Anahtar Kelimeler; aşırı düşük teklif, açıklama, sınır değer, analiz formatı
İtirazen Şikayet Konusu; ihale üzerinde bırakılan istekli tarafından sunulan aşırı düşük teklif açıklamasının bazı gerekçelerle uygun olmadığı iddia edilmiştir.
Kamu İhale Kurulu Kararı Özeti; 08.07.2021 tarihli ve 2021/UY.II-1389 sayılı Kurul kararına göre; İdare tarafından teklifi sınır değerin altında kalan istekliye gönderilen aşırı düşük teklif sorgulama yazısı incelendiğinde, açıklama istenilen 65 adet iş kalemi, açıklama istenilen ve istenilmeyen analiz girdileri ile nakliye cetveline yer verildiği ancak açıklama istenilecek iş kalemlerine ilişkin analiz formatlarına yer verilmediği görülmüştür.
İdarece yaklaşık maliyet hesaplamasına dayanak teşkil eden belgeler incelendiğinde ise, açıklama istenilecek iş kalemlerine ilişkin analiz formatlarının düzenlendiği, söz konusu analiz formatları incelediğinde idarenin kamu kurum ve kuruluşlarına ait analiz formatlarını esas aldığı, ancak bazı analiz formatlarına yeni girdiler eklenilerek içeriğinin değiştirildiği yukarıda belirtildiği üzere aşırı düşük teklif sorgulama yazısı ekinde yer almayan analiz formatlarına isteklilere gönderilen ihale dokümanında da yer verilmediği görülmüştür.
Aşırı düşük teklif açıklamalarının sağlıklı şekilde yapılabilmesi ve bu açıklamanın mevzuata uygunluğunun incelenebilmesi için idarece aşırı düşük teklif sorgulamasının tam ve doğru yapılması önem arz etmektedir.
Kamu İhale Genel Tebliği’nin 45.1.4’üncü maddesinin son fıkrasından, yapım işi ihalelerinin aşırı düşük teklif açıklamalarında kullanılmak üzere, idarelerce açıklama istenilen iş kalemleri için analiz girdi ve miktarlarının yer aldığı analizlerin hazırlanarak ihale dokümanı kapsamında veya aşırı düşük teklif açıklama isteme yazısı ekinde verilmesi gerektiği, ancak başvuru konusu ihalede açıklama istenecek 65 adet iş kalemi için mevzuata uygun hazırlanacak analizlere ihale dokümanı kapsamında ya da isteklilere gönderilen aşırı düşük teklif açıklama isteme yazısı ekinde herhangi bir analiz formatına yer verilmediği tespit edilmiştir.
İdare tarafından açıklama istenilen analiz girdileri listesi ve açıklama istenilmeyen analiz girdileri listesinin oluşturulduğu, ancak açıklaması istenilen 65 adet iş kaleminin analiz formatının aşırı düşük teklif açıklama isteme yazısı ekinde yer almadığı, bu durumda söz konusu iş kalemlerine ilişkin analizler olmadığından isteklilerce sunulan açıklamaların uygunluk denetimlerinin gerçekleştirilemeyeceği, idarece açıklaması istenilen iş kalemlerinin temel girdilerine (malzeme, makine, işçilik, diğer) kadar ayrıştırılmış şekilde analiz girdi cinsi ve miktarlarına yer verilmek suretiyle ve Tebliğ’in 45’inci maddesinde yer alan açıklamalara uygun şekilde analizlerin hazırlanarak yeniden aşırı düşük teklif sorgulaması yapılması gerektiği sonucuna ulaşılmıştır.
Eş Yazar: Sinan Özesen
Sinan ÖZESEN, Özel sektörde çalışmasının ardından kamuda 2013 yılında Sosyal Güvenlik Kurumu’nda inşaat mühendisi olarak çalışmaya başlamış, 2014 yılından beri Kamu İhale Kurumu’nda kamu ihale uzmanı olarak çalışmaktadır. Kamu ihale mevzuatı eğitimi vermektedir. Kamu İhale Dünyası dergisinde yayımlanmış makaleleri bulunmaktadır.
İmalat ve hizmet sektöründeki işletmelerden farklı olarak ticaret sektöründe faaliyet gösteren işletmelerin tedarik zincirlerine bakışı büyük oranda farklılaşmaktadır. Ticaret işletmelerinde satınalma/tedarik faaliyetleri üretimi desteklemek (buy to manufacture) amacıyla yapılmamaktadır. E-ticaret faaliyeti yürütüldüğünü de varsayarsak işletmenin tedarik zinciri yönetiminden beklentisi üretim işletmelerinin beklentilerine göre çok tabii olarak değişecektir.
E-ticaret işletmeleri satmak için satınalma (buy to sell) amacıyla ürün satın alımı yaparak ilgili satınalma kategorisinde hem karlılık amaçlamakta hem de tüketici ve endüstriyel alıcıların istek ve ihtiyaçlarını karşılamaktadır. Bu ihtiyaçların yani alınan siparişlerin işlenmesi noktasında teknolojinin de getirdiği bazı imkanların kullanılarak verimlilik artışı sağlanması mümkündür. Klasik fiziksel satış mağazaları veya noktaları kanalıyla satışı yönlendiren işletmeler, internet mağazası, mobil kanalı ve çağrı merkezi kanallarını da eklediklerinde her bir kanal için ayrı bir sipariş işleme stratejisi yerine omni-kanal (omni-channel) sipariş işleme stratejisi olarak tanımlayabileceğimiz stratejiyi uygulayabilirler.
Fiziksel mağazacılığa ilave olarak çok kanal üzerinden faaliyet gösteren işletmeler, lojistik ve tedarik zinciri yönetimi süreçlerini, her bir kanal için siparişleri ayrı ayrı yerine getirmek yerine tümünü entegre etme (çok kanallı sipariş karşılama) yoluna gidebilmekteler.
