Şirketlerin Başarısının Sırrı Müesseseleşmekten (Kurumsal Yapılanma) Geçiyor..!
ŞİRKETLERİN BAŞARISININ SIRRI MÜESSESELEŞMEKTEN (KURUMSAL YAPILANMA) GEÇİYOR..!
Prof. Dr. Mahmut Tekin
Selçuk Üniversitesi
Bölgesel Gelişme Araştırma Ve Uygulama Merkezi Müdürü
Gelişen Küresel Dinamikler
Yaşadığımız çağın en önemli unsuru bilgi… Bilgi; hava ve su gibi şirket yaşaması için için vazgeçilmez… Bu döneme; bilgi toplumu, bilgelik toplumu, sanayi ötesi toplum, kapitalist ötesi toplum ve bilgi çağı gibi isimler veriliyor… Bu bağlamda bilgi odaklı önemli bir değişim ve dönüşüm yaşanıyor… Dünyada gelişen küresel dinamiklere bağlı olarak ortaya çıkan değişim alanları; ekonomik, siyasi, teknolojik, sosyo-kültürel, demografik, ekolojik ve örgütsel alanlardaki değişimlerden oluşuyor… Dünyada teknolojik gelişmeye bağlı olarak gelişen küreselleşme ve küresel dinamikler sonucu piyasaya her dakikada yeni bir ürün ortaya çıkıyor… Bu durum yenilikçi ve girişimci bir yaklaşımla sürekli pazarlama araştırması yaparak ürünle ve süreçlerle ilgili; tasarım, üretim ve araştırma geliştirme yapılmasını öngörmektedir… Bunun için şirketlerin tedarik zincirini değer zincirine dönüştürerek katma değeri yüksek ürün ve süreçlere odaklanması gerekli olmaktadır. Yani; şirketlerin dünyada gelişen dinamikleri hızlı bir şekilde takip etmeleri gerekiyor… Bu bağlamda Örneğin; otomotiv sektöründe özellikle çevre kirliliğinden dolayı geliştirilen yeni motor teknolojilerinin ve buna bağlı olarak geliştirilen yeni modellerin üretici ve pazarlama yapan şirketlerce gelişmelerin yakından izlenerek yeniliklerin ve istenen standartların süreçlere ve ürünlere uygulanması gerekiyor… Ayrıca şirketlerin gelişen Endüstri 4.0 trendlerine uygun olarak iş zekâsı sistemlerine göre akıllı fabrika, depo, taşıma, akıllı makine sistemlerinin uyumlaştırılarak; insan kaynakları, finansal yönetim, pazarlama yönetimi ve üretim yönetiminin buna göre yapılanması gerekiyor… Tüm bunlar için kurumsal yapılanmaya gereksinim var… İşin profesyonel olarak yönetimi için şirketin ve ailenin buna göre yapılanması gerekiyor… Artık gelişen küresel dinamiklerle birlikte işi ve şirketi bir veya birkaç kişinin tek başına yönetebilmesi neredeyse imkânsız… Bunun yerine takımlarla yönetim birlikte yönetim şart… Bunun içinde şirketin danışmanlık alarak kurumsal yapılanması önemli… Bunun sonucunda şirket gelişen küresel dinamiklere uygun olarak yenilikçi ve rekabetçi bir organizasyon olarak yapılanacaktır…
Bu Dönemde Artan Rekabetle Birlikte Pazarlamanın Zorluğu
Gelişen küresel rekabetle birlikte pazarda rakiplerin ve ürünlerin çoğalmasıyla birlikte artık şirketlerin varlıklarını sürdürebilmeleri yaşamsal öneme sahip olmuştur… Küreselleşme olgusuyla birlikte küresel üretim, küresel tedarik, küresel pazarlama, küresel finansman ve küresel yönetim tüm şirketleri ve iş süreçlerini yakından etkilemiştir… Bu gelişmeler ışığında ürün yaşam sürelerinin kısalmasıyla birlikte şirketler için pazarlama önemli oluyor… Bunu önlemenin yolu başta dış ticaret olmak üzere tüm pazarlama sistemlerinin yeniden yapılandırılarak yenilikçi ve rekabetçi bir yapıya kavuşması gerekiyor… Örneğin: satış sistemi bileşenlerini oluşturan; teklif ve sözleşme, sipariş, dağıtım, faturalama, muhasebe, istatistik işlemleri, fiyatlandırma gibi işlemler online olarak yapılandırılarak satış ekibi ve dağıtım sistemine entegre edilebilir… Elbette satış ekibi başta olmak üzere tüm pazarlama sistemlerinin üretim sistemleri ile birlikte insan kaynakları, finansal yapı ve yönetim sistemleriyle operasyonel ve taktik süreçlerin danışmanlık alarak şirket yenilikçi ve rekabetçi bir anlayışla küresel dinamiklere uygun olarak yapılanmasıyla birlikte başarı sağlanacaktır… Ayrıca işletmelerin pazar yönlülük anlayışıyla hareket ederek pazarlama yeteneklerini geliştirmeleri de gerekiyor… Bu bağlamda şirketin pazar ve pazarlama için gerekli bilgilerin toplayarak yayılması ve bölümler arası eşgüdümün sağlanması da önemli… Bu amaçla teknoloji geniş ölçüde kullanılır… Örneğin; Apple ve Samsung şirketlerinin teknolojiyi pazar yönlü bir anlayış kullanarak cep telefonunda pazar liderliğini ele geçirmeleri gibi… Şirket pazar yönlülük anlayışı sonucunda yenilikçi bir anlayışla müşteri değeri oluşumuyla birlikte önemli rekabet avantajı sağlar…
Değişim Yaşayan Bir Organizasyon Olarak Şirketlerin En Önemli İhtiyacı
Her şirket insan tarafından kurulan açık bir sistemdir… Bu sistemi kuran insan olduğu için ve insanda yaşayan bir canlı varlık olduğundan dolayı şirkette yaşayan bir organizasyondur… Şirket, kâr sağlamak amacıyla müşteri ihtiyaçlarını karşılamak üzere, mal ve hizmet üreterek ve pazarlayarak faaliyette bulunan kuruluşlardır… Buna göre şirket; kâr sağlamak ve müşteri ihtiyaçlarını karşılamak üzere mal ve hizmet üretmek ve pazarlamak için yöneticiler, çalışanlar ve müşteriler olarak insanlar tarafından kurulan, işletilen ve yaşatılan bir organizasyondur… Bu organizasyonu yaşatan değerler vardır… Her şirketi yaşatan değerlere, şirket kültürü denir… Şirket kültürü değerleri arasında olarak şirketi kuran müteşebbislerin davranışları, sahip olduğu etik değerler, iş yapma şekli, insanlara sevgi ve saygısı, kanun ve kurullara saygısı, örf, adet ve gelenek olarak kabul ettiği ve yaşattığı normlar ve değerlerdir. Yaşayan bir organizasyon olarak bu değerlerin şirketi geçmişten günümüze gelinceye kadar tüm çalışanlarca benimsenerek uygulanması gerekiyor… Elbette bu değerlerin bazıları gelişen dinamiklere ve teknolojiye bağlı olarak değişiyor… Örneğin; e-business, e-working, e-yönetim gibi… Değişen ve değişmeyen özellikleriyle şirketi yaşatan bu değerlerin şirket tarafından kurumsal değerler olarak yaşatılarak gelecek nesillere aktarılabilmesi yaşayan şirket için önemli… Bunun için şirketin danışmanlık alarak kurumsal yapılanmasını tamamlaması gerekiyor… Uzun yaşayan şirketler yaşama sırları; iyi yönetim, yetenekli yöneticilerle çalışmak, yönetici ve aile uyumlu olması, geleceği her gün yeniden planlamayla şekillendirmek, çalışanların yöneticileri izleyerek örnek alması, sürekli kâr peşinde koşmak yerine değerlere önem vererek büyümek, kalıcı olabilmek için gelecek nesillere önem vermek… Uzun yaşayan şirketler en ortak özelliği zaman içinde geliştirdikleri ilişkilere göre ortaya çıkan değerler… Değerlerin içselleştirilmesi, yaşaması ve sürekliliği… Değerlere göre şirket kültürü oluşumu… Değerlere göre rol ve modelin ortaya çıkışı… Geçmişin deneyimleriyle birlikte geleceği şekillendirmek… Bu değerlere göre aile kültürünü iyice anlayarak benimseyerek şirketi buna ve pazarın dinamiklerine göre yönlendiren yöneticiler ve çalışanlar sayesinde şirketin ileri giderek hızla büyür… Burada şirketi kuşaktan kuşağa yöneticilerin rolü kurumsal yapılanmanın oluşumu ve sürekliliği bakımından kritik önemdedir… Değişim yaşayan bir organizasyon olarak şirketlerin en önemli ihtiyacı olduğu için kurumsal yapılanmayla birlikte bu değişimi sağlamak üzere danışmanlık şart…!
Şirketlerde İnsanı Yönetmenin Zorluğu…!
Yönetici, şirketi yöneten kişi… Aynı zamanda yönetici, şirkette üretim faktörlerini bir araya getirerek müşteri ihtiyaçlarını karşılamak üzere mal ve hizmet üretimi veya pazarlaması için kullanan kişi… Bunun için yöneticinin işi öncelikle çalışanlar başta olmak üzere iletişim halinde olduğu insanları yönetebilmek için ikna etmek… Şirkette, şirket sahibi yönetici olacağı gibi dışarıdan profesyonel yöneticiler (işi sadece yönetim olan) de şirketi yönetebilirler… Bu durumda yöneticinin işleri kolaylaşır… Bunun için işin delege edilmesi gerekiyor… Profesyonel yönetim için delegasyon şart… Yönetici şirkette yönetim görevini yerine getirir. Şirketlerde yapılan yönetim işlevine şirket yönetimi denir. Şirketi yönetimi; kâr amacıyla, müşteri ihtiyaçlarını karşılamak mal ve hizmet üretmek ve pazarlamak üzere işletmede çalışanları planlama, organize etme, düzenleme, motivasyon ve denetleme çalışmalarından meydana gelir… Tüm bu yönetim faaliyetlerinin yerine getirilmesi önemli bilgi, çaba, motivasyon ve yetenek gerekir… Elbette şirkette tüm bunlar bir yönetici olan kişiyi yorar… Her şeyden önce şirket yönetiminin amacı, şirkette mevcut kaynakları en iyi biçimde kullanarak personeli şirketin amaçlarını gerçekleştirmek üzere etkin ve verimli olarak çalıştırmaktır… Şirkette yöneticilik ise, yönetim görevini yerine getirme ve yürütme işidir… Yöneticilik, bir bakıma insanı yönetme sanatı ve bilimidir… Şirkette çalışanların yaptıkları işte yönetici seviyesine yükselerek ilerlemeyi düşünürler… Onlara göre işi yaptıran kişi olarak yöneticilik, bir işi yapmak ve yöneticiye rapor vermekten daha kolaydır… Bir çalışan olarak yönetici olmak çalışan olmaktan daha kolay ve az stresli bir iş olarak görülebilir… Oysa durum böyle değildir… Yöneticilik ve özellikle üst ve orta kademe yoğun çalışma, emek, çaba ve zaman gerektirir… …
Şüphesiz dünyada en zor işlerden birisi insanı yönetmektir… Çünkü; her insanın mizacı, huyu, davranışı diğerinden farklı ve değişkendir. İnsan davranışları çok sayıda kontrol edilemeyen değişkenin etkisi altındadır… Her bir çalışan olarak insan davranışlarını işletme amaçlarına uygun şekilde düzenlemek oldukça zordur. Şirkette yönetim ve yöneticinin temel görevi bu zorlukların üstesinden gelerek insanları; planlama, organizasyon, koordinasyon, motivasyon ve denetleme süreçlerine göre sevk ve idare etmektir… Yönetim görevi tanımlanmış olsa bile içinde birbirini etkileyen çok sayıda değişkene göre karar almayı gerektiren sonu olmayan bir görevler zinciridir… Bu zincirin tüm halkaları birbirini etkiliyor… Yöneticilik; bir saat, gün ve hafta gibi çeşitli zaman dilimleri içerisinde sayısız farklı konuda kısa ve uzun görüşmeler ve toplantılar yaparak isabetli karar almanın zorlukları… Yönetim işi doğası gereği durumsal olarak süreklilik isteyen bir iş olduğu için ertelenemez… Zaman sınırı yoktur… Kısıtlı zaman ve kaynaklarla yüksek bir tempoda çalışmanın zorlukları… Sürekli değişen koşullara göre alarak işi başarmanın stresi… Ayrıca zorluk ve stres sektöre ve şirketin kurumsal ve profesyonel olmasına göre de değişkenlik gösterebilir… Yönetici kısıtlı kaynakları en iyi şekilde bölüştürerek en verimli kullanarak yeni kaynak oluşturarak şirketin hedefini gerçekleştirmeye çalışmak… Bu amaçla çalışanlara yeni görevler vererek her şeyden önemlisi onları ikna ederek onlardan başarı beklemenin baskısı… Yöneticinin günlük yaşamında; koşulların hızla değişerek beklenmedik zamanda aksaklıkların ortaya çıkması, ekonomide beklenmeyen olumsuzluklar ve dalgalanmalar, müşterilerin ürün ve hizmetten şikâyetleri önemli baskı ve zorlukları oluşturur… Anlık gelişmelere bağlı planlanamayan durumlar sonucu yöneticinin zamanına hâkim olamayarak zamanı yönetememesi… Tüm bunlar yönetici de strese ve yorgunluğa yol açar… Yöneticilik işin doğası gereği aynı anda birçok rolü üstlenerek iş yaptırmayı gerektiren stresli görevlerden oluşur… Tüm bu zorlukların üstesinden gelerek stresi yok etmek için şirketin kurumsal yapılanması için danışmanlık alması gerekir… Bu bağlamda şirket yöneticisi; kurumsal yapılanma ile şirkette; amaç ve politika belirleme, kaynakları sağlama ve düzenleme, personel yönetimi ve kadrolama, teşvik ve motivasyon, bütçe ve mali işler, yönetimi geliştirme, yetki devri temsil, karar verme, haberleşme, önderlik etme, müşteri ilişkileri yönetimi ve dış ilişkileri başarılı olarak yönetecektir. İşleri iyi yapmanın yolu delege ederek onları azaltmaktan geçer… Bunun için danışmanlık almak gerekiyor…
Aile Şirketleri Ve Kurumsallaşma
Tüm dünyada olduğu gibi ülkemizde de aile şirketleri oldukça yaygındır… Türkiye’deki işletmelerin yüzde 95’ini aile şirketleri oluşturuyor… Ülkemizde aile şirketlerinin ortalama ömrü 25 yıl ve bu aile şirketlerinin sadece yüzde 22’si ikinci kuşağa geçebiliyor… Bunlardan sadece yüzde 13’ü üçüncü kuşağa geçebiliyor… Aile şirketlerinden Dördüncü kuşağa geçebilenlerin oranı ise sadece yüzde 3′ te kalıyor…. Bu bağlamda Sabancı Holding Yönetim Kurulu Başkanı Güler Sabancı; Cumhuriyet öncesi dönemde kurulmuş ve bugün hala devam eden işletme sayısı sadece 69 olduğunu belirterek Aile Şirketlerine Küresel Bakış” konferansında yaptığı açılış konuşmasında, aile şirketlerinin sadece Türkiye ekonomisinde değil, dünya ekonomisinde de önemli bir yerde bulunduğunu belirtmiştir… Ayrıca aile şirketlerinin dünya ekonomisinde her geçen gün daha da önemli hale geldiğini dile getirerek 2025 yılı itibarıyla dünyadaki en büyük şirketlerin yüzde 40’ını aile şirketlerinin oluşturmasının beklendiğini ifade etmiştir… Bununla birlikte Türkiye’nin dünya ekonomisinde söz sahibi olması için aile şirketlerine, bu şirketlerin nesilden nesile aktarılarak büyümesine ve dünyaya açılması gerektiğini söylemiştir…
Küresel rekabetin yoğun olarak yaşandığı bir dünyada aile şirketlerin profesyonel olarak gelecek kuşaklara geçebilmesi için mutlaka kurumsal olarak yönetilmesi gerekir… Çünkü: şirket yönetimi aynı zamanda; birbirine bağlı/bağımsız çok sayıda kişi/kurum/yapı ile çok sayıda ihtimale bağlı ilişkilerin yönetimidir… Üstelik bu ilişkiler ortam ve koşullara göre her an değişebiliyor… Kurumsallaşma: şirkette işlerin ve çalışmaların kişilerin varlığına bağımlı olmadan değişen koşullara göre en iyi kararın alınarak başarılı bir şekilde yapılmasıdır… Bunun için öncelikle şirkette kurumsallaşmayla birlikte işlerin geliştirilerek sürdürebilmesini sağlayan bir sistem oluşturulur… Sistem üzerinden süreçler etkin ve verimli bir şekilde yönetilir… Bu bağlamda kurumsallaşmanın amacı şirkette her kademede yönetimin ve işlerin kişilerden bağımsız hale getirilerek sürekliliğinin sağlanmasıdır… Bu bağlamda kurumsallaşma işlerin kişilere bağlı olmaksızın hiçbir aksama olmaksızın başarıyla yapılmasını sağlıyor… Elbette bu durumda belli yönetim kademelerinde ve görevlerde olan kişiler önemsiz hale getirecektir… Bunun sonucunda “önemsiz olmanın önemi” kuralı geçerli olacaktır… Bu kurala göre bazı kişiler şirkette kurumsallaşmaya karşı bir direnç gösterebilirler… Zamanla kişiler sistemin sağlayacağı faydayla ve objektiflikle birlikte kurumsallaşmaya sahip çıkıyorlar…
Başarılı bir kurumsal bir yönetim için de aile şirketlerinin kurumsallaşması gerekir… Aile şirketlerinde ilişkilerin yönetimi kurumsallaşma olmadığı sürece, son derece karışık ve değişken (kaygan) bir yapıda olduğu için oldukça zordur… Ayrıca, bu ilişki yönetiminde amaçlar, hedefler ve beklentiler birbirleriyle çoğu kez zıt ve farklı özellikler taşıyor… Örneğin; şirkette bir taraftan; ailenin amaçları, hedefleri ve beklentileri… Patronun, yönetimin beklentileri… Ortakların beklentileri… Şirketin beklenti ve hedefleri zıt ve farklı özellikler taşıyor… Ayrıca birbirleriyle farklı özellik taşıyan ve uyumlaştırılması gereken; şirket dinamikleri ve beklentileri… Sektör dinamikleri ve beklentileri… Ülke ve beklentileri… Şirket dinamikleri ve beklentileri… Rekabet dinamikleri ve beklentileri ile birlikte dünya ve beklentileri var… Örneğin; küresel kriz, göçler, afetler ve savaşlar.. gibi. Tüm bu beklentiler çoğu kez birbirine zıt ve uyumsuz…! Dengeleri gözetmek ve yönetmek çok zor…! Ama bir şekilde bunların yönetilmesi de gerekiyor… Bunun içinde bir şekilde yönetim mühendisliği ve insan mühendisliği gerekiyor… Bunlar yapılmadığı sürece ilişkiler yönetilemeyeceği için aile şirketleri aile içi çıkar çatışmalarından dolayı çok kolay bir şekilde dağılabilir… Bunu önlemek üzere aile şirketlerinin kurumsallaşma çalışması yapılarak şirket gelecek nesillere aktarılır… Kurumsallaşma ile şirketler; iyi yönetimle kaynaklarını etkin ve verimli kullanabilir… Nitekim dünyada otomotiv, bilişim, cep telefonu ve yazılım şirketleri kurumsallaşma ile profesyonel olarak yönetilmektedir… Dünyanın en zengin ilk sırada yer alan 10 şirketin 7’si aile şirketidir… Örneğin; Dünyanın ikinci büyük otomobil üreticisi Volkswagen, Avrupa’nın en büyük aile şirketi, ikinci sırasında yer alan Mittal ailesinin Arcelor Mittal çelik şirketi aile şirketi… Dünyada ilk sırada yer alan Volkswagen, BMW, Aldi, Bosch, vb. şirketler yer alıyor. Avrupa’nın en büyük 100 aile şirket listesinde Türkiye’den Koç Grubu, Hacı Ömer Sabancı Holding ve Doğuş Grubu yer almaktadır. Aile şirketlerinin sektörlere göre dağılımında en çok %20’si ile perakende sektörü olduğu görülüyor…
Aile şirketlerinin kurumsallaşma sürecinin başarılı olmasında şirketteki herkesin iyi niyetle ve motivasyonla çalışmaları çok önemli… Bunun için de aile şirketi, kurumsal yapılanma ile uzmanlardan danışmanlık desteği alırlar… Bu destek sonucu aile şirketler, öğrenen organizasyon yapısına giderek girişimci ve yenilikçi bir yaklaşımla araştıran, akıllı çözümler üreten, işbirliğine dayalı ve rekabetçi bir anlayışla sürekli gelişerek büyürler… Yaşayan şirket olarak işletmelerin değişen koşullara göre vizyonlarını değiştirmeleri önemli… Bunun için yeni koşullara ve ortama uyum sağlayabilmek için kendilerinin esnek bir yapılanmayla öğrenen organizasyon olarak geliştirmeleri gerekiyor…
Aile Şirketlerinde Yeniden Yapılanma Ve Danışmanlık
Şirketlerde kurumsallaşmaya dayalı olarak şirketin dinamik bir şekilde yeniden yapılanması gerekir… Bir bakıma şirketin sürekli olarak yeniden yapılanması; şirketin sahipleri ve aile ile şirketi yaşatan değerler, rekabete bağlı olarak pazarın dinamikleri ile şirketin profesyonel yönetim ile günümüz küresel rekabet ortamında şirketlerin güçlü ve dinamik bir şekilde yeniden organize olmasını da sağlar… Şirketin yeniden yapılanarak stratejik hedeflerine ulaşabilmesi için tüm yönetim kademelerindeki görev, yetki ve sorumlulukların tanımlanarak sistemin kurulması, operasyonel ve taktik süreçlerinin organize edilerek etkin ve verimli bir şekilde tasarlanarak kurumsallaşması sağlanır… Kurumsal danışmanlıkla birlikte yeniden yapılanmanın aile şirketine sağlayacağı kazanımlar;
- Esnek ve çevik bir yapılanma ile operasyonel süreçlerde hız sağlar.
