KURUMSAL PAZARDA SATIŞ – EĞİTİM YAZI DİZİSİ
- B2B pazar özellikleri nedir? İşletme pazarında nelere dikkat edilir?
- Avcı ve Çiftçi Satışçılar, Kurumsal Pazarın Vazgeçilmezleri
- Kronik Satış Hastalıkları-1 Gelen Talepler Neden Satışa Dönmüyor?
- Kronik Satış Hastalıkları-2 Kalite: Ürün ve Hizmetin Arkasında Duramayan Firma
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri: Genel Çerçeve
- Müzakere Planlaması: Pazarlık Sürecinde Anahtar Evre
SATIŞ EĞİTİMLERİ
Şirketinize yönelik Satış Eğitim talepleriniz için egitim@satinalmadergisi.com
e-posta adresine iletebilirsiniz.
B2B pazar özellikleri nedir? İşletme pazarında nelere dikkat edilir?
Prof. Dr. Murat ERDAL –merdal@istanbul.edu.tr
İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü
Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program Başkanı
www.muraterdal.com
Geçen hafta satış yöneticilerimiz için bir rehber niteliğinde KURUMSAL PAZARDA SATIŞ YÖNETİMİ kitabı hazırladığımızı belirtmiştik. Bu çalışma ile temel amacımızın satınalma ve satış dünyasının bir elmanın iki yarısı olduğunu vurgulamak. Satınalma Dergisi misyonu gereği olarak sektör tecrübemizle tarafları buluşturmaya ve deneyimlerin karşılıklı paylaşılmasına gayret göstermeye devam ediyoruz.
İşletme pazarı nedir?
B2B Satış rehberi içerisinde ağırlıklı olarak “işletme pazarı” kullanacağız. Bilgi ve deneyimlerimizin bu alanda odaklı gelişimi belirleyici olmuştur. İşletme pazarı ifadesi ile özel sektör faaliyet alanına giren tüm iş kollarında firmalar arasında gerçekleşen ticareti anlamaya ve açıklamaya gayret edeceğiz.
Akademik tarafta “kurumsal pazar” ve “örgütsel pazar” ifadeleri kullanılarak üç ana yapı: özel sektör, kamu ve kâr amacı gütmeyen kuruluşlar kapsanmaktadır. Benzer şekilde daha odaklı bir vurgu ve çoğunlukla da imalat sanayiini kastederek “endüstriyel pazar” ifadesini tercih ederiz. Endüstri dendiğinde geniş bir iş kolu, bir sektör (küme) ve bir faaliyet alanını temsil eder. Sözcük anlamı ile de doğrudan sanayi-imalat düşünülmektedir. Endüstri sözcüğü nedense günümüzde hızla büyümeye devam eden hizmetler sektörünü çağrıştırmamaktadır. Kısaca, hizmet pek aklımıza gelmemektedir.
İşletme pazarı tanımlamasıyla imalat sektörleri ile birlikte tüm hizmetler sektöründe gerçekleşen ticarete değineceğiz. Banka, sigorta, hastane, tesis yönetimi, bakım, danışmanlık ve filo araç kiralama hizmetlerine kadar tüm alanlarda firmalar arasında gerçekleşen işleri ele alacağız. Nihai tüketici (B2C) pazar konularına karşılaştırmalar ve örnekler dışında derinlemesine girmeyeceğiz.
İşletme Pazar (B2B) özellikleri nedir?
İşletme pazarında nelere dikkat edilir?
İşletme pazarının özü, yapılan işin kalitesi ve firmalar arasındaki güvendir. Bu pazarda profesyonelseniz verdiğiniz sözü zamanında tutarsanız. Herkes size saygı gösterir ve şartlar el verdiğince sizinle çalışmak ister.
Yaptığınız işle var olursunuz. İtibarınız her şeydir.
Yaptığınız işi müşteri yani kurumsal bir yapı değerlendirir. Sektör tecrübesi yüksek yönetici ve çalışanların gözünde bir yere gelirsiniz. Ya ayakta kalırsınız ya da silinir gidersiniz.
Güven yoksa…
B2B ticaret güven üzerine inşa edilir. Güven tesis edilmeden bir yere varamazsınız. Ticaretinizde bir adım öteye gidemezsiniz. Yerinizde sayarsınız.
Ürün ve hizmet özellikleri
Firmanızın ürün ve hizmetleri bir bütündür. Pazar sizi toplam olarak değerlendirir. Ürün iyi ama hizmet berbat değerlendirmesi ile sürdürülebilir bir başarı sağlayamazsınız. Pazarda rakipleriniz zayıf olduğunuz konuyu gündeme getirecektir.
