KURUMSAL PAZARDA SATIŞ – EĞİTİM YAZI DİZİSİ
- B2B pazar özellikleri nedir? İşletme pazarında nelere dikkat edilir?
- Avcı ve Çiftçi Satışçılar, Kurumsal Pazarın Vazgeçilmezleri
- Kronik Satış Hastalıkları-1 Gelen Talepler Neden Satışa Dönmüyor?
- Kronik Satış Hastalıkları-2 Kalite: Ürün ve Hizmetin Arkasında Duramayan Firma
- Şirket Eğitim Akademisi Nasıl Kurulur? Nelere Dikkat Edilmelidir?
- Şirket Akademileri ve Eğitim Salonlarının Avantajlı ve Dezavantajlı Yönleri Nelerdir?
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri: Genel Çerçeve
- Müzakere Planlaması: Pazarlık Sürecinde Anahtar Evre
SATIŞ EĞİTİMLERİ
Eğitim teklifi almak için: egitim@satinalmadergisi.com
Gelen Talepler Neden Satışa Dönmüyor?
Kronik Satış Hastalıkları-1
Prof. Dr. Murat ERDAL – merdal@istanbul.edu.tr
İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü
Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program Başkanı
www.muraterdal.com
Satışın Büyüsü başlık yazımda satışa inanma ve satışının zorluklarına değinmiştik.
Yazımı B2B startupların yaşamış oldukları satış zorlukları ile noktalamıştım. Kaldığımız yerden devam edelim. Bugün sektörde mesafe almış orta ölçekli firmalarımızın yaşadıkları kronik satış hastalıklarına gireceğim.
Burada yer alan tespit ve değerlendirmeler B2B özelinde olduğunu bir kez daha hatırlatmak isterim. Amacım şirketlerimizle iş birliği içerisinde kapsamlı bir B2B Satış Rehberi hazırlamak ve bu rehberi sürekli örnek olay (vaka çalışmaları) ile güncel tutmak. Bu nedenle işletme pazar tecrübesi ve saha gözlemlerime dayanarak açık bir dille yazıyorum.
İşletme pazarının kendine özgü zorluklarını geçmişte ele almıştık. Şimdi orta ölçekli bir üretici firmanın kurumsallaşma ve satış tabanlı yaşadığı zorlukları analize etmeye geldi. Geleneksel yapıda saha satış ekibinin gücü ve deneyimi ile hızlı büyüyen şirketimizin sadece yurtiçi değil uluslararası hedefleri olduğunu da belirtelim.
Kronik Satış Hastalıkları
İşletme pazarında faaliyet gösteren işletmelerimizin satış bölümlerinde kökleşmiş bir çok problemini genel bir başlıkta “satış hastalıkları” olarak adlandırıyorum. Kronik dememizin sebebi ise bu problemlerin zaman içerisinde sürekli kendisini tekrarlaması ve kalıcı çözümlerin ertelenmesi ya da bir türlü getirilememesi.
Kronik satış hastalıkları ile ilgili temel tespitleri tepe yönetim (patron) ve satış ekibi olarak ikiye ayırdım:
Patron Tespitleri :
- Sadece gelen taleplerin %10’unu kazansak bize yeter. Başka bir seviyede oluruz.
- Satışçılarımız yetkin değil. İyi satışçım yok.
- Satış ekibimiz yetersiz bana iyi satışçı bulun. İhracata da lazım.
- Müşteri için hazırlanan projeyi sahiplenmiyorlar. Teklif hazırlama, teklif verme ve takipçilikleri zayıf.
- Satışçılarımız daima kurumu temsil ettiklerini hatırlamalılar.
- Bizim satışçılar müşteriye “HAYIR” demeyi bilmiyor.
- Ürünü yeterince açıklayamıyorlar. Rakiplere karşı üstünlüklerimizi anlatamıyorlar.
Hal böyle olunca müşteri de ikna olmuyor.
Satış Ekibi Tespitleri:
- Tepe yönetimine pazarlama ve satış farkını bir türlü anlatamıyoruz.
- Satış organizasyonu ve yönetimi konusunda yönetimin tecrübesi ve bilgisi sınırlı. Her şeyi deneme yanılma ile öğreniyorlar.
