KURUMSAL PAZARDA SATIŞ – EĞİTİM YAZI DİZİSİ
- B2B pazar özellikleri nedir? İşletme pazarında nelere dikkat edilir?
- Avcı ve Çiftçi Satışçılar, Kurumsal Pazarın Vazgeçilmezleri
- Kronik Satış Hastalıkları-1 Gelen Talepler Neden Satışa Dönmüyor?
- Kronik Satış Hastalıkları-2 Kalite: Ürün ve Hizmetin Arkasında Duramayan Firma
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri: Genel Çerçeve
- Müzakere Planlaması: Pazarlık Sürecinde Anahtar Evre
SATIŞ EĞİTİMLERİ
Şirketinize yönelik Satış Eğitim talepleriniz için egitim@satinalmadergisi.com
e-posta adresine iletebilirsiniz.
Kurumsal Pazarda Satış Görüşmesi, İletişim Planlaması ve Yürütme
SATIŞ RANDEVULARININ YÖNETİMİ
Prof. Dr. Murat ERDAL
Satınalma Dergisi editor@SatinalmaDergisi.com
Satış Randevularınızdan Önce Kurumsal Satış Hafızasından Dersler Çıkarın.
Satış öncesi yürütülen hazırlıklardan bir tanesi de kurumsal satış hafızasını incelemektir. Sektörel müşteri farkındalığı açısından önemlidir. Satış hafızası dikkatli bir şekilde analiz edildiğinde içerisinde çok değerli ipuçlarını barındırır. Örüntülere bakmak zaman ve emek kaybının önüne geçilmesinde yardımcı olur. Dönemsellik, müşteri profilleri, ölçekleri ve sektörel dağılımları gibi faktörler değerlendirildiğinde benzerlik ve farklılıklar görülebilir.
Yine aynı şekilde satış görüşmelerinde yer alan yönetici profillerinin en çok sorduğu sorular ve toplantı atmosferinin (pozitif / negatif) ne şekilde evrildiği ile ilgili tecrübe zaman içerisinde kazanılmaktadır.
| Kurumsal Satış Hafızası | |
 |
Geçmiş satışların / alımların analizi.
Neden firmamızı seçtiler? Neden almadılar? Müşteri ve satış verilerinin incelenmesi. |
| Geçmiş satış örüntülerine bakılmalı. Örüntüleri inceleyerek mesafe alınmalı. |
|
Satış görüşmelerinin verimliliği, iyi bir araştırma ve önceliklerin doğru bir şekilde belirlenmesi ile meydana gelmektedir. Randevu takvimi hemen bir çırpıda oluşmamaktadır. Satış yönetim ekibi, firmaya telefon, e-posta vd. ya da tavsiye ile gelen talepleri kendi içerisinde sınıflandırır. Daha sonrasında satış kadrosu içerisinde bir görev paylaşımında bulunur. Diğer taraftan her bir satış personelinin de kendi müşteri portföyü, sektörel bağlantıları (network) ve yeni iş fırsatlarını aradığı bir sistemi vardır.
Firmaya doğrudan dışarıdan gelen talepler ve içeriden yürütülen çalışmalarla aylık ve haftalık bir çalışma programı belirlenir.
| Pazar çalışması ve randevu takvimi | |
 |
|
Potansiyel müşterilerinin kendi içerisinde bir ağırlığı vardır. Firmaların büyüklükleri, söz konusu işin değeri, kapsamı ve devamlılığı farklı anlamlar taşımaktadır. İşler stratejik seviyeden başlayarak küçük işlere doğru tasniflenmelidir.
Randevu takvimini çoğunlukla hedef müşterilerin zaman planı belirler. Onlara uygun gün ve tarihler takvim içerisinde yapılandırılır. İlgili görüşme tarihinden önce muhakkak toplantı ve katılımcıların teyidi yapılmalıdır. Katılımcıların unvan ve organizasyon içerisindeki seviyeleri işe ve aynı zamanda toplantıya verilen değeri de ortaya koymaktadır.
