MÜZAKERE TEKNİKLERİ VE PAZARLIK BECERİLERİ MAKALELERİ
“Taktikler bazen pazarlık sürecinin başı, bazen ortası bazen de sonunda etkilidir.”
KURUMSAL PAZARDA SATIŞ – EĞİTİM YAZI DİZİSİ
- B2B pazar özellikleri nedir? İşletme pazarında nelere dikkat edilir?
- Avcı ve Çiftçi Satışçılar, Kurumsal Pazarın Vazgeçilmezleri
- Kronik Satış Hastalıkları-1 Gelen Talepler Neden Satışa Dönmüyor?
- Kronik Satış Hastalıkları-2 Kalite: Ürün ve Hizmetin Arkasında Duramayan Firma
- Şirket Eğitim Akademisi Nasıl Kurulur? Nelere Dikkat Edilmelidir?
- Şirket Akademileri ve Eğitim Salonlarının Avantajlı ve Dezavantajlı Yönleri Nelerdir?
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri: Genel Çerçeve
- Müzakere Planlaması: Pazarlık Sürecinde Anahtar Evre
SATIŞ EĞİTİMLERİ
Eğitim teklifi almak için: egitim@satinalmadergisi.com
PAZARLIK YETKİNLİK DEĞERLENDİRME ve İNSAN KAYNAKLARI
Prof. Dr. Murat ERDAL – merdal@istanbul.edu.tr
Hayatımız müzakerelerle dolu.
Gün içerisinde aileden başlayarak sosyal çevre ve iş hayatımızda birçok müzakere yürütüyoruz. Bu müzakerelerde doğru iletişim kurabilme ve doğru hareket etmeye gayret ediyoruz. Yakın çevre ilişkilerimizde iyi bir müzakereci olmaya odaklanmasak da iletişimlerimizde özen gösterip kendimizi doğru şekilde ifade etmeye, istek ve talepleri anlamaya çalışıyoruz.
İş hayatının olmazsa olmazı ise “müzakereler ve ticari pazarlıklar”. Birçok şirketimizin AKADEMİ başlığında yapılanmaları var. Şirket akademi çatısı altında birlikte eğitimler düzenliyoruz. İş birlikleri meydana getiriyoruz.
Eğitim ön değerlendirme aşamasında İnsan kaynakları yöneticilerimizle sıklıkla bir araya geliyoruz. İnsan kaynakları yöneticilerimizin eğitimlerden temel beklentisi katılımcılığın teşvik edilmesi, ölçümleme ve değerlendirme olmaktadır.
İnsan Kaynakları Şirketin Geleceğini Şekillendiriyor
İnsan Kaynakları departmanı geleceğin yönetim ekiplerini hazırlanmasında büyük gayret sağlıyor. Rekabet ortamının gerektirdiği çok yönlü yeteneklerin şirkete kazandırılması ve çalışan müzakere yeteneklerinin yükseltilmesinde yeni yol haritaları hazırlıyor.
Çalışanların Müzakere Gücü Firma Gücüne Yansır
Tepe yönetimlerin bu konudaki beklentisi çok net. Firma sahipleri ve üst düzey yöneticiler, satınalmacıların tedarikçilerle, satışçıların ise müşterilerle yürüttüğü müzakereleri değerlendirirken her zaman sonuçlara bakar. Yöneticiler sonuç odaklı karar alma eğilimindedir.
Gerek satış gerekse satınalma iş ortamı yoğun müzakerelerin sert ticari pazarlıkların gerçekleştiği süreçlere sahiptir. Kaç müşteriye gidildi? Kaçı satışa döndü? İşin kapsamı, büyüklüğü ve karlılığı değerlendirilir. Satınalma tarafında da tedarik risklerinden uzak alımların sürdürülebilirliği, tasarruf miktarları ve tedarikçi ile gelişim sürecine bakılır.
Firma iş çevresi ile iyi müzakere ettiğinde ilişkileri güçlenir, pazar payı büyür, karlılıkları artar ve rekabette bir adım öne geçer. O nedenle “çalışanların müzakere gücü bir anlamda firmanın gücü”dür.
Müzakere Oyun Grupları ve Yarattığı Katma Değer
İnsan Kaynakları departmanları ile ayrı bir çalışma ortaya koyuyoruz.
Yenilikçi şirketler önerilere son derece açıklar. Bir şirketimizle yaptığımız toplantıda, yeni bir aksiyon alma kararı aldık. Rotasyonlu müzakere oyun grubu adı altında 3 ayda bir araya gelip, senaryo tabanlı müzakere rol canlandırmalarında bulunuyoruz. Bu oyun gruplarıyla birlikte çok değerli geribildirimler alınmaya başlandı.
