Nişantaşı Üniversitesi İktisadi, İdari ve Sosyal Bilimler Fakültesi
İşletme Bölüm Başkanı & Gözde Araştırma Şirketi Kurucusu
“Sonsuza dek yaşayacakmış gibi öğren.” Mahatma Gandi
Ne kadar farklı olurlarsa olsunlar, insanlar aynı sistemde yer aldıklarında aynı sonuçları üretmeye yatkın olurlar. Bu açıdan bakıldığında öğrenmenin örgütün temel bir işlevi haline gelmesinde kurum üzerine düşen görevleri yerine getirmelidir.
Günümüz bilgi toplumunda öğrenmenin sağlayacağı avantajları bildiği halde öğrenmeyi desteklemeyecek bir kurum olduğunu düşünmek imkansızdır. Braham’a (1998) göre örgütü “öğrenenlerin dostu” yapabilmek için:
Zaman ayırın: Çalışanların sürekli olarak öğrenmesi için gerekli imkanların sağlanmasıdır.
Öğrenmeye, kurum kültürü ve değerleri içinde yer verin: Öğrenmenin statü ya da zorunluluk olarak değil gelişmenin ve yenileşmenin ana maddesi olarak düşünülmesinin sağlanmasıdır. Diğer bir ifade ile öğrenmenin gerekliliğine inanmaktır.
Öğrenme için mekân ayırın: Öğrenmeyi ve etkileşimde bulunmayı arttıracak çalışma ortamının oluşturulmasıdır. Çalışma mekanları üstlenilen görevin içeriğine ya da benimsenen çalışma düzenine göre çizgisel ekipler, paralel ekipler ve dairesel ekipler olmak üzere üç grupta incelenebilir.
Öğrenme hatalarını dikkate alın: Hataların yeni bilgi öğrenme olanağı olarak değerlendirilmelidir. Örgütlerde hatalar kaçınılmazdır, önemli olan hatalara verilen tepkilerdir.
Geriye dönük öğrenmeyi değil ileriye dönük öğrenmeyi benimseyin: Geriye dönük öğrenme yaşanılan olaylardan ve olumsuz durumlardan öğrenme durumunu ya da kazara öğrenmeyi ifade eder. İleriye dönük öğrenme ise öğrenme deneyiminin planlanmasıdır.
İşinizi antrenman gibi görün: İşi, öğrenilenleri ve öğrenilmekte olan bilgileri uygulamak için bir fırsat olarak değerlendirmektir. Daha çok deneyim, daha çok öğrenme ve yapılan işte daha başarılı olmayı beraberinde getirir.
Çalışanları öğrenme konusunda ödüllendirin: Çalışanların yaşam boyu öğrenmeleri isteniliyorsa, öğrenilen bilgiler için ödüllendirilmelidirler.
Quinn’e (2009) göre ise örgütler öğrenmenin gerçekleşebilmesi için; kapasitelerini ve formal öğrenme uygulamalarını derinleştirmeli, sorumluluk almalı ve çalışmayı destekleyen kaynakları ulaşılabilir kılmalı son olarak da iletişim-iş birliğini sağlayan araçları örgüt içerisine yerleştirmelidir.
Öğrenmenin örgütsel düzeyde gerçekleştirilmesinde kurumların öğrenmeyi kolaylaştırıcı ve teşvik edici ortamlar oluşturması ile öğrenenlerin öğrenmeye açık ve istekli olması madalyonun iki yüzü gibidir. Bu elementlerden herhangi birinin eksikliği öğrenme eylemini sekteye uğratır. Bu açıdan bakıldığında kurumlar üzerlerine düşen görevleri yerine getirirken öğrenenlerde öğreneme eyleminin gerçekleşmesinde sorumluluk almalıdır. Bu sorumluluklardan en önemlisi de Braham’a (1998) göre öğrenmeye açıklıktır. Bireylerin öğrenmeye açık olabilmesi için de; öğrenmeye teslim olunmalı, merak duyulmalı, soru sorulmalı, gerçek aranmalı ve sabırlı olunmalıdır.
Detaylı bilgiler için aşağıdaki eseri okuyabilirsiniz.
Mert, G. (2018). Örgütsel Öğrenme, Artikel Yayıncılık, İstanbul. https://www.gozdemert.com/ebook/OO.pdf
İtirazen Şikayet Konusu; İtirazen şikâyet dilekçesinde özetle, açıklama istenilen 17.002/K-H-P poz numaralı ve “ocak taşı ile harçlı moloz taş inşaatın (Hazır Beton Harcı ile) iş kalemine ilişkin ihale dokümanında verilen pozun birim fiyat tarifinde moloz ve çaplanmış moloz taş inşaat yüzlerine gömme oluklu derz yapılmasının da dahil olduğu ancak taraflarına gönderilen analizde eksik hesaplama yapıldığı, Karayolları Genel Müdürlüğü birim fiyatlarında yer alan KGM/17.002/K-H pozunun birim fiyat tarifinde “Moloz ve çaplanmış moloz taş inşaat yüzeylerine gömme oluklu derz yapılması” iş kaleminin analizlere dahil olmadığı, 17.002/K-H-P pozuna dahil edilen KGM/27.101/K poz numaralı “Moloz ve çaplanmış moloz taş inşaat yüzeylerine gömme oluklu derz yapılması” pozunun alt analizinde KGM/10.013/K poz numaralı ve “Her dozda ince çimento harcı hazırlanması” tanımlı analiz girdisinin 0,01 oranında olduğu, bu pozun da alt analizine gidildiğinde çimentonun ayrıca ödendiği, Çevre ve Şehircilik Bakanlığı’nın benzer Y.27.101/01 poz numaralı “Taş duvar yüzeylerine gömme oluklu derz yapılması” pozundan da görüleceği üzere 10.130.1203 portland çimentosu torbalı CEM I 42,5 R pozunun 0,5 ton oranında olduğunun görüleceği, dolayısıyla taraflarına gönderilen analizde kullanılan KGM/27.101/K poz numaralı iş kaleminde derz pozunun oranı kadar 10.130.1203 poz numarası ile portland çimentosu torbalı CEM I 42,5 R ilave edilmesi gerekirken çimentonun hesaba katılmadığı, ayrıca yine aynı analizde 10.130.1027 poz numaralı iş kalemi ile ilgili 08.009/3 “İnce sıva veya derz kumu (makine ile temin)” iş kalemine ve aynı şekilde 10.130.1203 poz numaralı “Portland çimentosu torbalı CEM I 42,5 R” iş kalemine ilişkin nakliye hesaplaması yapılmadığı, zira bu pozun da fabrika teslimi olduğu, açıklanan nedenlerle çimento zati bedeli ve nakliyeler hesaplandığında yaklaşık maliyet dolayısıyla sınır değer değişeceğinden ihalenin iptal edilmesi gerektiği iddialarına yer verilmiştir.
Kamu İhale Kurulu Kararı Özeti; 06.04.2022 tarihli ve 2022/UY.I-452 sayılı Kamu İhale Kurulu kararına göre;
Kamu İhale Kurulu tarafından ihale işlem dosyası üzerinden yapılan inceleme neticesinde;
İdarelerce ihale konusu işin en uygun fiyatla temin edilmesi yaklaşık maliyetin doğru bir şekilde hesaplanmasına bağlı olup yaklaşık maliyetin doğru tespit edilmesi ihale sürecinin aksamadan yürütülmesini sağlamaktadır. İhalelerde istekliler tarafından teklifleri kapsamında idareye sunmaları gereken yeterlik kriterlerinin belirlenmesinde, ilan sürelerinin değişmesinde, ihalelere yerli istekli katılıp katılmayacağına ilişkin düzenlemeler ve ihale konusu işin yaklaşık maliyetine göre ihaleye teklif sunan isteklilerin teklif bedellerinin aşırı düşük olup olmadığının tespit edilmesinde yaklaşık maliyet önemli bir rol oynamaktadır.
Dolayısıyla yaklaşık maliyetin doğru hesaplanması ihale sürecinin sağlıklı yürütülmesinde doğrudan etki etmektedir.
Bununla birlikte, yaklaşık maliyetin hatalı veya eksik hesaplandığının tespiti halinde doğrudan ihalenin iptaline karar verilmesinin uygun olmayacağı, yaklaşık maliyette tespit edilen hatanın yaklaşık maliyetin etkilediği unsurlar bakımından değerlendirme yapılması gerektiği anlaşılmaktadır.
Somut durumda idarece eksik hesaplanan girdilerin yaklaşık maliyetin etkilediği sınır değer hesaplamasına ilişkin kısmı dışında değişiklik yaratmayacağı, ancak sınır değer tutarının dolayısıyla aşırı düşük teklif açıklama istenilecek istekli sayısının değişebileceği göz önüne alındığında; idarece, 17.002/K-H-P poz numaralı ve “Ocak taşı ile harçlı moloz taş inşaatı. (Hazır beton harcı ile)” tanımlı iş kaleminin analiz maliyeti kapsamında çimento malzeme bedeli, çimento ve ince sıva derz kumunun iş başına nakillerine ilişkin girdi maliyetlerinin de hesaplanması ve bunun sonucunda hesaplanacak yaklaşık maliyetin ve sınır değerin ihaleye etkisinin yukarıda aktarılan hususlar çerçevesinde tespit edilerek değerlendirme yapılması gerektiği sonucuna varılmıştır.
