Satınalma ve Pazarlıkta Beden Dili Kullanımı
M. Efsun Yüksel Tunç – efsun@indus.com.tr
Satınalma süreçleri, sadece fiyat ve ürün odaklı bir süreçten çok daha fazlasıdır; etkili iletişim ve stratejik pazarlık yeteneği gerektiren bir sanatı içerir. Bu süreçte, söylediklerimiz kadar söylemediklerimiz, hatta beden dilimiz de çok önemlidir. Beden dili, iletişimimizin %60’tan fazlasını oluşturur ve karşımızdaki kişi üzerinde güçlü bir ilk izlenim bırakmamıza yardımcı olur. Doğru bir şekilde kullanılan beden dili, müzakerelerde hem avantaj sağlar hem de uzun vadeli iş ilişkileri kurmanın anahtarını sunar.
Satınalma ve pazarlık süreçlerinde beden dilinin ana öğeleri üzerinden neler yapabileceğimiz bir bakalım.
- Gülümsemek, iletişimin en evrensel şeklidir. Samimi bir gülümseme hem samimiyet hem de güven mesajı verir. Ancak bu gülümsemenin zoraki olmadığından emin olun; aksi halde yapay algılanabilir. Mimiklerinizi de kontrollü bir şekilde kullanarak mesajınızı destekleyebilirsiniz.
- Göz teması, güvenin ve dikkatin bir göstergesidir. Gözlerinin içine bakmak yerine alın bölgesine, iki kaşın ortasına, göz bölgesine, özetle burundan yukarı tarafta yüze bakmak doğru olacaktır. Gözlerin içine sürekli bakmak agresif, hiç göz teması kurmamak da güvensiz olarak algılanabilir.
- Dik ve kendinden emin bir duruş, masada kontrolü elinizde tuttuğunuzu gösterir. Sandalyede 90 derecelik dik açıyla oturup çok fazla hareketten kaçının. Karşı tarafa ne kadar rahatlık ve kararlılık yansıtırsanız, masada o kadar ön planda olursunuz.
- Müzakere süreci boyunca oturuş pozisyonunuz çok önemlidir. Masaya çok fazla yaklaşmak ya da geriye çekilmek, kontrolü kaybettiğiniz hissi yaratabilir. Dengeli ve rahat bir oturuş, karşı tarafın algısını olumlu yönde etkiler. Etkilemek ve ikna etmek istediğiniz kişinin sağında durmak süreci lehimizde kolaylaştıracaktır.
- Eller, iletişimde samimiyet ve çeviklik mesajı taşır. Tokalaşma, ilk temas anında kritik bir rol oynar. Güven veren bir tokalaşma için ne çok zayıf ne de çok sert olun. Konuşma sırasında ise ellerinizi aşırı kullanmaktan kaçının; sade ve etkili hareketlerle mesajınızı destekleyin.
- Kollarınızı çaprazlamak, savunmacı bir tutum olarak algılanabilir ya da karşımızdaki kişiyle mesafe yaratabilir. Kollarınızı açık tutarak kendinizi daha samimi ve iletişime açık bir pozisyona getirebilirsiniz.
- Çoğu zaman fark edilmeyen ayaklar, aslında çok şey söyler. Ayaklarınızı sabit tutarak ve dikkat dağıtıcı hareketlerden kaçınarak odaklandığınızı gösterebilirsiniz.
- Kişisel alanı korumak çok önemlidir. Karşı tarafa çok yaklaşmak rahatsızlık yaratabilirken, çok uzak olmak da mesafeli algılanmanıza neden olabilir. Dengeyi koruyarak profesyonel bir izlenim yaratabilirsiniz.
- Masadaki nesneleri ve alanı kullanım biçiminiz, sizinle ilgili mesajlar verir. Dağınıklıktan kaçının ve kontrolü elinizde tuttuğunuzu gösterecek bir alan yaratın.
- Giyiminizde kullandığınız renkler de birer beden dili mesajı taşır. Mavi güven verirken, siyah otoriteyi, beyaz ise samimiyeti yansıtabilir. Kendi markanızı ve mesaja uygun bir renk paleti seçmek akıllıca olacaktır.
Beden dili, sadece bizim sergilediğimiz mesajlarla sınırlı değildir; aynı zamanda karşı tarafın verdiği sinyalleri anlamak da kritik bir beceridir. Karşı tarafın beden dilini anlamak için şu stratejileri uygulayabilirsiniz:
- Normalini Bilmek
Karşı tarafın doğal davranışını anlamadan, hareketlerindeki sapmaları fark edemezsiniz. Bu nedenle, müzakere başlamadan önce karşı tarafın doğal beden dilini analiz edin.
- Sapmayı Yakalamak
Göz kontağının kaybolması, el hareketlerinin artması ya da vücut duruşunda değişiklikler, karşı tarafın duygusal ya da zihinsel bir tepki verdiğini gösterebilir.