Kurumsal Karar Alma
Alıcı ya da satıcı tarafta olun birden fazla departman firmanızı; ürün ve hizmetlerinizi değerlendirir. Kalite, operasyon (üretim), teknik ve satınalma başta olmak üzere detaylı bir incelemeye tabi tutulursunuz. Güçlü alıcılar döneminde olduğumuzu hatırlayın.
Uzmanların Varlığı
İşletme pazarında iyi eğitimli, donanımlı kişilerle muhatap olursunuz. Alanında uzman kişilerle iletişim kuruyorsanız dikkatli olun. Uzmanların gözünden bir şey kaçmaz. Kaçıyorsa zaten o kişiler uzman değildir.
Satış Yöneticilerinize Gereken Değeri Verin
Pazarda müşterinin seçeneği çoksa onu ikna etmek zordur. Yıllar içerisinde müşteri saha teması için büyük yatırımlar yaptınız. Hedef kitleyi tanıyan, firmanızı gururla temsil eden uzman satış yöneticilerinize gereken değeri verin. Bu değeri bir hatada bir çırpıda harcamayın. Sektör tecrübesi yüksek satış yöneticilerinizi asla rakibinize kaptırmayın. Satış bölümünüzde devir hızını düşürecek tüm imkanları seferber edin.
İlişkilerin Değeri
İşletme pazarında yüz yüze temaslar ve ikili ilişkiler emek istemektedir. Geçmişten bugüne ve geleceğe uzanan ticarette ilişkiler büyük rol oynar. İlişkilerinizin değerini bilin. Güçlendirmenin yollarını arayın.
Güçlü Kurumsal Hafıza ve Pazar İstihbaratı
Her işletme konusuna hakimdir. “Herkes herkesi tanır” ve “sektör hacim olarak büyük ama insan kaynağı olarak küçük” sözleri ile anlatılmak istenen gayet açıktır. Firmalar çalıştıkları tedarikçileri ve müşterileri yakından tanır. Sürekli analiz ederler. Tedarikçi performans değerlendirme işin ayrılmaz bir parçasıdır. Her firmanın tedarikçileri bilgi formları ve yapılan işlerin işlendiği bir veri tabanı mutlaka vardır. Aradan yıllar geçse de bir tuşa basılıp tüm geçmiş işlerin dökümü karşınıza saniyeler içinde çıkmaktadır.
Yenilik
Ürün ve hizmet konusunda olduğunuz yerde duramazsınız her geçen gün üzerine ekleme mecburiyetindesiniz. Her ürün ya da hizmet bir meydan okumadır. “Yenilik yap ya da öl” temel iş felsefesi olmuştur.
Bilimsel Yaklaşım
Hemen her konuda uzmanlarla çalışılmaktadır. Eski iş dinamikleri geride kalmıştır. Müşteri her temasta profesyonel bir çizgi aramaktadır. Firmanızda profesyonellerin sayısını artırın.
Toplam Değere Vurgu Yapın
Müşteri sürekli araştırma içerisindedir. Daha kaliteli ürün ve hizmet arayışı, daha iyi bir çözüm daha ekonomik olarak temin etme daimi performans göstergeleridir. Müşteriyi tek başına fiyat rekabeti ile ikna ettiğinizde işiniz sürdürülebilir olmaktan uzaklaşır. Zarar edersiniz. İş ile birlikte yaratılan toplam katma değerin altını çizin. İşletme pazarında kimse belirsizlik ve risk yaşamak istemez. Müşteriye profesyonel firma ile çalışmanın olası belirsizlik ve riskleri ortadan kaldırdığını açıklayın. Üstünlüklerinizi ve yeteneklerinizi anlatın.
B2B Marka İnşası Zaman Alır. Sabırlı olun.
B2B Marka inşa etmek zaman alır. Kısa kestirme bir yol yoktur. Tüm işletmeniz en üst kademeden en alt kademeye kadar girişimci olmalıdır. Tüm çalışanlar işini sahiplenmelidir. Her doğru iş B2B markaya bir tuğla olur. Tüm yapının zarar görmemesi için özenle yol almalısınız. Müşteri odaklı hareket etmeyen yapı ile işletme pazarında marka olamazsınız. Yaptığınız işin arkasında durun. Sağlam adımlarla yol alın.
