Kendi Satışlarımızı Baltalayabilir miyiz?
Prof. Dr. Umut Omay
Günlük yaşamımızda hemen hepimiz “zaten böyle olacağını biliyordum” ya da “aklıma gelen başıma geldi” dediğimiz durumlarla karşılaşmışızdır. Bu durumu bazen tesadüf, bazen kader ve bazen de öngörü ile açıklarız.
Sosyoloji biliminde bu duruma bir açıklama getirilmekte ve bu tip durumlar için “kendini gerçekleştiren kehanet” tanımlaması yapılmaktadır.
Kendini gerçekleştiren kehanet (Self-Fulfilling Prophecy), beklentilerin sonuçlar üzerindeki etkisine gönderme yapan bir kavramdır. Buna göre insanlar, kendi beklentilerine uygun olarak davranış göstermekte ve bu nedenle aslında farkında olmadan beklentilerinin gerçekleşmesine neden olmaktadırlar. Bu durumu açıklamak için zaman zaman “kendini gerçekleştiren beklentiler” (Self-Fulfilling Expectations) tanımı da kullanılmaktadır (1, 2).
Bu kavram ilk kez Merton tarafından, Thomas’ın insanların gerçek ve doğru olarak addettikleri şeylerin nihayetinde gerçekleşeceğine ve doğrulanacağına ilişkin iddiasından esinlenerek geliştirilmiştir. Merton’ın çözümlemesine göre, insanlar objektif gerçeklikten ziyade çoğunlukla kendi sübjektif gerçeklikleri üzerinden hareket etmekte ve böylelikle tam da kendi beklentilerine uygun sonuçlara ulaşmaktadırlar. Örneğin Merton’a göre bir banka hakkında iflas edeceği söylentisinin çıkması o bankanın gerçekten iflas etmesine neden olur. Çünkü insanlar panik halinde gidip paralarını çekmeye çalışırlar. Böylelikle bankanın iflas edeceğine ilişkin beklenti bankanın iflası ile sonuçlanır (1, 2).
Kendini gerçekleştiren kehanet hem kişinin kendisi hem de diğer kişilerin o kişi hakkındaki beklentileri çerçevesinde de sonuçlar vermektedir. Diğer bir ifade ile kişinin kendisi hakkındaki beklentileri kadar diğer kişilerin o kişi hakkındaki beklentileri de bu beklentilere uygun sonuçların ortaya çıkmasına neden olabilmektedir (3).
Kavram ekonomi ve işletme bilimi de dâhil olmak üzere çok çeşitli alanlara uyarlanabilmektedir. Ekonomi bilimi açısından tipik bir örnek arz-talep dengesi ve buna bağlı olarak da ürün fiyatlarının belirlenmesi açısından verilebilir. Buna göre bir ürünün fiyatının artacağına dair beklenti nedeniyle o ürüne olan talebin artması o ürünün fiyatının artması ile sonuçlanabilmektedir (4).
Kendini gerçekleştiren kehanetin işletme bilimi açısından tipik bir örneği ise ürün yaşam döngüsüne ilişkindir. Ürün yaşam döngüsünden yeni ürünlerin geliştirilmesi ve piyasaya sunulmasına yönelik zamanlamanın yapılabilmesi amacıyla da yararlanılabilmektedir. Ne var ki, Dhalla ve Yaspeth tarafından da ileri sürüldüğü gibi, ürün yaşam döngüsünü esas alan ve buna sadık kalan bir planlamanın aslında kendini gerçekleştiren kehanete neden olması mümkündür. Gerçekten de, mevcut bir ürünün satışlarının azalacağı beklentisiyle o ürüne olan destek ve dolayısıyla ürün için ayrılan kaynaklar azaltılacak ya da tamamen sona erdirilecek ve bunun sonucunda o ürünün satışları, piyasanın ve müşterilerin tercihlerinden ve etkilerinden bağımsız olarak tamamen şirketin uygulamaları nedeniyle, gerçekten azalacak ya da tamamen sona erecektir (5).
Kısaca belirtmek gerekirse, çalışanlarımız, paydaşlarımız, müşterilerimiz ve tedarikçilerimiz de dâhil olmak üzere etkileşimde bulunduğumuz birçok kişi ve taraf ile ilişkilerimiz onlardan olan beklentilerimiz çerçevesinde şekillenmektedir. Bu nedenle karşılaştığımız durum ve olayların en azından bir kısmının beklentilerimize uygun olarak sergilediğimiz davranışlarımızın bir sonucu olduğunu göstermesi açısından kendini gerçekleştiren kehanet yaklaşımının dikkate alınmaya değer olduğu söylenebilir.
Kaynaklar
(1) Takako, N. (2009), “Self-Fulfilling Prophecy”, The Blackwell Encyclopedia of Sociology, 4. B., Ed. G. Ritzer, Blackwell Publishing, Malden.
(2) Bianchi, A. J. (2009), “Self-Fulfilling Expectations”, The Blackwell Encyclopedia of Sociology, 4. B., Ed. G. Ritzer, Blackwell Publishing, Malden.
(3) Staatt, D. A. (1994), Psychology and the World of Work, MacMillan, p. 197.
(4) Eden, D. (2013), “Self-Fulfilling Prophecy”, Encyclopedia of Management Theory, Ed. E. H. Kessler, Sage Reference.