Sonuç olarak, yukarıda belirtilen mevzuata aykırılıkların düzeltici işlemle giderilebilecek nitelikte olduğu tespit edildiğinden, idarece, 17.002/K-H-P poz numaralı ve “Ocak taşı ile harçlı moloz taş inşaatı. (Hazır beton harcı ile)” tanımlı iş kaleminin analiz maliyeti kapsamında çimento malzeme bedeli, çimento ve ince sıva derz kumunun iş başına nakillerine ilişkin girdi maliyetlerinin de hesaplanması ve bunun sonucunda hesaplanacak yaklaşık maliyetin ve sınır değerin ihaleye etkisinin yukarıda aktarılan hususlar çerçevesinde tespit edilerek değerlendirme yapılması ve bu aşamadan sonraki ihale işlemlerinin mevzuata uygun olarak yeniden gerçekleştirilmesi gerekmekte olup düzeltici işlem belirlenmesi gerektiği sonucuna ulaşılmıştır.
Zirve: Tedarik Zincirinde Satınalmanın Yeni Normali; Maliyet mi? Tedarik mi?
Değerli zirve katılımcıları,
Stratejik Satınalma Derneği olarak çok farklı bir heyecanı siz kıymetli paydaşlarımız ile birlikte yaşıyoruz. Derneğimizin ilk mesleki zirvesini gerçekleştirmekteyiz. Kıymetli konuşmacılarımız, meslek duayenlerimiz, değerli sektör temsilcilerimiz, üniversitelerimiz ve firma temsilcileri kısaca tüm piyasa yapıcıları olarak birlikte olacağız.
Hepimizin malumu zor ve problemli bir dönem geçirmekteyiz. Önce küresel ölçekte yaşadığımız Covid-19 pandemi sorunları, hemen ardından bölgemizde cereyan eden Rusya- Ukrayna savaşının getirdiği zorluklar. İşte böylesi zor bir dönemde biz satın almacılar ve diğer paydaşlar olarak, fikirlerimizi ortaya koymak, birbirimizi daha doğru anlamak ve zor geçen süreci daha doğru yönetmek adına bir araya gelmek istedik. Bu sebepten zirve temamızı da “TEDARİK ZİNCİRİNDE SATINALMANIN YENİ NORMALİ; MALİYET Mİ? TEDARİK Mİ?” olarak belirlemiş bulunuyoruz.
Tedarik zinciri sorunlarının had safhaya çıktığı günlerde acaba ürüne ulaşmak için her yolu denemeli ve tek hedef haline mi getirmeli? Bunun yanı sıra, alınan ürün ya da hizmetin tekrar aynı maliyetlerde elde edebilme endişesine karşı sadece maliyet açısından mı yaklaşımlar sergilenmeli? Ayrıca bu zor zamanlarda sürdürülebilirlik nasıl sağlanmalı? Bu ve bunlar gibi birçok konunun ele alınacağı, birçok sektör temsilcisinin birlikte olduğu verimli bir o kadar da pozitif sonuçlar alabileceğimiz bir zirve yapmayı planlıyoruz.
Stratejik Satınalma Derneği olarak, üyelerimiz ve diğer tüm paydaşlarımıza; birçok sektörden farklı konu başlıkları ile, çok değerli bilgi ve tecrübelerin aktarılacağı, verimli bir o kadar keyifli bir gün geçirmeyi hedeflemekteyiz. Tam gün sürecek bu zirve etkinliğimizde siz değerli dostlarımızı aramızda görmekten onur ve mutluluk duyarız.
Kuşkusuz her işletme en iyi çalışanları bünyesine katmak ister. Tıpkı her çalışanın da en iyi işte çalışmak istediği gibi. Çalışanların zihninde iyi iş ve kötü iş ayrımı olduğunun farkında mısınız?
Kuşkusuz işletmeler gerek işgören seçimi gerekse de işgörenlerin performanslarının değerlendirilmesinde çeşitli ölçütler çerçevesinde “iyi işgören” ve “kötü işgören” ayırımı yapmaktadırlar. Tıpkı çalışanların “iyi iş” ve “kötü iş” değerlendirmesi yaptığı gibi.
“Vasıf yanılgısı” başlıklı önceki yazımda da vurguladığım gibi “işveren neden beni tercih etsin?” sorusuna yanıt verebilmek işgören adayları açısından önemlidir. Ne var ki, aynı soruyu işverenler ve işletmeler için de uyarlamak mümkündür: “İyi ve yüksek vasıflı bir çalışan neden beni tercih etsin?”. Bu soruya yanıt verebilen bir işletmenin “iyi ve yüksek vasıflı” bir çalışanı bünyesine katmak açısından bir sorun yaşamayacağı açıktır.
Kalleberg’in A.B.D.’yi esas alan dikkat çekici “Good Jobs, Bad Jobs” (İyi İşler, Kötü İşler) başlıklı çalışmasında çalışanlar açısından “iyi bir işin özellikleri” özetle şu şekilde tanımlanmaktadır: Yüksek gelire ve yan haklara sahip olmanın yanı sıra işin yürütülmesi, çalışma koşullarının belirlenmesi ve iş sözleşmesinin sona ermesinde çalışanın da söz hakkının bulunması. Bu nitelikleri taşımayan işler ise “kötü iş” olarak tanımlanmaktadır (1).
Sunar tarafından Türkiye’de yürütülen yakın tarihli bir araştırmada, çalışanların bir işi “iyi bir iş” olarak nitelendirmesinde öne çıkan ilk beş unsurun sırasıyla iş garantisi, iyi bir ücret, işin kaza ve ölüm riski içermemesi, uygun çalışma saatleri ve kişinin değerlerine uygun olması şeklinde tespit edildiği (2), Türkiye’deki beyaz yakalılara yönelik yine yakın tarihli diğer bir araştırmada ise çalışanların ilk beş sırada yer alan beklentilerinin tatmin edici maaş ve prim sistemi, yükselme olanağı / kariyer olanakları, motive edici çalışma ortamı, yan hakların çeşitliliği ve çalışmaların ve başarılarının takdir edilmesi / ödüllendirilmesi olduğu görülmektedir (3).
Yukarıda yer verilen araştırmalar, iyi iş ve kötü iş algısına ilişkin ortak unsurların yanı sıra farklılaşan boyutlara da işaret etmektedir. Buna göre, maddi unsurların ortak noktayı oluşturduğu, diğer unsurların ise farklılaştığı söylenebilir.
Çeşitli çalışmalar, “iyi bir iş” tanımı için “objektif” ve “sübjektif” kriterler açısından bir sorun olduğunu da vurgulamaktadır. Bu durum ise bir işin “niteliği” konusunda genel kabul görmüş bir kriterin bulunmadığını göstermektedir. Örneğin genel bir bakış açısıyla “kötü bir iş” olarak nitelendirilebilecek “düşük statülü”, “standart-dışı” ve “düzensiz” işlere yönelik yapılmış bazı araştırmalar durumun çalışanlar tarafından her zaman böyle algılanmadığını ve bazı çalışanların bu tip bir çalışmayı sürdürmekten memnun olduklarını göstermektedir. Bu ilginç duruma getirilen açıklamalardan biri çalışan memnuniyetinin temelde beklentiler ve bu beklentilerin ne ölçüde karşılandığı ile yakından ilişkili olduğu şeklindedir (4).
Çalışan memnuniyetinin temelde beklentiler ve bu beklentilerin ne ölçüde karşıladığına ilişkin bulgular, “iyi iş” ve “kötü iş” algısının aslında “sübjektif” bir özellik taşıdığını göstermektedir. Konuya bu bakış açısıyla yaklaşıldığında, bir işletmedeki insan kaynakları uygulamalarının çalışanların beklentilerini ne ölçüde karşıladığı sorusunun önemi yeniden ortaya çıkmaktadır.
Kuşkusuz her bir işgörenin beklentileri farklı olacağından işgörenlerin tamamını memnun etmek de oldukça güç ve karmaşık bir görev haline gelmektedir. Yine de temel bazı noktaların üzerinde hassasiyet gösterilmesi işgörenlerin ve işgören adaylarının ilgili şirkete ilişkin “iyi bir iş” algısının oluşturulmasında yardımcı olabilir.
İş ilişkisinin kurulması, işgörenin çalıştığı dönem ve iş ilişkisinin sona ermesi olmak üzere çalışanların beklentilerinin üç farklı durumla ilişkili olduğu söylenebilir.
İlk aşamada işgören adayı belirli beklentilerle bir iş için başvurmakta, beklentilerinin karşılanması durumunda o işletmenin bir parçası haline gelmektedir.
Elbette rezervasyon ücreti, diğer bir deyişle çalışmayı kabul edeceği en düşük ücret seviyesi piyasanın gerçeklerinin çok üzerinde olan bir adaya piyasa koşullarında sunulan bir ücret teklifi adayın beklentisini karşılamadığından o işe ilişkin algısı “kötü bir iş” çerçevesinde şekillenecektir. Adayın beklentisini karşılayan ve hatta üzerine çıkan bir teklif ise adayın bunu “iyi bir iş” olarak algılamasına neden olacaktır. Ancak bir noktayı da hatırlatmak gerekir. Yukarıda da örnekleri verildiği üzere, çalışanlar yalnızca ücret ile ilgilenmemekte, çalışma koşulları da işe ilişkin tutum ve algılarını etkilemektedir. Bunun sonucunda çalışma koşulları ve kariyer planlaması açısından adayın beklentilerinin de ne ölçüde karşılandığı “iyi iş” “kötü iş” algısının ortaya çıkmasında etkili olmaktadır.
