B2B pazar özellikleri nedir? İşletme pazarında nelere dikkat edilir?

Prof. Dr. Murat Erdal - Editör
Prof. Dr. Murat Erdal - Editörhttp://www.muraterdal.com
Satınalma Dergisi Editörü. Prof. Dr. Murat ERDAL, İstanbul Üniversitesi Tedarik Zinciri Yönetimi Anabilim Dalı Başkanı ve Buyer Network Kurucu Ortağıdır. Tedarik Zinciri Yönetimi, Satınalma Yönetimi, Üretim Yönetimi ve Lojistik Yönetimi alanlarında dersler vermektedir. Tedarik Zinciri Yönetimi (örgün ve ikinci öğretim ) Yüksek Lisans Programlarının koordinatörlüğünü yürütmektedir. İstanbul Üniversitesi Bilim ve Teknoloji Politikaları Kurulu ve İstanbul Üniversitesi Teknoloji Transfer ve Uygulama Merkezi Yönetim Kurulu üyesidir.
B2B pazar özellikleri nedir? İşletme pazarında nelere dikkat edilir?

Prof. Dr. Murat ERDALmerdal@istanbul.edu.tr
İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü
Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program Başkanı
www.muraterdal.com

Geçen hafta satış yöneticilerimiz için B2B SATIŞ REHBERİ oluşturduğumuzu söylemiştik. Bu çalışma ile temel amacımızın satınalma ve satış dünyasının bir elmanın iki yarısı olduğunu belirtmiştik. Satınalma Dergisi misyonu gereği olarak B2B sektör tecrübemizle tarafları buluşturmaya ve deneyimlerin karşılıklı paylaşılmasına gayret göstermeye devam ediyoruz.

İşletme pazarı nedir?

B2B Satış rehberi içerisinde ağırlıklı olarak “işletme pazarı” kullanacağız.  Bilgi ve deneyimlerimizin bu alanda odaklı gelişimi belirleyici olmuştur. İşletme pazarı ifadesi ile özel sektör faaliyet alanına giren tüm iş kollarında firmalar arasında gerçekleşen ticareti anlamaya ve açıklamaya gayret edeceğiz.

Akademik tarafta “kurumsal pazar ve “örgütsel pazar” ifadeleri kullanılarak üç ana yapı: özel sektör, kamu ve kâr amacı gütmeyen kuruluşlar kapsanmaktadır. Benzer şekilde daha odaklı bir vurgu ve çoğunlukla da imalat sanayiini kastederek “endüstriyel pazar” ifadesini tercih ederiz. Endüstri dendiğinde geniş bir iş kolu, bir sektör (küme) ve bir faaliyet alanını temsil eder. Sözcük anlamı ile de doğrudan sanayi-imalat düşünülmektedir. Endüstri sözcüğü nedense günümüzde hızla büyümeye devam eden hizmetler sektörünü çağrıştırmamaktadır. Kısaca, hizmet pek aklımıza gelmemektedir.

İşletme pazarı tanımlamasıyla imalat sektörleri ile birlikte tüm hizmetler sektöründe gerçekleşen ticarete değineceğiz. Banka, sigorta, hastane, tesis yönetimi, bakım, danışmanlık ve filo araç kiralama hizmetlerine kadar tüm alanlarda firmalar arasında gerçekleşen işleri ele alacağız. Nihai tüketici (B2C) pazar konularına karşılaştırmalar ve örnekler dışında derinlemesine girmeyeceğiz.

İşletme Pazar (B2B) özellikleri nedir?
İşletme pazarında nelere dikkat edilir?

İşletme pazarının özü, yapılan işin kalitesi ve firmalar arasındaki güvendir. Bu pazarda profesyonelseniz verdiğiniz sözü zamanında tutarsanız. Herkes size saygı gösterir ve şartlar el verdiğince sizinle çalışmak ister.

Yaptığınız işle var olursunuz. İtibarınız her şeydir.

Yaptığınız işi müşteri yani kurumsal bir yapı değerlendirir. Sektör tecrübesi yüksek yönetici ve çalışanların gözünde bir yere gelirsiniz. Ya ayakta kalırsınız ya da silinir gidersiniz.

Güven yoksa…

B2B ticaret güven üzerine inşa edilir. Güven tesis edilmeden bir yere varamazsınız. Ticaretinizde bir adım öteye gidemezsiniz. Yerinizde sayarsınız.

Ürün ve hizmet özellikleri

Firmanızın ürün ve hizmetleri bir bütündür. Pazar sizi toplam olarak değerlendirir. Ürün iyi ama hizmet berbat değerlendirmesi ile sürdürülebilir bir başarı sağlayamazsınız. Pazarda rakipleriniz zayıf olduğunuz konuyu gündeme getirecektir.