- Satışta kimse durmuyor. Düşük maaş politikası ve korku iklimi hakim. Bugün yetiştirdiğimiz kişiyi 6 ay 1 yıl sonra görmek şansa kalmış. Tecrübeli elemanı tutamıyoruz. Kurumsal aidiyet yok.
- Satış ekibinin motivasyonunu yükseltemiyoruz. Ast-üst ilişkileri sorunlu. Profesyonellik düşük. Duygularla karar alınıyor. Satış toplantılarında sudan sebeplerden sürtüşmeler çıkıyor.
- Sadece satış bölümünde değil bütün bir firmada personel devir hızı yüksek.
- Ayaklarımız yere basmıyor. Satış hedefleri pazar yapısı ve firma gerçekleri ile örtüşmüyor.
- Satış ekibi yetiştirme ve uzun vadeli personel ihtiyaç planlaması yapılmıyor. Her şey günü kurtarma üzerine.
- Satış bölümünde herkes joker gibi her işe koşuyor. Destek personel sıkıntımız var. Gelen aramaların cevaplanması, yönlendirilmesi ve satış sonrası tahsilatların takiplerini gelişi güzel yönetiyoruz.
- İşletme pazarını anlama noktasında bir eğitim planlaması yok. Satınalma yönetim çevresi çok değişti. B2B Satış ve Satınalma eğitimi aldıramıyoruz. Eğitime bütçe ayırmıyoruz.
- Hazır eleman arıyoruz. Fakat yeni mezunları sahaya sürüp satış kovalıyoruz.
- Fiyatlarımız yüksek. Maliyetleri yönetemiyoruz. Bu nedenle doğru teklifi oluşturmakta güçlük çekiyoruz. Bunu söyleyince suçlu oluyoruz.
- Ürünlerimiz kaliteli ama müşteri belge / sertifika soruyor. Müşterinin kaliteye bakış açısını tüm firmaya yayamıyoruz.
- Teslimatlarımız daima geç. Üretim programına sadık kalamıyoruz. Araya devamlı iş alıyoruz. Sapmaları müşterilerimize açıklayamıyoruz.
- Düzgün çalışan bir ERP ve CRM yazılımımız yok. Süreçler entegre değil. Sistem üzerinden izleme sıkıntılı. Müşteri segmentleri, hedefler, teklif aşamaları, tahsilatlar ve geçmiş satışları tam zamanlı analiz edemiyoruz. Kurumsal hafıza oluşamadı.
- Üretim ve planlama bölümleri ile koordinasyon yok. Bölümler arası iletişim problemleri var.
- B2B Markalama yapmaya fırsatımız hiç olmamış. Bizi (ve/veya ürünlerimizi) A firması ile karıştırıyorlar.
- Kurumsal kimlikte sıkıntı var. Doğru düzgün ne bir şirket tanıtım videosu, ne bir katalog var. Şirket araçlarını dönüşümlü kullanıyoruz. Sürekli ikaz ediliyoruz. Promosyon ürünlerinde cimriyiz, basit bir kartvizit basımı bile olay oluyor. Üstüne vazife olmayan herkes saatlerce fikir yürütüyor.
- Rakip analizi yapmıyoruz. Fırsat ve tehditleri zamanında göremiyoruz. Hep geriden geliyoruz. Şirket içerisinde üstünkörü sığ değerlendirmelerin ötesine geçen yok.
- Hizmet desteği veremiyoruz. Müşteriyi memnun etmekten çok uzağız.
- Raporlama ve geri bildirim alışkanlığımız zayıf. Kimse mesuliyet kabul etmiyor.
Bu tip tespitlere belki bir on tane daha eklemek mümkün. Tüm tespitlere gözü kapalı evet diyemiyoruz. Bazıları abartılı da gelebilir. Sorun tek başına satış organizasyonu ve yönetimi mi? Yoksa bütünsel bakış ve vizyon eksikliği mi?
