KURUMSAL PAZARDA SATIŞ – EĞİTİM YAZI DİZİSİ
- B2B pazar özellikleri nedir? İşletme pazarında nelere dikkat edilir?
- Avcı ve Çiftçi Satışçılar, Kurumsal Pazarın Vazgeçilmezleri
- Kronik Satış Hastalıkları-1 Gelen Talepler Neden Satışa Dönmüyor?
- Kronik Satış Hastalıkları-2 Kalite: Ürün ve Hizmetin Arkasında Duramayan Firma
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri: Genel Çerçeve
- Müzakere Planlaması: Pazarlık Sürecinde Anahtar Evre
SATIŞ EĞİTİMLERİ
Şirketinize yönelik Satış Eğitim talepleriniz için egitim@satinalmadergisi.com
e-posta adresine iletebilirsiniz.
Küçük Satış vs. Büyük Satış, Kurumsal Pazarın Doğası
“Kurumsal Pazarda (B2B) Satış Yönetimi Kitabı”
Prof. Dr. Murat Erdal merdal@istanbul.edu.tr
İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü
Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program Başkanı
Kurumsal Pazarın Vazgeçilmezleri; Avcı ve Çiftçi Satışçılar başlıklı yazımla ilgili güzel dönüşler aldım. Teşekkür ederim. Kaldığımız yerden devam edelim. Bu yazımda küçük ve büyük satışları ve bu çerçevede saha satış ekiplerinin ve müşterilerin (alıcıların) değerlendirmelerini inceleyeceğim.
Kurumsal pazar dinamikleri değişken ve zor. Öngörülmesi kolay değil. Hedef müşteriyi kazanma ve satış kapama adına yoğun çaba sarf edilen bir pazardayız. Başarı tanımlaması elbette satış hedeflerinin tutturulması (primlerin kazanılması) ve saha ilişkilerinin güçlendirilmesi demek. Tüm hazırlık ve planlamalar, strateji ve taktikler pazarda rakiplerden bir adım önde olabilmek için.
Kurumsal pazara hoş geldiniz. Uzun ve güzel bir yolculuk sizi bekliyor.
Toplam satışlar içerisinde büyük satışlar olabildiği gibi küçük satışlar da var. Her ikisinin de kendi içerisinde bir anlamı, kuşkusuz bir değeri var. Satışları tek başına bir tutar olarak değil, aynı zamanda ilişki geliştirme ve gelecekteki yansımalar şeklinde düşünmeliyiz. Küçük satışların devamını mümkünse tekrarlı satışlar, büyük satışlar ve düzenli satışlar çerçevesinde geliştirme yollarını aramalıyız. O nedenle satışları bir bütün olarak ele aldığımızda daha sağlıklı bir değerlendirme imkânı elde ederiz.
Kurumsal Pazarın Doğası
Kurumsal pazara adım atan satış elemanlarının ilk saha deneyimi şudur: “Çok sayıda müşteri ziyaretimin, çok sayıda toplantının meyvesi bu mu olacaktı? O kadar emek verdim. Yaptığımız işe bak! Aldığımız siparişe bak!” Bu ifadeyi sizleri biraz da gülümsetmek için yazdım. Fakat kendi içerisinde doğruluk payı yüksektir. Sınırlı saha tecrübesine sahip satış elemanlarında sıklıkla gözlemlenen bir durumdur. Benzer ifadeleri sadece yeni başlayanlar değil olgun yöneticiler de dile getirebilir. Fakat kariyer başlangıcında sıklıkla yaşanan bu düşünce tarzı zaman geçtikçe yerini olumlu ilişkilere ve pozitif düşünceye bırakır.
“Emeklerim Boşa Gitti?” Sendromu
Hedefe doğru bir şekilde odaklandığınızda emekleriniz boşa gitmez. Sahanın doğasını tanıdığınızda beklentilerinizi onunla uyumlu hale getirmelisiniz. Hemen herkes bilir ki her satış ziyareti satışla sonuçlanmayacaktır. Satış odaklı olsun ya da olmasın müşteri ziyaretleri son derece öğreticidir. Yeni bir kurumu tanımak, yeni insanlarla ilişkiler geliştirmek kariyerinizde mesafe almanızı sağlar. Kişisel gelişiminize pozitif katkı sağlar. İş çevrenizi genişletirsiniz.