Kurumsal Karar Alma

Alıcı ya da satıcı tarafta olun birden fazla departman firmanızı; ürün ve hizmetlerinizi değerlendirir. Kalite, operasyon (üretim), teknik ve satınalma başta olmak üzere detaylı bir incelemeye tabi tutulursunuz. Güçlü alıcılar döneminde olduğumuzu hatırlayın.

Uzmanların Varlığı

İşletme pazarında iyi eğitimli, donanımlı kişilerle muhatap olursunuz. Alanında uzman kişilerle iletişim kuruyorsanız dikkatli olun. Uzmanların gözünden bir şey kaçmaz. Kaçıyorsa zaten o kişiler uzman değildir.

Satış Yöneticilerinize Gereken Değeri Verin

Pazarda müşterinin seçeneği çoksa onu ikna etmek zordur. Yıllar içerisinde müşteri saha teması için büyük yatırımlar yaptınız. Hedef kitleyi tanıyan, firmanızı gururla temsil eden uzman satış yöneticilerinize gereken değeri verin. Bu değeri bir hatada bir çırpıda harcamayın. Sektör tecrübesi yüksek satış yöneticilerinizi asla rakibinize kaptırmayın. Satış bölümünüzde devir hızını düşürecek tüm imkanları seferber edin.

İlişkilerin Değeri

İşletme pazarında yüz yüze temaslar ve ikili ilişkiler emek istemektedir. Geçmişten bugüne ve geleceğe uzanan ticarette ilişkiler büyük rol oynar. İlişkilerinizin değerini bilin. Güçlendirmenin yollarını arayın.

Güçlü Kurumsal Hafıza ve Pazar İstihbaratı

Her işletme konusuna hakimdir. “Herkes herkesi tanır” ve “sektör hacim olarak büyük ama insan kaynağı olarak küçüksözleri ile anlatılmak istenen gayet açıktır. Firmalar çalıştıkları tedarikçileri ve müşterileri yakından tanır. Sürekli analiz ederler. Tedarikçi performans değerlendirme işin ayrılmaz bir parçasıdır. Her firmanın tedarikçileri bilgi formları ve yapılan işlerin işlendiği bir veri tabanı mutlaka vardır. Aradan yıllar geçse de bir tuşa basılıp tüm geçmiş işlerin dökümü karşınıza saniyeler içinde çıkmaktadır.

Yenilik

Ürün ve hizmet konusunda olduğunuz yerde duramazsınız her geçen gün üzerine ekleme mecburiyetindesiniz. Her ürün ya da hizmet bir meydan okumadır. “Yenilik yap ya da öl” temel iş felsefesi olmuştur. 

Bilimsel Yaklaşım

Hemen her konuda uzmanlarla çalışılmaktadır. Eski iş dinamikleri geride kalmıştır. Müşteri her temasta profesyonel bir çizgi aramaktadır. Firmanızda profesyonellerin sayısını artırın.

Toplam Değere Vurgu Yapın

Müşteri sürekli araştırma içerisindedir. Daha kaliteli ürün ve hizmet arayışı, daha iyi bir çözüm daha ekonomik olarak temin etme daimi performans göstergeleridir. Müşteriyi tek başına fiyat rekabeti ile ikna ettiğinizde işiniz sürdürülebilir olmaktan uzaklaşır. Zarar edersiniz. İş ile birlikte yaratılan toplam katma değerin altını çizin. İşletme pazarında kimse belirsizlik ve risk yaşamak istemez. Müşteriye profesyonel firma ile çalışmanın olası belirsizlik ve riskleri ortadan kaldırdığını açıklayın. Üstünlüklerinizi ve yeteneklerinizi anlatın. 

B2B Marka İnşası Zaman Alır. Sabırlı olun.

B2B Marka inşa etmek zaman alır. Kısa kestirme bir yol yoktur. Tüm işletmeniz en üst kademeden en alt kademeye kadar girişimci olmalıdır. Tüm çalışanlar işini sahiplenmelidir. Her doğru iş B2B markaya bir tuğla olur. Tüm yapının zarar görmemesi için özenle yol almalısınız. Müşteri odaklı hareket etmeyen yapı ile işletme pazarında marka olamazsınız. Yaptığınız işin arkasında durun. Sağlam adımlarla yol alın.

B2B Satış Rehberi’nde Yerinizi Alın.
Şirketlerimizle İnovatif İş Birliği Çağrısı.

Şirketlerimizle iş birlikleri kapsamında çalıştay ve eğitimler düzenleyerek güncellemelerde bulunacağız. B2B Satış Rehberi’nde firmalarımız, iş deneyimi aktarımı ve satış vaka çalışmalarıyla profesyonel olarak yer alabilecekler. İşletme pazarı odaklı çalışan firmalarımız iş birliği ve eğitim taleplerinizi support@buyernetwork.net e iletebilirsiniz.