Kronik satış hastalıkların büyük bir bölümü üst yönetim kararları ile doğrudan ilişkilidir. Çözüm doğrudan yönetim kurulunda ve çoğu zaman da patrondadır. Kurucuların sınırlı pazarlama ve satış bilgisi, bu alanda kemikleşmiş şirket kültürü, yönetim ekibinde geçmişten gelen duygu ve düşünceleri değiştirmek yeni kararları uygulamaya sokmak kolay değildir.
Bu konuyla ilgili olarak işletme dışından hiç kimse herhangi bir patrona pazarlama–satış vizyon eksikliği ya da kurumsallaşma problemleriniz var demesin :)) Girişimciler 24 saat şirketleri ile yaşar. Dışarıdan bakış açısına saygı duyarlar. İşe yarayacak fikirleri fırsata dönüştürmek temel yetenekleridir. İşletme sahibi sohbette size katılıyorum haklısınız diyerek arka planda dur bakalım bizim bilmediğimiz ne var diyecektir. Aynı zamanda somut önerilerinizi sözle değil kağıt üzerinde görmek isteyecektir. Bunu yaparken de danışmanlık projesinden ziyade olabildiğince az bir bedelle karşılamak ister. Sunduğunuz yol haritasını, fikirlerinizi ve sizi uygulamadaki satış sonuçlarıyla değerlendirecektir. Birçok patron doğrudan yüzünüze söylemese de, özünde sen de risk al, bir şirket kur, bir de seni sahada görelim şeklinde düşünmektedir. Bunu unutmayın.
Kronik satış hastalıklarına reçete aramadan önce Kobi’leri anlamalıyız. Kobi tarihçelerinde benzerlikler çoktur.
“Firmayı kurduğumda kendime inanmaktan ve cesaretimden başka hiçbir şeyim yoktu. Gemiyi bugünlere kadar başarı ile getirdik. Şimdi yurtiçinde ve dünyada marka olmaya geldi.”
Kobi’lerde her şey adım adım işler. Öncelikler belirlenir. Satış oldukça para kazanıldıkça şirketin öncelikleri ve kişisel istekler (ailenin beklenti ve özlemleri) bir arada karşılanır. Şirket büyüme sorunları bir çırpıda değil zamana yayılarak tecrübe edinerek çözüme kavuşturulur. Çoğunlukla da yama + yama yaparak ilerlenir.
Sıfırdan başlamak zordur. İlk yıllarda ağır aksak yol alınır. Pazar boşluğunu görmek, müşteri ihtiyaçlarını değerlendirmek bir yere kadar yeterli olur. Zamanla firma büyümeye başlarken pazara yeni yerli ve yabancı firmalar da girer. Rekabet artar. Yurtiçi pazar talebinin üzerinde toplam kapasite oluşabilir. Bu koşullarda kimi oyuncular fiyatı, kimi oyuncular kaliteyi kimi oyuncular ise yenilikçilik kozunu sahaya sürer. Ayakta kalmak güçleşir. Pazar büyüdükçe ve yeni oyuncular girdikçe her alanda eksikleri kapatma ve üzerine koyma mecburiyeti fark edilir.
Pazarlama ve satış yönetiminde yaşanan problemleri en ince ayrıntısıyla çözmenin vakti gelmiştir.
İşletme pazarında kronik satış hastalıklarını incelemeye devam edeceğiz.
Kronik Satış Hastalıkları-2 Kalite: Ürün ve Hizmetin Arkasında Duramayan Firma yazımızı okumak için tıklayınız.
ŞİRKETİNİZE ÖZEL YENİLİKÇİ SATIŞ EĞİTİM TEKLİFİ ALIN.
Satış Mühendislerine Özel Rol Canlandırma / Oyun Tabanlı SATIŞ YÖNETİMİ Eğitim Talebinizi egitim@satinalmadergisi.com a iletebilirsiniz.
Yılın en çok tercih edilen satış eğitimi.
İNTERAKTİF SATIŞ EĞİTİMİ: KURUMSAL PAZARDA SATIŞ
“Satışa Yatırım Yapmak, Firmanın Geleceğine Yatırım Yapmaktır.”
Eğitimin Amacı:
Satış oyunları, rol canlandırma ve vaka çalışmalarına dayalı eğitimin amacı, kurumsal satış konularını uygulama ağırlıklı işleyişle ele almaktır.
