Facebook Instagram Linkedin Twitter

Kurumsal Pazarda Satışa Giden Yol: “B2B Satış Rehberi”

Yazar:
Prof. Dr. Murat Erdal - Editör
-
Kurumsal Pazarda Satışa Giden Yol B2b Satış Rehberi

 

Satış Yönetimi Eğitimi Kurumsal Pazar Müşteri
Eğitim teklifi almak için egitim@satinalmadergisi.com

KURUMSAL PAZARDA SATIŞ – EĞİTİM YAZI DİZİSİ

SATIŞ EĞİTİMLERİ

Eğitim teklifi almak için: egitim@satinalmadergisi.com 

Kurumsal Pazarda Satışa Giden Yol B2b Satış RehberiKurumsal Pazarda Satışa Giden Yol: “B2B Satış Rehberi”

Prof. Dr. Murat ERDAL –merdal@istanbul.edu.tr
İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü
Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program Başkanı
www.muraterdal.com

Kurumsal pazar büyük bir dönüşüm içerisinde. Tedarik zinciri anlayışı ve teknoloji kullanımı tüm sektörlerde yaygınlaştıkça şirketler arası ilişkiler de yeni anlamlar kazanmaya başladı. Uzun dönemli ve tekrarlı ticarette firmalar birbirlerini yakından tanır hale geldi. Ekosistemler oluştu. Her şirketin cari kayıtlarında yüzlerce satıcı/tedarikçi ve kurumsal müşteri kaydı yer almaya başladı. ERP, CRM, SRM vb. veri setleri içerisinde analizler önem kazandı. Geçmişe dönük analizler, tahminler, mevcut iş hacimleri, zaman grafikleri, siparişler, kontratlar, ödemeler ve performans değerlendirmelerini içeren bilgiler artık yöneticilerin elinin altında. Spesifik bilgilere saniyeler bazında

ulaşmak mümkün. Rekabet keskinleştikçe mevcut müşterileri koruma ve çok sayıda kanaldan yeni müşterilere ulaşma çabası stratejik hale geldi.

Peki bu dönemde kurumsal pazara yönelik satış yapan firmalar ne ölçüde etkilendi? Geleneksel satış departmanlarının yapılanması ve satış yöneticilerinin yetkinlikleri ne yönde evrildi?

Satış dün olduğu gibi bugün de baş tacı. Çok değerli ve vazgeçilmez.
Satış departmanları ve satış yöneticileri çağın dinamiklerine ayak uydurup hızla yenileniyor.

Satış yöneticileri rekabeti ve sektörel gelişmeleri yakından gözlemleyen ekiplerin başında geliyor. Her ne kadar B2B e-ticaret hızla mesafe alsa da işletme pazarında yakın temas ve yüz yüze iletişim son derece kritik bir konu. Özellikle saha çalışması (keşif) gerektiren proje bazlı mühendislik satış uygulamalarında konu daha net karşımıza çıkıyor. Güven ya da güvensizlik işin başlangıç aşamasında şekillenmeye başlıyor. Bu da doğal olarak doğrudan ticarete yansıyor.

Ticaretin gelişiminde alım ve satım bir elmanın iki yarısı. Satış ve satınalma rakip değil bir bütün. Birbirlerini iyi anlayan taraflar mesafe alıp ticaretlerini büyütüyor. Satınalma bölümlerinin değişimini yakından gözlemleyen satış yöneticileri daha fazla başarılı oluyor. İşletme pazarında satın almanın doğasını kavrayamayan satış yöneticilerinin işi giderek zorlaşıyor.

Satınalma Dergisi misyon gereği olarak sektör tecrübemizle tarafları buluşturmaya ve deneyimlerin karşılıklı paylaşılmasına gayret gösteriyoruz.Satış yöneticilerimiz için Kurumsal Pazarda Satış Yöneticisinin El Kitabı oluşturduk. Kısa ve öz olmasına gösterdik. Rehberin olmazsa olmazlarını belirledik.

Kurumsal Pazarda Satış Yöneticisinin El Kitabı
– B2B SATIŞ REHBERİ –

  • B2B Pazar Özellikleri
  • Pazarlama Planı; İş Takviminin Hazırlanması
  • İşletme Pazarında Satış Stratejilerinin Belirlenmesi ve Buna Uygun Yapının Kurulması
  • Girişimci Şirket Perspektifinin Tabana Yayılması
  • Satış Departmanı; Organizasyon, Hedefler, Çalışma Düzeni ve Rol Dağılımı
  • Strateji Belirleme, İş Düzeni ve Disiplin
    • Satış Yöneticisinin İş Takvimi ve Zaman Planı Nasıl Olmalı?
  • Satış Yöneticisinin İletişim Becerileri
  • Firma İçi İletişim. Başarı İçin Bölümler Arası İş Birliği
    • Tepe Yönetim ve Satış
    • Pazarlama ve Satış
    • Planlama ve Satış
    • Operasyon (Üretim) ve Satış
    • Muhasebe ve Satış
  • Müşteriler ve Sektör Paydaşları ile İletişim
  • Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) ve Analizler
  • Teklif Hazırlama (Saha Ziyareti, Keşif, Proje), Teklif Verme ve Takip
  • Değer Odaklı Müzakere Becerileri ve Pazarlık Tekniklerinin Geliştirilmesi
    • Satış Yöneticileri için Müzakere Planlaması ve Pazarlık Kartları
  • Performans Göstergeleri ile Dost Olmak
  • Etik Kodlar
    • Kurum Kültürünü Doğru Yansıtma ve Düzgün Temsiliyet
  • Eğitim, Kişisel Gelişim ve Yetkinlikler
    • Yeni Yeteneklerin Belirlenmesi ve Kadro Planlama
    • Profesyonel – Amatör Satışçı
    • Yıllık Eğitim Planlaması

ŞİRKETİNİZE ÖZEL YENİLİKÇİ SATIŞ EĞİTİM TEKLİFİ ALIN.

Satış Mühendislerine Özel Rol Canlandırma / Oyun Tabanlı SATIŞ YÖNETİMİ Eğitim Talebinizi egitim@satinalmadergisi.com a iletebilirsiniz. 

Yılın en çok tercih edilen satış eğitimi.

Kurumsal Pazarda Satış Eğitimi
İNTERAKTİF SATIŞ EĞİTİMİ: KURUMSAL PAZARDA SATIŞ

“Satışa Yatırım Yapmak, Firmanın Geleceğine Yatırım Yapmaktır.”

Eğitimin Amacı:

Satış oyunları, rol canlandırma ve vaka çalışmalarına dayalı eğitimin amacı, kurumsal satış konularını uygulama ağırlıklı işleyişle ele almaktır.
Eğitim içerisinde etkileşim ve satış oyunlarına katılım teşvik edilmektedir.

Kurumsal pazarda firmalar, artan rekabet ve fiyatlandırma baskıları ile karşı karşıyadır. Satınalma yöneticileri alım sürecinde kapsamlı araştırma ve verilerle donatılmıştır. Alıcıların satış görüşmelerinden ve olası anlaşmalardan beklentileri her geçen gün artmaktadır. Yeni dönem, satıcıları teknik iş birliği, kalite, operasyonel destek ve birlikte değer yaratma konularında çözüm esaslı anlayış geliştirmeleri konusunda zorlamaktadır.

Satış mühendislerinin teknik konulardaki uzmanlıkları, tek başına yeni müşteri edinme ve yüksek satış rakamları için yeterli değildir. Satışçılar yeni uzman alıcı profillerine uygun yaklaşım biçimlerini ve müşterilerine sağladıkları değeri yeniden düşünmelidir. Yeni fikirlere liderlik eden satışçılar bir adım önde olacaktır.

Tüm şirketler, doğru alıcıları bulma, stratejik müşteri (key account) portföylerini genişletme, tekrarlı ve yüksek hacimli satışlar konusunda azami çaba içerisindedir. Unutulmamalıdır ki, kurumsal pazarda satış başarısı, topyekun birlikte çalışma ile elde edilmektedir. “Satış takım sporudur”.

Eğitim Süresi: Eğitim süresi 2 -4 gündür. Rol canlandırma ve satış oyunlarında sınıf içi motivasyonun korunması için önerilen katılımcı sayısı 15’tir.

