Kronik Satış Hastalıkları-1 Gelen Talepler Neden Satışa Dönmüyor?

Prof. Dr. Murat Erdal - Editör
Prof. Dr. Murat Erdal - Editörhttp://www.muraterdal.com
Satınalma Dergisi Editörü. Prof. Dr. Murat ERDAL, İstanbul Üniversitesi Tedarik Zinciri Yönetimi Anabilim Dalı Başkanı ve Buyer Network Kurucu Ortağıdır. Tedarik Zinciri Yönetimi, Satınalma Yönetimi, Üretim Yönetimi ve Lojistik Yönetimi alanlarında dersler vermektedir. Tedarik Zinciri Yönetimi (örgün ve ikinci öğretim ) Yüksek Lisans Programlarının koordinatörlüğünü yürütmektedir. İstanbul Üniversitesi Bilim ve Teknoloji Politikaları Kurulu ve İstanbul Üniversitesi Teknoloji Transfer ve Uygulama Merkezi Yönetim Kurulu üyesidir.

Gelen Talepler Neden Satışa Dönmüyor?
Kronik Satış Hastalıkları-1

Prof. Dr. Murat ERDAL merdal@istanbul.edu.tr
İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü
Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program Başkanı
www.muraterdal.com

Satışın Büyüsü başlık yazımda satışa inanma ve satışının zorluklarına değinmiştik. Son olarak ise B2B startupların yaşamış oldukları satış zorlukları ile noktalamıştım. Kaldığımız yerden devam edelim. Bugün sektörde mesafe almış orta ölçekli firmalarımızın yaşadıkları kronik satış hastalıklarına gireceğim.

Burada yer alan tespit ve değerlendirmeler B2B özelinde olduğunu bir kez daha hatırlatmak isterim. Amacım şirketlerimizle iş birliği içerisinde kapsamlı bir B2B Satış Rehberi hazırlamak ve bu rehberi sürekli örnek olay (vaka çalışmaları) ile güncel tutmak. Bu nedenle işletme pazar tecrübesi ve saha gözlemlerime dayanarak açık bir dille yazıyorum.

İşletme pazarının kendine özgü zorluklarını geçmişte ele almıştık. Şimdi orta ölçekli bir üretici firmanın kurumsallaşma ve satış tabanlı yaşadığı zorlukları analize etmeye geldi. Geleneksel yapıda saha satış ekibinin gücü ve deneyimi ile hızlı büyüyen şirketimizin sadece yurtiçi değil uluslararası hedefleri olduğunu da belirtelim.

Kronik Satış Hastalıkları

Eğitim Katalogunu indirmek için tıklayınız. Tedarik Zinciri Yönetimi, Satınalma, Dış Ticaret, Lojistik, Pazarlama, İnsan Kaynakları ve Yönetim.

İşletme pazarında faaliyet gösteren işletmelerimizin satış bölümlerinde kökleşmiş bir çok problemini genel bir başlıkta “satış hastalıkları” olarak adlandırıyorum. Kronik dememizin sebebi ise bu problemlerin zaman içerisinde sürekli kendisini tekrarlaması ve kalıcı çözümlerin ertelenmesi ya da bir türlü getirilememesi.

Kronik satış hastalıkları ile ilgili temel tespitleri tepe yönetim (patron) ve satış ekibi olarak ikiye ayırdım:

Patron Tespitleri :

  • Sadece gelen taleplerin %10’unu kazansak bize yeter. Başka bir seviyede oluruz.
  • Satışçılarımız yetkin değil. İyi satışçım yok.
  • Satış ekibimiz yetersiz bana iyi satışçı bulun. İhracata da lazım.
  • Müşteri için hazırlanan projeyi sahiplenmiyorlar. Teklif hazırlama, teklif verme ve takipçilikleri zayıf.
  • Satışçılarımız daima kurumu temsil ettiklerini hatırlamalılar.
  • Bizim satışçılar müşteriye “HAYIR” demeyi bilmiyor.
  • Ürünü yeterince açıklayamıyorlar. Rakiplere karşı üstünlüklerimizi anlatamıyorlar.
    Hal böyle olunca müşteri de ikna olmuyor.