Eğitim içerisinde etkileşim ve satış oyunlarına katılım teşvik edilmektedir.
Kurumsal pazarda firmalar, artan rekabet ve fiyatlandırma baskıları ile karşı karşıyadır. Satınalma yöneticileri alım sürecinde kapsamlı araştırma ve verilerle donatılmıştır. Alıcıların satış görüşmelerinden ve olası anlaşmalardan beklentileri her geçen gün artmaktadır. Yeni dönem, satıcıları teknik iş birliği, kalite, operasyonel destek ve birlikte değer yaratma konularında çözüm esaslı anlayış geliştirmeleri konusunda zorlamaktadır.
Satış mühendislerinin teknik konulardaki uzmanlıkları, tek başına yeni müşteri edinme ve yüksek satış rakamları için yeterli değildir. Satışçılar yeni uzman alıcı profillerine uygun yaklaşım biçimlerini ve müşterilerine sağladıkları değeri yeniden düşünmelidir. Yeni fikirlere liderlik eden satışçılar bir adım önde olacaktır.
Tüm şirketler, doğru alıcıları bulma, stratejik müşteri (key account) portföylerini genişletme, tekrarlı ve yüksek hacimli satışlar konusunda azami çaba içerisindedir. Unutulmamalıdır ki, kurumsal pazarda satış başarısı, topyekun birlikte çalışma ile elde edilmektedir. “Satış takım sporudur”.
Eğitim Süresi: Eğitim süresi 2 -4 gündür. Rol canlandırma ve satış oyunlarında sınıf içi motivasyonun korunması için önerilen katılımcı sayısı 15’tir.
Eğitmen: Prof. Dr. Murat ERDAL
Eğitim Yöntemi: Eğitim senaryo bazlı rol canlandırma ve etkileşim tabanlıdır.
Hedef Kitle: Satış Ekipleri, Satış Mühendisleri, Müşteri İlişkileri, Sipariş Yönetimi, Toptan Kanal, Ticari Pazarlama Birimi, Ürün ve Marka Yönetimi, İhracat, Hammadde Satışçılar, Distribütör Satışçılar, Proje Satışçılar
Sektörler:
Endüstri: Otomotiv, Makine, Elektrik, Enerji, Gıda, Demir-Çelik
Hizmet: Bankacılık, Finans, Perakende, Lojistik, Gümrük, Eğitim, Tesis Yönetimi, Sağlık
Eğitimin İçeriği:
- Dünya Ekonomisi (Dönemsel Değerlendirme)
- Pazarı Dönüştüren Makro Etkiler
- Ana Oyuncular (Ülkeler ve Firmalar) ve Planlamalar
- Emtia/Hammadde Piyasa Hareketleri
- Satınalma Yöneticileri Endeksi (PMI)
- Taşıma Maliyetleri ve Konteyner Fiyat Hareketleri
- Firma Üretim ve Satış Hedefleri
- Üretim Tesisleri, İmalat Kapasitesi ve Yıllık Üretim Planlaması
- İşletme Stratejisi ile Satış Stratejilerini Entegre Etmek
- Satış Kültürü ve Kurumsal Yapı Refleksleri
- Başarı İçin Satış ve Üretim Arasında Koordinasyon
- Pazarlama ve Satış Planlarının Uyumlandırılması
- Birimler Arası İş Birliği ve Yürütme
- Yıllık Pazarlama ve Satış Planları Nasıl Oluşturulur?
- Üretim ve Kurumsal Satışın Zorlukları
- Uzun Satış Döngülerini Yürütebilmek
- Güçlü Alıcılar Dönemi
- Satış Toplantılarında Alıcı Beklentileri Artıyor
Danışmanlık ve Uzmanlığa Dayalı Diyalog - Doğrudan Müşteriye Satış
- Toptan Kanal ve Dağıtım Kanal Üyelerine Satış
- Firmographics: Kurumsal Pazarda Bölümlendirme
- Mevcut Müşteriler ve Tekrarlı Satışlar
- Yeni Müşteri Kazanma
- Kilit Müşteri Yönetimi (Key Account Management)
- Kilit Müşteri Beklentiler ve İlişki Dinamikleri
- Kilit Müşteri ve Üretim Yeteneklerinin Uyumlandırılması
- Kurumsal Pazar Özellikleri ve Alım Sürecini Anlamak
- Pazar Öngörüleri ve Pazar İstihbaratı
- Kurumsal Pazarda İş Yapmanın Sırrı Nedir?