Eğitmen: Prof. Dr. Murat ERDAL

Eğitim Yöntemi: Eğitim senaryo bazlı rol canlandırma ve etkileşim tabanlıdır.

Hedef Kitle: Satış Ekipleri, Satış Mühendisleri, Müşteri İlişkileri, Sipariş Yönetimi, Toptan Kanal, Ticari Pazarlama Birimi, Ürün ve Marka Yönetimi, İhracat, Hammadde Satışçılar, Distribütör Satışçılar, Proje Satışçılar

Sektörler:

Endüstri: Otomotiv, Makine, Elektrik, Enerji, Gıda, Demir-Çelik

Hizmet: Bankacılık, Finans, Perakende, Lojistik, Gümrük, Eğitim, Tesis Yönetimi, Sağlık

Eğitimin İçeriği:

  • Dünya Ekonomisi (Dönemsel Değerlendirme)
    • Pazarı Dönüştüren Makro Etkiler
    • Ana Oyuncular (Ülkeler ve Firmalar) ve Planlamalar
    • Emtia/Hammadde Piyasa Hareketleri
    • Satınalma Yöneticileri Endeksi (PMI)
    • Taşıma Maliyetleri ve Konteyner Fiyat Hareketleri
  • Firma Üretim ve Satış Hedefleri
    • Üretim Tesisleri, İmalat Kapasitesi ve Yıllık Üretim Planlaması
  • İşletme Stratejisi ile Satış Stratejilerini Entegre Etmek
    • Satış Kültürü ve Kurumsal Yapı Refleksleri
    • Başarı İçin Satış ve Üretim Arasında Koordinasyon
  • Pazarlama ve Satış Planlarının Uyumlandırılması
    • Birimler Arası İş Birliği ve Yürütme
    • Yıllık Pazarlama ve Satış Planları Nasıl Oluşturulur?
  • Üretim ve Kurumsal Satışın Zorlukları
    • Uzun Satış Döngülerini Yürütebilmek
    • Güçlü Alıcılar Dönemi
    • Satış Toplantılarında Alıcı Beklentileri Artıyor
      Danışmanlık ve Uzmanlığa Dayalı Diyalog
    • Doğrudan Müşteriye Satış
    • Toptan Kanal ve Dağıtım Kanal Üyelerine Satış
  • Firmographics: Kurumsal Pazarda Bölümlendirme
    • Mevcut Müşteriler ve Tekrarlı Satışlar
    • Yeni Müşteri Kazanma
  • Kilit Müşteri Yönetimi (Key Account Management)
  • Kilit Müşteri Beklentiler ve İlişki Dinamikleri
  • Kilit Müşteri ve Üretim Yeteneklerinin Uyumlandırılması
  • Kurumsal Pazar Özellikleri ve Alım Sürecini Anlamak
    • Pazar Öngörüleri ve Pazar İstihbaratı
  • Kurumsal Pazarda İş Yapmanın Sırrı Nedir?
  • Yeni Ürünler ve Çözümler Konusunda Müşteri ile İş Birliği (Co-Creation)
  • Kurumsal Pazarda İlişki Geliştirmek (Networking)
  • Karar Alıcılara Ulaşmak ve Sürecin Yapısı
  • Müşteri Karar Alma Hiyerarşisi
  • Tepe Yönetimi ve Satın Alma Yöneticileri ile Etkin İletişim Kurma

– Değer Teklifinin Geliştirilmesi ve Güven İnşa Etmek

– Satış Ekibinin Geliştirilmesi ve Etkin Yönetim

  • Satış Departmanı; Organizasyon, Hedefler ve Rol Dağılımı
  • Yeni Yeteneklerin Belirlenmesi ve Kadro Planlama
  • Bölge Satışları (Coğrafi; Uluslararası – Ulusal)
  • Sektörler Bazında Satışlar

– Satışçı Profilleri ve Uygun Yapıyı Oluşturma

  • Profesyonel – Amatör Satışçı
  • Avcı – Çiftçi Satışçı
  • Girişimci Anlayışın Tabana, Tüm Çalışanlara Yayılması
  • Satış Mühendisi ve Teknik Uzmanlık

– Kurumsal Pazarda Satış Yönetimi

-Satış Çevrimi ve Satış Müzakere Sanatı

-Strateji Belirleme, İş Düzeni ve Disiplin

-Satış Mühendisi İletişim Becerileri

  • Müşteriler ve Sektör Paydaşları ile İletişim
  • Kurumsal Kimlik, Temsiliyet ve Motivasyon

-Sipariş Yönetimi ve Satış Operasyon

  • Müşteri Teklif Taleplerine Uyumlu Ürün Geliştirme
  • Müşteri İlişkileri ve Sipariş Yönetimi

– Satış Mühendisinin İş Takvimi ve Hareket Tarzı Nasıl Olmalı?

  • İş Düzeni; Ajanda ve Çalışma Sistematiği
  • Müşteri Saha Ziyaretleri ve Görüşme Planlaması
  • Ön Hazırlıklar ve Teklif Hazırlama (Saha Ziyareti, Keşif, Proje)
  • Teklif Verme ve Takip
  • Değer Odaklı Müzakere Becerileri ve Pazarlık Tekniklerinin Geliştirilmesi
  • Yeni Alışkanlar Edinmek; Planlama ve Satış Kültürü
  • Araştırma Soruları Nasıl Geliştirilir? İhtiyacı Anlamak
  • Güvenilir Bir Açılış Pozisyonu Nasıl Oluşturursunuz?
  • Müzakere Kartları Nasıl Hazırlanır?
  • Kazan-Kazan Çözümleri
  • İş Anlaşmazlıkları, Çatışmalar ve Çözümleri
  • Müşteri İlişkileri, İş Birlikleri ve Ortaklıklar
  • Güvene Dayalı İlişki Yönetimi

– Yıllık Satış Hedefleri ve Bütçeler
– Satış Projeksiyonları
– Fiyatlandırma Matrisleri

 -Analitik

  • -Performans Yönetimi ve Göstergelerle Dost Olmak
  • -Sağlıklı “Lead Generation” Nasıl Oluşturulur?
  • -Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) ve Analizler
  • -Müşteri Datası ve Müşteri Yolculuğu
  • -Satış KPI’larının Belirlenmesi ve İzlenmesi

-Etik Kodlar

  • Rekabet, Satış ve Etik
  • Zaman ve Fiyat Baskıları
  • Dürüst Teklifler ve Örtülü Tehditler
  • Şirket Etik Kodları ve Değerler

Satış Oyunları, Rol Canlandırma ve Satış Vaka Çalışmaları

“Müşteri ile temasta olan herkes satıştadır.”

İhaleye Katılan İsteklilerin İhale Konusu Alanda Faaliyet Göstermesi Zorunlu mudur?

Yazar:
Mehmet ATASEVER
-

İhaleye Katılan İsteklilerin İhale Konusu Alanda Faaliyet Göstermesi Zorunlu mudur?

Yazarlar:
Mehmet ATASEVER
Sinan ÖZESEN

Anahtar Kelimeler; ihale konusu, faaliyet, Türk Ticaret Kanunu, Kamu İhale Kanunu, özel kanun, istekli, istekli olabilecek.

İtirazen Şikâyet Konusu; İhale üzerinde bırakılan iş ortaklığının pilot ortağının ihale konusu alanda faaliyet göstermediği iddialarına yer verilmiştir.

Kamu İhale Kurulu Kararı Özeti; 16.06.2021 tarihli ve 2021/UY.I-1234 sayılı karara göre; 6102 sayılı Türk Ticaret Kanunu’nun 125’inci maddesinde ticaret şirketlerinin bütün haklardan yararlanabileceği hüküm altına alınmışsa da Türk Ticaret Kanunu’na göre özel kanun niteliğini taşıyan 4734 sayılı Kamu İhale Kanunu’nun “Tanımlar” başlıklı 4’üncü maddesine göre istekli olabilecek kişilerin ihale konusu alanda faaliyet göstermesi gerekmektedir. Bu bakımdan, ihale konusu alanda faaliyet gösterme şartı, Türk Ticaret Kanunu’nun 125’inci maddesinde belirtilen “kanuni istisna” niteliğindedir.

