KURUMSAL PAZARDA SATIŞ – EĞİTİM YAZI DİZİSİ
- B2B pazar özellikleri nedir? İşletme pazarında nelere dikkat edilir?
- Avcı ve Çiftçi Satışçılar, Kurumsal Pazarın Vazgeçilmezleri
- Kronik Satış Hastalıkları-1 Gelen Talepler Neden Satışa Dönmüyor?
- Kronik Satış Hastalıkları-2 Kalite: Ürün ve Hizmetin Arkasında Duramayan Firma
- Şirket Eğitim Akademisi Nasıl Kurulur? Nelere Dikkat Edilmelidir?
- Şirket Akademileri ve Eğitim Salonlarının Avantajlı ve Dezavantajlı Yönleri Nelerdir?
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri: Genel Çerçeve
- Müzakere Planlaması: Pazarlık Sürecinde Anahtar Evre
SATIŞ EĞİTİMLERİ
Eğitim teklifi almak için: egitim@satinalmadergisi.com
KOBİ Bankacılığında Saha Satış Zorlukları: “Siz Her Gün Gelecek misiniz?
Prof. Dr. Murat ERDAL – İstanbul Üniversitesi
Sektörün lider bir bankasının kurumsal pazarda satış eğitimini (ST) tamamladık. Her şeyden önce harika bir eğitim oldu. Kurumsal pazar yapısından başlayarak KOBİ karar alma merkezlerini aşama aşama inceledik. Uzun yıllardır şirketlerle birlikte çalışmanın avantajı ile örnek olaylar (vaka) çözdük. Olabildiğince sahadan, somut elle tutulur örnekler üzerinde durduk. Güler yüzlü bir eğitimi geride bıraktık. Karşılıklı öğrendik. Bugünkü yazımda bu eğitimde öne çıkan konuları ele alacağım.
Geleceğin güçlü kadrolarını oluşturmak için bankalarımız önemli yatırımlar yapıyor. İnsan kaynağı tarafında hayli seçici davranıyorlar. Yeni ve zorlu koşullara uyum sağlama yeteneği yüksek bir profil hemen göze çarpıyor. Mesleki gelişimine önem veren, meydan okumayı seven insanlar. Donanımlı insan kaynağına yapılan yatırımların ilerleyen dönemde geri dönüşü hayli stratejik olacak. Çok sayıda bankanın yer aldığı rekabet yapısı içerisinde KOBİ Bankacılık hizmetlerinin kaldıraç etkisi meydana getireceğini düşünüyorum.
Şubeler ve coğrafi bölge analizi
Her şubenin sorumlu olduğu bir coğrafi bölge ve o bölgede yer alan ticari kurum bulunmakta. Bazı bölgelerde müşteri potansiyeli örneğin Eminönü – Fatih gibi hayli fazla iken Anadolu’da bir şube çevresinde sınırlı düzeyde kalabilmektedir.
Kurumsal Pazarın 4 K’sı
Başarı için ön hazırlık, kurumsal hafızanın kontrolü, istihbarat toplama ve iyi bir görüşme planlaması şarttır. Randevu alınan şirketin faaliyet alanı, tarihçesi ve kişileri tanıma fırsatı elde ettiğinizde rahat edersiniz. Böylelikle görüşme içeriği akıcı bir dille pozitif ilerlemiş olur.
Kurumsal Pazarın 4 K’sı;
- Kurumu, işletmeyi ve faaliyet alanını tanı
- Karar alma sürecini tanı
- Kültürü öğren
- Kadroyu (kurucu ve kişileri) tanı
Büyük işletmelerin bünyesinde yer alan çok sayıda profesyonel kadroyu küçük işletmelerde pek göremeyiz. KOBİ’lerde az sayıda profesyonel ve çoğunlukla yarı profesyonel kadrolar göze çarpmaktadır. Aile işletmesi özünde patron yapısı hakim bir pazardır. Pazarda galerici, yedek parçacı, tekstil perakendecisi gibi farklı yapıda binlerce işletme bulunmaktadır.
