Sanayide Satış Nasıl Yapılır? Endüstriyel Satışın Zorlukları
Prof. Dr. Murat ERDAL – merdal@istanbul.edu.tr 

Uygulama – 2 Öğrenme Hedefleri

Bu Eğitimde Neler Öğreneceksiniz?

• Sanayi Müşterisinin Özellikleri Nelerdir? Stratejik Müşteri Kimdir? 
• Proje Mühendislik Satışı, Teknik Satış Nedir?
• Tesis Altyapı Harcamaları – CAPEX
• Fabrika Üretim Hatlarının Yenilenme İhtiyacı
• Uzun Satış Döngüleri ve Karar Alma Sisteminin Öğrenilmesi
• Satışta Yönetici Temas Noktaları ve İpuçları
• Teknik Satışlarda Satış Mühendislerinin Rolü Nedir?ROL CANLANDIRMA – OYUN ÇALIŞMASI
• Satış Yöneticileri / Satış Mühendisleri için Tam Zamanlı Rol Canlandırma
• Saha satış yöneticisi, satış müdürü, fabrika müdürü, satın alma müdürü için adaylarınızı gönüllülük ilkesi ile belirleyin.
• Sınıfta örnek olayın tam olarak anlaşıldığından emin olun.
• Hadi Başlayın. Neşeli eğitimler dilerim.Satış Eğitimi Vaka Çalışmalar: 

1. Uygulama (Örnek Olay) Çalışması:Forklift Nasıl Satılır?
   Star İstifleme Makineleri: Endüstriyel Pazarlama ve Satış Stratejileri
   
2. Uygulama (Örnek Olay) Çalışması: Sanayide Satış Nasıl Yapılır? Endüstriyel Satışın Zorlukları

KİLİT MÜŞTERİ ve SATIŞ DÖNGÜLERİ UYGULAMA ÇALIŞMASI – 2
Prof. Dr. Murat ERDAL – merdal@istanbul.edu.tr 

Londra Mühendislik, üretim hatlarında kullanılan şişeleme makinelerinin (şişeleri taşıma ve doldurma) İngiltere merkezli üreticisiydi. İki yıl önce Almanya, Fransa ve Benelüks ülkelerini hedefleyen bir yurtdışı satış ofisi açtı. Bu ülkelerde şişeleme tesisleri olan 1.000’den fazla kuruluş olduğu tahmin ediliyordu ve bu nedenle Kuzey Avrupa’da önemli bir satış hamlesi yapılması gerekiyordu. Ürünlerinin rakipleri tarafından üretilenlere göre avantajları göz önüne alındığında beklentiler bundan çok daha yüksekti.

Londra Mühendislik’teki teknolojik atılımlar, şişeleme hatlarının eşit dolum hassasiyeti ile en yakın rakibe göre yüzde 10 hız avantajına sahip olduğu anlamına geliyordu. Rakip ürünlerle ilgili önemli bir sorun da güvenilmezlikti. Hat arızalarından kaynaklanan duruş süreleri müşteriler için son derece maliyetliydi. Londra, mühendislerinin İngiltere’de ar-ge tesislerinde yaptıkları testler kendi sistemlerinin piyasadaki en güvenilir sistem olduğunu göstermişti.

Londra Mühendislik’in pazarlama stratejisi yüksek kalite ve yüksek fiyat rekabetine dayanıyordu. Ürünlerinin üstün performansının, standart bir üretim hattı için yaklaşık 1 milyon Euro fiyat biçen ana rakiplerine göre yüzde 10’luk bir fiyat farkını haklı çıkardığına inanıyorlardı. Satış elemanlarına müşterilerle konuşurken daha yüksek hız ve gelişmiş güvenilirliği vurgulamaları söylenmekteydi.

Kuzey Avrupa’daki satış organizasyonu;bir satış müdürü ile sırasıyla Almanya, Fransa ve Benelüks ülkelerine atanmış üç ülke satış sorumlusundan oluşuyordu.

Bir satış görüşmesi uzman teknik yardım gerektirdiğinde,
satış sorumlusu satış departmanı ile temasa geçerek teknik uzmanın genellikle satış elemanı ile birlikte müşteriyi ziyaret etmesini ayarlıyordu.

Tipik olarak, satın alma organizasyonları içinde şişeleme ekipmanı satın alımında dört grup profil yer alıyordu: üretim müdürü, üretim mühendisi, satın alma sorumlusu ve büyük meblağların söz konusu olduğu durumlarda (500.000 Euro üzerinde) teknik bir yönetici.

• Üretim müdürleri esas olarak düzgün üretim akışı ve maliyet tasarrufu ile ilgileniyordu. Üretim mühendisleri yeni ekipmanlar için şartnameler hazırlamakla görevliydi ve büyük firmalarda genellikle kendilerinden son teknoloji ürünü şartnameler hazırlamaları istenirdi.
• Oldukça güçlü bir pozisyonda yer alan satın alma yöneticileri, herhangi bir satın alma işleminin ticari yönleriyle ilgilenirken,
• teknik direktörler de teknik konulara ilgi duymakla birlikte, en son teknolojiye sahip olmanın getirdiği prestiji takdir ediyorlardı.

Murat Fransa ülke satış yöneticisiydi. Paris’teki satış ofisindeyken, bir dizi önemli meşrubat markasını şişeleyen Marsilya merkezli büyük bir şişeleme şirketi olan Mars’ın teknik direktörü Dr. Leblanc’tan bir telefon aldı.