İş ilişkisi kurulduktan sonra işgörenin işletmeye kazandırılması sırasında verilen sözlerin ne kadarının tutulduğu, işgörenin “iyi iş” ve “kötü iş” algısını biçimlendirmeye devam edecektir. Diğer yandan iş ilişkisinin kurulmasından sonra da tıpkı işletmelerin sürekli yaptığı ya da yapması gerektiği gibi, işgören de sürekli olarak piyasadaki emsalleriyle kendisi durumunu karşılaştıracaktır. Dolayısıyla iş ilişkisi kurulduktan sonra da işgörenin beklentileri devam etmektedir ve bu beklentiler karşılanmak durumundadır.
İş ilişkisinin sona ermesinde de işgören açısından beklentiler olduğu açıktır. Ne yazık ki bazı işletmelerin bunu yeterince dikkate almadıkları görülmektedir. Örneğin işten çıkarıldığını sabah binaya giriş sırasında kartının geçiş izni vermemesi sonucunda güvenlik görevlisinden öğrenen ve çalışma masasındaki şahsi eşyaları bir kutu içerisinde kendisine yine güvenlik görevlisi tarafından teslim edilen bir çalışanın, tazminatları eksiksiz olarak ve hatta fazlasıyla ödense bile, o işe ve işletmeye ilişkin algısının ne olacağını tahmin etmek güç olmasa gerek (5).
Bazı işverenler ve yöneticiler profesyonel yaşamdaki durumu ve yine profesyonel yaşamdaki ilişkileri fazlasıyla romantikleştirdiğimi düşünebilirler. Ancak burada ele almaya çalıştığım mesele, uzunca bir süreden beri literatürde yoğun bir biçimde tartışılan bir konuya ilişkindir.
Berry tarafından 1981 yılında yayınlanan ve İnsan Kaynakları literatüründe dikkat çekici tartışmalar başlatan “The Employee as a Customer” (Müşteri olarak işgören) başlıklı çalışma (6) gibi uzunca bir süreden beri işgörenlere bakışın değiştirilmesini şiddetle tavsiye eden birçok çalışma ve yaklaşım bulunmaktadır. Bu ve benzeri görüşlerin halen geçerliliklerini korudukları, ısrarla sürdürüldüğü ve konunun “mutlu işgören mutlu müşteri” denklemi de dahil olmak üzere yeni alt başlıklarla birlikte daha geniş bir bakış açısıyla ele alındığı söylenebilir. Örneğin ünlü girişimci Richard Branson, “İlk sırada müşteriler gelmez. İşgörenler ilk sırada gelir. İşgörenlerinize özen gösterirseniz, onlar da müşterilere özen gösterir” demekte, buradan hareketle de “İşgörenlere nasıl davrandığınız şirketinizin kaderini belirler” sonucuna ulaşılmaktadır (7).
Memnun edilmediği için kaybedilen bir işgöreni ya da işe alım sürecinde beklentileri karşılanmamış bir adayı, memnun edilmediği için kaybedilen bir müşteri ya da kaçırılan bir potansiyel müşteri gibi ele almak mümkündür. Gerçekten de işgörenleri ya da işgören adaylarını tıpkı müşteri ya da potansiyel müşteri olarak görmek ilginç bazı sonuçlar verebilir.
Örneğin Capital dergisinde 2006 yılında yayınlanmış olan “Mutsuz Müşteri 23 Yıl Konuşur” başlıklı makalenin bir paragrafında “müşteri” yerine “işgören” yazıldığında nasıl bir sonucun çıkabileceğine bir bakalım:
“İşgören edinmenin, mevcut işgöreni elde tutmaktan daha pahalı olduğunu biliyoruz. Araştırmalar, bu oranın 10 kata kadar çıktığını gösteriyor. Ancak, bir de “işgöreni mutsuz” yapıp elde tutamamak var. Bu durumda ise hem işgören kaçıyor hem de “ayaklı” propaganda aracı haline dönüşüyor. Çünkü, araştırmalar, “mutsuz işgören”in, mutlulardan 2 kat daha fazla kişiye deneyimlerini anlattıklarını ortaya koyuyor. Üstelik, internet nedeniyle bu sayı katlanabiliyor. En önemlisi ise unutma süresi çok uzun yıllar alabiliyor” (8).
Yukarıda değişiklik yapılarak alıntılanan paragraftaki oranlar elbette özgün metnin ele aldığı konuya ilişkindir. Ancak mutsuz müşterinin gösterdiği davranış biçiminin mutsuz işgören içinde de geçerli olduğuna sanırım itiraz edilmeyecektir.
Gerçekten de tıpkı mutsuz müşteri gibi mutsuz işgören de deneyimlerini paylaşacaktır. Müşterilerin birbirlerini yönlendirmesi ve etkilemesi gibi çalışanların da birbirlerini yönlendirme ve etkileme potansiyeli bulunmaktadır. Falanca ürün filanca hizmet için “Aman, sakın!” ile başlayan bir uyarıda bulunan mutsuz bir müşterinin potansiyel ve hedef müşterileri etkilemesi ve mevcut müşterilerin kendi deneyimlerini sorgulamasına neden olması gibi “Aman, sakın!” ile başlayan uyarısıyla mevcut ya da eski bir işgören ya da işe alım sürecinde memnun edilmemiş bir işgören adayı hem diğer işgören adaylarını hem de mevcut işgörenleri olumsuz yönde etkileyebilir. Tam tersi “Kesinlikle çok memnunum!” biçimde başlayan bir tavsiyenin ise tıpkı mevcut ile potansiyel ve hedef müşterilerde olduğu gibi mevcut işgörenler ile işgören adayları ve hatta işletmeye kazandırılmak istenen yüksek vasıflı kişiler üzerinde olumlu bir etkide bulunacağını kabul etmek gerekir. İşgörenler ve işgören adayları açısından bunun doğal sonucu söz konusu işin “iyi iş” mi yoksa “kötü iş” mi sunduğuna ilişkin algıların biçimlenmesi şeklinde ortaya çıkacaktır. Sonuçta müşteri deneyimi nasıl bir etkide bulunuyorsa işgören deneyimi de benzer bir etkide bulunacaktır.
Elbette işgörenler ve işgören adayları söz konusu olduğunda işverenler ve yöneticiler “Zaten hiçbir şeyden memnun olmuyorlar! Sürekli şikâyet ediyorlar! Hep daha fazlasını istiyorlar!” gibi serzenişlerde kolaylıkla bulunabilir ve “İşlerine gelirse! Bizde işler böyle! Beğenmeyen çekip gidebilir!” şeklinde kestirip atabilirler. Peki aynı şeyleri “müşteriler” için de söyleyebilir misiniz? Gerçekten bütün müşteriler her şeyden memnun oluyor mu? Hiçbir şeyden şikâyet etmiyorlar mı? Sunduğunuz her şeyle yetiniyorlar mı? Mevcut müşterilerinizin çekip gitmelerini ister misiniz? Peki ya o kadar para döktüğünüz reklamların hedef müşteriler açısından belki de hiçbir şey ifade etmeyecek olması?
Biraz daha ileri gidip bu yazının başlığını oluşturan soruyu yeniden sormak istiyorum: “Müşterilerinize işgörenlerinize davrandığınız gibi davranmayı düşünür müydünüz?”. Belki de çalışma hayatında böyle bir bakış açısı değişikliğine ihtiyacımız vardır. Ne dersiniz?
Kaynaklar:
(1) Kalleberg, A. L. (2011), Good Jobs, Bad Jobs: The Rise of Polarized and Precarious Employment systems in the United States, 1970s–2000s, Russell Sage Foundation, New York, pp. 9-10.
(2) Sunar, L., Türkiye’de Çalışma Hayatı ve Meslekler, Toplumsal Yapı Araştırmaları Programı, s. 21, Çevrim içi: https://tyap.net/mediaf/Calisma_Hayati.pdf, Erişim tarihi: 30.04.2022.
(3) “İşte çalışanın işverenden beklentileri; 4 bini aşkın kişi yanıtladı”, Çevrim içi: https://www.dha.com.tr/ekonomi/iste-calisanin-isverenden-beklentileri-4-bini-askin-kisi-yanitladi-1811156, Erişim tarihi: 30.04.2022.
(4) Adamson, M. and Roper, I. (2019), “‘Good Jobs’ and ‘Bad’ Jobs: Contemplating Job Quality in Different Contexts”, Work, Employment and Society, 33 (4), pp. 551-559.
(6) Bu ve benzeri sorunlu muamelelere Şeref Oğuz da “Kovmak mı Veda mı?” başlıklı yazısı ile dikkat çekmektedir. Bkz. Çevrim içi: http://serefoguzkamuspotu.com/sirketler/kovmak-mi-veda-mi-2/#.Ym1Poy_OlN0, Erişim Tarihi: 30 Nisan 2022.