Müşteri randevusuna giderken örneğin OSB’de firmayı aramak, rastladığınız insanlardan yol tarifi almak değerlidir. Görüşme saatini beklerken bir büfede çay içersiniz insanlarla sohbet edersiniz. Çevrenin iş kültürüne ve gelişimine bakarsınız. Tabelaları, binaları incelediğinizde yeni firmaları potansiyel müşterileri keşfedersiniz. Yaşadığınız tüm deneyim iş görüşmelerinize katkı sağlar.
Satışın garantisi yoktur. Her şeyden önce sahada yalnız değilsiniz. Farklı firmalardan çok sayıda satış elemanının varlığını kabul edin. Zayıf ya da güçlü rakipleriniz olacaktır. Satış avantajı doğru ürün, doğru hizmet, doğru fiyat, doğru insan ilişkileri bir araya geldiğinde doğar. O nedenle, “emeklerim boşa gitti” yakınmasından hızla uzaklaşmayı bilmeliyiz. Hatalarınızdan dersler çıkarın. Motivasyonu düşüren duygu ve düşüncelerden kurtulup yeni müşteri adaylarına odaklanın.
Küçük Satışlar
Küçük satışlar, firma cirosu içerisinde sınırlı payı olan satışlardır. Satış ekiplerinin hedeflerinde de pek görünmezler. Başarı olarak değerlendirmez. Ne patronu, ne satış müdürünü, ne de sizi mutlu eder. Satış toplantısında yüksek tutarlı haberlerin yanında düşük tutarların esamesi okunmaz. Tam tersine yaşanan zıtlık daha da dikkat çeker. Mesaj sağanağı başlar: “Yeterli çaba gösterildiğinde çok güzel mesafe alınıyor. Bakın aramızda örnekleri var.”
Toplantıda hepimizin şansı bol olsun derken görüşmelerimizi hatırlar ve karar almayı öteleyen büyük müşterilerimize içten içe kızarız.
Kurumsal pazar bir bütün. Masanın bir tarafında satış ekibi diğer tarafında alıcılar var. Masanın diğer tarafını anlayamadığımızda mesafe almamız son derece zor. Şimdi küçük ve büyük satışlarda alıcıların karar alma süreçlerine bir göz atalım.
Küçük Satışlar ve Alıcı Bakış Açısı
Son yıllarda satışçılar gibi alıcıların da iş yapma biçimleri, alışkanlıkları hızla değişti. Alıcılar araştırma için daha fazla ve etkin araçlara sahipler. Geleneksel olarak sektörden meslektaşlara danışma ve firma referans araştırması şeklinde ilerleyen satınalma döngüsüne yeni sorgulama ve teknikler eklendi. İnternet çok yoğun kullanılıyor. Firma, ürün ve yöneticiler detaylı araştırılıyor. Farklı müşterilerin yaşadıkları deneyimleri aktaran internet sitelerinin tarafsız ve öğretici bulanların sayısı artıyor.
Küçük alımlar taktiksel kararlardır. Örneğin toplantı odası için projeksiyon cihazı ihtiyacı olduğunda süreç hızlı ilerler. İşletme üretim faaliyetleri ve operasyon kalitesi ile doğrudan bir bağlantısı yoktur. Satınalma kararına dahil olan farklı departmanlar yoktur. Endirekt bir satın almadır. Satınalma departmanı ürünleri hızlıca internetten araştırıp bir karşılaştırma tablosu hazırlar. Teknik özellikler ve garanti koşulları değerlendirilir. Fiyatlar standarttır. Zarar etme şansı göreceli olarak düşüktür. Hemen temin edilir. Şirket içerisinde kullanıcılar bunun bir üst modeli ya da pazarda şu marka da var deseler de alınan cihaz iş görür. Kimse cihaz üzerinde saatlerce konuşmaz. Cihaz açılır sunuma geçilir. Odak sunumdur cihaz değil. Yaşanan risk sınırlıdır.
Küçük satış gelecekteki büyük satışların öncüsü mü?
