KURUMSAL PAZARDA SATIŞ – EĞİTİM YAZI DİZİSİ
- B2B pazar özellikleri nedir? İşletme pazarında nelere dikkat edilir?
- Avcı ve Çiftçi Satışçılar, Kurumsal Pazarın Vazgeçilmezleri
- Kronik Satış Hastalıkları-1 Gelen Talepler Neden Satışa Dönmüyor?
- Kronik Satış Hastalıkları-2 Kalite: Ürün ve Hizmetin Arkasında Duramayan Firma
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri: Genel Çerçeve
- Müzakere Planlaması: Pazarlık Sürecinde Anahtar Evre
SATIŞ EĞİTİMLERİ
Şirketinize yönelik Satış Eğitim talepleriniz için egitim@satinalmadergisi.com
e-posta adresine iletebilirsiniz.
Satış Mühendisinin Dünyası:
Kurumsal Pazarda (B2B) Bölümlendirme Çalışmalarının Satışa Katkısı Nedir?
“Firmografik ve Makro Değişkenler”
Prof. Dr. Murat ERDAL
merdal@istanbul.edu.tr
Kurumsal pazarda potansiyel müşterileri doğru bir biçimde analiz edip onların istek ve ihtiyaçlarını tahminlediğinizde önemli mesafe kat edersiniz.
Bölümlendirmenin sektörü dinamiklerini anlama ve potansiyel alıcıları analiz etmede katkısı büyüktür.
Bölümlendirme (segmentasyon) çalışmaları pazarlama faaliyetleri içerisinde özel bir yer tutmaktadır. İşletmeler faaliyet odağına uygun bir biçimde hedef pazarı iki temel eksende nihai tüketici ve kurumsal pazar şeklinde değerlendirmektedir.
Nihai tüketici pazar bölümlendirme çalışmalarında; coğrafik, demografik, psikografik (yaşam tarzı analizi) ve davranışsal yönlerin incelenmesi rehber niteliğindedir. Bu kapsamda yürütülen çalışmalarla tüketicilerin satın alma davranışları derinlemesine incelenebilmektedir. Kurumsal pazar bölümlendirmede ise öne çıkan yaklaşım firmografiktir.
Firmografik Kavramı
Firmografik, sektörde faaliyet gösteren potansiyel müşteri (firma) adaylarının anlamlı bir şekilde gruplara ayırma yani kümeleme çalışmasıdır. Firmografik özünde işletmeler arası benzerlik ve farklılıkları anlamamıza yardımcı olmaktadır. Pazarda faaliyet gösteren firmaların niteliklerini sistematik inceleme fırsatı sunan firmografik doğru şekilde kullanıldığında pazarlama ve satış arasında koordinasyonu artırır.
Pazarda yaşanan tüm gelişmeler işletme içerisinde sözlü ve yazılı kanallarda paylaşılır. Adaylar, mevcut ve yeni müşteriler, pazara girişler ve çıkışlar, yeni talepler (ihtiyaçlar), özgünleştirmeler, rakiplerin satış stratejileri hemen her zaman değerlendirilir, raporlanır ve elbette sistemde yer alır.
Firmografik çalışmalarında hedef pazarda yer alan firmaların özellikleri makro ve mikro değişkenler çerçevesinde somuta indirgenmektedir (Şekil 1):
Makro Değişkenler
Önce makro değişkenlere bakalım.
Mevcut ve müşteri adayı firmaların faaliyet alanı, büyüklüğü gibi temel özellikleri makro değişkenler olarak değerlendirilmektedir. Bu alanda öne çıkan başlıklar:
- Sektör – Faaliyet Alanı: Otomotiv, Sağlık
- Müşteri Tipi : Özel / Kamu / STK
- Şirket Ölçeği : Küçük / Orta / Büyük
- Coğrafi Bölge : Çerkezköy / Lyon
Firmografik çalışmasının tabanını makro değişkenler oluşturur. Her pazarın lokomotif sektörleri ve o sektörde faaliyet gösteren farklı ölçeklerde (KOBİ, büyük) firmaları vardır. Toplam alım ihtiyacını değerlendirdiğinizde potansiyel satış hacmi (adet, TL) hakkında da öngörü geliştirme imkanı doğar.