Her randevu haftalar öncesinden planlandığından yüz yüze görüşme en ince detayına kadar gözden geçirilmelidir. Görüşmedeki her bir dakika son derece kıymetlidir. Profesyonel satış yöneticisi, kazanılan randevunun boş sohbet ile geçirilmesine tahammülü yoktur. O nedenle konuya sistematik yaklaşır.
İletişim Planlaması ve Yürütme
Toplantılar tanışma, sunum, projenin üzerinden geçme veya nihai pazarlık amaçlı olabilir. Her bir görüşmenin odağı, kapsamı ve katılımcıların profilleri farklılıklar arz eder.
Satış personeli birinci görüşmede, kısaca kendisini ve firmasını tanıtır. Daha sonrasında tüm katılımcılar hazır bulunuyor ise toplantının gündemine geçilmesi konusunda yönlendirici olmalıdır. Yakınlık kurma adına firma ihtiyacı dışındaki konularda uzun süre durulmamalıdır. Bu alanlarda kalınması bir müddet sonra “dedikodu” mekanizmasını çalıştırır. Her bir müşterinin vakti değerlidir ve kimse dedikodu yapılmasını teşvik eden sohbetlerden hoşlanmaz. Dedikodu iş hayatında her zaman güven azaltıcı etki yaratır.
| Aktif Yüz Yüze Görüşme Planlaması | |
 |
1. Nazik giriş sohbeti
2. Kısa kişisel tanıtım 3. Kısa kurumsal tanıtım 4. Hedef odaklı sunum ve değer aktarımı 5. İhtiyacı öğrenme 6. Hedef odaklı iletişim |
Şansınızı İyi Değerlendirin: Müşteri Motivasyonunu Anlayın.
Bir randevu verildiyse ortada açık ya da kapalı, şimdi ya da ileri tarihli bir ihtiyaç vardır. Sadece firmayı ve ürünleri tanıyalım içerikli bir toplantıya çok fazla rastlanmamaktadır. Randevunun altyapısı arka planı öğrenilmelidir. Özellikle potansiyel müşteri kaynaklı bir talep ve devamında bir randevu varsa dersinize iyi çalışmalısınız.
Görüşme içerisinde müşteri firma yönetici ve personelinden gelen her bir soru doğru anlaşılmalı ve doyurucu cevaplar verilmelidir.
| Müşteri Motivasyonunu Anlamak | |
 |
o Gerçek motivasyonu değerlendirmek
o İhtiyaç analizi o Durum analizi o Değerli ipuçları elde etmek o Konuya hakimiyeti ölçme o Kişisel özellikleri gözlemleme |
Pozitif profesyonel bir görünüm sağlanmalıdır. İletişim dili yapıcı ve olumlu olmalıdır. Konuşma içerisinde somut katkı yapacağınız alanda “güven verici” sözcükler kullanılmasına gayret edilmelidir.
| İletişim Dili | |
 |
Yapıcı, olumlu dil. Sık tekrarlanan güven veren sözcükler:“Güven, gelişim, katkı, teknoloji yaratıcılık, değer, fayda, …” |
Kaçınılması Gereken Davranışlar:
 |
- Negatif unsurları gündeminize taşımayın.
- Sınırlı süreniz var! Görüşme odağınızdan / konudan ayrılmayın.
- Buz kırma amacıyla da olsa şaka / fıkradan kaçının.
- Karşıdaki yöneticinin ilgi alanları ile benzerlik (ortak hobi) yakalamaya gayret etmeyin. Deneyimli bir yönetici durumu anında fark edecektir.
- Ülke ekonomisi ve siyasete girmeyin.
Hatalar
 |
- Firmanız hakkında “istihbarat topladım”. Çok kişiye sordum.
- Firmanızda personel devir hızı yüksek mi?
- Ürünleriniz çok pahalı. % Kaç zam yaptınız?
- …
Doğrular
 |
- Bilgi sahibiyim. Sektörde sizden övgüyle bahsediliyor.
- Pazarın büyümesi heyecan verici.
- Sektörün ihracat başarısı her geçen gün artıyor.