Kamu İhale Kanunu’nun yukarıda aktarılan hükmü uyarınca, istekli olabilecek sıfatını kazanmak için ihale konusu alanda faaliyet gösterilmesi gerektiği hususu dikkate alındığında, ihaleye teklif vererek istekli sıfatını kazanan kişi ya da kuruluşların da öncelikle bu şartı sağlamış olmalarının zorunlu olduğu sonucu ortaya çıkmaktadır. Bu bağlamda, başvuruya konu uyuşmazlık kapsamında Türk Ticaret Kanunu’ndaki söz konusu genel düzenleme yerine, özel kanun niteliği taşıyan Kamu İhale Kanunu’ndaki düzenlemenin esas alınması ve istekli olabilecekler için geçerli olan “ihale konusu alanda faaliyet gösterilmesi” şartının istekliler tarafından da öncelikle sağlanması gerekmektedir.

İnceleme konusu konu ihalenin konusunun, altyapı işlerinden olan yağmur suyu şebekesi yapımı olduğu tespit edilmiş olup, Türkiye Ticaret Sicili Gazetesi’nin internet sayfası üzerinden yapılan inceleme neticesinde; ihale üzerinde bırakılan isteklinin pilot ortağına ilişkin olarak yayımlanan 27.11.2014 tarihli ve 8703 sayılı Ticaret Sicili Gazetesinin “İşletmenin Faaliyet Konusu” bölümünde “İkamet amaçlı olmayan binaların inşaatı (fabrika, atölye vb. sanayi üretimini amaçlayan binalar ile hastane, okul, otel, iş yeri, mağaza, alışveriş merkezi, lokanta, kapalı spor tesisi, cami, kapalı otopark, tuvalet vb. inşaatı” ifadelerine yer verildiği, dolayısıyla bahse konu ticari işletmenin faaliyet alanının üst yapı işleri olduğu ve bahse konu alanın ihale konusu iş olan “yağmursuyu şebekesi yapım işleri”ni barındırmadığı, bu bağlamda anılan isteklinin ihale konusu alanda faaliyet göstermediği anlaşıldığından başvuru sahibinin iddiasının yerinde olduğu sonucuna ulaşılmış ve neticede ihale üzerinde bırakılan isteklinin teklifinin değerlendirme dışı bırakılması gerektiği yönünden düzeltici işlem belirlenmesine karar verilmiştir.

Eş Yazar: Sinan Özesen

Sinan ÖZESEN, Özel sektörde çalışmasının ardından kamuda 2013 yılında Sosyal Güvenlik Kurumu’nda inşaat mühendisi olarak çalışmaya başlamış, 2014 yılından beri Kamu İhale Kurumu’nda kamu ihale uzmanı olarak çalışmaktadır. Kamu ihale mevzuatı eğitimi vermektedir. Kamu İhale Dünyası dergisinde yayımlanmış makaleleri bulunmaktadır.

İşe alımda kadın adaya hamile olup olmadığının sorulması cinsiyet ayrımcılığı sayılır mı?

Yazar:
Lütfi İnciroğlu
-

Kadın adayla yapılan mülakatta ayrımcılık içeren cinsel tercih ve yaşamına ilişkin sorular sorulması hukuka uygun değildir. Çünkü, “Herkes, özel hayatına ve aile hayatına saygı gösterilmesini isteme hakkına sahiptir. Özel hayatın ve aile hayatının gizliliğine dokunulamaz” (AY.m.20/1).

6701 sayılı Türkiye İnsan Hakları ve Eşitlik Kurumu Kanununa göre, “İşveren veya işveren tarafından yetkilendirilmiş kişi, istihdam başvurusunu gebelik, annelik ve çocuk bakımı gerekçeleriyle reddedemez (m.6/3). Ayrımcılık yasağı bakımından sorumluluk altında olan gerçek ve özel hukuk tüzel kişileri, ayrımcılığın tespiti, ortadan kaldırılması ve eşitliğin sağlanması için gerekli tedbirleri almakla yükümlüdür” (m.3/4). Aksi halde haklarında bin dokuz yüz altmış üç Türk lirasından yirmi dokuz bin beş bin Türk lirasına kadar idari para cezası uygulanır (m.25/1). Ayrıca insan hakları veya ayrımcılık yasağı ihlallerinin tespit edilmesi halinde, bunlarla ilgili C. Savcılığı’na suç duyurusunda bulunulur (m.18/5)[1].

Ancak, yapılacak işin konusu veya niteliği gereği işverenin adaya hamile olup olmadığını sorması haklılaştırılabilir. Öğretide, yapılacak işin niteliğinin hamilelikle bağdaşmadığı durumlarda, örneğin mankenlik, spor öğretmenliği gibi, adayın kendiliğinden hamile olduğunu açıklamak zorunda olduğu ifade edilmektedir. Öte yandan radyasyon tehlikesi bulunan işlerde kadın adaya hamile olup olmadığının sorulması cinsiyete dayalı bir ayrımcılık sayılmayacaktır. Bununla birlikte, işveren yapılacak işin niteliği gereği belirli süreli iş sözleşmesi yapmak istiyorsa, bu durumda da kadın adaya hamile olup olmadığını sorması ayrımcılık oluşturmayacaktır[2].

Sonuç olarak, öğretide baskın görüşe göre, hukukumuz açısından çalışma yeri veya işin özelliği haklı göstermiyorsa, işe alım sürecinde kadın adaya hamile olup olmadığının sorulması cinsiyet ayrımcılığını oluşturur. Bu kapsamda, kadın adayın böyle bir soruya doğru cevap vermemesi kural olarak İş Kanunu m.25/II anlamında bir yanılma sayılmaz. Ancak, kadın aday hamileliği nedeniyle üstleneceği görevleri yerine getiremeyecek durumda ise, hamileliğini işverene kendiliğinden açıklamak zorundadır.

[1] İNCİROĞLU, Lütfi ,  Sorunlu Cevaplı İş Hukuku Uygulaması, 4. Baskı, İstanbul 2019, s.335.

[2] Gaye Burcu Yıldız: İş Sözleşmesinin Feshinde Eşit İşlem Yapma Borcu Ve Ayrımcılık Yasağı, Prof. Dr. Ali GÜZEL’e Armağan 2020, s.199; SÜMER, Haluk Hadi, İş Hukuku Uygulamaları, 7. Baskı, Ankara 2019, s.402.

Gayrikabilirücu ve Teyidli Bir Akreditifin İptali, Geçersiz Olması

Yazar:
Reşat BAĞCIOĞLU
-

AKREDİTİF NEDİR?

Bir nevi şartlı havaledir. Belli şartların yerine getirilmesi ile bankaların birbirlerine ödeme taahhüdü vermeleridir.

AKREDİTİF

Adı ve tanımlaması nasıl olursa olsun, amir bankanın uygun bir ibrazı karşılayacağına ilişkin kesin yükümlülüğünü oluşturan dönülemez (gayrikabilirücu) nitelikte herhangi bir düzenleme anlamına gelir.

Bir ithalat işleminde ithalatla ilgili koşullar olan;

  • Yükleme vadesi,
  • Ödeme şekli,
  • Malın cinsi,
  • Kalite ve fiyatı gibi

Konuları içeren akreditif mektubunun ithalatçının bankası tarafından yurt dışındaki ihracatçının bankasına gönderilmesi ile mal bedelinin, malın ithalatçının ülkesine gönderilmesinin ardından ödenmesini taahhüt etmektedir.

01 Temmuz 2007 yılından itibaren revize edilerek yürürlüğe konulan ICC UCP 600 – Uniforms Customs and Practice for Documentary Credits Revision July 1st, 2007 Brochure no 600, Article 3 aynen şöyle ifade eder;

DÖNÜLEMEZ AKREDİTİF

Bir akreditifin dönülemez, cayılamaz  (irrevocable) olduğu belirtilmese dahi o akreditif dönülemezdir.

Demem odur ki;

UCP 600 Broşürüne tabii olarak açılan akreditifler daima dönülemez (gayrikabilirücü) olarak açılır. Bir akreditif içerisinde “Irrevocable – Dönülemez” ibaresi yazılmasa da o akreditifin dönülemez yani cayılamaz bir akreditif olduğunu bilmemiz gerekecek.

Akreditiften cayılamaz.