Küçük satışlar her zaman büyük satışların habercisi değildir. Anlık bir ihtiyaç doğmuştur. Tekrarlı bir iş değildir. Dönemsel iş yoğunluğu veya bilinmeyen başka bir nedenden de kaynaklanabilir. Saha satış yöneticileri potansiyel müşterilerden gelen ipuçlarını görür. Firmanın büyüklüğünü, işin devam potansiyelini hızlıca analiz eder ve ona dört elle sarılır.
Olumlu yönden bakıldığında ise artıları hemen görebiliriz.
Hiç satış olmamasındansa küçük bir satışın olması iyidir. Artık somut bir adım atılmıştır. Müşterinin kapısı aralanmıştır. Firmanız, ürününüz ve siz biliniyorsunuz. Her iki şirketin farklı departmanları iletişim halindeler. Cari kayıt CRM datası oluştu. Fatura düzenliyorsunuz.
Küçük Satışlar ve Satış Ekibinin Performans Değerlendirmesi
Küçük satışlar satış elemanın yetkinliğini de sorgulatır. Hedeflerin tutturulamamasında kök neden analizi yapmak gereklidir. Satış ekibine düzenli eğitim verildi mi? Nasıl liderlik ediliyor? Firmaya gelen büyük talepler olgun satış yöneticilerine pay edildikten sonra zayıf görülen taleplerin dağıtımı hep aynı satışçılara mı yönlendiriliyor? Büyük işler az tecrübelilere yönlendirilirse müşteriyi kaybetme riski yok mu? Kötü sonuçlar yaşanırsa bunu kim üstelenecek? gibi sorular zor sorulardır. İyi analiz edilmesi gerekir.
Küçük satışları değerli kılan ne?
Kurumsal pazarda küçük satışlar, kısa dönemli satış hedefleri (KPI) içerisinde önemsiz görünebilir. Bu durum elbette doğrudur. Fakat uzun dönemde getirilerini değerlendirmek gerekir. Küçük satışları toprağa atılan tohumlara benzetmek mümkündür. Zaman içerisinde filizlenmesi ve büyüme olacaktır. Satış ekibinin maliyetleri göz önünde bulundurulduğunda yönetimlerin ilelebet düşük hedeflere tahammül etmesi fazla iyimserlik olur. Büyük satışların getirdiği prestijle devam eden küçük satışlar olduğunda gerçek başarı tanımlanabilir.
Küçük bir ihtiyacın zamanında özenle karşılanması taraflar arasında güven oluşumuna destek olur.
Alıcılar her zaman güven duydukları iş profesyonelliğini deneyimledikleri firmalarla çalışmak ister. Yeni firma ile maceraya atılmak ve olası risklerle karşı karşıya kalmak istemezler. Fakat mevcut firmanın düşük performansı, fiyat yüksekliği, zaman baskısı ya da ürün bulunabilirliği gibi nedenlerle yeni firmalara iş verilir. Yeni işlerin miktarı ve tutarı da sıklıkla düşük tutulur. Doğal olarak risk de düşüktür. Amaç, yeni firmanın performansını gözlemlemektir. Başarı ile tamamlanan işin devamında kontrollü olarak hacim artırabilir. Her şey, kalite, fiyat ve operasyon mükemmelliğine bağlıdır.
Şans faktörünün unutmamak gerekir. Doğru zamanda doğru yerde bulunmak iş getirir. Masa ile saha arasındaki en önemli fark budur. Dürüstlüğü, profesyonelliği ve güvenilirliği ile tanınan satış ekipleri fırsatlara daima yakındır. Uzun dönemli insan ilişkilerine yatırım yapanlar kendi şanslarını yaratanlardır.
Pazar boşlukları size daima satış şansı verir. Bunun kıymetini bilin.
Her sektörün rekabet yapısı kendisine özeldir. Aktörlerin zaman içerisinde belirlenmiş doğal satış stratejileri ve taktikleri vardır. Pazar lideri firmalar çoğunlukla küçük satışları önemsemez. İnsan ve zaman kaynaklarını küçük işlerle boğmak istemezler. Kar marjı düşük problemli müşterilerle uğraşmak yerine önemli müşterilere odaklanmak daha verimli sonuçlar üretecektir. Tecrübelerle meydana getirilen bu stratejinin tutarlılığı vardır. Fakat zaman içerisinde pazarda kötü algı da oluşabilir: “O firma küçük işler için artık kılını kıpırdatmıyor. Geçmişte her işe koşarlardı. Şimdi büyüdüler. Yüksek fiyat çekiyorlar.” Pazarın nabzını dikkatle tutmadığınızda bir çok müşteriyi kaybedebilirsiniz. Kaybedilen müşteriyi yeniden kazanmak, son derece yorucu ve pahalıya mal olmaktadır.
