Kurumsal Pazarda Satışın İpuçları
KURUMSAL PAZARDA SATIŞ – EĞİTİM YAZI DİZİSİ
- B2B pazar özellikleri nedir? İşletme pazarında nelere dikkat edilir?
- Avcı ve Çiftçi Satışçılar, Kurumsal Pazarın Vazgeçilmezleri
- Kronik Satış Hastalıkları-1 Gelen Talepler Neden Satışa Dönmüyor?
- Kronik Satış Hastalıkları-2 Kalite: Ürün ve Hizmetin Arkasında Duramayan Firma
- Şirket Akademileri ve Eğitim Salonlarının Avantajlı ve Dezavantajlı Yönleri Nelerdir?
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri: Genel Çerçeve
- Müzakere Planlaması: Pazarlık Sürecinde Anahtar Evre
- SATIŞ EĞİTİMLERİ
Şirketinize yönelik Satış Eğitim talepleriniz için egitim@satinalmadergisi.com
e-posta adresine iletebilirsiniz.
Prof. Dr. Murat Erdal merdal@istanbul.edu.tr
İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü
Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program Başkanı
Geçmiş yazılarımızla kurumsal pazar dinamiklerini ve satış operasyon çevresine girmiştik. Bu yazımızdan başlayarak satış yöneticilerimizin sahada karşı karşıya kaldıkları durumları inceleyeceğiz.
Kurumsal pazarda satış sürecinin olumlu bir şekilde ilerlemesi ve nihai olarak siparişe yani somut işe dönmesi zaman almaktadır.
Satıcı ve müşteri taraflar arasında iletişimin seyri bize birçok değerli ipucu vermektedir.
İş hayatında sözlü ve yazılı iletişim, toplantı sıklığı ve içeriği tarafların bakış açısını gözler önüne sermektedir. Tüm faaliyetler söz konusu işin gelişimi hakkında önemli mesajlar taşımaktadır.
Satış sürecinde ilerleme birçok şekilde kendisini göstermektedir. Sağlıklı başlayan iş kazanabildiği gibi yarım kalabilir, proje ertelenebilir ya da işi rakip şirket alabilir. Hepsi olasılık dahilindedir. Satış yöneticisi olarak müşteriden gelen sinyalleri doğru okuduğunuzda işleri kolaylaştırmış olursunuz. Doğru müşteri adayı ile ilgilenmeye ona daha fazla vakit ayırmaya başlarsınız. Diğer taraftan gereksiz hayallere kapılmaz, müşteriyi bunaltmanın fayda sağlamayacağını anlamış olursunuz. Böylelikle enerji ve motivasyonunuzu kaybetmezsiniz.
Kaynak: Neil Rackham, Spin Selling, McGraw-Hill Education, 2017, eBook, s:75.
Her satış yöneticisi ilişki sürecinde doğru yolda olup olmadığını merak eder. Zamanın kıymetini bilenler için nihai hedef satış gerçekleştirmektir.
Satış sürecinde olumlu ve olumsuz ipuçlarını kısaca inceleyelim.
Satış Sürecinin Olgunlaşması
Müşteri adayının ilgisinin çekilmesi ve iletişimin kurulması önemli bir mesafenin alındığını gösterir. Fakat bu ilginin içeriği, gücü ve sürekliliği tartışmalıdır. İletişimin ne yönde evrildiğine birkaç örnekle bakalım.
- Potansiyel bir müşterinin şirketi dışında bir etkinliğe (sunuma) katılması, İŞTİRAK ETMESİ
- Kurumun daha önce erişemediğiniz bölümlerine erişim
DİYALOG GELİŞTİRME – KAPIYI ARALAMA - Sizi daha üst düzey bir karar vericinin önüne çıkaracak YENİ BİR TOPLANTInın düzenlenmesi
- Ürününüzü denemek (demo) veya test etmek için bir anlaşma
SOMUT İLK ADIM
Farklı düzeylerde gerçekleşen müşteri aksiyonlarından olumlu anlamlar çıkarmak mümkündür. Hepsinin ortak noktası; ilişki kurma, kendinizi, firmanızı, ürün ve hizmetlerinizi tanıtma fırsatını ortaya çıkarmasıdır. Müşterinin ihtiyaçları, karar mekanizmaları, kurum kültürü, yönetici profillerini değerlendirme şansı doğar.
Satış yolunda hala alınması gereken mesafe vardır ve bu kolay olmayacaktır.
Satış Sürecinin Kesintiye Uğraması
Satış süreci birçok faktöre bağlı olarak kesintiye uğrayabilir. Güçlü bir rakibin varlığı, fiyatların yükselmesi ve zorlu pazarlık süreci, bütçeden gerekli kaynağın ayrılamaması veya ihtiyacın ertelenmesi gibi.
