KURUMSAL PAZARDA SATIŞ – EĞİTİM YAZI DİZİSİ
- B2B pazar özellikleri nedir? İşletme pazarında nelere dikkat edilir?
- Avcı ve Çiftçi Satışçılar, Kurumsal Pazarın Vazgeçilmezleri
- Kronik Satış Hastalıkları-1 Gelen Talepler Neden Satışa Dönmüyor?
- Kronik Satış Hastalıkları-2 Kalite: Ürün ve Hizmetin Arkasında Duramayan Firma
- Şirket Eğitim Akademisi Nasıl Kurulur? Nelere Dikkat Edilmelidir?
- Şirket Akademileri ve Eğitim Salonlarının Avantajlı ve Dezavantajlı Yönleri Nelerdir?
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri: Genel Çerçeve
- Müzakere Planlaması: Pazarlık Sürecinde Anahtar Evre
SATIŞ EĞİTİMLERİ
Eğitim teklifi almak için: egitim@satinalmadergisi.com
Kalite: Ürün ve Hizmetin Arkasında Duramayan Firma
Kronik Satış Hastalıkları-2
Prof. Dr. Murat ERDAL – merdal@istanbul.edu.tr
İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü
Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program Başkanı
www.muraterdal.com
İşletme pazarında (B2B) saha satış yöneticilerinin elini kuvvetlendiren araçların başında firmanın referans niteliğindeki işleridir. Benzer işler ortaya çıktığında müşteriye güven vermenin en kısa yollarından bir tanesi geçmiş iş deneyimlerinin sergilenmesidir. Şartlar elverirse satış elemanları potansiyel müşterilerine referans projelerini yerinde göstermek ister.
Referanslar, bütünsel kalite kültürünün sahada yansımasıdır. Başarı ile devam eden veya sonlandırılan her bir proje satış ekibinin müzakere gücünü yükseltir. Daha önce bizim sektörde kiminle çalıştınız? Hangi işleri tamamladınız? Firma örnekleri verebilir misiniz? sorularına doyurucu cevaplar verebildiğinizde müşteriyi kazanırsınız. Ürünün ve sağlanan hizmetlerin arkasında durulması önemlidir.
Müşteriler firma ürün ve hizmetlerini sadece satış ekiplerinin açıklamaları üzerinden değil kalite uygulamaları ve somut kanıtlar üzerinden değerlendirirler. Sahadaki gözlemlerle birlikte kalite bölümünün yetkinliği, performans göstergeleri (KPI), kayıtlar, sahip olunan standartlar, geçirilen denetimler ve ürüne ilişkin belgeler incelenir. Bu nedenle sağlam kalite kültürü olan firmaların satış ekipleri önemli bir mesafe kat ederler.
Bir firmada kaliteye verilen önem düşük ise satış ekiplerinin başarılı olması düşünülemez.
Kalite kararlılık ve süreklilik ister. Tüm faaliyetleri kapsar. Kalite tepe yönetimden en alt kademeye kadar güçlü bir irade gerektirir. A’dan Z’ye tüm süreçlerde iş sahiplenildiğinde hatalar ortadan kalkar. Etkinlik ve verimlik ortaya çıkar.
Zayıf Kalite Kültürü ve Yansımaları
Zayıf kalite kültürünün yansımasını anlatan firma bakış açısı şu şekilde özetlenebilir: “İstediğimiz belgeyi para verip alıyoruz web sitemize koyuyoruz. Müşteri zaten sormuyor. Fiyata bakıyor. Belgelerin çoğunun nereden alındığını ben bile bilmiyorum. Çocuklar alıyor işte. Denetimi de yok cezası da yok. Sektörde personel devir hızı yüksek. Açıkçası kalitesiz işler pek hatırlanmıyor. Ülke gündemi, ekonomi, siyaset değişken olduğu için kimse planlı yol alamıyor. Yıllar içerisinde hafızada eriyip gidiyor”.