Satış Ekibi Tespitleri:

  • Tepe yönetimine pazarlama ve satış farkını bir türlü anlatamıyoruz.
  • Satış organizasyonu ve yönetimi konusunda yönetimin tecrübesi ve bilgisi sınırlı. Her şeyi deneme yanılma ile öğreniyorlar.
  • Satışta kimse durmuyor. Düşük maaş politikası ve korku iklimi hakim. Bugün yetiştirdiğimiz kişiyi 6 ay 1 yıl sonra görmek şansa kalmış. Tecrübeli elemanı tutamıyoruz. Kurumsal aidiyet yok.
  • Satış ekibinin motivasyonunu yükseltemiyoruz. Ast-üst ilişkileri sorunlu. Profesyonellik düşük. Duygularla karar alınıyor. Satış toplantılarında sudan sebeplerden sürtüşmeler çıkıyor.
  • Sadece satış bölümünde değil bütün bir firmada personel devir hızı yüksek.
  • Ayaklarımız yere basmıyor. Satış hedefleri pazar yapısı ve firma gerçekleri ile örtüşmüyor.
  • Satış ekibi yetiştirme ve uzun vadeli personel ihtiyaç planlaması yapılmıyor. Her şey günü kurtarma üzerine.
  • Satış bölümünde herkes joker gibi her işe koşuyor. Destek personel sıkıntımız var. Gelen aramaların cevaplanması, yönlendirilmesi ve satış sonrası tahsilatların takiplerini gelişi güzel yönetiyoruz.
  • İşletme pazarını anlama noktasında bir eğitim planlaması yok. Satınalma yönetim çevresi çok değişti. B2B Satış ve Satınalma eğitimi aldıramıyoruz. Eğitime bütçe ayırmıyoruz.
  • Hazır eleman arıyoruz. Fakat yeni mezunları sahaya sürüp satış kovalıyoruz.
  • Fiyatlarımız yüksek. Maliyetleri yönetemiyoruz. Bu nedenle doğru teklifi oluşturmakta güçlük çekiyoruz. Bunu söyleyince suçlu oluyoruz.
  • Ürünlerimiz kaliteli ama müşteri belge / sertifika soruyor. Müşterinin kaliteye bakış açısını tüm firmaya yayamıyoruz.
  • Teslimatlarımız daima geç. Üretim programına sadık kalamıyoruz. Araya devamlı iş alıyoruz. Sapmaları müşterilerimize açıklayamıyoruz.
  • Düzgün çalışan bir ERP ve CRM yazılımımız yok. Süreçler entegre değil. Sistem üzerinden izleme sıkıntılı. Müşteri segmentleri, hedefler, teklif aşamaları, tahsilatlar ve geçmiş satışları tam zamanlı analiz edemiyoruz. Kurumsal hafıza oluşamadı.
  • Üretim ve planlama bölümleri ile koordinasyon yok. Bölümler arası iletişim problemleri var.
  • B2B Markalama yapmaya fırsatımız hiç olmamış. Bizi (ve/veya ürünlerimizi) A firması ile karıştırıyorlar.
  • Kurumsal kimlikte sıkıntı var. Doğru düzgün ne bir şirket tanıtım videosu, ne bir katalog var. Şirket araçlarını dönüşümlü kullanıyoruz. Sürekli ikaz ediliyoruz. Promosyon ürünlerinde cimriyiz, basit bir kartvizit basımı bile olay oluyor. Üstüne vazife olmayan herkes saatlerce fikir yürütüyor.
  • Rakip analizi yapmıyoruz. Fırsat ve tehditleri zamanında göremiyoruz. Hep geriden geliyoruz. Şirket içerisinde üstünkörü sığ değerlendirmelerin ötesine geçen yok.
  • Hizmet desteği veremiyoruz. Müşteriyi memnun etmekten çok uzağız.
  • Raporlama ve geri bildirim alışkanlığımız zayıf. Kimse mesuliyet kabul etmiyor.