Omni-kanal sipariş işleme olarak belirtebileceğimiz bu strateji ile pazarlama literatüründe sıkça vurgulanan omni kanal pazarlama stratejileri ile karıştırılmamalıdır. Pazarlama, müşteriye farklı kanallardan erişim yollarını araştırırken, tedarik zincirinde omni-kanal sipariş işleme stratejileri ürünün zincirin ve stok noktalarının hangi aşamasında hazırlandığı ve teslimatının şekli ile ilgilenmektedir. Bu ancak şirket genelinde tüm kanallar boyunca envanterin tek ve bütün bir şekilde görünümünün (single view of inventory) mümkün kılınmasına bağlı olmaktadır.
E-Ticaret Tedarik Zinciri ve Omni-Kanal Sipariş İşleme konusunda detaylı bilgi için akademik araştırmamıza katılabilir ve 3 aylık Buyer Network öğrenme merkezi üyeliği ile E-Ticaret Sektör Raporunu 2020-2021 indirebilirsiniz.
Omni-kanal sipariş işleme stratejilerini aşağıdaki şekilde özetleyebiliriz:
OMNİ-KANAL SİPARİŞ İŞLEME
İnternetten Satın Al, Mağazadan Teslim Al Stratejisi:
Müşterilerimiz internet üzerinden verdikleri siparişleri, satış mağazamızdan teslim alabilirler. Sipariş mağaza içinde, mağaza stoğu kullanılarak hazırlanır.
İnternetten Satın Al, Mağazaya Teslim için Gönder Stratejisi:
Müşterilerimiz internet üzerinden verdikleri siparişleri, satış mağazamızdan hazır bir şekilde teslim alabilirler. Sipariş depo veya dağıtım merkezimizde hazırlanır. Müşterinin teslimatı alması için mağazaya için hazır bir şekilde gönderilir.
İnternetten Satın Al, Mağazadan Eve Teslim Stratejisi:
Müşterilerimizin internet üzerinden verdikleri siparişleri, müşteriye yakın mağazamızda hazırlanıp müşteriye teslim edilmektedir.
Omni-Kanal Dağıtım Merkezi Stratejisi:
Dağıtım merkezimiz hem mağazalarımıza ürün gönderimi yaparak mağaza stoklarımızı besler hem de doğrudan müşteri siparişlerini karşılar.
Omni-Kanal Stoksuz Satış Stratejisi:
Müşteri siparişleri stoksuz satış (drop shipping) stratejisi ile karşılanmaktadır. Ayrıca, tedarikçi stok bilgisinin alınamaması veya tedarikçinin elinde stok bulunmaması durumuna karşı bir miktar stok dağıtım merkezimizde ve mağazalarımızda bulundurulur ve siparişler karşılanır.
İnternetten Satın Al, Mağazaya İade Et Stratejisi:
Müşterilerimiz internet üzerinden verdikleri siparişleri mağazamıza teslim edebilirler. Mağaza ürünü yeniden mağaza içinde satışa sunabilir veya dağıtım merkezine gönderebilir.
İnternetten Satın Al, Teslimat Noktasından Teslim Al Stratejisi:
Müşterilerimiz internet üzerinden verdikleri siparişlerini belirlemiş oldukları uygun teslimat noktasından (üçüncü parti mağaza, teslimat dolapları vb.) teslim alabilirler.
E-Ticaret Tedarik Zinciri süreçlerine önümüzdeki yazılarda devam edeceğiz,
İşçilere verilen mazeret izinleri daha önce ücretsiz iken, 4 Nisan 2015 tarihli ve 6645 sayılı yasada yapılan değişiklik sonucunda, 4857 sayılı İş Kanunu’nun Ek-2’nci maddesi ile ücretli hale getirilmiştir. Buna göre, işçiye; evlenmesi veya evlat edinmesi ya da ana veya babasının, eşinin, kardeşinin, çocuğunun ölümü hâlinde üç gün, eşinin doğum yapması hâlinde ise beş gün ücretli mazeret izni, verilir. Ayrıca, işçilerin en az yüzde yetmiş oranında engelli veya süreğen hastalığı olan çocuğunun tedavisinde, hastalık raporuna dayalı olarak ve çalışan ebeveynden sadece biri tarafından kullanılması kaydıyla, bir yıl içinde toptan veya bölümler hâlinde on güne kadar ücretli izin verilir.
4857 sayılı Kanunda ücretli hale getirilen mazeret izinleri iş günü olarak değil, gün olarak düzenlendiğinden hafta ve genel tatil günleri ile çakışması halinde, tatil günleri mazeret izin günlerinden düşülmez. Örneğin, cuma günü eşi vefat eden işçiye verilen üç günlük mazeret izninin bir gününün tatil gününe (pazar) rastlaması durumunda, hafta tatili günü mazeret izin gününü uzatmaz. Mazeret izin süresi pazartesi günü sona erer.
Diğer taraftan, mazeret izinleri olaya bağlı bir hak olup, kural olarak doğduğu anda kullanılması gerekir. Nitekim Yargıtay’a göre, “Mazeret izinleri kural olarak doğduğu anda kullanılması gerekir. Kullanılmadığı taktirde yıllık ücretli izin gibi ücrete dönüşmez. Kaldı ki dosyada davacının açıkça bu izni kullanmayacağına dair beyanı mevcut olup nikah izin ücreti talebinin reddi yerine kabulü hatalıdır” denilmek suretiyle ücretli mazeret izinlerinin kullanılmadıkları taktirde yıllık ücretli izne dönüşmeyeceğine de hükmetmiştir[1].
Ayrıca, 4857 sayılı İş Kanunu’nda açıklık olmamakla birlikte, yıllık izin süresine rastlayan evlenme, ölüm, doğum, doğal afetler, seminer ve diğer nedenlerle işçiye verilmesi gereken diğer izinler de yıllık ücretli izin günlerinden sayılmamalıdır. Bu izinlerin ücretli ya da ücretsiz olmasının bir önemi de yoktur[2].
Sonuç olarak, 4857 sayılı Kanun’un Ek 2’nci maddesinde ücretli mazeret izinleri, iş günü olarak değil, gün olarak düzenlenmiştir. Bu nedenle işçiye; evlenmesi veya evlat edinmesi ya da ana veya babasının, eşinin, kardeşinin, çocuğunun ölümü hâlinde üç gün, eşinin doğum yapması hâlinde ise beş gün ücretli mazeret izni verilir. Ücretli mazeret izinlerinin hafta ve genel tatil günlerine rastlaması halinde, tatil günleri mazeret izin günlerinden düşülmez. Ayrıca mazeret izin günleri kural olarak doğduğu anda kullanılması gerekir.