Şu hususu belirtmemde fayda görmekteyim; UCP 600 hükümlerine göre açılmış bir akreditifin amiri, herhangi bir nedenle kendi bankasına başvurarak;

  • Ben bu açtığımız akreditifin iptal edilmesini istiyorum. Bu konudaki talimatım kesindir, zaten ben bu akreditifin patronu değil miyim.

dese de, akreditif UCP 600 hükümlerine bağlı gayrikabilirücu (cayılamaz) olarak açıldığından dolayı akreditifin amir bankası, amirinden (ithalatçıdan) aldığı iptal talimatını ne yazık ki yerine getiremeyecektir her ne kadar akreditifin patronu ithalatçı olsa da.  Akreditifin patronunun ithalatçı olması her talimatının yerine getirileceği anlamına gelmez. Akreditif açıldıktan sonra, bu akreditif bağlayıcıdır ve amir bankanın şartlı taahhüdünü içermektedir.  Bir bankanın itibarı söz konusudur.

UCP 600’E GÖRE GAYRİKABİLİRÜCÜ AKREDİTİFTEN CAYILABİLİR Mİ ?

Normal koşullarda UCP 600’e göre açılmış olan bir akreditiften cayılması mümkün değildir.  Zaten akreditif gayrikabilirücu (cayılamaz / dönülemez) olarak açılmaktadır.

GAYRİKABİLİRÜCÜ BİR AKREDİTİFTEN CAYMANIN BİR YOLU VARDIR Dİ Mİ?

Madem çok ısrar ediyorsunuz, ben de gayrikabilirücü (dönülemez) olarak açılmış bir akreditifte caymanın yollarını şu şekilde sıralayayım;

Akreditifte 4 tane vade / tarih vardır ve bunlar mutlaka akreditiflerde yer almalıdır. Akreditifte yer alan tarihler;

  • Yükleme tarihi

44C   : Latest date of shipment

Date  : 10 SEPTEMBER 2012

  • Akreditif geçerlilik tarihi

31D: Date and Place of Expiry

Date  : 30 SEPTEMBER 2012

CONFIRMING BANK’S COUNTERS

  • Evrak ibraz tarihi

   48   : Period for presentation 

DOCUMENTS MUST BE PRESENTED

WITHIN 5 DAYS LATER AFTER SHIPMENT

DATE BUT WITHIN THE VALIDITY OF

THIS CREDIT. LATE PRESENTATION IS

PROHIBITED

  • 4) Ödeme vadesi (vadeli veya vadesiz)

 42P  : Deferred Payment Details

By deferred payment

150 days later B/L date

Dahası;

Rezerv…. Bir akreditif evrağında düzeltilemeyen rezerv olması halinde, akreditifte taraf olan tüm bankaların (teyid, amir banka, iştira bankası, ihbar bankası vs)  garanti ve sorumlulukları ortadan kalkar. Bankaların sorumluluk almadığı ve hiçbir banka garantisinin olmadığı akreditife, akreditif dememiz olası değildir. O akreditif hükmünü yitirmiştir. İptal olmuştur rezervden dolayı.

Bu durumda cayılamaz olan akreditifin iptali bir “rezerv” ile mümkün olabiliyormuş.

Şimdi diğer mümkün olabilecek hususlara bakalım;

Yukarıda saydığımız hususlara ilave olarak akreditifteki vadelerin işlevlerine göz atalım;

Yükleme tarihi

44C   : Latest date of shipment

Date  : 10 SEPTEMBER 2012

İhracatçı malını geç yüklediğinde konşimentonun tarihi, akreditifteki istenen son yükleme tarihi ile yeknesaklık sağlamayacak ve tezat teşkil edecektir.

Örnekte de görüldüğü üzere ihracatçı malını en son

10 Eylül 2012 en son yükleme tarihi yerine

12 Eylül 2012 tarihinde yüklenmiş. Geç yükleme olmuş.

Geç yüklediğinde rezerv oluşacaktır. Rezerv oluştuğunda ise akreditifteki yer alan bankaların tüm ödeme taahhütleri ortadan kalkıyor.

Akreditif geçerlilik tarihi

31D    : Date and Place of Expiry

Date   : 30 SEPTEMBER 2012

CONFIRMING BANK’S COUNTERS

İhracatçı malını akreditif geçerlilik tarihinsen sonra yüklediğinde, akreditifin vadesi bitmiş olacak. Vadesi biten akreditif kendiliğinden geçersiz sayılacaktır. Ortada akreditif diye bir şey kalmamıştır.

Evrak ibraz tarihi

   48   : Period for presentation 

DOCUMENTS MUST BE PRESENTED

WITHIN 5 DAYS LATER AFTER SHIPMENT

DATE BUT WITHIN THE VALIDITY OF

THIS CREDIT. LATE PRESENTATION IS

PROHIBITED

İhracatçı malını yükledikten sonra tanzim edeceği evrakları bankasına geç ibraz ederse ki yasaklanmış, bu durumda rezerv oluşacak ve düzeltilemeyecektir. Rezerv olması halinde ise akreditifte yer alan bankaların tüm ödeme yükümlülükleri ve taahhütleri tamamen sona erer. Akreditifin varlığından söz edilemez. Akreditif iptal olur. . .

GAYRİKABİLİRÜCU AKREDİTİF İPTAL EDİLEMEZ AMA

Lafa geldiğinde gayrikabilirücü akreditifin iptali söz konusu olamaz diyoruz. Laf dediğim konu da yukarıda bahsettiğim  01 Temmuz 2007 yılından itibaren revize edilerek yürürlüğe konulan ICC UCP 600 – Uniforms Customs and Practice for Documentary Credits Revision July 1st, 2007 Brochure no 600 Article 3’e göre hükümlerden bahsediyorum.

Ama işin arka kapısı da vardır…

Akreditifin yukarıda sayılan vadelerini geçirtmek de akreditiften cayılmanın, vazgeçilmenin arka kapısıdır desem yeridir. Kurnaz (aşağıda resmini gördüğünüz sevimli tilki) ihracatçı bir şekilde malını yüklemek istemiyorsa, akreditifin cayılmasına ilişkin arka kapıyı kullanırlar. Kestirme ve zahmetsiz. Hangi hallerde ihracatçı akreditiften cayar derseniz; ihraç edeceği malin birim fiyatı yükselmiştir ve ihracatçı malını yüklemek yerine yüklemese daha fazla kazanacağını bilir, bu durumda malını yüklemez, akreditifin vadeleri sona erer, akreditif kendiliğinden iptal olur.

İhracatçı bu yolu tercih eder mi? Etmediğini mi düşünüyorsunuz yoksa? Ben zamanında tilkileri boşuna anlatmadım sizlere.

Sonuç olarak; olmayacak şeyler de oluyormuş.

REŞAT BAĞCIOĞLU

“Blöf” – Pazarlık Taktikleri

Yazar:
Prof. Dr. Murat Erdal - Editör
-

“Blöf” – PAZARLIK TAKTİKLERİ –
Prof. Dr. Murat ERDAL –merdal@istanbul.edu.tr
İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü
Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program Başkanı
www.muraterdal.com

Müzakere sürecinde pazarlık masasında sıklıkla gerçekleştirilen taktiklerden bir tanesi “blöf” tür. Blöf, kelime anlamı ile oyunda pozisyonunu olduğundan daha farklı (zayıf ya da güçlü) gösteren hamle için kullanılmaktadır. Bu taktikte rakibi istenilen yöne sevk etmek, hataya zorlamak veya baskılamak esastır.   Temel amaç, kazanmaktır.

Pazarlık masasında alıcı ya da satıcı tarafından blöf yapılabilir. Bu taktik yüz yüze iletişimde tercih edilmektedir. Ortam koşulları, hal ve hareketler, ses tonu, jest ve mimiklerle desteklenen, açık ya da kapalı bir şekilde gerçekleştirilen çok sayıda blöf türü bulunmaktadır.

Doğruyu yansıtmayan taktik davranış ve sözcüklerin diğer tarafta nasıl algılandığı önemlidir.

İletişim sürekliliği içerisinde blöfün işe yarayıp yaramadığı bir kazanım sağlanıp sağlanmadığı gözlenmelidir. Kısmi ya da bütüncül olarak yalan içeren cümleler tehlikeli bir hal alabilir. Kurumu temsil ederken iş başka bir yöne evrilebilir ve içinden çıkılmaz bir hal alabilir.