ŞİRKETİNİZE ÖZEL YENİLİKÇİ SATIŞ EĞİTİM TEKLİFİ ALIN.
Satış Mühendislerine Özel Rol Canlandırma / Oyun Tabanlı SATIŞ YÖNETİMİ Eğitim Talebinizi egitim@satinalmadergisi.com a iletebilirsiniz.
Yılın en çok tercih edilen satış eğitimi.
İNTERAKTİF SATIŞ EĞİTİMİ: KURUMSAL PAZARDA SATIŞ
“Satışa Yatırım Yapmak, Firmanın Geleceğine Yatırım Yapmaktır.”
Eğitimin Amacı:
Satış oyunları, rol canlandırma ve vaka çalışmalarına dayalı eğitimin amacı, kurumsal satış konularını uygulama ağırlıklı işleyişle ele almaktır.
Eğitim içerisinde etkileşim ve satış oyunlarına katılım teşvik edilmektedir.
Kurumsal pazarda firmalar, artan rekabet ve fiyatlandırma baskıları ile karşı karşıyadır. Satınalma yöneticileri alım sürecinde kapsamlı araştırma ve verilerle donatılmıştır. Alıcıların satış görüşmelerinden ve olası anlaşmalardan beklentileri her geçen gün artmaktadır. Yeni dönem, satıcıları teknik iş birliği, kalite, operasyonel destek ve birlikte değer yaratma konularında çözüm esaslı anlayış geliştirmeleri konusunda zorlamaktadır.
Satış mühendislerinin teknik konulardaki uzmanlıkları, tek başına yeni müşteri edinme ve yüksek satış rakamları için yeterli değildir. Satışçılar yeni uzman alıcı profillerine uygun yaklaşım biçimlerini ve müşterilerine sağladıkları değeri yeniden düşünmelidir. Yeni fikirlere liderlik eden satışçılar bir adım önde olacaktır.
Tüm şirketler, doğru alıcıları bulma, stratejik müşteri (key account) portföylerini genişletme, tekrarlı ve yüksek hacimli satışlar konusunda azami çaba içerisindedir. Unutulmamalıdır ki, kurumsal pazarda satış başarısı, topyekun birlikte çalışma ile elde edilmektedir. “Satış takım sporudur”.
Eğitim Süresi: Eğitim süresi 2 -4 gündür. Rol canlandırma ve satış oyunlarında sınıf içi motivasyonun korunması için önerilen katılımcı sayısı 15’tir.
Eğitmen: Prof. Dr. Murat ERDAL
Eğitim Yöntemi: Eğitim senaryo bazlı rol canlandırma ve etkileşim tabanlıdır.
Hedef Kitle: Satış Ekipleri, Satış Mühendisleri, Müşteri İlişkileri, Sipariş Yönetimi, Toptan Kanal, Ticari Pazarlama Birimi, Ürün ve Marka Yönetimi, İhracat, Hammadde Satışçılar, Distribütör Satışçılar, Proje Satışçılar
Sektörler:
Endüstri: Otomotiv, Makine, Elektrik, Enerji, Gıda, Demir-Çelik
Hizmet: Bankacılık, Finans, Perakende, Lojistik, Gümrük, Eğitim, Tesis Yönetimi, Sağlık
Eğitimin İçeriği:
- Dünya Ekonomisi (Dönemsel Değerlendirme)
- Pazarı Dönüştüren Makro Etkiler
- Ana Oyuncular (Ülkeler ve Firmalar) ve Planlamalar
- Emtia/Hammadde Piyasa Hareketleri
- Satınalma Yöneticileri Endeksi (PMI)
- Taşıma Maliyetleri ve Konteyner Fiyat Hareketleri
- Firma Üretim ve Satış Hedefleri
- Üretim Tesisleri, İmalat Kapasitesi ve Yıllık Üretim Planlaması
- İşletme Stratejisi ile Satış Stratejilerini Entegre Etmek
- Satış Kültürü ve Kurumsal Yapı Refleksleri
- Başarı İçin Satış ve Üretim Arasında Koordinasyon
- Pazarlama ve Satış Planlarının Uyumlandırılması
- Birimler Arası İş Birliği ve Yürütme
- Yıllık Pazarlama ve Satış Planları Nasıl Oluşturulur?