Sahada Misafirperver Olmayan Tutumlar
Her bir şirketin faaliyetlerine uygun bir iş rutini vardır. Randevu almanız size fazla bir ayrıcalık getirmez. Özel bir görüşme saatinin olduğunu, o zaman aralığında araya başka işlerin girmeyeceğini düşünmeyin. Karşı tarafta alınan randevu gün ve saati unutulabilir. Çoğunlukla işler devam ederken hizmet bilgilendirmesi yaparsınız. Misafirperver pozitif tutum kadar negatif tutum ve karakterlere de sıklıkla rastlarsınız.
Misafirperver olmayan tutumlara örnekler
- Siz her gün gelecek misiniz?
- Odada ben yokmuşum gibi davranıyor. Karşımda telefonda yarım saat konuşan bir kişiyle nasıl iletişim kuracağım?
- Evlat: Baba “sana danışmam gereken işler var. İşimiz gücümüz var.” (beden diliyle iletişim – toplantıyı bir an önce bitirir misin?)
- Ben şimdi çıkıyorum. Haftaya görüşelim mi?
Gerçekten de böyle davrananlar var mı ? diye düşünmeyin. Bu tip müşteri hamleleri karşısında sakin kalıp sağduyulu hareket edenler uzun vadede kazanır. Bankayı temsil ettiğiniz için bir daha o işletmeye asla adımı atmam demek de fazla iddialı olabilir. Çok sayıda rakibin olduğu sektörde küskünlüğe yer yoktur. Olumsuz durum ve negatif tutumları kişisel algılamamak gerekir. Kuşkusuz sektörü ve insanları tanıdıkça mesleki olgunlaşma hız kazanacaktır.
Sahadaki muhatapların bankanın onlara sunduğu hizmetler konusunda kısıtlı bilgi olabilir. Potansiyel müşterilerin banka hakkında olumsuz, kulaktan dolma bir algısı da bulunabilir. Değer önermesi ve ortak fayda yeterince tanımlanmamış olduğunda dikkatli olunmalıdır. Bu noktada müşterinin temel düşüncesi şu şekilde özetlenebilir:
“Müşteri temsilcileri bize fatura ödemelerini bizim bankadan yapın ve hemen kredi kartı satmaya geliyorlar. Öncelikle benim limitlerimi yükseltsinler, bana güzel oran versinler.”
Kurumsal pazarda iş ilişkisinin temeli “güven”dir. Saha görüşmelerinin ilk beş dakikası ülke ve dünya ekonomisi üzerine sohbet etmekle başlar. Özgüveni yüksek, sakin bir dille ekonomi gündemini iyi analiz eden, konusuna hakim bir kişiden dinlemek müşteriyi rahatlatır. Ekonomi alanında yetkin bir kişi ile görüşmenin stratejik kazanım olduğunu en iyi girişimciler bilir. Gelecekteki ekonomik belirsizlik ve riskler konusunda kısa açıklamalar iletişimi güçlendirir. Bu giriş sohbeti müşteride geçirilen zaman dilimini artırdığı gibi birlikte mesafe alma sürecini hızlandır. Uzun dönemli ilişki kalitesini yükseltir.
Bankaların doğru satış kadro yapılanmalarında meydan okumayı seven avcı satışçılarla, uzun dönemli iş ilişkisinde güvene dayalı iletişimi sürdüren çiftçi satışçılar müşteri portföyünü zenginleştirir. Sektörde kalıcı güven meydana getirir. Markayı kuvvetlendirir.
Müşterileri bilgilendirme noktasında liderlik ederek danışmanlığa dayalı satış ve diğer bankaların bir adım ötesine geçmede ise faydayı ön plana alan eşitliği bozan satış odağında bir hareket planı kazanılmalıdır.
ŞİRKETİNİZE ÖZEL YENİLİKÇİ SATIŞ EĞİTİM TEKLİFİ ALIN.
Satış Mühendislerine Özel Rol Canlandırma / Oyun Tabanlı SATIŞ YÖNETİMİ Eğitim Talebinizi egitim@satinalmadergisi.com a iletebilirsiniz.
Yılın en çok tercih edilen satış eğitimi.
İNTERAKTİF SATIŞ EĞİTİMİ: KURUMSAL PAZARDA SATIŞ
“Satışa Yatırım Yapmak, Firmanın Geleceğine Yatırım Yapmaktır.”