İşletme kaynakları elverdiğince pazarda küçük büyük her işin peşinden koşmak mümkündür. Öncelikle müşteri segmentleri, pazar ve karlılık analizlerine göre hareket edilmelidir.
Küçük satış küçüktür. Bunu fazla anlamlı kılmaya çalışmamalıyız. Hedefler, yetkinlikler ve gösterilen çabayla dürüst bir şekilde yüzleşilmesi gerekir.
Küçük balık ve büyük balık tutmanın farklarını bilin.
Pazarda büyük balık tutmak yüksek miktarlı satışlar yapmak istiyorsanız önce balığı ve özellikleri tanımalısınız. Firma, ürün ve hizmetlerinizi iyice gözden geçirdikten sonra büyük balığa ulaşmanın, bağlantı yollarını kurmayı araştırmalısınız. Küçük firmaların yapısı ve çalışma şekilleri ile büyük firmaların özellikleri ve karar alma yapıları farklıdır. Aynı şekilde yüksek tutarlı işlerin doğası, uygulanan strateji ve taktikler küçük işlerden farklıdır. Küçük satışlarda işe yaradığını düşündüğünüz hamlelerin önemli bir bölümü büyük işlerde, kurumsal profesyonel yapılarda işe yaramayacaktır.
Küçük ve Büyük Satışlarda Karar Alma Yolculuğu.
Küçük ve büyük balıklar farklı davranış sergiler.
Büyük satışlarda alıcılarla birden fazla toplantı yaparsınız. Süreç satış inisiyatifi şekilde ilerlemez. Alıcının ihtiyacı ve alımın şiddeti sürecin hızını belirler.
Teknik konular sonlandırıldığında ticari ve lojistik konuların müzakeresine geçilir. Her adımda azami dikkat gerekir. En ufak hata rakipleri bir adım öne çıkartır.
Büyük Satışlar ve Alıcı Bakış Açısı
Büyük tutarlı alımlar stratejik karar almayı gerektirir. Öncesinde uzun dönemli bir değerlendirme vardır. Karar sürecinde teknik uzmanlar dahil olur. Kalite, bilişim ya da üretimden yetkin insanlar ihtiyaç ile satın alınan ürün ( makine, proje, hizmet vd.) arasındaki karşılaştırmayı etraflıca yaparlar. Satınalma ticari pazarlığı yürütürken finans nakit akışları ve ödeme takvimi konusunda önceliklendirme yapacaktır.
Alıcı firma yüksek tutarlı işlerin tüm yönlerini en ince ayrıntısına kadar ele alma mecburiyetindedir. Düşük bilgi seviyesi ile hareket etmenin kendisi için risk ve sonrasında maliyet olduğunu bilir. Tüm karar alma seviyelerinde hakim bakış açısı “dikkatli olalım” şeklindedir.
Satış tarafından süreci hızlandırmaya yönelik hamleler kuşku doğurur. “Niye acele ediyoruz? Belki bilmediğimiz bir konu vardır. Belki daha iyi bir firma var.” diyen bir yönetici daima vardır.
Yüksek tutarlı işlerde satışı kapatmak zahmetlidir.
Unutmayın! “Endüstriyel pazarda kısa yol yoktur. Sabırlı olmak gerekir.”
ŞİRKETİNİZE ÖZEL YENİLİKÇİ SATIŞ EĞİTİM TEKLİFİ ALIN.
Satış Mühendislerine Özel Rol Canlandırma / Oyun Tabanlı SATIŞ YÖNETİMİ Eğitim Talebinizi egitim@satinalmadergisi.com a iletebilirsiniz.
Yılın en çok tercih edilen satış eğitimi.
İNTERAKTİF SATIŞ EĞİTİMİ: KURUMSAL PAZARDA SATIŞ
“Satışa Yatırım Yapmak, Firmanın Geleceğine Yatırım Yapmaktır.”
Eğitimin Amacı:
Satış oyunları, rol canlandırma ve vaka çalışmalarına dayalı eğitimin amacı, kurumsal satış konularını uygulama ağırlıklı işleyişle ele almaktır.
