İşte tam da anlatmaya çalıştığım tablo böyle… Abartısız.. Ağlayan ihracatçı, gülen ithalatçı..
İhracatçıyı ağlatan nedenler;
Döviz kurları canımızı yakıyor. İhraç mallarımızın bazı kalemlerini yurt dışından ithal ediyor, ülkemizde işliyor ve sonrasında tekrar yurt dışına satıyoruz. Yurt dışından ithal ettiğimiz ürünleri işleyip, katma değer sağlayıp tekrar yurt dışına satmamız arasında hem zaman farkı, hem de maliyet farkı oluşmaktadır. İhracat aşamasında ise döviz kurlarının oldukça çok hareketli olmasından dolayı, yönünü sürekli aşağı çeviren kurlardan dolayı ya zarar etmekteyiz, ya da başa baş maliyetimizi kurtarmaktayız. Çünkü konu sadece kur değil, ülkemizde işleme tabii tuttuğumuz ürünün maliyetini etkileyen elektrik, işçilik, lojistik, ambalaj, gümrükleme gibi kalemlere ödenen paralar biz ihracatçıların maliyetlerini olumsuz etkilemektedir.
Dahası;
BDDK’dan finansal istikrarı destekleyici yeni adım… Karar sonrası dolarda sert düşüş
Bankacılık Düzenleme ve Denetleme Kurumu (BDDK), finansal istikrarın güçlendirilmesine ve kaynakların daha verimli kullanılarak kredi sisteminin etkin bir şekilde çalışmasına yönelik olarak koordineli makro ihtiyati adımlar atılmasına karar verdi. Dolar/TL, BDDK’nın yeni adımı sonrası iki haftanın en düşük seviyesini gördü. Dolar/TL, 16,48’in altına inerek yaklaşık iki haftanın en düşük seviyesini görmesinin ardından 16,7460’tan işlem görüyor. Güne 17,33 seviyelerinden başlayan dolar/TL, Bankacılık Düzenleme ve Denetleme Kurumu’nun (BDDK) finansal istikrarı destekleyici yeni adımları duyurmasının ardından 16,4798 ile 6 Haziran’dan bu yana en düşük seviyeyi gördü.
BDDK’DAN YENİ KARAR
Bu arada BDDK tarafından yapılan açıklamaya göre, finansal istikrarın güçlendirilmesine ve kaynakların daha verimli kullanılarak kredi sisteminin etkin bir şekilde çalışmasına yönelik koordineli makro ihtiyati adımlar atılmasına karar verildi.
Bu kapsamda, bankalar ve finansal kuruluşlar dışındaki bağımsız denetime tabi şirketlerin yabancı para nakdi varlıklarının TL karşılığının 15.000.000.-‘nin üzerinde olması halinde, bu şirketlerin yabancı para nakdi varlıklarının en güncel finansal tablolarına göre aktif toplamından veya son 1 yıllık net satış hasılatından büyük olanının yüzde 10’unu aşması durumunda, söz konusu şirketlere TL cinsinden yeni bir nakdi ticari kredi kullandırılmayacak.
Hem ithalat, hem de ihracat yapan bir dış ticaret firmasının TRL kredi kullanmak istemesi durumunda ciddi anlamda kur riski ve kur farkı ile karşı karşıya kalacağı ortadadır.
Dahası mı? Bakın anlatayım…
TCMB’nin İhracat Genelgesi’nin ilgili maddesini paylaşıyorum.
Bu genelgeye göre ihracat bedeli dövizleri ben ihracatçı olarak arzu ettiğim gibi kullanamıyorum. TCMB’na devredeceğim % 40’lık dövizlerimi muhtemelen maliyetimin daha atında bir kur ile devretmiş olacağım. Buradan da muhtemel bir zarar yazacak.
Zaten Pazar bulmakta ve yurt dışından finansman bulmakta maliyet açısından oldukça zorlanan ihracatçının yüzü nasıl gülsün?
İTHALATÇIMIZ GÜLÜYOR
Nasıl gülmesin ki? İthalatçımızda yüksel kur endişesi kalmadı. Kur ne zaman yükselirse, ya TCMB’nin müdahalesi, ya BDDK’nin kararı, ya da Maliye Bakanlığının farklı bir söylemi vardır. Anlayacağınız kurların başı döndü adeta. Narkoz yemiş gibi olan döviz adeta sendeliyor. Bırakın yükselmesini, adeta yerinde sayıyor. İşte kürarın da yerinde sayması ile birlikte ithalatçının kur riski endişesi kalmadı desem yeridir.
Bu koşullarda ithalatçı gülecek, ihracatçı ağlayacak.
Yukarıdaki tablo tam da ithalatçının arayıp da ayağına kadar gelen bir tablo. İşte bu tablo ile ithalat patlar, ihracat ise azalır.
Satış Randevularınızdan Önce Kurumsal Satış Hafızasından Dersler Çıkarın.
Satış öncesi yürütülen hazırlıklardan bir tanesi de kurumsal satış hafızasını incelemektir. Sektörel müşteri farkındalığı açısından önemlidir. Satış hafızası dikkatli bir şekilde analiz edildiğinde içerisinde çok değerli ipuçlarını barındırır. Örüntülere bakmak zaman ve emek kaybının önüne geçilmesinde yardımcı olur. Dönemsellik, müşteri profilleri, ölçekleri ve sektörel dağılımları gibi faktörler değerlendirildiğinde benzerlik ve farklılıklar görülebilir.
Yine aynı şekilde satış görüşmelerinde yer alan yönetici profillerinin en çok sorduğu sorular ve toplantı atmosferinin (pozitif / negatif) ne şekilde evrildiği ile ilgili tecrübe zaman içerisinde kazanılmaktadır.
Kurumsal Satış Hafızası
Geçmiş satışların / alımların analizi.
Neden firmamızı seçtiler?
Alım tercihlerinde ne etkili oldu?
Neden satın aldılar?
Neden almadılar?
Müşteri ve satış verilerinin incelenmesi.
Geçmiş satış örüntülerine bakılmalı.
Örüntüleri inceleyerek mesafe alınmalı.
Satış Görüşmesi, İletişim Planlaması Ve Yürütme
Satış görüşmelerinin verimliliği, iyi bir araştırma ve önceliklerin doğru bir şekilde belirlenmesi ile meydana gelmektedir. Randevu takvimi hemen bir çırpıda oluşmamaktadır. Satış yönetim ekibi, firmaya telefon, e-posta vd. ya da tavsiye ile gelen talepleri kendi içerisinde sınıflandırır. Daha sonrasında satış kadrosu içerisinde bir görev paylaşımında bulunur. Diğer taraftan her bir satış personelinin de kendi müşteri portföyü, sektörel bağlantıları (network) ve yeni iş fırsatlarını aradığı bir sistemi vardır.
Firmaya doğrudan dışarıdan gelen talepler ve içeriden yürütülen çalışmalarla aylık ve haftalık bir çalışma programı belirlenir.
Pazar çalışması ve randevu takvimi
Önceliklerin belirlenmesi
Satış planı ve hedefler
Takvim çalışması
Randevuların alınması
Firma / karar alma mekanizma bilgisi
Hazırlıklar ve bilgilendirme
Teyitler ve Son kontroller
Potansiyel müşterilerinin kendi içerisinde bir ağırlığı vardır. Firmaların büyüklükleri, söz konusu işin değeri, kapsamı ve devamlılığı farklı anlamlar taşımaktadır. İşler stratejik seviyeden başlayarak küçük işlere doğru tasniflenmelidir.
Randevu takvimini çoğunlukla hedef müşterilerin zaman planı belirler. Onlara uygun gün ve tarihler takvim içerisinde yapılandırılır. İlgili görüşme tarihinden önce muhakkak toplantı ve katılımcıların teyidi yapılmalıdır. Katılımcıların unvan ve organizasyon içerisindeki seviyeleri işe ve aynı zamanda toplantıya verilen değeri de ortaya koymaktadır.
Her randevu haftalar öncesinden planlandığından yüz yüze görüşme en ince detayına kadar gözden geçirilmelidir. Görüşmedeki her bir dakika son derece kıymetlidir. Profesyonel satış yöneticisi, kazanılan randevunun boş sohbet ile geçirilmesine tahammülü yoktur. O nedenle konuya sistematik yaklaşır.
İletişim Planlaması ve Yürütme
Toplantılar tanışma, sunum, projenin üzerinden geçme veya nihai pazarlık amaçlı olabilir. Her bir görüşmenin odağı, kapsamı ve katılımcıların profilleri farklılıklar arz eder.
Satış personeli birinci görüşmede, kısaca kendisini ve firmasını tanıtır. Daha sonrasında tüm katılımcılar hazır bulunuyor ise toplantının gündemine geçilmesi konusunda yönlendirici olmalıdır. Yakınlık kurma adına firma ihtiyacı dışındaki konularda uzun süre durulmamalıdır. Bu alanlarda kalınması bir müddet sonra “dedikodu” mekanizmasını çalıştırır. Her bir müşterinin vakti değerlidir ve kimse dedikodu yapılmasını teşvik eden sohbetlerden hoşlanmaz. Dedikodu iş hayatında her zaman güven azaltıcı etki yaratır.
Aktif Yüz Yüze Görüşme Planlaması
1. Nazik giriş sohbeti
2. Kısa kişisel tanıtım
3. Kısa kurumsal tanıtım
4. Hedef odaklı sunum ve değer aktarımı
5. İhtiyacı öğrenme
6. Hedef odaklı iletişim
Şansınızı İyi Değerlendirin: Müşteri Motivasyonunu Anlayın.
Bir randevu verildiyse ortada açık ya da kapalı, şimdi ya da ileri tarihli bir ihtiyaç vardır. Sadece firmayı ve ürünleri tanıyalım içerikli bir toplantıya çok fazla rastlanmamaktadır. Randevunun altyapısı arka planı öğrenilmelidir. Özellikle potansiyel müşteri kaynaklı bir talep ve devamında bir randevu varsa dersinize iyi çalışmalısınız.
Görüşme içerisinde müşteri firma yönetici ve personelinden gelen her bir soru doğru anlaşılmalı ve doyurucu cevaplar verilmelidir.
Müşteri Motivasyonunu Anlamak
o Gerçek motivasyonu değerlendirmek
o İhtiyaç analizi
o Durum analizi
o Değerli ipuçları elde etmek
o Konuya hakimiyeti ölçme
o Kişisel özellikleri gözlemleme
Pozitif profesyonel bir görünüm sağlanmalıdır. İletişim dili yapıcı ve olumlu olmalıdır. Konuşma içerisinde somut katkı yapacağınız alanda “güven verici” sözcükler kullanılmasına gayret edilmelidir.
İletişim Dili
Yapıcı, olumlu dil.
Sık tekrarlanan güven veren sözcükler:“Güven, gelişim, katkı, teknoloji yaratıcılık, değer, fayda, …”
Kaçınılması Gereken Davranışlar:
Negatif unsurları gündeminize taşımayın.
Sınırlı süreniz var! Görüşme odağınızdan / konudan ayrılmayın.
Buz kırma amacıyla da olsa şaka / fıkradan kaçının.
Karşıdaki yöneticinin ilgi alanları ile benzerlik (ortak hobi) yakalamaya gayret etmeyin. Deneyimli bir yönetici durumu anında fark edecektir.
Ülke ekonomisi ve siyasete girmeyin.
Hatalar
Firmanız hakkında “istihbarat topladım”. Çok kişiye sordum.
