Müzakere Süreçlerinde “SON DAKİKA TALEPLERİ”
PAZARLIK MASASI ve PAZARLIK TAKTİKLERİ
Bu makale toplam 7 sayfadır. 1 Aralık 2024 tarihine kadar Ücretsiz Hoş Geldin Üyeliği ile okunabilmektedir.
MÜZAKERE TEKNİKLERİ VE PAZARLIK BECERİLERİ MAKALELERİ
Prof. Dr. Murat ERDAL
İstanbul Üniversitesi Tedarik Zinciri Yönetimi Anabilim Dalı Başkanı
merdal@istanbul.edu.tr
“Taktikler bazen pazarlık sürecinin başı, bazen ortası bazen de sonunda etkilidir.”
Pazarlık Masası ve Pazarlık Taktikleri yazı dizimize kaldığımız yerden devam ediyoruz.
İncelediğimiz taktikleri kısaca sıralayalım:
PAZARLIK MASASI ve PAZARLIK TAKTİKLERİ
- İyi Polis vs. Kötü Polis – Pazarlık Taktikleri
- Sabırlı Olmak – Pazarlık Taktikleri
- Büyük Resime Odaklanma – Pazarlık Taktikleri
- Son Tarih ve Zaman Baskısı – Pazarlık Taktikleri
- Böl ve Yönet – Pazarlık Taktikleri
- Komiser Columbo – Pazarlık Taktikleri
- Beyin Fırtınası – Pazarlık Taktikleri
STRATEJİK MÜZAKERELERDE SON DAKİKA TALEPLERİ
Şirket Birleşmeleri ve Satınalma (M & A) Müzakereleri
- Son Dakika Gelen Taleplerin Çeşitliliği
- İş Hayatında Son Dakika Talepleri
- Son Dakika Gelen Talebin Tutarlılığı
- Pazarlık Taktiği Olarak “Son Dakika Talebi” Yapmak
- STRATEJİK MÜZAKERELERDE SON DAKİKA TALEPLERİ
Ardışık Toplantılar ve Müzakerelerden Elde Edilen İpuçları - UZUN STRATEJİK MÜZAKERE SÜREÇLERİ : “ZAMAN ÖLDÜRÜR”
Şirket Birleşmeleri ve Satınalma (M & A) Müzakereleri
ANLAŞMA TAM TAMAMLANDI DERKEN SON DAKİKA TALEPLERİ
A – Alıcı Tabanlı Son Dakika Pazarlık Taktiği – FİYAT DÜŞÜRME
- ALICI PLANLAMALARI
- Müzakere Gelişim Süreci ve Strateji Belirleme
- Son Dakika Pazarlık Taktiği Sonrası
- Satıcı Taraftaki Etkiler
- Satıcı Planlamaları ve Strateji Belirleme
B – Satıcı Tabanlı Son Dakika Pazarlık Taktiği – FİYAT YÜKSELTME
- SATICI PLANLAMALARI
- Müzakere Gelişim Süreci ve Strateji Belirleme
- Satıcı Taraftan Gelen Son Dakika Talebi
- Alıcı Planlamaları ve Strateji Belirleme
Son Söz
Tam her şey bitti derken çözümlenmesi gereken yeni bir konu daha mı var?
Evet var. Son dakika talebi.
Son dakika talepleri, işin sonuçlanmasına yakın bir zaman diliminde, ilave bir konunun gündeme taşınmasıdır. Özellikle yüksek hacimli işler /büyük projelerde uzun ve yorucu müzakerelerin ardından gelen son dakika talebi can sıkıcı olabilmektedir. İşin başlangıcından bitişine kadar, zorlu birçok problemin üstesinden geçilmiş, aylar geçmiş ve iş artık sadece imzaya kalmışken, ek bir talep önünüze gelirse, “Ekip olarak o kadar emek verdik. Bu talebi çözemezsek o kadar emek çöpe mi gidecek?” diye düşünürsünüz.
Bilinçli ya da bilinçsiz, tutarlı ya da tutarsız son dakikada gelen talep konunun muhatabı için “sürpriz” anlamını taşır. Çoğunlukla da hazırlıksız yakalanmayı işaret eder.
Bir taraf “Peki buna ne dersiniz?” derken, konunun ilgili diğeri tarafı
“Bu da nereden çıktı şimdi?” şeklinde düşünür. Talebin türü ve etki derecesine göre de farklı anlamlar taşıdığı da muhakkaktır. Talebin zamanlaması, yapılabilirliği, ortaya çıkaracağı maliyet ve etik boyutu ile riskler önemlidir.
Müzakerede güç dengesi, hedef tanımlaması, tarafların ihtiyaçları ve elde edilmesi muhtemel ek faydalar hızlıca senaryo tabanlı analiz edilir.
Ne kazanırız? Ne kaybederiz?
Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri
MÜZAKERE TEKNİKLERİ VE PAZARLIK BECERİLERİ MAKALELERİ
“Taktikler bazen pazarlık sürecinin başı, bazen ortası bazen de sonunda etkilidir.”
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri: Genel Çerçeve
- Müzakere Planlaması: Pazarlık Sürecinde Anahtar Evre
- Müzakerelerde Gündemi Belirleme
- Müzakerelerde Gündemin Gücü
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi
- Pazarlık Yetkinlik Değerlendirme ve İnsan Kaynakları
- Belirsizlik ve Risk Ortamında Pazarlık, Tehditler ve Etik
- Çıkmaza Giren Müzakereler
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Yönetimi Eğitim Vakası. Yönetici Geliştirme Programı Çalışması
- Satınalma Pazarlık Çevresi
- Dış Ticaret Müzakereleri ve Pazarlık
- Kayıt Müzakereleri, Özel Okul Yöneticileri için Müzakere Yönetimi
PAZARLIK MASASI ve PAZARLIK TAKTİKLERİ
“If you are not at the table, you are on the menu”.
İyi Polis vs. Kötü Polis – Pazarlık Taktikleri
- Sabırlı Olmak – Pazarlık Taktikleri
- Büyük Resime Odaklanma – Pazarlık Taktikleri
- Son Tarih ve Zaman Baskısı – Pazarlık Taktikleri
- “Böl ve Yönet” – Pazarlık Taktikleri
- Komiser Columbo – Pazarlık Taktikleri
- Beyin Fırtınası – Pazarlık Taktikleri
ÖĞRENME TESTLERİ
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Test – I
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Test – II
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Test – III
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Test – IV
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Test – V
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Test – VI
PAZARLIK BECERİ ANKETİ
Kitap Önerileri :
- MÜZAKERE TEKNİKLERİ ve PAZARLIK BECERİLERİ (E-Kitap 2. Baskı), Prof. Dr. Murat ERDAL, Erişim için profesyonel üyelik işlemlerinizi tamamlamanız gerekmektedir.
- SATINALMA ve TEDARİK ZİNCİRİ YÖNETİMİ, Prof. Dr. Murat ERDAL, (Beta Yayıncılık), 4. Baskı.
-> Eğitim Kataloğunu İndirebilirsiniz -> https://satinalmadergisi.com/egitim.pdf
-> ŞİRKET EĞİTİMLERİNİZ İÇİN TEKLİF ALIN -> egitim@satinalmadergisi.com