Üretilen ürün ve hizmetlerin sektörlere göre uygunlukları, müşteri ihtiyaçlarını karşılama derecesi farklılık gösterebilmektedir. Satışın birincil gündemi ürün-pazar eşleşmesidir. Bu nedenle otomotiv, sağlık, ilaç, ambalaj gibi sektörlerde yer alan firmalar ve onların ihtiyaçları üzerine incelemelerde bulunmak büyük avantaj sağlar. Şirketin ölçeği, fabrika sayısı, fabrikaların yurt için ve yurt dışı dağılımı, grup şirketleri ve uluslararası faaliyetler üzerine araştırmalarda bulunulur. Böylelikle yeni, mevcut ve tekrarlı satışların potansiyeli, satış tahminleri (yıllık, aylık alım miktarları ve ciro) yavaş yavaş belirginleşir.
Hedef sektörde yer alan firmaların bölgesel dağılımları örneğin Marmara Bölgesi, Trakya gibi veya İstanbul, Kocaeli, Bursa vb. iller bazında analizleri kümeleme çalışmasında fayda üretir. Örneğin İstanbul merkezli bir üreticinin saha satış ekibi Çerkezköy OSB randevularını sabah ve öğleden sonrası için ardışık bir biçimde planlayabilir. Yüz yüze saha teması beraberinde ilişki geliştirir. Operasyonel açıdan verimlilik sağlanır.
Tekrarlı geliş ve gidişlerde gün kaybı, yorgunluk ve araç tahsisinin önüne geçilir.
Bir firmanın üretim ihtiyacına uygun satış gerçekleştiğinde hemen diğer aktörler (fabrikalar) akla gelir. Her bir satış sektörde önemli bir referanstır. Kapı kapıyı açar. Randevular ve saha deneyimi artarak devam eder. Sektörde kazanılan her bir müşteri satış mühendisleri için bir zaferdir. Bu nedenle ön hazırlıklar ne kadar iyi yapılırsa satış ekipleri de o kadar rahat eder.
Satış Mühendisleri İçin Firmografik Çalışmasının Katkıları
Kurumsal pazarda gelişi güzel müşteri hedeflemesi ve kısa satış süreci ve nihayetinde “başarı (satış)” söz konusu olamaz. Birimler arasında koordinasyon; sağlıklı bilgi akışı ve raporlar sinerji oluşturur.
Firmografik çalışması müşteri adaylarını doğru perspektifte tanımaya yarar. Saha satış ekipleri için ön hazırlık ve planlama girdisi sağlar.
Satış hedeflemesi ile pazarda yer alan potansiyel firmalar ve alım güçleri hakkında sağlıklı bir tablo oluşur. Buradan hareketle satış stratejileri ve taktik planlamalar meydana getirilir.
Örneğin Türkiye pazarında kaç tane büyük ölçekli otomotiv fabrikası, beyaz eşya üreticisi veya hastane var? Ana üreticilerin ortak özellikleri, birbirlerine benzeyen üretim ihtiyaçları ve alım alışkanlıkları nelerdir? Bu ve buna benzer soruların cevabı elbette birden fazla birimin ortaklaşa çalışmasıyla elde edilir.
Saha satış aksiyonları öncesinde firma içerisinde kapsamlı bilgi üretilmelidir.
Satış odaklı ilerleyen ekipler, muhakkak pazar ve müşteri adayları hakkında derinlemesine rapor (istihbarat) ve toplantıları talep eder. Pazar ve müşteri adayları ile ilgili güncel bilgi satışçıların işlerini kolaylaştırır.
Endüstride sahanın önde gelen aktörleri satış mühendisleridir. Sahada müşteri ilişkileri kuvvetli olan satış mühendisleri, pazarlama başta olmak üzere üretim ve diğer bölümlere bilgi aktarırken onlardan da iyileştirme-geliştirme (ürün, proje, kalite gibi) ve geri bildirimleri ister. Bu yönüyle firmografik her zaman güncellenir ve ilgili kullanıcılarla paylaşılır.
Satış mühendislerinin eli ne kadar güçlü olursa o kadar doğru hamleler üretilir. Doğru müşteri adayları belirlendiğinde odaklanma, enerji ve zaman kullanımında verimlilik sağlanır.
Tersi durumlarda yani bölümler arasında bilgi akışının eksik kaldığı ortamlarda satış faaliyetleri ağır aksak ilerler. Satış başarısı tesadüflere kalır.
Koordinasyonsuzluğun kronik olarak yaşandığı firmalarda satış personel devir hızı yüksektir. İlave olarak satış ekibi içerisinde dağınık bir yapı oluştuğunda başarısızlık garanti, satış ise bir hayaldir.
Yakında firma alım karar hiyerarşisini ve iş alışkanlıklarını analiz ettiğimiz “Bölümlendirmede Mikro Değişkenler” başlıklı yazımızla devam edeceğiz.