Bu tip tespitlere belki bir on tane daha eklemek mümkün. Tüm tespitlere gözü kapalı evet diyemiyoruz. Bazıları abartılı da gelebilir. Sorun tek başına satış organizasyonu ve yönetimi mi? Yoksa bütünsel bakış ve vizyon eksikliği mi?

Kronik satış hastalıkların büyük bir bölümü üst yönetim kararları ile doğrudan ilişkilidir. Çözüm doğrudan yönetim kurulunda ve çoğu zaman da patrondadır. Kurucuların sınırlı pazarlama ve satış bilgisi, bu alanda kemikleşmiş şirket kültürü, yönetim ekibinde geçmişten gelen duygu ve düşünceleri değiştirmek yeni kararları uygulamaya sokmak kolay değildir.

Bu konuyla ilgili olarak işletme dışından hiç kimse herhangi bir patrona pazarlamasatış vizyon eksikliği ya da kurumsallaşma problemleriniz var demesin :)) Girişimciler 24 saat şirketleri ile yaşar. Dışarıdan bakış açısına saygı duyarlar. İşe yarayacak fikirleri fırsata dönüştürmek temel yetenekleridir. İşletme sahibi sohbette size katılıyorum haklısınız diyerek arka planda dur bakalım bizim bilmediğimiz ne var diyecektir. Aynı zamanda somut önerilerinizi sözle değil kağıt üzerinde görmek isteyecektir. Bunu yaparken de danışmanlık projesinden ziyade olabildiğince az bir bedelle karşılamak ister. Sunduğunuz yol haritasını, fikirlerinizi ve sizi uygulamadaki satış sonuçlarıyla değerlendirecektir. Birçok patron doğrudan yüzünüze söylemese de, özünde sen de risk al, bir şirket kur, bir de seni sahada görelim şeklinde düşünmektedir. Bunu unutmayın.

Kronik satış hastalıklarına reçete aramadan önce Kobi’leri anlamalıyız. Kobi tarihçelerinde benzerlikler çoktur.

“Firmayı kurduğumda kendime inanmaktan ve cesaretimden başka hiçbir şeyim yoktu. Gemiyi bugünlere kadar başarı ile getirdik. Şimdi yurtiçinde ve dünyada marka olmaya geldi.”

Kobi’lerde her şey adım adım işler. Öncelikler belirlenir. Satış oldukça para kazanıldıkça şirketin öncelikleri ve kişisel istekler (ailenin beklenti ve özlemleri) bir arada karşılanır. Şirket büyüme sorunları bir çırpıda değil zamana yayılarak tecrübe edinerek çözüme kavuşturulur. Çoğunlukla da yama + yama yaparak ilerlenir.

Sıfırdan başlamak zordur. İlk yıllarda ağır aksak yol alınır. Pazar boşluğunu görmek, müşteri ihtiyaçlarını değerlendirmek bir yere kadar yeterli olur.  Zamanla firma büyümeye başlarken pazara yeni yerli ve yabancı firmalar da girer. Rekabet artar. Yurtiçi pazar talebinin üzerinde toplam kapasite oluşabilir. Bu koşullarda kimi oyuncular fiyatı, kimi oyuncular kaliteyi kimi oyuncular ise yenilikçilik kozunu sahaya sürer. Ayakta kalmak güçleşir. Pazar büyüdükçe ve yeni oyuncular girdikçe her alanda eksikleri kapatma ve üzerine koyma mecburiyeti fark edilir.

Pazarlama ve satış yönetiminde yaşanan problemleri en ince ayrıntısıyla çözmenin vakti gelmiştir.

İşletme pazarında kronik satış hastalıklarını incelemeye devam edeceğiz.

Kronik Satış Hastalıkları-2 Kalite: Ürün ve Hizmetin Arkasında Duramayan Firma yazımızı okumak için tıklayınız.