Firmanızda personel devir hızı yüksek mi?
Ürünleriniz çok pahalı. % Kaç zam yaptınız?
…
Doğrular
Bilgi sahibiyim. Sektörde sizden övgüyle bahsediliyor.
Pazarın büyümesi heyecan verici.
Sektörün ihracat başarısı her geçen gün artıyor.
İletişim Soruları ve Zamanlama
Müşteri görüşmesinde iyi bir dinleyici iyi bir gözlemci olmak sizi olası tekrarlı konuşmalardan uzakta tutar. Toplantının ilerleyişine bağlı olarak
ihtiyacı anlamaya yönelik sorular kullanılmalıdır. Sonuca yönelik soruların kullanılmasına özen gösterilmelidir.
Öne çıkan soru tipleri şu şekilde sınıflandırılabilir:
Açık uçlu sorular
Kapalı uçlu sorular
Faydaya yönelik (danışmanlık) sorular
Harekete geçirmeye / sonuca yönelik sorular
Açık Uçlu Sorular
Açık uçlu sorular tercih edildiğinde karşı tarafın belirli bir süre açıklamasına izin verilmelidir. İşin odağına yönelik olmalıdır. Sabırla dinlenilmelidir. Not alınmalıdır.
Açık Uçlu Sorular
Ne? nasıl? nerede? ne zaman? neden?
… açıklar mısınız?
… tarif edebilir misiniz?
…nasıl oldu?
… ne şekilde yapılıyor?
“Kurumun büyüme planları neler?”
Kapalı Uçlu Sorular
Nokta atışı kapalı uçlu sorular tereddüte yer bırakmaz. Çoğunlukla evet ya da hayır şeklinde cevaplandırılır. Miktar ya da ölçüt istenebilir.
Masanın diğer tarafı konudan uzaklaştığında anlamlı sonuçlar üretir. Geçiştirmeye izin verilmez. “Seni doğru anladığımı sanıyorum durumun farkındayım” mesajı verilir.
Kapalı uçlu sorular ustaca kullanılmadığında risklidir. Arka arkaya çok kullanılması halinde katılımcılarda “sorgulanıyor muyuz?” düşüncesi gelişebilir. Negatif ortama zemin hazırlayabilir. Özellikle ses tonu, vurgu ve beden dilinde dikkatli olunmalıdır.
Kapalı Uçlu Sorular
Karşı tarafın cevabını kısıtlarsınız. Ona fazla seçenek tanımazsınız.
… evet ya da hayır?
… kaç tane?
…kaç kere arızalandı?
“Bu operasyonu gerçekleştirmek zor mu?”
Faydaya Yönelik Sorular
Faydaya yönelik sorular, müşteri ihtiyacı ile üretilen çözüm arasındaki ilişki üzerine kuruludur. Somut katkıya vurgu yapılır. Süre, maliyet avantajı, kalite artışı, performans yükselmesi gibi alanlarda net mesaj içermelidir. Güvenilir danışman satıcı rolü üstlenilir. Müşteri ihtiyacı ve konunun tüm yönleri bilinmelidir. Aksi halde fazla taahhüt veren kısaca “bol keseden atan” güvenilmez bir kişi olursunuz.
Faydaya Yönelik Sorular
Sunduğunuz ürün/proje ve çözümle bağlantılı olmalıdır.
“Bu problem sizin gelecekteki karlılığınızı ne ölçüde etkiliyor?”
Harekete Geçirmeye / Sonuca Yönelik Sorular
Her profesyonel satıcı kurumsal pazarın ardışık toplantılarına alışkındır. Bu toplantı dizisi er ya da geç bir noktada olgunlaştırılmalıdır. Sürekli yeni bir toplantı gerçekleştirmenin her iki tarafa da faydası olmayacaktır. Bu durum aynı zamanda verimsizliktir. Sürecinin iyi yönetilemediğini gösterir. İşin tüm boyutlarının konuşulduğundan eminseniz toplantı sürecini bir noktada kesmek gerekir. Müşteriyi harekete geçirmeye ve sözleşme imzalamaya yönelik sorular bu noktada anlam kazanır.
Probleme yönelik üretilen çözümün ne şekilde fayda ürettiği sayısal olarak ortaya konduğunda geçen her günün kayıp olduğuna dikkat çekilir. Kısaca satın alma kararını ötelediğinizde faydadan uzaklaşmış olunduğu vurgulanır.
Harekete Geçirmeye / Sonuca Yönelik Sorular
Problemin ciddiyetine ve çözümün aciliyetine vurgu yapılır.
Hareket geçirmeye odaklıdır.
Bu operasyonu
% 10 hızlandırmak faydalı olur mu?
+Sürecin kalitesini iyileştirdiğimizde bunun size nasıl bir faydası olurdu?
– Maliyetleri % 50 azaltırdı.
-İnanılmaz olurdu. 10 kat olumlu.
Toplantı Sürecinde Çok Soru Sorulması
Müşteri kanadından gelen isabetli sorular iyi bir hazırlık yapıldığını, konunun üzerinde çalışıldığını gösterir. Net bir biçimde konuya hakimiyeti, işe gösterilen ilgiyi ve aynı zamanda ihtiyacın aciliyetini ortaya koyar.
Satış fırsatı artık bir adım ötededir. İyi değerlendirilmelisiniz.
Tadında Bırakın :))
Satış kanadından gelen çok sayıda sorunun seslendirilmesi işin yönünü olumludan olumsuza çevirebilir. Erken aşamada “projenin tüm yönlerini konuşma fırsatı bulduk” durumunu zorlayan taraf olmayın. İyi bir intiba bırakmadığınız gibi itici bir kişi olarak algılanma tehlikesi vardır. Başarısızlık kapıdadır. Bu nedenle az sayıda nokta atışı soruları tercih edin. Toplantı atmosferi işin yönünü gösterir. İşleri berbat etmeden sohbeti tadında bırakın.
Toplantı Sürecinde Çok Soru Sorulması
Çok soru ilgiyi azaltabilir.
Görüşme atmosferini etkiler.
Sıkıcı olabilir.Negatif enerji yayar.
Rahatsız edebilir.
Olumsuz etki meydana getirir.
Projenin tüm yönlerini konuşma fırsatı bulduk :))
Sonuç: BAŞARISIZLIK
İtirazların Üstesinden Gelmek
Saha ziyaretleri sık sorulan sorular listesinin gelişmesini sağlar. Satış personeli her sorunun neyi hedeflediğini gayet iyi bilir. Belirli bir tecrübe edinildiğinde cevaplamada da ustalaşma kendiliğinden meydana gelir. Bu kazanım sonunda tereddüt etmeden hızlıca cevaplama yeteneğine ulaşılır.
Profesyonel satış personeli sahada kendisine belirli sorular gelmeden en başta gardını alır. Böylelikle kendi firmasına, ürün ya da cihazına getirilebilecek eleştiriyi yüksek sesle dile getirilmeden önlemiş olur. Doyurucu bir sunum ya da açıklama ile müşteri rahatlatılır. Müşteri zihninde ve çalışma kağıdında “bu soru cevaplandırıldı” notunu alır.
Toplantılarda her karşı görüşün, itirazın üstesinden gelemezsiniz. Sizin için hiçbir anlam ihtiva etmeyen soruların da önünü kesemezsiniz. Gereksiz saldırılar ya da mesnetsiz fikir ayrılıkları olabilir. O nedenle her toplantıda herkesi ikna ederim diye tutturmamak gerekir.
Kendini gösterme meraklısı, az ve hatalı bilgi sahibi, sabit fikirli kişiler iş hayatında sıklıkla karşınıza çıkabilir. Bir itirazın üzerine giderken diğer katılımcıları sıkıcı bir konuşma ile boğabilirsiniz. Sağduyulu hareket ederek üretilen çözüm ve fayda kısaca açıklanmalıdır.
Toplantı zamanının büyük bir bölümünde karar alıcıların davranış ve soruları üzerine yoğunlaşmalısınız. Sizi konudan saptıran kavgaya davet eden kişilerin çağrılarına mesafeli olun.
İtirazların Üstesinden Gelmek
Başarılı satışçılar, sunumu (konuşması) ile olası itirazların önüne geçer.
Onları oluşmadan
en baştan ortadan kaldırır. İtirazlara reaktif yaklaşmaz. Olduğunda da sakinliğini korur.
“Sağduyulu hareket edin. Müşteri ile tartışmaya girmek her zaman kaybettirir.”
Görüşme Sonrası Beklenti ve Düşünceler
Her görüşme sonrası olumlu yönde mesafe alındığı düşüncesi yaygınsa da kısa sürede toplantının pozitif enerjisi ortadan kaybolur.
Toplantı dizisi şeklinde gelişen örneğin proje bazlı bir işte her görüşme sonrası belirli endişeler olabilir. Bu endişeler daha çok katılımcıların ne düzeyde ikna oldukları, ne ölçüde sahiplendikleri ve konuyu bir üst merciye ne ölçüde aktarıp aktarmayacakları noktasında yoğunlaşır.
Görüşme Sonrası Beklenti ve Düşünceler
Bir hafta içerisinde sunumun cazibesi ortadan kalkar.
Katılımcılar ikna oldu mu?
Mesajı aldılar mı?
Projeyi sahiplenecekler mi?Ben toplantıdan çıktıktan sonra söylediklerimin % kaçını hatırlayacaklar?
Konuyu yönetime aynı içerikte aktarabilirler mi?Müdür/YK ile görüşme imkanı bulabilecek mi? Patrona nasıl bir sunum yapılacak?
Final toplantı sonrasında ise düşünceler şu şekildedir:
Görüşmeler başarıyla tamamlanmıştır. Ne gerekiyorsa yapılmıştır. Ürün/makine/proje her yönüyle ele alınmış cevaplandırılmamış soru kalmamıştır. Satış tarafında temel beklenti işin artık imzaya kaldığıdır. Artık hamle zamanıdır.
Yeni Bir Toplantıya Hazırlıklı Olun
İş hayatında yeni bir toplantı her zaman olasıdır. Bazen yeni bir toplantı olması için dua edersiniz bazen de yine mi toplantı diye şikayet edersiniz. Bu durum tamamen işin yönü ile ilgilidir.
İlk tanışma ve sunumun ardından gözünüz e-posta ve telefondadır. Yeni bir toplantı istenmesi müşterinin ilgilendiği anlamına gelir ve sevinç içerisinde hazırlanırsınız.
Diğer taraftan uzun uzun birkaç toplantı sonrası artık imza aşamasına gelindi tam bitti diye düşünüldüğü noktada yeni bir toplantı talebi gelebilir.
Müşteri tarafında organizasyon değişikliği, rotasyon ya da işten ayrılma meydana gelebilir. Yeni katılımcılarla yeni toplantıya girme durumu ile karşı karşıya kalabilirsiniz.
Sayaç sıfırdan tekrar başlayabilir. Çelik bir sinir sistemi ile tüm süreci aşama aşama değerlendirirsiniz.
Satış Randevularından Sonra Yeni Bir Toplantıya Hazırlıklı Olun
Satışta kısa yol yoktur.
Her zaman yeni bir toplantı ihtimali vardır.
ŞİRKETİNİZE ÖZEL YENİLİKÇİ SATIŞ EĞİTİM TEKLİFİ ALIN.
Satış Mühendislerine Özel Rol Canlandırma / Oyun Tabanlı SATIŞ YÖNETİMİ Eğitim Talebinizi egitim@satinalmadergisi.com a iletebilirsiniz.