- Yalın bir örgüt yapılanması ile maliyetlerde önemli tasarruf sağlar.
- Tedarik zinciri etkinliği ile üretim ve dağıtım süreçleri kısalır.
- Yalın delegasyon sistemi ile süreç yönetiminde etkinlik ve verimlilik artar.
- Yalın organizasyon sistemi ile görev, yetki ve sorumluluk dengesi oluşumuyla süreç etkinliği artar.
- Yenilikçi ve girişimci olarak sürekli gelişen şirket oluşumu sağlar.
- Yeniden yapılanma gücüyle profesyonel yönetimle kurumsallaşma sağlar.
- Şirketin yönetim kurullarının icra kurullarının yeniden yapılandırmasıyla esnek ve çevik bir organizasyon, yönetim süreçlerinde hız sağlar.
- Şirkette en az bürokrasi ile daha hızlı sonuç odaklı yenilikçi ve rekabetçi bir şirket iklimi oluşur.
- Yalın delegasyon sistemi ile süreç yönetiminde etkinlik ve verimlilik artar.
- Şirketin tüm yönetim süreçleri müşterinin sesine göre tasarlanarak müşteri memnuniyeti ve şirket cirosu artar.
- Yönetim kurullarının yalın organizasyon sistemi ile görev, yetki ve sorumluluk dengesi oluşumuyla süreç etkinliği ve şirket performansı yükselir.
- Profesyonel yönetim anlayışıyla yenilikçi ve girişimci olarak sürekli gelişen şirket oluşur.
- Şirkette profesyonel yönetimle kurumsallaşma sağlar.
- Şirket içi çatışmalar ve delegasyon sorunları ortadan kalkar.
Aile Ve İş Konularının Ayrıştırılarak İşin Gereğinin Yapılması
Şirketlerde danışmanlık hizmetleri şirketin değerlerini ve dinamiklerini dikkate alarak dışardan profesyonel bir bakışla şirketin kurumsal yapılandırılması geliştirilir… Şirket yönetimde kuvvetler ayrılığına uygun olarak yönetim ve icra görevleri birbirinden ayrı hale getirilir… Şirket ve aile menfaatleri eşit veya dengede olarak yönetilmeli… Bu dengeyi sağlama üzere aile ve iş konularının ayrıştırılır… Bunun sonucunda; tüm yönetim faaliyetlerinin etkinliği ve verimliliğinin artırılması suretiyle daha esnek ve çevik bir profesyonel bir yönetim sistemiyle kurumsallaşma sonucu şirketin rekabet gücü artar… Şirket, ailenin şirkete hizmet etmesi ile yükselecektir. Bu bilinç ve düşünce ile sürekliliğin yolu aile anayasası ile; aile yapısına, örf adet, düşünce ve felsefesine uyum sağlayan bir Aile Anayasası ile şirketinizi kurumsallaştırarak (müesseseleştirerek) tüm dünyanın başarılı şirketlerinin yaptığı gibi zirveye taşıyabilirsiniz… Araştırmalar; Aile Şirketlerinin ülkemizde sadece yüzde 22’sinin ikinci nesile, yüzde 13’ünün üçüncü nesile geçebildiğini gösteriyor… Elbette tüm dünyada ve ülkemizde müesseseleşebilen şirketler ayakta kalıyor… Bunların hepsi çeşitli konularda danışmanlık alıyor… Sahi, siz bunun farkında mısınız…? Sevgiyle ve sağlıcakla kalınız…!
Kamu İhale Mevzuatında Yenilikler
KAMU İHALE MEVZUATINDA YENİLİKLER
MEHMET ATASEVER
İş Deneyim Belgelerinde Temsil ve Yönetim Zorunluluğu Getirildi ve İhale Dokümanlarına EKAP Üzerinden Ücretsiz Erişim Sağlandı
Kamu ihale mevzuatında değişiklik yapan Yönetmelik ve Tebliğler 16 Mart 2019 tarihli ve 30716 sayılı Resmi Gazete’de yayımlandı.
Düzenlemeler ile;
– 18 Ocak 2019 tarih ve 30659 sayılı Resmi Gazete’de yayımlanan 7161 sayılı Kanunun 30’uncu maddesi ile 4734 sayılı Kanunun 10’uncu maddesinin üçüncü fıkrasında yapılan değişikliğe istinaden;
ilan veya davet tarihi 18 Mart 2020 tarihi ve sonrasında olan ihalelerde geçerli olmak üzere, ihalelerde tüzel kişiliğin ortağına ait iş deneyim belgesinin kullanılması halinde, söz konusu ortağın geriye doğru bir yıl boyunca yarıdan fazla hisseye sahip olma şartının yanı sıra, aynı tüzel kişilikte temsil ve yönetime de yetkili olması ve bu durumun teminat süresi sonuna kadar muhafaza edilmesi şartı getirilmiştir. Bu durumun, İhale Uygulama Yönetmeliklerine eklenen bir standart form ile tevsik edilmesi ve devamlılığının korunduğunun her hakedişle birlikte idareye beyan edilmesi zorunlu hale getirilmiştir.
1 Haziran 2019 tarihinden itibaren, ihale dokümanlarının basılı ortamda idarelerden satın alınması uygulaması kaldırılarak, dokümanların EKAP üzerinden e-imza ile indirilmesi zorunlu hale getirilmiştir. Bu sayede aday ve istekliler tüm dokümanlara ücretsiz erişim sağlayacaktır.
– İhale süreçlerinin basitleştirilmesi kapsamında, sözleşme imzalanmadan önce sunulacak belgelerin basılı ortamda idareye sunum şartı kaldırılmış ve ilgili bilgilerin isteklilerce bir standart form marifetiyle beyan edilebilmesine imkân tanınmıştır.
– Paydaş görüşleri çerçevesinde e-ihale ve e-eksiltme uygulamalarında çeşitli geliştirmeler yapılmıştır.
– İhalelerde vergi borcu olarak kabul edilecek unsurların kapsamından “harçlar” çıkarılmıştır.
– Hizmet alımı ihalelerinde sözleşmenin uygulanmasına ilişkin aykırılık sayı ve hallerinin ihale dokümanında açıkça belirlenmesine yönelik düzenlemeler yapılmıştır.
– Yapım işleri ve hizmet alımlarında, yüklenicinin ilgili mevzuatı uyarınca mesleki yeterlik belgesi alma zorunluluğu bulunan tehlikeli ve çok tehlikeli sınıfta yer alan işlerde 5544 sayılı Kanunda belirtilen ilgili belgelerden birine sahip olmayan kişileri çalıştıramayacağı hükme bağlanmıştır.
Dış Ticaretteki Riskler – III
DIŞ TİCARETTEKİ RİSKLER III
REŞAT BAĞCIOĞLU
RB LECTURER DIŞ TİCARET EĞİTİMLERİ
resat.bagcioglu@rblecturer.com – lecturer@rblecturer.com
MALA İLİŞKİN RİSKLER
İthalatçı ve ihracatçı arasındaki risklerden bir tanesi de ihracatçı – ithalatçı arasında imzalanan alım satım kontratına tarafların riayet etmemesi. Taraflar birbirlerine güven etmeye çalışsalar da tedbiri de elden bırakmamaktadırlar. Alım satım kontratı pek çok maddeler içermektedir.
En yalın haliyle bir alım satım kontratında;
- Malın tanımı,
- Mala ait spektler, içerikleri, teknik açıklamaları, analizi, değerleri,
- Malın ambalaj şekli,
- Malın miktarı,
- Malın fiyatı,
- Malın yükleme zamanı,
- Nakliye şekli,
- Nakliyeci firma,
- Teslim şekli,
- Ödeme şekli,
- Gümrükleme masrafları,
- Ödeme vadeyi içeriyorsa, vade tarihi,
- Ödeme akreditifli ise akreditife ait detaylar
- Talep edilen evraklar,
- Varsa sigortanın kime ait olacağı,
vs..
Mala ilişkin alım satım sözleşmesinin içeriklerini çoğaltmamız mümkündür. İhtilafın olmayacağı bir dış ticaret işleminde ithalatçı ve ihracatçılar kendilerine düşen alım satım maddelerini yerine getirdiklerinde riskten söz edilemez.
Günümüzde sıklıkla basında yer alan, kulağımıza gelen haberler arasında yurt dışına ihraç edilen malların ithalatçı tarafından kontrat koşullarına uyulmadığı gerekçesi ile yurdumuza iade edildiğine rastlamışızdır. 26 Şubat 2019 tarihinde Sözcü Gazetesi’nde yayımlanan habere göz atmakta yarar vardır:
“Rusya domates ve portakalı geri gönderdi
Yurt dışından ithal edilen tarımsal ürünleri sıkı bir şekilde denetleyen Rusya, ülkemizden temin edilen 60 tondan fazla domates ve 23 ton portakalı iade etti. Domateslerde güve, portakallarda ise tahta ile beslenen ‘Siyah Ladin Barbel’ tespit edildi.
Rusya’nın ithal ürünleri denetleyen Rosselkhoznadzor isimli devlet kurumu, Türkiye’den ithal edilen domates ve portakallarda hastalık taşıyabilecek böcekler tespit etti. Kurumun Veterinerlik ve Bitki Sağlığı Gözetimi birimi tarafından bir haftada yapılan tespitlerde Bryansk ve Smolensk bölgelerine karayolu ile Tuapse Limanı’na ise denizyolu ile taşınan 3 ayrı partide sevk edilen 60 tondan fazla domateste Güney Amerika Güvesi (Tuta absoluta Povolny) tespit etti.
ÜRÜNLER İADE EDİLDİ
Rosselkhoznadzor yaptığı açıklamada şu ifadelere yer verdi; “Four Principles LLC’nin geçici depolama alanına giren ürünleri inceleyen ve bunlarda haşere bulmuş olan çalışanlarımız, numuneleri Bryansk Bölgelerarası Veteriner Laboratuvarı’na göndererek yaptıkları incelemelerde Türk domateslerinin güve ile enfekte olduğunu belirledi. Tespit edilen karantina zararlılarının Rusya’ya nüfuz etmesini ve yayılmasını önlemek için ürünler tedarikçiye iade edildi”
Kurumun sadece 2 ayda 9 ayrı biber-domates sevkiyatı için ‘güve’ tespiti yaptığı da açıklamada belirtildi.
PROTAKAL, ELMA, ÇİLEK…
Rosselkhoznadzor, yaptığı denetimlerde sadece domates ve biberde değil Novorossiysk limanına Türkiye’den ithal edilen portakallarda da ‘karantina haşeresi’ tespit etti. Rusya’nın Krasnodar Bölgesi ve Adige Ofisi’nden uzmanlar Türkiye’den ithal edilen 23 ton portakaldan aldıkları numunelerde Siyah Ladin Barbeli (Monochamus urussovi fisch) buldu. Söz konusu haşerenin tahta ile beslendiğini ve ahşap yapılara büyük zarar verdiğini belirten kurum portakalları da Türkiye’ye, ithalatçı firmaya geri gönderdi. Hatırlanacağı üzere Rusya geçtiğimiz yıl Temmuz ayında zararlı madde tespit edilen 15 ton çileği, kasım ayında Akdeniz Meyve Sineği tespit edilen 550 ton mandalinayı Türkiye’ye iade etmişti. Bu yılın başından bu yana 9 ayrı ürünü iade ettiğini açıklayan Rusya, geçtiğimiz hafta da standartlara uygun olmayan 19 ton elmayı Türkiye’ye geri göndermişti.”