İletişim Soruları ve Zamanlama
Müşteri görüşmesinde iyi bir dinleyici iyi bir gözlemci olmak sizi olası tekrarlı konuşmalardan uzakta tutar. Toplantının ilerleyişine bağlı olarak
ihtiyacı anlamaya yönelik sorular kullanılmalıdır. Sonuca yönelik soruların kullanılmasına özen gösterilmelidir.
Öne çıkan soru tipleri şu şekilde sınıflandırılabilir:
- Açık uçlu sorular
- Kapalı uçlu sorular
- Faydaya yönelik (danışmanlık) sorular
- Harekete geçirmeye / sonuca yönelik sorular
Açık Uçlu Sorular
Açık uçlu sorular tercih edildiğinde karşı tarafın belirli bir süre açıklamasına izin verilmelidir. İşin odağına yönelik olmalıdır. Sabırla dinlenilmelidir. Not alınmalıdır.
| Açık Uçlu Sorular | |
 |
Ne? nasıl? nerede? ne zaman? neden?
… açıklar mısınız? … tarif edebilir misiniz? …nasıl oldu? … ne şekilde yapılıyor?
|
| “Kurumun büyüme planları neler?” | |
Kapalı Uçlu Sorular
Nokta atışı kapalı uçlu sorular tereddüte yer bırakmaz. Çoğunlukla evet ya da hayır şeklinde cevaplandırılır. Miktar ya da ölçüt istenebilir.
Masanın diğer tarafı konudan uzaklaştığında anlamlı sonuçlar üretir. Geçiştirmeye izin verilmez. “Seni doğru anladığımı sanıyorum durumun farkındayım” mesajı verilir.
Kapalı uçlu sorular ustaca kullanılmadığında risklidir. Arka arkaya çok kullanılması halinde katılımcılarda “sorgulanıyor muyuz?” düşüncesi gelişebilir. Negatif ortama zemin hazırlayabilir. Özellikle ses tonu, vurgu ve beden dilinde dikkatli olunmalıdır.
| Kapalı Uçlu Sorular | |
| Karşı tarafın cevabını kısıtlarsınız. Ona fazla seçenek tanımazsınız. | |
 |
… evet ya da hayır?
… kaç tane? …kaç kere arızalandı?
|
| “Bu operasyonu gerçekleştirmek zor mu?” | |
Faydaya Yönelik Sorular
Faydaya yönelik sorular, müşteri ihtiyacı ile üretilen çözüm arasındaki ilişki üzerine kuruludur. Somut katkıya vurgu yapılır. Süre, maliyet avantajı, kalite artışı, performans yükselmesi gibi alanlarda net mesaj içermelidir. Güvenilir danışman satıcı rolü üstlenilir. Müşteri ihtiyacı ve konunun tüm yönleri bilinmelidir. Aksi halde fazla taahhüt veren kısaca “bol keseden atan” güvenilmez bir kişi olursunuz.
| Faydaya Yönelik Sorular | |
| Sunduğunuz ürün/proje ve çözümle bağlantılı olmalıdır. | |
 |
“Bu problem sizin gelecekteki karlılığınızı ne ölçüde etkiliyor?” |
Harekete Geçirmeye / Sonuca Yönelik Sorular
Her profesyonel satıcı kurumsal pazarın ardışık toplantılarına alışkındır. Bu toplantı dizisi er ya da geç bir noktada olgunlaştırılmalıdır. Sürekli yeni bir toplantı gerçekleştirmenin her iki tarafa da faydası olmayacaktır. Bu durum aynı zamanda verimsizliktir. Sürecinin iyi yönetilemediğini gösterir. İşin tüm boyutlarının konuşulduğundan eminseniz toplantı sürecini bir noktada kesmek gerekir. Müşteriyi harekete geçirmeye ve sözleşme imzalamaya yönelik sorular bu noktada anlam kazanır.