İş hayatımız müzakerelerle dolu.
Gündelik yaşamın yoğun temposunda müzakerelerde sıklıkla hatalar da yapılabiliyor. Özensiz ya da kestirmeci hamleler, kişileri sonrasında zora sokabiliyor. Yanlış anlamalarla iletişim çıkmaza girebiliyor. Pişmanlıkların önemli bir bütünü “kendimi daha iyi ifade edebilirdim” oluyor.
Oyun gruplarında üzerinde durduğumuz temel konular;
- Konu hakkında yeterince bilgi sahibi miyim?
- Herhangi bir hazırlık yaptım mı?
- Görüşmenin yeri ve zamanı doğru mu?
- Konuyu etraflıca görüşmek için ne kadar sürem var?
- Konuyu ilgili kişi ile mi görüşüyorum?
- Hangi tip müzakerelerde sabırlı, hangilerinde aceleci davranıyorum ?
- Sağduyulu ya da duygusal bir karar mı alıyorum?
Mesleki alanda belirli metinler üzerinde teknik konulara ağırlık veriyoruz.
İş hayatında çoğu zaman bizim ya da karşımızdaki kişinin iletişimde bir amacı, varılması gereken ticari bir hedefi olabiliyor. Vaka (oyun) çalışmalarında şirket ve kişisel ihtiyaçlar ile tekliflerin örtüşüp örtüşmediğini sorguluyoruz.
Müzakere atmosferi, katılımcıların psikolojisi, saldırı, aktif-pasif tutumlar, ego, ekip içi müzakere, birimler arası müzakere ve rol dağılımlarını analiz ediyoruz. Varılması gereken hedef ve gerçekleşen sonucu performans göstergeleri üzerinden puanlıyoruz.
Yetişkin Eğitimlerinde Gülmek Eğlenmek Herkesin Hakkı
İki gün süren müzakere teknikleri eğitimlerimizde tüm katılımcılar farklı rol ve senaryolarda doğrudan yer almaktadır. Katılımcılık ve etkileşim teşvik edilmektedir. Eğitimde farklı müzakere ortamlarında rol canlandırmalarla eğlenceli vakit geçirilmektedir.
İş hayatında yer alan profesyonellerin oyunlarda sergiledikleri genel tutum ve anlayışları, konuya hakimiyet, pazarlık stili ve iletişim dili 360 derece değerlendirilmektedir. Geri bildirimlerin olumlu ve yapıcı olmasına özen gösterilmektedir. Amaç mesleki ve kişisel gelişime katkı sağlamaktır.
Müzakere Koçluğu ve Süreç İçerisinde Değerlendirme
İş hayatında etkili müzakere becerisi kolay inşa edilmiyor.
Satınalma ve satış personel eğitimlerimizde üzerinde sıklıkla durduğumuz konu zorlu müzakere süreçleri ve ticari pazarlıklarda işe yarayan başarı getiren hamleler olmaktadır. Kazan-kazan ve kazan-kaybet taktik hamlelerini birlikte senaryo tabanlı oyunlarla inceliyoruz.
Pazarlık Yetkinlik Ölçümleme ve Değerlendirme
Vaka çalışmaları ve rol canlandırmaları ile birlikte, tamamlayıcı bir rol olarak gördüğümüz pazarlık yetkinlik ölçümleme anketimiz yer almaktadır. Eğitime katılan profesyoneller sakin bir atmosferde kahvelerini içerken ankete katılmaktadırlar.
Sağlıklı bir sonuç elde etmek isteyen katılımcılarımızın ideal cevap vermelerini istemiyoruz. Müzakere ifadelerinde nasıl tepki vermek istediklerinden çok gerçekte nasıl yaptıklarına göre cevap vermelerini istiyoruz.
Kişilerin pazarlık yetkinlik değerlendirmesi insan kaynakları uzmanlarıyla koordine edilen kapsamlı bir çalışmadır. Bugüne kadar 2000’e yakın profesyonelle bu çalışmayı gerçekleştirdik.
Eğitim sonunda mevcut ekibin değerlendirilmesi, büyütülmesi ve ilave eğitimler konusunda raporlama yapıyoruz. İnsan Kaynakları, bölüm yöneticileri ile birlikte değerlendirme toplantısı gerçekleştiriyoruz. Konuları tek tek etraflıca ele alıp inceliyoruz. Toplantı sonrasında bir yol haritası içeren raporlamayı şirket yönetimi ile paylaşıyoruz. Bu yolculukta sürekli öğrenmenin mutluluğunu yaşıyoruz.
