Kurumsal Satışta Reklam: Maersk Yeni Reklamında Ne Anlatıyor?
Yeni Yatırım ve Sosyal Medya Kullanımı
Prof. Dr. Murat ERDAL
İstanbul Üniversitesi Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program Başkanı
Sosyal medya ilgi alanlarınıza uygun bir biçimde sponsorlu içerikleri aralara serpiştirdiğinde bunlardan kaçınmamız, görmezden gelmeniz pek mümkün olamıyor. Maersk “Discover the Upside” reklamına Twitter’da rastladım. 10 Milyonun üzerinde görüntülenme almış. Şirket reklamlarını uzun süredir takip ediyorum ve beğeniyorum. Zaman zaman derslerimde de gösteriyorum. Öğrencilerimle paylaşıyorum. Sektörün değişen yapısını, nasıl bir evrim geçirdiğini, hangi hizmetlerin ön plana çıktığını izleyerek görebilirsiniz. Çok değerli ipuçları elde edersiniz. Reklamı Youtube üzerinde Maersk kurumsal sayfasında bulabilirsiniz.
Lojistik sektöründe neler değişiyor?
Maersk uluslararası denizyolu taşıma şirketi. Dünya deniz ekonomisi içerisinde petrol şirketlerinden sonra 9. Sırada. 2020 yılı verilerine göre % 16,8’lik pazar payı, 4.113.268 TEU ve işlettiği 711 gemi sayısı (öz mal ve kiralama) ile dünya konteyner taşımacılığının lider firması.
Kapsamlı Buyer Network Denizyolu Sektör Raporu (2021) Öğrenme Merkezi’nde https://learning.buyernetwork.net inceleyebilirsiniz.
Konteyner hatları son iki sene içerisinde inanılmaz karlar elde etti. Etmeye de devam ediyorlar. Geçmiş üç yıl içerisinde konteyner endeksleri 5-8 kat düzeyinde yükseldi. Uzakdoğu – ABD (Doğu ve Batı Yakası Limanları), Uzakdoğu – Avrupa hatlarında navlunlar adeta uçtu. Bu yükselmenin temel nedenini sadece pandemi ve liman sıkışıkları olarak açıklayamıyoruz. Firmaların yeni iş stratejilerini ve yüksek kar iştahlarını da ayrı tutmamalıyız.
Firma verilerine göre karlılık düzeyi, geçen yılın 3. Çeyreğine göre üç kat artarak Faiz, Amortisman ve Vergi Öncesi Kar (FAVÖK) 6,9 Milyar Dolar, FVÖK ise yaklaşık 5 kat artarak 5,9 Milyar Dolara oldu. https://www.maersk.com/news/articles/2021/11/01/maersk-presents-a-record-q3
Kurumsal Satışta Reklam
Müşterilere verilen mesaj:
“Tedarik zincirinizin esnekliği ve çevikliğinizi artırmada katkı sağlıyoruz.”
Son dönemde sektörde birleşme ve satın almalar sık görülmeye başlandı. Bu aslında uzun süredir devam eden bir gerçekti. Büyükler küçükleri bünyesine katıyor ve/veya ittifaklar yoluyla pazardaki etkilerini artırıyorlardı. Konteyner taşıma sektörünün diğer güçlü oyuncularının da benzer şekilde hareket edip pazarı domine ettiklerini söyleyebiliriz.
Ana oyuncular ekonomi gazetelerinde gelişimleri ve gelecek iş stratejileri ile ilgili arayışlarını açıkladılar. Geleneksel hat taşıyıcıları, liman ve lojistik şirket iş birlikleri ile yayılımlarını sürdürürken önemli iş fırsatlarını değerlendirmeye aldılar. Yatay entegrasyonla birlikte dikey entegrasyonların sayısı da arttı. Maersk Freight Forwarder şirketi olan DAMCO’yu bünyesine kattı. Bu gelişimin arkasında küresel lojistik hizmet üreten sözü ile “küresel lojistik entegratör” daha fazla kullanılmaya başlandı.
Firma gündeminde şimdi daha fazla havacılık var.
Maersk yakın zamanda Hamburg merkezli küresel taşıma şirketi olan Senator International Freight Forwarding Group’u satın almayı planladığını duyurdu. 2022’den itibaren yeni havacılık stratejisinin parçası olarak uçak filosunun genişlettiklerini, iki yıl içinde iki yeni Boeing uçağı alacaklarını ifade ediyorlar.