Satış oyunları, rol canlandırma ve vaka çalışmalarına dayalı eğitimin amacı, kurumsal satış konularını uygulama ağırlıklı işleyişle ele almaktır.
Eğitim içerisinde etkileşim ve satış oyunlarına katılım teşvik edilmektedir.
Kurumsal pazarda firmalar, artan rekabet ve fiyatlandırma baskıları ile karşı karşıyadır. Satınalma yöneticileri alım sürecinde kapsamlı araştırma ve verilerle donatılmıştır. Alıcıların satış görüşmelerinden ve olası anlaşmalardan beklentileri her geçen gün artmaktadır. Yeni dönem, satıcıları teknik iş birliği, kalite, operasyonel destek ve birlikte değer yaratma konularında çözüm esaslı anlayış geliştirmeleri konusunda zorlamaktadır.
Satış mühendislerinin teknik konulardaki uzmanlıkları, tek başına yeni müşteri edinme ve yüksek satış rakamları için yeterli değildir. Satışçılar yeni uzman alıcı profillerine uygun yaklaşım biçimlerini ve müşterilerine sağladıkları değeri yeniden düşünmelidir. Yeni fikirlere liderlik eden satışçılar bir adım önde olacaktır.
Tüm şirketler, doğru alıcıları bulma, stratejik müşteri (key account) portföylerini genişletme, tekrarlı ve yüksek hacimli satışlar konusunda azami çaba içerisindedir. Unutulmamalıdır ki, kurumsal pazarda satış başarısı, topyekun birlikte çalışma ile elde edilmektedir. “Satış takım sporudur”.
Eğitim Süresi: Eğitim süresi 2 -4 gündür. Rol canlandırma ve satış oyunlarında sınıf içi motivasyonun korunması için önerilen katılımcı sayısı 15’tir.
Eğitmen:Prof. Dr. Murat ERDAL
Eğitim Yöntemi: Eğitim senaryo bazlı rol canlandırma ve etkileşim tabanlıdır.
Hedef Kitle: Satış Ekipleri, Satış Mühendisleri, Müşteri İlişkileri, Sipariş Yönetimi, Toptan Kanal, Ticari Pazarlama Birimi, Ürün ve Marka Yönetimi, İhracat, Hammadde Satışçılar, Distribütör Satışçılar, Proje Satışçılar
AYTEN NAYİR / EMES A.Ş. Yurtdışı Satış ve Pazarlama Sorumlusu
Koçluk, belirli bir hedefe ulaşmak için deneyimli ve bilgili kişilerin tecrübelerini diğer kişilerle ve firmalarla paylaşması, ileriye dönük yol haritasının çizilmesi ve potansiyelin keşfedilmesine yardımcı olmak amacıyla sunduğu profesyonel danışmanlıktır. Koçluk, bugünlerde çok popüler bir kavram olmuş ve herkesin ilgi duyduğu bir konu halini gelmiştir. Bir nevi danışmanlık olan Koçluk, ulusal ve uluslararası piyasalarda yeni adıyla daha ileri düzeyde profesyonel firmalara verilen danışmanlık olarak ifade edilmektedir.
İlk başta sosyal ve bireysel hayatı düzene oturma, anlayışı ile başlayan ve yaşam koçluğu ile devam eden bu kavram, zamanla iş hayatında da yerini almıştır. Koçluk; yaşam, kariyer, kurumsal, satış ve yönetim koçluğu gibi alanlarda da göz önüne çıkmıştır. İhracat koçluğu kavramı henüz çok fazla gündemde olmamakla birlikte, yeni yeni önemi anlaşılmaya başlayan bir kavram olarak gündeme gelmeye başlamıştır.
İhracata başlamış belirli bir sistemi oturtmuş firmaların ihracat koçları ile çalışmaları daha faydalı olacaktır. İhracata henüz başlayan firmaların danışmanlık hizmeti ile başlayarak, ilk olarak hedeflerini belirlemeleri ve bu yönde yola çıkmaları, potansiyellerini keşfettikten ve profesyonel olduktan sonra daha ileriye gitmek için ihracat koçları ile çalışmayı sürdürmeleri kendilerindeki potansiyelinin daha fazlasını keşfetmelerini sağlayacaktır.
Aslında koçluk ve danışmanlık birbirleriyle iç içe girmiş iki kavramdır. Günümüz dünyasında danışmanlığı profesyonel hale getirmiş kurum ve kişilerin Koçluk ifadesini kullanmaları daha uygun bir olarak görülmektedir. Profesyonel firmalarla çalışırken firmanın Koç’uyum, yeni gelişmeye başlayan firmalarla çalışırken firmanın Danışman’ıyım ifadeleri kullanılmaktadır. Danışmanların profesyonel firmalarla çalışmayı başlaması danışman yerine koçluk kavramını ortaya çıkarmaktadır. Danışmanlık, firmalardaki analiz etme ve yönlendirme üzerine kuruluyken ve sıfırdan bir sistemi oluşturma ya da olan sistem üzerinden belirli konuları geliştirme konularını ele alınır. Oysaki koçlar daha profesyonel çalışanlar üzerinden hareketle, karşılarındaki her kimseyi deneyimli ve gelişmeye açık kişiler olarak kabul eder ve yerleşmiş bir sistemin daha ileriye taşınmasını ve ileri yönlü potansiyelin keşfedilmesini sağlayarak, firmaya yön verir ve görevini tamamlar.
Dış ticaret ihracat ve ithalat olarak iki ana başlıktan oluşan bir bütündür. Burada ihracat koçluğu konusu üzerine odaklanacağız. İhracatı dış ticaretin bir parçası olarak düşünürsek, ileride ithalat için de böyle bir kavramın oluşması söz konusu olabilir. Ancak bizim hedefimiz yurtdışı bağımlılığı azaltmak, ülkemizi ve firmamızı yurtdışı pazarlarda daha ileri götürebilmek, parasal ve manevi anlamda değer katabilmek olduğu için ihracat her zaman ön planda olması gereken bir kavram olacaktır. İthalat koçluk konusu ihracata göre biraz daha farklı olmakla birlikte, en uygun ürünü, en kısa sürede, en az maliyetle ve en faydalı şekilde nasıl alabilirim? konusu üzerine odaklanacaktır.
İhracatta; pazara araştırması danışmanlık hizmeti veriyoruz demek olur ve belirli bir süre sonra bu hizmetin son bulacağını ifade etmektedir. Koçluk istenildiği sürede devam etmekte ve firmanın daha ileri düzeyde profesyonel olması üzerine odaklanmaktadır. Ancak sonsuza kadar devam edecek bir yaklaşım değildir. Keşif edilmesi gereken potansiyele ulaşıldığında ve sistem istenilen noktaya geldiğinde o da son bulacaktır. Koç firmamıza yön verdikten sonra asıl önemli nokta firmamız çalışanlarının bizim koçlarımız olduğunu unutmamızdır. İhracat biriminin tali koçları firmadaki ihracat birimi çalışanlarıdır. İhracat bölümü çalışanlarımız bizim yardımcı koçlarımız olacaktır. İhracat birimimizin en kıdemli çalışanı birimin Koç’u, ekipteki diğer çalışanlar ise tali Koçlarımız olacaktır. İhracat birimi çalışanları Koç’un etrafında ekip olarak hareket etmeli ve ihracat yolculuğunda birlikte keşfe doğru yola çıkmalıdırlar.
Gelişen ve sürekli dinamik olan uluslararası arenada yakın gelecekte İhracat Danışmanlığı kavramının İhracat Koçluğu kavramı ile yer değiştireceğini düşünülmektedir. Dünya sürekli gelişmekte ve farklı ve gelişmiş kavramlar her gün sistem içerisine eklenmektedir. Koçluk ileriki yıllarda, ihracata yeni başlayan ve ihracata başlamış ancak ihracatlarını daha ötelere taşımak isteyen firmalar için iki farklı özellikte uygulanacaktır. Şu andaki uygulama alanı belirli bir sistemi oturtmuş ancak ilerisi için gerekli olan potansiyeli keşfetmesi gereken firmalara üzerinedir. İhracata yeni başlayacak olan firmalar için koçluk kavramı daha farklı ve sınırlı olarak uygulanacaktır. İhracata Başlama Koçu, İhracata Yön Verme Koçu, İhracat Koçu bu şekilde birçok kavram üretilebiliriz.
Koçlukta keşif etmek ve keşfedilen bilginin sürdürülebilirliğini ve sorumluluğunu kişiye yüklemek vardır. Koçluk sürekli hedefe odaklanan bir anlayıştır. Firma koçluğunda başlangıç aşamasında tüm hedeflerini doğru bir şekilde anlatmalı ve koçluk yapacak olan kişiye güven duyarak bu işe başlamalıdır. Sadece bireye değil aynı zamanda hedefe odaklanma söz konusudur Koçluk aslında, sadece yol gösterici değildir. Psikolojik ve sosyolojik olgularla birlikte hareket etmektedir. Koç, aynı zamanda firmanın psikoloğudur. Motivasyonu ve moral bozukluklarını da onararak ya da var olan motivasyonu ve enerjiyi daha da arttırarak ekip halinde hareket etmeyi sağlamalıdır. Bu durumda ihracat koçu olarak firma çalışanı da aynı zamanda müşterinin psikoloğu olma görevini de yüklenecektir. Hem kendi koltuğunda bir satış ve pazarlamacı gibi bakmalı hem de müşteri koltuğuna geçerek müşteri olsam ne düşündürdüm? anlayışıyla hareket etmelidir. Bu şekilde hem firma menfaatlerini ön planda tutarak hem de müşteriyi memnun ederek firması için ileriye dönük uzun süreli ve doğru kararlara yön verecektir.
Şu an da başlamış olmakla birlikte, ileriki yıllarda danışmanlık yapan firmalardan ve çalışanlardan da koçluk eğitimi almış olma şartı aranacaktır. İhracat Uzmanlık eğitimleri verilirken firmayı ve müşteriyi daha iyi anlama amaçlı koçluk eğitimlerinin de yanında olması gerektiğini düşünmekteyim. Uzman olan kişinin çalıştığı kuruma yön verebilmesi ve değişik fikirlerle sistemi desteklemesi için aynı zamanda kendi kendinin Koç’u olmayı da bilmesi gerekmektedir.
İhracat Koç’unda bulunması gereken özellikleri kısaca aktaracak olursak;
**Yabancı dil bilgisi,
**Dış ticaret uygulamalarına hâkim,
**Sadece kendi ülkesindeki değil, yurtdışı pazarlardaki uygulamaları ve potansiyelleri takip eden,
**Yenilikleri firmaya yansıtan ve bunları sürekli takip etmesini sağlayan,
**Sosyal ve psikolojik yönleri güçlü olan,
**Güçlü iletişim ve liderlik,
**Güler yüzlü ve enerjik bir kişilik,
**Kibar, seviyeli ancak aynı zamanda karşısındakini motive edecek bir üslup,
**Firmaya ve müşteriye birlikte sorumluluk yükleyen,
**Duygusal ve ani durumlar karşısında soğuk kanlılık,
**Daha fazlasını yapmak ve örnek olmak için çaba gösteren,
**Kendi düşünceleri ile firmanın düşüncelerini entegre ederek çalışanlarla birlikte doğru yolda stratejik adımlarla yürümeyi sağlayan,
**Firmayı, çalışanları ve müşteriyi anlayabilen,
**Risk alan ve firmaya da risk alma sorumluluğu veren,
**İyi bir dinleyici ve analiz edici,
**Firmaya, çalışanlara ve müşterilere değer katan kişiler olmalıdırlar.
İhracat koçlarının firmayı belirli bir noktadan alarak başka bir noktaya taşır ve o noktanın ilerisini görmeyi hedef alır. Firmaların geleceğe odaklanmasını sağlar. İhracat Koçu ihracatla ilgili her nokta da firmaya destek olacak kapasite ve potansiyelde olmalıdır. Zamanı verimli kullanarak, kısa sürede büyük işler yapmanın vermiş olduğu motivasyonla daha büyük başarılara imza atacaktır. Unutmayalım ki, firmamıza en iyi katkı sağlayacak ve ileriye götürecek olan Koçlar, ihracat departmanlarımızdır.