Bu durumu anlatan en güzel hikâyeyi kıdemli bir satınalma yöneticisinin ağzından aktarmak isterim: 

“Meslekte ilk yıllarımdı. Pazarlık masasında zaman zaman blöf yapardım ve sonuç alırdım. Bir gün bir satıcı ile konuşurken pazarda bu ürünün daha kalitelisi daha iyi fiyata satılıyor dedim. Satıcı peki o zaman biz kalkalım. Teşekkürler dedi. Oysa ki, öyle bir araştırma hiç yapmamıştım. Ertesi gün gördüm ki piyasada benzer ürün bulmak zordu. Bir iki şey buldum ama ne kalite ne de üretim bölümüne kabul ettiremedim. Canım epey sıkıldı. Zaman çabuk tükeniyordu. İçeride herkes ürün sormaya başladı. O kalitede muadil ürün bulamayınca blöf yaptığım firmayı aramak zorunda kaldım. Kendimi çok kötü hissettim. Bana çok iyi ders oldu.”

Blöf Taktikleri

Alıcı Taraf:

  • Rakibinizden daha iyi fiyat aldım (- alabilirim).
  • Bu şekilde anlaşma yapmayı isteyecek çok sayıda satıcı (tedarikçi) var.
  • Eğer siz bu teklifi kabul etmezseniz elimizde birçok teklif var.

Satıcı Taraf:

  • Bu ürün (makine, hizmet) çok tuttu. Yok satıyor.
  • Rakip firmaya daha yeni kurduk.
  • Kalite mükemmel. Performans müthiş. Hiçbir sıkıntı ile karşılaşmadık. İçiniz rahat olsun.

Bu taktikle nasıl başa çıkılır?

Her ay güncellenmiş içeriği ve yeni kapak tasarımı ile B2B Ticaret Portalı www.BuyerNetwork.net ten indirebilirsiniz.

Pazarlık masasında acemi şekilde yapılan blöfler kendisini hemen belli eder. Tecrübe sahibi yöneticiler pazardaki firmaları ve onların

temsilcilerini iyi tanırlar. Ürün ve hizmet özelliklerine hakimdirler. Yanıltıcı hamlelere karşı karınları toktur.

Blöf ustaca yapılmamışsa sonuç vermediği gibi sahtekâr bir zemin oluşabilir. İşin kişiselliğe dönme riski her zaman vardır. Tetikte olun toplantı hızla sona erebilir. Negatif bir ortamı yeniden pozitif havaya sokmak ve sonuç almak zordur.

 

Karşı Taktikler:

  • Burada elmaları elmalarla karşılaştırdığımızdan emin misiniz?” (Eşitleme talebi= Bire bir aynı projeler / ürünlerden mi bahsediyoruz ?)
  • Şaşırmış gibi yapın. Kişisel saldırıda bulunmayın. Daha fazla derinlemesine bilgi, açıklama isteyin. Rahatsızlık belirtilerini dikkatle gözlemleyin. (Blöfü sürdürebilme gücünü test edin)
  • Kendimi yerinize koyduğumda size hak veriyorum. (Empati kurma)
  • Haklısınız söylediğiniz fiyat ve şartları içeren teklifi ben de alsam onu kabul ederim. (Böyle bir teklifin olmadığını ikimizde biliyoruz.)

Pazarlık masasındaki yönetici ve çalışanların alan hakimiyetini iyi gözlemleyin.

Kasıtlı olarak yalan söylemek veya bir proje/makineyi yanlış tanıtmak tuzak kurmaktır.

Ufak tefek yalanlar kabul edilebilir ama tuzaklar size er ya da geç kaybettirir.
“Dürüstlük en iyi politikadır” sözünü daima hatırlayın. Sektörünüzde güvenilir insan profilini sağlam adımlarla inşa edin. Kurumsal pazarda emin adımlarla yol almak istiyorsanız masanın hangi tarafından olursanız olun dürüstlük ve samimiyetten ayrılmayın.

Son söz: Yalancının mumu yatsıya kadar yanar.

– ŞİRKET EĞİTİMLERİNİZDE AMACA UYGUN DOĞRU TEKLİFİ ALIN-

Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi

Şirket taleplerinizi support@buyernetwork.net e ve murat.erdal@tinova.com.tr ye iletebilirsiniz.  Eğitim kataloğunu indirmek için http://buyernetwork.net/egitim-katalogu.pdf  tıklayınız. Farklı çalışan seviyeleri için doğru teklifi alın.
Kitap Önerisi: Prof. Dr. Murat ERDAL, SATINALMA ve TEDARİK ZİNCİRİ YÖNETİMİ (Beta Yayıncılık), 4. Baskı.

 

İş Modeli Kanvası

Yazar:
Doç. Dr. Mehmet KAPLAN
-

Yeni bir iş kurma ya da mevcut işini yenileme/geliştirmede iş modelinin bir yol haritası olması işletme sahipleri ve yöneticileri için önem taşımaktadır. İşletmeler için iş modelleri işin sürdürülebilirliği ve gelişim seyrinde oluşabilecek avantajlar için stratejik nitelik taşımaktadır.  2007 yılında Alexander Osterwalder tarafından geliştirilip literatüre giren Kanvas iş modeli; “İş Modeli Üretimi” adlı kitapta 45 farklı ülkeden 470 yazarın katkıda bulunduğu önemli bir eserdir. Ayrıca yazarlar hazırladıkları web sitesi üzerinden Kanvas iş modelinin kullanımı ile ilgili gerekli araç ve gereçleri paylaşmışlardır. Yazarlara göre; bir iş modeli işletmenin yarattığı değerin, değerin sunuluşunun ve değerin nasıl yakalanabileceğinin nitelikli bir açıklamasıdır.

Kanvas iş modeli, girişimcilere, yeni iş fikirlerinin tedarik zinciri sürecinde yer alan temel ve destek faaliyetleri dokuz yapıtaşı altında kolayca anlayabilecekleri ve anlatabilecekleri bir ortam sunan bir modeldir. Bu yapıtaşları müşteri, ürün, altyapı ve finans olmak üzere dört ana alanı kapsamaktadır. Bu ana başlıkların altında, Kanvas iş modeli tuvalinde doldurulması gereken dokuz başlık bulunmaktadır. Bu ana başlıkların altında, Kanvas iş modeli tuvalinde doldurulması gereken dokuz başlık aşağıdaki şekilde yer almaktadır (Osterwalder ve Pigneur, 2013):

Şekil 1: Kanvas İş Modeli Tuvali

Bir Kanvas uygulamasında, öncelikle yukarıdaki şekildekine benzer kanvas tuvali (A3) boyutunda hazırlanarak, herkesin göreceği şekilde duvara yapıştırılır. Kanvasın en yukarısında çalışmanın kim için ve ne zaman tasarlandığı bilgisi yazılır. Her versiyonda tarihler düzeltilerek uygulama devam eder. Kanvas’ın hazırlanmasının ve duvara yerleştirilmesinden sonra, ilgili bölümler konuyla ilgili kişilerin görüşlerini özgürce ifade edebilecekleri bir platformda post-it’ler yardımı ile doldurulur. Dolayısıyla kişiler görüşlerini özgürce ifade ederler, çözüm üretirler ve alternatif bulurlar. Bu iş modelinin gelişimi, yenilenmesi ve esnekliği açısından oldukça etkili bir yöntem olarak iş/işletme başarısına doğrudan katkıda bulunur.

Kaynak ve ayrıntılı okuma önerisi: Aşağıdaki eserl(er) konu ile ilgili kaynak ve bilgilendirmeyi artırmaya yöneliktir.

  • Osterwalder A. ve Y. Pigneur. (2013). İş Modeli Üretimi. (Çev. Levent Gökdem). İstanbul: Optimist Dağıtım Yayın.

Gelecek Risk Demektir !

Yazar:
Doç. Dr. Gözde Mert
-

Dr. Öğr. Üyesi Gözde MERT
Nişantaşı Üniversitesi İktisadi, İdari ve Sosyal Bilimler Fakültesi
İşletme Bölüm Başkanı & Gözde Araştırma Şirketi Kurucusu

“Geçmişin, bugünün ve geleceğin insanı olmak, bilgiyle mümkündür.” Dr. Gözde MERT

Dünyada Girişimcilik

Çoğu girişimcinin amacı; finansal özgürlüğünü kazanmak, kendi planlarına göre çalışmak ya da bir iz bırakmaktır. Yeni bir macera, birçok belirsizliği beraberinde getirir. Bu sorunları ortadan kaldırmaya çalışmak, daha hızlı yol almayı sağlayabilir. Yeni kurulan işlerin çoğu başarısız olmaktadır.

