Satınalma ve Tedarik Zinciri Yönetimi

Yazar:

31 Temmuz 2022

Tedarik, eskiden tarladan çatala yani üretimden tüketime bir anlayışa sahipken; dijital
sağlayıcılık ve yapay zeka ile birlikte artık; çözüm üreten, çözüm sağlayan ve çözüm satan bir sistem haline gelerek çataldan tarlaya yani tüketimden üretime anlayışına bürünmüştür. Kısaca, tedarik zinciri artık, değer zinciri olarak ifade edilmektedir. Bu anlamda, bir ürün akışından ziyade ürün ile servisin beraber sağlandığı, aslında ürünün servisin bir aracısı olduğu bir model söz konusudur.

Tedarik sistemi; hammadden itibaren başlayarak satın alma, üretim, planlama, lojistik,
ürün kalitesi ve nihai tüketiciye sağlanan değer de dahil olmak üzere bir zincirdir. İşletmelerin rekabette üstünlük sağlayabilmeleri için her şeyden önce bu zinciri bütünleşik bir şekilde yönetebilmeleri gerekmektedir. Ancak bunun için şirketlerin belli bir olgunluk seviyesinde olması gerekmektedir. Ne yazık ki Covid19 Pandemisi ile tedarikte ciddi sıkıntılar yaşanmaktadır.

2020’lere gelindiğinde artan maliyet, artan rekabet, kaynakların kıtlaşmaya başlaması ve arzın talebi karşılamakta zorlandığı dünya koşulları ve sıfır kârlılığa doğru gidiş günümüz dünyasının tartışılan konuları arasındadır. Pazarlama bir açmazın içindedir. İşletmelerin rekabette üstünlük sağlayabilmeleri için tedarik zinciri yönetiminde çeşitli noktaları iyileştirmeleri ve geliştirmeleri gerekmektedir.

İşletmelerin gerek finansal açıdan gerekse de kaynakların kıtlaşmaya başlamasıyla tek
başlarına ayakta kalmaları güçleşmiştir. Kaynakların verimli kullanımı ve maliyetlerin
düşürülmesi açısından işletmelerin güçlü iş birlikleri ve güçlü ağlar oluşturmaları yani network (ağ / şebeke) pazarlamasına önem vermeleri gerekmektedir. İşletmeler ağı oluştururken kaliteyi esas almalı ve seçici olmaya özen göstermelidir. Ancak burada kaliteli çıktı sağlarken sürdürülebilir kaynaklarla üretimi baz almaları ve sürdürülebilir bir dünya ve sürdürülebilir pazarlama için sorumlu hareket etmelidirler. Firmalar endüstride fiyat ve uygunluk açısından öncü olacak üstün değer sağladığı takdirde operasyonel üstünlük elde edebilirler. Bu sistemi uygulayan bir firma, atık ve israfı önlemek üzere operasyonu en sade ve etkin biçime getirmeye ve verimliliğe odaklanmakta; güvenilir, iyi kalitede ürün veya hizmet isteyen ama bunları ucuza ve kolay elde etmeyi arzu eden müşterilere hizmet etmektedirler. Burada kısaca, iyi ürünü en düşük maliyet ile sunmak amaçlanmaktadır.

Tedarik sistemi içerisinde; arz-talepte yaşanan dengesizlik, talepleri ön görememek,
planlama sorunları yaşanması, satış ve girdi lojistiği, gerçek zamanlı stok takip ve kontrolü,
nakit akışı, kapasite sorunu ve bunların tamamının optimum bir şekilde yönetilmesi
kabiliyetinden yoksunluk bu alanda yaşanan temel sıkıntılardır. Bu da tedarik zincirinin
yeterince esnek ve entegre olmamasından ve de operasyonları güncelleyemiyor olmasından
kaynaklanmaktadır. Dolayısıyla, bu sorunları ortadan kaldırmaya yönelik girişimlerde
bulunulması önemlidir.

Tedarik zincirindeki en son ve en sıkıntılı ve de maliyetli bölüm ise son km lojistiğidir.
Kamyonların verimli bir şekilde yük almaması, teslimat sürelerinin uzaması, araçların şehirde yarattığı gürültü ve çevre kirliliği, kentsel dağıtım alanında yaşanan sıkıntılar ve özellikle de e-ticaret hacminin giderek artmasıyla bu geleneksel ağın artık buna cevap vermekte zorlanması çözülmesi gereken noktalardır. İşletmelerin bu sorunları çözmeleri mümkün değilse demarketing yani talebi azaltma yoluna gitmeleri gerekmektedir. İşletmelerin vadettiği deneyimleri tüketicilerine yaşatabilmeleri veya itibar kaybına uğramamak için talebi sınırlandırmaları gerekmektedir.

Özellikle pandemi süreci ile birlikte; tedarik zincirinde yerelleşme, temassız teslimat, dağıtım kanallarında hijyen koşulları, e-ticaret sitelerindeki yoğun trafik sonucu kargo firmalarının bu yoğunluğa yetişmekte zorlanmaları ve son kilometrede yer alan müşterilere verilen hizmetin aksaması gibi unsurlar dikkat çekmektedir. Bu noktada tedarik zincirini entegre bir şekilde yürütebilen işletmeler bu kriz dönemini daha başarılı yönetmektedir.

Doktorant Nilay SAYAN

Lojistik Faaliyetler

Yazar:

M. Vefa TOROSLU

30 Temmuz 2022

LOJİSTİK KAVRAMI

Lojistik sözcüğü Türk Dil Kurumu tarafından “Kişilerin ihtiyaçlarını karşılamak üzere her türlü ürünün, hizmetin ve bilgi akışının çıkış noktasından varış noktasına kadar taşınmasının etkili ve verimli bir biçimde planlanması ve uygulanması” şeklinde tanımlanmıştır.

Lojistik kelimesi Yunanca hesap yapmada yetenekli, herhangi bir nedene yönelik aritmetik ilişkilendirme manasına gelen logistikos kelimesinden gelmektedir. Yunanca logistikos daha sonra Avrupa dillerine Latince logisticus olarak girmiş, ilk olarak da 1840 yılında Fransız Akademisi tarafından taşımacılık şekillerini birleştiren ve koordine eden anlamına gelen logistique olarak tanınmıştır.

Lojistik sözcüğü ilk kez Napoleon tarafından, ordularının yerleşiminden ve erzak tedarikinden sorumlu subayının görev tanımına “logistique” adı verilmesi ile kullanılmıştır. Lojistik sözcüğü daha sonraları 1900’lü yılların başından itibaren “ordulara ait malzeme ve personelin taşınma, tedarik, bakım ve yenilenmesi” şeklinde askeri bir fonksiyonu tanımlamak amacı ile yaygın olarak kullanılmaya başlanmıştır.

Lojistik, ürün ya da hizmetin iki yönlü akışında ihtiyaç duyulan bilgi, malzeme ve paranın, planlı, minimum maliyet ve zaman ile gerçekleşmesini sağlayan faaliyetlerdir. Bu sebeple işletmenin tüm süreçlerinin performansının artırılmasına da katkı sağlarlar. Lojistik, üretim noktasından başlayıp tüketim noktasına kadar malların taşınması sürecidir. Müşterinin sipariş etmesi ile süreç başlar, sipariş edilen malların müşteriye teslim edilmesine kadar süreç devam eder.

Lojistiğin günümüzde kabul gören en geçerli tanımı lojistik sektörünün uluslararası meslek kuruluşu niteliğinde olan Tedarik Zinciri Yönetimi Uzmanları Konseyi (Council of Supply Chain Management Professionals-CSCMP) tarafından yapılmıştır. Bu tanıma göre lojistik; müşterilerin ihtiyaçlarını karşılamak üzere her türlü ürünün, servis hizmetinin ve bilgi akışının, başlangıç noktasından (kaynağından) tüketildiği son noktaya (nihai tüketiciye) kadar olan tedarik zinciri içindeki her iki yöne doğru olan hareketinin etkili ve verimli bir şekilde planlanması, uygulanması, taşınması, depolanması ve kontrol altında tutulmasıdır.

LOJİSTİK FAALİYETLER

Lojistik faaliyetler hammaddelerin bulunduğu yer ile üretim yeri arasında ve üretim yeri ile tüketim merkezleri arasında gerçekleştirilen faaliyetler olup, bu merkezler arasında bir köprü işlevi görmektedir. Lojistik faaliyetler, üretim ve tüketim yerleri arasındaki mesafe ve zaman aralığının, dolayısıyla pazar yerindeki gereksinmenin yeterli ve ekonomik bir biçimde anında karşılanamamasının bir sonucudur. Taşıma ve depolama, işletme lojistik sisteminin ana faaliyetleridir. Bu faaliyetlerin, hammadde tedarik kaynağından en son tüketiciye kadar uygun maliyetlerle mal akışının temini amacıyla planlanması, organizasyonu ve kontrolü ise işletme lojistik yönetiminin konusudur.

Lojistik faaliyetler, bir ya da daha fazla taşıma türü kullanılarak gerçekleştirilen taşımaya ilişkin konsolidasyon, depolama, elleçleme, paketleme veya dağıtım olduğu kadar, ilave işlemler ve danışmanlık dahil tüm hizmetler ile eşyanın gümrük beyanının yapılması, sigortalanması, kıymetli evrakın hazırlanması ve ödemenin tahsilatı gibi işlemleri de kapsayan hizmetler zincirini ifade etmektedir. Modern anlamda lojistik, tüm bu faaliyetlerin planlı ve entegre biçimde gerçekleşmesini amaçlayan bir yönetim çerçevesini gerektirir. Lojistik faaliyetler, tedarik zinciri içindeki tüm lojistik faaliyetlerin tek bir sorumlu işletmede toplanmasını sağlayarak işletmelerin ana faaliyet alanlarına odaklanmalarına yardımcı olur.

2.1. Talep Tahmini

Talep tahmini, lojistik planlama ve koordinasyon işlevlerinin yerine getirilmesinde kullanılması gerekli olan bir araçtır. Genel anlamda tahmin, belli bir dönem içerisinde üretilmesi, sevk edilmesi veya satılması hedeflenen birim ürün miktarını veya toplam ürün hacmini belli dönemler itibariyle önceden öngörmektir. Lojistik anlamda tahmin ise, dağıtım merkezinden haftalık veya aylık olarak, bir malın ne kadarının sevk edileceğinin önceden öngörülmesidir.

İşletmeler talep tahminiyle, ürünleri; ne miktarda, hangi zaman aralığında, ne kadar maliyetle, nasıl elde edebilecekleri sorularına cevap aramaya çalışmaktadırlar. Bu soruların cevaplarını bulabilmek için, işletmenin geçmiş bilgilerine ve veri setlerine gereksinim duyulmaktadır. Talep tahmini yapabilmek için söz konusu veriler, hangi yöntemin kullanılacağına ışık tutmaktadır. Talep tahminleri, işletmeler için hayati önem taşımaktadır. Geleceğe yönelik başarısızlık riskini en aza indirmek için geleceğin iyi planlanması gerekmektedir. İyi bir planlama, uygun talep tahmin yönteminin seçimiyle gerçekleşmektedir. İşletmelerin talep tahminlerini hatalı bir şekilde yapması, eksik veya fazla stok miktarı ile çalışmalarına neden olabilmektedir. Bu durumda, bulundurma veya stok bulundurmama maliyetlerinin gündeme gelmesine neden olmaktadır.

2.2. Üretim Planlaması

Üretim, insan ihtiyaçlarını karşılamak amacıyla mal ve hizmetlerin elde edilmesi için yapılan çalışmalardır. Toplumun ihtiyaçlarını karşılamayı hedefleyen işletmeler mal veya hizmet üretmek için üretim fonksiyonlarını doğru planlamalı ve yönetmelidirler. Günümüzün rekabetçi koşulları, artan ürün ve hizmet fiyatları, kısalan teslimat süreleri, sipariş ile imalat ve daha pek çok farklı sebep, işletmeleri üretim süreçlerini iyileştirmeye yönlendirmektedir. Üretim süreçlerini doğru ve devamlılığı olacak şekilde optimize edebilen işletmeler, hedeflerine daha hızlı ulaşmaktadır.