Herkesin içinden bir fayda çıkaracağı, motive edici bir yazı olması dileklerimle…
Saygılarımla,
AYTEN NAYİR / EMES A.Ş. Yurtdışı Satış ve Pazarlama Sorumlusu
Aile İşletmelerinin Kurumsallaşmasında Aile Anayasasının Önemi
Dr. Öğr. Üyesi Gözde MERT Nişantaşı Üniversitesi İktisadi, İdari ve Sosyal Bilimler Fakültesi
İşletme Bölüm Başkanı & Gözde Araştırma Şirketi Kurucusu
“Tıpkı insanlar gibi, kurumlar da kendi kişiliklerini geliştirirler.” Wynn Guiditus
Aile ve kurumsallaşma kavramlarını birlikte ele alan birçok çalışmada öne çıkan genel görüş, öncelikli olarak ailenin kurumsal olması gerektiği üzerinedir. Ailenin kurumsallaşmasından kastedilen; ailenin değerlerinin belirlenmesi, aile anayasası oluşturulması, bu anayasanın uygulanabilir ve sürdürülebilir olması için aile konseyinin ya da meclisinin oluşturulması, aile içi iş ilişkilerinde ortaklık, birlikte çalışma, görev devri, her ilişkiyi sistemli ve yazılı olarak tanımlayıp bir anlamda sözleşme hâline getirmek anlamına gelmektir.
Aile şirketlerinde kurumsallaşma ihtiyacı iki şekilde ortaya çıkmaktadır. İlki, büyüme süreci belirli bir aşamaya gelir ve işler artık eskisi gibi kontrol edilip yönetilemez bir durum oluşur. Bu aşamaya “kritik büyüme aşaması” denir. Büyüme süreci evrelerinde büyüme aşamasından genişlemeye oradan da olgunluk aşamasına geçilerek kritik büyüme aşamasına varılır. İkincisi ise aile içinden, ortaklardan, yakın iş çevresinden ya da özellikle ikinci nesilden gelenlerin kurumun devamlılığı için bu konuyu önemsemesi ve aileyi bu konuda uyarması ve ikna etmesi ile ortaya çıkmaktadır.
Aile ilişkilerinin kurumsal bir yapıya dönmesi ise zamanla gerçekleşmektedir. Söz konusu zaman diliminde yapılması gerekli bazı hazırlıklar bulunur. Bunlar; aile anayasası, yönetim kurulu, aile meclisi, devir planlaması, miras planı ve acil durum planıdır.
Bir aile işletmesi genişledikçe aile üyeleri arasında iletişim sağlamak ve doğru kararlar almak amacıyla bir forum oluşturma ihtiyacı ortaya çıkar. Bu uygulamaya örnek olan aile anayasası, öncelikle aile konseyinde bulunan daha sonra tüm aile fertleriyle beraber akrabaların da bulunduğu, aile ilişkilerinin düzenlenmesine yardımcı olan bir belgedir.
Aile anayasası, ailenin işletmeyle olan ilişkisini belirten yazılı temel kurallardır. Aile bünyesinde yer alan veya evlilik ya da doğum gibi yollarla sonradan katılan aile üyelerinin işletmeyle olan ilişkilerinde rehberlik yapan, tüm aile bireylerince kabul edilen ve her bir bireye aynı tarzda uygulanan, uyulmamasında ise belli yaptırımlar ortaya koyan norm ve değerler bütünüdür. Aile anayasası, yeni nesillerin kurumun yönetimine katılımını kurallara bağladığından karışıklıklar ve keyfî davranışlar önceden engellenebilmektedir.
Detaylı bilgiler için aşağıdaki eseri okuyabilirsiniz.
Mert, G. (2021). Aile İşletmelerinde Kurumsallaşma ve Kurumsallaşma Süreci, Ed. Osman Yılmaz ve Gözde Mert, Aile İşletmelerinde Kurumsallaşma ve Aile Anayasası, Nobel Akademik Yayıncılık, Ankara. https://www.gozdemert.com/ebook/aikaa.pdf
Karbon emisyonlarının sıfırlanması, enerji verimliği, üretimde sürdürülebilirlik gibi kavramlar AB Yeşil Mutabakatı dönüşüm sürecinin temel taşlarını oluşturuyor.
Ege Demir Demirdışı Metaller İhracatçıları Birliği, bu dönüşüm ve uyum sürecinde üyelerine destek vermek amacıyla yerli ve yabancı iyi uygulama örneklerini, Avrupa Birliği Yeşil Mutabakat’ın demir-çelik sektörüne etkilerini Çelik Dış Ticaret Derneği işbirliği ve Türkiye Çelik Üreticileri Derneği katkılarıyla düzenlediği webinarda ele aldı.
Soldan Sağa; Ege İhracatçı Birlikleri Genel Sekreter Yardımcısı Çiğdem Önsal, Ege Demir Demirdışı Metaller İhracatçıları Birliği Başkanı Yalçın Ertan
Ege İhracatçı Birlikleri Genel Sekreter Yardımcısı Çiğdem Önsal’ın moderasyonunu gerçekleştirdiği webinarda Türkiye Çelik Üreticileri Derneği Genel Sekreteri Dr. M.Veysel YAYAN ile Bilecik Demir Çelik A.Ş. Genel Müdürü Muammer BİLGİÇ bilgi ve deneyimlerini katılımcılarla paylaştı.
Demir çelik sektöründen son 1 yılda 2,6 milyar dolar ihracat
Ege Demir Demirdışı Metaller İhracatçıları Birliği Başkanı Yalçın Ertan, “Geçtiğimiz 2021 yılı tüm çelikçiler ve Demirdışı metaller sektörü için iyi ve verimli bir yıl oldu. Bu senenin ilk altı ayının rakamlarına baktığımızda da iyi görünmesine rağmen ki biz Ege Demir ve Demirdışı Metaller İhracatçıları Birliği olarak geçen yıl 2 milyar 241 milyon dolar, son bir yılda da 2.6 milyar dolar ihracat rakamına ulaştık. Ancak bu yılın Nisan ayı itibariyle bilhassa Rusya’dan ülkemize gelen ve kısıtlı sayıda başka ülkelere giden iskontolu hammadde ve yarı mamuller sebebiyle üretim dengelerimiz bozulmaya başladı. Ayrıca Demir-Çelik fiyatlarındaki hızlı gerileme acaba daha da düşer mi endişesiyle talep daralmasına da sebep oldu. Buna bir de iç piyasadaki talep azlığını da ilave etmek lazım.” dedi.
Firmalarımız gelişmelere hızla adapte oldu, sektörümüzü güçlendirdi
Ertan, “Dünya çelik sektörü 2018 yılından beri korunmacı önlemler sebebiyle zor bir süreç içerisindeyken 2020 yılında ilk yarısında pandemi sebebiyle yaşanan daralmanın ardından ikinci yarıda, biriken talep hem hammaddede hem de nihai üründe fiyat artışlarına sebep oldu. Hali hazırda tedarik zincirlerinde yaşanan bozulmalarla birlikte sıkıntılar 2021 yılında da devam etse de ihracatçı firmalarımız yaşanan gelişmelere hızla adapte olarak sektörü yeniden güçlendirmeyi başardı.” diye konuştu.
Ticari ilişkilerin sekteye uğramaması için karbon düzenlemesi ciddi bir şekilde ele alınmalı
Yalçın Ertan’a göre hammadde fiyatlarındaki ani değişiklikler, enerji krizi, Ukrayna-Rusya savaşı; iç piyasada ekonomik değişimlerin yanı sıra Yeşil Mutabakat’a sağlanacak uyum ve sınırda karbon düzenlenmesinin hayata geçirilmesi ile ihracatçıların maliyetlerinde meydana gelecek artışlar da sektör için önemli risk oluşturuyor.
“Diğer taraftan, başta çimento, elektrik, demir-çelik gibi emisyon yoğun sektörlerde karbon salınımını sınırlandırıp, bu sınırı aşan üreticileri ilave bedeller getirecek olan Emisyon Ticaret Sisteminin de sektörümüzde etkisi önem arz etmektedir. AB ile ticari ilişkileri bulunan ülkeleri önemli ölçüde etkileyecek olan bu dönüşüm sürecinde, ticari ilişkilerin sekteye uğramaması için karbon emisyonları konusunun ciddi bir şekilde ele alması gerekiyor. Çelik sektöründeki en önemli ticaret ortaklarımızdan birinin AB olduğu göz önüne alındığında karbonsuzlaşma konusunda güncel gelişmelere ayak uydurulmaması durumuna Türkiye’nin avantajlı pozisyonunu kaybetmesi olası.”
Gelişmeleri çok yakından takip ettiklerini, yeni duruma adapte olabilmek için çalışmalar gerçekleştirdiklerinden bahseden Ertan sözlerini şöyle tamamladı:
“Avrupa Yeşil Mutabakatı kapsamında sınırda karbon vergisi gibi yeni uygulamalar ile başta demir-çelik, kimya, otomotiv, tekstil olmak üzere birçok sektörümüzün ihracatının ve rekabet gücünün etkileneceğini biliyoruz. Yapılan çalışmalar bu sürecin bize olası yıllık maliyetinin 1,8 milyar dolar seviyelerine çıkabileceğini gösteriyor. Ülkemizin 2053 sıfır emisyon hedefi çerçevesinde de hepimizin bu sürece ayak uydurması gerekiyor. Bu doğrultuda atacağımız istikrarlı adımların, giderek küresel boyuta ulaşması düşünülen bu yeşil dönüşümde bize fayda sağlayacağı açıktır.”
Avrupa Birliği’ne ihracat miktarına göre emisyonda en sorumlu ülkelerden biri Türkiye
Türkiye’nin kişi başına emisyon miktarının yüzde 4,4 olduğunu söyleyen Türkiye Çelik Üreticileri Derneği Genel Sekreteri Dr. M.Veysel YAYAN, dünyanın en büyük iki emisyon üreticisinin yüzde 14,4 ile ABD, yüzde 7,1 ile Çin olduğunu söyledi.
Türkiye Çelik Üreticileri Derneği Genel Sekreteri Dr. M.Veysel YAYAN
“Yeşil kalkınma için 3 milyar dolarlık finansman oluşturuldu. Sınırda Karbon Düzenleme Mekanizması kapsamındaki ürünlerin Avrupa Birliği’ne ihracat miktarına göre baktığımızda en sorumlu ülke Rusya, ikinci Çin, üçüncü ise Türkiye. Önümüzdeki dönemde karbon düzenlemesi kapsamında sorunlarla karşı karşıya kalacağımızı öngörüyoruz. 2030 yılı itibariyle yüzde 21 yani 246 milyon tonluk düşüş yapmamız gerekiyor. Karbon maliyeti 352 milyon euro yani 400 milyon dolar civarında.”