Önceki İçerikRekabetçi Repertuar
Sonraki İçerikAkreditifte Rezerv Nedir?

PAYLAŞIMLAR

Lütfen yorumunuzu girin !
Lütfen adınızı giriniz.

Hazırgiyim ve Konfeksiyon Sektörü Fransa’ya İhracatını 1 Milyar Dolara Çıkaracak

Türk moda endüstrisi, ticari bağlantılarını artırmak için sektörde dünyanın önde gelen fuarları arasında yer alan 21-23 Eylül 2021 tarihlerinde...

Kahraman Faiz, Hain Dolar ve Kötü Enflasyon Ekonomi Arenasında

HAİN DOLAR Ne desem bu Dolar için bilmiyorum doğrusu. Ne Dolarla, ne de Dolarsız yapamıyoruz. Ülkemizin yurt dışı ödemeleri ve...

Müzakerelerde Gündemin Gücü – Pazarlık Taktikleri

“Müzakerelerde Gündemin Gücü” - PAZARLIK TAKTİKLERİ- Prof. Dr. Murat ERDAL – merdal@istanbul.edu.tr İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program Başkanı www.muraterdal.com Müzakere...

Lojistik Sektörünün Sınavı Dönüşüm

KPMG Türkiye, pandeminin etkisiyle geçen yıl tarihinin en kötü dönemini yaşayan taşımacılık ve lojistik sektörünü inceledi. Uzun vadedeki güçlü...

Veriye Dayalı İşletme Yönetimi

Dr. Mehmet Kaplan Isparta Uygulamalı Bilimler Üniversitesi Veri dayalı işletme yönetimi; işletmecilik sürecinde fırsatların tanınması, geliştirilmesi ve değerlendirilip uygulanmasında mobil bilgi...

Kadının İnsan Hakları

Dr. Öğr. Üyesi Gözde MERT Nişantaşı Üniversitesi İktisadi, İdari ve Sosyal Bilimler Fakültesi İşletme Bölüm Başkanı & Gözde Araştırma Şirketi Kurucusu “Toplumsal...

KOZMETİK SEKTÖRÜ 5 MİLYAR DOLARA KOŞUYOR

Pandemi sürecinde yaşanan değişimle beraber kozmetik sektörü hem iç pazarda hem de ihracatla büyümeye devam ediyor. Her yıl yüzde...

Teklif Mektubunda, Para Biriminin Yazıyla “Türklirası” Yerine “Türkirası” Olarak Yazılması

Anahtar Kelimeler; Teklif mektubu, para birimi, Türklirası, TL İtirazen Şikayet Konusu; teklif mektubunda, para biriminin yazıyla “Türklirası” yerine “Türkirası” olarak...

Yavaş Moda

Yavaş moda, 1980’li yıllarda tüm dünyaya yayılmaya başlayan hızlı moda anlayışına tepki olarak doğan yeni bir akım. Kıyafetlerin artık...

Perakendenin Geleceğine Işık Tutan Trendler YZB’de Belirleniyor

Türkiye Perakendeciler Federasyonu (TPF) tarafından “Gelecek” temasıyla gerçekleştirilen Yerel Zincirler Buluşuyor Konferansı ve Fuarı (YZB) iş dünyasına ilham veren...

Satınalma Dergisi'ne Dijital Üye Olun

Dijital Üyelik ile Satınalma Dergisi'nin yayınlanmış tüm sayılarına erişebilir, Buyer Network Öğrenme Merkezi'nde eğitim dokümanlarına ulaşabilirsiniz.

SATINALMA DERGİSİ 8 YILLIK ARŞİVİ

Yayınlanmış Tüm Sayılara ve Yayınlanacak 12 Sayıya Dijital Olarak Erişim

Buyer Network Öğrenme Merkezi

Kariyerinizi Geliştirecek Uzaktan Eğitim Seçeneklerine Sahip Olun

KURUMSAL ÜYELİK AVANTAJLARI

10 Yöneticiye Kadar Geniş Takımlar için Şirket Paketini Satın Alın