Bir ihracat işleminde ihraç edilen malların, ithalatçının ülkesinde gerekli kontrol ve analizlerin yapılmasından dolayı analiz sonuçlarının ithalatçı tarafından talep edilen ve alım satım kontratında detayları yazılı mal spektlerine yeknesaklık sağlamadığı gerekçesi ile yurdumuza iade edildiği anlaşılmaktadır. İthalatçı ve ihracatçının imza altına aldıkları alım satım sözleşmesinde malın özelliklerinin belirlenmesi ve kontrolü ya ihracatçının ülkesinde ve belirlenen bir yerde, ya da ihtalatçının ülkesinde belirlenen bir yerde yapılması gereklidir. Kontrolü yapacak olan gözlemci (süpervisor) kuruluş malları ihracatçının deposu, ihracatçının gümrüğü, ihraç limanı, malların yüklenmesi sırasında, ithalatçının gümrüğü, ithalatçının limanı, ithalatçının deposunda seçeneklerinden biri esas olmak üzere
- Ya malın tamamını,
- Ya malın belli bir yüzdesini daldırma (rastgele) usulü
ile kontrol eder, kontrol / analiz sonuçlarını bir rapor ile tevsik eder. Gözlemci kuruluşun tevsik etmiş olduğu raporda belirlenen sonuçlar, ithalatçının mal taleplerine uygun ise risk yaşanmaz, sonuçlar ithalatçının mal talebindeki özelliklere uygun değilse risk başlamıştır. Unutulmamalıdır ki daldırma usulü malın bir kısmın gözleme tabii tutulmasıyla, malın tamamının gözleme tabii tutulması açısından gözlemci firmayı bağlayıcılık önünden farklar olacaktır. Malların % 10’unun daldırma usulü analize tabii tutulduğu durumlarda malların tamamından gözlemci firmayı sorumlu tutmak söz konusu olamaz.
Kuşkusuz ki bir dış ticaret işleminde ithalatçı ve ihracatçının birbirlerine güven duyması esastır. Ancak her ne kadar birbirlerine güven duysalar da, ithalatçılar ve ihracatçılar birbirlerine güven duyarken tedbiri de elden bırakmamayı tercih ederler. Tarafların birbirlerine güven duymaları ilerleyen zamanda koşullar değiştikçe, güven yerini risk alır.
Aşağıda yer alan belge, Kanada’dan ülkemize ithal edilen mallara ait kalite sertifikası olup, supervisor şirketi (SGS) tarafından düzenlenmiştir. Belgeden de anlaşılacağı üzere kalite sertifikası, malların yükleme sırasında numuneler alınarak yapıldığı ifade edilmektedir. Gözlemci şirket tarafından analize tabii tutulan yurdumuza ithal edilen mallara ait tüm özellikler yer almaktadır. Bu özellikler, ithalatçının alım satım sözleşmesinde yer alan özellikler arasında yer alıyorsa, mala ilişkin riskin yaşanmayacağı tabiidir. Ancak SGS şirketinin vermiş olduğu raporda belirtilen mala ait detaylar ithalatçının imzaladığı alım satım sözleşmesindeki mal özelliklerine aykırılık teşkil ediyorsa mala ilişkin risk başlamış demektir.
En kabul edilebilir adımlardan bir tanesi malların ihracatçının deposunda tamamının kontrol edilmesi ve sonrasında yurt dışına sevk edilmesidir. Alıcı ve satıcı arasından ihtilaf yaşanmamasını, ihraç olunan malların ithalatçının gümrüğünden, ülkesinden iade edilmemesini, hatta en önemlisi yapılan bir dış ticaret işleminde ithalatçıya satışı yapılan malların süreklilik kazanması için ihracatçının malın kalitesine azami özen göstermesi, malların alım satım sözleşmesine bire bir uygun olması gerekmektedir. Malın kalitesinde yaşanabilecek olumsuz sürpriz, ihracat bedelinin tahsil edilememe olasılığını da beraberinde getirir. Her ihraç edilen malların bedelinin yurdumuza gelebileceği düşünülmemelidir. Ya malın, ya da mal bedelinin başına beklenmedik riskler gelebilir.
Ödeme şekli ne olursa olsun mala ilişkin riskleri en aza indirmek, hatta riskten arındırmak olmazsa olmaz bir koşuldur. İhraç mallarında risk varsa, muhtemelen ödemede de risk oluşacaktır.
Mala ilişkin risklere yaşanmış bir örnek; sadece olayın kahramanları yazımızdan çıkartılmıştır.
Mal cinsi bakliyat. İhracatçı ve ithalatçı karşılıklı birbirlerine güven duymaktadırlar. İthalatçının açmış olduğu akreditifle ihracatçı mallarını yükleyecek ve gerekli evraklarını bankasına ibraz ederek mal bedelini alacaktır. Yurt dışındaki ithalatçının emri ile bankası tarafından ülkemizdeki ihracatçının bankasına akreditif açılır, akreditifin şeklen koşullarına uygun bir şekilde ihracatçı firma ihraç konusu mallarını konteynerlere yüklemiş, gümrüklemesini yaptırdıktan sonra ihraç limanındaki gemiye malını yükleyip deniz konşimentosunu alır. Faturasını tanzim eder… Tanzim edilen fatura ve akreditif koşullarında talep edilen diğer evraklarda mala ait detayları yazarken akreditifteki mal tanımını aynen yazar, tam takım evrakları bankasına verir, evrakların incelenmesin müteakip mal bedeli banka tarafından ihracatçıya ödenir. İhracatçının bankası kendilerine ibraz edilen tam takım akreditif vesaikini ithalatçının bankasına gönderir. ilerleyen zaman içinde ithalatçının bankası akreditif vesaikini postadan alır, uluslar arası yeknesak kaide ve kurallar gereği kendisi de gerekli incelemeyi yapar. Evraklarda sorun olmadığı üzerine vesaiki ithalatçıya teslim eder. İthalatçı aldığı vesaikle gümrükten malları çeker, deposuna getirir, konteynerleri açar ve mallarını kontrol eder. Malları kontrol ederken ithalatçı bazı çuvalların içinde bakliyat yerine çakıl taşı olduğunu görür. Evet yanlış okumadınız; çakıl taşı… Bu demektir ki ihracatçı firma bakliyat gönderirken bakliyat yerine çuvalların bazılarına çakıl taşı koymuş ve ithalatçıya göndermiş. İşte burada hiçbir SGS kontrolü yapılmamış, karşılıklı güven ön plana çıkmıştır. İthalatçı ve ihracatçı birbirlerine güvenecekler ama bu güven tedbiri elden bırakacak düzeyde aşırı uçta olmamalıdır. Gerçek yaşanmış bu olayda mala ilişkin riskin bertaraf edilmesinde ithalatçı firma, uğradığı zararları tazmin etmek amacıyla ülkemizdeki ihracatçı firmadan hiçbir tazminat alamamıştır. İhracatçının savunması da şu şekildedir “Ben malımı kontrat şartlarına uygun bir şekilde bakliyat yükledim. Benim yüklediğim malları muhtemelen geminin kaptanı çakıl taşı torbaları ile denizde seyir halindeyken değiştirmiştir” Mal güvenli bir ödeme şekli olan akreditif tahtında yüklenmiştir. Ancak akreditif kurallarını düzenleyen ICC – International Chamber and Commerce akreditiflere ilişkin yeknesak kaide ve kuralları belirleyen UCP 600 – Uniform Custons and Practice for Documantary Credits 2007 Revision’nın 5. Maddesi şöyle der:
“MALLAR, HİZMETLER VEYA YAPILAN İŞLER KARŞISINDA BELGELER
Bankalar belgelerin ilişkili olabileceği malları, hizmetleri veya yapılan işleri değil, belgeleri göz önünde bulundurarak (belgeler üzerinden) işlem yaparlar.”
İlgili maddenin açıklaması gayet nettir; bankalar mallara ait bir sorumluluk üstlenmezler, mallar bekçiliği veya jandarmalığını yapmazlar, mala ilişkin belgeleri esas alırlar, belgeler akreditif koşullarına uygunsa bankalar işlem yaparlar, varsa ödemeyi gerçekleştirirler.
NAVLUN SİGORTASI
Dış ticaret işleminde, ihraç konusu malların ithalatçının ülkesine ulaştırılması sırasında, taşımadan kaynaklı riskler oluşabilir.
Bu riskler;
- Malın ihracatçının deposundan, ithalatçının deposuna kadar oluşabilecek muhtemel riskleri kapsar.
- Mallar nakliye aracına yüklenirken,
- Malların konteynere yüklenmesi sırasında,
- İhraç malı dolu konteynerin ihraç limanına kadar kat edeceği yolda,
- İhraç malı dolu konteynerin gemiye yüklenirken,
- İhraç malı dolu konteynerin gemiye yüklenirken vinç operatörü tarafından kaza ile
- İhraç malı taşıyan konteynerin gemiye yüklenirken denize düşmesi,
- İhraç malı konteynerin ihracatçının ülkesinde uğrayabileceği risklerle birlikte, ithalatçının ülkesinde liman sahasında konteynerin tahliyesi sırasında oluşabilecek,
- Konteynerin yüklendiği geminin, yükleme sırasında limanda alabora olması,
- Konteyneri taşıyan geminin açık sularda hava ihtilafı dolayısıyla oluşabilecek dalgalardan dolayı konteynerin ıslanması ve malların zarar görmesi,
- Konteyneri taşıyan geminin açık sularda batması
- Açık denizlerde seyir halinde olan geminin deniz korsanları tarafından gasp edilerek, soyulması
şeklinde sayılabilir.
Taşıma sırasında meydana gelebilecek muhtemel riskleri azaltmak için alıcı veya satıcı sigorta yapmak sureti ile taşımadan kaynaklı rizikoların bir nebze önüne geçmiş olabilecektir. Taşıma sigortası yaptırmak bu alandaki riskleri tamamen sıfırlayacak mı dersiniz? Taşıma sigortasına ne kadar hakim olunursa, kurallar ne kadar iyi bilinirse, taşıma sigortası kapsamındaki riskler de tamamen yok edilemese de ciddi anlamda azaltılabilir. Dış ticaret risklerinden bir tanesi olan taşıma riskini azaltan navlun sigortaları / sigorta belgelerinin ne olduğuna bakalım.
SİGORTA BELGELERİ
FLOTAN SİGORTA – GEÇİCİ SİGORTA
Mallar yurt dışı edilmek üzere sevkiyat aracına yüklenmeden önce hazırlanan bir sigorta belgesi olup, malların sevk aracına yüklendiğinde flotan sigorta belgesi kat’i sigorta ile yer değiştirilir. Malların kesin sigortası yaptırılmadan önce, yükleme gerçekleştirilene kadar malların sigortalanması için yaptırılan geçici bir sigorta poliçesi türüdür. Yükleme yapıldıktan sonra flotan sigorta, bir zeyilname tanzim edilmek sureti ile kesin sigortaya dönüştürülür. Kesin sigortanın mallar yüklendiği anda gerçekleştirilmesi gerekmektedir. Malların yüklenmesi konşimento ile sigorta şirketine tevsik edilir, Flotan sigortası yaptırıldığında sigorta primi ödenmez. Çünkü flotan sigorta işleminde henüz malların taşınması söz konusu olmayıp dolayısıyla sigorta primi ödenesi de söz konusu olamaz. Mallar yüklendikten sonra flotan sigortası bir zeyilname ile kat’i taşıma sigortasına dönüştürüldüğünde, malların taşınma aksiyonu başlamış olduğundan prim ancak yükleme gerçekleştirildiği andan itibaren tahsil edilir.
SİGORTA POLİÇESİ
Taşınan malların sigortalanması, malların taşınması ile başlar. Sigorta belgeleri malın istenilen riskler kapsamında sigorta edildiğini kanıtlar ve bu riskler oluştuğunda hasar tazminatının sigortacıdan tahsiline dayanak sağlar. Sigorta belgeleri arasında en yaygın ve hukuki açıdan en makbul olanı Sigorta Poliçesi’dir. (Insurance Policy)
Bu belge sigorta eden (Insurer) ile sigorta edilen (Insured) arasında yapılan bir sigorta sözleşmesi olup tarafların hak ve sorumluluklarını gösterir. Sigorta şartlarından yararlanacak olan şahsın adına, emrine veya sadece hamiline düzenlenir. Bir sigorta poliçesinin kapsamı olan haklar, ciro yolu ile bir başkasına devredilebilir.
Poliçede şu bilgiler bulunur:
| Ø Sigorta edenin ve sigortalının adı, soyadı; tüzel kişilerde ticaret ünvanları, adresleri, sigorta edenin yetkili imzaları. |
| Ø Sigorta ettirilen değer, (alıcı belirli bir değer talep etmiş ise bu değer, aksi halde malın CIF değerinin %10 fazlası) |
| Ø Sigortanın konusu (malın tanımlanması) |
| Ø Sigorta süresinin başlangıç ve bitiş tarihleri |
| Ø Sigorta edilen riskler |
| Ø Taşıma aracının ismi/plakası, ait olduğu şirket ve aracın nereden nereye gideceği, |
| Ø Sigorta priminin tutarı ve ödeme ayrıntıları, |
| Ø Hasar halinde gözetim yapılması için başvurulacak acentenin ismi/adresi |
| Ø Hasar tazminatının nerede ve hangi para cinsi üzerinden ödeneceği, |
| Ø Yükleme güverte üzerine (on deck) yapılmışsa ve container kullanılıyorsa bu hususların poliçede belirtilmesi |
| Ø Düzenleme tarihi |
SİGORTA ŞİRKETLERİNİN ÖDEME YAPMAYACAĞI DURUMLAR
Ayrıca aşağıdaki durumlarda sigorta şirketleri kesinlikle hasar ödemesi yapmamaktadırlar;
- Sigortalının bilerek yaptığı harekete yüklenebilen zıya, hasar veya masraflar,
- Sigorta edilen emtianın kendi doğal özelliğinden kaynaklanan akması, olağan ağırlık veya hacim kaybı ya da aşınma ve yıpranması,
- Sigorta edilen Emtianın ambalajlanma veya hazırlanmasındaki yetersizlik ya da uygunsuzluğun neden olduğu zıya, hasar veya masraflar,
- Emtianın standartlara Uygun olmayan ambalajlama veya istiflenmesi,
- Sigorta edilen şeyin gizli kusuru [ayıbı] veya niteliğinin neden olduğu ziya, hasar veya masraflar,
- Sigorta kapsamındaki bir tehlikeden olsa bile yakın nedeni gecikme olan zıya, hasar veya masraflar,
- Gemi sahibi, gemi idarecileri, kiracıları veya işleticilerinin mali kusuru veya ödeme gücünü yitirmesinden doğan ziya, hasar veya masraflar
Sigorta ve ihraç mallarına ilişkin bir örnek vak’a
Yurt dışına konfeksiyon ürünleri dikimini yapıp gönderen ihracatçı firma, yurt dışına göndereceği konfeksiyon ürünlerini sigortalatır. Konfeksiyon ürünlerinin yurt dışına gönderilmesi kara yolu ile yapılıyorsa, konfeksiyon ürünlerini taşımaya uygun TIR’lara mallar yüklenir, gerekli sigorta işlemleri yaptırılır. Sigorta sırasında malların değeri de sigorta şirketine bildirilir. Bir ay içinde birkaç TIR yüklemesi yapılıp sürekli yurt dışına konfeksiyon ürünleri gönderen firma sigorta şirketi için tam güven oluşturmuştur adeta. Sigorta yaptırılıyor, mallar sevk ediliyor, mallar sorunsuz olarak yurt dışındaki alıcısına teslim ediliyor. Ancak ihracatçı firmanın dünü ile bugünü farklıdır. Dün finansal yönden gayet iyi durumda olan konfeksiyon ihracatçısı için, bugün aynı şeyleri söylemek zordur. Finansal göstergeleri bozulmuştur konfeksiyon ihracatçısının. Finansal göstergeleri bozulan ihracatçı firmanın niyeti de bozulmuştur. Yine yurt dışına konfeksiyon ürünleri göndermek talebiyle TIR’lara konfeksiyon ürünlerini yükler. Ancak bu defa hatalı dikimlerden dolayı ihracatçı firmanın gözlemcisi tarafından reklamasyona girmiş ürünler TIR’a yüklenmiş. Malların değerinin üzerinde ihraç faturası kesilmiş ve mallar yurt dışına gönderilmiştir. İhracatçının bozulan niyeti ile birlikte gizli planını da devreye sokmuştur. Mal ülkemiz sınırlarını geçtikten sonra planlanan bir şekilde TIR ateşe veriliyor, yakılıyor. TIR’ın yakılma işlemi hiçbir şüpheye yer verilmeyecek şekilde büyük bir ustalıkla yapılır. Yakılan TIR, göstermelik söndürme girişimleri olsa da tamamen yanar. İhraç malı konfeksiyon ürünleri de yanmıştır. Kül olmuştur. Zararın tazmini talebiyle sigorta devreye sokulur yangın sonucunda. Sigorta şirketi gerekli araştırmalarını eksperler eşliğinde yapar ancak ihraç konfeksiyon ürünlerinin yangın sonucu yandığını ve zayii olduğunu tespit eden sigorta sonuç tutanağı tanzim edilir. Sigorta şirketi yanan ihraç ürünlerinin tazminatını ihracatçı firmaya öder. Dış ticaret işleminde niyetler bozulduğunda bir tarafın canı yanacaktır. Bu defa sigorta şirketini canı yanmıştır.
SİGORTA POLİÇESİNDE ÖNEMLİ HUSUSLAR
All Risks sigortaları genelde sigortalılarca, akla gelebilecek tüm zararların karşılandığı bir sigorta türü olarak algılanır. Bu poliçeler risklere karşı bir çok teminatı yapısında bulundurmasına rağmen akla gelebilecek her türlü hasarı karşılamaz. Poliçe üzerinde belirtilen teminatlar, hasar durumunda poliçe genel şartları ve özel şartlarına göre sigortalının zararını karşılar. Bu nedenle poliçenizi yaptırırken, ödediğiniz prim karşısında hangi risklere karşı güvence satın aldığınızı bilmek, sonradan hayal kırıklığına uğramamanız için en sağlıklı yoldur. Bu sistem aslında satın aldığımız her ürün ve hizmet için geçerlidir.