Probleme yönelik üretilen çözümün ne şekilde fayda ürettiği sayısal olarak ortaya konduğunda geçen her günün kayıp olduğuna dikkat çekilir. Kısaca satın alma kararını ötelediğinizde faydadan uzaklaşmış olunduğu vurgulanır.
| Harekete Geçirmeye / Sonuca Yönelik Sorular | |
| Problemin ciddiyetine ve çözümün aciliyetine vurgu yapılır. Hareket geçirmeye odaklıdır. |
|
 |
Bu operasyonu
% 10 hızlandırmak faydalı olur mu? +Sürecin kalitesini iyileştirdiğimizde bunun size nasıl bir faydası olurdu? – Maliyetleri % 50 azaltırdı. -İnanılmaz olurdu. 10 kat olumlu. |
Toplantı Sürecinde Çok Soru Sorulması
Müşteri kanadından gelen isabetli sorular iyi bir hazırlık yapıldığını, konunun üzerinde çalışıldığını gösterir. Net bir biçimde konuya hakimiyeti, işe gösterilen ilgiyi ve aynı zamanda ihtiyacın aciliyetini ortaya koyar.
Satış fırsatı artık bir adım ötededir. İyi değerlendirilmelisiniz.
Tadında Bırakın :))
Satış kanadından gelen çok sayıda sorunun seslendirilmesi işin yönünü olumludan olumsuza çevirebilir. Erken aşamada “projenin tüm yönlerini konuşma fırsatı bulduk” durumunu zorlayan taraf olmayın. İyi bir intiba bırakmadığınız gibi itici bir kişi olarak algılanma tehlikesi vardır. Başarısızlık kapıdadır. Bu nedenle az sayıda nokta atışı soruları tercih edin. Toplantı atmosferi işin yönünü gösterir. İşleri berbat etmeden sohbeti tadında bırakın.
| Toplantı Sürecinde Çok Soru Sorulması | |
 |
Çok soru ilgiyi azaltabilir. Görüşme atmosferini etkiler. Sıkıcı olabilir.Negatif enerji yayar. Rahatsız edebilir. Olumsuz etki meydana getirir. |
| Projenin tüm yönlerini konuşma fırsatı bulduk :)) | |
| Sonuç: BAŞARISIZLIK | |
İtirazların Üstesinden Gelmek
Saha ziyaretleri sık sorulan sorular listesinin gelişmesini sağlar. Satış personeli her sorunun neyi hedeflediğini gayet iyi bilir. Belirli bir tecrübe edinildiğinde cevaplamada da ustalaşma kendiliğinden meydana gelir. Bu kazanım sonunda tereddüt etmeden hızlıca cevaplama yeteneğine ulaşılır.
Profesyonel satış personeli sahada kendisine belirli sorular gelmeden en başta gardını alır. Böylelikle kendi firmasına, ürün ya da cihazına getirilebilecek eleştiriyi yüksek sesle dile getirilmeden önlemiş olur. Doyurucu bir sunum ya da açıklama ile müşteri rahatlatılır. Müşteri zihninde ve çalışma kağıdında “bu soru cevaplandırıldı” notunu alır.
Toplantılarda her karşı görüşün, itirazın üstesinden gelemezsiniz. Sizin için hiçbir anlam ihtiva etmeyen soruların da önünü kesemezsiniz. Gereksiz saldırılar ya da mesnetsiz fikir ayrılıkları olabilir. O nedenle her toplantıda herkesi ikna ederim diye tutturmamak gerekir.
Kendini gösterme meraklısı, az ve hatalı bilgi sahibi, sabit fikirli kişiler iş hayatında sıklıkla karşınıza çıkabilir. Bir itirazın üzerine giderken diğer katılımcıları sıkıcı bir konuşma ile boğabilirsiniz. Sağduyulu hareket ederek üretilen çözüm ve fayda kısaca açıklanmalıdır.
Toplantı zamanının büyük bir bölümünde karar alıcıların davranış ve soruları üzerine yoğunlaşmalısınız. Sizi konudan saptıran kavgaya davet eden kişilerin çağrılarına mesafeli olun.
| İtirazların Üstesinden Gelmek | |
 |
Başarılı satışçılar, sunumu (konuşması) ile olası itirazların önüne geçer.
