Belirsizlik ve Risk Ortamında Pazarlık, Tehditler ve Etik
– PAZARLIK TAKTİKLERİ YAZI DİZİSİ-
Prof. Dr. Murat ERDAL İstanbul Üniversitesi
Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program Başkanı
merdal@istanbul.edu.tr
Ekonomik alanda yaşanan belirsizlik ve krizler geleceği tahminlemeyi zorlaştırmaktadır. Özellikle döviz kur yükselmeleri ve beraberinde gelen akaryakıt fiyat artışları zincirleme olarak şirketlerin alım ve satım ürünlerine yansımaktadır. Alıcı ve satıcı kimlikleri ile tüm şirketler, kendilerini (iç ve dış çevre ile) hararetli bir müzakere koşulları içerisinde bulmaktadır.
İlk olarak belirsizlik ve risk kavramlarına kısaca değinelim.
İş hayatında belirsizlik, yarının ne getireceğini tahmin edememektir. Geleceği ön görememek, ekonomik koşulların değişeceği endişesini taşımaktır. Çoğunlukla da negatif anlamda kullanılır. İşlerin olumsuz yönde evrileceği fakat etkisi, şiddeti ve süresi konusunda muğlaklık vardır. Risk düşüncesi ağırlık kazandığında korku egemen olur. Zihinlerde belirgin bir biçimde şu sorular ağırlık kazanır:
– Kazandığımı kaybeder miyim?
– Malı yerine koyamazsam kiramı, personel maaşlarını ve vergilerimi zamanında ödeyemem.
– Ne yapmalıyım? Nasıl hareket etmeliyim?
– Kazanmazsam batarım. Tüm emeklerim boşa gider.
Gün Aşırı Pazarlık ve İş Hayatına Etkileri
Yılın son iki ayında (2020-21) kurumsal pazar dinamikleri derinden etkilenmeye devam ediyor. İşletmeler sürekli fiyat güncellemesi yapıyor. Bütçe ve tahminlerde sapma olağan hale geldi. Geleceği kestirmek hayli zorlaşıyor. Satınalma ve satış departmanları tedarikçi ve müşterileri ile gün aşırı pazarlığa başladı.
Yurtiçi ve uluslararası karayolu taşıma pazarında fiyat istikrarını sağlamak neredeyse imkânsız hale geldi. Hemen her hafta akaryakıta gelen zamlar kamyoncu esnafını müşterileri ile sert müzakere ortamına soktu. Akaryakıt fiyatlarının pazarlıklara etkisi net oldu. Uzun mesafe doğu ve güney vilayetlerine taşıma yapan nakliyeciler gidiş ve dönüş açısından zorluklarını müşterilerine açıklamakta güçlük çekti. Gidiş de elde edilen kar dönüş yükü olmadığında zararla sonuçlanabilir.
Sadece kurumsal pazarda değil nihai tüketici pazarında da işler çıkmaza girdi. Mağazadan ve e-ticaret üzerinden satışların aynı zamanda bir pazarlık süreci olduğunu unutmamak gerekir. Mağaza tüm tüketicilere fiyatlarını açık bir şekilde ilan eder. Tüketici fiyatı kabul ettiğinde pazarlık sonuçlanır ve ticari işleme dönüşür. Pazarlık taktiklerinde yer verilen “ister kabul et ister etme” durumu basitçe söz konusudur. Döviz kurunda yaşanan yükselme sonucunda perakende sektörü de yeni pozisyon alma gereği hissetti. Birçok perakendeci (Apple gibi) geçici olarak satışlarını durdurdu ve e-ticaret işlem iptallerine gitti. İşlemleri askıya alan firmalar kısaca, “Ben bu fiyatları kabul etmiyorum. Fiyat güncellemesi yapıyorum” dedi.
Pazarlıkta Güvenin Azalması
Belirsizlik ve risk dolu dönemlerde alıcı-satıcı arasında güvene dayalı iş ilişkisi yara alır. Bazı durumlarda “güven erozyonu” meydana gelir. Pandemi sürecinde birçok sektörde üreticiler ve ana tedarikçiler arasında yaşanan fiyat artışları ve termin sapmaları bu konuya en iyi örnektir.
Pazarlıkta “seninle bu iş için şu koşullarda anlaşalım gelecekte güncelleme yapacağım”demek yeterli olmaz. Karşı taraf bunu “günü geldiğinde tekrar düşünürüz diyorlar. Meçhul bir durum. Yeni ihtiyaç olduğunda bizimle temas edip etmeyecekleri de soru işareti” şeklinde algılayabilir.