Eğitimin Amacı:
Satış oyunları, rol canlandırma ve vaka çalışmalarına dayalı eğitimin amacı, kurumsal satış konularını uygulama ağırlıklı işleyişle ele almaktır.
Eğitim içerisinde etkileşim ve satış oyunlarına katılım teşvik edilmektedir.
Kurumsal pazarda firmalar, artan rekabet ve fiyatlandırma baskıları ile karşı karşıyadır. Satınalma yöneticileri alım sürecinde kapsamlı araştırma ve verilerle donatılmıştır. Alıcıların satış görüşmelerinden ve olası anlaşmalardan beklentileri her geçen gün artmaktadır. Yeni dönem, satıcıları teknik iş birliği, kalite, operasyonel destek ve birlikte değer yaratma konularında çözüm esaslı anlayış geliştirmeleri konusunda zorlamaktadır.
Satış mühendislerinin teknik konulardaki uzmanlıkları, tek başına yeni müşteri edinme ve yüksek satış rakamları için yeterli değildir. Satışçılar yeni uzman alıcı profillerine uygun yaklaşım biçimlerini ve müşterilerine sağladıkları değeri yeniden düşünmelidir. Yeni fikirlere liderlik eden satışçılar bir adım önde olacaktır.
Tüm şirketler, doğru alıcıları bulma, stratejik müşteri (key account) portföylerini genişletme, tekrarlı ve yüksek hacimli satışlar konusunda azami çaba içerisindedir. Unutulmamalıdır ki, kurumsal pazarda satış başarısı, topyekun birlikte çalışma ile elde edilmektedir. “Satış takım sporudur”.
Eğitim Süresi: Eğitim süresi 2 -4 gündür. Rol canlandırma ve satış oyunlarında sınıf içi motivasyonun korunması için önerilen katılımcı sayısı 15’tir.
Eğitmen: Prof. Dr. Murat ERDAL
Eğitim Yöntemi: Eğitim senaryo bazlı rol canlandırma ve etkileşim tabanlıdır.
Hedef Kitle: Satış Ekipleri, Satış Mühendisleri, Müşteri İlişkileri, Sipariş Yönetimi, Toptan Kanal, Ticari Pazarlama Birimi, Ürün ve Marka Yönetimi, İhracat, Hammadde Satışçılar, Distribütör Satışçılar, Proje Satışçılar
Sektörler:
Endüstri: Otomotiv, Makine, Elektrik, Enerji, Gıda, Demir-Çelik
Hizmet: Bankacılık, Finans, Perakende, Lojistik, Gümrük, Eğitim, Tesis Yönetimi, Sağlık
Eğitimin İçeriği:
- Dünya Ekonomisi (Dönemsel Değerlendirme)
- Pazarı Dönüştüren Makro Etkiler
- Ana Oyuncular (Ülkeler ve Firmalar) ve Planlamalar
- Emtia/Hammadde Piyasa Hareketleri
- Satınalma Yöneticileri Endeksi (PMI)
- Taşıma Maliyetleri ve Konteyner Fiyat Hareketleri
- Firma Üretim ve Satış Hedefleri
- Üretim Tesisleri, İmalat Kapasitesi ve Yıllık Üretim Planlaması
- İşletme Stratejisi ile Satış Stratejilerini Entegre Etmek
- Satış Kültürü ve Kurumsal Yapı Refleksleri
- Başarı İçin Satış ve Üretim Arasında Koordinasyon
- Pazarlama ve Satış Planlarının Uyumlandırılması
- Birimler Arası İş Birliği ve Yürütme
- Yıllık Pazarlama ve Satış Planları Nasıl Oluşturulur?
- Üretim ve Kurumsal Satışın Zorlukları
- Uzun Satış Döngülerini Yürütebilmek
- Güçlü Alıcılar Dönemi
- Satış Toplantılarında Alıcı Beklentileri Artıyor
Danışmanlık ve Uzmanlığa Dayalı Diyalog - Doğrudan Müşteriye Satış
- Toptan Kanal ve Dağıtım Kanal Üyelerine Satış
- Firmographics: Kurumsal Pazarda Bölümlendirme
- Mevcut Müşteriler ve Tekrarlı Satışlar
- Yeni Müşteri Kazanma
- Kilit Müşteri Yönetimi (Key Account Management)
- Kilit Müşteri Beklentiler ve İlişki Dinamikleri
- Kilit Müşteri ve Üretim Yeteneklerinin Uyumlandırılması
- Kurumsal Pazar Özellikleri ve Alım Sürecini Anlamak
- Pazar Öngörüleri ve Pazar İstihbaratı
- Kurumsal Pazarda İş Yapmanın Sırrı Nedir?
