Kronik Satış Hastalıkları-2 Kalite: Ürün ve Hizmetin Arkasında Duramayan Firma

Prof. Dr. Murat Erdal - Editör
Prof. Dr. Murat Erdal - Editörhttp://www.muraterdal.com
Satınalma Dergisi Editörü. Prof. Dr. Murat ERDAL, İstanbul Üniversitesi Tedarik Zinciri Yönetimi Anabilim Dalı Başkanı ve Buyer Network Kurucu Ortağıdır. Tedarik Zinciri Yönetimi, Satınalma Yönetimi, Üretim Yönetimi ve Lojistik Yönetimi alanlarında dersler vermektedir. Tedarik Zinciri Yönetimi (örgün ve ikinci öğretim ) Yüksek Lisans Programlarının koordinatörlüğünü yürütmektedir. İstanbul Üniversitesi Bilim ve Teknoloji Politikaları Kurulu ve İstanbul Üniversitesi Teknoloji Transfer ve Uygulama Merkezi Yönetim Kurulu üyesidir.

Kalite: Ürün ve Hizmetin Arkasında Duramayan Firma
Kronik Satış Hastalıkları-2
Prof. Dr. Murat ERDAL 
merdal@istanbul.edu.tr
İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü
Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program Başkanı
www.muraterdal.com

İşletme pazarında (B2B) saha satış yöneticilerinin elini kuvvetlendiren araçların başında firmanın referans niteliğindeki işleridir. Benzer işler ortaya çıktığında müşteriye güven vermenin en kısa yollarından bir tanesi geçmiş iş deneyimlerinin sergilenmesidir. Şartlar elverirse satış elemanları potansiyel müşterilerine referans projelerini yerinde göstermek ister.

Referanslar, bütünsel kalite kültürünün sahada yansımasıdır. Başarı ile devam eden veya sonlandırılan her bir proje satış ekibinin müzakere gücünü yükseltir. Daha önce bizim sektörde kiminle çalıştınız? Hangi işleri tamamladınız? Firma örnekleri verebilir misiniz? sorularına doyurucu cevaplar verebildiğinizde müşteriyi kazanırsınız.  Ürünün ve sağlanan hizmetlerin arkasında durulması önemlidir.

Müşteriler firma ürün ve hizmetlerini sadece satış ekiplerinin açıklamaları üzerinden değil kalite uygulamaları ve somut kanıtlar üzerinden değerlendirirler. Sahadaki gözlemlerle birlikte kalite bölümünün yetkinliği, performans göstergeleri (KPI), kayıtlar, sahip olunan standartlar, geçirilen denetimler ve ürüne ilişkin belgeler incelenir. Bu nedenle sağlam kalite kültürü olan firmaların satış ekipleri önemli bir mesafe kat ederler.

Bir firmada kaliteye verilen önem düşük ise satış ekiplerinin başarılı olması düşünülemez.

Kalite kararlılık ve süreklilik ister. Tüm faaliyetleri kapsar. Kalite tepe yönetimden en alt kademeye kadar güçlü bir irade gerektirir.  A’dan Z’ye tüm süreçlerde iş sahiplenildiğinde hatalar ortadan kalkar. Etkinlik ve verimlik ortaya çıkar.

Zayıf Kalite Kültürü ve Yansımaları

Zayıf kalite kültürünün yansımasını anlatan firma bakış açısı şu şekilde özetlenebilir: “İstediğimiz belgeyi para verip alıyoruz web sitemize koyuyoruz. Müşteri zaten sormuyor. Fiyata bakıyor. Belgelerin çoğunun nereden alındığını ben bile bilmiyorum. Çocuklar alıyor işte. Denetimi de yok cezası da yok. Sektörde personel devir hızı yüksek. Açıkçası kalitesiz işler pek hatırlanmıyor. Ülke gündemi, ekonomi, siyaset değişken olduğu için kimse planlı yol alamıyor. Yıllar içerisinde hafızada eriyip gidiyor”.