Yenilenebilir enerji yüzde 62’yi aşacak, devlet teşvikleri açılmalı
Türkiye’nin güneş ve rüzgar enerjisinde ciddi bir ivme kaydettiğine dikkat çeken Yayan, rüzgar enerjisinin payının toplamda yüzde 10, güneş enerjisinin payının ise yüzde 4 olduğunu açıkladı.
“Hem güneş enerjisinde hem rüzgar enerjisinde daha düşük maliyetlerle yoğun üretim imkanları var. Hem rüzgar ve güneş enerjisinde hem de DRI yatırımlarında devlet teşviklerinin açılması gerekiyor. Avrupa ciddi teşvikler veriyor. Türkiye’nin bunu kendi uygulamalarına yansıtması lazım. Taş kömürü ve doğalgaz ile ilgili kapasite de yavaşlama, hidrolik, rüzgar ve güneş enerjisinde artış var. 2050 yılına kadar yenilenebilir enerjinin yüzde 62’nin üzerine çıkacağı öngörülüyor.”
Türk çelik sektörü ve AYM
Türk çelik sektörünün yeşil mutabakat hedeflerine uyum çalışmalarının devam ettiğini ve bu kapsamda son 15 yıl içerisinde baca gazlarının kontrol altına alınmasına imkan sağlayan sistemlerin devreye alındığını söyleyen Veysel YAYAN, Türkiye’de bir Emisyon Ticaret Sisteminin (ETS) kurulması ve ETS gelirlerinin, yeşil dönüşüme yönelik yatırımlar yapan sektörlere finansman kaynağı oluşturulacak şekilde tahsis edilmesine ihtiyaç duyulduğunu vurguladı.
“Karbon kaçağı riski altında olduğu düşünülen enerji yoğun sektörler için ücretsiz tahsisatlar verilmesi gerekmektedir. YEKDEM ve Çevre Katkı Payı uygulamaları ile oluşturulan fonlardan ve bütçeden Daha şimdiden destek sağlanarak, sera gazlarının azaltılması için yatırımların yapılması önemlidir. Mevcut durum itibariye hurda ithalatında daha seçici davranılmakta ve empüritelerin giderilmesi konusunda geliştirilen teknolojik uygulamaları kullanılmaktadır. Proses verimliliğini artırıcı tedbirler alınmaktadır. Entegre tesislerde hurda kullanımının artırılması için gerekli çalışmalar yapılmaktadır.”
Elektrikli Ark Ocakları için tasarlanmış yapay zeka tabanlı teknoloji
Elektrikli ark ocaklı tesislerde hammadde olarak DRI, HBI kullanım olanaklarının değerlendirilmesi gerektiğine değinen Yayan sözlerine şöyle devam etti:
“Entegre ve elektrikli ark ocaklı tesislerde yakıt ikamesi olarak hidrojen kullanımı teknolojileri araştırılmalı ve geliştirilmelidir. Elektrikli ark ocaklarında verimlilik artırıcı projeler (ArcSpec Projesi) Elektrikli Ark Ocakları için tasarlanmış olan yapay zeka tabanlı teknoloji ocak içerisindeki ışık (ark, alev, erimiş cüruf) kaynaklarından gelen ışığı Optik Emisyon Spektroskopisi (OES) ile gerçek zamanlı ölçerek proses parametrelerinin kontrolünü sağlamasından yararlanılmaktadır. Bu kapsamda Türk Çelik Sanayi bazı yenilikçi teknolojileri araştırmakta ve fizibilite çalışmaları yapmaktadır.”
Türk çelik sektörü AB çelik sektörüne göre, daha avantajlı konumda
Yenilikçi dekarbonizasyon projelerinden bahseden Veysel Yayan, bunları hidrojen bazlı DRI üretimi, doğalgaz ile hidrojen üretimi, kömür yerine,hidrojen kullanımı, karbon yakma karbon depolamayla ilgili projeler olarak sıraladı.
“Üretimin yüzde 71’ini elektrikli ark ocaklarında yapıyoruz. Dünyanın her yerinde hurda ile çelik üretiminde eğilim ortaya çıktı. Cevherden üreteceksek bile hidrojen kullanarak yapalım. AB’de ark ocaklı tesislerin oranı yüzde 40 entegre tesislerin oranı yüzde 60. Yeşil mutabakata uyum açısından Türk çelik sektörü AB çelik sektörüne göre, daha avantajlı konumda. 2021’de AB’den 13 milyon ton hurda ithalatımız var. Ancak hurda ithalatımızda düşüş eğilimi söz konusu.”
Yayan, “AB’nin hurda ihracatına yasak getirmesi, Dünya Ticaret örgütü kurallarına ve AB ile aramızdaki anlaşmalara aykırılık taşıyacak ve AB’nin yeşil mutabakatı değil, kendi çelik sektörünü korumayı öncelikli hedef olarak gördüğünü ortaya koyacaktır. Bu yönüyle, AB’nin imajını zedelemekle kalmayacak, Yeşil mutabakat hedeflerine ulaşma çabalarını da olumsuz yönde etkileyecektir. Sınırda karbon vergisi uygulaması ile esasen denetlemekte olan bir hususu gerekçe göstererek, hurda ihracatının yasaklanması kesinlikle yanlıştır. AB komisyonu bu ölçüsüz ve haksız kararı almamalıdır.” dedi.
Küresel emisyonun yaklaşık yüzde 8’i çelik üretimi kaynaklıyken Çin’de bu oran yüzde 15
Çelik endüstrisinin toplam küresel sera gazı emisyonunun yüzde 8’ini oluşturduğunu açıklayan Bilecik Demir Çelik A.Ş. Genel Müdürü Muammer BİLGİÇ şunları söyledi:
Bilecik Demir Çelik A.Ş. Genel Müdürü Muammer BİLGİÇ
“2020-2050 arası hurda arzının 3,5 kat büyüyeceği öngörülüyor. Artacak talebin fiyatlara yansıması ve bulunabilirliğin azalması Türkiye çelik sektörünün önündeki en önemli risktir. Klasik çelik üreticilerinin payı 1995’ten bu yana yüzde 83’ten yüzde 43’e düşmüştür. Karbon emisyonu açısından en sorunlu proses olan YF/BOF, dünya toplamının yüzde 73,3’ünü üretmektedir. Bu proses ile Çin ve Hindistan gibi ülkelerde 1995’te 129 milyon ton üretilirken 2015’te 914 milyon ton üretilmiştir. Çelik üretimindeki artışın çoğunluğunun fosil yakıtlı teknolojilerle gerçekleşmesinin, küresel emisyon düzeyine yıkıcı bir etkisi olmuştur. Biz yüzde 30 cevherle, Çin dışı dünya yüzde 50, AB ise yüzde 52 cevherle üretim yapmaktayken, Çin yüzde 90’lardan aşağı inmeye çalışıyor. Küresel emisyonun yaklaşık yüzde 8’i çelik üretimi kaynaklıyken Çin’de yaklaşık yüzde 15’i çelik üretimi nedenlidir.”
Çelik üretimimizin yaklaşık yüzde 70’ini hurda bazlı EAF-Elektrikli Ark Ocaklı tesisler kullanarak yapıyor olmamızın avantajı büyük
Bilgiç, çelik üretimi için karbonsuzlaşma sürecini; enerji tipleri, yeni enerji türlerinin dikte ettirdiği hammadde tipleri ve yeni enerji ile yeni hammmadde kombinasyonuna uygun üretim teknolojileri dönüşümü olarak tanımlıyor.
“Türkiye’de 2017’den beri sera gazı emisyonu doğrulama mekanizması çalışmaktadır. Bu mekanizma AB’nin uygulayacağı sera gazı tespit mekanizmasına paraleldir. Kapsam 1 direkt olarak prosesten kaynaklanan emisyonları, Kapsam 2 bu prosesi oluştururken satın aldığınız enerji kaynaklarının kaynağındaki gömülü emisyonları, kapsam 3 ise lojistik ve diğer girdi ve hizmetlerdeki emisyonları içerir. Türk ark ocaklı çelik sektörünün 1 ton çelik için her üç kapsamda ortalama 0.8-1.2 ton karbondioksit emisyonu olduğunu tahmin ediyorum. Bunun yüzde 30’u Kapsam 1’den üretimden, yüzde 35’i Kapsam 2’den indirekt emisyondan, yüzde 30’u ise Kapsam 3’den lojistik sürecinden geliyor. Ark ocağında emisyonun yüzde 50’si hurda, yüzde 28’i doğalgaz, yüzde 22’si karbon esaslıdır. Çelik üretimimizin yaklaşık yüzde 70’ini hurda kullanarak yapıyor olmamızın getirdiği avantaj büyüktür. AB çelik üretim ortalamasının yüzde 42’si de hurda temellidir ve hızla dönüşmektedir. Mevcut yapımız sadece dönüşümün maliyetini ve süresini etkiler ancak sonucu etkilemeyecektir, hedef mutlaka sürdürülebilir minimum karbon emisyonudur.”
Türkiye, elektrik üretimi emisyon düzeyinde Avrupa, G20 ülkeleri hatta dünya ortalamasının üstünde
Klasik ark ocağı çelik yapım prosesinde bir paradigma değişimi gerektiğinin altını çizen Muammer Bilgiç’e göre daha düşük elektrik enerjisi tüketimi ve yüksek kimyasal enerji kullanımı yerine, daha yüksek metalik ve enerji verimliliği ve daha düşük emisyon dönemi başlamalıdır.
“Kapsam 2 elektrik üretimi emisyon düzeyimiz büyük sorundur. Türkiye; Avrupa, G20 ülkeleri hatta dünya ortalamasının üstündedir. Çelik yapımı prosesinde malzeme ve enerji verimliliği etkisi en yüksek önlem olacaktır. Bu hedefe ulaşmada sadece yenilenebilir enerjiye geçiş yeterli değildir, döngüsel çelik yapımı ve döngüsel ekonomi yeni paradigmanın adıdır. Yüzde 70 elektrikli ark fırınlarında çelik yapım teknolojisi profilimiz dönüşüm maliyetimiz açısından avantajdır. Kapsam 1 emisyon düzeyimizin, döngüsel çelik yapımı ve proses tercihlerimizle düşürülmesi, olası yatırım ve dönüşüm maliyetlerini karşılayacak kazançları bile sağlayacaktır. Döngüsel çelik yapımı, sıfır atık, yüksek hammadde, katkı malzemesi performansı, yüksek ömürler, yüksek enerji verimliliği doğrudan düşük emisyon ile sonuçlanır.”
178 trilyon dolar iklim değişikliği nedeniyle kaybedilebilir
Bilgiç, “YF/BOF rotasının çok ciddi dönüşüm maliyeti sorununa karşı ark ocaklı rotanın en önemli sorunu; ülke elektrik emisyon değeri, hurda yeterliliği ve hurda kullanım oranının çelik türlerini sınırlamasıdır. Kapsam 1 emisyon düzeyi metalik ve enerji verimliliğinin bir fonksiyonudur. Bu noktada elektrikli ark ocaklarında ve tüm çelik üretimi prosesinde bir paradigma değişimi zorunludur. Yüzde 70 ithal hammadde lojistik emisyonu sorununu büyütecektir. Çelik dünyası teknolojik değişim ve enerji tipi değişimi anlamında çok maliyetli bir döneme girmiştir. Bu dönüşümün maliyetinin fiyatlara yansıması çok doğal olacaktır. Karbonsuzlaşma için teknolojik çözümler vardır, gerekli olan farkındalık ve kararlılıktır. Unutmayalım iklim değişikliğinin maliyeti çok yüksektir, 500 trilyon dolarlık dünya ekonomik varlığının 178 trilyon dolarlık kısmının iklim değişimi ile kaybolacağı öngörülüyor.” dedi.