İletişim Çalışmalarına Bir Örnek:
Etkin Sosyal Medya Kullanımı, “Discover the Upside” Neyin Habercisi?
Neyi Keşfetmemiz İsteniyor?
Kurumsal pazarda reklamların odağında hedef müşterinin dikkatini doğrudan ürün ve hizmetlere çekme var. İşlevsellik ve sağlanan faydayı yalın dille anlatımı çok önemli.
Finansal imkanlar reklamlara da yansıyor. Bütçeniz yoksa yeni nesil çalışmaları hazırlamak “yalın” olmak pek mümkün değil.
Reklama dönecek olursak reklam, firmanın yeni iş stratejisini anlaşılır şekilde aktarıyor.
- Senaryo lojistik yöneticisinin mesaiye kalması, iş yükü altında ezilmesi, işin içinden çıkamaması ile başlıyor. Yöneticinin fırtına içerisinde savrulması Maersk yıldızlı teknoloji robotuna sarılması sonrasında bitiyor. Ayakları yere basıyor. Pırıl pırıl bir havaya ve tıkır tıkır işleyen taşıma operasyonlarına geçiliyor. Zihinsel rahatlama artık mümkün.
- Geleneksel yapıdan farklı olarak bir geçişin öyküsü anlatılıyor. Hizmet genişlemesine vurgu yapılıyor.
- Havacılık yatırımı işleniyor. Yeni iş stratejisi rüzgar, yukarıya bakış, uçak, kelebekler, fırtına, gökyüzü vb. her saniyede var.
- Denizyolu ile tek taşıma türüne egemen iken yeni dönemde “entegre lojistik hizmet üreten” kimliği ile yanınızdayım mesajı veriliyor.
- Aracısızlaştırma ve teknoloji odaklı olarak tek muhatap ile ilerlemenin keyfini çıkartın.
- Sadece taşıma operasyonlarınıza değil bundan böyle lojistik işlerinize da talibim. “Benimle iş yapın, benden teklif alın” deniyor.
- Çevreye saygı temasına dikkat. İlk aşamada kirli, dumanlı hava ile emisyon ve gürültüye dikkat çekilirken, ikinci aşamada yeşil atmosfer (ağaçlar, çimenler) ve temiz hava ağırlık kazanıyor. Şirket olarak yeşil lojistiğin bir parçasıyız.
- Farkındalığı artırma adına, 10 Milyon görüntülenme için de küçük bir bütçe ayrılmış.
Bu değerlendirmelerden sonra bizim taşımacılık firmalarımızın B2B iletişim stratejileri ile ilgili tespitlerimi de paylaşmak isterim.
- Ülkemizde taşımacılık sektöründe reklam pek görmeyiz. Reklamın getirisine pek inanılmaz. Kurumsal pazarda markalaşma için bütçe, taşıma fuarlarına sınırlı katılım dışında ayrılmaz. Bazı firmalar ise makul gerekçeleri ile fazla göz önünde olmayalım diye düşünür. Bu düşünceye de saygı duymak gerekir.
- Kamu yöneticilerinin ve taşıma derneklerinin her fırsatta dile getirdiği dünyada lojistik markamız olacak temeninisini hatırlayalım. Ulaştırma tarafında THY lider markamızdır. Kastedilen tüm taşıma türlerinde söz sahibi bir lojistik hizmet üretendir. Karıştırmamak gerekir.
- Geleneksel taşıma reklamlarımızda çoğunlukla araçlar ve altyapı ile ilgili fotoğraf odaklı çalışmaları görürüz. İletişim hep bakın bizim araçlarımız (karayolu) var. Bakın depomuz bakın rampalar gibi. Son dönemde drone tabanlı video çekimlerinin ise ayrı bir hava kattığını söylemeliyim. :))
- Bu fotoğrafların ya da videoların kenarında bir yerinde çoğunlukla firma patronunun müthiş zekasından (egosundan) çıkan sloganları görürüz: “Dünyanın yükünü taşıyoruz” gibi. Bu sloganlar yıllar önce çok kullanılmış ve klişe olsalar dahi önemi yoktur. Çünkü o düşünüp bulmuştur.