Üretim planlaması işletmelerin istenilen zamanda, istenilen miktarda, istenilen kalitede ürün üretilmesini bunun yanında da zamandan ve maliyetten tasarruf edilmesini sağlayan, işletmelerin hem müşteri beklentilerini hem de kendi hedeflerini öngören süreçlerin tümündür. Üretim planlaması ile müşteri taleplerini karşılayacak ve üretim ortamındaki makine, ekipman ve işgücü gibi kaynaklarının işletmenin performans hedefleri doğrultusunda kullanacak şekilde üretim faaliyetleri organize edilmektedir. Hazırlanan üretim planı, üretimin çıktılarının miktar ve zamanlamasını gösteren bir projeksiyondur.

2.3. Satın Alma (Tedarik)

Satın alma faaliyeti, işletmenin ihtiyaçlarını karşılamak için belirli bir ücret karşılığında bir ürünün ya da hizmetin elde edilmesidir. Satın alma işlemi gerçekleştirilirken dikkat edilmesi gereken en önemli konu ürünün ne zaman ve hangi miktarlarda alınacağıdır. Satın alma işlemi gerçekleştirilirken ürünün ya da hizmetin doğru zamanda, doğru kalitede ve doğru maliyette gerçekleştirilmesi işletmeler açısından önemlidir. Ayrıca ürün tedarikinin sürdürülebilir olmasına da dikkat edilmelidir. Satın alma faaliyetlerinin doğru gerçekleştirilmesi ile işletmeler rekabet olanağı sağlarlar. Satın alma faaliyetleri ile işletmeler maliyetlerini daha iyi kontrol edebilmekte, arzın sürekliliğini sağlamakta ve ürünün kalitesini koruyabilmektedirler.

2.4. Nakliye

Nakliye, mal ya da eşyaların bir yerden bir başka yere taşınmasıdır. Bu faaliyet, insanın, en ilkel döneminden gelişiminin en ileri evresine kadar, önemli bir gereksinme ve uğraşı olmuştur. Zira genellikle, mal ya da eşyaların üretim yerleri ile tüketim ya da kullanma yerleri birbirinden farklıdır.

Bir başka deyişle taşımacılık ihtiyaç duyulanların, bulundukları yerden, ihtiyaç duyuldukları yere, ihtiyaç duyuldukları anda olacak şekilde fiziksel olarak hareket ettirilmeleridir. Bir ürünün taşınması sayesinde ekonomik olarak değerinin artırılması veya değer kazandıran bir süreci bütünlemesi gerekir. Taşıma faaliyeti ile taşınan malzemeye “yer” ve “zaman” değeri kazandırılır. Bir başka ifadeyle malzemenin bir noktadan diğerine taşınması ile yer değiştiren malzeme yeni yerinde eskisine göre daha değerli hâle gelir.

2.5. Stok Yönetimi

Stok yönetimi, gerek stok maliyetinin ürün maliyeti içerisinde büyük paya sahip olması gerekse üretimin plana uygun olarak aksamadan yapılabilmesi, dolayısıyla talebin zamanında karşılanabilmesinde oynadığı rol nedeniyle işletmeler açısından önemli bir süreçtir.

Stok yönetimi faaliyetleri; üretimin aksamaması için gerekli stokun ihtiyaç duyulduğu her zaman temin edilmesi, bir taraftan da stokların elde tutma maliyetlerinin çok büyük boyutlara ulaşmaması için gerekli dengenin sağlanması yönünde çalışmaktadır. İşletmede gereğinden fazla veya az seviyede stok bulundurulması çeşitli maliyetlerin ortaya çıkmasına neden olmaktadır. Etkin bir stok yönetimi, üretim faaliyetlerinin sorunsuz yürütülmesine ve makine, insan ve malzeme kaynaklarından optimum şekilde yararlanılmasına olanak sağlar. Bu sayede malzeme ve parça yokluğu yüzünden boş beklemeler minimum düzeye indirilmiş olur.

2.6. Depolama

Depo, işletmelerin faaliyetlerini sürdürebilmeleri için ihtiyaç duydukları hammadde, yarı mamul, mamul, atık ve hurdaların belirli bir süre saklandıkları alanlardır. Lojistik anlamında depolama, lojistik faaliyetine konu olan her türlü malzemenin belirli bir alanda tutulması, korunması ve saklanması sürecidir.

Malların hammadde halinden üretim noktasına ulaşıncaya kadar ve üretim noktasından nihai tüketiciye ulaşıncaya kadar belirli aşamalarda depolanmaları gerekebilir. İşletmeler açısından önemli olan bu aşamalarda malların en doğru ve verimli bir biçimde depolanmasıdır.

Depolama esas olarak kontrol, teslim alma, yerleştirme, sayım, toplama ve gönderme faaliyetlerini kapsamaktadır. Söz konusu faaliyetlerin yönetiminde sağlanacak etkinlik, stok bulundurma maliyetlerinin en uygun seviyede gerçekleşmesine olanak sağlamaktadır. Depolarda belirli bir süre geçici olarak bekletilen malzemelerin kalış süreleri maliyetlerin düşük bir seviyede gerçekleşmesi bakımından mümkün olabilecek en kısa seviyede olacak şekilde planlanmalı ve organize edilmelidir.

2.7. Elleçleme

Elleçleme, bir malzemenin yerinin insan veya makine gücüyle değiştirilmesidir. Bir malzemenin gelen bir sipariş üzerine müşteriye teslimi sürecinde, raftan alınıp sevk edilecek araca yüklenmesine kadar gerçekleştirilen faaliyetlere elleçleme, araca yüklendikten sonra malın hedef noktaya götürülmesine kadar icra edilen faaliyetlere taşıma, aracın hedef noktasında boşatılması ve yeni depodaki rafına konulmasına elleçleme denir. Malzemelerin depo süreçleri gereği bulunduğu yerlerin değiştirilmesi, hatta bir raftan diğerine taşınması, üretim merkezlerinde malzemelerin hangi sebeple olursa olsun taşınması, satın alma süreçlerinde malzemelerin muayene yerinden kesin kabul noktasına taşınması gibi faaliyetler bu süreçlerde hangi tip araç veya ekipman kullanıldığı fark etmeksizin elleçleme olarak kabul edilir. Literatürde elleçleme yerine, “aktarma”, “yükleme/boşaltma” gibi terimlerde kullanılmaktadır.

2.8. Ambalajlama (Paketleme)

Ambalaj, ürünleri dış etkilerden koruyan, onları bir arada tutarak taşıma, depolama, dağıtım, tanıtım ve pazarlama işlemlerini kolaylaştıran, metal, kâğıt, karton, cam, plastik vb. malzemelerden yapılmış tüm ürünlerdir. Ambalajın temel fonksiyonu içinde bulunan ürünü dış etkilerden korumaktır. Ambalaj, ürünü çarpma, ıslanma, zedelenme vb. fiziksel etkilerden korur. Ambalaj, ürünün tüketiciye en ekonomik yolla ulaşmasını sağlar, depolama kolaylığı yaratır.

Bir başka deyişle ambalajlama, ürünlerin üreticiden alıcıya kadar uzanan dağıtım zincirinde güvenli ve hasarsız ulaşımının sağlanabilmesi için kullanılan koruyucu araçların tümüdür. Ambalaj, ürünün tüm yaşam süresince ekonomik ve çevreye duyarlı olarak, korunmasını, kontrol altına alınmasını, barınmasını, sunumunu, tanıtımını ve taşımayı kolaylaştırmayı sağlamalıdır.

2.9. Sipariş Yönetimi

Sipariş yönetimi, müşteri memnuniyeti hedefi doğrultusunda siparişin alınması, siparişin hazırlanması sürecinin izlenmesi ve ürünlerin zamanında müşteriye teslim edilmesi sürecini kapsamaktadır. Alınan bir siparişin müşteriye zamanında teslim edilmesi, rekabet açısından olduğu kadar müşteri tatmini ve işletme kârlılığı açısından da önemlidir. Müşteriye zamanında teslim edilemeyen sipariş nedeniyle müşteri tatmininde ve işletme kârlılığında azalma kaçınılmaz olmaktadır. Bu nedenle siparişin alınması ile teslimatın yapılması arasında geçen sürenin uzunluğu önemlidir.

Sipariş yönetiminin iyi işlemesi, yani alınan siparişlerin tam olarak ve zamanında yerine getirilmesi işletmelerin müşterileri ile olan ilişkileri açısından önemlidir. Bu sebeple müşterinin siparişi eksiksiz olarak ve istediği zamanda kendisine ulaştırılmış olmalıdır. İşletmeler içerisindeki sipariş noktaları, gelen siparişlerin şekli ve koşulları, siparişler konusunda kimlerin görevlendirileceği ve sipariş bilgi akışı açısından bir sipariş yönetimi sistemi geliştirilmelidir. Sipariş yönetiminde işletme, satın alma siparişlerini tedarikçi firmaya iletmektedir. Sipariş alan tedarikçi firma ise kendi envanter kaynaklarından veya kendi tedarikçisinden talep edilen ürünleri karşılamaktadır.

2.10. Müşteri Hizmeti

Lojistik fonksiyonun rolü, ürün ve hizmetlerin işletmeden müşteriye ulaşması sürecinde yer ve zaman faydası sağlamaktır. Bu yer ve zaman uygunluğu işletmenin lojistik fonksiyonu tarafından yerine getirilmekte olup, müşterinin eline geçmeyen bir ürünün hiçbir değeri yoktur. Uygunluk kavramı, müşteri hizmetini oluşturan dağıtım sıklığı ve güvenirliliği, stok seviyeleri, sipariş temin zamanları gibi birçok faktör tarafından etkilenen karmaşık bir yapıdır. Müşteri hizmeti kavramı, ürünleri müşteriye temin etme sürecini etkileyen bu faktörlerin karşılıklı etkileşimi ile ortaya çıkmıştır. İşletmeler açısından müşterilere yakın olma sektörlerde başarılı olmanın bir ölçüsü haline gelmiştir. Bunu için işletmelerin müşterin taleplerinin zamanında karşılayabilecek bir lojistik sürecine sahip olmaları gerekmektedir

2.11. Yer Seçimi

Kuruluş yeri, işletmenin tedarik, üretim, depolama ve dağıtım gibi temel fonksiyonlarını gerçekleştirdiği yerdir. En uygun kuruluş yeri, işletmenin amaçlarına en kolay şekilde ulaşacağı yer olarak ifade edilebilir. En uygun kuruluş yeri, işletmelerin gelirleri ile maliyetleri arasındaki farkın yani kârın en yüksek seviyede gerçekleşebileceği yerdir. Bir başka deyişle en uygun kuruluş yeri, işletmenin maliyetlerini en az düzeyde gerçekleşeceği yerdir.

Vefa TOROSLU

Serbest Muhasebeci Mali Müşavir

Bağımsız Denetçi

vefa.toroslu@gmail.com

Kaynakça

Avni Zafer ACAR (Editör), Lojistik Yönetimi, Anadolu Üniversitesi AÖF Yayını, Eskişehir, 2020

Azize Kahramani KOÇ-Alper TAZEGÜL, Lojistik Faaliyetlerin Maliyetlemesi ve Muhasebeleştirilmesi, Gazi Kitabevi, Ankara, 2020

Berrin DENİZHAN, Lojistikte Eğilimler, İksad Yayınevi, Ankara, 2021

Bülend SEÇKİN, “İşletme Lojistik Sistemi”, İstanbul Üniversitesi Orman Fakültesi Dergisi, Cilt: 31, Sayı: 1, 1981

Gülsen Serap ÇEKEROL, Lojistik Yönetimi, Anadolu Üniversitesi AÖF Yayını, Eskişehir, 2013

Hakkı FINDIK-Erkan ÖZTÜRK, Lojistik İşletmeciliği Muhasebesi, Ekin Basın Yayın Dağıtım, Bursa, 2016

Muazzez BABACAN, “Lojistik Sektörünün Ülkemizdeki Gelişimi ve Rekabet Vizyonu”, Ege Akademik Bakış Dergisi, Cilt: 3, Sayı: 1, 2003

Mustafa Asım SUBAŞI, Gümrük İşlemlerinin Lojistik Maliyetlere Etkisi, Yüksek Lisans Tezi, Marmara Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü, İstanbul, 2009

Toygar SEZGİN, Lojistik Kavramı ve Türkiye’deki Uygulamaları, Yüksek Lisans Tezi, İstanbul Teknik Üniversitesi Fen Bilimleri Enstitüsü, İstanbul, 2008

Pazarlamada Dopamin Etkisi

Yazar:

Oğuzhan Özyiğit

30 Temmuz 2022

90’ların başında Parkinson tedavisinde kullanılmak için üzerinde çalışmalara başlanan bir ilaç, ilerleyen yıllarda FDA onayı alınarak piyasaya sürülür. İlaç vücuda alındığında beyindeki ödül merkezinin uyarılması sonucunda ortaya çıkan dopamin seviyesini yükseltir ve Parkinson kaynaklı rahatsızlıkların tedavisinde güçlü etki gösterir. Rahatsızlığın tedavisinde rol oynayan bu yüksek dopamin seviyesi ayrıca aşırı rekabet güdüsü, agresiflik ve yüksek motivasyona sebep olarak, hastalarda kumar oynama, aşırı uyku ve hafıza problemleri gibi yan etkiler ortaya çıkarır. Parkinson hastalığın tedavisinde sıklıkla başvurulan bu ilacın yan etkileri pazarlama profesyonelleri için ise farklı bir pencere aralar. Aşırı kumar oynama alışkanlığı yan etkisi özellikle kumarhanelerin dikkatini çeker. Dünya kumar başkentlerinde birçok kumarhane, dopamin seviyesini artırdığı bilinen narenciye kokularını kumar salonlarında kullanmaya başlayarak, özellikle erkeklerde risk alma davranışını artırıp, onları daha fazla kumar oynamaya teşvik eder.

