KURUMSAL PAZARDA SATIŞ – EĞİTİM YAZI DİZİSİ
- B2B pazar özellikleri nedir? İşletme pazarında nelere dikkat edilir?
- Avcı ve Çiftçi Satışçılar, Kurumsal Pazarın Vazgeçilmezleri
- Kronik Satış Hastalıkları-1 Gelen Talepler Neden Satışa Dönmüyor?
- Kronik Satış Hastalıkları-2 Kalite: Ürün ve Hizmetin Arkasında Duramayan Firma
- Şirket Eğitim Akademisi Nasıl Kurulur? Nelere Dikkat Edilmelidir?
- Şirket Akademileri ve Eğitim Salonlarının Avantajlı ve Dezavantajlı Yönleri Nelerdir?
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri: Genel Çerçeve
- Müzakere Planlaması: Pazarlık Sürecinde Anahtar Evre
SATIŞ EĞİTİMLERİ
Eğitim teklifi almak için: egitim@satinalmadergisi.com
Satışın Büyüsü Nedir?
Prof. Dr. Murat ERDAL –merdal@istanbul.edu.tr
İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü
Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program Başkanı
www.muraterdal.com
Satışın büyüsü yazıma kısa bir hikaye anlatarak başlamak isterim. Kişisel bir hikaye. Bundan 30 yıl önce üniversite sonrasında ilk iş deneyimlerimden bir tanesiydi. Mühendislik okumuştum. Satışa dair hiç bir bilgim yoktu. Kıdemli bir satış mühendisi ile makine satışı için Çerkezköy’e, sanayi firmasına saha ziyaretine gitmiştik. Alıcı taraf hayli rahat, biz ise gergindik. Sohbet sırasında makine ve özellikleri hakkında sürekli teknik sorular geliyordu. Zaten ne gelebilirdi 🙂 Deneyli satış mühendisi arkadaşım soruları kısmen karşılayabiliyordu. Ciddi bir hazırlığı yoktu. Konuya hakim değildi. Zaman zaman makine kataloğunu açıp oradan cevap arıyordu. Müşteri bir çok sorunun cevabını bizden iyi biliyor gibiydi. Müşterinin karşısında sanki sınava giren öğrenciler gibiydik. Bana da bir soru gelecek diye panik yaşıyordum. Kendimi sözlü sınavda hissettim. Müşteri, bizim taraftan tatmin edici cevaplar gelmeyince gülüyordu. Alay mı ediyor diye de düşünmedim değil. Zihnimde şu sorular belirdi: Bir mühendis olarak ne işim var burada. Alacaksan al işte niye bizi uğraştırıyorsun. Teknik sorular. Satış dünyanın en zor işi. Müşteriyi ben mi ikna edeceğim?
Şirketin pazarlama konusunda alması gereken mesafe büyüktü. Pazarlama planı ve bir satış stratejisi yoktu. İşe yeni başlayanlar için bir satış rehberi bulunmuyordu. Satış bölümüne girenler için temel eğitim programı yoktu. Her şey sahada öğreniliyordu. Ya satışçıydınız ya da değildiniz. Ortası yok. Kısa bir süre sonra o şirketten ayrıldım. Fakat o gün sahada yaşadığım hissi uzun zaman taşıdım.
Aradan yıllar geçti. Satış bölümü ve yöneticileri ile hayli vakit geçirdim. Onlarla yolculuklar yaptım. Müşteriye sahaya gittim. Mesleki olarak satış yöneticilerinden çok şey öğrendim. Pazarlık masasında satış ve satınalma yöneticilerini izledim. Masanın her iki tarafını gözlemledim. Notlar aldım. Sonrasında girişimci oldum. Kendi şirketimi kurdum.
Şimdi kendi perspektifimde satışın büyülü anlarını anlatacağım.
Ben satışın büyüsüne inanıyorum.
Satışın Büyüsü Nedir?
Satış zorlu bir yolculuktur. Her müşteriyi ikna edemezsiniz. Müşteri ikna olur ama iş ertelenebilir ve o gün satış olmayabilir. Yorucu müşteri saha ziyaretinden ofisinize dönersiniz kafanızı toparlanmaya çalışırsınız. O esnada potansiyel bir müşteriden beklenmedik bir telefon ya da e-posta gelir. İşte orada “inanç” devreye girer.
Geçmişte nasıl başardıysanız yine başaracaksınız. Satışın büyüsü budur.