- Yeni Ürünler ve Çözümler Konusunda Müşteri ile İş Birliği (Co-Creation)
- Kurumsal Pazarda İlişki Geliştirmek (Networking)
- Karar Alıcılara Ulaşmak ve Sürecin Yapısı
- Müşteri Karar Alma Hiyerarşisi
- Tepe Yönetimi ve Satın Alma Yöneticileri ile Etkin İletişim Kurma
– Değer Teklifinin Geliştirilmesi ve Güven İnşa Etmek
– Satış Ekibinin Geliştirilmesi ve Etkin Yönetim
- Satış Departmanı; Organizasyon, Hedefler ve Rol Dağılımı
- Yeni Yeteneklerin Belirlenmesi ve Kadro Planlama
- Bölge Satışları (Coğrafi; Uluslararası – Ulusal)
- Sektörler Bazında Satışlar
– Satışçı Profilleri ve Uygun Yapıyı Oluşturma
- Profesyonel – Amatör Satışçı
- Avcı – Çiftçi Satışçı
- Girişimci Anlayışın Tabana, Tüm Çalışanlara Yayılması
- Satış Mühendisi ve Teknik Uzmanlık
– Kurumsal Pazarda Satış Yönetimi
-Satış Çevrimi ve Satış Müzakere Sanatı
-Strateji Belirleme, İş Düzeni ve Disiplin
-Satış Mühendisi İletişim Becerileri
- Müşteriler ve Sektör Paydaşları ile İletişim
- Kurumsal Kimlik, Temsiliyet ve Motivasyon
-Sipariş Yönetimi ve Satış Operasyon
- Müşteri Teklif Taleplerine Uyumlu Ürün Geliştirme
- Müşteri İlişkileri ve Sipariş Yönetimi
– Satış Mühendisinin İş Takvimi ve Hareket Tarzı Nasıl Olmalı?
- İş Düzeni; Ajanda ve Çalışma Sistematiği
- Müşteri Saha Ziyaretleri ve Görüşme Planlaması
- Ön Hazırlıklar ve Teklif Hazırlama (Saha Ziyareti, Keşif, Proje)
- Teklif Verme ve Takip
- Değer Odaklı Müzakere Becerileri ve Pazarlık Tekniklerinin Geliştirilmesi
- Yeni Alışkanlar Edinmek; Planlama ve Satış Kültürü
- Araştırma Soruları Nasıl Geliştirilir? İhtiyacı Anlamak
- Güvenilir Bir Açılış Pozisyonu Nasıl Oluşturursunuz?
- Müzakere Kartları Nasıl Hazırlanır?
- Kazan-Kazan Çözümleri
- İş Anlaşmazlıkları, Çatışmalar ve Çözümleri
- Müşteri İlişkileri, İş Birlikleri ve Ortaklıklar
- Güvene Dayalı İlişki Yönetimi
– Yıllık Satış Hedefleri ve Bütçeler
– Satış Projeksiyonları
– Fiyatlandırma Matrisleri
-Analitik
- -Performans Yönetimi ve Göstergelerle Dost Olmak
- -Sağlıklı “Lead Generation” Nasıl Oluşturulur?
- -Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) ve Analizler
- -Müşteri Datası ve Müşteri Yolculuğu
- -Satış KPI’larının Belirlenmesi ve İzlenmesi
-Etik Kodlar
- Rekabet, Satış ve Etik
- Zaman ve Fiyat Baskıları
- Dürüst Teklifler ve Örtülü Tehditler
- Şirket Etik Kodları ve Değerler
Satış Oyunları, Rol Canlandırma ve Satış Vaka Çalışmaları
“Müşteri ile temasta olan herkes satıştadır.”