Poliçelerimiz “ALL RISKS” olmalı. Nakliyat “All Risks” sigortaları herhangi bir emtianın bir yerden, bir yere nakil vasıtasıyla taşınması sırasında meydana gelebilecek zararlara karşı oluşturulmuş bir sigorta türüdür. Emtiayı taşıyan nakil vasıtası, onu taşımaya uygun özelliklere sahip herhangi bir kara, hava, demiryolu veya deniz nakil vasıtası olabilir ve sigorta, malın sahibi, satıcısı veya o malda menfaati olan herhangi bir kimse tarafından sefer esasıyla yaptırılır.
Bu sigorta All Risks yani geniş teminat yapısıyla emtiayı kaza, hırsızlık, yükleme boşaltma sırasında olabilecek bir çok zarara karşı teminat altına alacak şekilde hazırlanmıştır. Harp, grev, kargaşalık ve halk hareketleri tehlikeleri isteğe bağlı olarak ayrıca sigorta edilebilmektedir
Nakliyat All Risks sigortalarında emtianın satıcının deposundan, alıcının deposuna ulaşmasına kadar olan tüm aşamalar teminat altındadır. Bu güvence “Warehouse to warehouse”, yani “depodan depoya” diye tanımlanmaktadır.
Sigorta yapılırken tüm risklerin sigortalanması için;
- depodan depoya “warehouse to warehouse”
yapıldığı taktirde açıkta kalan risk olmayacaktır.
Ancak;
- limandan limana “port to port” sigorta
yapıldığı taktirde ihracatçının deposundan yükleme limanına, boşaltma limanından ithalatçının deposuna kadar olan tüm muhtemel riskler sigortalanmamış olacaktır ki dış ticarette gizli riskler ortaya çıkmış olur. Biz sigorta yaptırdığımızı düşünsek de riskler ortaya çıkmadıktan sonra olabilecek risklerin farkına varamayacağız. Aşağıdaki sigorta poliçesi Kanada’dan Mersin’e ithal edilen malın sigortalanması ancak sigortada kapsam dışında kalan riskleri bu yazımızda belirtildiği şekilde görebilmemiz mümkündür.
TAM ZİYA (TOTAL LOST INSURANCE)
Taşıma aracının ve içerisindeki malın sadece tamamiyle pert olması halinde hasarın karşılandığı teminat türüdür. (Örneğin bir kargo uçağının düşmesi hali gibi) Malların bir kısmı hasarsız ise hiç hasar tazminatı ödenmez. Bu kapsamda hazırlanan poliçelerin prim tutarları çok düşük olarak tahsil edilir.
Bir dış ticaret işlemindeki risklerden bir tanesi de kuşkusuz sigorta hükümleridir. Riskimizin tamamen teminat altına alındığını düşündüğümüz sigorta işleminde sigorta hükümlerine vakıf olamadığımız zaman gizli riskler can yakmaya devam edecektir. Dış ticaret işlemindeki riskimizi tamamen yok edemesek de, en aza indirmek, dış ticaret konusunda ne kadar bilgi sahibi olmamızla ilgilidir.
Dış ticaretteki ithalatçı ve ihracatçı arasındaki en önemli risklerden bir tanesi tarafların niyetleridir denilse de dış ticaret ve güncel mevzuat hükümleri konusundaki bilgisizlik, eğitimsizlik risklerin kabul edilemez şeklidir. Unutmayalım dış ticaret piyasasında kuzular ve kurtların kimler olabileceğini kestiremeyiz.
Hiç düşündünüz mü?
Siber saldırı sonucu geminin bilgisayar sistemine girilip rotasının hackerler tarafından kontrol altına alınması, siber saldırganlar tarafından geminin farklı rotaya sevk edilerek, geminin kaçırılarak soyulması, talan edilmesi risklerini kapsayan bir sigorta var mıdır? Yarının dış ticaret risklerini sayarken daha teknolojik risk olan siber saldırıları da saymamız hayal olmayacak. Bugünün sigortacıları yarının bu teknolojik riskinin sigortalanabilmesini masaya yatırdılar mı acaba?
Gelecek ayki yazımızda riskli ödeme şekilleri ve yurt dışından ihracat bedellerinin tahsil edilememesi risklerine karşı alacağımızın adeta kasko sigortasından, ödeme şekillerindeki yaşanmış risklerden bahsediyor olacağız. Risklerden bahsederken kuzuların saflığını ve tilki ile kurtların stratejik, akıl dolu kurnaz planlarını dış ticaretteki risklerle ilişkilendireceğiz. Tilki ile kurtlar ve kuzular kimlerdir? İthalatçılar mı, ihracatçılar mı yoksa bankacılar mı?
Dış ticaret adına tüm sorularınızı resat.bagcioglu@rblecturer.com mail adresi üzerinden göndermeniz durumunda sizlere yardımcı olmaktan memnunluk duyacağım.
Yeni Hedefler İçin Harekete Geçme Zamanı
Değerli Sektör Yöneticileri,
Firma ve yönetici birlikteliğine büyük önem veriyoruz.
Son bir yıl içerisinde sizlerle çok sayıda eğitim ve konferansta bir araya geldik. Tüm organizasyonlardan büyük keyif aldık. Bu etkileşimler sonucunda, sektör paydaşları ile yeni projeleri gündeme aldık, sinerji oluşturduk.
Yönetici Araştırma ve Yerleştirme Hizmetleri
Stratejik iş ortaklıkları ile iş dünyasına yönelik çözümler üretmeye devam ediyoruz.
Mesleki gelişimin yanı sıra yönetici yerleştirme ve insan kaynakları danışmanlık hizmetleri ile de yanınızdayız. Yeni iş pozisyonları için yönetici araştırma sürecinde BuyerNetwork profilinizi güncellemeniz sizi bir adım öne geçirecektir.
Pazaryerinde Olmak Sizi Karar Vericilere Yakınlaştırır.
Sektörün alıcı ve satıcılarını tek bir platformda bir araya getirdik.
Sizler de BuyerNetwork iş dünyasında yer alan 7.500 + firma ve yöneticiler gibi pazaryerinde firma sayfanızı kolaylıkla oluşturup ticaretinizi geliştirebilirsiniz.
Yeni dönemde birlikteliğin gücünü tüm sektörlere yaymak istiyoruz.
7.500 + Firma & Profesyonel
Marka Aşkı (Lovemark), Müşteriyi Kazanmanın Yolu…
MARKA AŞKI (LOVEMARK), MÜŞTERİYİ KAZANMANIN YOLU…
Prof. Dr. Mahmut Tekin
Selçuk Üniversitesi
Bölgesel Gelişme Araştırma Ve Uygulama Merkezi Müdürü
“Marka Aşkı” (Lovemark), pazarlamanın en ilginç ve heyecan verici bir konularından birisi… Markayla kurulan duygusal bağ… Marka Aşkı, ürüne veya hizmete olan bazen açık, çoğu zaman da gizli sevgi…! Tüketicilerin belirli bir marka aşkını anlamanın en iyi yolu onların ürünü kullandıkları zaman ortaya çıkan gizli haz, keyif, tutku, neşeye bağlı gizli sevgilerinde saklı olanı keşfetmekte gizli… Marka Aşkı, ürünü ve hizmeti kullanmaktan memnun bir tüketicinin belirli bir markaya tutkuyla bağlanma derecesi… Marka Aşkı, bir tüketicinin markaya sahip olmasıyla oluşan duygusal bağlanma derecesinin tutkuya dönüşmesi… Marka sevgisinin bir göstergesi… Müşteriyi kazanmanın yolu… Marka Aşkı, tüketiciler ve bir marka arasında samimi, tutkulu, kararlı ve sürekli ilişkiler… Memnun tüketicilerin markaya olan ilgi, heyecan, sıradışı olmak hazlarına bağlı olarak gerçekleşen tutkulu duygusal ilişkileri… Bu aşk, tüketiciler ve bir marka arasında karşılıklı olarak gelişen samimi ve tutkulu bir bağlanma… Örneğin; Instragram, YouTube, Facebook, Amazon, Google, Apple, Disney,…gibi…
Marka Aşkı, tüketicinin markaya olan aşırı sevgisi, âşkı… Bu sevgi bazı yönleriyle insanlar arasındaki aşka benzer… İnsanlar arasındaki aşk ilişkilerinin altında yatan iki unsur; derin sevgi ve ayrılık acısı… Marka aşkında da; markaya olan derin sevgiye göre tutkuyla bağlanma var… Markadan ayrı kalmanın verdiği ayrılık acısı ve özlem var… Ve bunlara bağlı olarak ortaya çıkan müşteri ve marka arasındaki aşk…! Pazarlama araştırmalarında ileri düzeyde marka sevgisine göre oluşan tutku, insanlar arasındaki ilişkiye benzer şekilde kişisel aşkla benzer olarak kavramsallaştırılmış… Herhangi bir marka aşkı araştırıldığında insanların sadece birkaç markaya güçlü bir aşklarının olduğu görülür… Örneğin; kahve markasına aşık bir tüketicinin, o ürünü tatmasından duyduğu haz, keyif, heyecan ve mutluluk… Ayrı kaldığında duyduğu ayrılık acısı, aşırı istek, yoksunluğun verdiği ıstırap, özlem, … duyguları… Örneğin, Starbucks, Samsung, Twitter, BMV, Mercedes, Nike,… gibi.
Marka aşkını anlamanın yolu…
Tüketici ile marka arasında marka sadakatine göre marka sevgisiyle birlikte zamanla duygusal bir ilişki gelişiyor… Bu marka sevgisi, markasından memnun olan bir tüketicinin geçmiş deneyimlerine bağlı olarak gelişen güçlü bir duygusal bağ… Marka aşkının özünde sevme, özlem, yakınlık duygularıyla oluşan bir markaya tutkuyla bağlanma kavramı yatar… Duyusal olarak markaya sahip olma ve markalı ürünü kullanmakla oluşan haz, keyif ve tatmin ile birlikte bilişsel olarak markayı sevme ve özlemi yaşama… Ve ortaya çıkan aşk… En önemli göstergesi, markayı sürekli olarak zaman içinde satın alma davranışı… Marka aşkı bize, tüketicilerin markayla nasıl bir deneyim yaşadıkları anlatır… Bu deneyimle yaşanan ilişkinin nasıl derinlemesine bir sevgiye dönüştüğünü de gösterir… Sevginin duygusal bağa geçişini… Ayrı kalmanın acısını, duyulan özlemini… Bu aşk, tek taraflı açık uçlu bir şekilde gelişmez… Bütün aşk ilişkilerinde olduğu gibi karşılıklı olarak iki taraflı yaşanır… Satın alma davranışındaki ilişki marka sevgisi değilse, bu ilişki sorunlu olmaya açıktır… Tıpkı kişisel özel aşk ilişkilerinde olduğu gibi… Marka aşkını anlamanın en iyi yolu aşk duygusunu anlamaktan geçer… Aşk duygusu ile aşk ilişkisi iç içe geçmiş iki kavram… Ve birbirinden ayırmak ve ayırt etmek çok zor… Aşk duygusu, sevgiyle kurulan bağla oluşan karışık bir duygu… Elbette bu duygu, bir yönüyle tüm duygular gibi kısa vadeli… Buna karşılık aşk ilişkisi, dostluk ilişkisi gibi uzun süreli… Bu ilişki, sayısız duygusal, bilişsel ve davranışsal deneyimleri içererek onlarca yıl sürebilir… Bu bağlamda marka aşkı araştırmaları, aşk duygu çalışmalarıyla ve aşk ilişkisi çalışmalarıyla marka aşkının büyük bir benzerlik olduğunu gösteriyor… Ancak bununla birlikte tüketicilerin marka sevgisinin nasıl aşka dönüştüğüyle ilgili çalışmalar devam ediyor…
Şüphesiz tüketicinin satın alma davranışının altında yatan güdüleri keşfetmek çok zor…! Tüketicinin satın alma kararı sürecini keşfetmek ürün satacak her şirket yöneticisi için önemli bir sorun… Deneyimsel olarak tüketiciler kullanmış oldukları ürün veya hizmette yaşadıklarıyla ilgili olarak hem olumlu ve hem de olumsuz tepkiler veriyor… Ve bazen olumsuz tepkilerle sürpriz sonuçlar ortaya çıkabiliyor… Örneğin; bir dönemde yenilik amacıyla piyasaya sunulan “mavi” ve “sarı” renkli “kola”nın olumsuz müşteri tepkisi kısa sonucunda sürede piyasadan çekilmesi… ürünle ilgili promosyon aktivitesini ürünü çevrimiçi hale getirerek deneyimsel olarak müşterilere yaşatmak… Tüketici satın alma davranışıyla ilgili çok sayıda araştırma yapılmasına rağmen hâlâ tüketici davranışının altında yatan faktörler tam olarak anlaşılamamıştır… Davranış nedir?.. Sorusu cevap aranarak konu açıklanabilir… Davranış, insanın çeşitli uyarıcılara verdiği bir tepki… Peki, uyarıcılar nedir…? Uyarıcılar insanın beş duyu organını harekete geçiren etkilerdir. Sonraki aşamada bağlantılar kurulmaya çalışılarak sistematik düşünme tasarımı devam eder… Satın alma davranışı da bu etkilere verilen bir tepkidir. Örneğin; ses, koku, renk, ısı, ışık, tat, dokunma, ..vb. eşsiz deneyimler yaşatarak duyusal algılarla deneyimsel pazarlamada bilişsel olarak davranışlara yönlendiriyor… Kahve kokusu, yemek kokusu, kebap kokusu… Örneğin; Harley Davidson tüketiciler motorcular topluluğu sosyal ilişkisine göre aidiyet duygusuyla sosyalleşiyor… Harley Davidson ilişkisel pazarlamaya göre motor turları, kamp ve benzeri etkinliklerle sosyalleşmeyi sağlayan sosyal ortamlar yaratıyor… Starbucks örneğinde tüketiciler; rahat oturma gruplarıyla, internet ağ sistemiyle ortam rahatlığı yaşıyor… Kahve niteliği, kahvenin tadı, kokusu, aroması ile standart deneyimleri yaşıyor… Kahve ürününün aynı tedarikçilerle aynı tadı ve standartlaştırmayı sağlaması kalitenin vazgeçilmezi… Ürün kalitesi… Ve hizmet kalitesi markanın iki önemli bileşeni… Elbette kahvenin anlık olarak sunulması… Ortamda atmosfere yayılan kahve kokusu… Dinlenen müzik… Kablosuz Internet bağlantısı… Uzun süre rahat olarak oturabilmek… Kahveyi almak için self servis olarak başlangıçta kuyruklarda bekleme olması tüketiciler bakımından önemli değil… Her şey tüm bunlara değiyor… Pazarlama ve özellikle duyusal pazarlama, insanın satın alma davranışının arkasında yer alan beyinle ilgili nörobilim (pazarlama + tıp ara yüzü) konusuyla ilgileniyor… Marka aşkı, tam da bu konuyla ilgili…
Lovemark; duyguların, sezgilerin, içgüdülerin ve ilişkilerin keşfedilmesiyle başlar…
Müşteri olarak insanların satın alma davranışındaki duygularını, sezgilerini, içgüdülerini, ihtiyaçlarını anlamak… Ve onları anlamlandırmak… Bunun için müşterilerin algılarını oluşturan duygusal ve bilinçdışı tepkilerin ölçülerek açığa çıkarılması… Marka aşkına giden yol… Pazarlamada anlaşılması gereken tüketici satınalma davranışında kararın temelini nelere dayandığı…? Ve nelerden etkilenir…? Bunu anlamanın yolu, müşteri olarak insanların satın alma davranışındaki sürekli yenilenerek değişen duygularını, sezgilerini, içgüdülerini, ihtiyaçlarını anlamak… Müşterilerin algılarını oluşturan duygusal ve bilinçdışı tepkilerin ölçülerek açığa çıkarabilmek… Nöropazarlama bu araçlardan sadece birisi… Müşteri davranışlarına göre marka sadakati, bir markayı seçmesi ve özlem duyarak markayı yeniden satın alma davranışı… Bu davranışın nedeni reklam ve promosyon unsurlarına göre markayı seçmek ile ilgili eşsiz bir pazarlama deneyimine dayanan motivasyon olabilir… Marka sadakatine bağlı olarak ortaya çıkan marka sevgisinde tüketicilerinin aynı marka satın almasında zaman tasarrufu önemli… Tüketiciler boşa zaman harcamamak için daima aynı markayı satın almayı tercih ediyor… İhtiyaç; kişinin (müşteri) çeşitli uyarıcıların etkisiyle ortaya çıkan isteğine denir. Örneğin; midenin açlık hissiyle birlikte sıvı salgılaması sonu yemek yeme ihtiyacı gibi. Talep; müşterinin ihtiyacını karşılamak isteğiyle satın almayı istediği mal ve hizmete denir. Örneğin, açlığını gidermek isteyen kişinin ekmek, simit, v.b. maddeler satın alması gibi. Pazarlamanın temeli ihtiyaçları karşılamaktır… İstek; ihtiyaca bağlı olarak ortaya çıkan itici güce denir.