Satış sürecini net bir şekilde kesintiye uğratan birkaç örnek:
- Geldiğiniz için teşekkür ederim. Bursa’ya (veya OSB) bir daha geldiğinizde neden bizi tekrar ziyaret etmiyorsunuz? Yemeğe çıkarız.
- Muhteşem sunum, çok etkilendik. Bir ara tekrar görüşelim.
- Ürünün özelliklerini beğendik. Daha ileri gitmemiz gerekirse sizinle iletişime geçeceğiz.
Bu kapsamdaki iletişimden somut bir işin gerçekleşme ihtimali son derece düşüktür. Satışa dönük net bir işaret bulunmamaktadır. Sürecin kesintiye uğradığı çok açıktır. Kibar bir dilin kullanımı sizi ümitlendirmemelidir. Müşteriler istenmeyen satışçılardan kurtulma amacıyla bu tür cümleleri sıklıkla kullanabilmektedir.
Unutmayın!
Satış sürecinde müşterileri sözleri ile değil eylemleri ile değerlendirin.
Satış sürecini başarılı bir sonuca ulaştırmanın en etkili yolu, müşteriye uygun bir sonraki adımı önermektir.
İlerleyen yazılarımızda ele alacağız.
Yılın en çok tercih edilen satış eğitimi.
İNTERAKTİF SATIŞ EĞİTİMİ: KURUMSAL PAZARDA SATIŞ
“Satışa Yatırım Yapmak, Firmanın Geleceğine Yatırım Yapmaktır.”
Eğitimin Amacı:
Satış oyunları, rol canlandırma ve vaka çalışmalarına dayalı eğitimin amacı, kurumsal satış konularını uygulama ağırlıklı işleyişle ele almaktır.
Eğitim içerisinde etkileşim ve satış oyunlarına katılım teşvik edilmektedir.
Kurumsal pazarda firmalar, artan rekabet ve fiyatlandırma baskıları ile karşı karşıyadır. Satınalma yöneticileri alım sürecinde kapsamlı araştırma ve verilerle donatılmıştır. Alıcıların satış görüşmelerinden ve olası anlaşmalardan beklentileri her geçen gün artmaktadır. Yeni dönem, satıcıları teknik iş birliği, kalite, operasyonel destek ve birlikte değer yaratma konularında çözüm esaslı anlayış geliştirmeleri konusunda zorlamaktadır.
Satış mühendislerinin teknik konulardaki uzmanlıkları, tek başına yeni müşteri edinme ve yüksek satış rakamları için yeterli değildir. Satışçılar yeni uzman alıcı profillerine uygun yaklaşım biçimlerini ve müşterilerine sağladıkları değeri yeniden düşünmelidir. Yeni fikirlere liderlik eden satışçılar bir adım önde olacaktır.
Tüm şirketler, doğru alıcıları bulma, stratejik müşteri (key account) portföylerini genişletme, tekrarlı ve yüksek hacimli satışlar konusunda azami çaba içerisindedir. Unutulmamalıdır ki, kurumsal pazarda satış başarısı, topyekun birlikte çalışma ile elde edilmektedir. “Satış takım sporudur”.
Eğitim Süresi: Eğitim süresi 2 -4 gündür. Rol canlandırma ve satış oyunlarında sınıf içi motivasyonun korunması için önerilen katılımcı sayısı 15’tir.
Eğitmen: Prof. Dr. Murat ERDAL
Eğitim Yöntemi: Eğitim senaryo bazlı rol canlandırma ve etkileşim tabanlıdır.
Hedef Kitle: Satış Ekipleri, Satış Mühendisleri, Müşteri İlişkileri, Sipariş Yönetimi, Toptan Kanal, Ticari Pazarlama Birimi, Ürün ve Marka Yönetimi, İhracat, Hammadde Satışçılar, Distribütör Satışçılar, Proje Satışçılar
Sektörler:
Endüstri: Otomotiv, Makine, Elektrik, Enerji, Gıda, Demir-Çelik
Hizmet: Bankacılık, Finans, Perakende, Lojistik, Gümrük, Eğitim, Tesis Yönetimi, Sağlık
Eğitimin İçeriği:
- Dünya Ekonomisi (Dönemsel Değerlendirme)
- Pazarı Dönüştüren Makro Etkiler
- Ana Oyuncular (Ülkeler ve Firmalar) ve Planlamalar
- Emtia/Hammadde Piyasa Hareketleri
- Satınalma Yöneticileri Endeksi (PMI)
- Taşıma Maliyetleri ve Konteyner Fiyat Hareketleri
- Firma Üretim ve Satış Hedefleri
- Üretim Tesisleri, İmalat Kapasitesi ve Yıllık Üretim Planlaması
- İşletme Stratejisi ile Satış Stratejilerini Entegre Etmek
- Satış Kültürü ve Kurumsal Yapı Refleksleri
- Başarı İçin Satış ve Üretim Arasında Koordinasyon
- Pazarlama ve Satış Planlarının Uyumlandırılması
- Birimler Arası İş Birliği ve Yürütme
- Yıllık Pazarlama ve Satış Planları Nasıl Oluşturulur?