Dövizin fiyatlaması piyasa dinamiklerine ve beklentilerine göre göre şekillenir. Bu dinamikler arasında;
Ülkemiz riskinin ne olduğu,
TCMB’nin net kullanılabilir döviz rezervleri
Ödemeler dengesi, dış borç stoklarımız
İthalat ve ihracat rakamları, dış ticaret açığımız
TCMB’nin uyguladığı para politikası ve faizler. Dövizin ve Türk Lirası’nın fiyatını etkileyen faktörler
Ülkemizdeki enflasyon rakamları
faktörlerini saymamız mümkündür.
Ülkemizdeki dövizin fiyatları yukarıdaki etkenler çerçevesinde kendisine yön bulmaktadır. En azından dövizin fiyatlarındaki artış seyri enflasyon oranından aşağı olmayacak şeklinde artış göstermesi piyasanın dengelenmesi açısından önemlidir.
DÖVİZİN FİYATLAMASININ İTHALAT VE İHRACAT RAKAMLARINA ETKİSİ
Kuşkusuz ki devlet teşviklerinin yanında, ihraç mallarının üretiminin maliyetleri çok önemlidir. Üretimin maliyetinden daha düşük bir fiyatla malların yurt dışına satılamayacağı aşikardır. Üretici – ihracatçı firmalar üretim maliyeti ile başa baş gelecek bir fiyatlama ile ürünlerini yurt dışına satmaya çalışıp, dövizdeki yükselişinden elde edeceği kur farkı gelirleri ile yetineceği de olabildiği zamanlar olabilmektedir. İhracatçı istese de arzu ettiği yüksek fiyatlama ile ürününü yurt dışına satma olanağı bulamaz zira global piyasalarda fiyata ve alternatif ürüne erişmek oldukça kolaydır. Yüksek fiyatta malını satmayı arzu eden ihracatçının Pazar kaybına uğrayacağı ve ürününün elinde kalacağı tartışılmaz.
Yukarıdaki iki grafiğe göz atıldığında, her iki grafiğin birbirini teyid ettiği görülmektedir. Haziran 2021 ayında üretim maliyetleri % 42.89 artmış Bu rakamlar TÜİK’e ait olup TCMB sayfasından alınmış verileridir. Piyasanın rakamları öyle mi acaba? Üreticiler maliyetlerini en azından bu listedeki rakamlara göre şekillendirdiklerinde maliyetleri ortalama % 42.89 arttığına göre, yurt dışına verilecek ihracat fiyatlaması da o kadar artacak demektir. İmalatçı – ihracatçı ihraç ürünlerine % 42.89 maliyet zammını koyduğu taktirde, ihracatçımızın yurt dışına malını satamayacağı kesindir. Enflasyonist ülkede maliyetler bire bir ürün maliyetlerine yansıtıldığında pazar kaybolur, bu malı almak isteyen ithalatçı alternatif ürünlere yönelir. Global piyasalarda ürün fiyatlamasına ulaşmak hiç de zor değil.
Bunun yerine üretici ihracatçılar üretim maliyetlerini kendileri sübvanse ederek, aynı süre zarfında döviz kurlarındaki artışından para kazanma yoluna giderler. Tabii buradaki önemli husus; kurların normal seyrinde artış göstermesi ve kur artışının ihracatçıyı üzmemesi. Kurların artışının bir garantisi olmadığı gibi artış gösteren kurların yerinde kalmayacağı da ihracatçının riskleri arasında yer almaktadır. İhracatçıların kur dalgalanmalarına karşı kendilerini korumaları (hedging) tavsiye edebileceğim en güzel bir yoldur.
Kurların normal seyrinde hareket etmesi halinde piyasa dengeleri kendiliğinden oluşur, ihracatçı bu koşullarda fiyatlaması yapar, ithalat ise belli bir dengede kalır.
İmalatçı – ihracatçı firma üretim maliyetlerinin altında yurt dışına fiyatlama yapıp da, dövizin yükselmesinden bir medet beklemesi halinde, kurların yükselmesi ihracatçı bir nebze olsun kurtarır. Ama kurlar iki ileri – bir geri hareketlerle oynaklık içerisinde olması halinde ihracatçının;
Zor duruma düşeceği,
İhracatında süreklilik olmayacağı, olsa da ihracat rakamlarının azalacağı,
Bilançosunda beklenmedik zararlar olacağı,
Üretimini, ihracatını azaltıp, istihdamı da olumsuz yönde etkileyecek
Azalan ihracat ülkemiz döviz girdisini olumsuz etkileyecek,
Kazanamayan veya ihracat yapamayan ihracatçı devletimize daha az vergi ödeyecek, hem firma hem de ülke olarak kaybeden taraf olacağız.
Kasım 2020 ile Temmuz 2021 ayları arasındaki dolar grafiğini sizlerle paylaşmak istedim. Umutlarını dövizdeki kur artışına bağlayan imalatçı – ihracatçı firma, hele hele malını vadeli satmış ise tam bir hüsran yaşayacaktır. Kasım 2020 tarihinde Dolar Türk Lirası fiyatlaması C/8.5100 iken tam 9 ay sonra Dolar Türk Lirası fiyatlaması C/8.5500 civarındadır.
Dövizin neden bir arpa boyu yol kat edemediğini gayet iyi biliyorum. Nedenlerini bu yazımda ele almayacağım. Ancak dövizin yukarıdaki grafikte seyrettiği üzere bir ileri – iki geri oynaklık göstermesi ihracatçının canını yakacağı gibi burada asıl göbek atması, sevinçten ağızları adeta fiyonk olması gereken kişilerin ithalatçılar olduğunu söylemekten üzüntü duymaktayım. İthalatçı adeta 9 aylık süre zarfında aynı kurdan ithalat yapmaya devam etmektedir.
İHRACATIMIZ VAR AMA YA İTHALATIMIZ?