Onları oluşmadan en baştan ortadan kaldırır. İtirazlara reaktif yaklaşmaz. Olduğunda da sakinliğini korur. |
| “Sağduyulu hareket edin. Müşteri ile tartışmaya girmek her zaman kaybettirir.” | |
Görüşme Sonrası Beklenti ve Düşünceler
Her görüşme sonrası olumlu yönde mesafe alındığı düşüncesi yaygınsa da kısa sürede toplantının pozitif enerjisi ortadan kaybolur.
Toplantı dizisi şeklinde gelişen örneğin proje bazlı bir işte her görüşme sonrası belirli endişeler olabilir. Bu endişeler daha çok katılımcıların ne düzeyde ikna oldukları, ne ölçüde sahiplendikleri ve konuyu bir üst merciye ne ölçüde aktarıp aktarmayacakları noktasında yoğunlaşır.
| Görüşme Sonrası Beklenti ve Düşünceler | |
| Bir hafta içerisinde sunumun cazibesi ortadan kalkar. | |
 |
Katılımcılar ikna oldu mu? Mesajı aldılar mı? Projeyi sahiplenecekler mi?Ben toplantıdan çıktıktan sonra söylediklerimin % kaçını hatırlayacaklar? Konuyu yönetime aynı içerikte aktarabilirler mi?Müdür/YK ile görüşme imkanı bulabilecek mi? Patrona nasıl bir sunum yapılacak? |
Final toplantı sonrasında ise düşünceler şu şekildedir:
Görüşmeler başarıyla tamamlanmıştır. Ne gerekiyorsa yapılmıştır. Ürün/makine/proje her yönüyle ele alınmış cevaplandırılmamış soru kalmamıştır. Satış tarafında temel beklenti işin artık imzaya kaldığıdır. Artık hamle zamanıdır.
Yeni Bir Toplantıya Hazırlıklı Olun
İş hayatında yeni bir toplantı her zaman olasıdır. Bazen yeni bir toplantı olması için dua edersiniz bazen de yine mi toplantı diye şikayet edersiniz. Bu durum tamamen işin yönü ile ilgilidir.
İlk tanışma ve sunumun ardından gözünüz e-posta ve telefondadır. Yeni bir toplantı istenmesi müşterinin ilgilendiği anlamına gelir ve sevinç içerisinde hazırlanırsınız.
Diğer taraftan uzun uzun birkaç toplantı sonrası artık imza aşamasına gelindi tam bitti diye düşünüldüğü noktada yeni bir toplantı talebi gelebilir.
Müşteri tarafında organizasyon değişikliği, rotasyon ya da işten ayrılma meydana gelebilir. Yeni katılımcılarla yeni toplantıya girme durumu ile karşı karşıya kalabilirsiniz.
Sayaç sıfırdan tekrar başlayabilir. Çelik bir sinir sistemi ile tüm süreci aşama aşama değerlendirirsiniz.
| Satış Randevularından Sonra Yeni Bir Toplantıya Hazırlıklı Olun | |
 |
Satışta kısa yol yoktur. Her zaman yeni bir toplantı ihtimali vardır. |
ŞİRKETİNİZE ÖZEL YENİLİKÇİ SATIŞ EĞİTİM TEKLİFİ ALIN.
Satış Mühendislerine Özel Rol Canlandırma / Oyun Tabanlı SATIŞ YÖNETİMİ Eğitim Talebinizi egitim@satinalmadergisi.com a iletebilirsiniz.
Yılın en çok tercih edilen satış eğitimi.
İNTERAKTİF SATIŞ EĞİTİMİ: KURUMSAL PAZARDA SATIŞ
“Satışa Yatırım Yapmak, Firmanın Geleceğine Yatırım Yapmaktır.”
Eğitimin Amacı:
Satış oyunları, rol canlandırma ve vaka çalışmalarına dayalı eğitimin amacı, kurumsal satış konularını uygulama ağırlıklı işleyişle ele almaktır.
Eğitim içerisinde etkileşim ve satış oyunlarına katılım teşvik edilmektedir.