Karbon vergisi, emisyon ticaret sistemi, finansman, yeni bir fon yapılanması kurulmalı
Muammer Bilgiç, küresel çelik üretimi kapasite fazlasının 500 milyon ton civarında olmasının kaynakların verimli kullanılması için yeniden kapasite düzenlemelerinin ve verimsiz olanların devre dışı kalmasının ne kadar zorunlu olduğunu gösterdiğini anlattı.
“Yaşanacak dönüşümün en kritik sorunu nasıl finanse edileceğidir. İklim Şurasında bile olası karbon vergisinden oluşturulacak fonların sadece yüzde 50’sinin dönüşüme ayrılmasının önerilmesi şaşırtıcıdır. Ülke içinde karbon vergisi emisyon ticaret sisteminin kurulması zorunludur. Tüm ithalattan sınırda karbon vergisi uygulaması dönüşümün finansmanı için düşünülmelidir, YEKDEM Çevre Katkı Payı ve diğer dönemsel vergi uygulamalarından farklı yönetilecek ve bilgi temelli dönüşümü finanse edecek şeffaf ve etkin bir fon yapılanması zorunludur.”
Yeni yatırımlar emisyon hedefleri, teknoloji ve yeşil dönüşüm üzerinde kurgulanmalıdır
Bilgiç, “Çelik üretiminde maliyetlerin çok artacağını, ülkelerin yenilenebilir hammadde kaynaklarını koruma yoluna gideceğini, korumacılığın artacağını öngörebiliriz. Hammadde, lojistik ve enerji verimliliğinin artması zorunludur. Yeni yatırımlar mutlaka emisyon hedefleri ve bu dönüşümü sağlayacak uygun teknolojileri ve prosesleri dikkate almalıdır. Yerli kaynaklardan düşük emisyonlu proseslerle alternatif hammadde üretimi yaşamsal gelişme konusudur. Yenilenebilir enerji kaynaklarına geçiş en önemli konudur. Karbonsuzlaşma dönüşümünde, her anlamda verimlilik artışı belirleyici konudur.” diye sözlerini noktaladı.
GOOINN (Good Innovation)’in Araştırma Merkezi, Haziran ayında perakendenin sürdürülebilir yolculuğunda nasıl başarılı olabileceği ile ilgili detayları masaya yatıran perakende raporunu yayınladı. Bu raporda perakende sektörünün gelişiminin önünü açmak için dikkat edilmesi gereken noktaları ve 14 trend açıklandı.
Dijitalleşmeyle birlikte perakende sektöründe inovasyonun öneminin incelendiği raporda, inovasyonun özellikle çok kanallı perakendecilik sektöründe bir standart haline geldiği belirtildi. Türkiye ve dünya genelinde, fiziksel alışveriş talepleri devam ederken diğer yandan perakendeciler müşteri deneyimini farklılaştırmak için akıllı mağaza uygulamalarını devreye sokmaya başladı. Bu alandaki önemli ve günümüzün en popüler konularından biri olan metaverse’in öne çıktığının belirtildiği rapor, şirketlerin perakende anlamında metaverse stratejilerinin çoğunlukla marka değerlerini desteklemek üzerine kurguladıklarını ortaya koydu. Sanal showroom’ların oluşturulması ve fiziksel deneyimlerin online ortama uyarlanması bu alandaki önde gelen beklentiler arasında. Bunun dışında metaverse’ün lüks tüketim ürünleri için yeni bir dünyanın kapılarını açacağı öngörüldü. Buradaki lüks tüketim ürünleri talebinin 2030 yılına kadar 50 milyar dolara ulaşabileceği tahmin ediliyor.
Perakende sektörü 2022 trendlerinin örnek uygulamalar üzerinden detaylı şekilde incelendiği GOOINN Perakende Raporu’nda perakendeyi kökten değiştirecek önemli trend başlıkları şu şekilde aktarılıyor;
Trend 1: Yerel markalar perakende rekabetini artıyor
Dijital olarak yerel markalar perakende rekabetini artırmaktadır.
Trend 2: Deneyimsel perakendeye yatırım yapılıyor
Tüketiciler yüzyüze deneyimlerin özlemini çekmektedir. Bu nedenle perakende firmaları lojistik açıdan zor olmasına rağmen deneyimsel perakendeye yatırım yapmaktadır.
Trend 3: Reklam maliyetleri fiziksel perakendeye ağır verilerek azaltılıyor
Artan dijital reklam maliyetleri birçok markanın müşteri edinme maliyetlerini düşürmek için reklam biçimi olarak fiziksel perakendeye yönlendirmektedir.
Trend 4: Mağaza içi alışveriş arttırılıyor
Kısıtlamaların ardından mağazaların yeniden açılması ve tüketicilerin yüz yüze deneyimlere olan talebinin artmasıyla mağaza içi alışveriş yeniden hız kazanmaktadır.
Trend 5: Kanallar arasında tutarlı bir alışveriş deneyimi sunmak hedefleniyor
Pandemi ile birlikte müşteri deneyimleri farklılaştı ve çok kanallı alışveriş deneyimi ön plandadır. Bunun sebebi tüketicilerin markalarla birden çok kanal üzerinden bağlantı kurmasıdır. Satın alma yolculukları herhangi bir kanaldan başlayıp başka bir kanalda sonlanabilmektedir. Bu nedenle perakende firmaları rekabetçi kalabilmek için bu alana önem vermektedir. Burada firmalar kanallar arasında tutarlı bir deneyim sağlamaktadır.
Trend 6: Çalışan çekmek için yeni IK modelleri tasarlanıyor
Tüketici ve çalışan beklentileri, markaları perakende personelinin rolünü yeniden düzenlemeye yönlendirmektedir. Tüketici beklentileri her zamankinden daha yüksektir. Bu durum mağaza çalışanı için daha fazla sorumluluk gerektirmektedir. Diğer yandan perakende çalışanları daha yüksek ücret ve daha fazla fırsat talep etmektedir. Bu nedenle markalar çalışanları çekmek ve elde tutmak için markalar mağaza personelinin rolünü ve ücretlerini yeniden tasarlamaları gerekmektedir.
Markalar, personelin tüm temas noktalarında tutarlı bir müşteri deneyimi sunmasına yardımcı olmak için çalışan eğitimine ve teknolojiye yatırım yapmaktadır.
Tüketicilerin temassız perakende deneyimi talepleri artmıştır. Böylelikle ödemesiz mağazalar, hızlı ve otonom teslimatlar ana akım haline gelmiştir.
Trend 8: Perakende ve marka iş birlikleri artıyor
Toplumdaki büyük sorunlara farkındalık yaratmak ve çözüm getirmek için perakendecilerin ve markaların işbirlikleri ön plana çıkmaya başlamıştır.
Trend 9: Otonom teknolojiler ön plana çıkıyor
Otonom teknoloji perakendecilerin iş yapış biçimlerine ve işgücü sıkıntısına yardımcı olmaktadır. Örneğin sipariş takibini kolaylaştırmak, müşteri sadakat programlarını yönetmek, müşterilerle iletişim kurmak ve personel boşluklarını doldurmak gibi konularda otonom teknoloji kullanılmaktadır.
Perakendeciler müşterilerine sanal deneyimler yaratmak için çeşitli faaliyetlerde bulunmaktadır. Her 3 perakendeciden en az bir tanesi 2022 yılında canlı akış alışverişine yatırım yapmayı; perakendecilerin %30’u ise sanal gerçeklik alışverişini hayata geçirmeyi planlamaktadır.
Trend 11: İnteraktif perakende deneyimi ile sosyal satışlar ön plana çıkıyor
İnteraktif perakende deneyimleri yeni bir çağ açmaktadır. Burada sosyal satışlar ön plandadır. Çünkü müşteriler sosyal medya aracılığıyla daha rahat ürün satın almaktadır ve bu platformlar aracılığıyla etkileşim kurmanın yeni bir yolunu oluşturmaktadır. Örneğin Instagram’da satış yapmak, çevrimiçi bir mağaza açmak gibi müşterilerin değişen ihtiyaçlarını karşılamanın çeşitli yolları denenmektedir.
Trend 12: Hızlı teslimat seçenekleri markaları farklılaştırıyor
Hızlı teslimat ve aynı gün teslimat seçenekleri sunan perakendeciler rakiplerine göre büyük bir avantaj elde etmektedir.
Trend 13: Yeni ödeme sistemleri benimseniyor
Perakendeciler teknolojik gelişmeler sayesinde yeni ödeme sistemlerini tüketicilere sunmaya başladı. Şimdi al sonra öde, tek tıklama ile ödeme gibi ödeme seçenekleri görülmektedir.
Trend 14: Sosyal ve çevresel sorumluluğu günlük iş modellerine yerleştiren markalar ön plana çıkıyor
Giderek artan genç alışveriş düşkünü nüfusu, sosyal ve çevresel sorumluluğu günlük iş modellerine yerleştiren perakendeler daha rekabetçi olmaktadır. Özellikle sürdürülebilirlik Z jenerasyonu için önemli bir konu ve perakendecilerin sürdürülebilir iş modelleri ile ürün tedariki, paketleme ve teslimatla ilgili değişen beklentilere karşılık vermesi kritik bir öneme sahiptir.
Satınalma Dergisi Dijital Üyeliğiniz ile giriş yaparak Lojistikte Dijital Dönüşüm Trendleri sunumuna da ulaşabilirsiniz.
İhale Üzerinde Kalan İsteklinin Taahhüt Edilen Belgeleri Sunmaması?
Mehmet ATASEVER Kamu İhale Kurulu Eski Üyesi/ Akademisyen
Anahtar Kelimeler; 4734 sayılı kanun 10. Madde 4. Fıkra, Taahhüt Belgeleri, İhaleden Yasaklama, Geçici Teminatın Gelir Kaydı
Kamu İhale Kurulu Kararı Özeti; İtirazen şikâyet dilekçesinde özetle, ihale tarihi itibariyle kesinleşmiş vergi borçları olması sebebiyle, idarece sözleşme imzalamaya gelmedikleri için verilen yasaklama kararının mevzuata uygun olmadığı iddia edilmektedir.
05.01.2022 tarihli ve 2022/UH.II-13 sayılı Kamu İhale Kurulu kararına göre;
İhalede (22) adet ihale dokümanı indirildiği, 27.09.2021 tarihinde yapılan ihaleye (13) isteklinin katıldığı, 4 isteklinin teklifinin farklı gerekçelerle değerlendirme dışı bırakıldığı, ihalenin başvuru sahibi istekli X Dan. San. ve Tic. Ltd. Şti. üzerinde bırakıldığı, ekonomik açıdan en avantajlı ikinci teklif sahibi olarak ise Y İnş. A.Ş.nin belirlendiği görülmüştür.