B2B Satış Rehberi’ni (Ver 1.0) yakında yayınlayacağız. İsteyen BuyerNetwork.net içerisinde Öğrenme Merkezi’nden bir bütün olarak bilgisayarına indirebilecek. İsteyen ilgili kısımları Satınalma Dergisi web sitesinden yazı dizisi kapsamında takip edebilecek. Rehber statik kalmayacak. Sizlerden gelen önerilerle sürekli güncellenecek. Her versiyonla birlikte hacmi de büyüyecek. İnteraktif bir çalışma içerisinde yol alacağız.

– ŞİRKET EĞİTİMLERİNİZDE AMACA UYGUN DOĞRU TEKLİFİ ALIN-

Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi

Satış yöneticilerinize yönelik eğitim taleplerinizi support@buyernetwork.net e ve murat.erdal@tinova.com.tr ye iletebilirsiniz.  Eğitim kataloğunu indirmek için http://buyernetwork.net/egitim-katalogu.pdf  tıklayınız. Farklı çalışan seviyeleri için doğru teklifi alın.

PAYLAŞIMLAR

Lütfen yorumunuzu girin !
Lütfen adınızı giriniz.

Hazırgiyim ve Konfeksiyon Sektörü Fransa’ya İhracatını 1 Milyar Dolara Çıkaracak

Türk moda endüstrisi, ticari bağlantılarını artırmak için sektörde dünyanın önde gelen fuarları arasında yer alan 21-23 Eylül 2021 tarihlerinde...

Kahraman Faiz, Hain Dolar ve Kötü Enflasyon Ekonomi Arenasında

HAİN DOLAR Ne desem bu Dolar için bilmiyorum doğrusu. Ne Dolarla, ne de Dolarsız yapamıyoruz. Ülkemizin yurt dışı ödemeleri ve...

Müzakerelerde Gündemin Gücü – Pazarlık Taktikleri

“Müzakerelerde Gündemin Gücü” - PAZARLIK TAKTİKLERİ- Prof. Dr. Murat ERDAL – merdal@istanbul.edu.tr İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program Başkanı www.muraterdal.com Müzakere...

Lojistik Sektörünün Sınavı Dönüşüm

KPMG Türkiye, pandeminin etkisiyle geçen yıl tarihinin en kötü dönemini yaşayan taşımacılık ve lojistik sektörünü inceledi. Uzun vadedeki güçlü...

Veriye Dayalı İşletme Yönetimi

Dr. Mehmet Kaplan Isparta Uygulamalı Bilimler Üniversitesi Veri dayalı işletme yönetimi; işletmecilik sürecinde fırsatların tanınması, geliştirilmesi ve değerlendirilip uygulanmasında mobil bilgi...

Kadının İnsan Hakları

Dr. Öğr. Üyesi Gözde MERT Nişantaşı Üniversitesi İktisadi, İdari ve Sosyal Bilimler Fakültesi İşletme Bölüm Başkanı & Gözde Araştırma Şirketi Kurucusu “Toplumsal...

KOZMETİK SEKTÖRÜ 5 MİLYAR DOLARA KOŞUYOR

Pandemi sürecinde yaşanan değişimle beraber kozmetik sektörü hem iç pazarda hem de ihracatla büyümeye devam ediyor. Her yıl yüzde...

Teklif Mektubunda, Para Biriminin Yazıyla “Türklirası” Yerine “Türkirası” Olarak Yazılması

Anahtar Kelimeler; Teklif mektubu, para birimi, Türklirası, TL İtirazen Şikayet Konusu; teklif mektubunda, para biriminin yazıyla “Türklirası” yerine “Türkirası” olarak...

Yavaş Moda

Yavaş moda, 1980’li yıllarda tüm dünyaya yayılmaya başlayan hızlı moda anlayışına tepki olarak doğan yeni bir akım. Kıyafetlerin artık...

Perakendenin Geleceğine Işık Tutan Trendler YZB’de Belirleniyor

Türkiye Perakendeciler Federasyonu (TPF) tarafından “Gelecek” temasıyla gerçekleştirilen Yerel Zincirler Buluşuyor Konferansı ve Fuarı (YZB) iş dünyasına ilham veren...

Satınalma Dergisi'ne Dijital Üye Olun

Dijital Üyelik ile Satınalma Dergisi'nin yayınlanmış tüm sayılarına erişebilir, Buyer Network Öğrenme Merkezi'nde eğitim dokümanlarına ulaşabilirsiniz.

SATINALMA DERGİSİ 8 YILLIK ARŞİVİ

Yayınlanmış Tüm Sayılara ve Yayınlanacak 12 Sayıya Dijital Olarak Erişim

Buyer Network Öğrenme Merkezi

Kariyerinizi Geliştirecek Uzaktan Eğitim Seçeneklerine Sahip Olun

KURUMSAL ÜYELİK AVANTAJLARI

10 Yöneticiye Kadar Geniş Takımlar için Şirket Paketini Satın Alın