İşte dış ticaret rakamlarımız…
İhracatımız var ama ithalatımız daha fazla var. İthalatın daha fazla, ihracatın daha az olmasının nedenlerinin oldukça fazla olduğu gerçeğinin yanında, ihracatçıyı can elinden vuran önemli etken de ülkemizde belli bir enflasyon, üretim maliyetleri olmasına karşın, döviz kurların yaklaşık 9 aydır yerinde sayması, umutlarını döviz kurlarının enflasyon oranında yükselmesine bağlayan ihracatçılar için bir darbe, ithalatçılar için ise bir fırsattır.
MÜZAKERE TEKNİKLERİ VE PAZARLIK BECERİLERİ EĞİTİM YAZI DİZİSİ
– > PAZARLIK MASASI ve PAZARLIK TAKTİKLERİ
“If you are not at the table, you are on the menu”.
Komiser Columbo-Pazarlık Taktikleri
Komiser Columbo – Pazarlık Taktikleri
Prof. Dr. Murat ERDAL –merdal@istanbul.edu.tr İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü
Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program Başkanı www.muraterdal.com
Müzakere teknikleri ve pazarlık becerilerinde bu hafta Komiser Columbo adı ile anılan pazarlık taktiğini inceleyeceğiz.
Amerika’da 1970’lerde ülkemizde ise 1980’li yıllarda televizyonda oynamış efsane detektiflik dizisi “Komiser Columbo”. Güçlü senaryoları ile baştan sona tüm izleyicileri ekrana kilitleyen bir dizi. Peter Falk tarafından canlandıran dizi müzakere literatürüne de çeşitli yönleri ile girdi.
Komiser Columbo’nun alışılmadık yönü karmaşık cinayetleri sakin bir yöntemle çözmesiydi. Moda sert polis karakterleri genelde uzun boylu, yakışıklı, karizmatik, kuvvetli ve silah kullanma becerisi ile ön plandaydı. Kirli Harry karakteri (Dirty Harry – Clint Eastwood) bu tipin en önemli temsilcisiydi. Yıllar sonra çekilen Seven filminde Detektif Mills (Brad Pitt) akıldan çok girişkenlik ve çatışmacı tutumuyla dikkat çekerken emeklilik aşamasında Detektif Somerset (Morgan Freeman) tecrübe, araştırma ve analizci yaklaşımları temsil ediyordu. Komiser Columbo dizisinin modern anlamda yakınlıkları ile Monk ve Sherlock Holmes verilmekle birlikte her bir karakter ve kurguların belirgin farklılıkları da taşıdığını kabul etmeliyiz.
Komiser Columbo karakteri ile başlayalım.
Makaleye tam erişim için profesyonel üyelik gereklidir. “Abonelik” sekmesinden işlemlerinizi tamamlayarak okumaya devam edebilirsiniz. Üye iseniz giriş yapınız.
Giriş Hesap Oluştur
Dizide sıklıkla görülen diğer pazarlık taktiklerini; eğer öyle ise, beyin fırtınası vb. ilerleyen haftalarda ele alacağım. Görüşmek üzere,
Yöneticiler için Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi. İleri Seviye Eğitim Teklif Almak için: egitim@satinalmadergisi.com
Satınalma dergisi içerisinde sektör çalışanlarının müzakere teknikleri ve pazarlık becerilerinin gelişimi için düzenli yer ayırmaya gayet ediyoruz. Dergi içerisinde çok sayıda makaleye ve ödüllü pazarlık vakalarına yer verdik. Geçmiş tüm sayılara online erişebilmek için https://satinalmadergisi.com/dijital-islem-merkezi/ sayfamızı ziyaret ediniz.
Bütün bu çalışmalar devam ederken satinalmadergisi.com web sitemiz içerisinde kısa kısa, günlük konuşma diliyle pazarlık yönetimi yazılarını bir seri halinde yayınlama kararı aldık. İlginizi çekeceğini umuyoruz.
Komiser Columbo-Pazarlık Taktikleri
Amacımız, farklı sektörlerde faaliyet gösteren işletme çalışanlarına rehberlik edebilmektir. Diğer taraftan sizlerin yönlendirmesine de ihtiyacımız var. Etkileşim bizim için çok kıymetli. Sahadan gelen bilgi ve tecrübe aktarımı bu sayfaları daha güçlü kılacaktır. Öneri, görüş ve yazılarınızı benimle editor@satinalmadergisi.com paylaşın. Sizleri yazarlarımız arasında görmek isteriz.
Her gün mesleki gelişiminize 15 dakika zaman ayırın.
MÜZAKERE TEKNİKLERİ VE PAZARLIK BECERİLERİ – EĞİTİM YAZI DİZİSİ
MÜZAKERE TEKNİKLERİ ve PAZARLIK BECERİLERİ (E-Kitap 2. Baskı), Prof. Dr. Murat ERDAL, Erişim için profesyonel üyelik işlemlerinizi tamamlamanız gerekmektedir.
SATINALMA ve TEDARİK ZİNCİRİ YÖNETİMİ, Prof. Dr. Murat ERDAL, (Beta Yayıncılık), 4. Baskı.
Liderlik kavramı hep olumluluk içeren ve çalışanları destekleyici ve/veya esinlendirici bir kavram olarak anlam bulmakla birlikte, günümüz işletme çalışanlarının zaman zaman toksik liderlik davranışlarıyla karşı karşıya kaldıkları da bilinmektedir. Toksik kelime anlamı olarak zehir anlamına gelmektedir. Toksik liderlik ise çalışanların moral ve motivasyonlarını olumsuz yönde etkileyen, verimsizlik üreten ve negatif unsurları işletmenin tümüne yayan liderlik çeşididir. İlk kez Marcia Lynn Whicker tarafından kullanılan kavram uyumsuzluk, zararlı ve sert etkileme kavramlarıyla değerlendirilmiştir. Dolayısıyla toksik liderlik davranışı çalışanları yoğun baskı altında tutma, küçümseme ve baskın otorite kullanımıyla ortaya çıkmaktadır. Toksik liderler belirli amaca hizmet etmeksizin hareket eden, bencil davranan ve bilerek/isteyerek zarar verici davranışlar geliştiren kişilerdir. Bu liderlik çeşidinde çalışanları daha fazla çalışmaya zorlama, sorumluluk dışı işler vererek iş yükünü artırma, haksız ve karşılıksız fedakarlıklar bekleme, olumsuz kişilik davranışları sergileme, ideolojik düşmanlık gibi özellikler de bulunmaktadır.
