B2B Pazarlama ve Satışta Dijital Dengeyi Nasıl Sağlıyorsunuz?

Geleneksel B2B müşteri deneyimi süreçlerinde insan-dijital dengesi sağlanmasına yönelik yaklaşımlar.

Adil Ünalhttps://buyernetwork.net/adil-unal/
Üniversite yıllarından itibaren teknoloji projeleri geliştirmekte olan Adil Ünal, İstanbul Üniversitesi’nde Araştırma Görevlisi olarak çalışmaktadır. Satınalma Dergisi ve Buyer Network'ü bünyesinde barındıran Tinova Bilişim Teknolojileri A.Ş.'nin kurucu ortağıdır. Tedarik zincirinde süreç yönetimi alanında doktora tez çalışmasını sürdüren Ünal, teknolojiye duyduğu tutkuyu akademik birikimi ile birleştiren inovatif projeler yönetmektedir.

B2B pazarlama ve satış liderleri, diğer tüm departmanların yaşadığı gibi yeni ve sürekli değişen iş yapış şekilleri ile karşı karşıya kalıyor. Dijital süreçler ve veri işleme işin içine girdikçe geleneksel pazarlama ve satış kabuk değiştirerek iç görü, veri analizi, mobil pazarlama, analitik tabanlı otomatik karar mekanizmaları gibi konular öne çıkmaya başlıyor.

Gelişmiş CRM sistemleri, B2B alıcı ve iş platformları (www.buyernetwork.net gibi) satış fırsatı (lead) toplamanızı sağlayacak yazılımlar, doğrudan mobil uygulamalar üzerinden satış yapmanızı sağlayacak sistemlerin (ülkemizde satınalma cep adlı mobil uygulama gibi) bütün amacı işletmenin B2B pazarlama ve satış süreçlerinin daha kolay ve minimum işgücü ile gerçekleştirilmesini sağlamaktır. Gelin geleneksel B2B müşteri deneyimi süreçlerine bakalım ve hangi aşamada insan-yazılım-uygulama dengesini nasıl sağlayabileceğimize göz atalım.

B2B Müşteri Deneyiminde 6 Senaryo

Aşağıdaki 6 senaryoyu B2B müşteri deneyimini karakterize etmekte kullanabilirsiniz.

  • 1-İhtiyacın Ortaya Çıkması ve Ürünlerin/Hizmetlerin Tanımlanması: Bu aşamada alıcı bir ürün/hizmet ihtiyacının farkındadır ve bu ihtiyaca yönelik bir tanımlama yapar. Çözümlerle ilgili karşılaştırma yapabilmek için teknik görüşmeler gerçekleştirmesi yeterlidir.
  • 2-Tedarikçi Seçimi ve Karşılaştırma Sonucunda Satınalma: Müşteri tedarikçilerin tekliflerini kalite, toplam sahip olma maliyeti, performans faktörleri ve diğer faktörlere karşılaştırır ve alım kararı verir.
  • 3-Tedarikçilerle Birlikte Ürün Geliştirme: Bu senaryoda alıcı ihtiyaçları doğrultusunda tedarikçi ile birlikte ürün/hizmet özgünleştirme yoluna gitmektedir. Birden fazla yılı kapsayan ortak bir AR-GE çalışmasına dönüşebilecek bu senaryoda alıcının ana odağı yapmış olduğu yatırımın geri dönüşünü yönetmektir.
  • 4-Sorunlarla Başa Çıkma: Bu senaryoda alıcılar sorunlarla başa çıkmaya çalışmaktadır. Tedarikçi kaynaklı herhangi bir problem, gerçekleşmeyen teslimatlar, ekipman arızaları gibi alıcı-tedarikçi ilişkilerini zora sokabilecek tüm konular devrededir. Alıcılar bu tür sorunların kendi işletmelerine olan etkisini azaltma eğilimindedir.
  • 5-Ürün veya Hizmetin Kullanımı: Bu senaryoda alıcı ürün-hizmeti düzenli olarak kullanmaktadır. Tedarikçilerden performansı maksimize edecek yenilikçi teklifler beklerken düzenli bakım ve destek konularında kolaylık beklemektedir. Bu senaryoda alıcının birinci önceliği verimliliğini arttırmaktır.
  • 6-Ürün-Hizmetin Yeniden Sipariş Edilmesi: Ürünün veya hizmetin yeniden sipariş edildiği bu senaryoda alıcılar kaliteli ve sorunsuz bir ödeme-satınalma süreci beklemekte ve tedarikçilerden en iyi teklifi almaya çalışmaktadır.