Dünyada her 100 şirketten, ancak 12’si, 10 yıl sonra ayakta kalabilmektedir. Küçük işletmelerin:

  • %20’si, kuruldukları ilk sene iflas etmekte,
  • Kalanların %50’si, beşinci yılda iflas etmekte ve
  • Kalanların da %70’i 10. yıllarını doldurduktan sonra iflas etmektedir.

Yeni kurulan işletmelerin iflas etmesinin, birçok sebebi vardır. Bu sebeplerin ilk üçü aşağıdadır:

  • %42’si sundukları ürün ve hizmetler için piyasa bulamadıklarından,
  • %29’u ellerinde nakit kalmadığından,
  • %23’ü işletmeyi ayakta tutacak, deneyimli bir ekibi olmadığından iflas etmektedir.

Gelişmemiş Ülkelerde Girişimcilik

Gelişmemiş ve az gelişmiş ülkelerde ticari hayat; merkezi gücün yani devletin ya da hükümetin, sıkı kontrolü altındadır ve devlet, o ülkenin tek ve güçlü tüccarı konumundadır: O isterse istihdam sağlar, o isterse ihale açar, o isterse iş verir, o isterse sizin ticaretinizi canlandırır ya da durdurur.

Ülkenin tüm sermayesini ve gücünü elinde tutar. Sizin, ticarette başarılı olmanız ya da zengin olmanız, bu tüccarla iyi ilişkiler kurmanıza bağlıdır. Bu ülkelerde, toplumun büyük bir çoğunluğu; kendi halinde ekip, biçen ve çok küçük esnaf olan bireyler durumundadır. Bu ülkelerde girişimci olmak hem çok zor hem de çok kolaydır. Bu tür ülkelerde, girişimcilik faaliyetleri, normal süreçleri takip etmemektedir.

Türkiye’de Girişimcilik

Türkiye’de, yeni kurulan işletmelerin başarı oranı; %10’dur. Türk insanı girişimci ruha fazlasıyla sahiptir ancak, başarılı değildir. Reel olarak, ilk 1 yıl içinde, kapanan küçük işyeri oranı, %80’lerdedir. Bu süre, girişim sermayesinin büyüklüğü ile daha da uzayabilmektedir.

Girişimcilerimiz, aynı cadde üzerinde; açık parfüm dükkanını, simit fırınını, güzellik salonunu, halı mağazasını vb.lerini, çok sayıda açmaktan, hiç çekinmemektedir. 6 ay gidebilecek olan sermayesini ya da bütün birikimini, cebine koyarak, işe başlamaktadır. Bu sermaye yoksa, bankadan kredi almakta ve evini ipotek etmektedir. İş hayatına girişimcilerimiz, genellikle bu şekilde atılmaktadır. Henüz 1 aylık olan işletme sahipleri, banka şubelerinde kredi kuyruğunda olabilmektedir. İş hayatına başlayan girişimcilerin ilk yaptığı şey; lüks bir ofis kurup, bir sekreteri işe almaktır. 6 ayın sonunda ise kirayı ödeyemez bir duruma gelmektedir. Sonrasında ise, depresyona girmektedir. Hatta cinnet geçirip, bütün ailesine zarar vermektedir.

Ticaret hayatında ise işler, bu şekilde yürümemektedir. İş hayatında; SWOT analizi, fizibilite etüdü, pazar araştırması ve iş planı yapmayı bilmelisiniz. Bunu yapmak için, işletme okumuş olmanıza gerek yoktur çünkü, kullanacağınız mantık son derece basittir. İlkokul mezunu olup, bu hususları gayet iyi uygulayan iş sahiplerini, etrafınızda görmeniz mümkündür. Bu insanları, yeni bir iş kurmaya ikna etmeye çalıştığınızda; size, öyle net soru sorarlar ki; hayret edersiniz. Yeni girişimcilerin, kendilerini iyi senaryoya değil, kötü senaryoya hazırlaması durumunda bile, başarı oranları yükselecektir. Ayrıca işe başlamadan önce; o işi çok iyi bilmek de bir gerekliliktir.

İş hayatında, “Belki boğulmam” ya da “Nasılsa babam beni kurtarır” diye fazla iyimser bir vizyon içinde olmamak gerekli. Sadece bir işe sahip olmak için, asla girişimci olunmamalı. İşinizin; sürdürebileceğiniz bir iş olması için araştırma yapmalısınız. Ülkemizde genel kanı; küçük işletme sahiplerinin, 5 kez iflas etmeden, sürdürülebilir bir işe sahip olamadıkları yönündedir. Bunun nedeni olarak; ülkenin sosyo-ekonomik yapısı, ekonomik istikrarsızlıklar, uluslararası işletmelerin ve hükümetlerin pazarı kontrol altında tutması, rekabet, girişimcinin çevresi, ilişkileri, eğitim ve deneyimi vb. faktörler ifade edilebilir.

Aile ekonomisinin çöktüğü toplumlarda; bireylerde psikolojik olumsuzluklar yoğunlukla ve çoklukla yaşanır. Ülke ekonomisi çöktüğünde ise, adalet sistemi de çöker. İş hayatında, karşılıklı anlaşmalar ile artık sorunlar çözülemez olur. İşsizlik, icra davaları, boşanmalar, işyeri kapanmaları, kişiler arasında çatışmalar ve mahkumiyetler arttıkça, artar. Devletin olmadığı ya da ortada boş kalmış alanlarda, kişiler çözüm arayışları içinde olurlar ve bunları, birer girişimcilik faaliyeti olarak ortaya çıkartırlar. Bu girişimcilik faaliyetleri elbette o toplumun hayatını, bir parça kolaylaştırır, hiç yoktan iyidir ölçeğinde, bir mutluluk da sağlayabilir. Ancak bu girişimler, dünyayı değiştirecek girişimler olmaktan çok uzaktadırlar. Bu girişimler, yeni bir fırsatı değerlendirmek için, cılız bir iş kurmaktan öteye geçemez.

Her bireyde, her toplumda ve her organizasyonda; atak yapılan bir dönem mutlaka vardır. Kültürel alt yapının başta olduğu birleşik yapı ve yetenekler, bazı önemli gelişmelerin fışkırırcasına çıkmasını tetikler. Baskılanan, uzun dönemli ve sürekli stresli olan bireylerde, organizasyonlarda ve toplumlarda, gelişmeler anlaşılamadığından dolayı, bu patlamalar hiç olmaz. Başarılı girişimcilerin algısı çok yüksektir, hiçbir detayı atlamazlar ve bütün bilgiyi işleyerek, değerlendirirler. 

Önemli girişimcilik olayları, dünyayı değiştiren ve bütün insanlara mutluluk sunan yeniliklerdir. Bu tür girişimler incelendiğinde; büyük firmaların, uzun Ar-Ge çalışmaları ve büyük bütçeleriyle ortaya çıkmış olduğu görülmektedir. Yeni bir girişim, bir anlamda; sahip olduğunuz kapasitenin gücü ölçüsünde bir değerle, ortaya çıkmaktadır. Toplumda kabul gören bir girişim, insanların yaygın olarak bunu kullanması ile hayat bulmaktadır. Toplumun refah düzeyi ölçüsünde, yenilikler önem ve geçerlilik kazanmaktadır.

Günümüz dünyasında, insanlığın sahip olduğu bütün bilginin miktarı, her 10 saatte bir, ikiye katlanmaktadır. Böyle bir dünyada, bir kişinin ortaya koyacağı yenilik, ilkel kalabilir. Yeni çağda gerçekleşen yenilikler, daha komplike, daha karmaşık ve daha dinamik bir yapıdadır. Yeni bir girişim, bir kişinin fikri ile başlamakta, ancak sonrasında profesyonel büyük bir ekip, büyük bir finansman, büyük bir reklam kampanyası ve diğer çok çeşitli unsurlarla desteklenerek, refah seviyesi yüksek olan toplumlarda ortaya çıkmakta ve buradan tüm dünyaya yayılmaktadır. Tabi büyük bir yeniliğin, refah düzeyi düşük ülkelerin, ayrıcalıklı kesimlerinde de ortaya çıkması da söz konusu olabilir. Ancak bir yeniliğin, büyük bir pazara sahip olmakla geçerli olacağı ve hayatta kalacağı unutulmamalıdır. Büyük pazarlar, küreselleşme ile genellikle uluslararası işletmelerin, o ülke hükümetinin ve rakip firmaların kontrolü altındadır.