(6) Berry, L. (1981), “The Employee as a Customer”, Journal of Retail Banking, 3, pp. 33-44.
(7) Hyacinth, B., “How you treat your employees will determine the fate of your company”, Çevrim içi: https://aldena.co.uk/how-you-treat-your-employees-will-determine-the-fate-of-your-company/, Erişim tarihi: 30.04.2022.
(8) “Mutsuz Müşteri 23 Yıl Konuşur”, Çevrim içi: https://www.capital.com.tr/yonetim/ pazarlama/mutsuz-musteri-23-yil-konusur-521164, Erişim tarihi: 30.04.2022. Özgün metinde yer alan “müşteri” kelimesi “işgören” ile değiştirilmiştir.
İş mevzuatında bazı hükümler vardır ki işçilerin sağlık ve güvenliklerinin sağlanması amacını taşırlar. Örneğin, günlük iş sürelerine getirilen azami on bir saatlik sınırlama (İşK. m.63/3), gece çalışma süresine getirilen yedi buçuk saatlik sınırlama (İşK. m.69/3), yılda iki yüz yetmiş saatlik fazla çalışma süresine getirilen sınırlama (İşK m.41/7), yıllık ücretli izinlerin yılı içerisinde ve en az on gününün blok olarak kullandırılması zorunluluğu (İşK m.56/3) ile altı iş günü çalışan işçiye takip eden yedinci günün kesintisiz yirmi dört saat hafta tatili olarak verilmesi zorunluluğu (İşK. m.46), işçilerin ruh ve beden bütünlüklerinin korunması amaçlanarak yapılan düzenlemelerdir.
İnsan yaratılışı icabı belirli bir süre çalışma ve belirli bir süre de dinlenmesi gereken bir varlıktır. Çünkü geceler insan oğlu dinlensin diye yaratılmıştır. Dolayısıyla işçilerin devamlı bir surette gece gündüz çalıştırılması yaratılış gayelerine aykırıdır. Bu nedenle, Avrupa’da sanayileşme döneminde ilk iş Kanunları çalışma sürelerinin sınırlandırılması amacıyla çıkarılmıştır.
Her çalışanın dinlenme hakkına sahip olduğu 1982 Anayasası’nda kabul edilmiştir (m.50). İşçilerin yedi günlük çalışma süresi içinde, aralıksız yirmi dört saat dinlendirilmesi gerektiği de 4857 sayılı İş Kanunu’nda düzenlenmiştir (m.46).
4857 sayılı Kanun’un 46 ncı maddesine göre, işçilere tatil gününden önce Kanunun çalışma süresini düzenleyen 63 üncü maddesinde çalışma sürelerinde sözleşmelerle esnekleşme yapılması yolu açıldığından, hafta tatilinin mutlaka altı iş günü çalışılmış olmasına bakılmaksızın, belirlenen iş günlerinde çalışmış olmaları koşulu ile yedi günlük bir zaman dilimi içinde kesintisiz en az yirmi dört saat dinlenme (hafta tatili) izni verilmelidir.
Bununla birlikte, işçilerin haftada altı günden fazla çalıştırılmaları 394 sayılı Hafta Tatili Kanununda yasaklanmış iken bu yasak 1 Temmuz 2017 tarihinde yürürlüğe giren 7033 sayılı Kanunun (Sanayinin Geliştirilmesi Ve Üretimin Desteklenmesi Amacıyla Bazı Kanun Ve Kanun Hükmünde Kararnamelerde Değişiklik Yapılmasına Dair Kanun) birinci maddesi ile yürürlükten kaldırılmıştır. Ancak, hafta tatili olması gereken günlerde çalıştırılan bazı işçilere hafta içinde başka bir günde izin verilmemesi 4857 sayılı Kanunun 46’ncı maddesine aykırılık oluşturur. Bu hükme aykırılığın yaptırımı İş Kanunu’nda düzenlenmemiş olsa da, işveren bu çalışma gününe denk düşen zamlı ücreti Kanun hükümlerine göre ödemiş olsa da, haftanın yedinci günü çalıştırılan işçinin vaki iş kazası geçirmesi durumunda işveren asli kusurlu sayılabilir. Bu kapsamda, “hafta tatilinde” çalışılacağı yolunda “toplu iş sözleşmelerine veya iş sözleşmelerine” konulacak hükümler de “geçersiz” olacaktır.
Dolayısıyla işçilere hafta tatili, yedi günlük çalışma süresi içinde haftanın her hangi bir günü kullandırılacak ve çalışılmayan hafta tatili günü için işveren tarafından bir iş karşılığı olmaksızın o günün ücreti tam olarak ödenecektir.
Uygulamada iş uyuşmazlıklarının nedenlerinden birisi de işçilerin hafta tatili gününde çalıştırılmak istenmesidir. Hemen belirtelim ki, işveren hafta tatilinde çalışma talebini kabul etmeyen işçiyi, “haklı nedenle” (İşK m.25/II,h) tazminatsız olarak işten çıkaramayacağı gibi, “geçerli nedenle” de (İşK m.18) çıkaramaz. Kanunun emredici nitelikteki bu hükmünün aksinin sözleşmelerle dahi kararlaştırılması mümkün değildir. Bir başka deyişle, işveren işçisine hafta tatili vermek zorundadır[1].
Sonuç olarak, işçilerin yedi günlük çalışma süresi içinde, aralıksız yirmi dört saat dinlenme hakkı vardır. 4857 sayılı İş Kanunu’nda “hafta tatili günlerinde çalışılıp çalışılmayacağının toplu iş sözleşmeleri ve iş sözleşmeleri ile kararlaştırılabileceği” hususunda bir düzenlemeye yer verilmemiştir. Ayrıca, her çalışanın dinlenme hakkına sahip olduğu da Anayasa’nın 50 nci maddesinde düzenlenmiştir. Bu nedenle, “hafta tatilinde” çalışılacağı yolunda iş sözleşmelerine veya toplu iş sözleşmelerine konulacak hükümler “geçersiz” olacaktır.
[1] İNCİROĞLU, Lütfi, Sorulu Cevaplı İş Hukuku Uygulaması, 4. Baskı, İstanbul 2019, s.167.
Tedarik zincirleri ve satınalma operasyonlarında karşı karşıya kalınan çok sayıda belirsizlik ve risk faktörü yerleşik uygulamaları dönüştürüyor. İş hayatında yeni düşünme tarzları ve yeni anlayış zorunlu hale geliyor.
Dünyada birçok otorite pandemi ve sonrasında yaşanan dönemi değerlendirirken;
– Stratejik değil taktiksel hamleler
– Uzun vadeli değil kısa vadeli hareket
– Eklemlenme ve iş birliği değil ticaret
– Hücum değil savunma oynamak
– Proaktif değil reaktif yaklaşıma dikkat çekiyor. Türkiye özelinde rahatlıkla diyebiliriz ki, zaten biz hep bu şekilde çalışıyorduk pek değişen bir şey yok 😌
Pandemi, ekonomik ve fiili savaşlar (Ukrayna-Rusya) rekabet etmeyi ve ayakta kalmayı güçleştiriyor.
– İklim krizi, yeşil mutabakat ve sürdürülebilirlik çalışmaları tüm dünyada “yeşil düşünceye” odaklanmanın kaçınılmaz olduğunu gösteriyor. Tasarımdan tedarikçi araştırmasına, lojistikten müşteri ilişkilerine kadar her noktada döngüsel ekonominin gerekli karşımıza çıkıyor. Zorunluluk haline geliyor.
– Yine bölge coğrafyasında artan göç hareketleri ve mülteci sorunları ülkelerin demografik yapılarını derinden sarsıyor. Kayıt dışı çalışma düzenini tetikliyor. Sosyo kültürel yapı başta olmak üzere ekonomiyi derinden etkiliyor.
Dünya ve ülkenin içerisinde olduğu koşullar açısından bütünsel olarak baktığımızda tüm bu yeni dalga farklı bir duruma işaret ediyor.
İşletmelerimizin rekabet avantajlarını yükseltmede, donanımlı kadroları kurma, güçlendirme ve koruma mecburiyetleri var. Geleceğin iş dünyasını yorumlayabilen, analitik düşünen, hedefler ve metrikler üzerinde duran ve her şeyden önemlisi meydan okumayı seven lider özellikte insanlara ihtiyaç var.
Tek bir kişi ile de sınırlı değil, tüm ekiplerin bu şekilde dizayn edilmesi şart.
Yaşanmakta olan bu dönem, “bekleyelim – bi görelim – değerlendirelim” gibi bir dönem değil.
Şirket olarak ya ilerleyeceğiz ya da geriye gideceğiz. Bunun ortası yok.
Şirket dergi üyeliği ile kurumunuzun yetkinliklerini yükseltin
Şirket olarak tüm dergi arşivine (112 sayı), mesleki raporlarına ve bir yıl boyunca 12 sayıya erişim sağlayın. Dijital dergi aboneliği için https://satinalmadergisi.com/dijital-islem-merkezi/ sayfasını ziyaret edebilirsiniz.
Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri 2. Baskı
Genişletilmiş 2. baskı Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri kitabımız Haziran 2022 sayımızla birlikte ücretsiz.
Değerli yazıları ile katkı veren tüm yazarlarımıza teşekkür ederim.