Yeni koşullara sadece kişi olarak değil tüm firma olarak uyum sağlamak zaman alır. Herkes süreci anlamaya çalışırken yoğun pazarlık içerisinde olan insanlar içeride ve dışarıda yıpranır. Sürtüşmelerden yara almadan sıyrılmak kolay değildir.
Risk Dönemlerinde Pazarlık İletişimi Sanattır
Firmalar ve yöneticiler arasında gerçekleşen pazarlık sıklığı azami dikkat gerektirir. Yüz yüze, telefon ve e-posta iletişiminde hata yapma olasılığı artar.
En ufak bir söz veya satır göze batar. Bu durum duyguları tetikler ve iş büyür.
Sık pazarlık doğal olarak müzakere sürecine gerilim yükler, geçmişten gelen güveni tehdit eder ve bunun sonucunda taraflar arasındaki iletişimi olumsuz etkiler. Alıcı için olduğu kadar satıcı için de zordur. Tüm taraflar ne kadar açıklama getirse de fiyat artışı, termin sapması, peşin ya da vadeli işlem, TL ya da döviz üzerinden güncelleme gibi konularda karşı tarafı ikna etmesi zordur. Koşullar hızla değişmektedir.
Belirsizlik ve risklerin yoğun hissedildiği dönemlerinde doğru iletişim tecrübe gerektirir. İnsanlar bu tür dönemlerde sadece iş ortamında değil aile ve sosyal hayatlarında da zorluk çeker. İş içerisinde ayrı evde ayrı iletişim zorlukları arka arkaya yaşanabilir. Özellikle bir üst safhada yani kriz dönemlerinde iş ve sosyal hayatta ilişkilere zarar vermeden sakin kalma, sağduyulu hareket etme, doğru algılama, doğru sözcükleri kullanma ve doğru hareket etme maharet ister.
Pazarlık Sürecinde Politik Tartışmalardan Uzak Durun
Fiyat artışların sık yaşandığı ve ticari risklerin yüksek algılandığı dönemlerde konu hızla siyasete kayabilir. “Fiyat artışlarımızın sebebi bizim firmamız değil. Döviz kurundaki artışlar ve tedarikçi zamlarıdır. Bunun böyle olmasının suçlusu ben değilim.” Açıklamalarında artış gözlemlenir.
Fırıncıların son zamanlarda yaptıkları gibi hammadde fiyatlarını zaman içerisinde dükkancamına yapıştırmaları önemlidir. İlki tüketiciyi zihnen hazırlamaktır. Şeffaflık sağlama ve kanıta dayalı iletişimle olası sürtüşmeleri ortadan kaldırmak amaçlanır. İtiraz edilemeyecek kanıta dayalı müzakere örneğidir.
Pazarlık sürecinde politik tartışmalara girmek konunun başka noktalara kaymasına izin vermeniz anlamını taşır. O nedenle olabildiğince ticaret konuşurken siyasetten uzak durun. Politik gelişmeleri yorumlamayın işinize odaklanın. Diğer taraftan kiminle pazarlık ettiğinizin farkında olun. Masadaki firmanın / aile şirketinin hassasiyetlerini, kurum kültürünü tanımaya gayret edin. Pazarlık ederken gereksiz siyaset konuşursanız ticareti kalıcı husumete dönüştürme tehlikesi ile karşı karşıya kalırsınız. Neticede her iki taraf da kendi payına düşeni alır. Yıllarca sürüp devam eden iş kayıpları gerçekleşebilir. Anahtar cümle “işimize bakalım” olmalıdır.
Saldırgan Pazarlıklar ve Tehdit
Hızlı sonuç almaya dönük hamleler çoğunlukla saldırgan hamleler olarak değerlendirilir. Koşullar hızlı değişiyor o nedenle “vakit nakittir” düşüncesi pazarlık ortamına sirayet eder. Hızlı hareket edelim toplantılarla çok da vakit kaybetmeyelim sonuca odaklı davranalım derken de çok hata yapılır.
Günlük kullanımda tehdit sözcüğü sevilmese de iş hayatında daima vardır. Tehdit, agresif bir pazarlık taktiğidir. Saldırgan tutum ve davranışlar duyguları harekete geçirir. Kötü bir izlenim yaratır. Unutulmaları zor olur. İletişimi daha da sıkıntılı hale getirir. Hafızalara kazınır. Bu kişinin sağı solu belli değil, dilinin kemiği yok, ölçüsüz ve hatta dengesiz biri olarak markalanmak olasıdır.