İşletmede Nasıl Anlaşılır?
Kaba, zorbalık, yüksek ses, azarlama, saldırganlık dürtüleri yoğun olarak bulunur.
Yıkıcı ve aşağılayıcı davranışlar bulunur.
Görevleri aksatmak ve aksatmanın suçlamasını başkalarının üzerine yıkmak davranışı vardır.
İşini iyi yapanlara karşı aşırı eleştirel olmak ve korkutucu ifadeler kullanma davranışı bulunur.
Olumsuz bir örgüt iklimi vardır.
İşletme bağlılığı ve güven azalması yaşanmaya başlar.
Bütün bu davranışlar toksik liderlik davranışlarının olduğunu göstermekle birlikte birçok işletmede bu tarz davranışları olabileceğini düşünürsek bu gerçekliğin farkında olmak önemlidir. Bu farkındalık hemen ortadan kalkmayacak derinlikte olan bu tarz davranışların etkisini azaltmak için işletme yönetimlerine bir ipucu verecektir. Dolayısıyla işletme yönetimleri kurumlarında toksik liderlik davranışlarının olup olmadığını ve/veya ne düzeyde olduğunu takip etmeli, uygun önlemler almalı ve çalışanlarına değer vererek işletme performansını hep daha iyiye taşıyacak bir yapıyı gözetmelidirler.
Kaynak ve ayrıntılı okuma önerisi: Aşağıdaki eser(ler) konu ile ilgili kaynak ve bilgilendirmeyi artırmaya yöneliktir.
Whicker, M. L. (1996). Toxic Leaders: When Organizations Go Bad, Westport, Connecticut: Quorum VI.
Dr. Öğr. Üyesi Gözde MERT Nişantaşı Üniversitesi İktisadi, İdari ve Sosyal Bilimler Fakültesi
İşletme Bölüm Başkanı & Gözde Araştırma Şirketi Kurucusu
“Medeniyet yolunda başarı, yenileşmeye bağlıdır.” Atatürk
İşletmeler, dünyadaki şiddetli rekabetle başa çıkabilmek için birçok strateji uygulamaktadır. Yenilik yaparak, rekabetçi avantaj kazanmak ve hayatını sürdürmek isteyen işletmeler yenilik stratejilerini uygulayarak, bu gayelerini gerçekleştirebilirler.
Bir işletmenin yenilik stratejisini belirlemesinde, işletmeye ait aşağıdaki temel konuların analizinin yapılması gereklidir:
(1) İşletmenin dışındaki ekonomik-sosyal ve teknolojik çevrenin analizi
(2) İşletme yapısının ve kaynaklarının analizi
(3) İşletmenin genel stratejisinin tespiti
(4) İşletmenin bilgi ve iletişim potansiyelinin belirlenmesi
Yenilik stratejileri çeşitli yazarlar tarafından değişik şekilde incelenmiştir. İşletmelerin uyguladıkları yenilik stratejileri dört kısımda ele alınabilmektedir. Bunlar:
Saldırgan Yenilik Stratejisi
Savunmacı Yenilik Stratejisi
Taklitçi Yenilik Stratejisi
Bağımlı Yenilik Stratejisi
Saldırgan Yenilik Stratejisi
Saldırgan yenilik stratejisinde amaç, bir ürün veya hizmeti rakiplerinden daha önce sunmak ve piyasada olmayan yeni bir ürün veya hizmeti patentli bir şekilde pazara girerek piyasa liderliği elde etmesidir. Ürün ve hizmetin yeni olması piyasada rakiplerin önünde olmanın avantajını kullanabilmek için saldırgan strateji kullanılmaktadır. Fakat saldırgan strateji kullanabilmek için, çok güçlü Ar-Ge faaliyetleri olması gerekmektedir. Saldırgan strateji kullanacak işletmelerin bilgi ağı gelişmiş ve etkin bir şekilde işliyor olması gerekmektedir. Saldırgan stratejinin avantajları olduğu gibi riskleri de mevcuttur.
Saldırgan strateji ile, işletmeler rakiplerine kıyasla daha hızlı bir şekilde konumunu iyileştirebilme fırsatı elde ederler. Saldırgan yenilikler ile kaynaklarını ve varlıklarını konumunu güçlendirmek için tahsis etmekte daha çabuk hareket etmiş olurlar. Bu sayede işletmeler gelişmekte olan yeni ürün ve hizmetleriyle piyasada ilk olma konusunda avantaj elde ederler.
Piyasaya ilk defa girecek ürün ve hizmetin olumlu ya da olumsuz geri dönüşler alabilmesi muhtemeldir. Bu denli masrafa sahip olan bu stratejinin sonucunda pazardan olumsuz geri dönüşler alınması ihtimali işletmeler için çok büyük bir risk taşımaktadır. İşletmeler bu riskleri minimize edebilmek için daha çok efor sarf etmektedir ve bu efor da yeni masraflara yol açmaktadır. Bu nedenle bir nevi pazarın kaymağını almak olarak görülse de mevcut riskleri taşıyan bir stratejidir.
Savunmacı Yenilikçilik Stratejisi
Savunmacı stratejide, işletmeler yenilik yapmak isteler fakat, dünyada ilk olmak istemezler. Pazarda ilk olan ürün ve hizmetleri inceleyerek açılan yeni pazarlara sonradan dahil olarak ilerlemektedirler. Saldırgan stratejideki gibi hiç olmayan bir ürün veya hizmeti üretmek yerine, üretilmiş ürün veya hizmeti satın alarak veya geliştirerek kullanma stratejisidir.
Savunmacı strateji, bir nevi temkinli davranma stratejisidir. Gelecek dönemlerde yapılması gereken yenilikleri belirleyerek, bu yenilikleri uygulamış işletmeleri takip ederek, analiz ederek, ekonomisini dengede tutacak şekilde yenilik stratejilerine yönelen işletmeler tarafından kullanılmaktadır.