Eğitim Katalogunu indirmek için tıklayınız. Tedarik Zinciri Yönetimi, Satınalma, Dış Ticaret, Lojistik, Pazarlama, İnsan Kaynakları ve Yönetim.

Personel devir hızının yüksek olduğu, ani ve fevri kararların alındığı özetle korku ikliminin hakim olduğu iş yerlerinde bütünsel olarak kaliteye bakış açısı zayıftır. Bu tür firmalarda yerleşik kalite kültürü, günü kurtarma üzerinedir. Herhangi bir hata olduğunda hiç kimse sorumluluğu üzerine almaz. Herkes bir şekilde bu benim hatam değil onun hatası der. Hata anlaşıldıktan sonra da çoğunlukla hatadan doğrudan sorumlu olan kişi/bölüm değil içeride algısı yapılan, dolaylı kişi (-ler) ve bölüm (-ler) sorumlu tutulur. Kök – neden analizi yapılmaz. Bir suçlu aranır ve kısa zamanda bulunur. Kurban edilen kişiden savunma istenir. Hata sahada gerçekleşmiş, müşteri bunu deneyimlemiş veya tanıklık etmiş ise iş biraz daha büyür.  Tüm bölüm yöneticilerine durum yazılı olarak bildirilir. Haftalık toplantıda sözlü ikazlar yapılır. Bir daha tekrarlanmaması için gerekli önlemlerin alınması istenir.  Toplantıda kalite bölümünün evrak hareketinden başka bir işe yaramadığına vurgu yapılır. Kalite personelinden en az biri ile yollar ayrılır. Kalite elemanı aranmaya başlanır. İlan verilir.

Eğitimlerde “kalite bir yolculuktur” dense de patronların buna sabır göstermesi zordur. Şirket gündemini uzun vade değil kısa vade belirler. Birçok girişimcimiz işin doğası gereği tez canlıdır. Hızlı mesafe alınmasını isterler. Süreç odaklılıktan çok sonuç odaklıdırlar. Hal böyle olunca aynı ve tekrarlanan hatalar bir zincir şeklinde devam eder. Kalite bölümünde devamlılık olmaz. “Personel al-yetiştir-işten çıkar” kısır döngüsü bir alışkanlık haline gelir.

Kalite sisteminin kurulması ve sürdürülmesi kolay değildir. Kaliteye inanmak gerekir. İnsana, sisteme ve süreçlere yatırım yapılır. Şirkette tüm faaliyetler gözlemlenir, ölçümlenir ve kayıt altına alınır. Hataların oluşmaması için kalıcı önlemler devreye girer. Yeni yöntem ve uygulamalar, riskler ve performans hedefleri daima tartışılır. Çok yönlü değerlendirilir. Kalite yönetim sistemi, ilgili standartlar, belge ve sertifikalara gerekli ilgi ve özen gösterilir. Kalite konusunda herkes katılım gösterir elini taşın altına koyar.

Satış ekibinin müşteri ve rakipler karşısında güçlü olmasını istiyorsanız öncelikle kalite uygulamalarına yatırım yapmalısınız. Bugünün iş dünyasında müşteriyi kazanmak istiyorsanız önce yapısal eksikliklerinizi gidermelisiniz. Tüm sektörlerde beklentiler üst seviyedir. Müşteri için her temas bir ipucudur. Müşteri, kolaylıkla sorunlarınızı ve kendisine yaratacağınız riskleri görebilir.

Son Söz:

“Ürün ve hizmetin arkasında duramadığınızda satışçılarınızdan fazla bir başarı beklemeyin.”

Gelen Talepler Neden Satışa Dönmüyor? Kronik Satış Hastalıkları-1  yazımızı okumak için tıklayınız.

Önceki İçerikRisk Zekası
Sonraki İçerikBanka Avalli Poliçe Nedir?