Kurumsal pazarda firmalar, artan rekabet ve fiyatlandırma baskıları ile karşı karşıyadır. Satınalma yöneticileri alım sürecinde kapsamlı araştırma ve verilerle donatılmıştır. Alıcıların satış görüşmelerinden ve olası anlaşmalardan beklentileri her geçen gün artmaktadır. Yeni dönem, satıcıları teknik iş birliği, kalite, operasyonel destek ve birlikte değer yaratma konularında çözüm esaslı anlayış geliştirmeleri konusunda zorlamaktadır.
Satış mühendislerinin teknik konulardaki uzmanlıkları, tek başına yeni müşteri edinme ve yüksek satış rakamları için yeterli değildir. Satışçılar yeni uzman alıcı profillerine uygun yaklaşım biçimlerini ve müşterilerine sağladıkları değeri yeniden düşünmelidir. Yeni fikirlere liderlik eden satışçılar bir adım önde olacaktır.
Tüm şirketler, doğru alıcıları bulma, stratejik müşteri (key account) portföylerini genişletme, tekrarlı ve yüksek hacimli satışlar konusunda azami çaba içerisindedir. Unutulmamalıdır ki, kurumsal pazarda satış başarısı, topyekun birlikte çalışma ile elde edilmektedir. “Satış takım sporudur”.
Eğitim Süresi: Eğitim süresi 2 -4 gündür. Rol canlandırma ve satış oyunlarında sınıf içi motivasyonun korunması için önerilen katılımcı sayısı 15’tir.
Eğitmen: Prof. Dr. Murat ERDAL
Eğitim Yöntemi: Eğitim senaryo bazlı rol canlandırma ve etkileşim tabanlıdır.
Hedef Kitle: Satış Ekipleri, Satış Mühendisleri, Müşteri İlişkileri, Sipariş Yönetimi, Toptan Kanal, Ticari Pazarlama Birimi, Ürün ve Marka Yönetimi, İhracat, Hammadde Satışçılar, Distribütör Satışçılar, Proje Satışçılar
Sektörler:
Endüstri: Otomotiv, Makine, Elektrik, Enerji, Gıda, Demir-Çelik
Hizmet: Bankacılık, Finans, Perakende, Lojistik, Gümrük, Eğitim, Tesis Yönetimi, Sağlık
Eğitimin İçeriği:
- Dünya Ekonomisi (Dönemsel Değerlendirme)
- Pazarı Dönüştüren Makro Etkiler
- Ana Oyuncular (Ülkeler ve Firmalar) ve Planlamalar
- Emtia/Hammadde Piyasa Hareketleri
- Satınalma Yöneticileri Endeksi (PMI)
- Taşıma Maliyetleri ve Konteyner Fiyat Hareketleri
- Firma Üretim ve Satış Hedefleri
- Üretim Tesisleri, İmalat Kapasitesi ve Yıllık Üretim Planlaması
- İşletme Stratejisi ile Satış Stratejilerini Entegre Etmek
- Satış Kültürü ve Kurumsal Yapı Refleksleri
- Başarı İçin Satış ve Üretim Arasında Koordinasyon
- Pazarlama ve Satış Planlarının Uyumlandırılması
- Birimler Arası İş Birliği ve Yürütme
- Yıllık Pazarlama ve Satış Planları Nasıl Oluşturulur?
- Üretim ve Kurumsal Satışın Zorlukları
- Uzun Satış Döngülerini Yürütebilmek
- Güçlü Alıcılar Dönemi
- Satış Toplantılarında Alıcı Beklentileri Artıyor
Danışmanlık ve Uzmanlığa Dayalı Diyalog - Doğrudan Müşteriye Satış
- Toptan Kanal ve Dağıtım Kanal Üyelerine Satış
- Firmographics: Kurumsal Pazarda Bölümlendirme
- Mevcut Müşteriler ve Tekrarlı Satışlar
- Yeni Müşteri Kazanma
- Kilit Müşteri Yönetimi (Key Account Management)
- Kilit Müşteri Beklentiler ve İlişki Dinamikleri
- Kilit Müşteri ve Üretim Yeteneklerinin Uyumlandırılması
- Kurumsal Pazar Özellikleri ve Alım Sürecini Anlamak
- Pazar Öngörüleri ve Pazar İstihbaratı
- Kurumsal Pazarda İş Yapmanın Sırrı Nedir?