Taklitçi Yenilikçilik Stratejisi
Taklitçi stratejide amaç, düşük iş gücü, daha az malzeme ve yatırımla çalışmaktır. Yüksek Ar-Ge maliyetlerinden kaçınılan bir stratejidir. Bu stratejide riskten kaçınıldığı için kazanç düşük olmaktadır. İşletmeleri bu stratejide güçlü yapan faktör düşük maliyetler ile iş yapılmasıdır. Taklitçi stratejinin can alıcı iki noktası vardır:
Birincisi pazardaki değişim hakkında sağlıklı bilgi edinilmesidir. Çünkü uyarlanacak ürün veya hizmeti belirleyebilmek için, pazarın hangi ürün veya hizmete rağbet gösterdiğini bilmek durumundadır.
İkinci nokta ise, taklit edilecek yeniliğin seçimi ve know-how alınacak olan işletmelerin belirlenmesidir.
Bu stratejide çok önemli olan bu iki kriterin uygulanması ve planlanmasında çok dikkatli olunmalıdır. Kazançlarının düşük olması sebebiyle, uyarlanacak ürün ve hizmetin nokta atışı olması gerekmektedir. Aksi takdirde başarısız olunması durumunda yeniden farklı bir yeniliğe yönelmek için gerekli kaynak bulmak güçleşecektir.
Bağımlı Yenilik Stratejisi
Bağımlı yenilik stratejisi, ürün tasarımında, hizmetin sunulmasında, Ar-Ge çalışmalarına çok fazla müdahil olmayan küçük ve sermaye yoğun işletmelerde uygulanmaktadır. Bu strateji “fason üretim” olarak da bilinir. Bağımlı strateji uygulayan işletmeler, büyük bir işletmenin bir bölümü gibi çalışan işletmeler olarak görülür. Zamanla farklılaşma veya pazarlarını genişlemesine başlayabilmesi düşüncesiyle, biçimsel bağımsızlıklarını kaybetmek istemeyebilirler. Bu işletmeler düşük maliyet, girişimci yetenekleri, bilgi ve özel üstünlükleri ile yüksek karlara ulaşabilirler.
Bağımlı strateji uygulanan işletmeler, diğer stratejileri uygulayan işletmelere göre daha az riske sahiptirler. Riskleri alarak ürün ya da hizmet üreten işletmelerin alt birim elemanları olması nedeniyle riskle bağlantıları çok azdır. Kendi adına üretim yapmaktan ziyade, istenileni üretirler. Üst birimdeki işletmenin zarar etmesi durumunda çok fazla etkilenmezler. Bu nedenle riskleri düşüktür.
Detaylı bilgiler için aşağıdaki kitabı okuyabilirsiniz.
Geçici Teminat Mektubunda İhale Konusu İşin Adının Yanlış Yazılması
Yazarlar:
Mehmet ATASEVER
Sinan ÖZESEN
Anahtar Kelimeler; Geçici teminat mektubu, işin adı, teklifin değerlendirme dışı bırakılması
İtirazen Şikayet Konusu; sundukları geçici teminat mektubunda işin adının yanlış yazılması sebebiyle teklifin değerlendirme dışı bırakılmasının yerinde olmadığı, zira teminat mektubundaki eksikliğin esaslı unsur olmadığı ve bilgi eksikliği kapsamında giderilebileceği iddia edilmiştir.
Kamu İhale Kurulu Kararı Özeti; 30.06.2021 tarihli ve 2021/UH.I-1324 Kurul kararına göre; İhale dokümanı kapsamında düzenlenen geçici teminat mektubu standart formunda “İdarenizce ihaleye çıkarılan 24 Aylık Muhtelif Cins ve Miktarlarda İş Makinesi ve Araç Kiralama Hizmet Alımı İşine…” düzenlemesi yer almaktadır.
Mevzuat hükümleri ile ihale dokümanının aktarılan düzenlemeleri çerçevesinde, istekliler tarafından ihaleye katılımda teklif edilen bedelin %3’ünden az olmamak üzere belirlenecek tutarda geçici teminat verilmesi zorunluluğu getirilmekte, geçici teminat olarak teminat mektubu sunulması halinde de mektubun kapsam ve şeklinin, Kamu İhale Kurumu tarafından belirlenen esaslara ve standart formlara uygun olması gerekmektedir.
…
Başvuru sahibi iş ortaklığının pilot ortağı adına düzenlenen geçici teminat mektubu üzerinde yapılan incelemede işin adının “Muhtelif Cins ve Miktarlarda İş Makinesi ve Araç Kiralama Hizmet Alımı” olarak düzenlendiği görülmüştür.
İhale komisyonunca düzenlenen uygun olmayan belgelerin uygun sayılmama gerekçelerine ilişkin tutanakta başvuru sahibi iş ortaklığının pilot ortağı tarafından sunulan geçici teminat mektubunun uygun olmadığının belirtildiği, ihale komisyonu kararı ile teklifinin değerlendirme dışı bırakıldığı anlaşılmıştır.
Yukarıda yer verilen tespitler uyarınca, teminata yönelik düzenlenen belgelerin belirli bir taahhüdün karşılanması amacıyla taahhüdü üstlenecek tarafın yükümlülüğüne ilişkin bankalarca düzenlenen belgeler olduğu ve ihale konusu işin adının söz konusu standart formda yer verilmesi gereken esaslı unsurlar arasında yer aldığı, teminatın gelir kaydedilmesine yönelik bir durumun oluşması halinde söz konusu işlemlerin işin adı üzerinden gerçekleştirilebileceği, bu nedenle dokümanda belirtilen ihale konusu işin adının söz konusu belgede farklı bir şekilde belirtilmesinin, teminatın gelir kaydedilmesine yönelik işlemlerde tereddüde neden olabileceği, söz konusu hususun bilgi eksikliği kapsamında değerlendirilemeyeceği anlaşılmış olup, idarece söz konusu belgenin uygun görülmemesi ve başvuru sahibinin teklifinin değerlendirme dışı bırakılması işleminde mevzuata aykırılık bulunmadığı sonucuna varılmıştır.