Lovemark’ta belirleyici rol algıda…
Müşterinin ürün ve hizmetle ilgili olarak sahip olduğu sahip olduğu imaj, algıyı belirler… Aynı zamanda algı, imajı da etkiler. Aslında satın alma davranışını belirleyen öne önemli unsur algıdır… Algı, duyusal bilginin alınmasıyla yorumlanarak seçilmesi işlemi… Algı, algılama ve anlamaya bağlı ulaşılan bilinç düzeyi… Yaşanan deneyimlerle bizim için iyi ve değerli olanı belirleyen his, duygu algı… Kara vermede tek belirleyici… Satın alma bir davranışı da algıya göre şekilleniyor… Davranış ise, insanın (müşteri) çeşitli uyarıcılara verdiği tepkidir… Uyarıcı olarak yukarıda sıralanan ürün ve hizmetin; tasarımı, konforu, teknolojisi, dayanıklılığı gibi somut unsurlarla birlikte sunulan iletişim davranışı etkileyen ilişki yönetimine bağlı diğer imajla oluşan algı belirleyen unsurlardır. Müşteri davranışını etkileyen en önemli değişken imajdır… Satılan ve satın alınan imaj… Marka aşkı imaja göre şekilleniyor… Tüketici nezdinde duyusal algıya bağlı olarak imajı yüksek olan ürünün, marka aşkı da yüksek oluyor… Örneğin; yenilikçi yaklaşımla tasarlanarak duyusal olarak sürüş rahatlığı, konforu, emniyeti, kaliteli işçilik ve malzemesi olan bir otomobil markası müşteri de aşk yaratabiliyor… Mercedes, Audi, Porsche örneklerinde olduğu gibi… Örneğin; acıkan kişinin yemek yeme ihtiyacı sonucu, açlığını giderme isteği gibi. Maslow’un bilinen ihtiyaçlar hiyerarşisine göre; bireysel ihtiyaçlar fizyolojik ve psikolojik olarak sınıflandırılıyor… Bunlara sosyal ihtiyaçlar da eklenebilir… Sosyal ihtiyaç içerisinde yer alan; ait olma, sosyalleşme, saygı görme, sevilme, tanınma, arkadaşlık ilişkileri, ifade etmek… Bu ihtiyaçlar bireyin kendi kendine gerçekleştirmesi isteğinden doğar. Bu bağlamda ürün ancak hedef olarak seçilen müşteriye diğer faydaları ile birlikte sosyalleşmesi için değer ve tatmin sağlarsa başarılı olabilir… Tüketicilerin ürünlerle birlikte, çözümleri, yararları ve değerleri satın alır… Örneğin; parfüm alırken iyi kokuyla, iyi hissetmeyi, karşı cinsin ilgisini çekmeyi, kendimize değer katmayı, hayattan zevk alma,… gibi duyguları tatmayı satın alır… Müşteri, kendisine en çok değer sağlayacağını umduğu tekliflere bağlı seçenekler arasında bir seçim yapar… Aslında pazarlamaya konu olan satış ve satın alma davranışı da seçenekler arasından değerli olanı seçme işleminden başka bir şey değil…!
Her şey bilinçaltında saklı…
İnsanlar birçok ihtiyaçlarını ve isteklerini kolaylıkla algılayabilirler. Müşterinin istekleri ve ihtiyaçlarının çoğu bilinçaltında saklı… Satıcı, açıkça belirli ihtiyaçları ve istekleri karşılama çabası içinde bulunduğu gibi, bilinçaltındakileri de su yüzüne çıkarmaya çalışır… Örneğin; ihtiyaç ve istek yaratmak için reklama ya da kişisel satışa başvurabilir. Bu yolda başarılı olur ve ortaya çıkan ihtiyacın ve isteğin yanı sıra satın alma gücü de varsa, talep yaratılmış olur… Marka aşkı açık ve gizli bir tüketici ihtiyacına göre oluşan yaşam tarzı, kimlik arayışı, sosyalleşme gereksinimi veya yeni bir durum değişikliği nedeniyle ortaya çıkan bir zorunlulukla oluşabilir… Eşsiz bir pazarlama deneyimi yaşamakla ortaya çıkan aşk… Pazarlamayla, müşterilerden (alıcı) satıcılara istek ve ihtiyaçlarıyla ilgili bilgi akışı, marka aşkına giden yolda duyusal bileşenlerin kalite standardına göre geliştirilerek tasarımında etkilidir… Pazarlama yönetiminin amacı, müşteri istek ve ihtiyaçlarına uygun mal ve hizmetlerinin başarılı bir şekilde pazarlanması için hedef pazarı seçmek… Ve hedef pazara göre pazarlama karması geliştirerek uygulamak… Genç, yaşlı, erkek, kadın, çocuk her insan ve topluluk bir müşteri… Her insanın kendi ihtiyaçlarını tam anlamıyla karşılayan, onlara eşsiz pazar deneyimleri yaşatan ürünler marka aşkı yaşatıyor…
Bizi markalar âşık eden şey …?
Marka aşkını anlamak üzere, bizi markalar aşık eden şey nedir…? Sorusuna cevap aramalıyız… Marka aşkı her şeyden önce markanın; güvenilir, tutarlı ve tahmin edilebilir olmasıyla ilgili… bunu sağlamanın yolu ürün ve sunulan servisi standartlaştırmaktan geçiyor… Örneğin; McDonalds’ın en saygın küresel markalardan biri olmasının nedenleri bunlar… McDonalds’ın Chicago’da Hamburger Üniversitesi var… Burada yetişen öğrencilere standartlara uygun davranış ve beceri eğitimi veriliyor… Her şeyden önce McDonalds’ standartlar üzerine kurulu bir marka… Ürünün 85 ayrı işlem standartları var… Tuzlama şekli, pişirilme şekli, servis şekli ve diğerleri… Bu bağlamda McDonalds küresel olarak dünyanın her yerinde standart ürün ve servis vererek Lovemark oluyor… Dünyanın neresinde olursa olsun bir McDonalds restoranında, örneğin; Tokyo’dan İstanbul’a yolculuk yapan müşteriler aynı standart yöntemler kullanılarak pişirilen ve aynı ürünü tatmak üzere menüden siparişlerini verebilirler… İkea ürünlerini kalite standartlarına, tasarım standartlarına ve montaj standartlarına göre üretiyor… Ürünler modüler olarak kullanılabiliyor… Ürünleri tüketicilerin çok kolay bir şekilde montaj etmesini sağlayan standartlarla Lovemark oluyor… Standartların sonucunda sağlanan… Esneklik… Kullanışlı olmak… Yenilikçi… Konforlu… Güvenli… Tahmin edilebilir… Tüketicilerin ürünü ilk kullanımından itibaren ürünlerin ve parçaların kalitesi, uzun ömürlülüğü, markanın tüm modellerindeki sağlamlık, konfor, estetik, yenilikçi tasarım, albeni, güvenlik ve markaya duyulan güven Lovemark’a önemli bileşenleri… Müşteri için, açık ve gizli talebe bağlı ihtiyaçlarla açığa çıkan gizli sevginin somutlaşmış halidir Lovemark…!
Lovemarka giden yol…
Şüphesiz her şirket için Lovemark olabilmek için müşteriye sunulmak üzere ürünün tasarımından üretimine ve lojistiğine kadar her aşamada çok büyük bir çaba ve emek var… Kurulan hayaller… En iyi olabilmek için gayretleri var… Tüm bunlar müşteriye bir üründen çok daha fazlası olan “değer sunabilmek” için yapılan işlemlere göre yüzlerce ihtimale bağlı ilişkiler ağı… Birisinin eksik veya hatalı olması değerlerini etkileyen… Kırılgan, kaygan, öngörülemeyen… Müşteriye değer sunabilmek… Güvenlik… Konfor… Kalite… Estetik… Pratiklik… Dayanıklılık… Ve daha fazlası… Bir markanın Lovemark olabilmesi müşterilere üründen daha fazlasını vermesine bağlı… Satın alma davranışının Lovemark’a dönüşmesi için müşteride olması gereken bazı imaj, algı ve beklentiler var… Bunlar; Lovemark olarak satın aldığım bu marka, harika bir marka… Markayı kullanırken kendimi iyi hissediyorum… Bu markaya tutkuluyum… Bu marka beni çok mutlu ediyor… Bu markayı kullanmakla kendimi ayrıcalıklı hissediyorum… -Bu markayı çok seviyorum… Bu markayı kullanmak bana tam bir keyif verir… Bu markaya çok bağlıyım… Bu marka tamamıyla mükemmeldir… Ayrı kaldığımda markama özlem duyuyorum… Markamla kendimi değerli hissediyorum… Markam imajımın önemli ayrılmaz parçası… Bu markayla ilgili özel bir hislerim var… gibi duygu ve düşünceler… Markanın Lovemark statüsüne ulaşması için öncelikle saygıyı hak etmesi gerekiyor… Saygıyı hak ederek sevgiye dönüşen markayla ilişkinin temelinde güven yatıyor…! Her ilişkide olduğu gibi güvenmeyeceğiniz veya güvenemeyeceğiniz bir şeyi sevmek imkânsız bir şey…! Lovemark’a giden ilişkide saygının gelişiminin tek yolu güven… Güven duyularak müşterinin sunulan ürünü kullanmakla birlikte eşsiz bir deneyim yaşamasıyla duyduğu haz, tatmin ve heyecan… Sonrasında bilişsel olarak hissettiği; memnuniyet, samimiyet, eşsizlik, süreklilik, hayal kurmak ve hatıralarla birlikte tutkuyla oluşan sevgi marka aşkının yolu…
Markanızın sesini dinlemek…!
Lovemark olan marka, hayal edilen ile gerçek arasındaki boşluğu doldurur… Bunu anlamak için markanın sesini dinlemek gerekiyor…Markanızın sesini dinlemek…! Markanız, insanların başka hiçbir şeyde bulamadığı bambaşka fiziksel bir his vererek onları duyusal olarak onları ayrıcalıklı hissettiriyor mu…? Ne kadar samimi…? Samimiyet, kişisel olarak yakınlık… Marka aşkına giden yol… Samimiyet; empati, verilen söz (taahhüt) ve tutkuyu içeriyor… Markanın sesinin dinlemenin en iyi yolu müşterinin sesini dinlemektir… Müşteri, Lovemark’ta, hikâyenin kahramanı… Öznesi… Ona deneyimsel olarak eşsiz bir duygu yaşatılmalı… Kısaca, müşteri şımartılmalı…! Lovemark’ her şeyden önce hikâyenin kahramanı müşteriye odaklanmayı öngörüyor… Böylece müşteride markayla duygusal bağ kurarak markaya odaklanır… Marka ve onun kullanıcısı müşteri ayrılmaz bir ikili olur… Markanızın sesini dinleyerek müşteriyi anlamak…! Lovemark’ta marka müşterinin kişiliğini yansıtan “benliğin bir ifadesi”… Kişilik yansıması olarak marka her şeyden önce ” çekicilik (cazip)” olmalı… Bizi yansıttığı için, bizim için marka bağı önemli… Lovemark, marka olarak her şeyin kusursuzluğunu yani, mükemmelliği gösteren simge… Mükemmellik, marka aşkının amacı ve gereği… Marka aşkı için, olması gereken değer katarak müşteriye çok daha fazlasını yaşatan… Müşterinin hayatının önemli bir parçası olan… Müşteri önce tasarıma önem veriyor… Markanız tasarımda en iyisini sunuyor mu…? Farkı ne…? Müşterileriniz tarafından sağlanan geribildirimler ile ilgileniyor musunuz…? Onları dinler misin…? Markanızın tavsiyeleri yeni işler kazandırıyor mu…? Müşterilerle güvene dayalı ilişkiler var mı…? Müşterileriniz bir sorun olduğunda, sizin doğru olanı yapacağınıza ve sorunu hızla çözeceğinize inanıyorlar mı…?
Marka aşkında (Lovemark) dünyada durum…
Küresel marka aşk 2018 yılı sosyal alanda en sevilen markalar listesi var… Tüketici tercihlerine göre Mayıs 2017’den Mayıs 2018’e kadar olan dönemde sosyal medya aracılığıyla İngilizce dilinde yapılan araştırmalara göre küresel ölçekte ilk 25 markanın sıralaması yapılmıştır… Buna göre: 1.Instragram, 2.YouTube, 3.Facebook, 4.Amazon, 5.Google, 6.Apple,7.Disney, 8.Snapchat, 9.Sportify, 10.Netflix, 11.Etsy, 12.eBay, 13.Nintendo, 14.Uber, 15.Sony, 16.Nikon, 17.Target, 18.McDonalds, 19.Canon, 20.Starbucks, 21.Samsung, 22.Twitter, 23.BMV, 24.Mercedes ve 25.Taco Bell olarak sıralanıyor… Lovemark olan markaların çoğunu tanıyoruz…Sektörlere göre dağılımı; Gıda ve İçecek (%15), Otomotiv (%14), Banka ve Finans (%11), Perakende (%10), Teknoloji (%8), Ulaştırma(%7), Eğlence(%7), Sosyal Medya (%5) ve Telekom (%5) dir. Elvis Leiban, https://www.netbase.com/blog/global-love-list-2018-the-importance-of-brand-love-in-social-analytics/22.05.2019). Lovemark, Türkçe’de sevilen marka olarak kullanılıyor… Oysa Lovemark, müşterinin markayla kurulan duygusal bağına göre çok daha fazlasını ifade ediyor… Türkiye’de 2018 yılında en sevilen markalar: MediaCat ile birlikte Ipsos tarafından gerçekleştirilen araştırmada; Türk Hava Yolları (THY), Teknosa, Koçtaş, OPET, Erikli, İstikbal, Cappy, Burger King, Karaca, Elidor, OMO, LC Waikiki, Rexona, Bonus, Atasay, Penti yer alıyor… Elbette konuyla ilgili çeşitli değişkenlere göre farklı çalışmalar yapılabilir…
Marka aşkına müşteri ihtiyaçlarının anlaşılarak ve karşılanmasıyla ulaşılıyor… Bu hızlı büyümenin, sadakatin ve pazar payının anahtarları… İnsan ilişkilerinde olduğu gibi markanızla ilişkinizde saygı ve sevginin birlikte olması önemli… Bu bağlamda aşk ilişkilerinde olduğu gibi marka aşkı içinde, ürün ve serviste sunulan duyusal unsurların tam ve mükemmel olması gerekiyor… Markanız sizin için heyecan, coşku, imaj ve değer gibi hayran kalacağınız şeyleri temsil ederek sunmalı…! Bunlar sizin markanıza âşık olmanızın altında yatan tutkunun en önemli nedenleri arasında yer alıyor… Marka aşkının yaşaması; algılama yeteneğine bağlı olarak anlamak, kavramak, bilmek ve farkında olmakla ilgili… Marka aşkının yaşaması için, markanızın size her zaman sınıfının en iyi performansını sunması gerekiyor… En iyi ürün ve servis performansı…! Elbette Lovemark’ hedefleyen marka, vaatlerini gerçekçi bir tüketici müşteri ilişkisiyle kurulan anlamlı bağ (içgörü) üzerine kuruyor… Markanın müşterisine ait olarak edinmiş olduğu güçlü farkındalık Lovemark’ın temeli…
Lovemark’ın getirdikleri…
Lovemark, markayı sıradan olmaktan çıkarak sıradışı yapıyor… Müşteriyle duygusal bağ kurumayan marka etkisini yitirerek sıradanlaşır… Müşteriyle marka arasında kurulan duygusal bağ, markayı öne çıkarıyor… Lovemark ile müşteri marka arasındaki duygusal bağ, dikkat çekerek, ilgi uyandırarak, satınalma davranışı sonucu ürün ve hizmeti kullanma sonucu tatmin sağlayarak önemli bir değer yaratır… Müşteri nezdinde markayla ilgili önemli bir fark yaratır… Lovemark, müşteriyle kurulan duygusal ile birlikte kaynakların daha verimli kullanılmasını da sağlar… Reklam ve tanıtım için fazladan çaba harcama gerekli olmaz… Lovemark, markanın pazarlama iletişimindeki etki gücünü artırıyor… Lovemark, markanın bilinirliğinin yükselmesine katkı sağlar. pazar ayının artmasıyla markanın gücüne güç katar… Lovemark, markanın çekiciliğini (cazibesini) ve çekim gücünü, artırıyor… Hızla değişen yoğun küresel rekabetin yaşandığı bir dünyada, müşterinin daha değerli, daha özgür ve daha katılımcı olduğu pazarlarda markanın çekim gücü çok önemli… Değişim, markanın çekiciliğine göre çekim gücü rekabetiyle şekilleniyor… Lovemark ile birlikte markanın çekim gücü yaratmak önemli kazanımlar sağlıyor… Lovemark, müşteriyle ilişki odaklı anlamlı bir bağ kuruyor… Böylece Lovemark, ürün ve hizmetin tasarımını ilişki pazarlamasıyla müşteri odaklı hale getiriyor… Pazarlamada değişim artık ilişki temelli olarak gelişiyor… Satın aldığımız ve sattığımız şeylerin ilişki temelli olarak geliştiğini keşfettiğimiz an, bizim için her şey bitmiştir artık… Lovemark, bunlardan sadece birisi… Lovemark her şeyden önce ilişki temelli olarak müşterinin markanın duygusal bağ yaratmasının çekim gücüyle birlikte şirkete önemli fırsatlar sunuyor… Zaten Dünyada Lovemark olmuş şirketlerde öyle yapıyor… Müşterinin kendisini deneyimsel olarak ilişkisel pazarlamayla özel hissetmesiyle…
Lovemark, müşteri kazanmanın yolu…
Marka aşkı, ilişkisel pazarlamanın marka iletişiminde geldiği son nokta… İlişkisel pazarlama, müşteriler için yeni bir değer yaratarak müşteriye yaşatılan deneyimlerle kurulan duygusal bağ… Sonrasında ise ömür boyu bu ilişkiden faydalanma… Müşteri sadakatini arttırmak ve mevcut müşterilerle yeniden iş yapmak amacıyla daha yakın ve duygusallığı da içeren uzun dönemli ilişkiler geliştirme… Lovemark ile ilişkisel pazarlama ve müşteriyle kurulan duygusal bağ… Müşteri sadakati… Müşteriyi kazanma… Müşteri değer yaratılarak sağlanan kârlılık… Ve elbette daha fazlası… Markayla birlikte sunulan kalite mükemmel olunca sizin algıladığınız kalitede mükemmel oluyor… Bunlar sizin markanızın saygıyı hak etmesine yol açıyor… Marka aşkına giden yol böyle başlıyor… Sonra marka aşkının diğer bileşeni olan sevgiyi düşünmeye başlayabilirsiniz… Bunun için markanızın sizde gizem, heyecan, sürpriz ve merak uyandırması gerekiyor… Tüm bunlar sizde markanızın; heyecan ve coşku ile birlikte yüksek bir imaj algısı yaşatması sonucu sizde hayranlık hayran kalacağınız değerleri oluşturacak… Buna bir kere sahip olduğunuzda bırakmak istemeyeceksiniz… Tekrar, tekrar bu hisleri duymak üzere aynı deneyimleri yaşamak isteyeceksiniz… Bu sizde alışkanlık haline gelerek tutkuya dönüşür… Bu tutku da sevgiye… Sevgi de marka aşkına…! Sevgiyle ve sağlıcakla kalınız…!