Önerilerinizi editor@satinalmadergisi.com a yazmaktan çekinmeyin.
Yazıyı kaleme aldığım gün Enflasyon oranları TÜİK tarafından açıklandı. Bırakın siyasi otoritelerin enflasyon düşecek söylemini, enflasyon aldı başını gidiyor. Otoriteler ha bu ay, ha bu yaz, ha Ağustos ayında enflasyon düşecek şeklindeki söylemlerinin yerini 2022 yılında enflasyonun düşeceğine dair bir söylem kalmadı ve yerini 2023 yılında enflasyonun düşeceği, dahası tek haneye gerileyeceği şeklinde söylemleri yer aldı.
TÜİK tarafından açıklanan enflasyon rakamlarının, her ne kadar çarşı-pazarda gördüğümüz enflasyon rakamlarını tam olarak yansıtmadığı görülse de, farklı enflasyon rakamlarını burada konuşmak ve dile getirmek istemiyorum. Ancak ben TÜİK’in bu açıkladığı enflasyon rakamı yerine çarşı pazarda gördüğüm ürün fiyatlarına bakıyorum. Çarşıda TÜİK’in açıkladığı rakam üzerinden bana domates, kıvırcık marul, biber, patates, et, süt satmıyorlar maalesef. Dolayısıyla benim çarşıda gördüğüm enflasyon ne ise, enflasyonumuz odur. Resmi rakamlar dilerlerse enflasyonu daha da düşük gösterse gerçekte çarşıdaki ürün fiyatları ucuzlamıyor.
FAİZ
TCMB’nin gösterge faizi birkaç aydır % 14 seviyesinde kalmıştır. Gösterge faiz üzerinden işlem pek yapılmasa da, gerek mevduat, gerek kredi, gerek fonlama ve gerekse enflasyon rakamları ile faizlerin kıyaslanması sonucunda ortaya çıkan tablo, tasarruf yapanın aleyhine işlemektedir.
TÜİK enflasyonu baz alınsa da bankaların mevduatlara uyguladıkları ortalama % 18 ile % 22 arasında değişkenlik gösteren faizler yatırımcıya kaybettirmeye devam etmektedir.
Yukarıdaki grafikten de anlaşılacağı üzere;
Nisan 2022 Enflasyonu : % 69.97,
TCMB gösterge faizi : % 14,
Enflasyon ile gösterge faiz arasındaki fark; % -%55.97
Yatırımcının parasını % 20 mevduat faizi ile değerlendirdiğini kabul etsek de Nisan 2022 ayı sonundaki enflasyon rakamları ile kıyaslandığında yatırımcının / tasarrufçunun zararının boyutu ortaya çıkmaktadır.
Bu arada KKM – Kur Korumalı Mevduat ürününü bu söylediklerimden ayrı tarafa koyuyorum. KKM’nin yönü belirsizdir.
DÖVİZ
Bravo bizim TRL – Türk Lirası’na Demek ki istikrarlı imiş ve istikrarlı duruşunu aylardır bozmadı. Hep aynı yerde kalmasını bildi…
Yurt dışı piyasalarda diğer para birimlerinin USD’na karşı ortalama % 5-6 değer kaybetmesine bunun sonucunda USD’nin diğer paralar karşısında % 5-6 oranında değer kazandığı uluslararası piyasaların tam tersi bizim Türkiye piyasalarında USD yerinden kıpırdamadı. Türk Lirası, USD karşısında asla düşüş göstermedi. Aylardır olduğu yerde öylece ve piyasalara karşı tepkisizce kaldı.
Türk Lirası / USD karşısında tepkisizce aylardır aynı fiyat aralığı olan 14:00 ila 14:80 arasında kalması, dövize ne denli müdahale yapıldığının göstergesidir.
DÖVİZ KURLARINA NARKOZ VERMEK İTHALATÇIYA YARAR, İHRACATÇIYA ZARAR VERİR
İhracat %21,7 oranında artışla 83,56 milyar dolar oldu. Geçen yılın Ocak – Nisan döneminde bu rakam 68,67 milyar dolardı.
İthalat %40,1 oranında artışla 116,73 milyar dolar olarak gerçekleşti. Geçen yılın Ocak – Nisan döneminde ithalat rakamı 82,82 milyar dolardı.
Dış ticaret açığı bu dönemde %129,7 oranında artarak 32,5 milyar dolar oldu. Geçen yılın aynı döneminde dış ticaret açığı 14,15 milyar dolardı.
İhracatımızın gerilemesine nedenler sadece kurlardaki stabil hareket mi, yüksek ÜFE rakamı mı, TCMB’nin ihracatçılardan ihracat bedelinin % 40’nın TCMB’nin belirleyeceği kurdan ZK – Zorunlu döviz devri yapması mı veya başka nedenleri mı saymamız gerekecek?
10 Çalışana Yönelik Şirket Aboneliği ile Ekonomik Avantaj Elde Edin.
Kurumunuzun yetkinliklerini yükseltin.
Şirket olarak tüm dergi arşivine (114 sayı), araştırma raporlarına ve bir yıl boyunca
12 sayıya dijital erişim sağlayın. Dijital şirketi aboneliği için https://satinalmadergisi.com/dijital-islem-merkezi/sayfasını ziyaret edebilirsiniz.
Şirketinize yönelik Satış Eğitim talepleriniz için egitim@satinalmadergisi.com
e-posta adresine iletebilirsiniz.
Küçük Satış vs. Büyük Satış, Kurumsal Pazarın Doğası
“Kurumsal Pazarda (B2B) Satış Yönetimi Kitabı”
Prof. Dr. Murat Erdal merdal@istanbul.edu.tr
İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü
Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program Başkanı
Kurumsal Pazarın Vazgeçilmezleri;Avcı ve Çiftçi Satışçılarbaşlıklı yazımla ilgili güzel dönüşler aldım. Teşekkür ederim. Kaldığımız yerden devam edelim. Bu yazımda küçük ve büyük satışları ve bu çerçevede saha satış ekiplerinin ve müşterilerin (alıcıların) değerlendirmelerini inceleyeceğim.
Kurumsal pazar dinamikleri değişken ve zor. Öngörülmesi kolay değil. Hedef müşteriyi kazanma ve satış kapama adına yoğun çaba sarf edilen bir pazardayız. Başarı tanımlaması elbette satış hedeflerinin tutturulması (primlerin kazanılması) ve saha ilişkilerinin güçlendirilmesi demek. Tüm hazırlık ve planlamalar, strateji ve taktikler pazarda rakiplerden bir adım önde olabilmek için.
Kurumsal pazara hoş geldiniz. Uzun ve güzel bir yolculuk sizi bekliyor. Toplam satışlar içerisinde büyük satışlar olabildiği gibi küçük satışlar da var. Her ikisinin de kendi içerisinde bir anlamı, kuşkusuz bir değeri var. Satışları tek başına bir tutar olarak değil, aynı zamanda ilişki geliştirme ve gelecekteki yansımalar şeklinde düşünmeliyiz. Küçük satışların devamını mümkünse tekrarlı satışlar, büyük satışlar ve düzenli satışlar çerçevesinde geliştirme yollarını aramalıyız. O nedenle satışları bir bütün olarak ele aldığımızda daha sağlıklı bir değerlendirme imkânı elde ederiz.
Kurumsal Pazarın Doğası
Kurumsal pazara adım atan satış elemanlarının ilk saha deneyimi şudur: “Çok sayıda müşteri ziyaretimin, çok sayıda toplantının meyvesi bu mu olacaktı? O kadar emek verdim. Yaptığımız işe bak! Aldığımız siparişe bak!” Bu ifadeyi sizleri biraz da gülümsetmek için yazdım. Fakat kendi içerisinde doğruluk payı yüksektir. Sınırlı saha tecrübesine sahip satış elemanlarında sıklıkla gözlemlenen bir durumdur. Benzer ifadeleri sadece yeni başlayanlar değil olgun yöneticiler de dile getirebilir. Fakat kariyer başlangıcında sıklıkla yaşanan bu düşünce tarzı zaman geçtikçe yerini olumlu ilişkilere ve pozitif düşünceye bırakır.
“Emeklerim Boşa Gitti?” Sendromu
Hedefe doğru bir şekilde odaklandığınızda emekleriniz boşa gitmez. Sahanın doğasını tanıdığınızda beklentilerinizi onunla uyumlu hale getirmelisiniz. Hemen herkes bilir ki her satış ziyareti satışla sonuçlanmayacaktır. Satış odaklı olsun ya da olmasın müşteri ziyaretleri son derece öğreticidir. Yeni bir kurumu tanımak, yeni insanlarla ilişkiler geliştirmek kariyerinizde mesafe almanızı sağlar. Kişisel gelişiminize pozitif katkı sağlar. İş çevrenizi genişletirsiniz.
Müşteri randevusuna giderken örneğin OSB’de firmayı aramak, rastladığınız insanlardan yol tarifi almak değerlidir. Görüşme saatini beklerken bir büfede çay içersiniz insanlarla sohbet edersiniz. Çevrenin iş kültürüne ve gelişimine bakarsınız. Tabelaları, binaları incelediğinizde yeni firmaları potansiyel müşterileri keşfedersiniz. Yaşadığınız tüm deneyim iş görüşmelerinize katkı sağlar.
