MÜZAKERE TEKNİKLERİ VE PAZARLIK BECERİLERİ MAKALELERİ
“Taktikler bazen pazarlık sürecinin başı, bazen ortası bazen de sonunda etkilidir.”
Müzakere Planlaması: Pazarlık Sürecinde Anahtar Evre
Prof. Dr. Murat ERDAL
İstanbul Üniversitesi Tedarik Zinciri Yönetimi Anabilim Dalı Başkanı
merdal@istanbul.edu.tr
Şirket iş çevresi stratejik ve taktik düzeyde çok sayıda müzakerenin gerçekleştiği bir alan. Dergimizde çalışanların müzakere konusunda bilgi ve deneyimlerini geliştirmek amacıyla daha fazla örnek olay (ödüllü vaka çalışmaları), yönetici deneyimleri ve literatür taramasına yer ayırıyoruz. Takibi kolay, kısa ve anlaşılır olmasına dikkat ediyoruz.
Müzakere planlaması ile başlıyoruz.
Bir müzakere planlamasında ele almanız gereken ana boyutlar şunlardır:
- Pazarlık konuları, yani neyin müzakere edileceğini anlamak.
- Pazarlık konularının bir araya getirilmesi ve pazarlık karmasının tanımlanması:
- Hangi konular stratejik ve hangi konular daha az önemlidir?
- Hangi konular diğer konularla bağlantılıdır ve hangileri ayrı veya bağlantısızdır?
- Pazarlık sürecinde ilgi alanlarının tanımlanması:
- Öncelikli ilgi alanlarınız nelerdir?
- Diğer tarafın öncelikli ilgi alanları nelerdir?
- Sınırların belirlenmesi:
- Pazarlıkta yer alan her konuda ileriye dönük oyun planımız nedir?
- Her pazarlık konusu için asgari olarak kabul edilebilir çözüm veya paket olarak sorunlar nedir?
- Bu müzakere başarısız olursa, en iyi alternatifimiz nedir? (BATNA)
- Hedeflerin, önerilerin ve taraflar arasında görüş ayrılıklarının belirlenmesi:
- Pazarlık konularında tercih ettiğimiz çözüm (-ler) ne olacak?
- Her konu için açılış talebimiz ne olacak?
- Pazarlık masasında ele aldığımız maddeleri taraflar arasında nerede / nasıl değiş tokuş etmeye hazırız? Ödünler neler?
- Destek Gruplar:
Pazarlık masasında taraflar müzakere ile ilgili gelişmelerden kime karşı sorumludur? Taraflar kime rapor verir? Taraflar müzakere sonucunu açıklamak veya savunmak zorunda mı? Destek grupların müzakere sürecine ve hedef belirlemeye dahil olması gerekiyor mu? - Karşı müzakereciler:
Müzakerede diğer taraf (veya taraflar) kimdir?
- Onlar hakkında hangi bilgilere sahibiz?
- Müzakere gündemlerinde ne var?
- Müzakere ile ilgili hangi önceliklere sahipler?
- İlgi alanları nelerdir?
- Onlarla geçmiş ilişkim ne idi? Ne tür bir gelecek ilişkim var ?
- Pazarlık stilleri ve itibarları ve nedir? Bunu nasıl dikkate almalıyım?
- Bir strateji seçme:
- Hangi genel müzakere ve stratejiyi seçmek istiyorum?
- Müzakere sonucu ne kadar önemli ve diğer tarafla ilişkisi nasıl?
- Müzakerede diğer tarafın hangi stratejiyi seçeceğini bekliyorum?
- Pazarlık süreci; sunum ve savunma planlanması:
- Pazarlık konuları hakkında tartışabilmek için ne tür araştırmalar yapmalıyım?
- İkna edici bilgi ve belgelere sahip miyim?
- Tercihlerimi açıkça ifade edecek grafikler, çizelgeler ve şekillerim var mı ? (veya hazırlayabilir miyim ?)
- Bilgileri hangi sıra ve sırayla sunmalıyım?
- Karşı tarafın hangi argümanlarını öngörebilirim ve bunu nasıl yapacağım ?
- Onların tekliflerine nasıl karşı koymalıyım?
- Tekliflerimi sunmak veya diğer tarafın argümanlarına karşı savunmak için hangi taktikleri kullanacağım?
- Bizi anlaşmaya götürmek için hangi taktikleri kullanacağım?
- Müzakerede farklı kişiler hangi rolleri oynayacak?
- Protokol:
- Nerede müzakere edeceğiz? Yer seçimini etkilemek istiyor muyuz?
- Ne zaman müzakere edeceğiz? Toplantı zamanını ve süresini etkilemek istiyor muyuz?
- Gerçek müzakere toplantısında kimler olacak? Diğer tarafları belirli bir amaca hizmet etmeleri için bir araya getirmek istiyor muyuz (örneğin, bir uzman veya bir gözlemci)?
- Bir ajandamız var mı? Gündemi oluşturmaya veya onun geliştirilmesine katılmaya nasıl yardımcı olabiliriz?
- Müzakere başarısız olursa ne yapacağız?
- Anlaşmayı kim yazacak ve onaylayacak? Sözleşmenin bir profesyonel (örneğin, avukat, muhasebeci, temsilci) tarafından gözden geçirilmesi gerekiyor mu?
Her gün mesleki gelişiminize 15 dakika zaman ayırın.
MÜZAKERE TEKNİKLERİ VE PAZARLIK BECERİLERİ – EĞİTİM YAZI DİZİSİ
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri: Genel Çerçeve
- Müzakere Planlaması: Pazarlık Sürecinde Anahtar Evre
- Müzakerelerde Gündemi Belirleme
- Müzakerelerde Gündemin Gücü
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi
- Pazarlık Yetkinlik Değerlendirme ve İnsan Kaynakları
- Belirsizlik ve Risk Ortamında Pazarlık, Tehditler ve Etik
- Çıkmaza Giren Müzakereler
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Yönetimi Eğitim Vakası. Yönetici Geliştirme Programı Çalışması
- Satınalma Pazarlık Çevresi
- Dış Ticaret Müzakereleri ve Pazarlık
- Kayıt Müzakereleri, Özel Okul Yöneticileri için Müzakere Yönetimi
PAZARLIK TAKTİKLERİ
- İyi Polis vs. Kötü Polis – Pazarlık Taktikleri
- Sabırlı Olmak – Pazarlık Taktikleri
- Büyük Resime Odaklanma – Pazarlık Taktikleri
- Son Tarih ve Zaman Baskısı – Pazarlık Taktikleri
- “Böl ve Yönet” – Pazarlık Taktikleri
- Komiser Columbo – Pazarlık Taktikleri
- Beyin Fırtınası – Pazarlık Taktikleri
TESTLER
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Test – I
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Test – II
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Test – III
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Test – IV
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Test – V
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Test – VI
ANKET
Kitap Önerileri :
- MÜZAKERE TEKNİKLERİ ve PAZARLIK BECERİLERİ (E-Kitap 2. Baskı), Prof. Dr. Murat ERDAL, Erişim için profesyonel üyelik işlemlerinizi tamamlamanız gerekmektedir.
- SATINALMA ve TEDARİK ZİNCİRİ YÖNETİMİ, Prof. Dr. Murat ERDAL, (Beta Yayıncılık), 4. Baskı.
-> ŞİRKET EĞİTİMLERİNİZ İÇİN TEKLİF ALIN -> egitim@satinalmadergisi.com