- Bütünü Görebilmek
Sadece bir hareket ya da mimik üzerine odaklanmayın. Karşı tarafın genel duruşunu, sözlerini ve beden dilini bir bütün olarak değerlendirin.
- Detaylara İnebilmek
İnce hareketler büyük ipuçları taşır. Parmakların masaya vurulması, nefes alıp verme hızı gibi detaylara dikkat edin.
- Hareketleri Bağlamak
Karşı tarafın jest ve mimiklerini birbirine bağlayarak duygusal durumunu anlamaya çalışın.
- Doğru Sorular Sormak
Karşı tarafın söz ve beden dilinde bir uyumsuzluk fark ettiğinizde, bunu doğrulamak için sorular sorun. “Bu konuda daha fazla detay verebilir misiniz?” gibi sorular, doğru sinyaller almanıza yardımcı olur.
- Gizli Mesajları Algılamak
Çapraz kollardan oturuşa, mimiklerden ses tonuna kadar her mesaj bir ipucu taşır. Çözüm odaklı yaklaşımlar geliştirerek karşı tarafın hislerini anlamaya çalışın.
Satınalma ve pazarlık süreçlerinde beden dili, çoğu zaman fark edilmeyen ama kritik bir rol oynayan bir iletişim aracıdır. Kendi beden dilinizi bilinçli bir şekilde kullanıp karşı tarafın verdiği sinyalleri okuyarak hem masada hem de uzun vadeli ilişkilerde avantaj sağlayabilirsiniz. Beden dilimiz sessiz ve etkili bir araçtır; onu bilinçli ve stratejik bir şekilde kullanalım.
Bir sonraki toplantınızda bu yazıdan aldığınız ipuçlarıyla fark yaratmaya ve pazarlık masasında beden dilinizi stratejik bir avantaj haline getirmeye hazır mısınız?
M.Efsun Yüksel Tunç
Eğitmen ve Yönetim Danışmanı
Yaşam ve Yönetici Koçu
efsun@indus.com.tr
Düşünebiliyor musunuz, lojistiğimiz at veya eşeklerin çektiği arabalarla yapılıyor olsaydı taşınacak malların hali ne olurdu? Hele, hele bu mallar uluslararası ticaretin bir parçası konumundaki ihraç malları ise bir değil, birkaç defa düşünmek gerekir.
Günümüzdeki lojistiğe değinmeden önce geçmişteki lojistiği bir resmedelim dilerseniz.
Ülkemiz bugünkü modern lojistik anlayışı çerçevesinde, bırakın dünyanın bir noktasından diğer noktasına kadar olabilecek en emniyetli ve süratli bir şekilde taşınacak malları özenle taşımakla birlikte uluslararası standartlar çerçevesinde işlemlerini yapmaktadır.
İhracatçının sağlam ve hasarsız olarak lojistik firmasına teslim edilen mallarının yine aynı titizlikle hasarsız ve kusursuz bir şekilde ithalatçı firmaya ulaştıran sektörün lojistik olduğunu unutmamalıyız. İhracatçının satış başarısından dolayı aldığı takdirin bir benzerini de lojistik sektörüne vermek gerekir.
Törende konuşan Sanayi ve Teknoloji Bakanı Mehmet Fatih Kacır, “İstanbul Üniversitesi ve İstanbul Üniversitesi-Cerrahpaşa ortaklığında akademik bilgi birikimi ve deneyiminin teknoloji girişimciliğiyle buluştuğu Entertech İstanbul Teknokent’in yeni binasının temel atma töreni vesilesiyle bir aradayız. Entertech İstanbul Teknokent, son yıllarda geliştirdiği proje ve programlarla, girişimcilikte Avrupa’nın parlayan yıldızı olan İstanbul’un ekosistem değerini artıracak önemli çalışmalara imza attı. Yürüttüğü hızlandırıcı ve kuluçka programlarıyla, hayata geçirdiği girişim sermayesiyle, girişimcilerimize sadece fiziki imkânlar sunmakla kalmayıp aynı zamanda yenilikçi projelerin filizlenip büyümesi için bir çekim merkezi hâline geldi. Entertech İstanbul Teknokent’in teknoloji girişimciliğinde yeni başarı hikâyeleri çıkarmak adına ekosistemi besleyici bir rol üstlenmesini takdirle takip ediyoruz. Temelini atacağımız, toplam 12 bin metrekare kapalı alana sahip Entertech İstanbul Teknokent’in yeni binasını da Entertech’in son dönemdeki başarılı atılımlarının önemli bir halkası olarak görüyoruz. Modern altyapısı ve yenilikçi olanaklarıyla özgün girişimlerin doğması ve ölçeklenmesi adına fiziki ihtiyaçlara cevap verecek bu tesisi, inşallah bu yıl sonuna kadar tamamlayarak teknoloji ekosistemimizin hizmetine sunacağız. Sanayi ve Teknoloji Bakanlığı olarak; ülkemizi teknoloji girişimciliğinde devler ligine taşımak üzerine atılan her adımın destekçisi olmayı sürdüreceğiz” dedi.