Eş Yazar: Sinan Özesen
Sinan ÖZESEN, Özel sektörde çalışmasının ardından kamuda 2013 yılında Sosyal Güvenlik Kurumu’nda inşaat mühendisi olarak çalışmaya başlamış, 2014 yılından beri Kamu İhale Kurumu’nda kamu ihale uzmanı olarak çalışmaktadır. Kamu ihale mevzuatı eğitimi vermektedir. Kamu İhale Dünyası dergisinde yayımlanmış makaleleri bulunmaktadır.
Satışın Büyüsü Nedir?
Prof. Dr. Murat ERDAL –merdal@istanbul.edu.tr İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü
Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program Başkanı www.muraterdal.com
Satışın büyüsü yazıma kısa bir hikaye anlatarak başlamak isterim. Kişisel bir hikaye. Bundan 30 yıl önce üniversite sonrasında ilk iş deneyimlerimden bir tanesiydi. Mühendislik okumuştum. Satışa dair hiç bir bilgim yoktu. Kıdemli bir satış mühendisi ile makine satışı için Çerkezköy’e, sanayi firmasına saha ziyaretine gitmiştik. Alıcı taraf hayli rahat, biz ise gergindik. Sohbet sırasında makine ve özellikleri hakkında sürekli teknik sorular geliyordu. Zaten ne gelebilirdi Deneyli satış mühendisi arkadaşım soruları kısmen karşılayabiliyordu. Ciddi bir hazırlığı yoktu. Konuya hakim değildi. Zaman zaman makine kataloğunu açıp oradan cevap arıyordu. Müşteri bir çok sorunun cevabını bizden iyi biliyor gibiydi. Müşterinin karşısında sanki sınava giren öğrenciler gibiydik. Bana da bir soru gelecek diye panik yaşıyordum. Kendimi sözlü sınavda hissettim. Müşteri, bizim taraftan tatmin edici cevaplar gelmeyince gülüyordu. Alay mı ediyor diye de düşünmedim değil. Zihnimde şu sorular belirdi: Bir mühendis olarak ne işim var burada. Alacaksan al işte niye bizi uğraştırıyorsun. Teknik sorular. Satış dünyanın en zor işi. Müşteriyi ben mi ikna edeceğim?
Şirketin pazarlama konusunda alması gereken mesafe büyüktü. Pazarlama planı ve bir satış stratejisi yoktu. İşe yeni başlayanlar için bir satış rehberi bulunmuyordu. Satış bölümüne girenler için temel eğitim programı yoktu. Her şey sahada öğreniliyordu. Ya satışçıydınız ya da değildiniz. Ortası yok. Kısa bir süre sonra o şirketten ayrıldım. Fakat o gün sahada yaşadığım hissi uzun zaman taşıdım.
Aradan yıllar geçti. Satış bölümü ve yöneticileri ile hayli vakit geçirdim. Onlarla yolculuklar yaptım. Müşteriye sahaya gittim. Mesleki olarak satış yöneticilerinden çok şey öğrendim. Pazarlık masasında satış ve satınalma yöneticilerini izledim. Masanın her iki tarafını gözlemledim. Notlar aldım. Sonrasında girişimci oldum. Kendi şirketimi kurdum.
Şimdi kendi perspektifimde satışın büyülü anlarını anlatacağım.
Ben satışın büyüsüne inanıyorum.
Satışın Büyüsü Nedir?
Satış zorlu bir yolculuktur. Her müşteriyi ikna edemezsiniz. Müşteri ikna olur ama iş ertelenebilir ve o gün satış olmayabilir. Yorucu müşteri saha ziyaretinden ofisinize dönersiniz kafanızı toparlanmaya çalışırsınız. O esnada potansiyel bir müşteriden beklenmedik bir telefon ya da e-posta gelir. İşte orada “inanç” devreye girer.
Geçmişte nasıl başardıysanız yine başaracaksınız. Satışın büyüsü budur.
Satışın büyüsü;
Müşteriyi kazanmaktır.
Verilen tüm emeklerin karşılığını almaktır.
Müşterinin size, firmanıza, ürün ve hizmetlerinize inanmasıdır.
Zorlu satış müzakereleri sonunda zafer elde etmektir.
Satışa İnanmak
Satışın büyüsü tüm yorgunluklarınızı alır. Her şeyden önemlisi motivasyonunuzu artırır, size güç ve yeni fikirler verir. Bir çok negatif etkiden uzakta, planlı ve disiplinli hareket eder pozitif kalırsınız. Satışa inanıp mesleğinizi severek yaptığınızda sektörde başarılı olursunuz.
İşletme Pazarı (B2B) Çok Büyük Bir Pazar
İşletme pazarında satış dendiğinde ilk aklıma
Ürün satışı
Hammadde satışı
Makine-teçhizat satışı
Yazılım ve donanım satışı
Proje mühendislik satışı
Hizmet satışı gelir.
Farklı ürün/hizmet gruplarında, farklı ölçekte ve rekabet güçlerindeki işletmelerin özelliklerini analiz etmeye başlayalım. Startup, pazara yeni giren, pazar lideri, hızlı takipçi ve hızlı balık gibi rol ve iş stratejilerinde gözlemlediğimiz büyük, orta ve küçük ölçekli işletmelerin satış yapılarını inceleyeceğiz. Her birinin pazar dinamikleri, rekabet ortamı, alıcı özellikleri ve ona uygun pazarlama faaliyetleri ile satış yönetimi kendine özgü farklılıklar taşımaktadır.
B2B Startupların Satış Zorlukları
İşletme pazarında sahada satış ekibinizle var olmak büyük güçtür. Pazarda mevcut bir firmada yerleşik bir satış yapısı varsa ve siz ona entegre oluyorsanız işiniz nispeten kolaydır. Fakat startup tarafında çalışma durumunda iseniz yarışa geriden başladığınızı unutmamalısınız. Yeni kurulan şirketlerin en büyük dezavantajı “profesyonel satış ekiplerinin bulunmaması, sahaya geç giriş ve yavaş mesafe alınması”dır.