Aşağıdaki tabloda 6 farklı senaryo için insan ve dijital uygulamaların bir kombinasyonunu bulabilirsiniz. Kendi firmanız için de bu tabloyu doldurabilirsiniz. Tablonun boş şablonunu Buyer Network Öğrenme Merkezi’nden indirerek kullanabilirsiniz.

Tablo 1: B2B Müşteri Deneyiminde Senaryolar ve Dijital Uygulamalar

Siz B2B Pazarlama ve Satışta dijital dengeyi nasıl sağlıyorsunuz, özellikle tercih ettiğiniz yaklaşımlar bulunuyor mu? Aşağıdaki yorum alanında paylaşımlarınızı yaparsanız sevinirim.

PAYLAŞIMLAR

Lütfen yorumunuzu girin !
Lütfen adınızı giriniz.

Özgün ve Doğru Kararlar Alma Üzerine

Karar mekanizması konumundaki yöneticilerin önemli kısmı iş yoğunluğu, stres ve hedef baskısı içerisinde kendileri ve şirketleri adına farklı bakış...

Reklamın Pazarlaması Olmaz. Reklam, Satışları Canlandırmak İçin Yapılır

İşletmeler reklamlarını topluma entegre ederken, Reklamın Pazarlaması Olmaz, Reklam Satışları Canlandırmak İçin Yapılır sözünden hareketle, toplum bireylerinin algılarında iz...

Tokat Üniversitesi Teknopark ve Firmaları ile İşbirliği Toplantısı

Tokat Üniversitesi Teknopark ve bünyesindeki firmaları ile yaptığımız toplantıda işbirliği konuları görüşüldü. Tokat Teknoloji Geliştirme Bölgesi değerli yöneticileri Prof. Dr....

MİB: “Ek Gümrük Vergileri Üreticileri Daha Fazla Yatırıma Teşvik Ediyor”

- MİB, devletin yerli ve milli üretimi korumacı tavrından memnun - MİB: “Ek gümrük vergileri yerli üreticileri daha fazla...

TAV EASA’nın COVID-19 Protokolünü İmzaladı

TAV Havalimanları’nın dört ülkede işlettiği dokuz havalimanı Avrupa Havacılık Emniyeti Ajansı (EASA) tarafından oluşturulan “Havacılık Sektörü için COVID-19 Protokolü”nü...

1 Temmuz’da Yeni Dönem Başladı!

Ülkemizde elektronik belge uygulamaları ile ilgili düzenlemeler giderek yaygınlaşıyor. Vergiden muaf olmayan serbest meslek erbapları (doktor, mühendis, sanatçı, menajer,...

Akbank, İhracatçıları Yenilenen “İhracatçının Gücü Paketi” ile Destekliyor!

Akbank, “İhracatçının Gücü Paketi”ni yeni ürün ve hizmetlerle zenginleştirerek müşterilerinin kullanımına sundu. Dijital dış ticaret tarifelerinden mil puan/chip para...

İhracat Yeni Normale Rekorla Başladı

Türkiye İhracatçılar Meclisi (TİM), haziran ayı ihracat rakamlarını açıkladı. Türkiye’nin ihracatı 2020 yılı haziran ayında yüzde 15,8 artışla 13...

Tedarik Zincirinde Makine Öğrenimi

Uluslararası tedarik zincirleri fazla miktarda veri üretir. Tedarik zincirinde makine öğrenimi verileri analiz etmek ve analiz sonuçları ile tedarik...

Fortune 500 Türkiye Araştırmasının Sonuçları Açıklandı: Kârları Hızlandı, Satışlar Hız Kesti

Türkiye’nin En Büyük 500 şirketinin yer aldığı Fortune 500 Türkiye Araştırması’na göre, şirketlerin 2019 yılı net kârı bir önceki...

Satınalma Dergisi'ne Dijital Üye Olun

Dijital Üyelik ile Satınalma Dergisi'nin yayınlanmış tüm sayılarına erişebilir, Buyer Network Öğrenme Merkezi'nde eğitim dokümanlarına ulaşabilirsiniz.

Kupon kodu 30 Nisan'a kadar yapılacak Dijital Üyelik satın alımlarında geçerlidir. Dijital İşlem Merkezi'nde ilgili üyelik türünü sepetinize ekleyip kupon kodunu girmeniz yeterlidir.

SATINALMA DERGİSİ 8 YILLIK ARŞİVİ

Yayınlanmış Tüm Sayılara ve Yayınlanacak 12 Sayıya Dijital Olarak Erişim

Buyer Network Öğrenme Merkezi

Kariyerinizi Geliştirecek Uzaktan Eğitim Seçeneklerine Sahip Olun

KURUMSAL ÜYELİK AVANTAJLARI

10 Yöneticiye Kadar Geniş Takımlar için Şirket Paketini Satın Alın