Peki pazarlama profesyonellerinin dopaminden faydalanma alanları sadece kumarhanelerle mi sınırlıdır?

Alışveriş terapisi olarak adlandırılan, insanların olumsuz ruh halinden çıkmak için başvurduğu alışveriş davranışı, dopaminin salgılandığı ödül merkezini harekete geçirir. Bu terapimin insanlarda etkisi üzerine Michigan Üniversitesinde yapılan bir araştırma, satın alma eylemi gerçekleştiren bireylerin üzüntüyle baş etmede, diğer bireylere göre 3 kat daha fazla başarılı olduğunu göstermektedir. Temelde anlık mutluluğu hedefleyen bu geçici davranış, eğer insanların özdenetim mekanizmasından ve aşırı satın almanın yol açacağı finansal problemlerden daha ağır basarsa, giderek ciddi bir problem olarak gün yüzüne çıkar ve sadece Amerika vatandaşları arasında 50 milyondan daha fazla insanı etkileyen kompulsif satın alma davranışına yol açar. Bu problemin satın almada razı olunan ücret üzerine etkisinin araştırıldığı bir çalışmada, hızlı tüketim malları, ayakkabı, giysi ve cüzdan ürünlerinden oluşan bir ürün sepeti kompulsif satın alma bozukluğu yaşayan ve yaşamayan iki grup katılımcıya gösterilmiş ve bu ürünlere ne kadar ücret ödemeye razı oldukları onlara sorulmuştur. Deneyin sonuçlarına göre, gruplar arasında hızlı tüketim malları kategorisinde ödemeye razı olunan ücret aynı seviyedeyken, diğer ürünlerde, kompulsif satın alma davranışı bozukluğu yaşayan bireylerin, 3 kata kadar daha fazla ödemeye razı olduğu bulgulanmıştır.

Kompulsif satın alma davranışı FOMO olarak adlandırılan fırsatları kaçırma korkusu ile birleştiğinde ise etkisi daha da güçlenmektedir. Yapılan bir araştırmanın sonuçlarına göre FOMO deneyimi yaşayan insanlar arasında 24 saat içerisinde alışveriş yapanların oranı %60 seviyesindedir. Razorfish’in ‘’Dijital Dopamin’’ isimli raporun da ise katılımcıların %70’inden daha fazlası online satın alımlar yaptıktan sonra adreslerine ulaştırılan kargoların, geleneksel alışverişe göre kendilerini daha fazla heyecanlandırdığını belirtmişlerdir. Bu verilerden yola çıkan pazarlama profesyonelleri, tüketiciden sürekli veri elde edilmesinde önemli rol oynayan uygulamaların daha fazla indirilmesini teşvik etmek için, uygulamalara özel indirimler yapmakta, limitli ürün grupları çıkararak, stoktaki azalan ürün sayılarını belirterek, sınırlı zaman aralıklarında indirimler uygulayarak ve hatta hiç satılmamış ürünleri düşük fiyattan satılmış ve tükenmiş etiketiyle göstererek tüketicilerde FOMO tecrübesi oluşturmaktadır. Hedeflenen tüketici grupları kompulsif satın alma davranışı problemi yaşayan insanlar olduğunda ise satın alma isteği daha da tetiklenmektedir.

Peki en ucuz ve kolay şekilde dopamin salgılanmasını artırarak tüketiciler daha fazla satın almaya nasıl teşvik edilir?

Bu sorunun cevabı geçtiğimiz aylarda Güney Florida Üniversitesinden Dipayan Biswas önderliğindeki araştırma grubundan gelmiştir. Araştırmada dopamin salgılanmasını artırdığı bilinen kafeinin satın alma üzerine etkisi test edilmiştir. Deneyden önce iki gruptan biri kafeinli, diğer grup ise kafeinsiz içecek tüketmiştir. Araştırma sonuçlarına göre kafein tüketen denekler diğer gruba göre %50 daha fazla para harcamış ve %30 daha fazla ürün almışlardır. Araştırmadaki diğer ilginç bulgu ise kafein tüketen deneklerin, mum gibi temel gereksinim olmayan ürünleri daha fazla satın alma eğilimi göstermeleridir.

Beynin ödül merkezi tarafından salgılanan dopamin hormonu, kişinin ruhsal sağlığının korunmasında ve duygusal tepkilerinin kontrolünde büyük bir öneme sahiptir. Bu salgının vücuttaki miktarının artması için pazarlama profesyonelleri ise büyük çaba sarf etmektedir.

Kim bilir belki bir gün, bir satış personelinin masamıza koyduğu bir fincan sıcak kahve aslında bizi daha fazla satın almaya teşvik edebilir.

Oğuzhan ÖZYİĞİT

Bir KPI Örneği: “- e, naptın?”

Yazar:

Zafer Urfalıoğlu

29 Temmuz 2022

Bugün için özellikle Satış Personeli performans görüşmelerinde amirlerin ya da direkt patronların sıkça sorduğu “- E, NAPTIN?” sorusuyla, KPI “Key Performance Indicator” denen, yani Türkçesi “Anahtar Performans Göstergesi” olan kavrama kendimce bir açıklama getirmeye çalışacağım.

Yönetimde, Hedefler ve Göstergeleri

Aramızda kalsın ama aslında eminim ki, sizler de bir gün bir yerlerde başlıkta özellikle vurgulanan “- E, NAPTIN?” cümlesinin de içinde yer aldığı aşağıdaki diyalog benzeri birçok yaşanmışlığa[1] şahit olmuşsunuzdur.

Bakınız Örnek Diyalog #1 (Allah kimseye 2.’yi yaşatmasın)

Otur bakalım. E, naptın?
İyi işte, sipariş aldık.
E?
Haftaya sevk ederiz?
E?
Ödemeyi bekliyorum!
E?
Ben bir muhasebeye sorayım o zaman!
Yani!

Şimdi bu konuşmayı deşifre edelim:

İlk “E”: Seyahat / Faaliyet raporunu sunmadın, iş seyahatinden ne gibi çıktılar elde ettik söyler misin?

İkinci “E”: Alınan siparişin Termini / Miktarı / Tutarı nedir?

Üçüncü “E”: Siparişin satışa dönüşmesini bekleten ne?

Dördüncü “E”: Sipariş sürecini ve riskleri nasıl yönetiyorsun?

Son olarak da “Yani!”: Bitir işi! Demek oluyor.

Aslında bu konuşmaya hiç gerek kalmadan aşağıdaki gibi bir tutanak / form doldurularak;

Kurumsal bir hafıza oluşturulamaz mıydı?

………/…………/…………

………………… tarihinde ………………………… firmasına yapılan ziyarette ……………………… USD karşılığı ……………… Kg’lık …………………… ürünü için firma satın alma memuru ……………………………… beyle satış anlaşması yapıldı.

……………………… tarihine kadar tarafımıza ödeme yapıldığı taktirde sevkiyat yapılacak satış gerçekleşmiş olacaktır.

Saygılarımla

……………………………

Verilen bu basit örnekten yola çıkarak (ki bu konuda akademik kariyer sahibi ve birbirinden değerli hocalarımdan da özür dileyerek) KPI, Şirketlerin belirlediği hedeflere ulaşmak için ortaya koymuş oldukları performansların göstergesidir demek isterim.

Yalnızca büyük şirketler değil, şahıslar dahi bireysel olarak kendi işlerini daha iyi çözümlemek ve yönetmek için bu tanımlanmış ve kayıtlı göstergelerden yararlanabilirler.

KPI’lar ile yönetim kavramı, hedefleri konu aldığı için aynı zamanda da hedeflerin kontrol altına alınmasına katkı sağlar.

İşletme içerisinde çalışan performanslarını ve hedefleri gerçekleştirme oranlarını sayısal olarak verilerle kayıt altında tutar.

Analiz yapılmak istendiğinde de güvenilir bir kaynak ortaya koyar.

Ayrıca KPI’lar her zaman sayısal veriler vermez, istenirse sektöre göre olumlu ve olumsuz veriler de elde edilebilir.

KPI Neden Önemli?

ÇÜNKÜ: KPI, takım çalışması ve şirket kültürünün oluşması için gerekli olan parametrelerden biridir. Belirlenen hedefler doğrultusunda performans göstermek ve bunun ölçümlenebiliyor oluşu her açıdan işletmeye katkı sağlayacaktır.

ÇÜNKÜ: İşletme başarısı ve hedefleri için büyük farklar yaratma potansiyeline sahip anahtar performans göstergesi, işletmenin bitiş bayrağına doğru ilerlemesini ölçmeye yardımcı olur.

ÇÜNKÜ: KPI’lar, iş süreçlerinin verimli veya verimsiz olduğunu görmenizi sağlar ve sonuçlar karşısında kontroller sağlayıp hızla reaksiyon almanıza yardımcı olur.

ÇÜNKÜ: İşletme olarak operasyonlar hakkında ayrıntılı geri bildirim sağladığı için iş hedefleri veya çalışanlar değişse bile operasyonların tutarlı kalmasına olanak sağlar. Veriye dayalı olarak çalışma kültürü geliştirdiği için karar alımlarında hız kazanmaya teşvik eder.

ÇÜNKÜ: Şirket olarak başarı, işlerinde kendi kapasitelerini ne kadar iyi bildikleriyle alakalıdır. Sorunlarını veya eksik yönlerini ne kadar iyi bilirse şirketler, operasyonlarını planlarken verimliliklerini o kadar arttıracaklardır. Bu sayede hedefe giden yolda nerede olduklarını daha iyi göreceklerdir.

KPI İçin Hangi Sorular Cevaplanmalı?

Faaliyette ölçülecek olan bilgiler ve birimleri neler?
Ölçümler/Kayıtlar hangi sıklıkla yapılacak?
Bu ölçümlerin hazırlanmasından kim sorumlu?
Ölçümler ne kadar detaylı hazırlanacak?
Ölçümlerde nasıl yalınlaşmaya gidilecek?
Kıyaslama yapılacak rakipler hangileri?
Değerler stratejik hedefler ile uyum sağlıyor mu?

İşletmeler, belirli kuruluş hedefleri ve stratejileri doğrultusunda farklı anahtar performans göstergeleri tercih edebilir.

KPI seçiminde, her işletme her departman kendisine en uygun olan KPI türünü seçmek isteyecektir. Çünkü her anahtar performans göstergesinin görevi ve amacı birbirinden farklıdır.

Bu KPI türleri, niteliksel ve niceliksel olabildiği gibi geleceği öngören veya geçmişle alakalı da olabilir. Başlıca KPI türleri aşağıdaki şekildedir:

Pazarlama
Satış
Finansal
İşletme
Proje Yönetimi

Ayrıca Özellikle: E-Ticaret, Sosyal Medya, Operasyonel ve Müşteri hizmetleri KPI’ları da yapılmaktadır.