Sağlık Sektöründe Kamu Özel İşbirliği Uygulamaları
SAĞLIK SEKÖRÜNDE KAMU ÖZEL İŞBİRLİĞİ UYGULAMALARI
MEHMET ATASEVER
Türkiye’de Kamu Özel İşbirliği (KÖİ) uygulamaları ile ilgili ilk girişim, 5396 sayılı Sağlık Hizmetleri Temel Kanunu’na 2005 yılında eklenen bir madde ile olmuştur. Buna göre Yüksek Planlama Kurulu’nun karar vereceği araziler üzerine özel sektörce yapılacak sağlık tesisleri, Sağlık Bakanlığınca belirli bir süre üst hakkı verilmek suretiyle kiralanacak, tıbbi hizmetler dışındaki tüm hizmetler özel sektör tarafından verilebilecektir. 2007 yılında ise 5683 sayılı Kanun ile Sağlık Bakanlığı’nda bu yöntem ile yaptırılacak yatırımlarla ilgili iş ve işlemleri yürütmek üzere “Kamu Özel Ortaklığı Daire Başkanlığı” adı altında bir daire oluşturulmuştur. Söz konusu daire 2011 yılında yapılan Sağlık Bakanlığı ve Bağlı Kuruluşlarının Teşkilat ve Görevleri Hakkında Kanun Hükmünde Kararnamesi ile inşaat-onarım dairesi ile birleştirilerek Sağlık Yatırımları Genel Müdürlüğü adını almıştır. KÖİ yöntemi ile yapılan işlerin hızlandırılması amacıyla 2013 yılında “Sağlık Bakanlığınca Kamu Özel İş Birliği Modeli ile Tesis Yaptırılması, Yenilenmesi ve Hizmet Alınması ile Bazı Kanun ve Kanun Hükmünde Kararnamelerde Değişiklik Yapılması Hakkında Kanun” çıkartılmıştır.
Türkiye sağlık sisteminde uygulanan KÖİ yönteminde sözleşmeler, özel hukuk hükümlerine tabidir. Tesisin ve ticari hizmet alanlarının yapımından, bakım ve onarımından, sözleşme süresi sonunda yerleşkenin her türlü borç ve taahhütten ari, bakımlı, çalışır ve kullanılabilir durumda Sağlık Bakanlığı’na devredilmesinden yüklenici sorumlu olacaktır. Yapım işinin tamamlanmasından önce hiçbir şekilde bedel ödemesi yapılmaz. Firma, projenin finansmanı, tasarımı, inşaatı ve tıbbi cihazlar ile diğer ekipmanın tedariki ve tesis için gerekli donanımını sağlamakla yükümlüdür. Firma ayrıca, görüntüleme, laboratuvar, sterilizasyon, rehabilitasyon gibi tıbbi destek hizmetleri ile tesislerin bakım ve onarımı, bilgi işlem, çamaşır, temizlik, güvenlik ve yemek gibi destek hizmetlerinin sunumunu yapmaktadır. KÖİ modeline, entegre sağlık kampüsünün esaslı unsuru olan temel sağlık hizmetleri ise, bir kamu hizmeti olarak devlet tarafından sunulmaktadır.
KÖİ yöntemiyle yapılan şehir hastanelerinde Yüksek Planlama Kurulu (YPK) onay ve ihale sonuçlandırma süreci bir yıl, yatırım dönemi üç yıl ve işletme dönemi yirmi beş yıldır. KÖİ uygulama süreci ve kapsamın çerçevesi 6428 sayılı kanun ile belirlenmiştir. Buna göre; KÖİ süreci, yapım işleri, yenileme işleri, danışmanlık işleri, tıbbi ekipman tedariki ve kurulumu, mefruşat tedariki ve kurulumu, hizmetlerin sunulması süreçleri olarak ifade edilmektedir. KÖİ yöntemi ile yapılacak iş ve işlemler ile ihaleler, 6428 sayılı Kanunun 11’nci maddesinde belirtildiği üzere 2886 sayılı Devlet İhale Kanunu ile 4734 sayılı Kamu İhale Kanunu’na tabi değildir.
Yapılacak ihalelerde ihale yetkilisi Sağlık Bakanlığı merkez teşkilatında ilgili birimin, Sağlık Bakanlığı onayı ile taşra birimlerince yapılmasına karar verilen işlerde ise ilgili taşra biriminin en üst yöneticisidir. 6428 sayılı Kanun kapsamında yapılacak olan tesislerin yenileme veya yapım işlerinde, işlere yönelik araştırma, geliştirme, proje ve danışmanlık hizmetleri için aşağıdaki usullerinden biri uygulanabilir;
- Açık İhale Usulü,
- Belli İstekliler Arasında İhale Usulü (şehir hastanelerinin ihalelerinde tercih edilen yöntemdir);
- Ön yeterlik b. Teklif (ön teklif, nihai teklif) c. Açık eksiltme
- Pazarlık Usulü
Gerek görülmesi hâlinde birden fazla tesis yapım veya yenileme işi tek bir ihale ile yaptırılabilir. İhalelerde, proje bazında işin niteliğine göre; ‘’En az maliyetle en yüksek fayda sağlayan teklif, ekonomik açıdan en avantajlı teklif’’ kabul edilir. 6428 Sayılı Kanun kapsamında yapılan KÖİ yönteminde uygulan İhalelere ilişkin genel hususlar şu şekilde sıralanabilir;
- Pazarlık usulü ile gördürülecek işlerde ilan yapılması zorunlu değildir. Diğer bentlere göre yapılacak işlerde ise en az bir hafta önceden ilan yapılması zorunludur. İlan yapılmayan hâllerde en az üç istekli çağrılır.
- Yapılan ihale sonucunda idare, teklif edilen fiyatı fizibilitesine uygun bulmazsa ihaleyi iptal etmekte serbesttir. İhalenin iptalinden dolayı isteklilere karşı idarenin herhangi bir sorumluluğu doğmaz.
- Açık İhale Usulü veya Belirli İstekliler Arasında İhale Usulü ile yapılan ihaleler, ön yeterlik veya teklif verme için belirlenen son müracaat tarihinden en az otuz gün önce olmak üzere Resmî Gazete’de ve Türkiye çapında yayımlanan yüksek tirajlı iki gazetede ve işin gerektirdiği hâllerde yurt dışında bir gazetede en az birer defa ilan edilerek duyurulur.
- İhalelerde toplam sabit yatırım tutarı veya teklif bedelinin en az %3’ü oranında geçici teminat, %3’ü oranında kesin teminat, sabit yatırımın tamamlanmasından sonra İşletme Döneminde ise %1,5’u oranında teminat alınır.
- Üzerine ihale yapıldığı hâlde süresi içinde sözleşme imzalamayan yüklenicinin geçici teminatı Hazineye irat kaydedilir.
- 6428 Sayılı Kanun’a göre gerçekleştirilecek ihalelerde ihale yetkilisi; Biri başkan olmak üzere, ikisi ihale konusunda uzman biri de muhasebe ve mali işlerde uzman olmak şartıyla, idare personelinden en az beş ve tek sayıda kişiden oluşan ihale komisyonu görevlendirir.
- İdarece, ayrıca en az üç kişiden oluşan muayene ve kabul komisyonları görevlendirilir. Komisyonların çalışma usul ve esasları yönetmelikle düzenlenir.
- 4734 sayılı Kanuna göre ihalelere katılamayacak olanlar, bu Kanun kapsamındaki ihalelere de katılamazlar.
- Kanun çerçevesinde yaptırılacak işlerdeki sabit yatırım içerisinde yer alan tıbbi donanımın en az yüzde yirmisinin yerli üretim olması zorunludur. Kullanılacak ürünlerdeki yerli üretim oranı, yerlilik şartları ve esasları ihale dokümanında belirtilir.
Kanun kapsamındaki ihalelerde, isteklilerden istenen belgelerde eksiklik olması hâlinde sonradan hangilerinin tamamlattırılabileceği yönetmelikle belirlenir. İhalelerin neticelendirilip sözleşmelerin imzalanma sürecine geçilmesi aşamasında ise sözleşmelerde olmazsa olmaz hususlar vardır. Bunlara değinmeden önce sözleşme imzalama aşamasında firmadan beklenen yeterliliklere değinmekte fayda vardır. Bu hususlar;
- Yüklenici, sözleşme konusu işlerle ilgili gerekli tüm finansmanı sağlamakla yükümlü olup, yapım işleri için tahsis edeceği öz kaynak oranı, yatırım dönemi süresince sözleşmede belirtilen dönemsel yatırım tutarının yüzde yirmisinden az olamaz.
- İdarece görevlendirilecek bir heyet tarafından yüklenici veya vekili ile birlikte tespit edilerek bir durum tespit tutanağı düzenlenerek, yüklenici arasında imzalanan yapım sözleşmesi süresi sonunda yerleşke, her türlü borç ve taahhütten ari, bakımlı, çalışır ve kullanılabilir durumda bedelsiz olarak kendiliğinden idareye geçer.
- Projelerin uygulanacağı yerlerin imar planları, Sağlık Bakanlığının talep etmesi hâlinde Çevre ve Şehircilik Bakanlığınca yapılır, yaptırılır, onaylanır.
- Kanunun uygulanmasına ilişkin usul ve esaslar, Hazine ve Maliye Bakanlığı ile Cumhurbaşkanlığı Bütçe ve Strateji Başkanlığının görüşleri alınmak suretiyle Sağlık Bakanlığınca hazırlanacak ve Cumhurbaşkanlığı tarafından çıkarılacak yönetmelikle düzenlenir.
- KÖİ modeli ile gerçekleştirilmesi planlanan ve tutarı asgari beş yüz milyon Türk Lirası olması öngörülen yatırım ve hizmetlere ilişkin uygulama sözleşmelerinde, sözleşmelerin süresinden önce feshedilerek tesisin ilgili idareler tarafından devralınmasının öngörülmesi hâlinde, Hazine ve Maliye Bakanlığı uygun görüşü alınarak, borç üstlenim taahhüdü kısmen veya tamamen verilebilir.
- Devlet memuru kadrolarındaki personel atamaları diğer hastanelerdeki gibidir.
- 6428 sayılı Kanun’un yürürlüğe girdiği tarihten önce 3359 sayılı Kanunun ek 7’nci maddesi çerçevesinde ihale süreci tamamlanmış olan veya devam eden işlere ait şartnamelerdeki, yüklenici tarafından yapılacak sağlık yerleşkesinin dışındaki taşınmazların ticari alan olarak işletilmek üzere yükleniciye verilebileceğine dair hükümler uygulanmaz ve sağlık yerleşkesi dışındaki taşınmazlar yükleniciye verilmez; ihale iş ve işlemleri ile yapılmış olan sözleşmeler, bu hükümler geçerli olmaksızın yürütülür.
Şehir hastanelerinde sözleşme, özel hukuk hükümlerine tabi olup süresi, sabit yatırım dönemi hariç otuz yılı geçmemek üzere idarece belirlenir. Sözleşmede;
- Tesisin ve ticari hizmet alanlarının yapım işlerinin projelendirilmesi,
- Finansmanının sağlanması,
- Yapım, bakım ve onarım işleri,
- Yükleniciye bırakılan hizmetlerin yerine getirilmesi ile ticari hizmet alanlarının işletilmesi,
- Sözleşme süresi sonunda Sağlık Bakanlığına devredilmesi sürecinde yüklenici sorumluluğu,
- Sözleşme süresince üçüncü kişilere vereceği her türlü zarardan yüklenicinin sorumluluğu,
- Sözleşmede öngörülen yükümlülüklerini yerine getirmemesi hâlinde İdarenin uğrayacağı zararın yükleniciden tazmini ve cezai şartlar,
- İdarenin sözleşmede belirtilen bedeli yükleniciye ödemekte gecikmesi hâlinde uygulanacak gecikme faizi ve şartları,
Hususları yer alır.
KÖİ yöntemi ile yaptırılan şehir hastanelerinde yüklenici firmalar tarafından KÖİ Kanunu gereği idarenin muhatabı konumunda bulunacak ve yapım dönemi ile 25 yıllık işletme dönemi boyunca kalacak özel amaçlı bir şirket kurulmaktadır. Özel amaçlı şirket, şehir hastanesini yapmak ve işletmekle mükelleftir. Başka herhangi bir ticari faaliyet yapamaz. Özel amaçlı şirket, şehir hastanesinin yapımından ve yüklenici firma sorumluluğunda olan hizmetleri sağlamaktan idareye karşı sorumludur. Sağlık Bakanlığı’nın ilgili idaresi şehir hastaneleri ile ilgili gerek kullanım gerekse hizmet bedeli ödemelerini bu özel amaçlı şirkete yapar. Özel amaçlı şirketin altında, biri yapımdan sorumlu diğeri ise işletmeden sorumlu iki adet alt yüklenici şirket bulunur. Bu şirketlerden; yapımdan sorumlu olan alt yüklenici şirket, yapımla ilgili işleri yapmakla, işletmeden sorumlu alt yüklenici şirket ise işletme dönemindeki hizmetleri sağlamakla mükelleftir.
İşletme dönemine geçilmesi ile birlikte şirkete yapılacak ödemeye esas bedellerin hangi şekilde belirleneceği ise 6428 Sayılı Kanun’un 5’inci maddesinde belirtilmiştir. Şehir hastanelerinin geri ödeme bedeli, Sağlık Bakanlığı döner sermaye bütçesinden ve/veya merkezi yönetim bütçesinden ödenir. Bedel ve sözleşme süresinin tespitinde;
- Yatırımın maliyeti ve projenin mahiyeti,
- Ekipman ve tıbbi donanımın yüklenici tarafından sağlanıp sağlanmayacağı,
- Yüklenicinin kârı,
- Yatırım konusu taşınmaz ve tesisteki hizmetlerin ve ticari hizmet alanlarının işletilmesinin yükleniciye verilip verilmeyeceği hususları dikkate alınır.
Ödemelerde eskalasyon sonrası, nihai hak ediş hesaplanarak, Damga Vergisi, KDV eklenip fatura bedeli hesaplanır. Yapım işinin tamamlanmasından önce hiçbir şekilde geri ödeme yapılamaz. Yüklenicinin, sözleşme süresince öz kaynakları dışında finansal tablosunda belirtilen toplam borç miktarında, yeniden finansman ve/veya borç yapılandırması suretiyle azalma meydana gelmesi hâlinde, borç miktarındaki azalma idare ve yüklenici arasında eşit oranda taksim edilerek kullanım bedeline yansıtılır.
KÖİ yönteminde hastane yapımı için yükleniciye tahsis edilen arsa, hazine arazisi veya diğer kurumların arazisi olabilir. Gerekli izinler için Çevre ve Şehircilik Bakanlığı Milli Emlak Genel Müdürlüğüne tahsis için müracaat edilerek ön izin alınmaktadır. Yüklenici tarafından işin süresi sonrası bina ve arsa kullanılır durumda tekrar kamuya devredilmektedir. Şehir hastanelerinde (sözleşmeye bağlı olmak üzere) yüklenici firma, toplamda 19 hizmet vermektedir. Bu hizmetlerden altı tanesi zorunlu hizmet, on üç tanesi isteğe bağlı hizmet grubunda yer almaktadır. Hizmetler beş yılda bir pazar testine tabi tutulacaktır. Şehir hastanelerinde zorunlu hizmetler (P1) 25 sene boyunca yüklenici firma tarafından sağlanmaktadır. Şehir hastanelerinde zorunlu olmayan hizmetler (P2) 5 yılda bir pazar testine tabidir. Bu hizmetlerin bedeli, yapılan sözleşme şartlarına göre yatırım bedeli haricinde ödenmektedir.
