B2B Pazarlama ve Satışta Dijital Dengeyi Nasıl Sağlıyorsunuz?

Geleneksel B2B müşteri deneyimi süreçlerinde insan-dijital dengesi sağlanmasına yönelik yaklaşımlar.

Adil Ünalhttps://buyernetwork.net/adil-unal/
Üniversite yıllarından itibaren teknoloji projeleri geliştirmekte olan Adil Ünal, İstanbul Üniversitesi’nde Araştırma Görevlisi olarak çalışmaktadır. Satınalma Dergisi ve Buyer Network'ü bünyesinde barındıran Tinova Bilişim Teknolojileri A.Ş.'nin kurucu ortağıdır. Tedarik zincirinde süreç yönetimi alanında doktora tez çalışmasını sürdüren Ünal, teknolojiye duyduğu tutkuyu akademik birikimi ile birleştiren inovatif projeler yönetmektedir.

B2B pazarlama ve satış liderleri, diğer tüm departmanların yaşadığı gibi yeni ve sürekli değişen iş yapış şekilleri ile karşı karşıya kalıyor. Dijital süreçler ve veri işleme işin içine girdikçe geleneksel pazarlama ve satış kabuk değiştirerek iç görü, veri analizi, mobil pazarlama, analitik tabanlı otomatik karar mekanizmaları gibi konular öne çıkmaya başlıyor.

Gelişmiş CRM sistemleri, B2B alıcı ve iş platformları (www.buyernetwork.net gibi) satış fırsatı (lead) toplamanızı sağlayacak yazılımlar, doğrudan mobil uygulamalar üzerinden satış yapmanızı sağlayacak sistemlerin (ülkemizde satınalma cep adlı mobil uygulama gibi) bütün amacı işletmenin B2B pazarlama ve satış süreçlerinin daha kolay ve minimum işgücü ile gerçekleştirilmesini sağlamaktır. Gelin geleneksel B2B müşteri deneyimi süreçlerine bakalım ve hangi aşamada insan-yazılım-uygulama dengesini nasıl sağlayabileceğimize göz atalım.

B2B Müşteri Deneyiminde 6 Senaryo

Aşağıdaki 6 senaryoyu B2B müşteri deneyimini karakterize etmekte kullanabilirsiniz.

  • 1-İhtiyacın Ortaya Çıkması ve Ürünlerin/Hizmetlerin Tanımlanması: Bu aşamada alıcı bir ürün/hizmet ihtiyacının farkındadır ve bu ihtiyaca yönelik bir tanımlama yapar. Çözümlerle ilgili karşılaştırma yapabilmek için teknik görüşmeler gerçekleştirmesi yeterlidir.
  • 2-Tedarikçi Seçimi ve Karşılaştırma Sonucunda Satınalma: Müşteri tedarikçilerin tekliflerini kalite, toplam sahip olma maliyeti, performans faktörleri ve diğer faktörlere karşılaştırır ve alım kararı verir.
  • 3-Tedarikçilerle Birlikte Ürün Geliştirme: Bu senaryoda alıcı ihtiyaçları doğrultusunda tedarikçi ile birlikte ürün/hizmet özgünleştirme yoluna gitmektedir. Birden fazla yılı kapsayan ortak bir AR-GE çalışmasına dönüşebilecek bu senaryoda alıcının ana odağı yapmış olduğu yatırımın geri dönüşünü yönetmektir.
  • 4-Sorunlarla Başa Çıkma: Bu senaryoda alıcılar sorunlarla başa çıkmaya çalışmaktadır. Tedarikçi kaynaklı herhangi bir problem, gerçekleşmeyen teslimatlar, ekipman arızaları gibi alıcı-tedarikçi ilişkilerini zora sokabilecek tüm konular devrededir. Alıcılar bu tür sorunların kendi işletmelerine olan etkisini azaltma eğilimindedir.
  • 5-Ürün veya Hizmetin Kullanımı: Bu senaryoda alıcı ürün-hizmeti düzenli olarak kullanmaktadır. Tedarikçilerden performansı maksimize edecek yenilikçi teklifler beklerken düzenli bakım ve destek konularında kolaylık beklemektedir. Bu senaryoda alıcının birinci önceliği verimliliğini arttırmaktır.
  • 6-Ürün-Hizmetin Yeniden Sipariş Edilmesi: Ürünün veya hizmetin yeniden sipariş edildiği bu senaryoda alıcılar kaliteli ve sorunsuz bir ödeme-satınalma süreci beklemekte ve tedarikçilerden en iyi teklifi almaya çalışmaktadır.