Anahtar performans göstergelerinin (KPI) ortak özellikleri:

Zamana bağlı olması: Anahtar performans göstergeleri ölçümlerini zaman dilimine bağlı olarak yaparız. Örneğin; “geçen haftaya göre, geçen aya göre, geçen yıla göre” gibi. Bu nedenle KPI’lar belirli zaman aralıklarını ifade etmelidir.
Ulaşılabilir olması: İşletmeler, gerçekçi hedefler koymalıdır. Örneğin; her ay sürekli olarak %100 büyüme söz konusu olmayabilir. Bu nedenle gerçekçi hedefler koyulmadığı taktirde KPI kullanımı sonuç vermeyecektir.
Ölçülebilir olması: Anahtar performans göstergeleri ölçülebilir olmalıdır. Çünkü ölçemediğimiz hiçbir veriden yararlanamayız, verileri karşılaştıramayız ve dolayısıyla da kullanamayız.

KPI ile İlgili Dikkat Edilmesi Gereken Unsurlar

Anahtar performans göstergeleri, takibi kolay olması için yalnızca yönetilebilir ve gerekli sayıda göstergeden oluşmalı.
KPI, işletmenin organizasyon yapısına uyumlu ve istenildiği zaman değiştirilebilir veya geliştirilebilir olmalı.
Veri toplama aşaması oldukça ulaşılabilir ve kolay olarak tasarlanmalı.
Anahtar performans göstergeleri, işletmeye ait girdi, çıktı ve sonuçların kritik bölümlerine önem vermeli.
ISO 22400 standartlarına göre KPI; isim, kimlik, açıklama, kapsam, formül, ölçü birimi, aralık ve eğilim gibi bilgileri içermeli.
KPI her şeyden önce bütünüyle organizasyonda yer alan kişiler tarafından anlaşılmalı ve sahiplenilmeli.

Gelelim bizim şu meşhur “- E, NAPTIN?” sorusu ile başlayan Performans İzleme Metoduna.

Ya da aslında hiç gelmeyelim. Bence yazı Yönetimde, Hedefler ve Göstergeleri ciddiyetine yakışır bitsin.

KPI bu, şakaya gelmez!

En derin saygılarımla.

Zafer URFALIOĞLU

[1] Yazarın Özellikle Notu: “Yaşanmışlık” derken, elbette Türkiye’den çok çok uzaklarda ve bizlerle hiçbir alakası olmayan topluluklarda yaşanmışlıktır. Örnek diyaloğun Türk İş Dünyasıyla hiçbir ilişkisi yoktur. Olamaz da zaten.

Elektronik İhale Kullanımının Zorunlu Olması ?

Yazar:

Mehmet ATASEVER

29 Temmuz 2022

Kamu İhale Kurumunun, 01/08/2022 Tarihinde yaklaşık maliyeti 4734 sayılı Kanunun 8 inci maddesinde öngörülen eşik değerin yarısına kadar olan ihalelerde elektronik ihale kullanımının zorunlu olması dolayısıyla EKAP üzerinde yürütülecek işlemlerde dikkat edilecek hususlarla ilgili açıklamaları oldukça önemlidir.

Söz konusu açıklamalara göre; 21 Temmuz 2022 18/05/2022 tarihli ve 31839 sayılı Resmi Gazete’de yayımlanan Elektronik İhale Uygulama Yönetmeliğinde Değişiklik Yapılmasına Dair Yönetmelik ile, ilanı 01/08/2022 tarihi veya sonrasında yapılan ihalelerden, yaklaşık maliyeti 4734 sayılı Kanunun 8 inci maddesinde öngörülen eşik değerin yarısına kadar olan (mal ve hizmet alımlarında 2.002.017 TL / 3.336.704,50 TL, yapım işlerinde 73.407.984,50 TL) ve açık ihale usulü ile gerçekleştirilen ihalelerin, elektronik ihale (e-ihale) yöntemi ile yapılmasının zorunlu olacağı hükme bağlanmıştır. Bu itibarla idarelerin EKAP üzerinden yürüttükleri ihalelere ilişkin işlemlerde herhangi bir aksama olmaması için aşağıdaki hususlara dikkat etmeleri gerekmektedir.

1- İhale dokümanı bu değişikliklerden önceki uygulama yönetmeliği hükümlerine göre hazırlanan ve onaylanan ancak ihale ilanı hazırlanmamış olan; yaklaşık maliyeti 4734 sayılı Kanunun 8 inci maddesinde öngörülen eşik değerin yarısına kadar olan, açık ihale usulü ile gerçekleştirilen ve elektronik ihale yöntemi kullanılmayan ihalelerinin onayları 31/07/2022 tarihi itibarıyla kaldırılacaktır. Söz konusu ihale işlemlerinden gerekli olanların 01/08/2022 tarihi itibarı ile yeni yönetmelik hükümlerine göre tekrar yapılması ve ihale dokümanlarının 01/08/2022 tarihi itibari ile yeni yönetmelik hükümlerine göre tekrar hazırlanması gerekmektedir.

2- Ön Yeterlik/İhale dokümanı, yürürlükteki uygulama yönetmelikleri hükümlerine göre hazırlanan ve onaylanan ihalelere ilişkin ön yeterlik/ihale ilanları en son 29/07/2022 günü Kamu İhale Bülteninde yayımlanacaktır. Bu ihalelere ilişkin ilan işlemlerinin en geç 28/07/2022 günü saat 14:00’e kadar tamamlanması zorunludur.

3- Ön yeterlik/ihale ilanı hazırlanılarak Kurumumuza gönderilmiş, ancak 29/07/2022 tarihi itibari ile Kamu İhale Bülteni’nde yayımlanmamış ve elektronik ihale yöntemi kullanılmayan tüm ihalelere ilişkin ihale ilanları iade edilecektir.

4- 28/07/2022 tarihi saat: 14:00’dan 01/08/2022 tarihine kadar elektronik ihale yöntemi kullanılmayan ihalelere ilişkin ön yeterlik/ihale ilanlarının EKAP üzerinden gönderilmesine izin verilmeyecektir.

5- 01/08/2022 tarihi saat: 08:00’den itibaren elektronik ihale yöntemi kullanılmayan ihalelere ilişkin ihale dokümanları EKAP üzerinden yeni yönetmelik hükümlerine göre hazırlanacaktır.

6- Elektronik ihale yöntemi kullanılan ihaleler ile istisna ve kapsam dışı olarak yapılan ihalelere ilişkin işlemler yukarıda belirtilen hususlardan etkilenmeyecek, bu ihalelere ilişkin ilanlar kesintiye uğramadan Kamu İhale Bülteninde yayımlanmaya devam edecektir.

7- Sistemde yapılacak mevzuat, bakım ve test çalışmaları sebebiyle tüm EKAP uygulamaları 31/07/2022 tarihi saat 21:00 itibarıyla bakıma alınacaktır. Sistemin 01/08/2022 tarihi saat 08:00 itibarıyla açılması planlanmaktadır.

Mehmet ATASEVER

Kamu İhale Kurulu Eski Üyesi/ Akademisyen

STA Sonrası İngiltere İle Ticaret

Yazar:

Ünsped Gümrük Müşavirliği

28 Temmuz 2022

Cahit SOYSAL
ÜNSPED Gümrük Müşavirliği ve Lojistik Hizmetler

2016 yılında İngiltere’de yapılan referandum sonucunda Avrupa Birliği üyeliğinden ayrılma yönündeki karar, başta AB üyesi ülkeler olmak üzere, birçok ülkede şok yaşanmasına neden olmuştu. Kuruluşundan bu yana, ilk kez bir ülke AB üyeliğinden kendi iradesi ile ayrılmak istiyordu. Bu ayrılış AB’nin fiyakasını bozmuştu.

İngiltere’de o dönemde görev yapan David Cameron hükümeti de Avrupa Birliği’nin getirdiği kısıtlamalar, kapitülasyonlar, Avrupa Birliği içerisinde sürekli öne çıkan yanlış politikalardan şikayet diyor, Birliğin olaylar karşısında yavaş tepki verdiğini ve geç önlem aldığını belirtiyordu.

Avrupa Birliği’nde gerçekten çarklar ağır işliyordu. Kamuda görev yaptığım dönemlerde Türkiye’nin Gümrük Birliği ilkeleri çerçevesinde “gözlemci” sıfatıyla katılabildiği Avrupa Komisyonu İhtisas Komitesi toplantılarına Türkiye adına girmiş ve görüş belirtmiştim. Basit bir karar alabilmek için, her ülke temsilcisi kendisini konuşmak zorunda hissediyor; inanılmaz ayrıntılar üzerinde saatlerce tartışılıyor, gereksiz çekişmeler yaşanıyordu. Mevcut prosedüre göre, sıradan bir tüzük değişikliği bile altı aydan önce yürürlüğe giremiyordu.

Birleşik Krallık’ta referandum 2016 da yapılmasına karşın, taraflar arasında birlikten ayrılma müzakereleri Haziran 2017’de başladı. İngiltere AB bütçesine ilişkin taahhütlerinden kaynaklanan yüklü bir “ayrılık ücreti” ödedi. AB ile İngiltere vatandaşlarının daha önce kazanılmış hakları üzerinde de anlaşmaya varıldı. 2020 yılı BREXIT’in geçiş dönemi kabul edildi. Uzun müzakereler sonucunda 24 Aralık 2020 tarihinde taraflar arasında ayrılık anlaşması olarak tanımlanan “Ticaret ve İşbirliği Anlaşması” imzalandı. Buna göre, taraflar arasında yeni bir serbest ticaret anlaşması yapılacak; menşe kurallarına uygun mallara gümrük vergisi ve kota uygulanmayacak; ortak çevre ve iklim değişikliği ile mücadele politikası izlenecekti.

Birleşik Krallık bir taraftan AB ile ayrılış sonrası düzenlemelerin müzakerelerini sürdürürken bir taraftan da büyük ticari partnerleri ile yapılacak ticaretin nasıl yürütüleceğine ilişkin görüşmeleri yapıyor ve bu ülkelerle Serbest Ticaret Anlaşması (STA) taslakları üzerinde çalışıyordu. Bu ülkelerden birisi de Türkiye idi. Türkiye AB ile Gümrük Birliği tesis etmiş olduğundan, öncelikle bu birliğin taraflara sağladığı kazanımların korunması yönünde bir anlaşmaya varılmalıydı. 24 Aralık 2020 tarihinde AB ile anlaşma imzalanınca, bundan beş gün sonra 29 Aralık 2020 tarihinde Ankara’da “Türkiye Cumhuriyeti ile Büyük Britanya ve Kuzey İrlanda Birleşik Krallığı Arasında Serbest Ticaret Anlaşması” da imzalandı.

Türkiye – Birleşik Krallık Serbest Ticaret Anlaşması’na göre de menşe kurallarına uygun mallara gümrük vergisi ve kota uygulanmayacak; gümrük işlemleri ve ticaret kolaylaştırılacak; taraflar birbirine karşı teknik engeller koymayacaktı; 50 ila 63 üncü tarife fasıllarda sınıflandırılan ürünlerin imalatında kullanılan iki taraf menşeli olmayan girdiler için TEV (Telafi Edici Vergi) tahsil edilecekti.

Anlaşmayla getirilen kolaylıklardan en önemlisi, menşe beyanı için bir forma uygun menşe belgesi düzenlenmesi yerine yapılan ticarete ilişkin fatura, teslimat notu veya ticari bir belgenin üzerine “Bu belge kapsamındaki girdilerin ihracatçısı, aksi açıkça belirtilmedikçe, bu girdilerin Türkiye (ya da Birleşik Krallık) menşeli olduğunu beyan eder. (Yer, tarih ve ihracatçının imzası)” yazılması menşe beyanı için yeterli olacaktı. Öte yandan, menşe beyanı, ihracatçı tarafından elektronik ortamda da düzenlenebilecek idi. Bu gibi hallerde, düzenleyen kişinin açık bir şekilde yazılı olması ve şekil ile içeriğinin protokolde yer verilen örneğe uygun olması koşulu aranacaktı.