Eğitim içerisinde etkileşim ve satış oyunlarına katılım teşvik edilmektedir.
Kurumsal pazarda firmalar, artan rekabet ve fiyatlandırma baskıları ile karşı karşıyadır. Satınalma yöneticileri alım sürecinde kapsamlı araştırma ve verilerle donatılmıştır. Alıcıların satış görüşmelerinden ve olası anlaşmalardan beklentileri her geçen gün artmaktadır. Yeni dönem, satıcıları teknik iş birliği, kalite, operasyonel destek ve birlikte değer yaratma konularında çözüm esaslı anlayış geliştirmeleri konusunda zorlamaktadır.
Satış mühendislerinin teknik konulardaki uzmanlıkları, tek başına yeni müşteri edinme ve yüksek satış rakamları için yeterli değildir. Satışçılar yeni uzman alıcı profillerine uygun yaklaşım biçimlerini ve müşterilerine sağladıkları değeri yeniden düşünmelidir. Yeni fikirlere liderlik eden satışçılar bir adım önde olacaktır.
Tüm şirketler, doğru alıcıları bulma, stratejik müşteri (key account) portföylerini genişletme, tekrarlı ve yüksek hacimli satışlar konusunda azami çaba içerisindedir. Unutulmamalıdır ki, kurumsal pazarda satış başarısı, topyekun birlikte çalışma ile elde edilmektedir. “Satış takım sporudur”.
Eğitim Süresi: Eğitim süresi 2 -4 gündür. Rol canlandırma ve satış oyunlarında sınıf içi motivasyonun korunması için önerilen katılımcı sayısı 15’tir.
Eğitmen: Prof. Dr. Murat ERDAL
Eğitim Yöntemi: Eğitim senaryo bazlı rol canlandırma ve etkileşim tabanlıdır.
Hedef Kitle: Satış Ekipleri, Satış Mühendisleri, Müşteri İlişkileri, Sipariş Yönetimi, Toptan Kanal, Ticari Pazarlama Birimi, Ürün ve Marka Yönetimi, İhracat, Hammadde Satışçılar, Distribütör Satışçılar, Proje Satışçılar
Sektörler:
Endüstri: Otomotiv, Makine, Elektrik, Enerji, Gıda, Demir-Çelik
Hizmet: Bankacılık, Finans, Perakende, Lojistik, Gümrük, Eğitim, Tesis Yönetimi, Sağlık
Eğitimin İçeriği:
- Dünya Ekonomisi (Dönemsel Değerlendirme)
- Pazarı Dönüştüren Makro Etkiler
- Ana Oyuncular (Ülkeler ve Firmalar) ve Planlamalar
- Emtia/Hammadde Piyasa Hareketleri
- Satınalma Yöneticileri Endeksi (PMI)
- Taşıma Maliyetleri ve Konteyner Fiyat Hareketleri
- Firma Üretim ve Satış Hedefleri
- Üretim Tesisleri, İmalat Kapasitesi ve Yıllık Üretim Planlaması
- İşletme Stratejisi ile Satış Stratejilerini Entegre Etmek
- Satış Kültürü ve Kurumsal Yapı Refleksleri
- Başarı İçin Satış ve Üretim Arasında Koordinasyon
- Pazarlama ve Satış Planlarının Uyumlandırılması
- Birimler Arası İş Birliği ve Yürütme
- Yıllık Pazarlama ve Satış Planları Nasıl Oluşturulur?
- Üretim ve Kurumsal Satışın Zorlukları
- Uzun Satış Döngülerini Yürütebilmek
- Güçlü Alıcılar Dönemi
- Satış Toplantılarında Alıcı Beklentileri Artıyor
Danışmanlık ve Uzmanlığa Dayalı Diyalog - Doğrudan Müşteriye Satış
- Toptan Kanal ve Dağıtım Kanal Üyelerine Satış
- Firmographics: Kurumsal Pazarda Bölümlendirme
- Mevcut Müşteriler ve Tekrarlı Satışlar
- Yeni Müşteri Kazanma
- Kilit Müşteri Yönetimi (Key Account Management)
- Kilit Müşteri Beklentiler ve İlişki Dinamikleri
- Kilit Müşteri ve Üretim Yeteneklerinin Uyumlandırılması
- Kurumsal Pazar Özellikleri ve Alım Sürecini Anlamak
- Pazar Öngörüleri ve Pazar İstihbaratı
- Kurumsal Pazarda İş Yapmanın Sırrı Nedir?