Aşağıdaki tabloda 6 farklı senaryo için insan ve dijital uygulamaların bir kombinasyonunu bulabilirsiniz. Kendi firmanız için de bu tabloyu doldurabilirsiniz. Tablonun boş şablonunu Buyer Network Öğrenme Merkezi’nden indirerek kullanabilirsiniz.

Tablo 1: B2B Müşteri Deneyiminde Senaryolar ve Dijital Uygulamalar

Siz B2B Pazarlama ve Satışta dijital dengeyi nasıl sağlıyorsunuz, özellikle tercih ettiğiniz yaklaşımlar bulunuyor mu? Aşağıdaki yorum alanında paylaşımlarınızı yaparsanız sevinirim.

PAYLAŞIMLAR

Lütfen yorumunuzu girin !
Lütfen adınızı giriniz.

Değer Tabanlı Yönetim

Değer köken olarak ticaret anlamına gelen “valere” kelimesinden türeyen ve genel anlamında ürünün kullanım değeri ile değişim değeri arasındaki...

Marka Konumlandırma Stratejileri

“Dünya gerçekler dünyası değil; algılamalar dünyasıdır.” Gözde Mert Marka yaratma sürecinde ana amaçlardan biri rakiplerden farklılaşmaktır. Bu aşamadaki esas unsur;...

Elektronik İhale Yöntemiyle Yapılan İhalelerde Fiziki (Klasik) Geçici Teminat Mektupları Kullanılabilir Mi?

Anahtar Kelimeler; e -ihale, geçici teminat mektubu, e-gtm, e -teklif Mal Alımı İhaleleri Uygulama Yönetmeliği, Hizmet Alımı İhaleleri Uygulama Yönetmeliği,...

Satınalma Dergisi Haziran 2021, Yıl:9, Sayı: 102

Satınalma Dergisi Haziran 2021, Yıl:9, Sayı: 102 Prof. Dr. Murat Erdal Editör Yazı: Değerli yöneticiler,  Tüm dünyada yoğun aşılama birlikte ekonomiler hızla normale...

Borçlu Şirketlerde Finansman Gider Kısıtlaması ve Taşınmazların Yeniden Değerlenmesi İmkânı

2013 yılında hayatımıza giren fakat oranı belirlenmediği için firmaların pek hissetmediği, %10 olarak belirlenen oranı duyunca tüm mükelleflerin kısa...

Bir dönem kısmi süreli bir dönem de tam süreli iş sözleşmesi ile çalışan işçinin kıdem tazminatı nasıl hesaplanmalıdır?

Küresel ekonominin hüküm sürdüğü dünyamızda yaşanan ekonomik krizler ve salgın hastalıklar (sars, mers, ebola ve koronavirüs gibi), nedeniyle istihdamda...

İhracatçı Akreditife Ne Kadar Güveniyor?

İHRACATÇI VE AKREDİTİFE GÜVEN Net bir dille söylemek gerekirse ihracatçının akreditife duyduğu güven, ithalatçıya duyduğu güven ile kıyaslanmayacak derecede fazladır....

Dış Ticaret Müzakereleri ve Pazarlık

YÖNETİCİ GELİŞTİRME PROGRAMI çerçevesinde İŞ HAYATINDA PAZARLIK YÖNETİMİ VE TAKTİKLER GENEL ÇERÇEVE yazı dizimize başlamıştık. Bu kapsamda müzakere ve pazarlık...

Kişiye Özgü-İdiosinkratik Sözleşmeler

Kişiye özgü (İdiosinkratik-I-Deals) sözleşmeler; işletme ile işgören arasında karşılıklı yarar, gönüllülük ve bireysel müzakereler yoluyla yapılan sözleşmelerdir. İlk olarak...

İşletmeler ve Tüketiciler Açısından Yeniliklerin Önemi

Dr. Öğr. Üyesi Gözde MERT Nişantaşı Üniversitesi İktisadi, İdari ve Sosyal Bilimler Fakültesi İşletme Bölüm Başkanı & Gözde Araştırma Şirketi Kurucusu 2007...

Satınalma Dergisi'ne Dijital Üye Olun

Dijital Üyelik ile Satınalma Dergisi'nin yayınlanmış tüm sayılarına erişebilir, Buyer Network Öğrenme Merkezi'nde eğitim dokümanlarına ulaşabilirsiniz.

SATINALMA DERGİSİ 8 YILLIK ARŞİVİ

Yayınlanmış Tüm Sayılara ve Yayınlanacak 12 Sayıya Dijital Olarak Erişim

Buyer Network Öğrenme Merkezi

Kariyerinizi Geliştirecek Uzaktan Eğitim Seçeneklerine Sahip Olun

KURUMSAL ÜYELİK AVANTAJLARI

10 Yöneticiye Kadar Geniş Takımlar için Şirket Paketini Satın Alın