Ayrıca, ihracatçı tarafından kağıt ortamında ıslak imza atılmak suretiyle düzenlenmesini müteakip elektronik ortama aktarılarak ithalatçıya gönderilen beyanın ya da ihracatçının kendi el yazısı ile atacağı orijinal imzasının imajını taşıyan veya elektronik olarak imzalanan, herhangi bir imza imajı içermeyen beyanın yer aldığı fatura, teslimat notu veya ticari belgenin aslı veya elektronik ortama aktarılarak ithalatçıya gönderilen nüshasının, yazıcıdan alınan çıktısı “menşe beyanı” kabul edilecekti. Yine düzenlenen “menşe beyanı”, emsallerine nazaran daha uzun bir süre kabul edilen on iki ay süreyle geçerli olacaktı.

Türkiye ile Birleşik Krallık arasında imzalanan STA, Türkiye ile AB arasındaki Gümrük Birliği’nin sağladığı avantajlardan daha ileri düzeyde hükümler içermekte ve ticareti daha da kolaylaştırmaktadır. Öte yandan, bu STA’nın hizmetlerin serbest dolaşımına da açık kapı bırakması ve bu konunun da ileride müzakereye açık olduğunu kaydetmesi umut vericidir.

Türkiye ile Birleşik Krallık STA’sının imzalanmasının üzerinden birbuçuk yıl geçtiğine göre, gelişmelerin hangi yönde ilerlediğinin incelenmesinde yarar var. Aramızda AB Gümrük Birliği’nin olduğu 2013 ila 2020 yıllarında bu ülkeye yaptığımız ihracat 2013 yılından başlayarak sırasıyla 9.2, 10.2, 10.8, 12, 9.9, 11.5, 11,3 ve 11.2 milyar dolar olarak gerçekleşmişti. Aramızda imzalanan STA’nın yürürlüğe girmesinden sonra 2021 yılında bu ülkeye 13.7 milyar dolar ihracat gerçekleştirdik. 2022 yılının ilk beş ayında ise yaptığımız ihracatın toplamı 5.3 milyar doları buldu.

Aynı şekilde, Birleşik Krallık’la aramızda AB Gümrük Birliği’nin olduğu 2013 ila 2020 yıllarında bu ülkeden yaptığımız ithalat 2013 yılından başlayarak sırasıyla 6.6, 6.2, 5.8, 4.5, 6.8, 7.6, 5.6 ve 5.6 milyar dolar olarak gerçekleşmişti. Aramızdaki STA’nın yürürlüğe girmesinden sonra 2021 yılında bu ülkeden 5.6 milyar dolar ithalat yaptık. 2022 yılının ilk beş ayında ise bu ülkeden yaptığımız ithalatın hacmi 2.6 milyar dolara ulaştı.

Görüldüğü gibi, Gümrük Birliği yenine ikame edilen Serbest Ticaret Anlaşması, Türkiye’nin aleyhine değil, lehine gelişmelere neden olmuş durumda. Bu ülkeye yıllık ihracat toplamımız 11 milyar dolarlardan 14 milyar dolarlara doğru artarken, 5.6 milyar dolar düzeyinde gerçekleşen ithalatımız sabit bir seyir izliyor.

Böyle bir örnek olay yaşanmışken, insan ister istemez kendisine soruyor: “Türkiye ile AB arasındaki Gümrük Birliği daha ağır hükümler içerirken, acaba bu birliğe son vererek Türkiye ile AB arasında da benzer hükümler içeren bir Serbest Ticaret Anlaşması imzalamak daha mı iyi olur” diye.

Cahit SOYSAL

Beş Yıl Tecrübeli Yeni Mezun

Yazar:

Prof. Dr. Umut Omay

28 Temmuz 2022

Mesleğim ve üzerinde durduğum konular gereği işgücü piyasasındaki gelişmeleri hem takip edebilmek hem de anlayabilmek için sıklıkla iş ilanlarına bakarım ve yıllardan beri ilginç bir ilan tipi ile karşılaşmakta olduğumu söyleyebilirim: En az üniversite mezunu, 25 yaşını aşmamış, alanında 5 yıl tecrübeli, vb.

Mezuniyet aşamasına gelmiş ve yeni mezun gençlerin de şikâyet ettikleri ve sıklıkla dile getirdikleri önemli bir nokta kendisini burada göstermekte: “Kimse bize iş vermezse nasıl tecrübe kazanacağız?”.

Bu haklı sorunun yanı sıra ayrıca yeni mezun olmuş bir kişinin nasıl 5 yıl tecrübeli olacağı sorusu da ayrıca üzerinde durup düşünmeyi gerektirmekte.

İşverenlerle konuştuğumda ise onların da kendileri açısından haklı oldukları bazı noktalar olduğunu görüyorum. Bu konuda işverenlerin dile getirdikleri ilk gerekçeyi şu cümle ile özetlemek mümkün: “Piyasaya eleman yetiştirmekten bıktım ve yoruldum! Artık ben de yetişmiş eleman istiyorum!”.

Serzenişlere bakıldığında, Nasrettin Hoca’nın da dediği gibi her iki tarafa “sen de haklısın!” demek kaçınılmazlaşıyor. Ancak her iki tarafa yalnızca “sen de haklısın!” demek sorunun çözümü gibi de durmuyor.

Aslında sorunun ilk nedenini geçmişte aramak gerekir diye düşünüyorum. 1990’lı yıllarda lisanstan yeni mezun olmuş gençlerin ya da mezun adaylarının hepsi olmasa da önemli bir kısmının zihninde genel olarak “İş bulabilecek miyim?” sorusu yerine “İstediğim nitelikte bir iş bulabilecek miyim?” sorusunun bulunduğunu kendi tecrübelerime dayanarak rahatlıkla ileri sürebilirim. Bunun bir nedeninin daha önce “Vasıf Yanılgısı” başlıklı yazımda da belirttiğim gibi, o dönemdeki lisans mezun sayısının azlığının bir sonucu olduğu söylenebilir. Oysa aynı yazıda da belirttiğim gibi, bugün lisans mezuniyeti tek başına vasıf kazandırma özelliğini yitirmiştir.

Burada dikkat çekmek istediğim önemli bir nokta, o dönemin şartları açısından vasıflı sayılan lisans mezunlarının bugünle karşılaştırıldığında daha kolay iş bulabilmelerinin yanı sıra görece daha yüksek bir pozisyon ve dolgun ücret sağlanması şartını ileri sürebilme, kısacası işveren tercihinde bulunabilme şanslarının da bulunduğudur. Ne var ki bu durum geçmişte kalmıştır. Oysa bugünün gençlerinin geçmişte kalan bu tip örneklerden fazlasıyla etkilendiklerini ve kariyer planları ile beklentilerini geçmişte kalmış yine bu tip örneklere bakarak oluşturduklarını düşünüyorum.

Ayrıca geçmişte birçok yeni mezunun yukarıda sözünü ettiğim görece daha yüksek bir pozisyon ve dolgun ücret hedeflerinin bir sonucu olarak ilk başladıkları şirketleri ne yazık ki birer “atlama tahtası” olarak kullanmış olduklarını da ileri sürebilirim. Her ne kadar bunun nedenleri ayrı bir tartışma konusu olsa da, işverenlerin tecrübeli çalışan talep etmelerine ilişkin gerekçelerinin önemli bir nedeninin, ne yazık ki, geçmişteki bu tarz tutum ve davranışlar olduğu söylenebilir.

O halde ister istemez şu soruyu sormak mümkün hale gelmektedir: “Madem lisans mezuniyeti artık vasıf sayılmıyor o zaman lisans diplomasına ne gerek var?”.

Öncelikle lisans diplomasının bugün genel olarak bir “ön koşul” olma özelliğinin bulunduğunu ve bu özelliğinin devam etmekte olduğunu belirtmek gerekir. Dolayısıyla lisans diploması işlevsiz değildir; ancak işlevinde önemli değişikliler olduğu, özellikle “eleme hipotezi” (screening hypothesis) açısından konuya yaklaşıldığında durumun değişmekte olduğu ileri sürülebilir.

Eleme hipotezine göre eğitimin, işverenler açısından belirli özelliklere ya da potansiyele sahip olan ya da olmayan adayların ilk aşamada anlaşılabilmesi için sinyal verme özelliği bulunmaktadır. Dolayısıyla bu hipoteze göre lisans diplomasına sahip olup olmama işveren açısından yalnızca bir eleme aracı olarak kullanmaktadır. Çünkü lisans diplomasına sahip olabilmek eğitim süreci boyunca çeşitli elemelerden başarıyla geçebilmeyi gerektirmektedir (1, 2). Ne var ki, lisans kontenjanlarının ve buna bağlı olarak mezun sayısının artması ister istemez lisans diplomasının “eleme” özelliğini görece yitirmesine ve adayların seçimi sürecinde esas alınan bir ölçüt olma özelliğinin zayıflamasına yol açmaktadır

Gerçekten de önceki dönemlerde lisans kontenjanlarının bugünle karşılaştırıldığında son derece sınırlı olması lisans eğitimi boyunca başarıyla tamamlanması gereken derslerin yanı sıra üniversiteye giriş sınavının kendisinin de “eleme” özelliği taşımasına neden olmaktaydı. Oysa üniversiteye giriş sınavının günümüzde, “eleme” fonksiyonunu yitirdiği söylenebilir. Artık sınava katılan öğrencilerin büyük bir çoğunluğu açısından üniversiteye giriş sınavının esas fonksiyonu hangi lisans eğitiminin hangi üniversite bünyesinde alınacağının belirlenmesidir. Bunun sonucunda da işverenlerin “tecrübeli işgören” taleplerinin geçmişte yaşanılan olumsuz örneklerin yanı sıra bu çerçevede de ortaya çıktığı, kısacası tecrübe sahibi olmanın işverenler açısından yeni bir “eleme” aracı olarak görülmeye başlandığı söylenebilir.

İşgücü piyasasının mevcut koşulları içerisinde işverenlerin “tecrübeli işgören” taleplerinin devam edeceği beklenebilir. Bu durumda adaylar açısından özellikle de lisans eğitimi sırasında sürdürülen “staj”, bir tecrübe kazanma yolu olarak değerlendirilmek ve dikkate alınmak durumundadır. Elbette “staj” konusunda da çeşitli sorunların yaşandığı, örneğin “staj” yapmak isteyen her adayın bu imkâna ulaşamadığı bilinmektedir.

Staj yapmanın adaylar açısından yararlarının çok sayıda olduğu söylenebilir. Öncelikle bir işi yapmanın yanı sıra davranış, üslup, ilişkiler, yazılı olmayan kurallar, püf noktaları gibi iş yaşamının gerekliliklerini ve özelliklerini öğrenmek ya da o işin adayın kendisi için uygun olup olmadığını anlamak staj ile mümkün olabilmektedir. Elbette staj yapan kişinin söz konusu kazanımları elde edebilmesi, kişinin kendisinin de bir miktar çaba göstermesini gerektirmektedir.

Ayrıca başarılı bir staj sürecinin sonraki dönemler için de önemli bir etkisi olabileceği unutulmamalıdır. Öncelikle staj dönemi boyunca her iki taraf da birbirlerini tanımaktadır. Dolayısıyla başarılı bir stajyerin o işverenle devam etme imkânı bulabileceği söylenebilir. Bunun yanı sıra staj yapan kişinin bugünün iş yaşamı açısından son derece önemli bir yeri bulunan “çevre edinme” imkânı da ortaya çıkabilmektedir.

Unutulmaması gereken diğer bir nokta ise referanslar meselesinde kendisini göstermektedir. Bir lisans mezununun özgeçmişinde yalnızca akademik referansların bulunmasının işverenler açısından etkileyici olmadığını belirtmek gerekir. Akademik referans adayın öğrenebilme becerisine ve potansiyeline, staj yapılan bir işyerinden alınan referans ise adayın iş yapabilme becerisine ve potansiyeline ilişkindir. Bu nedenle yeni mezun bir adayın özgeçmişinde her iki tipte referansın bulunmasının daha olumlu olacağı ileri sürülebilir.

Staj imkânı sağlamanın işverenler açısından da önemli yararlarının bulunduğu söylenebilir. Yukarıda da belirtildiği gibi staj sırasında taraflar birbirlerini tanımaktadır. Bu süreç içerisinde işletmeye katkı sağlayabilecek bir adayın daha kolay ve doğru bir biçimde keşfedilmesi ve böylelikle işletmeye kazandırılması mümkündür. Diğer yandan böyle bir kazanımın işveren açısından oryantasyon süreci de dahil olmak üzere çeşitli maliyetleri de azaltacağı açıktır.