- Yeni Ürünler ve Çözümler Konusunda Müşteri ile İş Birliği (Co-Creation)
- Kurumsal Pazarda İlişki Geliştirmek (Networking)
- Karar Alıcılara Ulaşmak ve Sürecin Yapısı
- Müşteri Karar Alma Hiyerarşisi
- Tepe Yönetimi ve Satın Alma Yöneticileri ile Etkin İletişim Kurma
– Değer Teklifinin Geliştirilmesi ve Güven İnşa Etmek
– Satış Ekibinin Geliştirilmesi ve Etkin Yönetim
- Satış Departmanı; Organizasyon, Hedefler ve Rol Dağılımı
- Yeni Yeteneklerin Belirlenmesi ve Kadro Planlama
- Bölge Satışları (Coğrafi; Uluslararası – Ulusal)
- Sektörler Bazında Satışlar
– Satışçı Profilleri ve Uygun Yapıyı Oluşturma
- Profesyonel – Amatör Satışçı
- Avcı – Çiftçi Satışçı
- Girişimci Anlayışın Tabana, Tüm Çalışanlara Yayılması
- Satış Mühendisi ve Teknik Uzmanlık
– Kurumsal Pazarda Satış Yönetimi
-Satış Çevrimi ve Satış Müzakere Sanatı
-Strateji Belirleme, İş Düzeni ve Disiplin
-Satış Mühendisi İletişim Becerileri
- Müşteriler ve Sektör Paydaşları ile İletişim
- Kurumsal Kimlik, Temsiliyet ve Motivasyon
-Sipariş Yönetimi ve Satış Operasyon
- Müşteri Teklif Taleplerine Uyumlu Ürün Geliştirme
- Müşteri İlişkileri ve Sipariş Yönetimi
– Satış Mühendisinin İş Takvimi ve Hareket Tarzı Nasıl Olmalı?
- İş Düzeni; Ajanda ve Çalışma Sistematiği
- Müşteri Saha Ziyaretleri ve Görüşme Planlaması
- Ön Hazırlıklar ve Teklif Hazırlama (Saha Ziyareti, Keşif, Proje)
- Teklif Verme ve Takip
- Değer Odaklı Müzakere Becerileri ve Pazarlık Tekniklerinin Geliştirilmesi
- Yeni Alışkanlar Edinmek; Planlama ve Satış Kültürü
- Araştırma Soruları Nasıl Geliştirilir? İhtiyacı Anlamak
- Güvenilir Bir Açılış Pozisyonu Nasıl Oluşturursunuz?
- Müzakere Kartları Nasıl Hazırlanır?
- Kazan-Kazan Çözümleri
- İş Anlaşmazlıkları, Çatışmalar ve Çözümleri
- Müşteri İlişkileri, İş Birlikleri ve Ortaklıklar
- Güvene Dayalı İlişki Yönetimi
– Yıllık Satış Hedefleri ve Bütçeler
– Satış Projeksiyonları
– Fiyatlandırma Matrisleri
-Analitik
- -Performans Yönetimi ve Göstergelerle Dost Olmak
- -Sağlıklı “Lead Generation” Nasıl Oluşturulur?
- -Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) ve Analizler
- -Müşteri Datası ve Müşteri Yolculuğu
- -Satış KPI’larının Belirlenmesi ve İzlenmesi
-Etik Kodlar
- Rekabet, Satış ve Etik
- Zaman ve Fiyat Baskıları
- Dürüst Teklifler ve Örtülü Tehditler
- Şirket Etik Kodları ve Değerler
Satış Oyunları, Rol Canlandırma ve Satış Vaka Çalışmaları
“Müşteri ile temasta olan herkes satıştadır.”