Personel devir hızının yüksek olduğu, ani ve fevri kararların alındığı özetle korku ikliminin hakim olduğu iş yerlerinde bütünsel olarak kaliteye bakış açısı zayıftır. Bu tür firmalarda yerleşik kalite kültürü, günü kurtarma üzerinedir. Herhangi bir hata olduğunda hiç kimse sorumluluğu üzerine almaz. Herkes bir şekilde bu benim hatam değil onun hatası der. Hata anlaşıldıktan sonra da çoğunlukla hatadan doğrudan sorumlu olan kişi/bölüm değil içeride algısı yapılan, dolaylı kişi (-ler) ve bölüm (-ler) sorumlu tutulur. Kök – neden analizi yapılmaz. Bir suçlu aranır ve kısa zamanda bulunur. Kurban edilen kişiden savunma istenir. Hata sahada gerçekleşmiş, müşteri bunu deneyimlemiş veya tanıklık etmiş ise iş biraz daha büyür. Tüm bölüm yöneticilerine durum yazılı olarak bildirilir. Haftalık toplantıda sözlü ikazlar yapılır. Bir daha tekrarlanmaması için gerekli önlemlerin alınması istenir. Toplantıda kalite bölümünün evrak hareketinden başka bir işe yaramadığına vurgu yapılır. Kalite personelinden en az biri ile yollar ayrılır. Kalite elemanı aranmaya başlanır. İlan verilir.
Eğitimlerde “kalite bir yolculuktur” dense de patronların buna sabır göstermesi zordur. Şirket gündemini uzun vade değil kısa vade belirler. Birçok girişimcimiz işin doğası gereği tez canlıdır. Hızlı mesafe alınmasını isterler. Süreç odaklılıktan çok sonuç odaklıdırlar. Hal böyle olunca aynı ve tekrarlanan hatalar bir zincir şeklinde devam eder. Kalite bölümünde devamlılık olmaz. “Personel al-yetiştir-işten çıkar” kısır döngüsü bir alışkanlık haline gelir.
Kalite sisteminin kurulması ve sürdürülmesi kolay değildir. Kaliteye inanmak gerekir. İnsana, sisteme ve süreçlere yatırım yapılır. Şirkette tüm faaliyetler gözlemlenir, ölçümlenir ve kayıt altına alınır. Hataların oluşmaması için kalıcı önlemler devreye girer. Yeni yöntem ve uygulamalar, riskler ve performans hedefleri daima tartışılır. Çok yönlü değerlendirilir. Kalite yönetim sistemi, ilgili standartlar, belge ve sertifikalara gerekli ilgi ve özen gösterilir. Kalite konusunda herkes katılım gösterir elini taşın altına koyar.
Satış ekibinin müşteri ve rakipler karşısında güçlü olmasını istiyorsanız öncelikle kalite uygulamalarına yatırım yapmalısınız. Bugünün iş dünyasında müşteriyi kazanmak istiyorsanız önce yapısal eksikliklerinizi gidermelisiniz. Tüm sektörlerde beklentiler üst seviyedir. Müşteri için her temas bir ipucudur. Müşteri, kolaylıkla sorunlarınızı ve kendisine yaratacağınız riskleri görebilir.
Son Söz:
“Ürün ve hizmetin arkasında duramadığınızda satışçılarınızdan fazla bir başarı beklemeyin.”
Gelen Talepler Neden Satışa Dönmüyor? Kronik Satış Hastalıkları-1 yazımızı okumak için tıklayınız.
ŞİRKETİNİZE ÖZEL YENİLİKÇİ SATIŞ EĞİTİM TEKLİFİ ALIN.
Satış Mühendislerine Özel Rol Canlandırma / Oyun Tabanlı SATIŞ YÖNETİMİ Eğitim Talebinizi egitim@satinalmadergisi.com a iletebilirsiniz.
Yılın en çok tercih edilen satış eğitimi.
İNTERAKTİF SATIŞ EĞİTİMİ: KURUMSAL PAZARDA SATIŞ
“Satışa Yatırım Yapmak, Firmanın Geleceğine Yatırım Yapmaktır.”
Eğitimin Amacı:
Satış oyunları, rol canlandırma ve vaka çalışmalarına dayalı eğitimin amacı, kurumsal satış konularını uygulama ağırlıklı işleyişle ele almaktır.