Ayrıca belirli alanlarda yaşanan vasıflı işgören kıtlığının azaltılması ve ihtiyaç duyulan vasıflı işgörenlerin yetiştirilebilmesi de yine staj imkânlarının sağlanması ve sayısının arttırılmasıyla mümkün olabilir. Bu konuda bazı başarılı uygulamaların bulunduğu görülmektedir (3, 4).

Her ne kadar bazı işverenler, mezun adayı ya da yeni mezun çalıştırmak istememelerini “Piyasaya eleman yetiştirmekten bıktım ve yoruldum!” benzeri ifadelerle açıklıyor olsalar da, topluma ve ekonomiye katkının yalnızca mal ya da hizmet üretmekle ya da çeşitli bağışlarda bulunmakla sınırlı olmadığını hatırlatmak gerekir. Konuya bu açıdan da yaklaşılmasının önemli olduğunu, gençlerin kendilerini geliştirebilmelerini ve gösterebilmelerini sağlamak üzere en azından “staj” imkânı tanımanın da bir “Kurumsal Sosyal Sorumluluk” unsuru olarak kabul edilmesi gerektiğini düşünüyorum.

Prof. Dr. Umut OMAY

Kaynakça

(1) Stiglitz, J. E. (1975), “The Theory of ‘Screening’, Education, and the Distribution of Income”, The American Economic Review, 65 (3), pp. 283-300.

(2) Cooper, J. and Davis, L. (2017), “Exploring Comparative Economic Theories: Human Capital Formation Theory vs Screening Theory”, Journal of Applied Business and Economics, 19(6), p. 69.

(3) Heslin, P. A. and Ochoa, J. D. (2008), “Understanding and developing strategic corporate social responsibility”, Organizational Dynamics, 37 (2), p. 132.

(4) Blagoycheva, H. (2020), “The Social Responsibility of Business Regarding Education”, Economic Sciences Series, 9 (2), pp.63, 65.

PROF. DR. UMUT OMAY – MAKALE LİSTESİ

GİRİŞİMCİLİK VE YÖNETİCİ GÜÇLENDİRME

PAZARLAMA

Kendi Satışlarımızı Baltalayabilir miyiz?

SÜRDÜRÜLEBİLİRLİK

Genç İşsizliği, Sürdürülebilirlik ve Sanayi İstihdamı

Tebrikler ! Hava Kirliliğini Sürdürebiliyoruz

Sürdürülebilirliğin Sürdürülebilirliği

Çalışma Yaşamında Annelik ve Sürdürülebilirlik

Sürdürülebilirlik Satar

İNSAN KAYNAKLARI YÖNETİMİ

Elimizdeki Yeteneklerin Kıymetini Bilmek

İnsan Kaynaklarını Halkla İlişkilerle Desteklemek

İŞ DÜNYASINDA TUTUM VE DAVRANIŞ

DİĞER KONULAR

Pazarlama ve Satışta “İletişebilmek”

Yazar:

Ayten Nayir

27 Temmuz 2022

İş dünyasının ve günlük hayatımızın önemli bir parçası iletişim…

İletişimin şifrelerini çözmek hayatın şifrelerini çözmek…

Aslında her şey anlatmak istediğimiz mesajı karşı tarafa doğru ve etkili bir şekilde aktarmak ve karşı tarafında bu mesajı doğru ve etkili bir biçimde algılamasından geçiyor. Konunun önemine dikkat çekmek için, özellikle yazımın başlığının da dikkat çekici olmasını istedim.

Günlük hayatımızda ailemizle, müşterilerimizle veya çevremizdeki insanlarla acaba ne kadar doğru ve etkili bir iletişim kurabiliyoruz? Ya da mesajı ilettiğimiz taraf bizi ne kadar doğru anlayabiliyor? Sonunda her iki taraf birbirini anlamış bir şekilde ortak noktada buluşabiliyor mu?

İletişim kısacası; duygu ve düşüncelerin herhangi bir yolla karşı tarafa aktarılmasıdır. İletişimin, sözlü, sözsüz ve yazılı, içsel, grupsal ve örgütsel gibi birçok türü olmakla birlikte biz yazımızda bu detaylara değinmeyeceğiz. Pazarlama iletişimi ve stratejileri ayrıca ele alınması gereken çok yönlü bir konudur.

Her şeyin başı İLETİŞİM, bu söze kesinlikle katılanlardan biriyim. Doğru ve etkili bir iletişim aktarılmak istenen mesajı karşı tarafında doğru olarak anlamasını sağlayacaktır. İletişimdeki kilit noktalardan olan EMPATİ ve DUYGUSAL ZEKA da bu konuyu destekleyecektir. EMPATİ, konusunda yaygın olarak bilinen yanlış bir bilgiye açıklamak getirmek isterim. Empati kendimizi başkalarının yerine koymak değildir. Hiç kimse bir başkası olamaz ve şartlardan dolayı onun gibi düşünemez. EMPATİ, karşımızdaki kişinin duygu ve düşüncelerini anlamaya çalışıp, bu yönde bir iletişime geçmektir. DUYGUSAL ZEKA ise bir insanın kendisine ve başkalarına ait duyguları anlaması, yönetmesi ve yönlendirme kapasitesi ile ilgili bir kavramdır. İletişimde bu iki kavramı da dikkate alarak değerlendirme yaparsak başarılı bir iletişim kendiliğinden gerçekleşecektir.

İletişim derinlemesine incelenmesi gereken geniş kapsamlı bir disiplindir. Bu yazımızda çok fazla detaya girmeden Pazarlama ve Satışta iletişimin önemi üzerinde ana hatları ile duracağız ve sektörel deneyimlerimizden yola çıkarak naçizane birtakım önerilerde bulunacağız. Aslında iletişim kavramına değinirken iletişimle birlikte olması gereken ve onu destekleyen yan etkenleri de iletişim ile bağlantılı olarak aktaracağız.

Günlük hayatımızın içerisinde hepimiz bir şekilde iletişim halindeyiz. Ailemizle, bir mağazada satış görevlisiyle, toplu taşımada şoförle, iş arkadaşlarımızla ve biz Pazarlama ve Satış çalışanlarının ana iletişim unsuru müşterilerimizle…

Günümüzün çoğunu farklı müşteri profilleri ile doğru iletişim kurabilmek ve müşterilerimizi mutlu ederek ihtiyaçlarına hızlı bir şekilde cevap vererek, doğru satışı verimli bir şekilde kapamak için çabalamaktayız. Bizim işimizin ana odak noktası müşteriler ve onlarla kurmuş olduğumuz doğru iletişim ve etkili diyaloglardır. İşimizin en keyifli yanı insanlarla sürekli iletişim halinde olmamızdır. Doğru ve etkili bir iletişim ve sonunda mutlu olmuş iki taraf varsa, işimiz daha da keyifli hale gelmektedir.

Pazarlama ve satış çalışanları olarak DOĞRU ve ETKİLİ İLETİŞİM kavramına özellikle dikkat etmemiz ve bu yönde eksikliklerimiz varsa bunları eğitimlerle veya bu konuda yazılmış kitapları okuyarak gidermemiz gerekmektedir. Ne kadar iyi olduğumuzu düşünürsek düşünelim, her gün hayatta birşeyler öğreniyoruz. İyi olsak da eksik olsak da kendimizi daha fazla geliştirmek için sürekli okumayı ve güncel gelişmeleri takip etmeyi bir alışkanlık haline getirmeliyiz. Şunu unutmamalıyız ağzı çok laf yapan çok iyi satış yapar kavramı artık geride kaldı. Karşı tarafa istediğini doğru bir iletişim yolu ile aktaramayan ve müşterilerle iyi diyalogları olmayan kişinin iyi bir laf cambazı olması iyi bir pazarlama ve satışçı olacağı anlamına gelmeyecektir. Ağzı iyi laf yapan bir pazarlama ve satışçının iletişim yeteneği iyi değilse, empati kuramıyorsa, duygusal zekaya önem vermiyor ve müşteriye sadece maddi bir düşünceyle kısa vadeli olarak bakıyorsa, laf cambazlığı hiçbir işe yaramayacaktır. Sadece boşa geçmiş bir sürü zaman kaybı oluşacaktır. Bu nedenle iyi pazarlamacı aynı zamanda iyi bir iletişimci de olmalı, empati kurmalı, duygusal zekasını iyi kullanmalı, vizyonu geniş olmalı ve zor durumlarda stresle başa çıkmayı da öğrenmelidir. Müşteriniz çok iyi anlamaya çalışın ve onun gözünde bir değer oluşturduğunuzu hissetsin.

Peki biz Pazarlama ve Satışçılar neler yapmalıyız? Ya da iletişimimizin iyi olduğunu düşünüyorsak daha da ileri düzey bir iletişim için kendimizi nasıl geliştirmeliyiz? Bu konuda yapılacak ve yazılacak o kadar çok şey var ki ancak bu yazımızda birkaç kilit nokta üzerinde duracağız.

Müşteri bizim velinimetimiz, bu kavramı hepimiz kullanıyoruz. Müşterilerimizin ürünümüzü ya da hizmetimizi pazarlayacağımız ve satacağımız kişiler ya da kurumlar olduğunu düşünürsek evet müşteri bizim velinimetimiz. Onu doğru anlarsak ve isteklerine kendi firmamızın çıkarlarını da düşünerek, her iki tarafı mutlu edecek şekilde, doğru ve etkili bir şekilde cevap verirsek kolaylıkla satışı kolaylıkla bağladığımız göreceğiz. Tabii ki ürünümüzün fiyatı ve kalitesi bizim kalkanlarımız ancak bunlar zaten elimizde olması gereken unsurlardır. Bunlardan yola çıkarak pazarlama ve satışta becerilerimizi konuşturacağız.

Müşteriyi etkiletmek için doğru ve etkili konuşma yolunda, firmanızı anlatacak güzel bir hikayemiz olmalıdır. Sadece ürünü anlatıp, ben böyleyim ben şöyleyim demek bu zamanda müşteriyi çok fazla etkilememektedir. Anlatımın güzel bir firma hikayesi ile pekiştirilmesi müşterinin sizi daha kolay hatırlamasını sağlayacak ve kafasından etkili bir algı oluşacaktır. Kısacası müşteriye Dopamin hormonunu salgılatmalıyız ve Oktitosin ile markamıza bağlılık ve hayranlık oluşturmalıyız. Sonunda da markaya bağımlı, sadık müşteriler…

Ben ne yaparsam karşı tarafta iyi bir izlenim bırakabilirim ? sorusunu her zaman kendimize sormalıyız. Ses tonumuz, diksiyonumuz, duruşumuz, jest ve mimiklerimiz, doğru beden dili kullanımımız tüm bunlar bir bütün olarak karşı tarafla doğru ve etkili bir iletişim kurmamızda etkili olacaktır. Artık çağımız Nöropazarlama çağına doğru yol aldı. Firmalar satışlarını daha da arttırabilmek ve müşterilerini (biz buradan müşteri ifadesini kullanacağız, tüketici ve müşteri farklı olmakla birlikte, bu açıklamalar tüketici için de dikkate alınabilir) daha fazla memnun edip kendilerine bağlaya bilmek için müşteri davranışlarını ve karar verme sürecini daha derinden analiz etmeye başladılar. Bunun için EGG vb. aletlerle müşterinin karar verme davranışlarını analiz etmeye başladılar.

Amacımız müşteri tutumlarını değiştirerek markamıza bağımlılık sağlamaktır. Davranışları ve karar verme süreçlerini anlayabilmemiz için müşterilerimizle doğru ve iletişim kurmamız ve bunu ileriye doğru taşımamız gerekmektedir. Sonuçta firmaya bağlı ve sadık bir müşteri portföyü, firmanın sadece kısa vadede değil uzun vadede sadık ve satışı destekleyen güçlü müşteriler elde etmesi demektedir. CRM (Müşteri ilişkileri Yönetimi) de ayrıca ele alınması gereken çok önemli bir konudur. Müşteriye göre hatta yurtdışı satışımız varsa pazara göre pazarlama ve satış taktiklerinin farklı olacağını hiçbir zaman unutmayalım.