Kısaca, bir yeniliğin ya da girişimciliğin; bilinmesi başkadır, bulunması başkadır, olması başkadır ve başarılı bir sonuca ulaşılması ise daha başkadır.

Detaylı bilgiler için aşağıdaki kitabı okuyabilirsiniz.

Mert, G. (2019). Girişimcilik Öyküleri, Akademi Titiz Yayınları, İstanbul.

Malzemeli Yemek İhalesi Aşırı Düşükte Personel Giyim Giderinin Açıklanması

Yazar:
Mehmet ATASEVER
-

Malzemeli Yemek İhalesi Aşırı Düşükte Personel Giyim Giderinin Açıklanması
Yazarlar:
Mehmet ATASEVER
Sinan ÖZESEN

Anahtar Kelimeler; Yemek hizmeti alımı, aşırı düşük teklif, işçilik gideri, yardımcı girdi

İtirazen Şikayet Konusu; Personele ayni olarak verilecek giyim malzemeleri giderlerinin yardımcı giderler kısmına dâhil edilerek söz konusu giderler hakkında herhangi bir açıklamada bulunulmadığı gerekçe gösterilerek aşırı düşük teklif açıklamalarının reddedildiği, ancak Tebliğ’in 79.2.6’ncı maddesine göre giyim giderlerinin yardımcı giderler kapsamında değerlendirilebileceği, bu giderler için açıklama sunulmasına gerek bulunmadığı, dolayısıyla idarece yapılan işlemin mevzuata uygun olmadığı iddialarına yer verilmiştir.

Kamu İhale Kurulu Kararı Özeti; 09.06.2021 tarihli ve 2021/UH.II-1164 kararına göre; İşe ait Teknik Şartname’nin “Çalışanların Sayısı ve Nitelikleri” başlıklı K maddesinde “Kuruluşların Mutfağında Çalışanlara Ayni Olarak Verilecek Giyim Malzemeleri

AŞÇI AŞÇI YARDIMCISI GARSON BULAŞIKCI
2 Takım İş elbisesi 2 Takım İş elbisesi 2 Takım İş elbisesi 2 Takım İş elbisesi
2 Aşçı önlüğü 2 Aşçı önlüğü 2 Garson önlüğü 2 Bulaşıkçı önlüğü
2 Servis Önlüğü 2 Servis Önlüğü 2 Servis Önlüğü 2 Servis Önlüğü
Bone (bez) Bone (bez) Bone (bez) Bone (bez)
1 Eşarp/Şapka 1 Eşarp/Şapka 1 Eşarp/Şapka 1 Eşarp/Şapka
4 Terlik 4 Terlik 4 Terlik 4 Terlik
1 Ayakkabı 1 Ayakkabı 1 Çizme 1 Çizme

 

Not: Kullanılacak kıyafetlerini renk seçimini her Kuruluş İdaresi, yüklenici ile koordine ederek kendisi belirleyebilecektir.” düzenlemesi yer almaktadır.

4734 sayılı Kamu İhale Kanunu’nun 38’inci maddesi ile Hizmet Alım İhaleleri Uygulama Yönetmeliği’nin 59’uncu maddesi hükümleri ve Kamu İhale Genel Tebliği’nin 79.2.6’ncı maddesindeki açıklamalardan, aşırı düşük teklif sahiplerinden teklifte önemli olduğu tespit edilen bileşenler hakkındaki ayrıntıların idarece isteneceği, teklifi aşırı düşük bulunan istekliler öncelikle “ana girdi”, “işçilik” ve “yardımcı gider” oranlarının belirtildiği Malzemeli Yemek Sunumu Hesap Cetvelini (Ek- H.4) hazırlayarak açıklaması kapsamında sunacağı, açıklamanın geçerli kabul edilebilmesi için “(Ana Girdi Maliyeti + İşçilik Maliyeti)/Toplam Teklif Tutarı” oranının 0,80’den az ve 0,95’den çok olmaması gerektiği, oran belirtmeyen veya belirttiği oran 0,80’den az veya 0,95’den çok olan isteklilerin tekliflerinin reddedileceği, isteklinin beyan ettiği orana uygun teklif sunması durumunda, yemek pişirilmesi için gerekli enerji giderleri (doğalgaz, LPG gibi), temizlik malzemeleri, su, sigorta giderleri, ilaçlama ve hijyen sağlama giderleri, bakım onarım, amortisman, nakliye, sözleşme giderleri ve genel giderler, portör muayenesi ve tali çiğ girdiler (tuz, baharat, tatlandırıcı vb.) gibi unsurlar “yardımcı girdiler” başlığında değerlendirileceği ve bu unsurlar için açıklama sunulmasına gerek bulunmadığı anlaşılmıştır.

İdare tarafından EKAP üzerinden başvuru sahibine gönderilen yazıda “… Yapılan yazılı açıklamalar Kamu İhale Genel Tebliği’nin 79.2.2 ve devam eden maddeleri ile ilgili diğer mevzuat hükümlerine göre yapılacak süresi içerisinde idaremize teslim edilmeyen yazılı açıklamalar ile ilgili mevzuat hükümlerine göre uygun olmayan isteklilerin teklifleri değerlendirme dışı bırakılacaktır.” ifadelerine yer verildiği görülmüştür.

Başvuru sahibi istekli tarafından sunulan aşırı düşük teklif açıklamaları incelendiğinde; başvuru sahibi istekli tarafından … şikayete konu personel giyim giderlerine ilişkin olarak ise 3.000,00 TL maliyet öngörüldüğü ve söz konusu giderin yardımcı giderler arasında yer aldığı görülmüştür.

Yapılan incelemede, işçilik giderinin personel ücreti ile varsa personel yol ve yemek gideri dikkate alınarak hesaplanabileceği, Kamu İhale Genel Tebliği’nin 79.2.6’ncı maddesinde yardımcı giderler başlığı altında yer alan unsurlar içerisinde açık bir şekilde personel giyim giderlerinin belirtilmemesine karşın bahse konu giderlerin niteliği itibariyle yardımcı giderler başlığı altında yer alan sözleşme giderleri ve genel giderler ile bu gibi unsurlar kapsamında değerlendirilebileceği anlaşıldığından başvuru sahibi isteklinin aşırı düşük teklif açıklamalarının söz konusu sebep gerekçe gösterilerek idarece uygun bulunmamasının yerinde olmadığı sonucuna varılmıştır.

Eş Yazar: Sinan Özesen

Sinan ÖZESEN, Özel sektörde çalışmasının ardından kamuda 2013 yılında Sosyal Güvenlik Kurumu’nda inşaat mühendisi olarak çalışmaya başlamış, 2014 yılından beri Kamu İhale Kurumu’nda kamu ihale uzmanı olarak çalışmaktadır. Kamu ihale mevzuatı eğitimi vermektedir. Kamu İhale Dünyası dergisinde yayımlanmış makaleleri bulunmaktadır.

Vergi Anayasa’da Yer Alır

Yazar:
Şaban Küçük
-

Vergi hukukunda genellik ve eşitlik, yasallık, hukuki güvenlik (vergilendirmede belirlilik, vergi yasalarının geriye yürümezliği), mali güce göre vergilendirme, yasal idare, başvurma hakkı ve yargısal denetim ilkeleri mükellef hukuku açısından çok önemli temel ilkelerdir.

“Temsilsiz vergi olmaz” (no taxation without representation) ilkesi Magna Charta Libertatum ile başlayan Batı demokrasilerinin vazgeçilmez ana unsuru olmuştur. Bu sebeple vergilendirmeye ilişkin temel ilkeler Anayasalarda her zaman yer bulmuştur.

Vergilendirme ilkeleri çoğu vergi hukuku ve kamu maliyesi kitaplarında bir çırpıda sayılan ve tanımlanan ilkeler gibi görünse de her birinin oturması ve tam olarak uygulanması çok uzun yüzyıllar sürmüştür.

