Satış Eğitimi Sınıf İçi Vaka Çalışması : Forklift Nasıl Satılır?

Kurumsal Satış Eğitimi Sınıf İçi Vaka Çalışması / Uygulama -1

Prof. Dr. Murat Erdal merdal@istanbul.edu.tr

Sales MasterClass – Case Studies

Forklift Nasıl Satılır?

Öğrenme Hedefleri: Bu uygulama (vaka çalışması) ile ne öğreneceksiniz?

• İstif Makineleri Üreticisi: Endüstriyel Pazarlama ve Satış Stratejileri
• Satış Hedefleri ve Büyüme Problemleri
• Dış Pazar Çevresi PESTEL-E
• Politik ve Ekonomik Gelişmelerin Satışa Etkisi

  

STAR İSTİFLEME MAKİNELERİ ve ÇEVRE ANALİZİ  

 STAR, Hindistan’daki en büyük malzeme taşıma ekipmanı üreticilerinden biriydi. Üretilen ekipman yelpazesi, neredeyse tüm sektörler tarafından tesis içi malzeme taşımada kullanılıyordu. Üretilen istif makinelerinin birim fiyatları ekipmanın türüne bağlı olarak 20.000 dolar ile 900.000 dolar arasında değişiyordu.

Star İstifleme Makineleri Pazarlama Müdürü Kağan, nisan-haziran döneminin pazarlama performansını analiz ediyordu. Kendisini temmuz ayının ikinci haftasında Genel Müdür ile yapacağı performans değerlendirme toplantısına hazırlıyordu.

Kağan, güncel siparişlerin, bütçelenen 50 milyon rakamına kıyasla 35 milyon olduğunu, yani yüzde 30’luk bir düşüş olduğunu not etmekten endişe duyuyordu.

Bir önceki yılın aynı döneminde (yani nisan-haziran) alınan fiili siparişlerle karşılaştırıldığında, mevcut siparişlerin yüzde 8 daha düşük olduğu görüldü.

Ayrıca, müşteri vadeleri bir önceki çeyrekte 35 gün iken 65 güne çıkmıştır. Kağan, olumsuz performansın dış pazarlama ortamında meydana gelen değişikliklerden kaynaklanıp kaynaklanmadığını ve eğer öyleyse bunun nasıl yönetileceğini merak ediyordu.

Ekipmanın ömrü, bakım ve kullanım şekline bağlı olarak 5 yıl ile 15 yıl arasında değişmekteydi. Ekipmanların çoğu özgünleştirilmiş ürünler olup müşterilerin gereksinimlerine göre üretiliyordu.

STAR, Danimarka ve Kanadalı iki şirket ile teknik iş birliği içindedir. Üretilen ekipmanların detayları Tablo 1’deki gibidir. Tablo 1: Ürün Ailesi

Kağan’ın pazarlama ortamını ve pazarlama departmanının performansını analiz etmek ve performans gözden geçirme toplantısı sırasında Genel Müdüre analiz ve tavsiyelerini sunmak için bir haftası vardı.

Sorular:

1. Şirketin olumsuz satış performansına katkıda bulunan başlıca faktörler nelerdir? Analiz ediniz.
2. Şirket yönetimine hangi pazarlama ve satış stratejilerini önerirsiniz?
3. Yeni dönem aksiyon planı ne olmalıdır? Değerlendiriniz.

SATIŞ MAKALELERİ

• Kurumsal Pazarda Satışın İpuçları
• Kurumsal Pazarda (B2B) Bölümlendirme Çalışmalarının Satışa Katkısı Nedir ?
• B2B pazar özellikleri nedir? İşletme pazarında nelere dikkat edilir?
• Avcı ve Çiftçi Satışçılar, Kurumsal Pazarın Vazgeçilmezleri
• Küçük Satış vs. Büyük Satış, Kurumsal Pazarın Doğası
• Satış Görüşmesi, İletişim Planlaması ve Yürütme
• Satış Yönetimi: Saha Satış Planlama Formu – I
• Satış Yönetimi: Müşteri Saha Ziyaret Formu – II
• Kronik Satış Hastalıkları-1 Gelen Talepler Neden Satışa Dönmüyor?
• Kronik Satış Hastalıkları-2 Kalite: Ürün ve Hizmetin Arkasında Duramayan Firma
• Kurumsal Pazarda Satışa Giden Yol: “B2B Satış Rehberi”
• Satışın Büyüsü
• KOBİ Bankacılığında Saha Satış Zorlukları: “Siz Her Gün Gelecek misiniz?
• Tüketici Davranışını Anlamada Yaşam Tarzı Analizi
• Yaşam Tarzlarını Anlamada Psikografik Bölümlendirme ve VALS Yöntemi
• Pazarlık Yetkinlik Değerlendirme ve İnsan Kaynakları
• Pazarlık Stilinizi Öğrenin: Tüm Yönetici Adayları için Tavsiye Edilen Anket
• Şirket Eğitim Akademisi Nasıl Kurulur? Nelere Dikkat Edilmelidir?
• Şirket Akademileri ve Eğitim Salonlarının Avantajlı ve Dezavantajlı Yönleri Nelerdir?
• Kurumsal Satışta Reklam: Maersk Yeni Reklamında Ne Anlatıyor?
  Yeni Yatırım ve Sosyal Medya Kullanımı

SATIŞ EĞİTİM UYGULAMALARI

• Forklift Nasıl Satılır? Star İstifleme Makineleri: Endüstriyel Pazarlama ve Satış Stratejileri