Pazarlama ve Satışta müşterilerimizle etkili bir iletişim kurmak için gerekli olan birkaç püf noktasından bahsetmeye devam edelim. Yazdığım bazı konuların iletişimle ne alakası var diye düşünenler olabilir. Aslında dikkat çekmek istediğim nokta burada başlıyor. İletişimde mesaj sadece konuşmakla değil, farklı yollarla da karşı tarafa geçiyor. Davranış, giyiniş, tarzınız gibi birçok farklı nokta müşteri üzerindeki etkinizi doğrudan ve dolaylı olarak etkiliyor. O yüzden bizim mesleğimiz içerisinde başka hangi unsurlar iletişime etki eder, bunları ana başlıklar halinde aktarmak istedim.

Hem firmalara hem de Pazarlama ve Satış sahasında yer yapacak olan kişilere bazı roller düşmektedir. Öncelikli olan ürünümüzü tanıtacak olan Pazarlama ve Satış bölümü çalışanlarımızdır. Onlar firmamızın vitrinidir. Ürünümüzü, hizmetimizi ve firmamızı ne kadar iyi anlatırlarsa ve pazarlama yaparken kendilerini ne kadar iyi ifade ederek mesajı müşteriye doğru ve etkili olarak aktarırlarsa bizim de müşteri gözünde edineceğimiz izlenim o kadar farklı ve etkili olacaktır.

Eskiden herkes bir Pazarlama ve Satış personeli Prezantabl olmalı diye ön şart koşardı. Hatta ilanlarda bile ilk şart bu olurdu. Bu kavram artık eskidi. Tabii ki bir pazarlamacı prezantabl olmalı ancak bunu destekleyecek yan unsurların hepsi bir arada bir bütünlük oluşturmalıdır. Her şeyden önce iyi bir iletişimci olmalı ve mesajı karşı tarafa doğru ve etkili yollarla verimli bir şekilde aktarabilmelidir. İyi bir dinleyici olmalı, empati kurabilmeli ve duygusal zekâ düzeyi gelişmiş olmalıdır. Kendini sürekli geliştirmeli, sektörel gelişmeleri yakından takip etmeli, çalıştığı firmaya, işine ve kendine değer katmalıdır. Doğuştan satıcı olunur kavramı artık yerini doğuştan iyi satıcı olmaz, satışçıyı satış yapan noktalar günün gereklerine uyum sağlayarak öğrenilir ve çok çalışarak kazanılır şekline dönüşmüştür.

Giyiniş tarzı ve tavırları müşteri de iyi bir izlenim bırakmalıdır. İlk 3 saniye içerisinde karşı tarafta bizimle ilgili bir bakış açısı oluşacaktır. Bu nedenle ilk izlenim ve sonrasında devam eden iletişim karşı tarafta olumlu veya olumsuz farklı düşünceler bırakabilir. İnsanlar kıyafetleriyle ağırlanır, düşünceleriyle uğurlanır diye klasik bir söz vardır. Bir Pazarlama ve Satış personelinin çok fazla ilgi çekecek şekilde ağır kıyafetler ve aksesuarlar kullanması gerekmektedir. Ziyaret edeceğimiz müşteri profiline hatta ülkesine göre sade ve iş hayatına uygun şık giysiler tercih etmeli, işe hayatına yönelik aksesuarlar bunu desteklemelidir.

Kurumsal ve kişisel imaj da doğru etkili bir iletişimde çok önemlidir. İletişim sadece konuşmak değil demiştik, görsellik, davranış ve duygularda bir şekilde iletişim içerisine girmektedir. Tanıtım sırasındaki özgüveniniz, kartvizitinizi sunuş şekliniz, kaleminiz, not defteriniz, not alış şekliniz, kaleminizi ve defterinizin rengi ve zarafetiniz karşı tarafla olumlu bir iletişim kapısını aralamanızda size yardımcı olacaktır.

Tanıtım yaparken ilk 20 dakikada bunu tamamlamalı, eğer sunum uzun sürecekse arada video, görsel ya da hikayelerle dikkatin toparlanmasını sağlamalı, mümkünse müşteriyi çok bilgiye boğmadan kısa ve öz bir sunum yapmalıyız. Biz kendimizi tanıttıktan sonra karşı tarafında kendisini tanıtmasına izin vermeliyiz. Gerektiğinde arada çok fazla kesmeden bir iki soru sorarak, karşı tarafı dinlediğimizi göstermeliyiz. İlk dakikalarda müşteri üzerinde bıraktığınız izlenim sonrasında sunumun anlaşılırlığı iletişimde düzgün bir başlangıç sağlayacaktır.

Etkili bir dinleyici olmalıyız, mevcut ya da potansiyel müşterimizi çok iyi dinlemeli ve dinlerken bir yandan da anlattıkları ile ilgili konuları not almalıyız. Her zaman sabırla ve dikkatlice dinlemeliyiz. Dinlediğini göstermenin en etkili yolu göz temasıdır. Dinlendiğini gören kişinin karşısındaki kişiye daha fazla güveni oluşacaktır. Telefonla konuşuyorsak arada bir iki cümle katarak kendisini dinlediğimizi hissettirmeliyiz. Sözünün kesmeden arada bir soru sorma durumunda olabiliriz. Müşterimiz bir konuyu yanlış anlamış olabilir, ürünler ilgili bir sorunu olabilir ve sinirli bir şekilde size bir şeyler anlatmaya çalışıyordur. Bu durumda haksız olsanız da öfkelenmeden sakin kalarak onu sonuna kadar dinlemeli, daha sonra durumun bu şekilde olmadığını yine sakin ve rahatlatıcı bir ses tonu ile güzel bir şekilde aktarmanız gerekmektedir. Ses tonunuz her zaman sakin ve güven verici olmalıdır. Bu karşı tarafında sakin bir şekilde sizinle iletişime geçmesini sağlayacaktır.

Beden dili etkili bir iletişimde önemlidir. Ancak beden dili ülkeden ülkeye de değişmektedir. Bu nedenle eğer yurtdışı müşterisi ile bir görüşmeniz olacaksa o ülkenin özelliklerini ve kültürel değerlerini öğrenerek toplantıda bulunmanız gerekmektedir. Beden dilinizi görüşme yaptığınız sektöre ve konuya göre kullanmanız gerekmektedir.

Renklerin dilini çok iyi bilin, ortama ve konuya göre renk tonlarında giyinmeli ve aynı zamanda toplantı eğer bizim ofisimizde olacaksa ortamda uygun renk tonlarını kullanmalıyız. Gergin bir toplantı olacaksa asla kırmızı rengi kullanmamalıyız. Karşı tarafın stresini ve sinirini yatıştıracak sakin renkleri tercih etmeliyiz. Ancak stressiz bir ortamsa ve ürünümüzü tanıtmaya gidiyorsak kırmızı defter ve kalem kullanmak iş toplantılarında bizi avantajlı duruma getirebilir. Etkili iletişimin %55 lik beden dili, %38 ini de ses tonumuz oluşturur. Bu nedenle kıyafetlerimiz, tavırlarımızı ve ses tonumuz bir bütün olarak etkili olacaktır. Ses tonumuzu ayarlayamıyorsak ve konuşmalarımızda eksiklikler olduğunu hissediyorsak diksiyon eğitimi ile bunu desteklememiz de fayda bulunmaktadır.

Buraya kadar iletişimle iç içe geçen kavramların Pazarlama ve Satışta nasıl etkili olduğunu kısaca anlatmış olduk. Detaylı olarak kendini bu alanda daha fazla geliştirmek isteyenlerin, bu konuda yazılmış ayrıntılı makaleleri ve kitapları okumalarını tavsiye ederim. Kendiniz güncel tutun, Pazarlama ve Satış alanındaki güncel gelişmeleri sürekli takip ederek yetenekleriniz arttırın. Bu şekilde hem kendinize, hem müşterilerinize hem de çalıştığınız kuruma daha fazla sağlamış olursunuz.

Sonuca gelecek olursak, satış sahası bir sanat alanı, pazarlama çalışanı sanatını icra eden bir sanatkar, pazarlama ise, satışı bağlamak için kullanılacak taktikleri içeren bir bilimdir. Pazarlama sanat mıdır? bilim midir? konusu çok tartışılırken ben pazarlamanın hem sanat hem de bilim olduğunu düşünenlerdenim. Biz Pazarlama ve Satış çalışanları aslında bir sanatçı gibi satış sahasında yeteneklerimizi sergileyerek ürünümüzü yani sanat eserimizi pazarlıyoruz ve sonunda satışı bağlayarak maddi bir unsura çeviriyoruz.

Gerek iş yaşamımızda gerekse özel yaşamımızda, onore etmekten, teşekkür etmekten, lütfen demekten ve haksızsak özer dilemekten asla kaçınmamalıyız. Bu kavramlara hayatımızda daha sık yer verirsek, herkesle iletişimimiz daha doğru, etkili ve verimli olacaktır. Unutmamalıyız ki tevazu ve mütevazilik hayatta her zaman önde olmamızı sağlayacaktır.

Hangi meslek dalında olursak olalım zarafet Kuralları ve saygı çerçevesinde ilişkilerimizi sürdürmemiz kendimizden emin olarak özgüvenli bir şekilde karşı tarafta doğru bir etki bırakmamız doğru ve etkili iletişimin kapılarını aralayacaktır.

AYTEN NAYİR

ayten.nayir@emesteker.com

EMES A.Ş. YURTDIŞI SATIŞ ve PAZARLAMA SORUMLUSU

İşyerindeki Toplantıda Kendisine Hakaret Edilen İşçinin, Cep telefonu ile Gizlice Kayıt Yapması Hukuka Aykırı mıdır ?

Yazar:

Lütfi İnciroğlu

27 Temmuz 2022

Günümüzde teknolojinin hızla gelişmesi ve kişilerin hem gerçek hem de dijital mecralarda sosyalleşmesi ile birlikte özel hayatın gizliliği ve temel hak ve özgürlüklerin korunması büyük önem kazanmıştır. Özellikle teknolojik yöntemlerle kişilerin rızası dışında özel bilgilerinin ve yaşamlarının gizlice dinlemesi ve izlenmesi hukuksal alanda tartışma yaratmıştır. Bu kapsamda son yıllarda dinleme ve gözetleme faaliyetlerinin mahremiyete yönelik sınırları yasal düzenlemeler ile yeniden belirlenmiştir.

Çalışma hayatında kişilerin maruz kaldıkları psikolojik ve cinsel taciz başta olmak üzere; fiili saldırı, hakaret, tehdit, iftira, şantaj, hırsızlık ve rüşvet gibi olayların tespiti ile haksız bir saldırıyı önlemek ve kaybolma olasılığı bulunan kanıtların kaybolmasını engelleyip, yetkili makamlara sunmak amacıyla cep telefonları ile gizlice ses ve görüntü kaydı yapılması ispat hukuku açısından önemli hale gelmiştir.

Uluslararası hukukta olduğu gibi Türk hukukunda da izinsiz dinleme ve kayda alma suçunun sınırları yasal düzenlemeler ile belirlenmiştir. Nitekim, 5237 sayılı Türk Ceza Kanunun’da, “Kişiler arasındaki aleni olmayan konuşmaları, taraflardan herhangi birinin rızası olmaksızın bir aletle dinleyen veya bunları bir ses alma cihazı ile kaydeden kişi, iki yıldan beş yıla kadar hapis cezası ile cezalandırılır (m.133/1). Katıldığı aleni olmayan bir söyleşiyi, diğer konuşanların rızası olmadan ses alma cihazı ile kayda alan kişi, altı aydan iki yıla kadar hapis veya adlî para cezası ile cezalandırılır (m.133/2). Kişiler arasındaki aleni olmayan konuşmaların kaydedilmesi suretiyle elde edilen verileri hukuka aykırı olarak ifşa eden kişi, iki yıldan beş yıla kadar hapis ve dört bin liraya kadar adlî para cezası ile cezalandırılır. İfşa edilen bu verilerin basın ve yayın yoluyla yayımlanması halinde de aynı cezaya hükmolunur (m.133/3).