Teknik mükemmellik ve yenilikçilik konusunda bir üne sahiptiler.

Murat 7 Mart’ta Dr. Leblanc’ı görmek için randevu aldı. Bu şirkete yapacağı ilk ziyareti dört gözle bekliyordu. Aşağıdaki alıntılar yaptığı satış görüşmelerinin kayıtlarından alınmıştır.

7 Mart’ta Dr. Leblanc’ı aradım ve bana Mars’ın genişleme nedeniyle yeni bir şişeleme hattı satın almaya karar verdiğini söyledi ve ne sağlayabileceğimiz konusunda ayrıntılı bilgi istedi. Ona sistemimizi anlattım ve dökümanlarımızı verdim. Bana üç ana rakibimizin kendisiyle çoktan görüştüğünü söyledi. Ayrılırken, teknik özellikleri kontrol etmek için üretim mühendisleri Antuan ile konuşmak isteyebileceğimi söyledi.

8 Mart’ta Üretim mühendisi Antuan’ı ziyaret ettim ve bana hazırladığı teknik özellikleri gösterdi. Spesifikasyonlarımızın onları kolayca aştığını görmekten memnun oldum ancak spesifikasyonlarının rakiplerimizden Münih Mühendislik ile neredeyse birebir örtüşüyor olması beni endişelendirdi. Antuan’a teknik kitaplarımızdan bazılarını gösterdim. Pek etkilenmiş görünmüyordu.

16 Nisan’da süreç tamamlandı.

ROL CANLANDIRMA – OYUN ÇALIŞMASI

• ROL CANLANDIRMA – OYUN ÇALIŞMASI
• Satış Yöneticileri / Satış Mühendisleri için Tam Zamanlı Rol Canlandırma
• Saha satış yöneticisi, satış müdürü, fabrika müdürü, satın alma müdürü için adaylarınızı gönüllülük ilkesi ile belirleyin.
• Sınıfta örnek olayın tam olarak anlaşıldığından emin olun.
• Hadi Başlayın. Neşeli eğitimler dilerim.

Değerlendirme Aşaması (Tüm eğitim alanlara söz vermeye gayret edin)

• Satış başarısızlığının / siparişin alınamamasının nedenlerini analiz edin.
• Kilit müşteri (key account) yönetimi ve iş ilişkilerinde çıkarılması gereken dersleri değerlendiriniz.

Sorular (Derinleşme soruları, eğitimen olarak rehberlik edin)

1) Satış ve satış yönetimindeki önemli gelişmeleri ve bunların satış döngülerine etkilerini tartışın.

2) Düşük ve yüksek değerli satış süreçleri arasındaki farkları tartışınız.

3) Kilit müşteri yönetim kadrosundan gelen mesajları nasıl analiz etmeliyiz?

4) Satışta esneklik / yaratıcılık konusunu nedir?

Satış Eğitimi Vaka Çalışmalar: 

1. Uygulama (Örnek Olay) Çalışması:Forklift Nasıl Satılır?
   Star İstifleme Makineleri: Endüstriyel Pazarlama ve Satış Stratejileri
   
2. Uygulama (Örnek Olay) Çalışması: Sanayide Satış Nasıl Yapılır? Endüstriyel Satışın Zorlukları

KURUMSAL SATIŞ MAKALELERİ

“Müşteri ile temasta olan herkes satıştadır.”

• Kurumsal Pazarda Satışın İpuçları
• Kurumsal Pazarda (B2B) Bölümlendirme Çalışmalarının Satışa Katkısı Nedir ?
• B2B pazar özellikleri nedir? İşletme pazarında nelere dikkat edilir?
• Avcı ve Çiftçi Satışçılar, Kurumsal Pazarın Vazgeçilmezleri
• Küçük Satış vs. Büyük Satış, Kurumsal Pazarın Doğası
• Satış Görüşmesi, İletişim Planlaması ve Yürütme
• Satış Yönetimi: Saha Satış Planlama Formu – I
• Satış Yönetimi: Müşteri Saha Ziyaret Formu – II
• Kronik Satış Hastalıkları-1 Gelen Talepler Neden Satışa Dönmüyor?
• Kronik Satış Hastalıkları-2 Kalite: Ürün ve Hizmetin Arkasında Duramayan Firma
• Kurumsal Pazarda Satışa Giden Yol: “B2B Satış Rehberi”
• Satışın Büyüsü
• KOBİ Bankacılığında Saha Satış Zorlukları: “Siz Her Gün Gelecek misiniz?
• Tüketici Davranışını Anlamada Yaşam Tarzı Analizi
• Yaşam Tarzlarını Anlamada Psikografik Bölümlendirme ve VALS Yöntemi
• Pazarlık Yetkinlik Değerlendirme ve İnsan Kaynakları
• Pazarlık Stilinizi Öğrenin: Tüm Yönetici Adayları için Tavsiye Edilen Anket
• Şirket Eğitim Akademisi Nasıl Kurulur? Nelere Dikkat Edilmelidir?
• Şirket Akademileri ve Eğitim Salonlarının Avantajlı ve Dezavantajlı Yönleri Nelerdir?
• Kurumsal Satışta Reklam: Maersk Yeni Reklamında Ne Anlatıyor?
  Yeni Yatırım ve Sosyal Medya Kullanımı