- Yeni Ürünler ve Çözümler Konusunda Müşteri ile İş Birliği (Co-Creation)
- Kurumsal Pazarda İlişki Geliştirmek (Networking)
- Karar Alıcılara Ulaşmak ve Sürecin Yapısı
- Müşteri Karar Alma Hiyerarşisi
- Tepe Yönetimi ve Satın Alma Yöneticileri ile Etkin İletişim Kurma
– Değer Teklifinin Geliştirilmesi ve Güven İnşa Etmek
– Satış Ekibinin Geliştirilmesi ve Etkin Yönetim
- Satış Departmanı; Organizasyon, Hedefler ve Rol Dağılımı
- Yeni Yeteneklerin Belirlenmesi ve Kadro Planlama
- Bölge Satışları (Coğrafi; Uluslararası – Ulusal)
- Sektörler Bazında Satışlar
– Satışçı Profilleri ve Uygun Yapıyı Oluşturma
- Profesyonel – Amatör Satışçı
- Avcı – Çiftçi Satışçı
- Girişimci Anlayışın Tabana, Tüm Çalışanlara Yayılması
- Satış Mühendisi ve Teknik Uzmanlık
– Kurumsal Pazarda Satış Yönetimi
-Satış Çevrimi ve Satış Müzakere Sanatı
-Strateji Belirleme, İş Düzeni ve Disiplin
-Satış Mühendisi İletişim Becerileri
- Müşteriler ve Sektör Paydaşları ile İletişim
- Kurumsal Kimlik, Temsiliyet ve Motivasyon
-Sipariş Yönetimi ve Satış Operasyon
- Müşteri Teklif Taleplerine Uyumlu Ürün Geliştirme
- Müşteri İlişkileri ve Sipariş Yönetimi
– Satış Mühendisinin İş Takvimi ve Hareket Tarzı Nasıl Olmalı?
- İş Düzeni; Ajanda ve Çalışma Sistematiği
- Müşteri Saha Ziyaretleri ve Görüşme Planlaması
- Ön Hazırlıklar ve Teklif Hazırlama (Saha Ziyareti, Keşif, Proje)
- Teklif Verme ve Takip
- Değer Odaklı Müzakere Becerileri ve Pazarlık Tekniklerinin Geliştirilmesi
- Yeni Alışkanlar Edinmek; Planlama ve Satış Kültürü
- Araştırma Soruları Nasıl Geliştirilir? İhtiyacı Anlamak
- Güvenilir Bir Açılış Pozisyonu Nasıl Oluşturursunuz?
- Müzakere Kartları Nasıl Hazırlanır?
- Kazan-Kazan Çözümleri
- İş Anlaşmazlıkları, Çatışmalar ve Çözümleri
- Müşteri İlişkileri, İş Birlikleri ve Ortaklıklar
- Güvene Dayalı İlişki Yönetimi
– Yıllık Satış Hedefleri ve Bütçeler
– Satış Projeksiyonları
– Fiyatlandırma Matrisleri
-Analitik
- -Performans Yönetimi ve Göstergelerle Dost Olmak
- -Sağlıklı “Lead Generation” Nasıl Oluşturulur?
- -Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) ve Analizler
- -Müşteri Datası ve Müşteri Yolculuğu
- -Satış KPI’larının Belirlenmesi ve İzlenmesi
-Etik Kodlar
- Rekabet, Satış ve Etik
- Zaman ve Fiyat Baskıları
- Dürüst Teklifler ve Örtülü Tehditler
- Şirket Etik Kodları ve Değerler
Satış Oyunları, Rol Canlandırma ve Satış Vaka Çalışmaları
“Müşteri ile temasta olan herkes satıştadır.”