- Üretim ve Kurumsal Satışın Zorlukları
- Uzun Satış Döngülerini Yürütebilmek
- Güçlü Alıcılar Dönemi
- Satış Toplantılarında Alıcı Beklentileri Artıyor
Danışmanlık ve Uzmanlığa Dayalı Diyalog - Doğrudan Müşteriye Satış
- Toptan Kanal ve Dağıtım Kanal Üyelerine Satış
- Firmographics: Kurumsal Pazarda Bölümlendirme
- Mevcut Müşteriler ve Tekrarlı Satışlar
- Yeni Müşteri Kazanma
- Kilit Müşteri Yönetimi (Key Account Management)
- Kilit Müşteri Beklentiler ve İlişki Dinamikleri
- Kilit Müşteri ve Üretim Yeteneklerinin Uyumlandırılması
- Kurumsal Pazar Özellikleri ve Alım Sürecini Anlamak
- Pazar Öngörüleri ve Pazar İstihbaratı
- Kurumsal Pazarda İş Yapmanın Sırrı Nedir?
- Yeni Ürünler ve Çözümler Konusunda Müşteri ile İş Birliği (Co-Creation)
- Kurumsal Pazarda İlişki Geliştirmek (Networking)
- Karar Alıcılara Ulaşmak ve Sürecin Yapısı
- Müşteri Karar Alma Hiyerarşisi
- Tepe Yönetimi ve Satın Alma Yöneticileri ile Etkin İletişim Kurma
– Değer Teklifinin Geliştirilmesi ve Güven İnşa Etmek
– Satış Ekibinin Geliştirilmesi ve Etkin Yönetim
- Satış Departmanı; Organizasyon, Hedefler ve Rol Dağılımı
- Yeni Yeteneklerin Belirlenmesi ve Kadro Planlama
- Bölge Satışları (Coğrafi; Uluslararası – Ulusal)
- Sektörler Bazında Satışlar
– Satışçı Profilleri ve Uygun Yapıyı Oluşturma
- Profesyonel – Amatör Satışçı
- Avcı – Çiftçi Satışçı
- Girişimci Anlayışın Tabana, Tüm Çalışanlara Yayılması
- Satış Mühendisi ve Teknik Uzmanlık
– Kurumsal Pazarda Satış Yönetimi
-Satış Çevrimi ve Satış Müzakere Sanatı
-Strateji Belirleme, İş Düzeni ve Disiplin
-Satış Mühendisi İletişim Becerileri
- Müşteriler ve Sektör Paydaşları ile İletişim
- Kurumsal Kimlik, Temsiliyet ve Motivasyon
-Sipariş Yönetimi ve Satış Operasyon
- Müşteri Teklif Taleplerine Uyumlu Ürün Geliştirme
- Müşteri İlişkileri ve Sipariş Yönetimi
– Satış Mühendisinin İş Takvimi ve Hareket Tarzı Nasıl Olmalı?
- İş Düzeni; Ajanda ve Çalışma Sistematiği
- Müşteri Saha Ziyaretleri ve Görüşme Planlaması
- Ön Hazırlıklar ve Teklif Hazırlama (Saha Ziyareti, Keşif, Proje)
- Teklif Verme ve Takip
- Değer Odaklı Müzakere Becerileri ve Pazarlık Tekniklerinin Geliştirilmesi
- Yeni Alışkanlar Edinmek; Planlama ve Satış Kültürü
- Araştırma Soruları Nasıl Geliştirilir? İhtiyacı Anlamak
- Güvenilir Bir Açılış Pozisyonu Nasıl Oluşturursunuz?
- Müzakere Kartları Nasıl Hazırlanır?
- Kazan-Kazan Çözümleri
- İş Anlaşmazlıkları, Çatışmalar ve Çözümleri
- Müşteri İlişkileri, İş Birlikleri ve Ortaklıklar
- Güvene Dayalı İlişki Yönetimi
– Yıllık Satış Hedefleri ve Bütçeler
– Satış Projeksiyonları
– Fiyatlandırma Matrisleri
-Analitik
- -Performans Yönetimi ve Göstergelerle Dost Olmak
- -Sağlıklı “Lead Generation” Nasıl Oluşturulur?
- -Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) ve Analizler
- -Müşteri Datası ve Müşteri Yolculuğu
- -Satış KPI’larının Belirlenmesi ve İzlenmesi
-Etik Kodlar
- Rekabet, Satış ve Etik
- Zaman ve Fiyat Baskıları
- Dürüst Teklifler ve Örtülü Tehditler
- Şirket Etik Kodları ve Değerler
Satış Oyunları, Rol Canlandırma ve Satış Vaka Çalışmaları
“Müşteri ile temasta olan herkes satıştadır.”
