Planlama, satın alma kararları ve pazarlık müzakerelerinde en önemli unsur hiç kuşkusuz insan faktörü. Özellikle, stratejik ve taktik pazarlık safhalarında satın alma uzmanlarının yetkinliği kritik bir öneme sahip.
Pazarlık aşamasında, iki kavram sıkça kullanılır: ZOPA ve BATNA. Bu kavramlar, satın alma uzmanının sağ ve sol eli gibi düşünülebilir dersek, yanılmış olmayız. Peki, bunlar ne anlama geliyor?
BATNA; “müzakere edilen anlaşmaya en iyi alternatif” tanımının kısaltmasıdır. ZOPA ise, “olası anlaşma bölgesi” anlamına gelmektedir.
Müzakerelerde BATNA ve ZOPA Neden Önemli?
BATNA yani müzakere edilen anlaşmaya en iyi alternatif son derece önemlidir; bir veya birkaç alternatifi güvence altına alamadığınız durumlar elinizi zayıflatacaktır. Müzakere sürecinde yaşanacak olası bir anlaşmazlık durumunda alternatifsiz kalmak istediklerinizi elde etmeyi zorlaştırır. Ekonomistler, bunu “fırsat maliyeti” olarak adlandırır. Başka bir deyişle, finansal bir tercih yapılırken vazgeçilmek zorunda kalınan ikinci en iyi alternatiftir.
BATNA, bir anlaşmaya varamadığınız noktada ne yapmanız gerektiğidir ve amacı kaybınızı en aza indirmektir. Eğer tedarikçi rolündeyseniz, BATNA’nızdan daha düşük herhangi bir teklifi kabul etmemelisiniz.
ZOPA (Olası Anlaşma Bölgesi) daha kompleks bir kavramdır.
Potansiyel anlaşma bölgesi veya pazarlık aralığı olarak da tarif edilir. Hem alıcıyı hem de tedarikçiyi ilgilendirir. Olası Anlaşma Bölgesi veya ZOPA, iki veya daha fazla tarafın ortak bir zemin bulabileceği bir müzakere aralığıdır. Burada, müzakere eden taraflar ortak hedefe erişmek için gayret edebilir ve iki tarafı da tatmin edebilecek bir noktaya ulaşabilir.
Pozitif ZOPA ve Negatif ZOPA
Her iki tarafın da kabul etmeye istekli olduğu şartlar örtüştüğünde, olumlu bir pazarlık alanı oluştuğu söylenir. Yani, alıcının sunduğu/talep ettiği şartlar, tedarikçinin kabul etmeye hazır olduğu şartlarla net bir şekilde aynı doğrultudadır.
Olumlu bir pazarlık bölgesi olup olmadığını belirlemek için, her bir taraf kendi alt sınırını veya en kötü durum fiyatını bilmelidir.
Örneğin, X firması çalışma masası satıyor ve ürün başına 500 TL’den daha ucuza satmayı reddediyor (en kötü durum fiyatı). Y firması ilgileniyor ve X firması ile pazarlık yapıyor. Eğer, ürün başına 500 TL’den fazla bir miktar teklif ederse, pozitif bir pazarlık alanı, 450 TL’den fazla ödeme yapmak istemiyorsa, negatif bir pazarlık bölgesi vardır.
Negatif Olası Anlaşma Bölgesinden E-Satınalma İle Çıkmak
Negatif Olası Anlaşma Bölgesi’nden uzaklaşmak, “pastayı büyütmek” olarak tarif edilen bir yöntemle mümkündür. Bu yöntem, anlaşmaya fiyat dışında değerler katmaktır. Ortak çıkarlar doğrultusunda değer yaratan taraflar olumsuzlukları aşabilir.
Taahhut.com üzerinden e-satınalma ve e-ihale yürüten firmalara sunulan Fiyat Dışı Unsurlar (FDU) altyapısı, yalnızca ilk alım maliyetleri değil, toplam sahip olma maliyeti (TCO), ürün kalitesi, referanslar, avans miktarı, ödeme vadesi vb. gibi pek çok unsuru sürecin içine dahil eder. Fiyat dışı kriterlerin yarattığı değer, ZOPA’daki küçük ölçekli sapmaların müzakereyi aksatmasını önleyebilir.