Bunun üzerine idarece EKAP üzerinden gönderilen 22.10.2021 tarihli yazı ile ihale üzerinde bırakılan istekliye sözleşmeye davet yazısının gönderildiği, anılan yazıya istinaden söz konusu isteklinin süresi içerisinde (tebliğ tarihini izleyen günden itibaren en geç on gün içinde) sözleşme imzalamaya gelmemesi üzerine İdari Şartname’nin 41’inci maddesi uyarınca isteklinin geçici teminatının gelir kaydedilmesine ve 4734 sayılı Kamu İhale Kanunu’nun 58’inci maddesi uyarınca hakkında yasaklama işlemine başlanmasına karar verildiği, idare tarafından 16.11.2021 tarihli ve 2231418 sayılı “İhaleden Yasaklama Onayları” konulu yazı ile Çevre ve Şehircilik Bakanlığı Yapı İşleri Genel Müdürlüğüne anılan isteklinin yasaklanmasına ilişkin talebin gönderildiği ve söz konusu Bakanlık tarafından isteklinin “02.12.2021-02.06.2022” tarihleri arasında 6 ay süre ile ihalelere katılmaktan yasaklandığı, ayrıca anılan isteklinin sözleşme imzalamaya süresinde gelmemesi üzerine ekonomik açıdan en avantajlı ikinci teklif sahibi istekli ile 12.11.2021 tarihinde sözleşmenin imzalandığı anlaşılmıştır.
Elektronik ihale yöntemiyle gerçekleştirilen ihalede ihale üzerinde bırakılan isteklinin yeterlik bilgileri tablosunda “Teminata İlişkin Bilgiler” satırının “Geçici Teminat Mektubunun Ayırt Edici Numarası” bölümünde “G0012-00397-MW009357” şeklinde beyan edildiği, EKAP üzerinden söz konusu geçici teminat mektubunun sorgulanması neticesinde; Halk Bankası A.Ş. Hoşdere Şubesi tarafından düzenlenen 24.09.2021 tarihli geçici teminat mektubu tutarının 4.000,00 TL olduğu ve anılan isteklinin sözleşme imzalamaya gelmemesi üzerine bahse konu teminatın gelir kaydedildiği görülmüştür.
Başvuru sahibi isteklinin sözleşmeye davet yazısına istinaden süresi içerisinde 4734 sayılı Kamu İhale Kanunu’nun 10’uncu maddesinin dördüncü fıkrasının (a), (b), (c), (d), (e) ve (g) bentlerinde sayılan durumlarda olmadığınıza dair belgeler ile %9 oranında kesin teminatı vermek ve diğer yasal yükümlülükleri yerine getirmek suretiyle sözleşme imzalamaya gelmediği, ancak idareye yapılan 17.11.2021 tarihli şikayet dilekçesi ekinde Ankara Vergi Dairesi Başkanlığı Cumhuriyet Vergi Dairesi Müdürlüğünün 17.11.2021 tarihli ve 38713 sayılı “vergi borcu” konulu yazısının sunulduğu, söz konusu yazıda “ Dairemizin 486 052 3763 vergi kimlik numarasında kayıtlı mükellefimiz bulunmaktasınız. İlgide kayıtlı dilekçenize istinaden kayıtlarımızın tetkiki neticesinde; 27.09.2021 tarihi itibariyle Dairemize vadesi geçmiş vergi borcunuz bulunmamakta olup 7256 S.K. kapsamında yapılandırılmış olan ve vadesi henüz gelmemiş 9.466,22 TL vergi borcunuz bulunmaktadır.” ifadelerinin yer aldığı, bu itibarla anılan isteklinin ihale tarihi itibariyle Kamu İhale Genel Tebliği’nin 17.4.2’nci maddesindeki “…d) Vadesi geçtiği halde ödenmemiş ancak vergi idaresi tarafından taksitlendirilmiş veya tecil edilmiş vergi borçlarının, vadesindeki ödemeler aksatılmadığı sürece, kesinleşmiş vergi borcu olmadığı kabul edilecektir…” açıklama uyarınca kesinleşmiş vergi borcunun olmadığı anlaşılmıştır.
Yukarıda aktarılan mevzuat hükümleri incelendiğinde; ihale üzerinde kalmasına rağmen süresi içinde sözleşme imzalamaya gelmeyenlerin 4734 sayılı Kamu İhale Kanunu’nun 44’üncü maddesi gereğince geçici teminatının gelir kaydedilmesine ve anılan Kanun’un 58’inci maddesi uyarınca kamu ihalelerinden yasaklanması gerektiği, bu çerçevede; sözleşme imzalamaya davet edilen istekli tarafından taahhüt edilen hususlara ilişkin yukarıda belirtilen belgelerin sözleşme imzalama süresi içinde sunulmaması halinde, söz konusu istekli hakkında 4734 sayılı Kanunun 58’inci maddesinin birinci fıkrasında yer alan “üzerine ihale yapıldığı halde mücbir sebep halleri dışında usulüne göre sözleşme yapmayanlar” kapsamında değerlendirme yapılmak suretiyle altı aydan az olmamak üzere bir yıla kadar, 2’nci ve 3’üncü maddeler ile istisna edilenler dahil bütün kamu kurum ve kuruluşlarının ihalelerine katılmaktan yasaklama kararı verilmesi ve ayrıca anılan Kanunun 44’üncü maddesi gereğince geçici teminatı gelir kaydedilmesi gerektiği, ancak, 4734 sayılı Kanun’un 10’uncu maddesinin dördüncü fıkrasının (a), (b), (c), (d), (e) ve (g) bentlerine ilişkin belgelerin ihale üzerinde kalan istekli tarafından ilgili yerlerden temin edilerek süresi içerisinde ihaleyi yapan idareye sunulması ve bu belgeler üzerinde yapılan inceleme sonucunda belgelerin taahhüt edilen duruma aykırı hususlar içerdiğinin anlaşılması (sosyal güvenlik prim veya vergi borcu bulunması gibi) halinde, sonradan ihalenin iptal edilip edilmediğine bakılmaksızın, bu durumda olanların ihale dışı bırakılarak geçici teminatlarının gelir kaydedilmesi fakat haklarında ihalelere katılmaktan yasaklama kararı verilmemesi gerektiği anlaşılmıştır.
Bu itibarla, başvuru sahibi istekli ……………….. Dan. San. ve Tic. Ltd. Şti.nin geçici teminatının gelir kaydedilip ihalelere katılmaktan yasaklama kararı verilmemesi koşulunun; sözleşmeye davet yazısından sonra süresi içerisinde istenilen belgeleri idareye sunması ve söz konusu belgelerde taahhüt edilen duruma aykırı hususlar içerdiğinin (vergi borcu bulunması gibi) tespit edilmesi olduğu dikkate alındığında anılan isteklinin sözleşmeye davet edilmesi üzerine süresi içerisinde sunması gereken belgeleri sunmayarak sözleşme imzalamaya gelmediği, dolayısıyla idarece başvuru sahibi istekli hakkında hem ihalelere katılmaktan yasaklama kararı verilmesi hem de geçici teminatının gelir kaydedilmesi işleminin yerinde olduğu anlaşılmış olup, başvuru sahibi isteklinin bu yöndeki iddiasının yerinde olmadığı sonucuna varılmıştır.
Diğer taraftan söz konusu isteklinin geçici teminat olarak 4.000,00 TL tutarında geçici teminat mektubu sunduğu, bahse konu tutarın teklif fiyatının (68.900,00 TL) %3’ünden fazla olduğu anlaşılmıştır. 4734 sayılı Kamu İhale Kanunu’nun “Geçici Teminat” başlıklı 33’üncü maddesinde “…İhalelerde, teklif edilen bedelin %3’ünden az olmamak üzere, istekli tarafından verilecek tutarda geçici teminat alınır…” hükmü yer almakta olup, anılan hükmün gerekçesinde, geçici teminatın asgari oranının %3 olarak belirlendiği ve isteklilerin bunun üzerinde de teminat vermelerine imkân tanınmak suretiyle tekliflerin gizlenmesi esasının korunduğu belirtilmektedir. Bu durumda, istekliler bakımından tekliflerin asgari %3’ü oranında geçici teminat sunmaları zorunlu olmakla birlikte, teklif tutarının gizliliğinin sağlanması amacıyla tekliflerinin %3’ünden daha fazla geçici teminat sunmaları da mümkün olup, Kanun hükmü isteklilere teklifin %3’ünden fazla geçici teminat gösterme konusunda serbesti tanımaktadır. Geçici teminatın gelir kaydını gerektiren hallerde, isteklinin Kanun’un emredici hükmü gereği sunmakla yükümlü olduğu geçici teminatın asgari tutarının gelir kaydedilmesi, teklifin %3’lük bölümünü aşan kalan kısmının ise iade edilmesi gerekmektedir. Yukarıda açıklanan gerekçelerle başvuru sahibi istekliye ait geçici teminat tutarının teklifinin %3’üne isabet eden kısmının (2.067 TL) gelir kaydedilmesi, aşan kısmının ise iade edilmesi gerektiği sonucuna varılmıştır.
Açıklanan nedenlerle, 4734 sayılı Kanun’un 54’üncü maddesinin onbirinci fıkrasının (b) bendi gereğince düzeltici işlem belirlenmesine, oy birliği ile karar verilmiştir.
Mehmet ATASEVER
Kamu İhale Kurulu Eski Üyesi/ Akademisyen
Kurumsal pazarda sahayı tanımak, müşteriler hakkında bilgi sahibi olmak satış sürecinin hayati parçasıdır. Saha, bilgi ve tecrübe ister. Yeterli hazırlık yapılmadan gerçekleştirilecek görüşmeler size puan kaybettirir. Telafisi ise uzun zaman alacaktır. O nedenle başlangıç aşamasında iyi bir planlama işin olmazsa olmazıdır. Müşteri ziyaretlerini, zor alınan randevuları iyi değerlendirmek aceleye getirmemek gerekir.
Sahaya müşteriye gitmeden önce planlama yapmak, formlarla çalışmak sizi hatalardan korur. Ön hazırlıklarla ilgili olarak Saha Satış Planlama Formu – Ii paylaşmıştım. Şimdi ise bir adım sonrasında yani müşteri ile yüz yüze görüşme sürecinde yararlanabileceğiniz bir formu dikkatinize sunuyorum. Sektörel olarak formu ihtiyaçlarınıza uygun şekilde revize edebilirsiniz.
Kağıt üzerinde çalışma, olası gündemleri ve konular arasındaki ilişkileri hatırlamanıza fayda sağlar. Yüz yüze görüşmede soğukkanlılığınızı kaybetmeden sakin kalıp doyurucu cevaplar verirsiniz.
Unutmayın: Ne kadar pratik yaparsanız o kadar başarılı olursunuz.
Temel başlıklar;
Müşteri Saha Ziyareti – Satış Planlama
Saha ziyaret amacı
İyi senaryo
Orta senaryo
Kötü senaryo
Toplantı Gündemi
Müşteri Beklentileri
Planlanmış İlerleme
Açık İhtiyaçlar (ve İstekler)
Çözebileceğimiz Problemler ve Etkileri
Sunabileceğimiz AvantajlarToplantı Katılımcıları ve Müzakere Süreci
İsimleri, Unvanları ve Şirket İçerisindeki Rolleri
Hedefimizi Destekleyenler ve Engelleyenler
Çözülmesi İstenen Sorun
Cevabımız / Çözüm Önerisi
Sormamız Gereken Sorular
ŞİRKETİNİZE ÖZEL YENİLİKÇİ SATIŞ EĞİTİM TEKLİFİ ALIN.
