Dr. Öğr. Üyesi Gözde MERT
Nişantaşı Üniversitesi İktisadi, İdari ve Sosyal Bilimler Fakültesi
İşletme Bölüm Başkanı & Gözde Araştırma Şirketi Kurucusu
“Düşünmeden öğrenmek, zamanı kaybetmektir.” Confucius
Öğrenme konusu, insanlığın ilk dönemlerinden bugüne kadar, hep var olmuş ve bundan sonra da var olmaya devam edecektir. Zira insanın, medeniyetlerin, kültürlerin gelişimi, öğrenmenin bir sonucu olmuştur. Öğrenme, yaşamın her aşamasında gerçekleşen bir süreçtir. Öğrenmenin, bilimsel bir araştırma alanı olarak tanımlanması da psikoloji gibi yüz yıl öncesine dayanmaktadır. Gerek psikoloji ve gerekse öğrenme, felsefe ve bilimin birer ürünüdür. Özellikle 17. ve 18. yüzyılda, ortaya çıkan felsefi akımlar, görgülcülük ve akılcılık ile 19. yüzyılda biyoloji alanında ortaya çıkan evrim kuramı, öğrenmenin, bilimsel olarak incelenmesinde etkin bir rol oynamıştır. Bu akımlar, günümüz çağdaş psikolojisi üzerinde halen etkili olmaya devam etmektedir.
Öğrenme, kişinin bilişsel ve sezgisel süreçler yaşamasını gerektirir. Kişi, çevresinde biriken, yeni ortaya çıkan bilgi ve uyarıcıları algılar. Olaylar arasındaki benzerlik ve farklılıkları ortaya çıkartır, bunları kendisine mal ederek, davranışlarına yansıtır ve böylece öğrenmeyi gerçekleştirir. Öğrenme, bilginin kazanılması demektir. Psikologlar öğrenmeyi, sadece sözel bilgi olarak değil, alışkanlıklar, beceriler, tutumlar, bilinçli farkındalık gibi bilgi ve davranışları da içine alacak biçimde tanımlarlar.
Senge (2013), “Beşinci Disiplin” adlı çalışmasında, öğrenmeyi şu şekilde açıklamıştır: Gerçek öğrenme, insan olmanın anlamını bilmektir. Öğrenme sonucu, yeni davranışlar ortaya koyarak, yeni biri oluruz. Öğrenme sayesinde, o zamana kadar hiç yapmamış olduğumuz şeyleri artık yapabilecek duruma geliriz. Öğrenme ile çevremizi ve daha ötesi olan dünyayı ve kurduğumuz ilişkileri yeniden anlarız. Öğrenme, yaratma ve üretme kapasitemizin daha üst seviyelere çıkmasını sağlar.
Terry (2013) öğrenmeyi, deneyim ve yaşantı sonucunda, davranışta ya da davranış repertuarında, meydana gelen sürekli değişiklik olarak tanımlamaktadır. Kim (1993) ise öğrenmeyi; Bireyin, daha etkin olabilme kapasitesindeki artış olarak tanımlar ve öğrenmenin iki unsuru olduğunu belirtir. İlki; nasılını (know-how) bilmek ve diğeri ise, niçinini (know-why) bilmektir. Bir diğer ifadeyle, öğrenmenin nasıl algılandığı ve bunun nasıl uygulandığı, öğrenmenin iki aşamasıdır.
Tüm insanlar, öğrenme kabiliyeti ile hayata gelir, değişen ve gelişen çevreye, öğrenme yoluyla uyum sağlarlar. Öğrenme, yeni kavramlara ve yeni görüşlere yön verir. İnsanların yeni deneyimlerinden, yeni bir şeyler öğrenebilmeleri gibi örgütler de öğrenirler. Bu anlamda öğrenme; birey, grup ve örgüt düzeyinde karakterize edilebilir. Örneğin; bir takım içinde, yeni bir fikir, başlangıçta bir birey tarafından geliştirilmiş olabilir. Bu fikir, daha sonra, takım içinde iş birliği ile değiştirilerek ya da detaylandırılarak, iş uygulamalarına dahil edilmiş olabilir. Bu fikir, diğer takımlar tarafından benimsenebilir hatta örgüt politikalarına yön verebilir.