Satışın büyüsü;
- Müşteriyi kazanmaktır.
- Verilen tüm emeklerin karşılığını almaktır.
- Müşterinin size, firmanıza, ürün ve hizmetlerinize inanmasıdır.
- Zorlu satış müzakereleri sonunda zafer elde etmektir.
Satışa İnanmak
Satışın büyüsü tüm yorgunluklarınızı alır. Her şeyden önemlisi motivasyonunuzu artırır, size güç ve yeni fikirler verir. Bir çok negatif etkiden uzakta, planlı ve disiplinli hareket eder pozitif kalırsınız. Satışa inanıp mesleğinizi severek yaptığınızda sektörde başarılı olursunuz.
İşletme Pazarı (B2B) Çok Büyük Bir Pazar
İşletme pazarında satış dendiğinde ilk aklıma
- Ürün satışı
- Hammadde satışı
- Makine-teçhizat satışı
- Yazılım ve donanım satışı
- Proje mühendislik satışı
- Hizmet satışı gelir.
Farklı ürün/hizmet gruplarında, farklı ölçekte ve rekabet güçlerindeki işletmelerin özelliklerini analiz etmeye başlayalım. Startup, pazara yeni giren, pazar lideri, hızlı takipçi ve hızlı balık gibi rol ve iş stratejilerinde gözlemlediğimiz büyük, orta ve küçük ölçekli işletmelerin satış yapılarını inceleyeceğiz. Her birinin pazar dinamikleri, rekabet ortamı, alıcı özellikleri ve ona uygun pazarlama faaliyetleri ile satış yönetimi kendine özgü farklılıklar taşımaktadır.
B2B Startupların Satış Zorlukları
İşletme pazarında sahada satış ekibinizle var olmak büyük güçtür. Pazarda mevcut bir firmada yerleşik bir satış yapısı varsa ve siz ona entegre oluyorsanız işiniz nispeten kolaydır. Fakat startup tarafında çalışma durumunda iseniz yarışa geriden başladığınızı unutmamalısınız. Yeni kurulan şirketlerin en büyük dezavantajı “profesyonel satış ekiplerinin bulunmaması, sahaya geç giriş ve yavaş mesafe alınması”dır.
İşletme pazarını hedefleyen startupların ihtiyaca uygun ürün ve hizmet oluşturmanın yanı sıra satış konusunda farkındalık oluşturma mecburiyeti bulunmaktadır.
B2B Startupların satış alanındaki en büyük zorlukları şunlardır:
- Kurucularda ürün ve teknik özellikleri “her şeydir” hakim bakış açısı
- Nihai tüketici pazarı ile işletme pazarını karıştırmak. B2B Pazar dinamiklerini düşe kalka öğrenmek.
- Mevcut rakipler, ürünler ve ilişkilerin meydana getirdiği sıkıntılar.
- B2B Marka olmamanı getirdiği problemler. Eksiden başlamanın getirdiği olumsuzluklar.
- Firma ya da ürün isminin her kapıyı açan anahtar olarak görülmesi. İsmin çok şey anlatacağının ve pazarda hızla “farkındalık ve markalaşma” getireceğinin düşünülmesi.
- Pazarlama yönetiminin ikinci plana atılması
- Pazarlama planının olmayışı ve planın yürütülmesi konusunda bütçenin olmaması
- B2B Satış konusunda hızlı adımlar atılırken bol bol hataların yapılması
- Müşteri / kullanıcı deneyimlerinin ihmal edilmesi
- Yöneticilerin müşteri müzakere süreçlerindeki tecrübe eksikliği ve iyi pazarlık yapamamaları
- Personelin müşteri saha ziyaretlerini yeterince önemsenmemesi ve vakit kaybı olarak değerlendirilmesi
- Referansların sınırlı ya da hiç olmaması
- Kurucuların şirketlerle ilişki yönetiminde deneyim noksanlığı
- Ekonomik ve siyasi gündemlerden dolayı müşterilerde ve kurucularda motivasyonun kırılgan olması
- Yetersiz nakit akışı nedeniyle ayakta kalmanın finansal zorlukları.
Son söz:
Satış Olmazsa Ayakta Kalamazsınız.
ŞİRKETİNİZE ÖZEL YENİLİKÇİ SATIŞ EĞİTİM TEKLİFİ ALIN.
Satış Mühendislerine Özel Rol Canlandırma / Oyun Tabanlı SATIŞ YÖNETİMİ Eğitim Talebinizi egitim@satinalmadergisi.com a iletebilirsiniz.
