iyi performansını sunması gerekiyor… En iyi ürün ve servis performansı…! Elbette Lovemark’ hedefleyen marka, vaatlerini gerçekçi bir tüketici müşteri ilişkisiyle kurulan anlamlı bağ (içgörü) üzerine kuruyor… Markanın müşterisine ait olarak edinmiş olduğu güçlü farkındalık Lovemark’ın temeli…

Lovemark’ın getirdikleri…

Lovemark, markayı sıradan olmaktan çıkarak sıradışı yapıyor… Müşteriyle duygusal bağ kurumayan marka etkisini yitirerek sıradanlaşır… Müşteriyle marka arasında kurulan duygusal bağ, markayı öne çıkarıyor… Lovemark ile müşteri marka arasındaki duygusal bağ, dikkat çekerek, ilgi uyandırarak, satınalma davranışı sonucu ürün ve hizmeti kullanma sonucu tatmin sağlayarak önemli bir değer yaratır… Müşteri nezdinde markayla ilgili önemli bir fark yaratır… Lovemark, müşteriyle kurulan duygusal ile birlikte kaynakların daha verimli kullanılmasını da sağlar… Reklam ve tanıtım için fazladan çaba harcama gerekli olmaz… Lovemark, markanın pazarlama iletişimindeki etki gücünü artırıyor… Lovemark, markanın bilinirliğinin yükselmesine katkı sağlar. pazar ayının artmasıyla markanın gücüne güç katar… Lovemark, markanın çekiciliğini (cazibesini) ve çekim gücünü, artırıyor… Hızla değişen yoğun küresel rekabetin yaşandığı bir dünyada, müşterinin daha değerli, daha özgür ve daha katılımcı olduğu pazarlarda markanın çekim gücü çok önemli… Değişim, markanın çekiciliğine göre çekim gücü rekabetiyle şekilleniyor… Lovemark ile birlikte markanın çekim gücü yaratmak önemli kazanımlar sağlıyor… Lovemark, müşteriyle ilişki odaklı anlamlı bir bağ kuruyor… Böylece Lovemark, ürün ve hizmetin tasarımını ilişki pazarlamasıyla müşteri odaklı hale getiriyor… Pazarlamada değişim artık ilişki temelli olarak gelişiyor… Satın aldığımız ve sattığımız şeylerin ilişki temelli olarak geliştiğini keşfettiğimiz an, bizim için her şey bitmiştir artık… Lovemark, bunlardan sadece birisi… Lovemark her şeyden önce ilişki temelli olarak müşterinin markanın duygusal bağ yaratmasının çekim gücüyle birlikte şirkete önemli fırsatlar sunuyor… Zaten Dünyada Lovemark olmuş şirketlerde öyle yapıyor… Müşterinin kendisini deneyimsel olarak ilişkisel pazarlamayla özel hissetmesiyle…

Lovemark, müşteri kazanmanın yolu…

Marka aşkı, ilişkisel pazarlamanın marka iletişiminde geldiği son nokta… İlişkisel pazarlama, müşteriler için yeni bir değer yaratarak müşteriye yaşatılan deneyimlerle kurulan duygusal bağ… Sonrasında ise ömür boyu bu ilişkiden faydalanma… Müşteri sadakatini arttırmak ve mevcut müşterilerle yeniden iş yapmak amacıyla daha yakın ve duygusallığı da içeren uzun dönemli ilişkiler geliştirme… Lovemark ile ilişkisel pazarlama ve müşteriyle kurulan duygusal bağ… Müşteri sadakati… Müşteriyi kazanma… Müşteri değer yaratılarak sağlanan kârlılık… Ve elbette daha fazlası… Markayla birlikte sunulan kalite mükemmel olunca sizin algıladığınız kalitede mükemmel oluyor… Bunlar sizin markanızın saygıyı hak etmesine yol açıyor… Marka aşkına giden yol böyle başlıyor… Sonra marka aşkının diğer bileşeni olan sevgiyi düşünmeye başlayabilirsiniz… Bunun için markanızın sizde gizem, heyecan, sürpriz ve merak uyandırması gerekiyor… Tüm bunlar sizde markanızın; heyecan ve coşku ile birlikte yüksek bir imaj algısı yaşatması sonucu sizde hayranlık hayran kalacağınız değerleri oluşturacak… Buna bir kere sahip olduğunuzda bırakmak istemeyeceksiniz… Tekrar, tekrar bu hisleri duymak üzere aynı deneyimleri yaşamak isteyeceksiniz… Bu sizde alışkanlık haline gelerek tutkuya dönüşür… Bu tutku da sevgiye… Sevgi de marka aşkına…! Sevgiyle ve sağlıcakla kalınız…!

1...465466467...780 780 Sayfanın 466. Sayfası

Satınalma Dergisi

Uygun Fiyatlı Elektrikli Ticari ve Binek Araçta Ford ve Renault Ortaklığı

Çevrimiçi Perakende Hızlı Teslim Örneği “Satınalma Sonucu” Teorik Alt Yapısı

İyi Niyetle Başlayan Yanlış Tasarımlar ve İş Hayatına Yansımaları – Kobra…

İşverenler İş Faaliyetlerinin Yürütülmesi Sırasında Çalışanlara Alkol ve Uyuşturucu Testi Yaptırabilir…

Çevrimiçi Perakende Hızlı Teslim Örneği “Satınalma Sonucu” Teorik Alt Yapısı

Panik Yok ! – No Panic !

B2B Pazarlamada Gerçekle Yüzleşme Senesi

Yeşil Lojistik

Sağlık Sektöründe 4734 Sayılı Kanunun 3. Maddesine Göre İstisna Alımlar

Dış Ticaretteki Riskler – IV

ÖDEME ŞEKİLLERİ

“İnsan Kaynakları Faaliyetlerimizi ‘Mobilite’ Odağında Şekillendiriyoruz” , Fark Holding İnsan Kaynakları Direktörü Sn. Aylin SATUN OLSUN

“İnsan Kaynakları Faaliyetlerimizi ‘Mobilite’ Odağında Şekillendiriyoruz”

Karayolu Taşıma Operasyonu Hatalı Yükleme ve Sonuçları-1, Yönetici Eğitimi – Vaka Çalışması

Karayolu Taşıma Operasyonu Hatalı Yükleme ve Sonuçları-1, Yönetici Eğitimi – Vaka Çalışması

Konteyner Taşıma Operasyonu, Elektronik Ürün İthalatı, Yönetici Eğitimi – Vaka Çalışması

Şirketlerin Başarısının Sırrı Müesseseleşmekten (Kurumsal Yapılanma) Geçiyor..!

Kamu İhale Mevzuatında Yenilikler

Dış Ticaretteki Riskler – III

Yeni Hedefler İçin Harekete Geçme Zamanı

7.500 + Firma & Profesyonel

Marka Aşkı (Lovemark), Müşteriyi Kazanmanın Yolu…