Eğitim içerisinde etkileşim ve satış oyunlarına katılım teşvik edilmektedir.
Kurumsal pazarda firmalar, artan rekabet ve fiyatlandırma baskıları ile karşı karşıyadır. Satınalma yöneticileri alım sürecinde kapsamlı araştırma ve verilerle donatılmıştır. Alıcıların satış görüşmelerinden ve olası anlaşmalardan beklentileri her geçen gün artmaktadır. Yeni dönem, satıcıları teknik iş birliği, kalite, operasyonel destek ve birlikte değer yaratma konularında çözüm esaslı anlayış geliştirmeleri konusunda zorlamaktadır.
Satış mühendislerinin teknik konulardaki uzmanlıkları, tek başına yeni müşteri edinme ve yüksek satış rakamları için yeterli değildir. Satışçılar yeni uzman alıcı profillerine uygun yaklaşım biçimlerini ve müşterilerine sağladıkları değeri yeniden düşünmelidir. Yeni fikirlere liderlik eden satışçılar bir adım önde olacaktır.
Tüm şirketler, doğru alıcıları bulma, stratejik müşteri (key account) portföylerini genişletme, tekrarlı ve yüksek hacimli satışlar konusunda azami çaba içerisindedir. Unutulmamalıdır ki, kurumsal pazarda satış başarısı, topyekun birlikte çalışma ile elde edilmektedir. “Satış takım sporudur”.
Eğitim Süresi: Eğitim süresi 2 -4 gündür. Rol canlandırma ve satış oyunlarında sınıf içi motivasyonun korunması için önerilen katılımcı sayısı 15’tir.
Eğitmen: Prof. Dr. Murat ERDAL
Eğitim Yöntemi: Eğitim senaryo bazlı rol canlandırma ve etkileşim tabanlıdır.
Hedef Kitle: Satış Ekipleri, Satış Mühendisleri, Müşteri İlişkileri, Sipariş Yönetimi, Toptan Kanal, Ticari Pazarlama Birimi, Ürün ve Marka Yönetimi, İhracat, Hammadde Satışçılar, Distribütör Satışçılar, Proje Satışçılar
Sektörler:
Endüstri: Otomotiv, Makine, Elektrik, Enerji, Gıda, Demir-Çelik
Hizmet: Bankacılık, Finans, Perakende, Lojistik, Gümrük, Eğitim, Tesis Yönetimi, Sağlık
Eğitimin İçeriği:
- Dünya Ekonomisi (Dönemsel Değerlendirme)
- Pazarı Dönüştüren Makro Etkiler
- Ana Oyuncular (Ülkeler ve Firmalar) ve Planlamalar
- Emtia/Hammadde Piyasa Hareketleri
- Satınalma Yöneticileri Endeksi (PMI)
- Taşıma Maliyetleri ve Konteyner Fiyat Hareketleri
- Firma Üretim ve Satış Hedefleri
- Üretim Tesisleri, İmalat Kapasitesi ve Yıllık Üretim Planlaması
- İşletme Stratejisi ile Satış Stratejilerini Entegre Etmek
- Satış Kültürü ve Kurumsal Yapı Refleksleri
- Başarı İçin Satış ve Üretim Arasında Koordinasyon
- Pazarlama ve Satış Planlarının Uyumlandırılması
- Birimler Arası İş Birliği ve Yürütme
- Yıllık Pazarlama ve Satış Planları Nasıl Oluşturulur?
- Üretim ve Kurumsal Satışın Zorlukları
- Uzun Satış Döngülerini Yürütebilmek
- Güçlü Alıcılar Dönemi
- Satış Toplantılarında Alıcı Beklentileri Artıyor
Danışmanlık ve Uzmanlığa Dayalı Diyalog - Doğrudan Müşteriye Satış
- Toptan Kanal ve Dağıtım Kanal Üyelerine Satış
- Firmographics: Kurumsal Pazarda Bölümlendirme
- Mevcut Müşteriler ve Tekrarlı Satışlar
- Yeni Müşteri Kazanma
- Kilit Müşteri Yönetimi (Key Account Management)
- Kilit Müşteri Beklentiler ve İlişki Dinamikleri
- Kilit Müşteri ve Üretim Yeteneklerinin Uyumlandırılması
- Kurumsal Pazar Özellikleri ve Alım Sürecini Anlamak
- Pazar Öngörüleri ve Pazar İstihbaratı
- Kurumsal Pazarda İş Yapmanın Sırrı Nedir?