Satışın garantisi yoktur. Her şeyden önce sahada yalnız değilsiniz. Farklı firmalardan çok sayıda satış elemanının varlığını kabul edin. Zayıf ya da güçlü rakipleriniz olacaktır. Satış avantajı doğru ürün, doğru hizmet, doğru fiyat, doğru insan ilişkileri bir araya geldiğinde doğar. O nedenle, “emeklerim boşa gitti” yakınmasından hızla uzaklaşmayı bilmeliyiz. Hatalarınızdan dersler çıkarın. Motivasyonu düşüren duygu ve düşüncelerden kurtulup yeni müşteri adaylarına odaklanın.
Küçük Satışlar
Küçük satışlar, firma cirosu içerisinde sınırlı payı olan satışlardır. Satış ekiplerinin hedeflerinde de pek görünmezler. Başarı olarak değerlendirmez. Ne patronu, ne satış müdürünü, ne de sizi mutlu eder. Satış toplantısında yüksek tutarlı haberlerin yanında düşük tutarların esamesi okunmaz. Tam tersine yaşanan zıtlık daha da dikkat çeker. Mesaj sağanağı başlar: “Yeterli çaba gösterildiğinde çok güzel mesafe alınıyor. Bakın aramızda örnekleri var.”
Toplantıda hepimizin şansı bol olsun derken görüşmelerimizi hatırlar ve karar almayı öteleyen büyük müşterilerimize içten içe kızarız.
Kurumsal pazar bir bütün. Masanın bir tarafında satış ekibi diğer tarafında alıcılar var. Masanın diğer tarafını anlayamadığımızda mesafe almamız son derece zor. Şimdi küçük ve büyük satışlarda alıcıların karar alma süreçlerine bir göz atalım.
Küçük Satışlar ve Alıcı Bakış Açısı
Son yıllarda satışçılar gibi alıcıların da iş yapma biçimleri, alışkanlıkları hızla değişti. Alıcılar araştırma için daha fazla ve etkin araçlara sahipler. Geleneksel olarak sektörden meslektaşlara danışma ve firma referans araştırması şeklinde ilerleyen satınalma döngüsüne yeni sorgulama ve teknikler eklendi. İnternet çok yoğun kullanılıyor. Firma, ürün ve yöneticiler detaylı araştırılıyor. Farklı müşterilerin yaşadıkları deneyimleri aktaran internet sitelerinin tarafsız ve öğretici bulanların sayısı artıyor.
Küçük alımlar taktiksel kararlardır. Örneğin toplantı odası için projeksiyon cihazı ihtiyacı olduğunda süreç hızlı ilerler. İşletme üretim faaliyetleri ve operasyon kalitesi ile doğrudan bir bağlantısı yoktur. Satınalma kararına dahil olan farklı departmanlar yoktur. Endirekt bir satın almadır. Satınalma departmanı ürünleri hızlıca internetten araştırıp bir karşılaştırma tablosu hazırlar. Teknik özellikler ve garanti koşulları değerlendirilir. Fiyatlar standarttır. Zarar etme şansı göreceli olarak düşüktür. Hemen temin edilir. Şirket içerisinde kullanıcılar bunun bir üst modeli ya da pazarda şu marka da var deseler de alınan cihaz iş görür. Kimse cihaz üzerinde saatlerce konuşmaz. Cihaz açılır sunuma geçilir. Odak sunumdur cihaz değil. Yaşanan risk sınırlıdır.
Küçük satış gelecekteki büyük satışların öncüsü mü?
Küçük satışlar her zaman büyük satışların habercisi değildir. Anlık bir ihtiyaç doğmuştur. Tekrarlı bir iş değildir. Dönemsel iş yoğunluğu veya bilinmeyen başka bir nedenden de kaynaklanabilir. Saha satış yöneticileri potansiyel müşterilerden gelen ipuçlarını görür. Firmanın büyüklüğünü, işin devam potansiyelini hızlıca analiz eder ve ona dört elle sarılır.
Olumlu yönden bakıldığında ise artıları hemen görebiliriz.
Hiç satış olmamasındansa küçük bir satışın olması iyidir. Artık somut bir adım atılmıştır. Müşterinin kapısı aralanmıştır. Firmanız, ürününüz ve siz biliniyorsunuz. Her iki şirketin farklı departmanları iletişim halindeler. Cari kayıt CRM datası oluştu. Fatura düzenliyorsunuz.
Küçük Satışlar ve Satış Ekibinin Performans Değerlendirmesi
Küçük satışlar satış elemanın yetkinliğini de sorgulatır. Hedeflerin tutturulamamasında kök neden analizi yapmak gereklidir. Satış ekibine düzenli eğitim verildi mi? Nasıl liderlik ediliyor? Firmaya gelen büyük talepler olgun satış yöneticilerine pay edildikten sonra zayıf görülen taleplerin dağıtımı hep aynı satışçılara mı yönlendiriliyor? Büyük işler az tecrübelilere yönlendirilirse müşteriyi kaybetme riski yok mu? Kötü sonuçlar yaşanırsa bunu kim üstelenecek? gibi sorular zor sorulardır. İyi analiz edilmesi gerekir.
Küçük satışları değerli kılan ne?
Kurumsal pazarda küçük satışlar, kısa dönemli satış hedefleri (KPI) içerisinde önemsiz görünebilir. Bu durum elbette doğrudur. Fakat uzun dönemde getirilerini değerlendirmek gerekir. Küçük satışları toprağa atılan tohumlara benzetmek mümkündür. Zaman içerisinde filizlenmesi ve büyüme olacaktır. Satış ekibinin maliyetleri göz önünde bulundurulduğunda yönetimlerin ilelebet düşük hedeflere tahammül etmesi fazla iyimserlik olur. Büyük satışların getirdiği prestijle devam eden küçük satışlar olduğunda gerçek başarı tanımlanabilir.
Küçük bir ihtiyacın zamanında özenle karşılanması taraflar arasında güven oluşumuna destek olur.
Alıcılar her zaman güven duydukları iş profesyonelliğini deneyimledikleri firmalarla çalışmak ister. Yeni firma ile maceraya atılmak ve olası risklerle karşı karşıya kalmak istemezler. Fakat mevcut firmanın düşük performansı, fiyat yüksekliği, zaman baskısı ya da ürün bulunabilirliği gibi nedenlerle yeni firmalara iş verilir. Yeni işlerin miktarı ve tutarı da sıklıkla düşük tutulur. Doğal olarak risk de düşüktür. Amaç, yeni firmanın performansını gözlemlemektir. Başarı ile tamamlanan işin devamında kontrollü olarak hacim artırabilir. Her şey, kalite, fiyat ve operasyon mükemmelliğine bağlıdır.
Şans faktörünün unutmamak gerekir. Doğru zamanda doğru yerde bulunmak iş getirir. Masa ile saha arasındaki en önemli fark budur. Dürüstlüğü, profesyonelliği ve güvenilirliği ile tanınan satış ekipleri fırsatlara daima yakındır. Uzun dönemli insan ilişkilerine yatırım yapanlar kendi şanslarını yaratanlardır.
Pazar boşlukları size daima satış şansı verir. Bunun kıymetini bilin.
Her sektörün rekabet yapısı kendisine özeldir. Aktörlerin zaman içerisinde belirlenmiş doğal satış stratejileri ve taktikleri vardır. Pazar lideri firmalar çoğunlukla küçük satışları önemsemez. İnsan ve zaman kaynaklarını küçük işlerle boğmak istemezler. Kar marjı düşük problemli müşterilerle uğraşmak yerine önemli müşterilere odaklanmak daha verimli sonuçlar üretecektir. Tecrübelerle meydana getirilen bu stratejinin tutarlılığı vardır. Fakat zaman içerisinde pazarda kötü algı da oluşabilir: “O firma küçük işler için artık kılını kıpırdatmıyor. Geçmişte her işe koşarlardı. Şimdi büyüdüler. Yüksek fiyat çekiyorlar.” Pazarın nabzını dikkatle tutmadığınızda bir çok müşteriyi kaybedebilirsiniz. Kaybedilen müşteriyi yeniden kazanmak, son derece yorucu ve pahalıya mal olmaktadır.
İşletme kaynakları elverdiğince pazarda küçük büyük her işin peşinden koşmak mümkündür. Öncelikle müşteri segmentleri, pazar ve karlılık analizlerine göre hareket edilmelidir.
Küçük satış küçüktür. Bunu fazla anlamlı kılmaya çalışmamalıyız. Hedefler, yetkinlikler ve gösterilen çabayla dürüst bir şekilde yüzleşilmesi gerekir.
Küçük balık ve büyük balık tutmanın farklarını bilin.
Pazarda büyük balık tutmak yüksek miktarlı satışlar yapmak istiyorsanız önce balığı ve özellikleri tanımalısınız. Firma, ürün ve hizmetlerinizi iyice gözden geçirdikten sonra büyük balığa ulaşmanın, bağlantı yollarını kurmayı araştırmalısınız. Küçük firmaların yapısı ve çalışma şekilleri ile büyük firmaların özellikleri ve karar alma yapıları farklıdır. Aynı şekilde yüksek tutarlı işlerin doğası, uygulanan strateji ve taktikler küçük işlerden farklıdır. Küçük satışlarda işe yaradığını düşündüğünüz hamlelerin önemli bir bölümü büyük işlerde, kurumsal profesyonel yapılarda işe yaramayacaktır.
