Hedefler, hepimizin hayatında önemli bir yere sahip. İlk başta kulağa garip gelse de hedeflerle daha bebeklik çağlarımızda tanışırız. Nasıl mı? Ebeveynler, emeklemeyi öğrenmiş bebeklerini yürüme mertebesine yükseltmek için odanın diğer ucuna bir oyuncak koyar ve yere düşmeden hedefe ulaşması için çaba gösterir, eğer belirlenen hedefe düşmeden ulaşılırsa bebeğe sarılma ve duygusal bağlamda ödül verilir, ebeveynler de başarma hazzıyla mutlu olurlar. Peki ulaşamamışsa nedeni nedir? Bebeğin yürüme zamanı daha gelmemiş olması, oyuncağın bebeğin yürüyebileceği mesafeden daha uzağa konmuş olması, bebeğin o mesafeye ulaşması için ebeveynlerin teşvikte yetersiz kaldığı gibi çeşitli nedenler sıralanabilir.
Aslında gerek iş hayatında gerekse bireysel yaşantımızda hedef konusu bebeklikte yaşanandan çokta farklı değildir. Bir üst seviyeye yükselmek için bir çok uğraşlar verilir. Bir şirketin hedefi; daha fazla ciro elde etmek, maliyetleri düşürmek, en iyi ürün ya da hizmeti verebilmek hedef olabilir. Bireyin hedefi ise; kariyerinde daha üst pozisyonlara gelmek, daha zengin olmak, en iyi okullarda eğitimler almak olabilir.
University Of Washington’da yapılan bir araştırmada “Yüksek hedefler vermek genellikle performansı artırsa da, ahlak dışı davranışları da tetiklediği de oluyor”. Zor matematik problemleri çözmesi istenen katılımcıların ortalama %84’ü kopya çekmeye daha meyilli olduğu ortaya çıkmış. Yani Zorlu görevlerin insanların özdenetim kaynaklarını zamanla tükettiğini, art arda gelen çetin hedeflerin negatif sonuçlar ortaya çıkardığını gösteriyor1.
Bu araştırma sonucu biz profesyonellere şunu söylüyor; “Hedeflerinizin yüksek olması, o hedefe daha çok ulaşacağınız anlamına gelmiyor, bundan daha önemli olan o kişilerin bu hedefi gerçekleştirebilme ihtimaleridir. Eğer ulaşılamayacak hedefler verilirse, kişi hedefi tutturabilmek adına etik olmayan yollara da başvurabilir”. Örneğin; asıl işinizin satış olduğunu düşünün, satış ekiplerinize aylık satış hedefleri veriyorsunuz ve gerçekleştirmesi oranında prim ödemesi yapıyorsunuz. Verdiğiniz hedefin ayın ortasında gerçekleşmeyeceğini anlayan satışçının hedefine odaklanması ilk günküyle aynı mıdır? Genelde aynı olmaz. Kişi, ilk başlarda hedefine ulaşmak için yüksek efor sarfeder ve bir noktadan sonra verilen hedefi gerçekleştiremeyeceğini anladığı anda, performansı düşer ve “zaten ulaşamam” düşüncesiyle, tabiri yerindeyse, “erken havlu atar”. Böyle bir durumda kazanan kim olmuştur? Şirket mi, çalışan mı? Tabi ki burada kazanmaktan çok kaybetmekten söz edilir. Şirket ciro kaybederken, çalışan da kazanç ve motivasyon kaybetmiş olabilir.
…
Yazar: Kamil Bayar
Yukarıda özeti yayınlanan bu yazının tümünü Satınalma Dergisi Temmuz 2014 sayısında bulabilirsiniz.!
Satınalma dergisinin tüm sayılarını Apple Gazetelik (Iphone, Ipad) uygulaması içerisinde bulabilirsiniz!