- Firma web siteleri hayli statik kalırken bazen yaratıcılık emareleri de görülür. Müşteri dünyadan kopyalanan bu tür çalışmaları özgün olarak kabul etmektedir. Taşıma türleri için doğadan esinlenen bu çalışmalarda hız / çeviklik (çıta) havayolu (kartal) örneklerini görürüz.
- Bu içerikte çalışmalar hizmet alan yöneticilerin zihninde pek bir yere oturmuyor. Hızlı değişen bir profesyonel profili var. İşe dünyayı takip eden, hızlı düşünen, araştıran, sorgulayan profesyoneller hakim.
- İş yoğunluğundan kurtarma, en uygun çözümü üretme, maliyetleri düşürme noktasında verilen mesajlarda yeterince ilerleyemedik. Bu mesajları verenler de pek altını dolduramadı gibi düşünüyorum.
Gelecekte lojistik sektörünü neler bekliyor?
- Konteyner taşımacılığının stratejik değeri tüm dünyada yükseliyor. Ülkelerin dış ticaretinde limanlar ve konteynerleşme merkeze oturuyor. Konteyner limanları, hatlar ve tüm taşıma türleri ile entegrasyon olmadan maliyetleri düşürüp hızı artıramıyorsunuz. Bunu yapamadığınızda dış ticaret hedeflerini yakalamak mümkün değil.
- Pandemi öncesi navlun rakamlarına dönüş beklenmiyor.
- Hatlar muazzam kar açıkladılar. Bu karlılığı meydana getiren ana faktör olan yüksek navlunlardan vazgeçmeleri için geçerli bir neden görünmüyor.
- Finansal güç yeni iş stratejilerini ve pazar fırsatlarını kolaylaştırdı.
- Karlar, sadece filo araç (gemi, çekici, uçak) satınalma, kiralama ve altyapıya (depo tesisleri) gitmiyor. Yeni kurulan teknoloji firmaları da mercek altına alınıyor.
- Lojistik start-uplar bu dönemde büyük ilgi görüyor. Hizmet üreten ve alan arasındaki veri entegrasyonu, takip ve izlenebilirlik, yapay zeka ve gelecek lojistik iş yoğunluklarına özgün çözüm getirme noktasına odaklanan teknoloji firmaları tek tek el değiştiriyor.
- Müşteri firmalar, konteyner rezervasyon problemleri, artan taşıma maliyetleri, liman sıkışıklıkları (pandemi etkileri) ve yaşanmakta olan dar boğazların (emtia fiyatları) hangileri doğal hangileri suni çok farkında değil. Çünkü ayakta kalma mücadelesi veriyor.
- Müşteri seçeneklerin olmayışının sonucu çaresizlikle fiyatlara katlanmaya devam ediyor. İthalat ya da ihracat düşünürken sorgulamaya vakit bulamıyor.
- Lojistik çözüm üretme işi. Hizmet sektörü. Her zamankinden daha fazla bilgi ve teknoloji yoğun bir saha. Nitelikli insana ve teknolojiye yatırım yapmadan rekabet mümkün değil.
KURUMSAL PAZARDA SATIŞ – EĞİTİM YAZI DİZİSİ
- B2B pazar özellikleri nedir? İşletme pazarında nelere dikkat edilir?
- Avcı ve Çiftçi Satışçılar, Kurumsal Pazarın Vazgeçilmezleri
- Kronik Satış Hastalıkları-1 Gelen Talepler Neden Satışa Dönmüyor?
- Kronik Satış Hastalıkları-2 Kalite: Ürün ve Hizmetin Arkasında Duramayan Firma
- Kurumsal Satışta Reklam: Maersk Yeni Reklamında Ne Anlatıyor?
Yeni Yatırım ve Sosyal Medya Kullanımı
Satış Eğitimi Teklif Almak için: egitim@satinalmadergisi.com
ŞİRKETİNİZE ÖZEL YENİLİKÇİ SATIŞ EĞİTİM TEKLİFİ ALIN.
Satış Mühendislerine Özel Rol Canlandırma / Oyun Tabanlı SATIŞ YÖNETİMİ Eğitim Talebinizi egitim@satinalmadergisi.com a iletebilirsiniz.
Yılın en çok tercih edilen satış eğitimi.
