B2B Pazarlama ve Satışta Dijital Dengeyi Nasıl Sağlıyorsunuz?

Geleneksel B2B müşteri deneyimi süreçlerinde insan-dijital dengesi sağlanmasına yönelik yaklaşımlar.

Alım - Satım

Adil Ünal
Adil Ünalhttps://satinalmadergisi.com
Satınalma Dergisi'nin ve Buyer Network platformunun kurucu ortağıyım. İstanbul Üniversitesi’nde Araştırma Görevlisi olarak Tedarik zinciri stratejileri, satınalma ve tedarik zinciri süreç yönetimi ve performans değerlendirme alanlarında çalışmalarımı sürdürmekteyim. iletişim: aunal@istanbul.edu.tr adil.unal@tinova.com.tr

B2B pazarlama ve satış liderleri, diğer tüm departmanların yaşadığı gibi yeni ve sürekli değişen iş yapış şekilleri ile karşı karşıya kalıyor. Dijital süreçler ve veri işleme işin içine girdikçe geleneksel pazarlama ve satış kabuk değiştirerek iç görü, veri analizi, mobil pazarlama, analitik tabanlı otomatik karar mekanizmaları gibi konular öne çıkmaya başlıyor.

Gelişmiş CRM sistemleri, B2B alıcı ve iş platformları (www.buyernetwork.net gibi) satış fırsatı (lead) toplamanızı sağlayacak yazılımlar, doğrudan mobil uygulamalar üzerinden satış yapmanızı sağlayacak sistemlerin (ülkemizde satınalma cep adlı mobil uygulama gibi) bütün amacı işletmenin B2B pazarlama ve satış süreçlerinin daha kolay ve minimum işgücü ile gerçekleştirilmesini sağlamaktır. Gelin geleneksel B2B müşteri deneyimi süreçlerine bakalım ve hangi aşamada insan-yazılım-uygulama dengesini nasıl sağlayabileceğimize göz atalım.

B2B Müşteri Deneyiminde 6 Senaryo

Aşağıdaki 6 senaryoyu B2B müşteri deneyimini karakterize etmekte kullanabilirsiniz.

  • 1-İhtiyacın Ortaya Çıkması ve Ürünlerin/Hizmetlerin Tanımlanması: Bu aşamada alıcı bir ürün/hizmet ihtiyacının farkındadır ve bu ihtiyaca yönelik bir tanımlama yapar. Çözümlerle ilgili karşılaştırma yapabilmek için teknik görüşmeler gerçekleştirmesi yeterlidir.
  • 2-Tedarikçi Seçimi ve Karşılaştırma Sonucunda Satınalma: Müşteri tedarikçilerin tekliflerini kalite, toplam sahip olma maliyeti, performans faktörleri ve diğer faktörlere karşılaştırır ve alım kararı verir.
  • 3-Tedarikçilerle Birlikte Ürün Geliştirme: Bu senaryoda alıcı ihtiyaçları doğrultusunda tedarikçi ile birlikte ürün/hizmet özgünleştirme yoluna gitmektedir. Birden fazla yılı kapsayan ortak bir AR-GE çalışmasına dönüşebilecek bu senaryoda alıcının ana odağı yapmış olduğu yatırımın geri dönüşünü yönetmektir.
  • 4-Sorunlarla Başa Çıkma: Bu senaryoda alıcılar sorunlarla başa çıkmaya çalışmaktadır. Tedarikçi kaynaklı herhangi bir problem, gerçekleşmeyen teslimatlar, ekipman arızaları gibi alıcı-tedarikçi ilişkilerini zora sokabilecek tüm konular devrededir. Alıcılar bu tür sorunların kendi işletmelerine olan etkisini azaltma eğilimindedir.
  • 5-Ürün veya Hizmetin Kullanımı: Bu senaryoda alıcı ürün-hizmeti düzenli olarak kullanmaktadır. Tedarikçilerden performansı maksimize edecek yenilikçi teklifler beklerken düzenli bakım ve destek konularında kolaylık beklemektedir. Bu senaryoda alıcının birinci önceliği verimliliğini arttırmaktır.
  • 6-Ürün-Hizmetin Yeniden Sipariş Edilmesi: Ürünün veya hizmetin yeniden sipariş edildiği bu senaryoda alıcılar kaliteli ve sorunsuz bir ödeme-satınalma süreci beklemekte ve tedarikçilerden en iyi teklifi almaya çalışmaktadır.

Aşağıdaki tabloda 6 farklı senaryo için insan ve dijital uygulamaların bir kombinasyonunu bulabilirsiniz. Kendi firmanız için de bu tabloyu doldurabilirsiniz. Tablonun boş şablonunu Buyer Network Öğrenme Merkezi’nden indirerek kullanabilirsiniz.

Tablo 1: B2B Müşteri Deneyiminde Senaryolar ve Dijital Uygulamalar

Siz B2B Pazarlama ve Satışta dijital dengeyi nasıl sağlıyorsunuz, özellikle tercih ettiğiniz yaklaşımlar bulunuyor mu? Aşağıdaki yorum alanında paylaşımlarınızı yaparsanız sevinirim.

PAYLAŞIMLAR

Lütfen yorumunuzu girin !
Lütfen adınızı giriniz.

  • Çin'den Ürün Tedariki
  • Küresel Ürün ve Firma Araştırması
  • Ülke / Pazar Analizi ve Raporlaması
  • Akreditif, Gümrük ve Dış Ticaret Danışmanlığı

Dünyaya Açıl

Satınalma Dergisine ABONE OL

Dijital Abonelik ile Satınalma Dergisinin yayınlanmış tüm sayılarına erişebilir, Buyer Network Öğrenme Merkezi'nde eğitim dokümanlarına ulaşabilirsiniz.

SATINALMA DERGİSİ 11 YILLIK ARŞİVİ

Tüm Arşive ve Gelecek 12 Sayıya Dijital Erişim

Buyer Network Öğrenme Merkezi

Kariyerinizi Geliştirecek Uzaktan Eğitim Seçeneklerine Sahip Olun

ŞİRKET ÜYELİK AVANTAJI

10 Yöneticiye Kadar Geniş Takımlar için Şirket Paketini Satın Alın

Satınalma Operasyonları Dijitalleşiyor !

 

 

 

 

 


 

 

 

This will close in 20 seconds