Şehir hastaneleri projelerinde varsa otel, restoran, eczane gibi ticari alanlar, (P3) hizmetleri adı altında yüklenici firma tarafından 25 sene boyunca işletilmektedir. Yüklenici firmaya tahsis edilen bu ticari alanların bedeli yatırım tutarından mahsup edilecek olup bu alanların kiraya verilmesinden veya işletilmesinden dolayı elde edilen gelir yüklenici firmaya aittir.
Şehir hastanelerinde sağlık hizmeti sunumu süreç yönetimi (yönetim modeli) tıbbi hizmetler, 3359 sayılı Sağlık Hizmetleri Temel Kanunu ve ilgili yönetmelikler çerçevesinde verilecektir. Sağlık tesislerinde tıbbi destek ve destek hizmetlerinin tıbbi hizmetlerle uyumlu çalışması ve ortaya çıkacak sorunların idare ve şirket arasında çözülmesi için koordinasyon kurulu bulunmaktadır. Koordinasyon kurulunun görevleri sözleşmede açıklanacaktır.
KÖİ yönteminde işletme döneminde bina kullanım bedeli 3 ayda bir, hizmet bedeli ödemeleri ise aylık olarak yapılacaktır. Şehir hastanelerinde yüzde 70 doluluk oranıyla çalışacağı garantisi verilmemektedir. Bu uygulama Sağlık Bakanlığı’nın, 4734 Sayılı Kamu İhale Kanunu uygulamalarında olduğu gibi ihale sırasında miktara bağlı hizmetler için %70 doluluk oranına göre hesaplanan miktarları aylık ve yıllık bazda belirtilen miktar kadar almayı ve bedelini ödemeyi taahhüt etmektedir. Bu %70’lik garanti miktar üzerinde bir talep oluştuğunda ise belli bir hesaplamaya göre indirim uygulanmaktadır. Ayrıca yılsonunda, o yıl için belirlenen toplam miktar aşılmışsa geçmişe yönelik fazla ödenen tutarlar yüklenici firmayla idare arasında mahsup edilmektedir.
Şehir hastanelerinde sağlık hizmetleri kamu personeli aracılığıyla verilmektedir. Bu personel şehir hastanelerine geçmeden önce hangi haklara sahipse, aynı haklara sahiptir. Türkiye’de Sağlık Bakanlığı tarafından KÖİ modeli ile yapılacak hastanelerden tüm vatandaşlar eşit şekilde ve mevcut kamu hastaneleri ile aynı ödeme sistemi ile yararlanmaya devam etmektedirler. KÖİ yönteminde sözleşmelerde Türk Hukuku uygulanacak olup, uluslararası garantörlerle sorun yaşanırsa ihtiyaç halinde uluslararası tahkime gidilebilecektir.
Şehir hastanelerinde tıbbi ekipmanların kullanım süreleri boyunca sorumluluğu, yüklenici firmaya aittir. Yüklenici firma, bu kullanım süresi içerisinde bozulan bir tıbbi ekipmanı bedeli kendisine ait olmak üzere yenisi ile değiştirmek zorundadır. Sağlık Bakanlığı tıbbi ekipmanları yenilemeye karar verdiğinde, o günün ihtiyaçlarına göre tespit edilen tıbbi ekipman kalemleri için ihale yapmakta, kazanan katılımcıya idare tarafından bedeli ödenerek yeni tıbbi ekipmanlar tedarik edilmektedir. Yeni bir tıbbi ekipman kaleminin temin edilmesi kararlaştırılırsa koordinasyon kurulu tarafından karara bağlanması ve kararın üst yöneticiler tarafında kabul edilmesi gereklidir. Değiştirilecek cihazların, eskisi kamuya devredilecek olup kullanılıp kullanılmayacağı ya da hurdaya ayrılacağına dair sorumluluk kamuya aittir. Diğer taraftan süresi dolup yenilenecek cihazlarla ilgili ilave maliyet kamuya ait olup mevcut kullanım bedeli üzerine eklenecektir.
KÖİ yönteminde 6428 sayılı kanun ile birlikte 28.03.2002 tarihli ve 4749 sayılı Kamu Finansmanı ve Borç Yönetiminin Düzenlenmesi Hakkında Kanun’un 8/A maddesine göre KÖİ projelerinde maddedeki şartların karşılanması kaydıyla Hazinenin borç üstlenimi yapabileceği düzenlenmiştir.
6428 sayılı Sağlık Bakanlığınca Kamu Özel İşbirliği Modeli İle Tesis Yaptırılması, Yenilenmesi Ve Hizmet Alınmasına İlişkin Kanun’a göre yapılacak şehir hastanelerine alınacak sabit yatırım içerisindeki tıbbi donanımın en az %20 ’sinin yerli üretim olması zorunludur.
Şehir hastanelerinde kur fiyatlarındaki artış enflasyon artışından yüksekse bu durumdan kaynaklanan kur fiyatlarındaki artış riski Sağlık Bakanlığı tarafından yüklenilmektedir. Bu konu ile ilgili kanuni düzenleme şu şekildedir. “kira artışının yapılacağı tarihteki döviz kuru sepetindeki artışın (ÜFE+TÜFE) /2 oranındaki artıştan yüksek olması halinde, döviz kuru sepetindeki artış, İdare tarafından hesaplanan düzeltme katsayısı marifetiyle yıllık kira artış oranına çarpan olarak eklenir” Bu durumda hesaplama şu şekilde yapılmaktadır. Enflasyon artışı ile döviz kuru artışı arasındaki fark 0.25 den yüksekse artışın %87,5’i, 0,25’den küçükse veya eşitse artışın yarısı Sağlık Bakanlığı tarafından karşılanacaktır.
Dış Ticaretteki Riskler II
DIŞ TİCARETTEKİ RİSKLER II
REŞAT BAĞCIOĞLU
RB LECTURER DIŞ TİCARET EĞİTİMLERİ
resat.bagcioglu@rblecturer.com – lecturer@rblecturer.com
Dış ticaretteki risklerin sadece döviz ve faize ilişkin hususlarına değinmiştim Nisan 2019 ayında yayımlanan bölümde. İşimiz döviz ve faiz ise, dış ticaret yapılıyorsa risk ile iç içeyiz demektir. İyi bir risk yönetimi ile dış ticaretin bir tarafında bulunan dövize ilişkin riskleri kısmen de olsa bertaraf etmemiz mümkündür.
“Risk yönetimi, risk almamak demek değildir. Hatta hiç risk almamak iş yapmamak anlamına geldiği için en büyük risktir. Risk yönetimi; alınacak risklerin bilinçli olarak alınmasını ve düzenli olarak takip edilmesini sağlayacak sistemleri kurmaktır.”
Dış ticaret ile iştigal eden tacirlerin karşı karşıya geldikleri risklerden bir tanesi dövize ilişkin kur riskidir. Döviz ve kur riski hem ülkemiz, hem de dış ticaret tacirleri açısından bir risktir. Ülkemiz açısından olan muhtemel risklerin neler olabileceğini Nisan 2019 ayında yayımlanan yazımda geniş bir şekilde ele almıştım. Kur riskinin dış ticaret tacirleri açısından muhtemel riskleri ve çözümlerini şu şekilde paylaşabilirim;
Kur riskleri;
- İthalatçı firmanın hammaddeyi ve/veya mamul maddeyi dövizle peşin para ile alıp, Türk Lirası cinsinden vadeli satması. Kur riski adına bundan daha riskli bir husustan bahsedebilir miyiz acaba? Bir pencereden bakıldığında adeta piyasanın fonlanması, diğer pencereden bakıldığında ise oluşabilecek kur riskine karşı çaresiz kalmak. Oluşabilecek kur hareketlerine karşı firmamız tamamen kadercilik anlayışı ile piyasanın fiyatlamasına göre dövizini satın alma yoluna gidecektir. İthalatçı firma hammaddeyi bugünkü piyasa fiyatları ile yurt dışından ithal ettiğinde, Türk Lirası olarak ortalama 6 – 7 ay vadeli sattığında, vade sonunda tahsil edeceği Türk Lirası ile tekrar döviz almak istediğinde belli bir kur farkının olabileceği tabiidir. Bu kur farkı lehte veya aleyhte de olabilir.
Yukarıdaki grafikte örneklemeye çalıştığımız vak’ada ithalatçı firmanın USD.500.000.- lık ticari malı yurt dışından ithal ettiğini ve hemen piyasaya Türk Lirası olarak sattığı varsayımı kullanılmıştır.
Kur C/ 3.7723 01 Şubat 2018 Malın yurt dışından satın alındığı gündeki döviz kuru
Kur C/ 7.1105 13 Ağustos 2018 Türk Lirası tahsilatı sonrasında tekrar döviz satın almak istenildiğinde piyasa kuru
Kur farkı C/ 3.3382 (Her USD bazında aleyhte fark)
Konsolide fark
USD.500.000.- x C/ 3.3382 = TRL.1.669.100.- (zarar)
Yaklaşık zarar % 88
İthalatçı firma kur riskine karşı kendini koruyamamışsa (hedge) bu ticaretten muhtemelen zarar edecektir. Bu zarar bilançoda beklenmedik şekilde ithalatçının sermayesini olumsuz etkileyecek, hareket alanını daraltacaktır. Yukarıdaki grafik firmanın kendini koruyamaması halinde rüzgarın ters esmesi; firma aleyhine esmesi halinde edeceği zararı kurgulamıştır.
Bir başka örnek;
İthalatçı firmamızı farklı bir örnekte tekrar kurgulayalım;
Yukarıdaki grafikte örneklemeye çalıştığımız vak’ada ithalatçı firmanın USD.500.000.- lık ticari ticari malı yurt dışından ithal ettiğini ve piyasaya Türk Lirası olarak sattığı varsayımı kullanılmıştır.
Kur C/ 7.1105 13 Ağustos 2018 Mallar yurt dışından ithal edilirken satın alınan dövizin piyasa kuru
Kur C/ 5.2422 31 Ocak 2019 Türk Lirası tahsilatı sonrasında tekrar döviz satın almak istenildiğinde piyasa kuru
Kur farkı C/ 1.8683 (Her USD bazında lehte fark)
Konsolide fark
USD.500.000.- x C/ 1.8683 = TRL.934.150.- (Lehte fark)
Yaklaşık kâr % 36
İthalatçı firma kur riskine karşı kendini piyasa risklerine karşı koruyamamış (hedge) olmasına rağmen TRL.934.150.- ‘lık kur farkı kârı etmiştir. Bu kâr bilançoda sürpriz şekilde gelmiştir. Yukarıdaki grafik firmanın kendini koruyamamasına rağmen rüzgarın firmadan yana, firma lehine esmesi firmaya lehte kur farkı kârı yaratmıştır.
Döviz kurlarının lehte veya aleyhte farklılık göstermesi bu ithalatçı firmanın bilançosunda sürpriz kâr veya zararlar oluşturabilir.
- İhracatçı firmanın ihraç konusu mallarının finansmanını kendi öz kaynaklarından karşılayıp, yurt dışına vadeli satması. İhracat bedeli dövizleri vade sonunda yurda getirileceği zaman diliminde kur ya yüksektir, ya da düşüktür. Kurların ihracatçının tahmin ettiği veya düşündüğü bir sevide olması tamamen bir şanstır. Kur riskini yönetmek için şans faktörünü seçenek olmaktan çıkarmak gereklidir.
İhracatçının mallarını gümrüklerden yurt dışına fiili ihraç ettiği zaman, kur ilişkisi şu şekilde açıklanabilir;
Malın fiili İhraç tarihi : 11 Ekim 2018
Fiili ihraç tarihindeki USD / TRL kuru : C/ 6.0601
Fatura bedeli : USD.500.000.-
İhracatçı firma, ihraç konusu malların hammaddelerini yurt içinden Türk Lirası ile temin edip, ihraca hazır hale getirmek için bir takım işlemlerden geçirdikten, gümrüklemesini yaptıktan sonra oluşan belli bir maliyetinin üzerine şirket kârını koyup cari kur üzerinden gereken maliyet hesaplamalarını yaptıktan sonra USD bazında yurt dışına satmıştır. Firmanın beklentisi normalde şu şekildedir: İhracat bedeli dövizlerin yurda geliş tarihinde, fiili ihraç tarihindeki kurun (C/ 6.0601) üzerinde bir kur hareketi oluşması halinde firmayı tatmin eden bir kâr oluşacak, ancak fiili ihraç tarihindeki kurdan (C/ 6.0601) daha aşağı bir hareket oluşması halinde firma kâr yerine zarar edecektir.
11 Ekim 2018 tarihinde yurt dışına ihraç edilen mal bedeli 31Ocak 2019 tarihinde yurda gelmiş ve yürürlükteki yasa gereği ihracat bedeli dövizler firmanın talimatı gereği aynı gün cari kur olan C/5.2510 fiyattan alış yapılmıştır. İhracatçı firmamızın fatura bedeli olan USD.500.000.- lık tutar yurt dışından tam olarak gelmesine rağmen Türk Lirası olarak kasasına giren parada beklenmedik bir zarar oluşmuştur.
Şöyle ki;
Mal bedeli : USD.500.000.-
Fiili ihraç tarihindeki : 11 Ekim 2018
Fiili ihraç tarihindeki kur : C/ 6.0601
İhracat bedelin yurda geliş tarihi : 31 Ocak 2019
İhracat bedelinin yurda geliş tarihindeki kur : C/ 5.2510
USD.500.000.- X C/ 6.0601 = TL.3.030.050.- Fiili ihraç tarihinde malın TRL bedeli
USD.500.000.- X C/ 5.2510 = TL.2.625.500.- İhraç bedelinin geldiği tarihteki TRL
———————
TL.404.550.- kur farkı zararı
Kuşkusuz ki rüzgâr her zaman ihracatçının karşısından esmez. Bazı zamanlar olur ki rüzgâr ihracatçının arkasından eserek ihracatçıya farklı bir güç takviyesi de yaratabilir.
Mal bedeli : USD.500.000.-
Fiili ihraç tarihi : 01 Şubat 2019
Fiili ihraç tarihindeki kur : C/ 5.1778
Mal bedeli : USD.500.000.-
Fiili ihraç tarihi : 01 Şubat 2019
Fiili ihraç tarihindeki kur : C/ 5.1778
Mal bedelinin yurda geliş tarihi : 25 Mart 2019
Mal bedelinin yurda geldiği tarihteki kur : C/ 5.7032
USD.500.000.- X C/ 5.1778 = TL.2.588.900.- Fiili ihraç tarihinde malın TRL bedeli
USD.500.000.- X C/ 5.7032 = TL.2.851.600.- İhraç bedelinin geldiği tarihteki TRL
———————–
TL.262.700.- kur farkı kârı
01 Şubat 2019 tarihinde yurt dışına ihraç edilen mal bedeli 25 Mart 2019 tarihinde yurda gelmiş ve yürürlükteki yasa gereği ihracat bedeli dövizler firmanın talimatı ile birlikte aynı gün cari kur olan C/ 5.7032 fiyattan alış yapılmıştır. İhracatçı firmamızın fatura bedeli olan USD.500.000.- lık tutar yurt dışından tam olarak gelmesine rağmen Türk Lirası olarak kasasına giren parada beklenmedik bir kur farkı kârı oluşmuştur.
Yukarıdaki tüm örneklere göz atıldığında dış ticaret tacirlerini bekleyen risklerden bir tanesi kur farkı riskidir. Kur farkları bazı zamanlar risk, bazı zamanlarda da fırsat kapısını aralar. Kur farkları firmaya kaybettirdiğinde zarar, kazandırdığında ise kâr ettirir. Firmanın bilançolarına bakıldığında kur farkları beklenmedik zararlar oluşturabileceği gibi, beklenmedik fırsat karları da oluşturabilmektedir. Dış ticaret firmalarının ticari faaliyetleri ile ilgili kâr veya zararlarını beklenmedik kur hareketlerine göre şekillendirmesi ne kadar kabul edilebilir? Dış ticaret firmaları hızla değişen (volatilite) kurlarla ilgili olarak bir risk aldıkları gerçektir. Alınan bu riskler karşısında nasıl bir risk yönetimi kurulmalıdır?
RİSK YÖNETİMİNDE BELLİ İLKELERE DİKKAT ETMEK GEREKİYOR.
1) Riski azalmak için şeffaflığı bir yönetim anlayışı olarak benimsemek fayda sağlıyor.2) Risk yönetiminde en önemli faktör kullanılan teknikler değil, riski değerlendirenlerin deneyimleridir. Dolayısıyla deneyimli yönetici ve danışmanlarla çalışma tercih edilmelidir.
3) Risk yönetiminde en önemli ilkelerinden biri de neyi bilmediğini iyi anlamaktır. Her tekniğin ve modelin varsayımlar üzerine kurulu olduğunu unutmamak ve bu varsayımları sorgulamak gereklidir.