İNTERAKTİF SATIŞ EĞİTİMİ: KURUMSAL PAZARDA SATIŞ
“Satışa Yatırım Yapmak, Firmanın Geleceğine Yatırım Yapmaktır.”
Eğitimin Amacı:
Satış oyunları, rol canlandırma ve vaka çalışmalarına dayalı eğitimin amacı, kurumsal satış konularını uygulama ağırlıklı işleyişle ele almaktır.
Eğitim içerisinde etkileşim ve satış oyunlarına katılım teşvik edilmektedir.
Kurumsal pazarda firmalar, artan rekabet ve fiyatlandırma baskıları ile karşı karşıyadır. Satınalma yöneticileri alım sürecinde kapsamlı araştırma ve verilerle donatılmıştır. Alıcıların satış görüşmelerinden ve olası anlaşmalardan beklentileri her geçen gün artmaktadır. Yeni dönem, satıcıları teknik iş birliği, kalite, operasyonel destek ve birlikte değer yaratma konularında çözüm esaslı anlayış geliştirmeleri konusunda zorlamaktadır.
Satış mühendislerinin teknik konulardaki uzmanlıkları, tek başına yeni müşteri edinme ve yüksek satış rakamları için yeterli değildir. Satışçılar yeni uzman alıcı profillerine uygun yaklaşım biçimlerini ve müşterilerine sağladıkları değeri yeniden düşünmelidir. Yeni fikirlere liderlik eden satışçılar bir adım önde olacaktır.
Tüm şirketler, doğru alıcıları bulma, stratejik müşteri (key account) portföylerini genişletme, tekrarlı ve yüksek hacimli satışlar konusunda azami çaba içerisindedir. Unutulmamalıdır ki, kurumsal pazarda satış başarısı, topyekun birlikte çalışma ile elde edilmektedir. “Satış takım sporudur”.
Eğitim Süresi: Eğitim süresi 2 -4 gündür. Rol canlandırma ve satış oyunlarında sınıf içi motivasyonun korunması için önerilen katılımcı sayısı 15’tir.
Eğitmen: Prof. Dr. Murat ERDAL
Eğitim Yöntemi: Eğitim senaryo bazlı rol canlandırma ve etkileşim tabanlıdır.
Hedef Kitle: Satış Ekipleri, Satış Mühendisleri, Müşteri İlişkileri, Sipariş Yönetimi, Toptan Kanal, Ticari Pazarlama Birimi, Ürün ve Marka Yönetimi, İhracat, Hammadde Satışçılar, Distribütör Satışçılar, Proje Satışçılar
Sektörler:
Endüstri: Otomotiv, Makine, Elektrik, Enerji, Gıda, Demir-Çelik
Hizmet: Bankacılık, Finans, Perakende, Lojistik, Gümrük, Eğitim, Tesis Yönetimi, Sağlık
Eğitimin İçeriği:
- Dünya Ekonomisi (Dönemsel Değerlendirme)
- Pazarı Dönüştüren Makro Etkiler
- Ana Oyuncular (Ülkeler ve Firmalar) ve Planlamalar
- Emtia/Hammadde Piyasa Hareketleri
- Satınalma Yöneticileri Endeksi (PMI)
- Taşıma Maliyetleri ve Konteyner Fiyat Hareketleri
- Firma Üretim ve Satış Hedefleri
- Üretim Tesisleri, İmalat Kapasitesi ve Yıllık Üretim Planlaması
- İşletme Stratejisi ile Satış Stratejilerini Entegre Etmek
- Satış Kültürü ve Kurumsal Yapı Refleksleri
- Başarı İçin Satış ve Üretim Arasında Koordinasyon
- Pazarlama ve Satış Planlarının Uyumlandırılması
- Birimler Arası İş Birliği ve Yürütme
- Yıllık Pazarlama ve Satış Planları Nasıl Oluşturulur?