- Üretim ve Kurumsal Satışın Zorlukları
- Uzun Satış Döngülerini Yürütebilmek
- Güçlü Alıcılar Dönemi
- Satış Toplantılarında Alıcı Beklentileri Artıyor
Danışmanlık ve Uzmanlığa Dayalı Diyalog - Doğrudan Müşteriye Satış
- Toptan Kanal ve Dağıtım Kanal Üyelerine Satış
- Firmographics: Kurumsal Pazarda Bölümlendirme
- Mevcut Müşteriler ve Tekrarlı Satışlar
- Yeni Müşteri Kazanma
- Kilit Müşteri Yönetimi (Key Account Management)
- Kilit Müşteri Beklentiler ve İlişki Dinamikleri
- Kilit Müşteri ve Üretim Yeteneklerinin Uyumlandırılması
- Kurumsal Pazar Özellikleri ve Alım Sürecini Anlamak
- Pazar Öngörüleri ve Pazar İstihbaratı
- Kurumsal Pazarda İş Yapmanın Sırrı Nedir?
- Yeni Ürünler ve Çözümler Konusunda Müşteri ile İş Birliği (Co-Creation)
- Kurumsal Pazarda İlişki Geliştirmek (Networking)
- Karar Alıcılara Ulaşmak ve Sürecin Yapısı
- Müşteri Karar Alma Hiyerarşisi
- Tepe Yönetimi ve Satın Alma Yöneticileri ile Etkin İletişim Kurma
– Değer Teklifinin Geliştirilmesi ve Güven İnşa Etmek
– Satış Ekibinin Geliştirilmesi ve Etkin Yönetim
- Satış Departmanı; Organizasyon, Hedefler ve Rol Dağılımı
- Yeni Yeteneklerin Belirlenmesi ve Kadro Planlama
- Bölge Satışları (Coğrafi; Uluslararası – Ulusal)
- Sektörler Bazında Satışlar
– Satışçı Profilleri ve Uygun Yapıyı Oluşturma
- Profesyonel – Amatör Satışçı
- Avcı – Çiftçi Satışçı
- Girişimci Anlayışın Tabana, Tüm Çalışanlara Yayılması
- Satış Mühendisi ve Teknik Uzmanlık
– Kurumsal Pazarda Satış Yönetimi
-Satış Çevrimi ve Satış Müzakere Sanatı
-Strateji Belirleme, İş Düzeni ve Disiplin
-Satış Mühendisi İletişim Becerileri
- Müşteriler ve Sektör Paydaşları ile İletişim
- Kurumsal Kimlik, Temsiliyet ve Motivasyon
-Sipariş Yönetimi ve Satış Operasyon
- Müşteri Teklif Taleplerine Uyumlu Ürün Geliştirme
- Müşteri İlişkileri ve Sipariş Yönetimi
– Satış Mühendisinin İş Takvimi ve Hareket Tarzı Nasıl Olmalı?
- İş Düzeni; Ajanda ve Çalışma Sistematiği
- Müşteri Saha Ziyaretleri ve Görüşme Planlaması
- Ön Hazırlıklar ve Teklif Hazırlama (Saha Ziyareti, Keşif, Proje)
- Teklif Verme ve Takip
- Değer Odaklı Müzakere Becerileri ve Pazarlık Tekniklerinin Geliştirilmesi
- Yeni Alışkanlar Edinmek; Planlama ve Satış Kültürü
- Araştırma Soruları Nasıl Geliştirilir? İhtiyacı Anlamak
- Güvenilir Bir Açılış Pozisyonu Nasıl Oluşturursunuz?
- Müzakere Kartları Nasıl Hazırlanır?
- Kazan-Kazan Çözümleri
- İş Anlaşmazlıkları, Çatışmalar ve Çözümleri
- Müşteri İlişkileri, İş Birlikleri ve Ortaklıklar
- Güvene Dayalı İlişki Yönetimi
– Yıllık Satış Hedefleri ve Bütçeler
– Satış Projeksiyonları
– Fiyatlandırma Matrisleri
-Analitik
- -Performans Yönetimi ve Göstergelerle Dost Olmak
- -Sağlıklı “Lead Generation” Nasıl Oluşturulur?
- -Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) ve Analizler
- -Müşteri Datası ve Müşteri Yolculuğu
- -Satış KPI’larının Belirlenmesi ve İzlenmesi
-Etik Kodlar
- Rekabet, Satış ve Etik
- Zaman ve Fiyat Baskıları
- Dürüst Teklifler ve Örtülü Tehditler
- Şirket Etik Kodları ve Değerler
Satış Oyunları, Rol Canlandırma ve Satış Vaka Çalışmaları
“Müşteri ile temasta olan herkes satıştadır.”