Törende konuşan ve yeni binalarının globalleşme vizyonuna sahip, güçlü teknoloji firmalarına ev sahipliği yapacağını belirten Entertech Genel Müdürü Dr. Muhammed Kasapoğlu, “2025’te başlayacak ve 4 yıl boyunca çalışmalarımızı bunların üzerine inşa edeceğimiz beş ana hedefimiz bulunuyor. Bunlar; uluslararasılaşma, girişim ve Ar-Ge firmalarını geliştirici farklılaşmış programlar sunma, fona erişim kolaylığı, ihtisaslaşmış kümelenme ve Entertech İstanbul Teknokent fiziki altyapısının geliştirilmesi olarak sıralayabiliriz. Entertech İstanbul Teknokent fiziki altyapısının geliştirilmesi hedefimiz kapsamında yeni binamızın inşaatına başladık. Binamız, teknoloji geliştirme ekosistemine sunduğumuz hizmetleri genişletmek, girişimcilerimize ve Ar-Ge firmalarımıza daha güçlü bir altyapı sunmak amacıyla tasarlandı. Bu yatırım, uluslararasılaşma hedefimizi destekleyecek şekilde, küresel standartlarda bir çalışma ortamı sağlamayı da hedefliyor” şeklinde konuştu.
Araç kiralama sektörünün çatı kuruluşu Tüm Oto Kiralama ve Mobilite Kuruluşları Derneği (TOKKDER), bağımsız araştırma şirketi NielsenIQ iş birliği ile hazırladığı, 2024 yılının ilk dokuz aylık sonuçlarını içeren “TOKKDER Operasyonel Kiralama Sektör Raporu”nu açıkladı. Rapora göre, operasyonel araç kiralama sektörü yılın ilk dokuz ayında 64 milyar 200 milyon TL’lik yeni araç yatırımı yaparak 48 bin 300 adet aracı filosuna kattı. Yılın üçüncü çeyreği sonu itibarıyla sektörün aktif büyüklüğü 217 milyar 800 milyon TL olarak gerçekleşti. Bu dönemde, sektörün toplam araç sayısı 2023 yılı sonuna göre yüzde 0,2 azalarak 253 bin 500 adede geriledi.
Operasyonel kiralama sektörünün 2024 yılının ilk dokuz aylık dönemine ilişkin sonuçlarını değerlendiren TOKKDER Yönetim Kurulu Başkanı Kağan Yaşa, “Operasyonel araç kiralamaya talep olmasına rağmen, enflasyondaki artışla beraber kira fiyatlarının artması ve finansman kaynaklarına erişimdeki engeller sebebiyle büyüme beklentinin altında kaldı. Enflasyonun kontrol altına alınması ve finansmana erişimin olması durumunda sektörümüz tekrar büyüme sürecine girecektir. Operasyonel araç kiralama sektörünün yılın son çeyreğini de benzer şekilde bir miktar düşüş ile kapatacağını tahmin ediyorum. 2025 yılında ise sektörün gelişimini ekonomik aktivitenin seyri, finansmana erişim ve maliyetler belirleyecek” dedi.
Operasyonel kiralamanın işletmelere sunduğu faydalara da değinen Kağan Yaşa sözlerine şöyle devam etti: “Faaliyet alanı ve büyüklüğü ne olursa olsun, sürdürülebilir şirket olmak ve sürdürülebilir iş gücünü sağlamak için her bir şirketin öncelikli yapması gereken dayanıklı kalmaktır. Şirketlerin iş planlarını gözden geçirip güncellemeleri, verimliliklerini artırmaları, tasarruf yapılabilecek alanları hayata geçirmeleri bu dönemde daha çok önem kazanıyor. Bu noktadan bakıldığında, operasyonel araç kiralama sektörü işletmelere ve hatta bireylere birçok faydayı bir arada sunmaya devam ediyor. Sektör, araçları daha uygun maliyetlerle sağlıyor; hasar yönetimi, bakım, kış lastiği gibi pek çok unsuru yöneterek maliyet avantajını müşterilerine yansıtıyor. Araç satın almak, şirketler için yüksek yatırımı ve araç yönetiminde verimsizlik potansiyelini beraberinde getiriyor. Bunların yanı sıra, satın almayı tercih eden şirketler sahipliğin risklerini de almak durumunda kalıyor.”
Dinamik iskontolama, tedarikçilerin, alıcıların ellerindeki nakdi kullanarak faturalarını erken ödemeyi kabul etmeleri karşılığında indirim sunduğu bir finansal stratejidir. İndirim oranı değişkenlik gösterir, ancak genellikle ödeme ne kadar erken yapılırsa indirim o kadar büyük olur.