- Yeni Ürünler ve Çözümler Konusunda Müşteri ile İş Birliği (Co-Creation)
- Kurumsal Pazarda İlişki Geliştirmek (Networking)
- Karar Alıcılara Ulaşmak ve Sürecin Yapısı
- Müşteri Karar Alma Hiyerarşisi
- Tepe Yönetimi ve Satın Alma Yöneticileri ile Etkin İletişim Kurma
– Değer Teklifinin Geliştirilmesi ve Güven İnşa Etmek
– Satış Ekibinin Geliştirilmesi ve Etkin Yönetim
- Satış Departmanı; Organizasyon, Hedefler ve Rol Dağılımı
- Yeni Yeteneklerin Belirlenmesi ve Kadro Planlama
- Bölge Satışları (Coğrafi; Uluslararası – Ulusal)
- Sektörler Bazında Satışlar
– Satışçı Profilleri ve Uygun Yapıyı Oluşturma
- Profesyonel – Amatör Satışçı
- Avcı – Çiftçi Satışçı
- Girişimci Anlayışın Tabana, Tüm Çalışanlara Yayılması
- Satış Mühendisi ve Teknik Uzmanlık
– Kurumsal Pazarda Satış Yönetimi
-Satış Çevrimi ve Satış Müzakere Sanatı
-Strateji Belirleme, İş Düzeni ve Disiplin
-Satış Mühendisi İletişim Becerileri
- Müşteriler ve Sektör Paydaşları ile İletişim
- Kurumsal Kimlik, Temsiliyet ve Motivasyon
-Sipariş Yönetimi ve Satış Operasyon
- Müşteri Teklif Taleplerine Uyumlu Ürün Geliştirme
- Müşteri İlişkileri ve Sipariş Yönetimi
– Satış Mühendisinin İş Takvimi ve Hareket Tarzı Nasıl Olmalı?
- İş Düzeni; Ajanda ve Çalışma Sistematiği
- Müşteri Saha Ziyaretleri ve Görüşme Planlaması
- Ön Hazırlıklar ve Teklif Hazırlama (Saha Ziyareti, Keşif, Proje)
- Teklif Verme ve Takip
- Değer Odaklı Müzakere Becerileri ve Pazarlık Tekniklerinin Geliştirilmesi
- Yeni Alışkanlar Edinmek; Planlama ve Satış Kültürü
- Araştırma Soruları Nasıl Geliştirilir? İhtiyacı Anlamak
- Güvenilir Bir Açılış Pozisyonu Nasıl Oluşturursunuz?
- Müzakere Kartları Nasıl Hazırlanır?
- Kazan-Kazan Çözümleri
- İş Anlaşmazlıkları, Çatışmalar ve Çözümleri
- Müşteri İlişkileri, İş Birlikleri ve Ortaklıklar
- Güvene Dayalı İlişki Yönetimi
– Yıllık Satış Hedefleri ve Bütçeler
– Satış Projeksiyonları
– Fiyatlandırma Matrisleri
-Analitik
- -Performans Yönetimi ve Göstergelerle Dost Olmak
- -Sağlıklı “Lead Generation” Nasıl Oluşturulur?
- -Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) ve Analizler
- -Müşteri Datası ve Müşteri Yolculuğu
- -Satış KPI’larının Belirlenmesi ve İzlenmesi
-Etik Kodlar
- Rekabet, Satış ve Etik
- Zaman ve Fiyat Baskıları
- Dürüst Teklifler ve Örtülü Tehditler
- Şirket Etik Kodları ve Değerler
Satış Oyunları, Rol Canlandırma ve Satış Vaka Çalışmaları
“Müşteri ile temasta olan herkes satıştadır.”