Küçük ve Büyük Satışlarda Karar Alma Yolculuğu.
Küçük ve büyük balıklar farklı davranış sergiler.
Büyük satışlarda alıcılarla birden fazla toplantı yaparsınız. Süreç satış inisiyatifi şekilde ilerlemez. Alıcının ihtiyacı ve alımın şiddeti sürecin hızını belirler.
Teknik konular sonlandırıldığında ticari ve lojistik konuların müzakeresine geçilir. Her adımda azami dikkat gerekir. En ufak hata rakipleri bir adım öne çıkartır.
Büyük Satışlar ve Alıcı Bakış Açısı
Büyük tutarlı alımlar stratejik karar almayı gerektirir. Öncesinde uzun dönemli bir değerlendirme vardır. Karar sürecinde teknik uzmanlar dahil olur. Kalite, bilişim ya da üretimden yetkin insanlar ihtiyaç ile satın alınan ürün ( makine, proje, hizmet vd.) arasındaki karşılaştırmayı etraflıca yaparlar. Satınalma ticari pazarlığı yürütürken finans nakit akışları ve ödeme takvimi konusunda önceliklendirme yapacaktır.
Alıcı firma yüksek tutarlı işlerin tüm yönlerini en ince ayrıntısına kadar ele alma mecburiyetindedir. Düşük bilgi seviyesi ile hareket etmenin kendisi için risk ve sonrasında maliyet olduğunu bilir. Tüm karar alma seviyelerinde hakim bakış açısı “dikkatli olalım” şeklindedir.
Satış tarafından süreci hızlandırmaya yönelik hamleler kuşku doğurur. “Niye acele ediyoruz? Belki bilmediğimiz bir konu vardır. Belki daha iyi bir firma var.” diyen bir yönetici daima vardır.
Yüksek tutarlı işlerde satışı kapatmak zahmetlidir.
Unutmayın! “Endüstriyel pazarda kısa yol yoktur. Sabırlı olmak gerekir.”
ŞİRKETİNİZE ÖZEL YENİLİKÇİ SATIŞ EĞİTİM TEKLİFİ ALIN.
Satış Mühendislerine Özel Rol Canlandırma / Oyun Tabanlı SATIŞ YÖNETİMİ Eğitim Talebinizi egitim@satinalmadergisi.com a iletebilirsiniz.
Satış oyunları, rol canlandırma ve vaka çalışmalarına dayalı eğitimin amacı, kurumsal satış konularını uygulama ağırlıklı işleyişle ele almaktır.
Eğitim içerisinde etkileşim ve satış oyunlarına katılım teşvik edilmektedir.
Kurumsal pazarda firmalar, artan rekabet ve fiyatlandırma baskıları ile karşı karşıyadır. Satınalma yöneticileri alım sürecinde kapsamlı araştırma ve verilerle donatılmıştır. Alıcıların satış görüşmelerinden ve olası anlaşmalardan beklentileri her geçen gün artmaktadır. Yeni dönem, satıcıları teknik iş birliği, kalite, operasyonel destek ve birlikte değer yaratma konularında çözüm esaslı anlayış geliştirmeleri konusunda zorlamaktadır.
Satış mühendislerinin teknik konulardaki uzmanlıkları, tek başına yeni müşteri edinme ve yüksek satış rakamları için yeterli değildir. Satışçılar yeni uzman alıcı profillerine uygun yaklaşım biçimlerini ve müşterilerine sağladıkları değeri yeniden düşünmelidir. Yeni fikirlere liderlik eden satışçılar bir adım önde olacaktır.
Tüm şirketler, doğru alıcıları bulma, stratejik müşteri (key account) portföylerini genişletme, tekrarlı ve yüksek hacimli satışlar konusunda azami çaba içerisindedir. Unutulmamalıdır ki, kurumsal pazarda satış başarısı, topyekun birlikte çalışma ile elde edilmektedir. “Satış takım sporudur”.
Eğitim Süresi: Eğitim süresi 2 -4 gündür. Rol canlandırma ve satış oyunlarında sınıf içi motivasyonun korunması için önerilen katılımcı sayısı 15’tir.
Eğitmen:Prof. Dr. Murat ERDAL
Eğitim Yöntemi: Eğitim senaryo bazlı rol canlandırma ve etkileşim tabanlıdır.
Hedef Kitle: Satış Ekipleri, Satış Mühendisleri, Müşteri İlişkileri, Sipariş Yönetimi, Toptan Kanal, Ticari Pazarlama Birimi, Ürün ve Marka Yönetimi, İhracat, Hammadde Satışçılar, Distribütör Satışçılar, Proje Satışçılar
Merkür 10 Mayıs’ta İkizler burcunda gerilemeye başlayacak ve 4 Haziran’a kadar devam edecek. Retro dönemleri insanlara başımıza gelen bir felaketmiş gibi anlatılıyor. Aslında öyle değil. Retro dönemlerini hayatta bize verilen ikinci bir şans olarak görebiliriz. Çünkü bir şeyleri tekrar gözden geçirmek, tamamlamak ve düzeltmek için güzel zamanlardır.
Sadece zihinsel olarak hızımız biraz yavaşlayabilir. Kendimizi yanlış ifade edebiliriz, konuşurken biraz daha temkinli olmakta fayda var. Çünkü birbirimizi yanlış anlamaya müsait olduğumuz bir dönemdeyiz.
Bu dönem eşimizle, sevgilimizle, dostlarımızla veya ortaklaşa iş yaptığımız kişilerle sorunlarımız varsa bunları çözebiliriz. Yarım kalan ticari işlerimizi tamamlayabiliriz. Yeni işler için ise Retro bitene kadar beklemeye devam edelim. Geçmişte kalan canımızı sıkacak bazı konular tekrar gündeme gelebilir. Siz ne kadar ciddiye alırsanız o kadar var olacaktır bunu unutmayın.
Merkür Retro süresince telefon, internet, teknolojik aletler, ticaret ve banka hesaplarımızla ilgili problemler yaşayabiliriz. Teknolojik aletlerimiz bozulabilir tamir ettirmek zorunda kalabiliriz. Yolculuklarda kimlik, bilet ve pasaportlarımızla ilgili yanlışlıklar olabilir, bavullarımız kaybolabilir. Banka hesaplarımızda karışıklıklar olabilir, hırsızlık ve dolandırıcılık olayları artabilir. Ayrıca hırsızlık olaylarına karşı evimizdeki güvenlik önlemlerini arttırabiliriz. Yeni bir ilişki, yeni bir iş, yeni bir proje veya ticari anlaşmalarımızı ertelememiz gerekebilir.
Bu dönem eski arkadaşlarımızla bir araya gelebiliriz. Eski günleri yâd edebilir, resimlere bakabilir geçmişe daha çok özlem duyabiliriz. Geçmişten gelen problemlerin çözümüne yönelik adımlar atabilir gerçeklerden kaçmaktansa yüzleşebiliriz. Yarım bıraktığımız bir kitaba veya bir kursa tekrardan başlayabiliriz. Yeniden yazmaya başlayabilir, yarım bıraktığımız araştırmaları tamamlayabiliriz.
Günlük yazmayı bıraktıysak tekrar geri dönebilir veya bloğumuzla ilgilenmeyi ihmal ettiysek daha çok zaman ayırabiliriz. Kırgın olduğumuz veya kalbini kırdığımız kişilerle sorunlarımızı çözmek için adım atabiliriz.
KOÇ BURCU: Yakın çevrenizle ve kardeşlerinizle olan iletişimizde yanlış anlaşılmalara açık bir dönemdesiniz. Geçmişte yaşadığınız sorunlar tekrar gündeme gelebilir. İletişim, satış, reklam ve pazarlama alanlarında çalışıyorsanız eğer yeni projeleriniz için bir süre daha beklemeniz gerekebilir. Araba almayı düşünüyorsanız bir süre daha erteleyebilirsiniz, Retro döneminde almanız ileride problemler yaşamanıza ve pişman olmanıza neden olabilir aman dikkat. Telefon, laptop, tablet gibi iletişim araçlarını ise bu dönem satın almayın, bozulabilir veya sık sık problemler yaşayabilirsiniz. Kafanızı meşgul eden konulara biraz daha takılıp kalabilirsiniz. Uzun zamandır görüşmediğiniz veya küs olduğunuz yakınlarınızla, kardeşlerinizle veya eski komşularınızla bir araya gelebilir, dargınlıklara bir son verebilirsiniz. Yarım bıraktığınız işleri tamamlamak için ise güzel bir dönem sizi bekliyor. Yarım bıraktığınız bir kitaba tekrar başlayabilir veya daha önce plan yaptığınız ama bir türlü gidemediğiniz bir seyahate çıkabilirsiniz.
BOĞA BURCU: Harcamalarınıza ve bütçenize dikkat etmeniz gereken bir dönem başlıyor. Yeni bir yatırım, proje veya sözleşmelerinizi şimdilik değerlendirme sürecinde kalmaya çalışmalı, imza ve anlaşmalardan uzak durmalısınız. Ayrıca bankacılık işlemlerinde ve internet üzerinden yapacağınız alışverişlere dikkat ediniz, hırsızlık ve dolandırıcılık gibi durumlarla karşı karşıya kalabilirsiniz.