Öğrenme işlemi; kararlılık ve değişim arasında, bir dengenin kurulmasına sebep olur. Kararlılık ve değişim arasındaki stres, öğrenmenin olabilmesi için bir gerekliliktir. Bu stresin seviyesi ve geçmişteki başarılar konusundaki belirsizliklerin derecesi, öğrenmenin şartları üzerinde etkilidir. Bunlar aynı zamanda, çevrenin algılanmasını ve bilginin başkalarına aktarılmasını da etkiler.
Beyin temelli öğrenmenin amacı bilgiyi ezberlemekten çok, anlamlı bir öğrenmeye geçirmektir.
Beyin insan zekâsının, güdülenmenin ve öğrenmenin merkezidir. Beyin temelli öğrenme kuramının öncülerinden Hebb, beyindeki devrelerin çalışma şeklini bilmeden öğrenmenin doğasının tam olarak anlaşılmayacağını savunur. Hebb, öğrenme sonucu beyinde meydana gelen fizyolojik değişiklikleri “hücre topluluğu” ve “faz ardışıklığı” olmak üzere iki farklı şekilde ifade etmiştir. Hücre topluluğu, beyinde birbiri ile bağlantılı olarak bulunan bir dizi nörondan meydana gelmiş karmaşık sistemdir. Hebb’e göre hücre topluluğu, bir fikrin veya düşüncenin nörolojik temelini oluşturur. Faz ardışıklığı, ise birbiri ile bağlantılı olan hücre topluluğu serisidir.
Öğrenme teorisyenlerinin ise konu hakkındaki ifadeleri şu şekildedir: Öğrenme; bireysel yetenek, yeni bilgi edinme yeteneği, faaliyetin hesabını verebilme (sorumluluk), kişisel düşünce, kişisel disiplin, zihinsel modeller, tecrübe edilmiş davranışlar, risk alma, hatalardan öğrenme, kişisel gelişim ve işle ilgili olarak dış çevreden toplanmış, kişisel bilgilerdir. Diğer bir ifadeyle, öğrenme; bireyin yaşadıkları sonucu, davranışlarında meydana gelen değişimlerdir.
Detaylı bilgiler için aşağıdaki kitabı okuyabilirsiniz.
Mert, G. (2018). Örgütsel Öğrenme, Artikel Yayıncılık, İstanbul. www.gozdemert.com/ebook/OO.pdf
Kurumsal Pazarda Satışa Giden Yol: “B2B Satış Rehberi”
Kurumsal pazar büyük bir dönüşüm içerisinde. Tedarik zinciri anlayışı ve teknoloji kullanımı tüm sektörlerde yaygınlaştıkça şirketler arası ilişkiler de yeni anlamlar kazanmaya başladı. Uzun dönemli ve tekrarlı ticarette firmalar birbirlerini yakından tanır hale geldi. Ekosistemler oluştu. Her şirketin cari kayıtlarında yüzlerce satıcı/tedarikçi ve kurumsal müşteri kaydı yer almaya başladı. ERP, CRM, SRM vb. veri setleri içerisinde analizler önem kazandı. Geçmişe dönük analizler, tahminler, mevcut iş hacimleri, zaman grafikleri, siparişler, kontratlar, ödemeler ve performans değerlendirmelerini içeren bilgiler artık yöneticilerin elinin altında. Spesifik bilgilere saniyeler bazında
Satış yöneticileri rekabeti ve sektörel gelişmeleri yakından gözlemleyen ekiplerin başında geliyor. Her ne kadar B2B e-ticaret hızla mesafe alsa da işletme pazarında yakın temas ve yüz yüze iletişim son derece kritik bir konu. Özellikle saha çalışması (keşif) gerektiren proje bazlı mühendislik satış uygulamalarında konu daha net karşımıza çıkıyor. Güven ya da güvensizlik işin başlangıç aşamasında şekillenmeye başlıyor. Bu da doğal olarak doğrudan ticarete yansıyor.