Yılın en çok tercih edilen satış eğitimi.
İNTERAKTİF SATIŞ EĞİTİMİ: KURUMSAL PAZARDA SATIŞ
“Satışa Yatırım Yapmak, Firmanın Geleceğine Yatırım Yapmaktır.”
Eğitimin Amacı:
Satış oyunları, rol canlandırma ve vaka çalışmalarına dayalı eğitimin amacı, kurumsal satış konularını uygulama ağırlıklı işleyişle ele almaktır.
Eğitim içerisinde etkileşim ve satış oyunlarına katılım teşvik edilmektedir.
Kurumsal pazarda firmalar, artan rekabet ve fiyatlandırma baskıları ile karşı karşıyadır. Satınalma yöneticileri alım sürecinde kapsamlı araştırma ve verilerle donatılmıştır. Alıcıların satış görüşmelerinden ve olası anlaşmalardan beklentileri her geçen gün artmaktadır. Yeni dönem, satıcıları teknik iş birliği, kalite, operasyonel destek ve birlikte değer yaratma konularında çözüm esaslı anlayış geliştirmeleri konusunda zorlamaktadır.
Satış mühendislerinin teknik konulardaki uzmanlıkları, tek başına yeni müşteri edinme ve yüksek satış rakamları için yeterli değildir. Satışçılar yeni uzman alıcı profillerine uygun yaklaşım biçimlerini ve müşterilerine sağladıkları değeri yeniden düşünmelidir. Yeni fikirlere liderlik eden satışçılar bir adım önde olacaktır.
Tüm şirketler, doğru alıcıları bulma, stratejik müşteri (key account) portföylerini genişletme, tekrarlı ve yüksek hacimli satışlar konusunda azami çaba içerisindedir. Unutulmamalıdır ki, kurumsal pazarda satış başarısı, topyekun birlikte çalışma ile elde edilmektedir. “Satış takım sporudur”.
Eğitim Süresi: Eğitim süresi 2 -4 gündür. Rol canlandırma ve satış oyunlarında sınıf içi motivasyonun korunması için önerilen katılımcı sayısı 15’tir.
Eğitmen: Prof. Dr. Murat ERDAL
Eğitim Yöntemi: Eğitim senaryo bazlı rol canlandırma ve etkileşim tabanlıdır.
Hedef Kitle: Satış Ekipleri, Satış Mühendisleri, Müşteri İlişkileri, Sipariş Yönetimi, Toptan Kanal, Ticari Pazarlama Birimi, Ürün ve Marka Yönetimi, İhracat, Hammadde Satışçılar, Distribütör Satışçılar, Proje Satışçılar
Sektörler:
Endüstri: Otomotiv, Makine, Elektrik, Enerji, Gıda, Demir-Çelik
Hizmet: Bankacılık, Finans, Perakende, Lojistik, Gümrük, Eğitim, Tesis Yönetimi, Sağlık
Eğitimin İçeriği:
- Dünya Ekonomisi (Dönemsel Değerlendirme)
- Pazarı Dönüştüren Makro Etkiler
- Ana Oyuncular (Ülkeler ve Firmalar) ve Planlamalar
- Emtia/Hammadde Piyasa Hareketleri
- Satınalma Yöneticileri Endeksi (PMI)
- Taşıma Maliyetleri ve Konteyner Fiyat Hareketleri
- Firma Üretim ve Satış Hedefleri
- Üretim Tesisleri, İmalat Kapasitesi ve Yıllık Üretim Planlaması
- İşletme Stratejisi ile Satış Stratejilerini Entegre Etmek
- Satış Kültürü ve Kurumsal Yapı Refleksleri
- Başarı İçin Satış ve Üretim Arasında Koordinasyon
- Pazarlama ve Satış Planlarının Uyumlandırılması
- Birimler Arası İş Birliği ve Yürütme
- Yıllık Pazarlama ve Satış Planları Nasıl Oluşturulur?