TÜRK ANAYASALARINDA VERGİLENDİRME HÜKÜMLERİ HEP YER ALMIŞTIR 

1876’dan başlayarak Türk Anayasa’larında vergi ile ilgili hükümler olagelmişti. Yukarıda yer verdiğimiz ilkelerin bir kısmının hep yer aldığı, zamanın ruhuna ve ekonomi ve toplumun gelişmişlik seviyesi ve kullanılan dile göre değişmekle beraber bu ilkelerin olduğunu görüyoruz.

1982 Anayasası

  1. Vergi ödevi

Madde 73- Herkes, kamu giderlerini karşılamak üzere, mali gücüne göre, vergi ödemekle yükümlüdür.

Vergi yükünün adaletli ve dengeli dağılımı, maliye politikasının sosyal amacıdır.

Vergi, resim, harç ve benzeri malî yükümlülükler kanunla konulur, değiştirilir veya kaldırılır.

Vergi, resim, harç ve benzeri malî yükümlülüklerin muaflık, istisnalar ve indirimleriyle oranlarına ilişkin hükümlerinde kanunun belirttiği yukarı ve aşağı sınırlar içinde değişiklik yapmak yetkisi Bakanlar Kuruluna verilebilir.

1961 ve 1982 Anayasaları sadece vergi ile ilgili değil mali hukuk ile ilgili çok geniş düzenlemeler içermektedir. Vergiye ilişkin temel prensipler yanında bütçe hukukuna, mali denetime ve devletin yapması gereken kamusal harcamalara kadar birçok alanda anayasal güvenceler bulunmaktadır.

  1. Piyasaların denetimi ve dış ticaretin düzenlenmesi

Madde 167 – Devlet, para, kredi, sermaye, mal ve hizmet piyasalarının sağlıklı ve düzenli işlemelerini sağlayıcı ve geliştirici tedbirleri alır; piyasalarda fiili veya anlaşma sonucu doğacak tekelleşme ve kartelleşmeyi önler.

Dış ticaretin ülke ekonomisinin yararına olmak üzere düzenlenmesi amacıyla ithalat, ihracat ve diğer dış ticaret işlemleri üzerine vergi ve benzeri yükümlülükler dışında ek mali yükümlülükler koymaya ve bunları kaldırmaya kanunla Cumhurbaşkanına yetki verilebilir.

SÖZÜN ÖZÜ

Vergi, devleti kuran sosyal sözleşmenin en önemli parçalarından bir tanesidir. Bu açıdan mükellef-devlet ilişkilerinin açık bir biçimde tanımlanması ve mükellef haklarının Anayasal güvence altına alınarak korunması gerekir.

Ülkemizde Anayasal vergilendirme ilkeleri Kanuni Esasi’den bu yana 1921 hariç tüm Anayasalarda yer almaktadır. Hukuk devleti, hukuki güvenlik, sosyal devlet, genellik, yasallık, belirlilik ve kesinlik, doğal yargıç, düzeltme ve başvurma hakkı, yargısal denetim ve hakkaniyet vergilendirmeye ilişkin temel anayasal ilkelerdir.

Kısmi süreli iş sözleşmesi ile çalışan işçiye ara dinlenmesi nasıl kullandırılmalıdır?

Yazar:
Lütfi İnciroğlu
-

İş süresinin düzenlenmesine ilişkin hükümler, öncelikle iş gücünün korunması amacına hizmet etmektedir. Bu amacın gerçekleştirilmesi, sadece günlük çalışma süresinin sınırlandırılmasını değil, aynı zamanda işçilere çalışma süresi içinde işe ara verme imkanının da tanınmasını gerektirmektedir. Aksi taktirde, çalışmaya bağlı gerilimin, dikkatsizlik ve kazalara yol açması ve zaman içinde sağlık sorunlarıyla karşılaşılması kaçınılmazdır. İşte 4857 sayılı Kanunun 68 nci maddesindeki ara dinlenmesine ilişkin düşünce bu tür sonuçları önlemek için düzenlenmiştir .

Ara dinlenmeleri işçilere hem dinlenmeleri, hem de yeme içme gibi zorunlu gereksinmelerini karşılayabilmeleri için, günlük çalışma süreleri içinde verilen dinlenme süreleridir. Bu dinlenmeler, “çalışma süresinin ortalama bir zamanında o yerin adet ve işin gereğine göre ayarlanmak suretiyle” verilir (İşK. m.68/1).

Ara dinlenme süreleri İş Kanunu m.68’de belirlenmiştir. Bu süre;

a-)Dört saat veya daha kısa süreli işlerde on beş dakika,

b-)Dört saatten fazla ve 7,5 saate kadar (7,5 saat dahil) süreli işlerde yarım saat,

c-)7,5 saatten fazla süreli işlerde bir saattir.

İş Kanununun ara dinlenmesine ilişkin öngördüğü hükümde, dört saat ve daha kısa süreli işlerde onbeş dakikalık bir ara dinlenmesi öngörülmüş olup, işçinin kısmi süreli iş sözleşmesi ile örneğin, haftada iki gün üç ya da dört saat çalışılması durumunda işçinin ara dinlenmesine hak kazanıp kazanmayacağı doktrinde tartışılmıştır. 

Bir görüşe göre, kanunda bu konuda düzenleme olmadığı için boşluk oluştuğu, bu boşluğun ise günlük azami çalışma süresi olan onbir saat dikkate alınarak doldurulması gerektiğini ileri sürülmektedir. Bu görüş sahibine göre, onbir saatin yarısı olan günlük beşbuçuk saat ve üzerinde kısmi süreli iş sözleşmesi ile çalışan işçiye ara dinlenmesi verilecek; günlük beş buçuk saatin altında kalan çalışmalarda ise ara dinlenmesi söz konusu olmayacaktır.

Aksi yöndeki bir görüşe göre de, ara dinlenme sürelerine hak kazanılması günlük çalışma süresine göre belirlendiğinden, çalışmanın tür ve biçiminin önemli olmadığı savunulmaktadır. Bu görüş sahibine göre, ara dinlenmesine ilişkin kurallar kısmi süreli çalışmada istisnai özellik göstermemekte ve kısmi süreli iş sözleşmesi ile çalışan işçinin günlük çalışma süresinin uzunluğuna göre ara dinlenmesinin süresi belirlenmelidir. İşçi, kısmi süreli iş sözleşmesi ile haftanın bir günü üç saat çalışıyorsa o gün için on beş dakika; bir gün iki saat çalışıyorsa o gün için de on beş dakika ara dinlenmesi verilmesi gerekmektedir.

Yargıtay’a göre de, “…Somut olayda, davacının günde 5 saat süreyle çalıştığı kabul edilmiştir. Bilirkişi 1,5 saat ara dinlenmesi yaptığını kabul ederek alacakları hesaplamıştır. Davacının 30 saatin altında kısmi süreli çalıştığı, günlük çalışmasının 5 saat olduğu anlaşılmakla aksi yönde tanık beyanı bulunmadığından ara dinlenme süresi 1,5 değil yarım saat kabul edilmelidir. Mahkemece davacının kıdem, yıllık izin ve hafta tatili alacakları belirlenecek ücret üzerinden hesaplanmalıdır. Mahkemece bilirkişi raporuna itibar edilerek yazılı şekilde hüküm tesisi hatalıdır...”, 

Kanaatimizce, 4857 sayılı İş Kanununun 68 inci maddesinde ara dinlenme süresi, günlük çalışma süresine göre kademeli bir şekilde belirlenmiştir. Kısmi süreli iş sözleşmesi ile çalışan işçinin, belirlenen günlük çalışma süresi dikkate alınarak ara dinlenme süresi belirlenmelidir. Sözleşmesinin türü, ara dinlenmesine hak kazanıp kazanmamada belirleyici değildir. Örneğin, kısmi süreli iş sözleşmesi ile haftanın üç günü günde dört saat çalışan işçiye günlük çalışmanın ortalama zamana rastlatılacak şekilde (onbeş dakika) ara dinlenmesi kullandırılmalıdır.

1...337338339...780780 Sayfanın 338. Sayfası
© Satınalma Dergisi (c) Tinova Bilişim Teknolojileri A.Ş. 2013-2025

6698 Sayılı Kişisel Verilerin Korunması Kanunu (“KVKK”) Usul ve Esasları Uyarınca Kişisel Verilerinizin Korunması Hakkında Müşteri Aydınlatma Metni