İşletme pazarını hedefleyen startupların ihtiyaca uygun ürün ve hizmet oluşturmanın yanı sıra satış konusunda farkındalık oluşturma mecburiyeti bulunmaktadır.
B2B Startupların satış alanındaki en büyük zorlukları şunlardır:
Kurucularda ürün ve teknik özellikleri “her şeydir” hakim bakış açısı
Nihai tüketici pazarı ile işletme pazarını karıştırmak. B2B Pazar dinamiklerini düşe kalka öğrenmek.
Mevcut rakipler, ürünler ve ilişkilerin meydana getirdiği sıkıntılar.
B2B Marka olmamanı getirdiği problemler. Eksiden başlamanın getirdiği olumsuzluklar.
Firma ya da ürün isminin her kapıyı açan anahtar olarak görülmesi. İsmin çok şey anlatacağının ve pazarda hızla “farkındalık ve markalaşma” getireceğinin düşünülmesi.
Pazarlama yönetiminin ikinci plana atılması
Pazarlama planının olmayışı ve planın yürütülmesi konusunda bütçenin olmaması
B2B Satış konusunda hızlı adımlar atılırken bol bol hataların yapılması
Müşteri / kullanıcı deneyimlerinin ihmal edilmesi
Yöneticilerin müşteri müzakere süreçlerindeki tecrübe eksikliği ve iyi pazarlık yapamamaları
Personelin müşteri saha ziyaretlerini yeterince önemsenmemesi ve vakit kaybı olarak değerlendirilmesi
Referansların sınırlı ya da hiç olmaması
Kurucuların şirketlerle ilişki yönetiminde deneyim noksanlığı
Ekonomik ve siyasi gündemlerden dolayı müşterilerde ve kurucularda motivasyonun kırılgan olması
Yetersiz nakit akışı nedeniyle ayakta kalmanın finansal zorlukları.
Son söz: Satış Olmazsa Ayakta Kalamazsınız.
ŞİRKETİNİZE ÖZEL YENİLİKÇİ SATIŞ EĞİTİM TEKLİFİ ALIN.
Satış Mühendislerine Özel Rol Canlandırma / Oyun Tabanlı SATIŞ YÖNETİMİ Eğitim Talebinizi egitim@satinalmadergisi.com a iletebilirsiniz.
Satış oyunları, rol canlandırma ve vaka çalışmalarına dayalı eğitimin amacı, kurumsal satış konularını uygulama ağırlıklı işleyişle ele almaktır.
Eğitim içerisinde etkileşim ve satış oyunlarına katılım teşvik edilmektedir.
Kurumsal pazarda firmalar, artan rekabet ve fiyatlandırma baskıları ile karşı karşıyadır. Satınalma yöneticileri alım sürecinde kapsamlı araştırma ve verilerle donatılmıştır. Alıcıların satış görüşmelerinden ve olası anlaşmalardan beklentileri her geçen gün artmaktadır. Yeni dönem, satıcıları teknik iş birliği, kalite, operasyonel destek ve birlikte değer yaratma konularında çözüm esaslı anlayış geliştirmeleri konusunda zorlamaktadır.
Satış mühendislerinin teknik konulardaki uzmanlıkları, tek başına yeni müşteri edinme ve yüksek satış rakamları için yeterli değildir. Satışçılar yeni uzman alıcı profillerine uygun yaklaşım biçimlerini ve müşterilerine sağladıkları değeri yeniden düşünmelidir. Yeni fikirlere liderlik eden satışçılar bir adım önde olacaktır.
Tüm şirketler, doğru alıcıları bulma, stratejik müşteri (key account) portföylerini genişletme, tekrarlı ve yüksek hacimli satışlar konusunda azami çaba içerisindedir. Unutulmamalıdır ki, kurumsal pazarda satış başarısı, topyekun birlikte çalışma ile elde edilmektedir. “Satış takım sporudur”.
Eğitim Süresi: Eğitim süresi 2 -4 gündür. Rol canlandırma ve satış oyunlarında sınıf içi motivasyonun korunması için önerilen katılımcı sayısı 15’tir.
Eğitmen:Prof. Dr. Murat ERDAL
Eğitim Yöntemi: Eğitim senaryo bazlı rol canlandırma ve etkileşim tabanlıdır.
Hedef Kitle: Satış Ekipleri, Satış Mühendisleri, Müşteri İlişkileri, Sipariş Yönetimi, Toptan Kanal, Ticari Pazarlama Birimi, Ürün ve Marka Yönetimi, İhracat, Hammadde Satışçılar, Distribütör Satışçılar, Proje Satışçılar
Tek Tıkla Ödeme Kolaylığı
7/24 Canlı Destek
%100 Sorunsuz Alışveriş
Sinan ÖZESEN, Özel sektörde çalışmasının ardından kamuda 2013 yılında Sosyal Güvenlik Kurumu’nda inşaat mühendisi olarak çalışmaya başlamış, 2014 yılından beri Kamu İhale Kurumu’nda kamu ihale uzmanı olarak çalışmaktadır. Kamu ihale mevzuatı eğitimi vermektedir. Kamu İhale Dünyası dergisinde yayımlanmış makaleleri bulunmaktadır.
Satışın Büyüsü Nedir?
Deneyli satış mühendisi arkadaşım soruları kısmen karşılayabiliyordu. Ciddi bir hazırlığı yoktu. Konuya hakim değildi. Zaman zaman makine kataloğunu açıp oradan cevap arıyordu. Müşteri bir çok sorunun cevabını bizden iyi biliyor gibiydi. Müşterinin karşısında sanki sınava giren öğrenciler gibiydik. Bana da bir soru gelecek diye panik yaşıyordum. Kendimi sözlü sınavda hissettim. Müşteri, bizim taraftan tatmin edici cevaplar gelmeyince gülüyordu. Alay mı ediyor diye de düşünmedim değil. Zihnimde şu sorular belirdi: Bir mühendis olarak ne işim var burada. Alacaksan al işte niye bizi uğraştırıyorsun. Teknik sorular. Satış dünyanın en zor işi. Müşteriyi ben mi ikna edeceğim?