ŞİRKETİNİZE ÖZEL YENİLİKÇİ SATIŞ EĞİTİM TEKLİFİ ALIN.
Satış Mühendislerine Özel Rol Canlandırma / Oyun Tabanlı SATIŞ YÖNETİMİ Eğitim Talebinizi egitim@satinalmadergisi.com a iletebilirsiniz.
Yılın en çok tercih edilen satış eğitimi.
İNTERAKTİF SATIŞ EĞİTİMİ: KURUMSAL PAZARDA SATIŞ
“Satışa Yatırım Yapmak, Firmanın Geleceğine Yatırım Yapmaktır.”
Eğitimin Amacı:
Satış oyunları, rol canlandırma ve vaka çalışmalarına dayalı eğitimin amacı, kurumsal satış konularını uygulama ağırlıklı işleyişle ele almaktır.
Eğitim içerisinde etkileşim ve satış oyunlarına katılım teşvik edilmektedir.
Kurumsal pazarda firmalar, artan rekabet ve fiyatlandırma baskıları ile karşı karşıyadır. Satınalma yöneticileri alım sürecinde kapsamlı araştırma ve verilerle donatılmıştır. Alıcıların satış görüşmelerinden ve olası anlaşmalardan beklentileri her geçen gün artmaktadır. Yeni dönem, satıcıları teknik iş birliği, kalite, operasyonel destek ve birlikte değer yaratma konularında çözüm esaslı anlayış geliştirmeleri konusunda zorlamaktadır.
Satış mühendislerinin teknik konulardaki uzmanlıkları, tek başına yeni müşteri edinme ve yüksek satış rakamları için yeterli değildir. Satışçılar yeni uzman alıcı profillerine uygun yaklaşım biçimlerini ve müşterilerine sağladıkları değeri yeniden düşünmelidir. Yeni fikirlere liderlik eden satışçılar bir adım önde olacaktır.
Tüm şirketler, doğru alıcıları bulma, stratejik müşteri (key account) portföylerini genişletme, tekrarlı ve yüksek hacimli satışlar konusunda azami çaba içerisindedir. Unutulmamalıdır ki, kurumsal pazarda satış başarısı, topyekun birlikte çalışma ile elde edilmektedir. “Satış takım sporudur”.
Eğitim Süresi: Eğitim süresi 2 -4 gündür. Rol canlandırma ve satış oyunlarında sınıf içi motivasyonun korunması için önerilen katılımcı sayısı 15’tir.
Eğitmen: Prof. Dr. Murat ERDAL
Eğitim Yöntemi: Eğitim senaryo bazlı rol canlandırma ve etkileşim tabanlıdır.
Hedef Kitle: Satış Ekipleri, Satış Mühendisleri, Müşteri İlişkileri, Sipariş Yönetimi, Toptan Kanal, Ticari Pazarlama Birimi, Ürün ve Marka Yönetimi, İhracat, Hammadde Satışçılar, Distribütör Satışçılar, Proje Satışçılar
Sektörler:
Endüstri: Otomotiv, Makine, Elektrik, Enerji, Gıda, Demir-Çelik
Hizmet: Bankacılık, Finans, Perakende, Lojistik, Gümrük, Eğitim, Tesis Yönetimi, Sağlık
Eğitimin İçeriği:
- Dünya Ekonomisi (Dönemsel Değerlendirme)
- Pazarı Dönüştüren Makro Etkiler
- Ana Oyuncular (Ülkeler ve Firmalar) ve Planlamalar
- Emtia/Hammadde Piyasa Hareketleri
- Satınalma Yöneticileri Endeksi (PMI)
- Taşıma Maliyetleri ve Konteyner Fiyat Hareketleri
- Firma Üretim ve Satış Hedefleri
- Üretim Tesisleri, İmalat Kapasitesi ve Yıllık Üretim Planlaması
- İşletme Stratejisi ile Satış Stratejilerini Entegre Etmek
- Satış Kültürü ve Kurumsal Yapı Refleksleri
- Başarı İçin Satış ve Üretim Arasında Koordinasyon
- Pazarlama ve Satış Planlarının Uyumlandırılması
- Birimler Arası İş Birliği ve Yürütme
- Yıllık Pazarlama ve Satış Planları Nasıl Oluşturulur?