Satış Mühendislerine Özel Rol Canlandırma / Oyun Tabanlı SATIŞ YÖNETİMİ Eğitim Talebinizi egitim@satinalmadergisi.com a iletebilirsiniz.
Satış oyunları, rol canlandırma ve vaka çalışmalarına dayalı eğitimin amacı, kurumsal satış konularını uygulama ağırlıklı işleyişle ele almaktır.
Eğitim içerisinde etkileşim ve satış oyunlarına katılım teşvik edilmektedir.
Kurumsal pazarda firmalar, artan rekabet ve fiyatlandırma baskıları ile karşı karşıyadır. Satınalma yöneticileri alım sürecinde kapsamlı araştırma ve verilerle donatılmıştır. Alıcıların satış görüşmelerinden ve olası anlaşmalardan beklentileri her geçen gün artmaktadır. Yeni dönem, satıcıları teknik iş birliği, kalite, operasyonel destek ve birlikte değer yaratma konularında çözüm esaslı anlayış geliştirmeleri konusunda zorlamaktadır.
Satış mühendislerinin teknik konulardaki uzmanlıkları, tek başına yeni müşteri edinme ve yüksek satış rakamları için yeterli değildir. Satışçılar yeni uzman alıcı profillerine uygun yaklaşım biçimlerini ve müşterilerine sağladıkları değeri yeniden düşünmelidir. Yeni fikirlere liderlik eden satışçılar bir adım önde olacaktır.
Tüm şirketler, doğru alıcıları bulma, stratejik müşteri (key account) portföylerini genişletme, tekrarlı ve yüksek hacimli satışlar konusunda azami çaba içerisindedir. Unutulmamalıdır ki, kurumsal pazarda satış başarısı, topyekun birlikte çalışma ile elde edilmektedir. “Satış takım sporudur”.
Eğitim Süresi: Eğitim süresi 2 -4 gündür. Rol canlandırma ve satış oyunlarında sınıf içi motivasyonun korunması için önerilen katılımcı sayısı 15’tir.
Eğitmen:Prof. Dr. Murat ERDAL
Eğitim Yöntemi: Eğitim senaryo bazlı rol canlandırma ve etkileşim tabanlıdır.
Hedef Kitle: Satış Ekipleri, Satış Mühendisleri, Müşteri İlişkileri, Sipariş Yönetimi, Toptan Kanal, Ticari Pazarlama Birimi, Ürün ve Marka Yönetimi, İhracat, Hammadde Satışçılar, Distribütör Satışçılar, Proje Satışçılar
Kurumsal pazara yönelik faaliyetlerimizi sürdürüyoruz. Bu kapsamda işletmelerin ihtiyaç duyduğu kolaylaştırıcı belge ve formaları aşama aşama gündemimize alıyoruz.
İlk olarak satış çevresinde kullanılmakta olan formları sizlerle paylaşacağız.
Amacımız yüz yüze satış sürecinin daha profesyonel yönetilmesine katkı sağlamak. Bu kapsamda dünyada yaygın bir biçimde kullanılmakta olan örnekleri sizlerin dikkatine sunacağız.
Satış Yönetimi: Saha Satış Planlama Formu – I
Potansiyel her müşteri ile temas son derece kıymetli. Dikkatli hareket etme mecburiyeti var. Yanlış veya eksik atılan her adım müşteri ve emek kaybı olarak bize dönmektedir. Sahada sistematik hareket edenlerin, planlı programlı ilerleyenlerin daima bir adım önde olduklarını unutmayın.
Satış oyunları, rol canlandırma ve vaka çalışmalarına dayalı eğitimin amacı, kurumsal satış konularını uygulama ağırlıklı işleyişle ele almaktır.
Eğitim içerisinde etkileşim ve satış oyunlarına katılım teşvik edilmektedir.
Kurumsal pazarda firmalar, artan rekabet ve fiyatlandırma baskıları ile karşı karşıyadır. Satınalma yöneticileri alım sürecinde kapsamlı araştırma ve verilerle donatılmıştır. Alıcıların satış görüşmelerinden ve olası anlaşmalardan beklentileri her geçen gün artmaktadır. Yeni dönem, satıcıları teknik iş birliği, kalite, operasyonel destek ve birlikte değer yaratma konularında çözüm esaslı anlayış geliştirmeleri konusunda zorlamaktadır.
Satış mühendislerinin teknik konulardaki uzmanlıkları, tek başına yeni müşteri edinme ve yüksek satış rakamları için yeterli değildir. Satışçılar yeni uzman alıcı profillerine uygun yaklaşım biçimlerini ve müşterilerine sağladıkları değeri yeniden düşünmelidir. Yeni fikirlere liderlik eden satışçılar bir adım önde olacaktır.
Tüm şirketler, doğru alıcıları bulma, stratejik müşteri (key account) portföylerini genişletme, tekrarlı ve yüksek hacimli satışlar konusunda azami çaba içerisindedir. Unutulmamalıdır ki, kurumsal pazarda satış başarısı, topyekun birlikte çalışma ile elde edilmektedir. “Satış takım sporudur”.
Eğitim Süresi: Eğitim süresi 2 -4 gündür. Rol canlandırma ve satış oyunlarında sınıf içi motivasyonun korunması için önerilen katılımcı sayısı 15’tir.
Eğitmen:Prof. Dr. Murat ERDAL
Eğitim Yöntemi: Eğitim senaryo bazlı rol canlandırma ve etkileşim tabanlıdır.
Hedef Kitle: Satış Ekipleri, Satış Mühendisleri, Müşteri İlişkileri, Sipariş Yönetimi, Toptan Kanal, Ticari Pazarlama Birimi, Ürün ve Marka Yönetimi, İhracat, Hammadde Satışçılar, Distribütör Satışçılar, Proje Satışçılar
Dijitalleşme ile birlikte mesafelerin kısalması dünyanın Marshall Mc Luhan’ın deyimiyle “küresel bir köye” dönüşmesi sonucu, iletişimimiz daha önemli ve stratejik hale geldi. Dünyanın her yerine anlık mesaj, e-posta gönderebilme, sosyal medyada paylaşım yapma kolaylığı iletişimi hızlandırırken ona bağlı iş süreçlerini de hızlandırmış bir anlamda bağlamını değiştirmiştir. Örneğin; eskiden aylarca sonucu beklenen bir iş bağlantısı anında kurulabilmektedir. Bu durum iletişimi stratejikleştirmiş, iş dünyasında vazgeçilmez konuma getirmiştir.
Dijitalleşmeden önce iş dünyasında iletişim çoğunlukla yazışmalar üzerinden yürütülmekteydi. Bu nedenle belli kurallar ve teknikler çerçevesinde değerlendirilmekteydi. Günümüzde iletişim şekillerinin çeşitlenmesiyle sanılanın aksine bu kurallar ve teknikler çok daha önemli hale geldi ve karmaşıklaştı. İş yaşamında bireyler birçok farklı seviyeden ve dijital kanaldan iletişim kurmak durumda kaldılar. Birçok kanaldan kurulan iletişim yazıya dökülüp netleşmediği takdirde oluşan karmaşa, iş dünyasında yaşanan iletişim sorunlarından yalnızca biridir.
Bu nedenle iş dünyasında yapılan iletişimin yazılı halde olması büyük önem taşıyan unsurlardandır. İletişimin yazıya dökülmemesi içinde büyük riskleri barındırmaktadır. Bunlar; geriye dönük işlerin takibinin yapılaması, anlaşmaların veya taahhütlerin unutulması, yeni iş arkadaşlarına doğru bilgi akışı bırakılmaması, doğru ve zamanında yazışma yapılmaması gibi riskler olabilir. Diğer taraftan sözlü iletişiminde (toplantı gibi) mutlaka yazıya dökülmesi gerekmektedir.
Günümüzde artan iletişim kanalları ve dijitalleşme iletişimi ön plana çıkartmış ve karmaşıklaştırmıştır. Birçok aktörün birçok kanaldan iletişim kurduğu iş dünyasında ise yazılı iletişim ve yazışma iletişimi doğru bilgi akışını sağlamak ve olası riskleri minimumda tutmak açısından gittikçe önem kazanmaktadır. Buna bağlı kurallar ve teknikler dijitalleşmenin getirdiği yeni kanallar çerçevesinde değerlendirilmeli ve uygun bağlama oturtulmalıdır.
Dr. Esma Gültüvin GÜR OMAY
Kaynakça:
Culkin J. M. (1967). A Schoolman’s Guide to Marshall McLuhan. The Saturday Review, 51-53, 70-72.
Koçluk, belirli bir hedefe ulaşmak için deneyimli ve bilgili kişilerin tecrübelerini diğer kişilerle ve firmalarla paylaşması, ileriye dönük yol haritasının çizilmesi ve potansiyelin keşfedilmesine yardımcı olmak amacıyla sunduğu profesyonel danışmanlıktır. Koçluk, bugünlerde çok popüler bir kavram olmuş ve herkesin ilgi duyduğu bir konu halini gelmiştir. Bir nevi danışmanlık olan Koçluk, ulusal ve uluslararası piyasalarda yeni adıyla daha ileri düzeyde profesyonel firmalara verilen danışmanlık olarak ifade edilmektedir.
İhracatta; pazara araştırması danışmanlık hizmeti veriyoruz demek olur ve belirli bir süre sonra bu hizmetin son bulacağını ifade etmektedir. Koçluk istenildiği sürede devam etmekte ve firmanın daha ileri düzeyde profesyonel olması üzerine odaklanmaktadır. Ancak sonsuza kadar devam edecek bir yaklaşım değildir. Keşif edilmesi gereken potansiyele ulaşıldığında ve sistem istenilen noktaya geldiğinde o da son bulacaktır. Koç firmamıza yön verdikten sonra asıl önemli nokta firmamız çalışanlarının bizim koçlarımız olduğunu unutmamızdır. İhracat biriminin tali koçları firmadaki ihracat birimi çalışanlarıdır. İhracat bölümü çalışanlarımız bizim yardımcı koçlarımız olacaktır. İhracat birimimizin en kıdemli çalışanı birimin Koç’u, ekipteki diğer çalışanlar ise tali Koçlarımız olacaktır. İhracat birimi çalışanları Koç’un etrafında ekip olarak hareket etmeli ve ihracat yolculuğunda birlikte keşfe doğru yola çıkmalıdırlar.
Sahaya müşteriye gitmeden önce planlama yapmak, formlarla çalışmak sizi hatalardan korur. Ön hazırlıklarla ilgili olarak 
Kurumsal pazara yönelik faaliyetlerimizi sürdürüyoruz. Bu kapsamda işletmelerin ihtiyaç duyduğu kolaylaştırıcı belge ve formaları aşama aşama gündemimize alıyoruz.
Dijitalleşme ile birlikte mesafelerin kısalması dünyanın Marshall Mc Luhan’ın deyimiyle “küresel bir köye” dönüşmesi sonucu, iletişimimiz daha önemli ve stratejik hale geldi. Dünyanın her yerine anlık mesaj, e-posta gönderebilme, sosyal medyada paylaşım yapma kolaylığı iletişimi hızlandırırken ona bağlı iş süreçlerini de hızlandırmış bir anlamda bağlamını değiştirmiştir. Örneğin; eskiden aylarca sonucu beklenen bir iş bağlantısı anında kurulabilmektedir. Bu durum iletişimi stratejikleştirmiş, iş dünyasında vazgeçilmez konuma getirmiştir.