- Üretim ve Kurumsal Satışın Zorlukları
- Uzun Satış Döngülerini Yürütebilmek
- Güçlü Alıcılar Dönemi
- Satış Toplantılarında Alıcı Beklentileri Artıyor
Danışmanlık ve Uzmanlığa Dayalı Diyalog - Doğrudan Müşteriye Satış
- Toptan Kanal ve Dağıtım Kanal Üyelerine Satış
- Firmographics: Kurumsal Pazarda Bölümlendirme
- Mevcut Müşteriler ve Tekrarlı Satışlar
- Yeni Müşteri Kazanma
- Kilit Müşteri Yönetimi (Key Account Management)
- Kilit Müşteri Beklentiler ve İlişki Dinamikleri
- Kilit Müşteri ve Üretim Yeteneklerinin Uyumlandırılması
- Kurumsal Pazar Özellikleri ve Alım Sürecini Anlamak
- Pazar Öngörüleri ve Pazar İstihbaratı
- Kurumsal Pazarda İş Yapmanın Sırrı Nedir?
- Yeni Ürünler ve Çözümler Konusunda Müşteri ile İş Birliği (Co-Creation)
- Kurumsal Pazarda İlişki Geliştirmek (Networking)
- Karar Alıcılara Ulaşmak ve Sürecin Yapısı
- Müşteri Karar Alma Hiyerarşisi
- Tepe Yönetimi ve Satın Alma Yöneticileri ile Etkin İletişim Kurma
– Değer Teklifinin Geliştirilmesi ve Güven İnşa Etmek
– Satış Ekibinin Geliştirilmesi ve Etkin Yönetim
- Satış Departmanı; Organizasyon, Hedefler ve Rol Dağılımı
- Yeni Yeteneklerin Belirlenmesi ve Kadro Planlama
- Bölge Satışları (Coğrafi; Uluslararası – Ulusal)
- Sektörler Bazında Satışlar
– Satışçı Profilleri ve Uygun Yapıyı Oluşturma
- Profesyonel – Amatör Satışçı
- Avcı – Çiftçi Satışçı
- Girişimci Anlayışın Tabana, Tüm Çalışanlara Yayılması
- Satış Mühendisi ve Teknik Uzmanlık
– Kurumsal Pazarda Satış Yönetimi
-Satış Çevrimi ve Satış Müzakere Sanatı
-Strateji Belirleme, İş Düzeni ve Disiplin
-Satış Mühendisi İletişim Becerileri
- Müşteriler ve Sektör Paydaşları ile İletişim
- Kurumsal Kimlik, Temsiliyet ve Motivasyon
-Sipariş Yönetimi ve Satış Operasyon
- Müşteri Teklif Taleplerine Uyumlu Ürün Geliştirme
- Müşteri İlişkileri ve Sipariş Yönetimi
– Satış Mühendisinin İş Takvimi ve Hareket Tarzı Nasıl Olmalı?
- İş Düzeni; Ajanda ve Çalışma Sistematiği
- Müşteri Saha Ziyaretleri ve Görüşme Planlaması
- Ön Hazırlıklar ve Teklif Hazırlama (Saha Ziyareti, Keşif, Proje)
- Teklif Verme ve Takip
- Değer Odaklı Müzakere Becerileri ve Pazarlık Tekniklerinin Geliştirilmesi
- Yeni Alışkanlar Edinmek; Planlama ve Satış Kültürü
- Araştırma Soruları Nasıl Geliştirilir? İhtiyacı Anlamak
- Güvenilir Bir Açılış Pozisyonu Nasıl Oluşturursunuz?
- Müzakere Kartları Nasıl Hazırlanır?
- Kazan-Kazan Çözümleri
- İş Anlaşmazlıkları, Çatışmalar ve Çözümleri
- Müşteri İlişkileri, İş Birlikleri ve Ortaklıklar
- Güvene Dayalı İlişki Yönetimi
– Yıllık Satış Hedefleri ve Bütçeler
– Satış Projeksiyonları
– Fiyatlandırma Matrisleri
-Analitik
- -Performans Yönetimi ve Göstergelerle Dost Olmak
- -Sağlıklı “Lead Generation” Nasıl Oluşturulur?
- -Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) ve Analizler
- -Müşteri Datası ve Müşteri Yolculuğu
- -Satış KPI’larının Belirlenmesi ve İzlenmesi
-Etik Kodlar
- Rekabet, Satış ve Etik
- Zaman ve Fiyat Baskıları
- Dürüst Teklifler ve Örtülü Tehditler
- Şirket Etik Kodları ve Değerler
Satış Oyunları, Rol Canlandırma ve Satış Vaka Çalışmaları
“Müşteri ile temasta olan herkes satıştadır.”
Kitap Önerisi : Prof. Dr. Murat ERDAL, SATINALMA ve TEDARİK ZİNCİRİ YÖNETİMİ (Beta Yayıncılık), 4. Baskı.