PAYLAŞIMLAR

Lütfen yorumunuzu girin !
Lütfen adınızı giriniz.

Hazırgiyim ve Konfeksiyon Sektörü Fransa’ya İhracatını 1 Milyar Dolara Çıkaracak

Türk moda endüstrisi, ticari bağlantılarını artırmak için sektörde dünyanın önde gelen fuarları arasında yer alan 21-23 Eylül 2021 tarihlerinde...

Kahraman Faiz, Hain Dolar ve Kötü Enflasyon Ekonomi Arenasında

HAİN DOLAR Ne desem bu Dolar için bilmiyorum doğrusu. Ne Dolarla, ne de Dolarsız yapamıyoruz. Ülkemizin yurt dışı ödemeleri ve...

Müzakerelerde Gündemin Gücü – Pazarlık Taktikleri

“Müzakerelerde Gündemin Gücü” - PAZARLIK TAKTİKLERİ- Prof. Dr. Murat ERDAL – merdal@istanbul.edu.tr İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program Başkanı www.muraterdal.com Müzakere...

Lojistik Sektörünün Sınavı Dönüşüm

KPMG Türkiye, pandeminin etkisiyle geçen yıl tarihinin en kötü dönemini yaşayan taşımacılık ve lojistik sektörünü inceledi. Uzun vadedeki güçlü...

Veriye Dayalı İşletme Yönetimi

Dr. Mehmet Kaplan Isparta Uygulamalı Bilimler Üniversitesi Veri dayalı işletme yönetimi; işletmecilik sürecinde fırsatların tanınması, geliştirilmesi ve değerlendirilip uygulanmasında mobil bilgi...

Kadının İnsan Hakları

Dr. Öğr. Üyesi Gözde MERT Nişantaşı Üniversitesi İktisadi, İdari ve Sosyal Bilimler Fakültesi İşletme Bölüm Başkanı & Gözde Araştırma Şirketi Kurucusu “Toplumsal...

KOZMETİK SEKTÖRÜ 5 MİLYAR DOLARA KOŞUYOR

Pandemi sürecinde yaşanan değişimle beraber kozmetik sektörü hem iç pazarda hem de ihracatla büyümeye devam ediyor. Her yıl yüzde...

Teklif Mektubunda, Para Biriminin Yazıyla “Türklirası” Yerine “Türkirası” Olarak Yazılması

Anahtar Kelimeler; Teklif mektubu, para birimi, Türklirası, TL İtirazen Şikayet Konusu; teklif mektubunda, para biriminin yazıyla “Türklirası” yerine “Türkirası” olarak...

Yavaş Moda

Yavaş moda, 1980’li yıllarda tüm dünyaya yayılmaya başlayan hızlı moda anlayışına tepki olarak doğan yeni bir akım. Kıyafetlerin artık...

Perakendenin Geleceğine Işık Tutan Trendler YZB’de Belirleniyor

Türkiye Perakendeciler Federasyonu (TPF) tarafından “Gelecek” temasıyla gerçekleştirilen Yerel Zincirler Buluşuyor Konferansı ve Fuarı (YZB) iş dünyasına ilham veren...

Satınalma Dergisi'ne Dijital Üye Olun

Dijital Üyelik ile Satınalma Dergisi'nin yayınlanmış tüm sayılarına erişebilir, Buyer Network Öğrenme Merkezi'nde eğitim dokümanlarına ulaşabilirsiniz.

SATINALMA DERGİSİ 8 YILLIK ARŞİVİ

Yayınlanmış Tüm Sayılara ve Yayınlanacak 12 Sayıya Dijital Olarak Erişim

Buyer Network Öğrenme Merkezi

Kariyerinizi Geliştirecek Uzaktan Eğitim Seçeneklerine Sahip Olun

KURUMSAL ÜYELİK AVANTAJLARI

10 Yöneticiye Kadar Geniş Takımlar için Şirket Paketini Satın Alın