YILIN EN ÇOK TERCİH EDİLEN SATIŞ EĞİTİMİ
Satış Mühendislerine Özel Rol Canlandırma / Oyun Tabanlı SATIŞ YÖNETİMİ Eğitim Talebinizi egitim@satinalmadergisi.com a iletebilirsiniz.
İNTERAKTİF SATIŞ EĞİTİMİ: KURUMSAL PAZARDA SATIŞ
“Satışa Yatırım Yapmak, Firmanın Geleceğine Yatırım Yapmaktır.”
Eğitimin Amacı:
Satış oyunları, rol canlandırma ve vaka çalışmalarına dayalı eğitimin amacı, kurumsal satış konularını uygulama ağırlıklı işleyişle ele almaktır.
Eğitim içerisinde etkileşim ve satış oyunlarına katılım teşvik edilmektedir.
Kurumsal pazarda firmalar, artan rekabet ve fiyatlandırma baskıları ile karşı karşıyadır. Satınalma yöneticileri alım sürecinde kapsamlı araştırma ve verilerle donatılmıştır. Alıcıların satış görüşmelerinden ve olası anlaşmalardan beklentileri her geçen gün artmaktadır. Yeni dönem, satıcıları teknik iş birliği, kalite, operasyonel destek ve birlikte değer yaratma konularında çözüm esaslı anlayış geliştirmeleri konusunda zorlamaktadır.
Satış mühendislerinin teknik konulardaki uzmanlıkları, tek başına yeni müşteri edinme ve yüksek satış rakamları için yeterli değildir. Satışçılar yeni uzman alıcı profillerine uygun yaklaşım biçimlerini ve müşterilerine sağladıkları değeri yeniden düşünmelidir. Yeni fikirlere liderlik eden satışçılar bir adım önde olacaktır.
Tüm şirketler, doğru alıcıları bulma, stratejik müşteri (key account) portföylerini genişletme, tekrarlı ve yüksek hacimli satışlar konusunda azami çaba içerisindedir. Unutulmamalıdır ki, kurumsal pazarda satış başarısı, topyekun birlikte çalışma ile elde edilmektedir. “Satış takım sporudur”.
Eğitim Süresi: Eğitim süresi 2 -4 gündür. Rol canlandırma ve satış oyunlarında sınıf içi motivasyonun korunması için önerilen katılımcı sayısı 15’tir.
Eğitmen: Prof. Dr. Murat ERDAL
Eğitim Yöntemi: Eğitim senaryo bazlı rol canlandırma ve etkileşim tabanlıdır.
Hedef Kitle: Satış Ekipleri, Satış Mühendisleri, Müşteri İlişkileri, Sipariş Yönetimi, Toptan Kanal, Ticari Pazarlama Birimi, Ürün ve Marka Yönetimi, İhracat, Hammadde Satışçılar, Distribütör Satışçılar, Proje Satışçılar
Sektörler:
Endüstri: Otomotiv, Makine, Elektrik, Enerji, Gıda, Demir-Çelik
Hizmet: Bankacılık, Finans, Perakende, Lojistik, Gümrük, Eğitim, Tesis Yönetimi, Sağlık
Eğitimin İçeriği:
- Dünya Ekonomisi (Dönemsel Değerlendirme)
- Pazarı Dönüştüren Makro Etkiler
- Ana Oyuncular (Ülkeler ve Firmalar) ve Planlamalar
- Emtia/Hammadde Piyasa Hareketleri
- Satınalma Yöneticileri Endeksi (PMI)
- Taşıma Maliyetleri ve Konteyner Fiyat Hareketleri
- Firma Üretim ve Satış Hedefleri
- Üretim Tesisleri, İmalat Kapasitesi ve Yıllık Üretim Planlaması
- İşletme Stratejisi ile Satış Stratejilerini Entegre Etmek
- Satış Kültürü ve Kurumsal Yapı Refleksleri
- Başarı İçin Satış ve Üretim Arasında Koordinasyon
- Pazarlama ve Satış Planlarının Uyumlandırılması
- Birimler Arası İş Birliği ve Yürütme
- Yıllık Pazarlama ve Satış Planları Nasıl Oluşturulur?