- Üretim ve Kurumsal Satışın Zorlukları
- Uzun Satış Döngülerini Yürütebilmek
- Güçlü Alıcılar Dönemi
- Satış Toplantılarında Alıcı Beklentileri Artıyor
Danışmanlık ve Uzmanlığa Dayalı Diyalog - Doğrudan Müşteriye Satış
- Toptan Kanal ve Dağıtım Kanal Üyelerine Satış
- Firmographics: Kurumsal Pazarda Bölümlendirme
- Mevcut Müşteriler ve Tekrarlı Satışlar
- Yeni Müşteri Kazanma
- Kilit Müşteri Yönetimi (Key Account Management)
- Kilit Müşteri Beklentiler ve İlişki Dinamikleri
- Kilit Müşteri ve Üretim Yeteneklerinin Uyumlandırılması
- Kurumsal Pazar Özellikleri ve Alım Sürecini Anlamak
- Pazar Öngörüleri ve Pazar İstihbaratı
- Kurumsal Pazarda İş Yapmanın Sırrı Nedir?
- Yeni Ürünler ve Çözümler Konusunda Müşteri ile İş Birliği (Co-Creation)
- Kurumsal Pazarda İlişki Geliştirmek (Networking)
- Karar Alıcılara Ulaşmak ve Sürecin Yapısı
- Müşteri Karar Alma Hiyerarşisi
- Tepe Yönetimi ve Satın Alma Yöneticileri ile Etkin İletişim Kurma
– Değer Teklifinin Geliştirilmesi ve Güven İnşa Etmek
– Satış Ekibinin Geliştirilmesi ve Etkin Yönetim
- Satış Departmanı; Organizasyon, Hedefler ve Rol Dağılımı
- Yeni Yeteneklerin Belirlenmesi ve Kadro Planlama
- Bölge Satışları (Coğrafi; Uluslararası – Ulusal)
- Sektörler Bazında Satışlar
– Satışçı Profilleri ve Uygun Yapıyı Oluşturma
- Profesyonel – Amatör Satışçı
- Avcı – Çiftçi Satışçı
- Girişimci Anlayışın Tabana, Tüm Çalışanlara Yayılması
- Satış Mühendisi ve Teknik Uzmanlık
– Kurumsal Pazarda Satış Yönetimi
-Satış Çevrimi ve Satış Müzakere Sanatı
-Strateji Belirleme, İş Düzeni ve Disiplin
-Satış Mühendisi İletişim Becerileri
- Müşteriler ve Sektör Paydaşları ile İletişim
- Kurumsal Kimlik, Temsiliyet ve Motivasyon
-Sipariş Yönetimi ve Satış Operasyon
- Müşteri Teklif Taleplerine Uyumlu Ürün Geliştirme
- Müşteri İlişkileri ve Sipariş Yönetimi
– Satış Mühendisinin İş Takvimi ve Hareket Tarzı Nasıl Olmalı?
- İş Düzeni; Ajanda ve Çalışma Sistematiği
- Müşteri Saha Ziyaretleri ve Görüşme Planlaması
- Ön Hazırlıklar ve Teklif Hazırlama (Saha Ziyareti, Keşif, Proje)
- Teklif Verme ve Takip
- Değer Odaklı Müzakere Becerileri ve Pazarlık Tekniklerinin Geliştirilmesi
- Yeni Alışkanlar Edinmek; Planlama ve Satış Kültürü
- Araştırma Soruları Nasıl Geliştirilir? İhtiyacı Anlamak
- Güvenilir Bir Açılış Pozisyonu Nasıl Oluşturursunuz?
- Müzakere Kartları Nasıl Hazırlanır?
- Kazan-Kazan Çözümleri
- İş Anlaşmazlıkları, Çatışmalar ve Çözümleri
- Müşteri İlişkileri, İş Birlikleri ve Ortaklıklar
- Güvene Dayalı İlişki Yönetimi
– Yıllık Satış Hedefleri ve Bütçeler
– Satış Projeksiyonları
– Fiyatlandırma Matrisleri
-Analitik
- -Performans Yönetimi ve Göstergelerle Dost Olmak
- -Sağlıklı “Lead Generation” Nasıl Oluşturulur?
- -Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) ve Analizler
- -Müşteri Datası ve Müşteri Yolculuğu
- -Satış KPI’larının Belirlenmesi ve İzlenmesi
-Etik Kodlar
- Rekabet, Satış ve Etik
- Zaman ve Fiyat Baskıları
- Dürüst Teklifler ve Örtülü Tehditler
- Şirket Etik Kodları ve Değerler
Satış Oyunları, Rol Canlandırma ve Satış Vaka Çalışmaları
“Müşteri ile temasta olan herkes satıştadır.”