- Üretim ve Kurumsal Satışın Zorlukları
- Uzun Satış Döngülerini Yürütebilmek
- Güçlü Alıcılar Dönemi
- Satış Toplantılarında Alıcı Beklentileri Artıyor
Danışmanlık ve Uzmanlığa Dayalı Diyalog - Doğrudan Müşteriye Satış
- Toptan Kanal ve Dağıtım Kanal Üyelerine Satış
- Firmographics: Kurumsal Pazarda Bölümlendirme
- Mevcut Müşteriler ve Tekrarlı Satışlar
- Yeni Müşteri Kazanma
- Kilit Müşteri Yönetimi (Key Account Management)
- Kilit Müşteri Beklentiler ve İlişki Dinamikleri
- Kilit Müşteri ve Üretim Yeteneklerinin Uyumlandırılması
- Kurumsal Pazar Özellikleri ve Alım Sürecini Anlamak
- Pazar Öngörüleri ve Pazar İstihbaratı
- Kurumsal Pazarda İş Yapmanın Sırrı Nedir?
- Yeni Ürünler ve Çözümler Konusunda Müşteri ile İş Birliği (Co-Creation)
- Kurumsal Pazarda İlişki Geliştirmek (Networking)
- Karar Alıcılara Ulaşmak ve Sürecin Yapısı
- Müşteri Karar Alma Hiyerarşisi
- Tepe Yönetimi ve Satın Alma Yöneticileri ile Etkin İletişim Kurma
– Değer Teklifinin Geliştirilmesi ve Güven İnşa Etmek
– Satış Ekibinin Geliştirilmesi ve Etkin Yönetim
- Satış Departmanı; Organizasyon, Hedefler ve Rol Dağılımı
- Yeni Yeteneklerin Belirlenmesi ve Kadro Planlama
- Bölge Satışları (Coğrafi; Uluslararası – Ulusal)
- Sektörler Bazında Satışlar
– Satışçı Profilleri ve Uygun Yapıyı Oluşturma
- Profesyonel – Amatör Satışçı
- Avcı – Çiftçi Satışçı
- Girişimci Anlayışın Tabana, Tüm Çalışanlara Yayılması
- Satış Mühendisi ve Teknik Uzmanlık
– Kurumsal Pazarda Satış Yönetimi
-Satış Çevrimi ve Satış Müzakere Sanatı
-Strateji Belirleme, İş Düzeni ve Disiplin
-Satış Mühendisi İletişim Becerileri
- Müşteriler ve Sektör Paydaşları ile İletişim
- Kurumsal Kimlik, Temsiliyet ve Motivasyon
-Sipariş Yönetimi ve Satış Operasyon
- Müşteri Teklif Taleplerine Uyumlu Ürün Geliştirme
- Müşteri İlişkileri ve Sipariş Yönetimi
– Satış Mühendisinin İş Takvimi ve Hareket Tarzı Nasıl Olmalı?
- İş Düzeni; Ajanda ve Çalışma Sistematiği
- Müşteri Saha Ziyaretleri ve Görüşme Planlaması
- Ön Hazırlıklar ve Teklif Hazırlama (Saha Ziyareti, Keşif, Proje)
- Teklif Verme ve Takip
- Değer Odaklı Müzakere Becerileri ve Pazarlık Tekniklerinin Geliştirilmesi
- Yeni Alışkanlar Edinmek; Planlama ve Satış Kültürü
- Araştırma Soruları Nasıl Geliştirilir? İhtiyacı Anlamak
- Güvenilir Bir Açılış Pozisyonu Nasıl Oluşturursunuz?
- Müzakere Kartları Nasıl Hazırlanır?
- Kazan-Kazan Çözümleri
- İş Anlaşmazlıkları, Çatışmalar ve Çözümleri
- Müşteri İlişkileri, İş Birlikleri ve Ortaklıklar
- Güvene Dayalı İlişki Yönetimi
– Yıllık Satış Hedefleri ve Bütçeler
– Satış Projeksiyonları
– Fiyatlandırma Matrisleri
-Analitik
- -Performans Yönetimi ve Göstergelerle Dost Olmak
- -Sağlıklı “Lead Generation” Nasıl Oluşturulur?
- -Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) ve Analizler
- -Müşteri Datası ve Müşteri Yolculuğu
- -Satış KPI’larının Belirlenmesi ve İzlenmesi
-Etik Kodlar
- Rekabet, Satış ve Etik
- Zaman ve Fiyat Baskıları
- Dürüst Teklifler ve Örtülü Tehditler
- Şirket Etik Kodları ve Değerler
Satış Oyunları, Rol Canlandırma ve Satış Vaka Çalışmaları
“Müşteri ile temasta olan herkes satıştadır.”