- Üretim ve Kurumsal Satışın Zorlukları
- Uzun Satış Döngülerini Yürütebilmek
- Güçlü Alıcılar Dönemi
- Satış Toplantılarında Alıcı Beklentileri Artıyor
Danışmanlık ve Uzmanlığa Dayalı Diyalog - Doğrudan Müşteriye Satış
- Toptan Kanal ve Dağıtım Kanal Üyelerine Satış
- Firmographics: Kurumsal Pazarda Bölümlendirme
- Mevcut Müşteriler ve Tekrarlı Satışlar
- Yeni Müşteri Kazanma
- Kilit Müşteri Yönetimi (Key Account Management)
- Kilit Müşteri Beklentiler ve İlişki Dinamikleri
- Kilit Müşteri ve Üretim Yeteneklerinin Uyumlandırılması
- Kurumsal Pazar Özellikleri ve Alım Sürecini Anlamak
- Pazar Öngörüleri ve Pazar İstihbaratı
- Kurumsal Pazarda İş Yapmanın Sırrı Nedir?
- Yeni Ürünler ve Çözümler Konusunda Müşteri ile İş Birliği (Co-Creation)
- Kurumsal Pazarda İlişki Geliştirmek (Networking)
- Karar Alıcılara Ulaşmak ve Sürecin Yapısı
- Müşteri Karar Alma Hiyerarşisi
- Tepe Yönetimi ve Satın Alma Yöneticileri ile Etkin İletişim Kurma
– Değer Teklifinin Geliştirilmesi ve Güven İnşa Etmek
– Satış Ekibinin Geliştirilmesi ve Etkin Yönetim
- Satış Departmanı; Organizasyon, Hedefler ve Rol Dağılımı
- Yeni Yeteneklerin Belirlenmesi ve Kadro Planlama
- Bölge Satışları (Coğrafi; Uluslararası – Ulusal)
- Sektörler Bazında Satışlar
– Satışçı Profilleri ve Uygun Yapıyı Oluşturma
- Profesyonel – Amatör Satışçı
- Avcı – Çiftçi Satışçı
- Girişimci Anlayışın Tabana, Tüm Çalışanlara Yayılması
- Satış Mühendisi ve Teknik Uzmanlık
– Kurumsal Pazarda Satış Yönetimi
-Satış Çevrimi ve Satış Müzakere Sanatı
-Strateji Belirleme, İş Düzeni ve Disiplin
-Satış Mühendisi İletişim Becerileri
- Müşteriler ve Sektör Paydaşları ile İletişim
- Kurumsal Kimlik, Temsiliyet ve Motivasyon
-Sipariş Yönetimi ve Satış Operasyon
- Müşteri Teklif Taleplerine Uyumlu Ürün Geliştirme
- Müşteri İlişkileri ve Sipariş Yönetimi
– Satış Mühendisinin İş Takvimi ve Hareket Tarzı Nasıl Olmalı?
- İş Düzeni; Ajanda ve Çalışma Sistematiği
- Müşteri Saha Ziyaretleri ve Görüşme Planlaması
- Ön Hazırlıklar ve Teklif Hazırlama (Saha Ziyareti, Keşif, Proje)
- Teklif Verme ve Takip
- Değer Odaklı Müzakere Becerileri ve Pazarlık Tekniklerinin Geliştirilmesi
- Yeni Alışkanlar Edinmek; Planlama ve Satış Kültürü
- Araştırma Soruları Nasıl Geliştirilir? İhtiyacı Anlamak
- Güvenilir Bir Açılış Pozisyonu Nasıl Oluşturursunuz?
- Müzakere Kartları Nasıl Hazırlanır?
- Kazan-Kazan Çözümleri
- İş Anlaşmazlıkları, Çatışmalar ve Çözümleri
- Müşteri İlişkileri, İş Birlikleri ve Ortaklıklar
- Güvene Dayalı İlişki Yönetimi
– Yıllık Satış Hedefleri ve Bütçeler
– Satış Projeksiyonları
– Fiyatlandırma Matrisleri
-Analitik
- -Performans Yönetimi ve Göstergelerle Dost Olmak
- -Sağlıklı “Lead Generation” Nasıl Oluşturulur?
- -Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) ve Analizler
- -Müşteri Datası ve Müşteri Yolculuğu
- -Satış KPI’larının Belirlenmesi ve İzlenmesi
-Etik Kodlar
- Rekabet, Satış ve Etik
- Zaman ve Fiyat Baskıları
- Dürüst Teklifler ve Örtülü Tehditler
- Şirket Etik Kodları ve Değerler
Satış Oyunları, Rol Canlandırma ve Satış Vaka Çalışmaları
“Müşteri ile temasta olan herkes satıştadır.”