İKİZLER BURCU: Zihinsel olarak hızınız biraz daha yavaşlayabilir. Kendiniz ifade etmekte zorlanabilirsiniz, yanlış anlaşılmalara açık bir dönemdesiniz. İkili ilişikler de geçmişte kalan konular tekrar gündeme gelebilir. Fiziksel olarak görünümünüzle ilgili değişikliklerden uzak durmanızda fayda var, sonradan büyük pişmanlıklar yaşayabilirsiniz. Yeni bir ilişki için ise bir süre daha bekleyebilirsiniz. Karşınızdaki kişiyi sadece tanımaya çalışın, Retro’dan sonra ilişkiye başlamak için adım atabilirsiniz.
YENGEÇ BURCU: Zihinsel anlamda kendinizi yorgun hissedebilirsiniz. Geçmişten gelen sorunlarınızla yüzleşmek ve bunları çözme odaklı hareket edebilirsiniz. Gizli düşmanlarınız ortaya çıkabilir, geçmişten gelen mevzularla ilgili dedikodunuz yapılabilir. Düşüncelerinizi akışına bırakmak kendinizi rahatlatmak için yoga, meditasyon ve reiki gibi çalışmaları uygulayabilirsiniz. Aklınıza takılan meseleleri yazmak veya günlük tutmak sizin için faydalı olabilir.
ASLAN BURCU: Arkadaşlarınızla aranızda yanlış anlaşılmalardan kaynaklı bazı kırgınlıklar veya küslükler yaşanabilir. Bununla birlikte uzun zamandır görmediğiniz arkadaşlarınızla bir araya gelebilir, geçmiş günleri yâd edebilir ve keyifli zamanlar geçirebilirsiniz. Gelecek planlarınızı ise tekrar gözden geçirebilirsiniz, yeni bir adım atmak için ise bir süre daha beklemeniz gerekebilir.
BAŞAK BURCU: Kariyer hayatınızda kendinizi ifade etmekte zorlanabilirsiniz, yanlış anlaşılmalara açık bir dönemdesiniz. Özellikle yöneticilerinizle olan ilişkinize dikkat etmenizde fayda var. Kariyer değişikliği, yeni iş teklifleri ve anlaşmaları Retro süresince değerlendirebilir, karar vermek için ise Retro’nun bitimini bekleyebilirsiniz. Yarım kalan işleriniz tamamlamak için ise güzel bir dönem sizi bekliyor.
TERAZİ BURCU: Yolculuklarda pasaport, kimlik ve vize gibi konularda gecikmeler veya karışıklıklar yaşayabilirsiniz. Bavullarınızı kaybedebilirsiniz. Yeni bir eğitime başlamaktan kaçınmalı, hukuksal işlemlerinizi başlatmak için ise Retro’nun bitmesini bekleyebilirsiniz. Özellikle evlilik veya ortaklıkla ilgili imzalar için bir süre daha beklemeniz sonrasında yaşayacağınız pişmanlıkları önleyecektir. Basın ve medya alanında çalışıyorsanız tanıtım reklam gibi çalışmalarınızı Retro sonrasında lanse etmeniz faydalı olacaktır.
AKREP BURCU: Bankacılık işlemlerinizde ekstra dikkatli olmanızda fayda var zira hırsızlık ve dolandırıcılık gibi durumlara açık bir dönemdesiniz. Bu dönem borç almak, kredi çekmek ya da kefil olmak gibi konulara özellikle dikkat etmelisiniz. Kredi ve burs başvurularınızın olumsuz sonuçlanmaması için Retro döneminde harekete geçmektense beklemeyi tercih edebilirsiniz. Özellikle ortaklaşa yapılacak işler için imza atmayın görüşmelerinizi bir süre daha ertelemeniz sizin için daha iyi olabilir. Eşinizin veya ortağınızı geçmişten gelen bir alacağı tahsil etmesi finansal açıdan sizi oldukça rahatlatacaktır. Ayrıca psikolojik açıdan geçmişten gelen problemler tekrar ortaya çıkabilir. Bu süreçte destek almak size iyi gelebilir. Sorunlarınızı kökten çözebilirsiniz.
YAY BURCU: İkili ilişkilerinizde iletişimsel problemleriniz artabilir. Evlilik, ortaklık ya da taşınma ile ilgili yeni karar almaktan ve bunları uygulamaktan uzak durmanızda fayda var. Eski sevgilinizden ya da eşinizden haber alabilirsiniz. Uzun zamandır görüşmediğiniz arkadaşlarınızla bir araya gelebilir eski günleri yâd edebilirsiniz.
OĞLAK BURCU: Çalışma arkadaşlarınızla birtakım anlaşmazlıklar yaşayabilirsiniz. İş yerinde kullandığınız cihazlar bozulabilir, mail ya da kargolarınız yanlış kişilere ulaşabilir ve evraklarınız kaybolabilir. İş hayatınızda son derece dikkatli olmanız gerekebilir, yaptığınız her işi iki kere kontrol etmeniz de fayda var. Ayrıca bu dönem yeni iş tekliflerini hemen kabul etmektense Retro bitene kadar süreci değerlendirmeniz daha uygun olacaktır. Retro sürecinse gündelik hayatınızı düzenleyebilir, yarım kalan ev veya ofis işlerinizi tamamlayabilirsiniz.
KOVA BURCU: Aşk hayatınızda iletişim problemleri artabilir. Kendinizi doğru ifade edememeniz veya karşı tarafın sürekli sizi yanlış anlaması bazı gerginliklere yol açabilir. Geçişte kalan ama çözülmemiş mevzular varsa eğer bunlar tekrar gündeme gelebilir. Eski sevgililerinizden haber alabilirsiniz, sizinle tekrar bir araya gelmek isteyebilirler. Çocuklarınızın problemleri ile daha çok ilgilenebilir, birlikte daha çok vakit geçirebilirsiniz. Yarım bıraktığınız bir hobinize ise yeniden başlayabilirsiniz.
BALIK BURCU: Aile içinde özellikle ebeveynlerinizle aranızda yanlış anlaşılmalar yaşayabilirsiniz. Eski konular gündeme gelebilir, bazı sırlar ortaya çıkabilir. Evinizle ilgili tadilat ve tamirat işleri ile ilgilenmek zorunda kalabilirsiniz. Elektronik eşyalarınız bozulabilir. Özellikle elektrik, su, ve doğalgaz tesisatları ile ilgili sorunlar yaşayabilirsiniz. Ayrıca gayrimenkullerinizle ilgili alım satım işlemlerinizi Retro bitene kadar ertelemeniz gerekebilir. Evinizde ki güvenliğe de ekstra dikkat etmenizde fayda var hırsızlık gibi olaylarla karşılaşabilirsiniz. Retro’da yapabileceğiniz en güzel şey belki de sevdiklerinizle bir araya gelmek eskiyi yad etmek, eski resimlerinize bakmak ve biraz nostalji yapmak olacaktır.
Yöneticiler için özel hazırlandı.
Kurumsal pazara hoş geldiniz. Uzun ve güzel bir yolculuk sizi bekliyor.
Küçük satışlar, firma cirosu içerisinde sınırlı payı olan satışlardır. Satış ekiplerinin hedeflerinde de pek görünmezler. Başarı olarak değerlendirmez. Ne patronu, ne satış müdürünü, ne de sizi mutlu eder. Satış toplantısında yüksek tutarlı haberlerin yanında düşük tutarların esamesi okunmaz. Tam tersine yaşanan zıtlık daha da dikkat çeker. Mesaj sağanağı başlar: “Yeterli çaba gösterildiğinde çok güzel mesafe alınıyor. Bakın aramızda örnekleri var.”
Küçük alımlar taktiksel kararlardır. Örneğin toplantı odası için projeksiyon cihazı ihtiyacı olduğunda süreç hızlı ilerler. İşletme üretim faaliyetleri ve operasyon kalitesi ile doğrudan bir bağlantısı yoktur. Satınalma kararına dahil olan farklı departmanlar yoktur. Endirekt bir satın almadır. Satınalma departmanı ürünleri hızlıca internetten araştırıp bir karşılaştırma tablosu hazırlar. Teknik özellikler ve garanti koşulları değerlendirilir. Fiyatlar standarttır. Zarar etme şansı göreceli olarak düşüktür. Hemen temin edilir. Şirket içerisinde kullanıcılar bunun bir üst modeli ya da pazarda şu marka da var deseler de alınan cihaz iş görür. Kimse cihaz üzerinde saatlerce konuşmaz. Cihaz açılır sunuma geçilir. Odak sunumdur cihaz değil. Yaşanan risk sınırlıdır.
Küçük balık ve büyük balık tutmanın farklarını bilin. 
Küçük ve Büyük Satışlarda Karar Alma Yolculuğu.
Alıcı firma yüksek tutarlı işlerin tüm yönlerini en ince ayrıntısına kadar ele alma mecburiyetindedir. Düşük bilgi seviyesi ile hareket etmenin kendisi için risk ve sonrasında maliyet olduğunu bilir. Tüm karar alma seviyelerinde hakim bakış açısı “dikkatli olalım” şeklindedir.
KURUMSAL PAZARDA (B2B) SATIŞ YÖNETİMİ KİTABI.