4) İşin farklı riskleri dengeli bir şekilde üstlenecek yapıda kurulmasına dikkat etmek gerekiyor. Örneğin Demirbank’ın sorunu portföyünü aşırı bir ağırlıkla hazine bonosu üzerine kurmasıydı.
5) Risk yönetiminde ve denetim mekanizmalarında disiplinli bir yaklaşımla düzenli olarak kontrolün sağlanması da önem taşıyor.
6) Risklerle birlikte, getirilerin de düzenli olarak ölçülmesi ve takip edilmesi iyi bir yönetim için gerekli.
Dış ticaret işlemlerinde kur riskini kontrol etmek her ne kadar bir risk yönetimi olsa da bu yönetimin bir parçası gerek ihracatçı, gerekse ithalatçı firmalarımıza bilançolarında fırsat kârları veya beklenmedik zarar oluşturmayacak sistemi kullanmak en mantıklısıdır. Bu sistem dış ticaret tacirlerimize ileri tarihli kur alımı veya satımı yaparak adeta kur garantisi veren;
- FORWARD
- OPTIONS
işlemleridir.
Dış ticaretteki kura ilişkin riskleri tamamen ortadan kaldırmasa da forward veya options işlemleri olası riskin azaltılmasına olarak verir. Dış ticaret ile iştigal eden tacirlerimizin kendilerini olası kur risklerine karşı koruması (hedge) için forward veya options yaptırması tavsiye edilmektedir.
FORWARD
FORWARD İŞLEMLER VE AVANTAJLARI
- Kur riskinin kontrol edilemesi ve en azından belli limitlerde tutulmasına olanak tanır.
- Forward yaparak kur belirsizliği ortadan kaldırılmış olur.
- Net ve güvenilir fiyatlama ya da bütçeleme yapılmasına olanak tanır.
- Nakit girişi ve kârlılık oranında beklenmedik ama aldatıcı dalgalanmaları önler.
FORWARD TANIMI
Forward sözleşmesi, tarafların aralarında yaptıkları görüşmeler neticesinde forward alanın sözleşmeye konu olan finansal varlığı, sözleşmede belirlenen fiyat üzerinden gelecekteki belirli bir tarihte satın almayı, forward satanın da sözleşmeye konu olan finansal varlığı satmasını şart koşan bir sözleşme çeşididir.
Taraflar sözleşmeye konu olan varlığın fiyat miktar ve teslim tarihini sözleşme tarihinde belirlerler. Bu şekilde taraflar, varlığın niteliğine göre döviz kurunda ve fiyat değişikliklerine karşı oluşacak finansman riskinin azaltılmasını amaçlar.
- Forward işlemler gayrikabilirücu olarak yapılır. Ne forward işlemini satan finansal kurumlar, ne de satın alan kişiler bu işlemden vazgeçemezler.
- Forward satın alan taraf, varlığın niteliğine göre; döviz kurunda ve fiyat değişikliklerine karşı oluşacak finansman riskinin azaltılmasını amaçlar.
- Forward riski yok etmemektedir… Riskin etkisini azaltır ama risk devam eder.
- Forward işleminin kapsamına her çeşit ürün girer; döviz, faiz, ticari mal, tarımsal ve sanayii ürünler.
- Forward sözleşmeler ileri tarihli yapılır. Bugünkü kuru değil, gelecekteki kuru size sabitler ve satar. Bu alım satımı da “Forward Sözleşme” ile yapar.
- Forward sözleşmesine konu olan varlıkların nitelikleri, teslim zamanı, miktarı ve yeri konusunda herhangi bir kısıtlama yoktur.
FORWARD İŞLEMLER VE AVANTAJLARI
- Kur riskinin kontrol edilmesi ve en azından belli limitlerde tutulmasına olanak sağlar.
- İthalat ya da ihracat olsun, vadeli ödeme veya tahsilât durumunda kur değerinin daha önce belirlenmesi sayesinde kurdaki dalgalanmaların olumsuz etkisinden korur.
- Dalgalı kur sistemi, kur belirsizliğini de beraberinde getirmektedir. Forward yaparak kur belirsizliği ortadan kaldırılmış olur. Net ve güvenilir fiyatlama ya da bütçeleme yapılmasına olanak tanır, firmaların kur dalgalanmalarını takip ederken harcadığı mesai böylece, asıl faaliyetlere (üretim, finansman, pazarlama vs.) yoğunlaşmasına yöneltilmiş olur.
- Nakit girişi ve karlılık oranında beklenmedik ama aldatıcı dalgalanmaları önler.
FORWARD İŞLEYİŞİ
İhracat veya ithalatla iştigal eden dış ticaret tacirlerimiz ihtiyaçlarına göre, ileri tarihli ya döviz almak, ya da döviz satmak istediklerinde piyasa koşullarına göre, tahmin ettikleri fiyattan dövizli işlem yapmak isterler.
İhracatçılar yurt dışından ihracat bedeli dövizleri geldiği yaklaşık tarihte, ihracatçı için güzel sayılabilecek kurdan dövizini bozdurmak isteyecektir. Bu durumda ihracat bedeli dövizlerin 20 Mayıs 2019 tarihinde yurda geleceği düşünüldüğünde, anılan tarihte kurlarda olumsuz bir sürpriz yaşanmaması açısından ihracatçı firma bir finans
kuruluşu ile forward döviz satış anlaşması yaparak 20 Mayıs 2019 tarihinde işlem yapılmak üzere finans kuruluşu tarafından ihracatçı firmaya bir döviz alış kuru (bu işlem finansman kuruluşu için döviz alış, ihracatçı firma için döviz satış işlemidir) teklif edilir (örnek: USD kur C/ 5.8050) ve aynı zamanda ihracatçının mutabakatı talep edilir. İhracatçı firmanın teklif edilen kuru kabul etmesi halinde forward döviz satış sözleşmesi imzalanır.
Bu sözleşme şu anlama gelir;
- İhracatçı firma sözleşmede belirtilen kurdan 20 Mayıs 2019 tarihinde ihracat bedeli dövizleri finans kuruluşuna satmayı gayrikabilirücu olarak kabul etmiştir. Örnekte belirtilen USD kuru olan C/ 5.8050’den satacaktır. Anılan tarihte USD kuru C/ 5.8050’den aşağı da olsa, yukarı da olsa ihracatçı sözleşmede belirtilen kur üzerinden dövizini bankaya satacaktır. Diğer bir ifade ile 20 Mayıs 2019 tarihinde piyasa kurundan değil, sözleşmede belirtilen kur üzerinden ihracatçımız dövizini satmayı gayrikabilirücu olarak kabul etmiştir.
- Finans kuruluşu sözleşmede belirtilen kurdan 20 Mayıs 2019 tarihinde ihracatçının satacağı dövizleri sözleşmede belirtilen kur olan C/5.8050’den satın almayı gayrikabilirücü olarak kabul eder. 20 Mayıs 2019 tarihinde piyasa kuru ne olursa olsun finans kuruluşu ihracatçının dövizini kararlaştırılan kur olan C/ 5.8050’den almak zorundadır.
İhracatçı dövizlerini TRL’na çevirme konusunda forward yapmak sureti ile olumsuz sürprizlere kapılarını kapamıştır. İşini şansa bırakmamıştır. Finans kuruluşu forward ile tarihli kur garantisini ihracatçımıza vermiştir. İthalatçıların ileri vadeli döviz satın alma taleplerinde de forward kur garantisini yapmaktadır. İthalatçı forward yapmak sureti ile ileri tarihli satın alacağı dövizlerin kurunu sabitlemiş olur.
DÖVİZ FORWARD SÖZLEŞMELERİ
Tarafların gelecekte belirli bir tarihte sözleşmede anlaşma sağlanan forward kur üzerinden, belli bir tutar ulusal paranın farklı bir döviz cinsi ile değiştirilmesine dayalı sözleşmelere denir. İhracatçı ve ithalatçılara, gelecekteki bir tarihte yapacakları teslimat, tahsilat, ödeme, fiyat değişikliklerinden kaynaklanan risklerden korunma olanağı sağlar.
Döviz Forward sözleşmeleri;
- Tarafların kendi aralarında yapacakları görüşmeler sonunda belirlenen unsurların sözleşmeye yazılması ve imzalanması ile yapılır.
- Taraflar gelecekteki kuru sabitlemek ve kur riskinden korunmak için bu işlemi yapar.
- Dış ticaret işlemlerini gerçekleştiren taraflar, döviz kurundan kaynaklanan zarardan kurtulmak için sözleşmenin yapıldığı tarihte döviz forward satın alarak vade sonunda transfer edeceği tutarın karşılığını sabitler.
- Kurumları bankalar ve brokerlardır.
- Bu kurumlar döviz forward piyasasındaki arz ve talebi dengeleyici yönde işlem gerçekleştirirler.
- Bu kurumların karı, dövizin alış ve satış kurları arasındaki olumlu farktır.
Süresi genellikle 3, 6, 9 ay olabilir. - Vade sonunda, sözleşmedeki fiyat ile cari fiyat/spot fiyat karşılaştırılır.
- Forward fiyat, spot fiyattan düşük ya da fazla olabilir. Forward ve spot kurların eşit olması halinde ise forward fiyat “düzgün/flat” gerçekleşmiş olur.
Forward kurlar basit tarifi ile iki döviz cinsinin faiz farklarına dayanan bir hesaplamadır. Döviz forward sözleşmelerinde kuru belirleyen temel faktörler finansal varlığın bugünkü değeri gelecekteki döneme taşıma maliyeti elde tutma getirisidir.
OPTIONS (OPSİYON)
İleri tarihli alım satım işleminde cayma hakkı verir
Opsiyon = olasılık
Options adeta Forward işleminin kasko giydirilmiş şeklidir.
OPSİYON SÖZLEŞMESİ
Opsiyon sözleşmesi, satın alan tarafa alım-satım hakkı verdiğinden dolayı satın alan taraf bu hakkını kazançlı olduğu zaman kullanacaktır. Opsiyonu satan taraf ise sözleşmeyi alan tarafın hakkını kullanmak istemesi halinde alım ya da satım yükümlülüğünü yerine getirmesi gerekmektedir. Ancak, opsiyonu satın alan taraf, bu hakkına karşı opsiyonu satan tarafa opsiyon primi adı verilen bir ücret (komisyon) ödemek durumundadır.
Opsiyon sözleşmesini alan tarafın riski ödediği primle sınırlı iken satan tarafın yükümlülüğü sınırsızdır
Opsiyonu satın alan taraf, belli bir prim ödemek sureti ile ileri tarihli alım satın sözleşmesinden gerektiğinde cayma hakkını satın almış olur.
OPSİYON
Küçük bir prim ödeyerek satın alınan opsiyon, Forward işleminin sigortasıdır.
Bu sigorta Forward işleminde beklenmedik sürpriz sonuçlara karşı sizi korur.
OPSİYON SÖZLEŞMELER
Opsiyon sözleşmesi, alıcısına (buyer veya holder) sözleşmeye dayanak oluşturan varlığı, belirlenen fiyattan ve belirlenen tarihe kadar geçecek süre içinde herhangi bir zamanda alma ya da satma hakkı veren bir sözleşmedir.
Opsiyon sözleşmeler sözleşmeyi alan kişi açısından bir yükümlülük getirmemekte, bir hak vermektedir. Bu hakkın kullanılıp kullanılmama kararı ise tamamen opsiyon sözleşmesi alan tarafa bırakılmaktadır. Opsiyon satın alan taraf belirli bir fiyat üzerinden söz konusu ürünü alma veya satma hakkını belli bir prim ödeyerek satın alır. Buna karşılık opsiyonu satan taraf karşı taraf talep ettiğinde sözleşmeye konu olan ürünü teslim etme yükümlülüğünü üstlenir. Bu yükümlülüğün doğması için opsiyon hakkının vade tarihine kadar kullanılması şarttır. Aksi halde satıcının yükümlülüğü ortadan kalkar.
Opsiyon alıcısının maksimum zararı en olumsuz koşullarda ödediği prim miktarıyla sınırlıdır, karı ise teorik olarak sınırsızdır. Opsiyon satıcısının ise en olumlu şartlarda maksimum karı kendisine ödenen prim miktarıyla sınırlı olup, zararı teorik olarak sınırsızdır.
OPSİYON İŞLEYİŞİ
İhracatçılar yurt dışından ihracat bedeli dövizleri geldiği tarihte, ihracatçı için güzel sayılabilecek kurdan dövizini bozdurmak isteyecektir. Bu durumda ihracat bedeli dövizlerin 20 Mayıs 2019 tarihinde yurda geleceği düşünüldüğünde, anılan tarihte kurlarda olumsuz bir sürpriz yaşanmaması açısından ihracatçı firma bir finans kuruluşu ile opsiyon döviz satış anlaşması yaparak 20 Mayıs 2019 tarihinde işlem yapılmak üzere finans kuruluşu tarafından ihracatçı firmaya bir döviz alış kuru teklif edilir (örnek: USD kur C/ 5.8050) ve aynı zamanda ihracatçının mutabakatı talep edilir. İhracatçı firmanın teklif edilen kuru kabul etmesi halinde opsiyon döviz satış sözleşmesi imzalanır. Sözleşme imzalandığında ihracatçı firma piyasa koşullarına göre finans kuruluşuna opsiyon primi ödemek zorundadır.
Bu sözleşme şu anlama gelir;
İhracatçı firma sözleşmede belirtilen kurdan 20 Mayıs 2019 tarihinde ihracat bedeli dövizleri finans kuruluşuna satmayı kabul etmiştir. Örnekte belirtilen USD kuru olan C/ 5.8050’den satacaktır. Anılan tarihte USD kuru C/5.8050’den aşağı da olursa ihracatçı sözleşmede belirtilen kur üzerinden dövizini bankaya satacaktır. Diğer bir ifade ile 20 Mayıs 2019 tarihinde piyasa kurundan değil, sözleşmede belirtilen kur üzerinden ihracatçımız dövizini satmayı kabul etmiştir. İhracatçımızın sözleşmede belirtilen kur üzerinden dövizini satması ihracatçımızın menfaati olması halinde mümkündür. Ancak 20 Mayıs 2019 tarihinde kurun yükseldiği ve C/ 6.1075 veya daha yukarı olması halinde, ihracatçımız opsiyon sözleşmesindeki lehe olan hükümlerinden yararlanarak opsiyon sözleşmesindeki cayma hakkını kullanarak işlemden vazgeçecek ve opsiyon sözleşmesi iptal edilecek. İptal edilen sözleşmenin ardından ihracatçı firma daha yüksek olan piyasa kurları olan C/6.1075 üzerinden işlem yaparak ciddi kâr sağlayacaktır.
İhracatçı dövizlerini TRL’na çevirme konusunda opsiyon yapmak sureti ile olumsuz sürprizlere kapılarını kapamıştır. İşini şansa bırakmamıştır. Opsiyon yaparak Forward ile muhtemel kaza yapma olasılığının önüne geçmiş olacaktır. Opsiyon tarihli kur garantisini ve aynı zamanda cayma hakkını ihracatçımıza vermiştir.
İthalatçıların ileri vadeli döviz satın alma taleplerinde de opsiyon kur garantisini yapmaktadır. İthalatçı opsiyon yapmak sureti ile ileri tarihli satın alacağı dövizlerin kurunu sabitlemiş ve aynı zamanda cayma hakkını da satın almış olur.
Opsiyon sözleşmesi satın alan tarafa (ithalatçı veya ihracatçıya) alım-satım, cayma hakkı verdiğinden, satın alan taraf bu cayma hakkını kazançlı olduğu zaman kullanacaktır.
Opsiyon alıcısının en olumsuz koşullarda zararı ödediği prim kadardır; kârı ise kontrat kadardır.
Opsiyonu satan banka kendisini “Hedge” ettiğinde, zarar etmekten kurtulur.
Dış ticaretteki riskler geniş kapsamlıdır. Bu ay sadece dış ticaretin finansman kısmına ve muhtemel zararların neler olabileceği ile çözüm yollarına değindim. Haziran Ayı bölümünde dış ticaretteki diğer riskler olan; taşıma riski, deniz konşimentolarının önemi ve riskleri, ödeme riski ve belgelerde sahtecilik risklerine ile poliçeler ve P/N (promissory Note) konularına değineceğim. Akreditifli ödemenin çok garantili olduğunu düşünürüz değil mi? Ya risklerinin ne olduğunu biliyor muyuz?
Kuşkusuz ki dış ticaretteki en önemli riskler; bilgisizlik, eğitimsizlik ve karşılıklı niyetler. Eğitimsiz ve bunun sonucunda yetersiz bilgiye sahip isek, risk kucağımızda demektir. İhracatçının yetersiz bilgiye sahip olması, buna karşılık ithalatçının ise tam donanımlı bilgiye sahip olmasının nasıl bir risk kapısını aralayacağını düşündünüz mü? İthalatçı ve ihracatçının niyetlerinin negatif olması halinde her koşulda riskin yaşanacağı anlamına gelir. Dahası; dış ticaret tacirlerine yön ve destek veren bankacıların yetersiz bilgiye sahip olmasına ne diyeceksiniz? Bankacıyı ve dış ticaret tacirlerini bekleyen risklere göz atacağız.
Girişim & Exit Hikayelerini Kahramanlarından Dinleyin.