- Yeni Ürünler ve Çözümler Konusunda Müşteri ile İş Birliği (Co-Creation)
- Kurumsal Pazarda İlişki Geliştirmek (Networking)
- Karar Alıcılara Ulaşmak ve Sürecin Yapısı
- Müşteri Karar Alma Hiyerarşisi
- Tepe Yönetimi ve Satın Alma Yöneticileri ile Etkin İletişim Kurma
– Değer Teklifinin Geliştirilmesi ve Güven İnşa Etmek
– Satış Ekibinin Geliştirilmesi ve Etkin Yönetim
- Satış Departmanı; Organizasyon, Hedefler ve Rol Dağılımı
- Yeni Yeteneklerin Belirlenmesi ve Kadro Planlama
- Bölge Satışları (Coğrafi; Uluslararası – Ulusal)
- Sektörler Bazında Satışlar
– Satışçı Profilleri ve Uygun Yapıyı Oluşturma
- Profesyonel – Amatör Satışçı
- Avcı – Çiftçi Satışçı
- Girişimci Anlayışın Tabana, Tüm Çalışanlara Yayılması
- Satış Mühendisi ve Teknik Uzmanlık
– Kurumsal Pazarda Satış Yönetimi
-Satış Çevrimi ve Satış Müzakere Sanatı
-Strateji Belirleme, İş Düzeni ve Disiplin
-Satış Mühendisi İletişim Becerileri
- Müşteriler ve Sektör Paydaşları ile İletişim
- Kurumsal Kimlik, Temsiliyet ve Motivasyon
-Sipariş Yönetimi ve Satış Operasyon
- Müşteri Teklif Taleplerine Uyumlu Ürün Geliştirme
- Müşteri İlişkileri ve Sipariş Yönetimi
– Satış Mühendisinin İş Takvimi ve Hareket Tarzı Nasıl Olmalı?
- İş Düzeni; Ajanda ve Çalışma Sistematiği
- Müşteri Saha Ziyaretleri ve Görüşme Planlaması
- Ön Hazırlıklar ve Teklif Hazırlama (Saha Ziyareti, Keşif, Proje)
- Teklif Verme ve Takip
- Değer Odaklı Müzakere Becerileri ve Pazarlık Tekniklerinin Geliştirilmesi
- Yeni Alışkanlar Edinmek; Planlama ve Satış Kültürü
- Araştırma Soruları Nasıl Geliştirilir? İhtiyacı Anlamak
- Güvenilir Bir Açılış Pozisyonu Nasıl Oluşturursunuz?
- Müzakere Kartları Nasıl Hazırlanır?
- Kazan-Kazan Çözümleri
- İş Anlaşmazlıkları, Çatışmalar ve Çözümleri
- Müşteri İlişkileri, İş Birlikleri ve Ortaklıklar
- Güvene Dayalı İlişki Yönetimi
– Yıllık Satış Hedefleri ve Bütçeler
– Satış Projeksiyonları
– Fiyatlandırma Matrisleri
-Analitik
- -Performans Yönetimi ve Göstergelerle Dost Olmak
- -Sağlıklı “Lead Generation” Nasıl Oluşturulur?
- -Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) ve Analizler
- -Müşteri Datası ve Müşteri Yolculuğu
- -Satış KPI’larının Belirlenmesi ve İzlenmesi
-Etik Kodlar
- Rekabet, Satış ve Etik
- Zaman ve Fiyat Baskıları
- Dürüst Teklifler ve Örtülü Tehditler
- Şirket Etik Kodları ve Değerler
Satış Oyunları, Rol Canlandırma ve Satış Vaka Çalışmaları
“Müşteri ile temasta olan herkes satıştadır.”
KURUMSAL PAZARDA (B2B) SATIŞ YÖNETİMİ KİTABI.
PROF. DR. MURAT ERDAL. 2022.
Daha fazla okuma için : Kurumsal Pazarın Vazgeçilmezleri; Avcı ve Çiftçi Satışçılar