Pazarlık Tehditleri İle İlgili Bilinmesi Gerekenler
Her pazarlık sürecinde az ya da çok belli oranlarda ticaretin kendi lehine sonuçlanmasına yönelik olarak tehdit içerikli cümleler sarf edilir. Açık ya da kapalı tehdit sözcükleri işin bir parçasıolarak değerlendirilir.
İş hayatı elbette güllük gülistanlık değildir. Farklı eğitim seviyelerinde, farklı karakter ve kültüre sahip insanlarla iletişim kurulur. Saldırgan tutum ve davranışlar hep vardır. Önemli olan karşı karşıya kaldığınız durumu sabırla yürütebilmektir.
Pazarlık tehditleri ile ilgili bilinmesi gereken ana çerçeve şudur:
– Tehditin içeriği, kapsamı ve süresi nedir?
– Kişisel ve/veya kurumsal bir tehditle karşı karşıyayız?
– Tehdit hangi amaca hizmet ediyor?
– Tehditin kaynağı nedir? Doğrudan ve dolaylı tehdit arasındaki fark nedir?
– Tehditi kim yapıyor? Kişi, kurum özellikleri nedir?
– Tehditi yapan kişinin yetkisi var mı? Karar verici bir konumda mı?
– Tehdit eden kişin finansal gücü, alınan kararlara etki düzeyi ve tehditin gerçekleşme olasılığı nedir?
– Tehdit sonrası hamleler ne olabilir? İçi boş sözler ve içi dolu aksiyonlar nelerdir?
– Olası hasar senaryoları nedir? (işi kaybederiz, bir daha bu şirketle asla çalışamayız gibi)
Tehdit eden konumda olmak
Pazarlık sürecinde tehditin altyapısı olmalıdır. Bilgi içermeyen, altı doldurulmadan yapılan tehdit istenile hedefe isabet etmeyecektir. Tehdit anlık, gelişi güzel yapılmamalıdır. Dur şu da aklıma geldi bunu da söylemeliyim dediğinizde kontrolünüzü kaybedersiniz. Ego ve duygular baskın çıkar. İşin acemisi olduğunuz düşünülür. Çaylak görüntü verirsiniz.
Kendinizi işin içinde çıkılmaz bir pozisyonda bulmamak için hazırlıklı olmalısınız. Pazarlık masası öncesinde hamlelerinizi planlamazsanız ani gelişen olay ve cümlelere hızlı ve doğru reaksiyon gösteremezsiniz. Tehdit, azami dikkat gerektirir. Bir dönem lastik reklamlarında popüler olduğu gibi “kontrolsüz güç, güç değildir” sözünü aklınızdan çıkarmayın. O nedenle kontrolü elden bırakmayın.
En bilinen tehdit cümleleri;
– Bu işi bizin dediğimiz gibi yapmazsanız işi alamazsınız.
– Zamanında işi bitiremezseniz ödemenizi çıkartamam.
Tehdit karşı tehditi tetikler mi? Ateş ateşi büyütür mü? gibi sorular akla gelebilir. Elbette her tehdidin olası sonuçları olacaktır. Burada tehdit eden kişilerin üzerinde düşünmesi gereken esas soru şudur: Tehdit işe yaramadığında ne olacak?
Unutmayın, iş hayatında tehdit etmek kolay, olası kötü sonuçlarına katlanmak zordur. “Kafa karışıklığı yarattık. Güveni yerle bir ettik. Emek verilen ilişki çöpe gitti. Müjde, yeni bir düşman kazandık.” şeklinde yeni deneyimlere kucak açarsınız.
Tehdit edilen konumda olmak
Diğer taraftan tehdit edilen konumda yer almak ve yine de işi sürdürmek te benzer şekilde sabır ve sağduyu gerektirir. Başka bir seviyede kullanılan, etik problem ve hatta dava konusu olabilecek tehdit cümlelerine örnekler verecek olursak;
– Burada neler döndüğünün farkındayım.
– Sen bu şirkette yenisin galiba…
– Siz böyle yaparsanız biz de böyle yaparız.
– Bu işi bize vermezseniz seni işten attırırım.
– Sen benim kim olduğumu biliyor musun?
– Kariyerini bitireceğim. Müdürünle, patronunla görüşeceğim.
– Bu yaptığın yanına kar kalmaz.
Burada tehdit cümlelerine abartı katmış olabilirim.