Ancak, bir kişinin kendisine karşı işlenmekte olan (cinsel saldırı, hakaret, tehdit, iftira veya şantaj gibi) bir suç söz konusu olduğunda ya da kendisine veya aile birliğine yönelen, onurunu zedeleyen, haksız bir saldırıyı önlemek için, kaybolma olasılığı bulunan kanıtların kaybolmasını engelleyip, yetkili makamlara sunmak amacıyla üzerindeki cep telefonu ile gizlice kayıt yapması eylemi başkaca şekilde ispat edilemiyorsa, hukuka aykırılık oluşturmaz. Bu durum kişiler arasındaki konuşmaların dinlenmesi ve kayda alınması suçunu oluşturmaz.

Yargıtay’a göre, “Kişiler arasındaki konuşmaların dinlenmesi ve kayda alınması suçundan sanığın beraatine ilişkin hüküm, katılan vekili tarafından temyiz edilmekle, dosya incelenerek gereği düşünüldü:

En az üç veya daha fazla kişinin, başkalarının bilmeyeceği ve sınırlı bir dinleyici çevresi dışına çıkmayacağı yönünde haklı bir inanç ve iradeyle hareket ederek, herhangi bir aracı vasıta olarak kullanmadan, yüz yüze gerçekleştirdikleri, ancak özel bir çaba gösterilerek duyulabilecek, aleni olmayan, söze dayalı, sesli düşünce açıklamalarının, söyleşinin tarafı olan kişi veya kişilerce, ilgililerinin rızası olmaksızın, akustik olarak tekrar dinlenebilmesi imkanını sağlayan bir aletle kaydedilmesi, TCK’nın 133/2. maddesinde kişiler arasındaki konuşmaların dinlenmesi ve kayda alınması başlığı altında suç olarak tanımlanmıştır. Anılan suçun oluşabilmesi için, söyleşinin, “aleni olmaması”; yani, “belirsiz sayıda kişinin, ayrıca bir çaba harcamadan, rahatlıkla duyabileceği ve algılayabileceği şekilde konuşulmaması” gerekli ve yeterli olup, söyleşi içeriğinin suçun oluşması bakımından bir önemi yoktur. Buna göre, söyleşi; gizlilik taşıyan ve özel yaşam alanı kapsamında yer alan konularla ilgili olabileceği gibi, herkes tarafından bilinen veya anlamsız ya da sıradan hususlar hakkında da olabilir.

Elverişli bir aletle dinlenilen veya kaydedilen konuşma veya söyleşiden elde edilen bilgiler sayesinde kendi veya üçüncü kişi lehine, maddi ya da manevi yarar, yani; fayda veya avantaj sağlanması; bu bilgilerin, menfaat karşılığı olsun ya da olmasın, ilgilisi dışındaki kişi veya kişilere verilmesi ya da diğer kişilerin dolaylı olarak bilgi edinmelerinin temin edilmesi, TCK’nın 133/3. maddesinde ayrıca suç olarak tanımlanmış olup, hükümden sonra 05.07.2012 tarihli Resmi Gazete’de yayınlanarak yürürlüğe giren 6352 sayılı Yargı Hizmetlerinin Etkinleştirilmesi Amacıyla Bazı Kanunlarda Değişiklik Yapılması ve Basın Yayın Yoluyla İşlenen Suçlara İlişkin Dava ve Cezaların Ertelenmesi Hakkında Kanunun 80. maddesi ile TCK’nın 133/3. maddesinde yapılan değişiklikle kişiler arasındaki aleni olmayan konuşmaların kaydedilmesi suretiyle elde edilen verilerin hukuka aykırı olarak ifşa edilmesi eylemi suç olarak düzenlenmiştir.

Ancak kişinin, bir daha kanıt elde etme olanağının bulunmadığı ve yetkili makamlara başvurma imkanının olmadığı ani gelişen durumlarda, örneğin; kendisine karşı işlenmekte olan (cinsel saldırı, hakaret, tehdit, iftira veya şantaj gibi) bir suç söz konusu olduğunda ya da kendisine veya aile birliğine yönelen, onurunu zedeleyen, haksız bir saldırıyı önlemek için, kaybolma olasılığı bulunan kanıtların kaybolmasını engelleyip, yetkili makamlara sunarak güvence altına almak amacıyla, saldırıyı gerçekleştiren tarafın bilgisi ve rızası dışında, konuşma ve haberleşme içeriklerini veya özel hayata ilişkin ses ve görüntülerini dinleme, izleme ya da kaydetme eylemlerinin hukuka aykırı olduğunu kabul etmek mümkün olmadığı gibi, esasen bu hallerde, kişinin hukuka aykırı hareket ettiği bilinciyle hareket ettiğinden de söz edilemeyeceği,

Dosya içeriğine, sanık savunması, müşteki beyanı ve bilirkişi raporlarına göre, sanığın özel bir bankanın genel müdürlüğü bünyesinde inşaat proje sorumlusu, müştekinin ise aynı birimde inşaat birim müdürü olarak çalıştığı, sanığın, müştekinin kendisi hakkında performans değerlendirmesi için odasında müdür yardımcısı Eray’ın da katılımıyla yaptığı aleni olmayan toplantıda konuşulanları, diğerlerinin rızası olmaksızın cep telefonu ile kayda alarak toplantıda müştekinin kendisine hakaret ettiği iddiasıyla Cumhuriyet Başsavcılığında şikayetçi olması şeklinde gelişen olayda; sanığın aksi kanıtlanamayan bankada 2003-2012 yılları arasında görev yaptığı, 2009 yılında birim müdürü olarak çalışmaya başlayan müştekinin göreve başladığı günden bu yana kendisine karşı negatif bir tutum içerisinde olduğu, eski çalışan olması nedeniyle kendisini tasfiye etmek istediği, daha önce iş ortamında kendisine sözlü olarak hakaret ettiği, toplu ortamlarda kendisine karşı rencide edici ve küçük düşürücü tavırlar sergilediği, yaklaşık 1 ay önce hakkında haksız yere soruşturma başlattığı, olay günü de, performans değerlendirme toplantısında kendisine hakaret içerikli sözler söylemesi nedeniyle üzerindeki cep telefonu ile gizlice kayıt yaptığı, eylemi başka türlü ispat etmesinin mümkün olmadığı yönündeki savunması ile bu savunmayı doğrulayan bilirkişi raporuna göre, sanığın başkaca şekilde ispatlanması mümkün olmayan bir hal içerisinde iken toplantıda kendisine yönelik hakaret içerikli konuşmayı kayda aldığı, sanığın eyleminin hukuka aykırı olduğunu kabul etmenin mümkün olmadığı anlaşıldığından, tebliğnamede bozma öneren düşünceye iştirak edilmemiş, gerekçede her ne kadar, atılı suçta failin aleni olmayan konuşmanın tarafı olmayan herhangi bir kişi olması gerektiğinden sanığa yüklenen fiilin kanunda suç olarak tanımlanmadığı belirtilerek sanığın beraatine karar verilmiş ise de, gerekçesi yanlış olan hükmün, sonucu itibariyle doğru olduğu anlaşılmakla bu husus bozma nedeni yapılmamıştır.

Sonuç: Yapılan yargılama sonunda, yüklenen fiilin kanunda suç olarak tanımlanmamış olduğu gerekçeleri gösterilerek mahkemece kabul ve takdir kılınmış olduğundan katılan vekilinin sübuta ilişkin temyiz itirazlarının reddiyle, beraata ilişkin hükmün isteme aykırı olarak ONANMASINA, 28.04.2014 tarihinde oybirliği ile karar verildi”

Sonuç olarak, Yargıtay’a göre, işyerinde yapılan performans değerlendirme toplantısında kendisine hakaret içerikli sözler söylenmesi nedeniyle işçinin üzerindeki cep telefonu ile gizlice kayıt yapması eylemi başkaca şekilde ispat edilemiyorsa, hukuka aykırılık oluşturmaz. Bu durum kişiler arasındaki konuşmaların dinlenmesi ve kayda alınması suçunu oluşturmaz[1].

[1] Y12.CD. 28.04.2014T., E.2013/26087, K.2014/10205 Legalbank

LÜTFİ İNCİROĞLU

TCMB Faiz Kararı Heyecan Yaratmıyor

Yazar:

Reşat BAĞCIOĞLU

26 Temmuz 2022

TCMB VE FAİZ

TCMB PPK toplanıp önümüzdeki 30 gün için faiz kararını açıklayacak. Karar öncesi piyasalar çok da hareketli değildi.

21 Temmuz 2022 Saat 14:00… Ve faiz kararı açıklandı.

TCMB PPK – Para Politikası Kurulu’nun politika faizini % 14 seviyesinde tutmasını sürpriz olmadı.

TCMB FAİZ KARARLARI PİYASADA HEYECAN YARATMIYOR

Geçmiş dönemlerde TCMB’nin faiz kararları öncesinde görsel yayın kuruluşları piyasa analistleri ile yaptıkları analiz ve anketlerle piyasanın nabzını tutarlardı. Çoğunlukla piyasanın nabzı doğrultusunda faiz kararları açıklanırdı. Çünkü piyasanın gerektirdiği koşulları yansıtıyordu faiz kararları.

TCMB’nin yapmış olduğu son yedi faiz toplantında alınan karar birbirinin aynısı idi; % 14. Piyasaya dinamikleri aslında hızla değişmiş olmasına rağmen piyasa koşulları yerine, piyasada kıyamet de kopsa PPK – Para Politikası Kurulu hangi koşulu ve sonucu esas alıp faiz oranlarını % 14’de bırakıyor?

Ne piyasalarda heyecan kaldı, ne de yatırımcıda.

MERAK EDİYORUM

Yedi aydır enflasyon rakamları değişti, ciddi anlamda yukarı sıçradı. TCMB PPK – Para Politikaları Kurulu üyeleri neyi tartışıp da, tartışma sonunda % 14 faiz kararını verdiler ?

TCMB VE BANKALARIN FAİZLERİ

TCMB gösterge faizlerini % 14’de tutmasının elbette k bir izah tarzı vardır. TCMB’nin politika faizi % 14 ancak sadece gösterge faizi olarak yer alan bu faizi daha da düşürseniz ekonomimiz daha iyi mi olacak? Elbette olmayacak. Çünkü TCMB politika faizini % 14 olarak belirleyerek TCMB’den borç alan kurumlara bu politika faizi uygulanmakta, ancak TCMB ve Türk Eximbank kurumları dışında kullanılan faizler politika faizlerin oldukça üzerindedir. Politika faizlerinin çok üzerinde derken 1 veya 2 puan şeklinde değil, tüketici kredileri, ticari faizler, çeşitli nam altında verilen faizler % 25 ila % 50 arasında değişkenlik göstermektedir.

Kredi faizleri açısından bakıldığında % 14’lük politika faizleri ile % 25 ila % 50 arasında değişkenlik gösteren çeşitli nam altında verilen faizler hemen hemen ikiye katlanmış durumda.

Anlayacağınız TCMB’nin gösterge faizi olan % 14 lafta kalmış. Yukarıdaki tablodaki faizleri gördünüz… Kredi faizleri % 52.24 ila % 34.58 arasında değişiyor.

DÜNYA ÜLKELERİNİN MERKEZ BANKALARI FAİZLERİ KOŞULLARA GÖRE DEĞERLENDİRİYORDünya ülkelerinin merkez bankalarının büyük çoğunluğu faizlerini arttırma yoluna gitmişlerdir. Çünkü piyasa koşulları böyle.

Faizler koşullara göre değerlendirilmeli ve piyasa ile bilek güreşi yapılmamalı. Sadece TCMB’nin politika faizi % 14, ancak piyasadaki diğer tüm faizler sürekli yukarı yönlü hareket ettiler.

Öyle anlaşılıyor ki ülkemizde yedi aydır piyasa koşulları hiç değişmeden hep aynı kalmış.

Sizce de öyle mi?

ENFLASYONİST BİR ÜLKEYİZ

Ülkemizdeki makyajlı resmi enflasyonun dahi dudak uçuklatan bir seviyeye geldiği günümüzde, diğer dünya ülkelerinin merkez bankaları faizlerini arttırma yoluna giderken, ülkemizdeki TCMB PPK faiz oranlarını % 14’de sabit tuttuğu bir piyasada bırakın yabancı yatırımcının ülkemize sermaye getirmesini, bilakis yabancı sermaye ülkemizi terk edecektir. Yabancı yatırımcı neden gelsin ülkemizin piyasalarına? Hem enflasyonist bir ülkeyiz hem de CDS risk primimiz her geçen gün yükseliyor.