Bu tür cümleler karşısında sakin kalabilmek zordur. Temel tavsiyeler ise şu şekildedir:
– Ticari pazarlık içerisinde diğer tarafın saldırgan tutum ve davranışlarına maruz kalıyorsanız karşınızdakinin ruh haline eşlik etmeyin. “Elinizden geleni ardına koymayın, göreceğiz bakalım, yapın da görelim” kapsamında sergilenen tüm tavırlar iş ilişkisini yozlaştırmaktan başka bir işe yaramamaktadır. Kısaca, asla yangına körükle gitmeyin.
– Araya girmeyin, tansiyonun düşmesini bekleyin. Ya da ümit edin J
– Önünüzde bir kağıt varsa kısa kısa not alın.
– Empati kurmak için çok çabalamayın. Sizi anlıyorum gibi denemeler olumlu sonuçlar üretmeyebilir.
– Konunun değişmesini bekleyin ya da konuyu siz değiştirin. (Başka bir konu yoksa toplantıyı noktalayalım deyin) .
– Son çare masadan kalkın ve odayı terk edin.
Saldırgan pazarlık hamleleri ve tehditler çerçevesinde her bir kurumun çalışanlarını koruyucu bir anlayışa sahip olması gerekir. Firma olarak ticaret yapış biçiminiz, değer yargılarınız, kırmızı çizgileriniz, olmazsa olmazlarınız sizi siz yapan tüm unsurlar belgelenmeli ve özümsenmelidir.
Etik Kodlar
Profesyonellik ve kurumsal çizginiz firma içinde ve dış dünyada gözler önündedir. İletişim çağında her zamandan daha fazla mercek altındasınız. Bu nedenle kuruluşun ana değerleri, bu çerçevede benimsediği etik kodları bilinmelidir. Saygı duyulan tüm esaslar kayıt altında, şeffaf bir biçimde görünür olmalıdır. Kendi ekosisteminde çalışanlar, iştirakler, tedarikçi ve müşteri kanadı ile paydaşlara yayılmalıdır. Bu çerçevede ticarette adil olunduğu, tüm taraflara eşit mesafede hareket edildiği, kişi / firma, ırk, cinsiyet vb. ayrımcılığı yapılmadığı, doğaya karşı yükümlülükler, mevcut tüm yasalara uygun hareket edildiği vurgulanmalıdır.
Ticari pazarlıklar ve müzakere süreçlerinde etik kodlara ve vaka çalışmaları ile somut örneklere ilerleyen yazılarımızda yer vereceğim.
Her gün mesleki gelişiminize 15 dakika zaman ayırın.
MÜZAKERE TEKNİKLERİ VE PAZARLIK BECERİLERİ – EĞİTİM YAZI DİZİSİ
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri: Genel Çerçeve
- Müzakere Planlaması: Pazarlık Sürecinde Anahtar Evre
- Müzakerelerde Gündemi Belirleme
- Müzakerelerde Gündemin Gücü
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi
- Pazarlık Yetkinlik Değerlendirme ve İnsan Kaynakları
- Belirsizlik ve Risk Ortamında Pazarlık, Tehditler ve Etik
- Çıkmaza Giren Müzakereler
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Yönetimi Eğitim Vakası. Yönetici Geliştirme Programı Çalışması
- Satınalma Pazarlık Çevresi
- Dış Ticaret Müzakereleri ve Pazarlık
- Kayıt Müzakereleri, Özel Okul Yöneticileri için Müzakere Yönetimi
PAZARLIK TAKTİKLERİ
- İyi Polis vs. Kötü Polis – Pazarlık Taktikleri
- Sabırlı Olmak – Pazarlık Taktikleri
- Büyük Resime Odaklanma – Pazarlık Taktikleri
- Son Tarih ve Zaman Baskısı – Pazarlık Taktikleri
- “Böl ve Yönet” – Pazarlık Taktikleri
- Komiser Columbo – Pazarlık Taktikleri
- Beyin Fırtınası – Pazarlık Taktikleri
TESTLER
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Test – I
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Test – II
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Test – III
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Test – IV
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Test – V
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Test – VI
ANKET
Kitap Önerileri :
- MÜZAKERE TEKNİKLERİ ve PAZARLIK BECERİLERİ (E-Kitap 2. Baskı), Prof. Dr. Murat ERDAL, Erişim için profesyonel üyelik işlemlerinizi tamamlamanız gerekmektedir.
- SATINALMA ve TEDARİK ZİNCİRİ YÖNETİMİ, Prof. Dr. Murat ERDAL, (Beta Yayıncılık), 4. Baskı.
-> ŞİRKET EĞİTİMLERİNİZ İÇİN TEKLİF ALIN -> egitim@satinalmadergisi.com
