MÜZAKERE TEKNİKLERİ VE PAZARLIK BECERİLERİ EĞİTİM YAZI DİZİSİ
– > PAZARLIK MASASI ve PAZARLIK TAKTİKLERİ
“If you are not at the table, you are on the menu”.
“Büyük Resime Odaklanma” – PAZARLIK TAKTİKLERİ –
Prof. Dr. Murat ERDAL –merdal@istanbul.edu.tr
İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü
Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program Başkanı
www.muraterdal.com
Özü gelecekteki iş hacmi olan büyük resime odaklanma taktiği, firmanın büyüklüğü, referans niteliği, alım sıklığı ve miktarı gibi birçok faktörle doğrudan ilgilidir. Büyük resim karşılıklı yüksek faydayı işaret eder. Aksi takdirde büyük resim olmaz. Pazarlık masasında ilave istek ve talepleri çoğunlukla “büyük resime odaklanma” taktiği içerisinde görürüz.
Bu taktiğe neden gerek duyulur?
Dürüst ve yanıltıcı açıklamalar doğrultsunda büyük resim pazarlık taktiklerine bakalım:
1.Dürüst açıklama ve doğru tavır: İhtiyaç duyulan alanda kimi zaman profesyonel üreticiyi (tedarikçiyi) bulmak zordur. İşletme için kalite başta olmak üzere pek çok alanda riskten kaçınma ve alternatiflerin sınırlı olduğu spesifik işlerde (proje tabanlı mühendislik gibi) başvurulan bir taktiktir. Bu durumda uzun dönemli karşılıklı fayda üzerinde durmak en iyisidir.
Kıdemli satınalma yöneticileri bu taktiği proje bazlı işlerde işin büyüklüğü kapsamında gerektiğinde kullanırlar. “İşi ehline verelim” mantığı ön plandadır. Müzakere sürecinde satış yöneticileri de zaten gerekli ip uçlarını elde etmiştir. Taraflar işin düzgün bir biçimde ilerlemesine odaklaşırlar.
2.Yanıltıcı açıklama ve beklenti: Anlaşma üzerinde daha fazla kazanım elde etme amacı ile gelecekteki siparişlerden ve pastanın büyüklüğünden bahsetmek. Arka planda gizli bir ajanda vardır: Gelecekte benzer işler olabilir. Olmaya da bilir. Onu o zaman düşünürüz. Sen şimdi isteklerimizi kabul et. Fiyat çok yüksek. Önce bunu makul bir seviyeye indirin. Sonrasına bakarız.
Senaryo tabanlı, gerçeği hiçbir şekilde yansıtmayan hayal üzerinden gelen taleplerde satış yöneticilerinin düşünceleri şu şekildedir:
- Bu işin devamı olacağını yeni siparişlerin açılacağını düşünmüyorum. Anlaşmada daha fazla kazanım elde etmek için söylüyorlar.
- Pazarlık masasında herkes pastanın büyüklüğünden bahsediyor ama sonra bir dilim üzerinde her şeyi talep ediyor.
- Ağzımıza bir parmak bal çalıyorlar. İçi boş sözler. Çok nadir doğru söyleyeni gördüm.
Pazarlık masasında her seviyede her ölçekte yer alan iş hacimlerinde bu taktiğe başvurulması çaylak bir görüntü sergilenmesi anlamına gelecektir. Kıdemli satış yöneticileri bu durumu hemen fark ettiği gibi pazarlık masasında taviz verme konusunda istekli davranmayacaklardır.
Büyük Resime Odaklanma ile İlgili Taktik Cümleler
Alıcı Taraf:
- Şunu bir düşünün: Bizimle çalışıyor olmanız sektörde size prestij kazandıracak referanslarınız içerisinde yer alacağız. Firmanız büyüyecek ve daha fazla kar elde edeceksiniz.
- Bugün gerçekleşen iş hacmi belki küçük ama işin devamı gelecek. İlerleyen dönemde daha fazla kazanacaksınız. Şimdi tüm konuları (fiyatı, ödeme takvimini vd.) tekrar bir değerlendirelim mi?
İkna edici sözler. Pastanın büyümesi kimin işine yaramaz ki! Ben ikna oldum 🙂
Satıcı Taraf:
- Büyük firma olduğunuzu biliyorum. Bizler de güçlü bir iş birliği için buradayız.
- Bu anlaşmaya bahsettiğiniz işleri de dahil edelim mi? O zaman daha fazla indirim alma imkânı olacak.
- Bütün grup şirketlerini / diğer fabrikaları da dahil etsek nasıl olur?
- Şu an ki iş hacmimize odaklanmak yerine önümüzdeki yıl % 5 büyüme ile neler olacağını konuşsak daha iyi olmaz mı?
Bu taktikle nasıl başa çıkılır?
Firmanın sektördeki konumu iyice analiz edilmelidir. Alıcı firmanın anlaşma odağındaki ürün, proje (veya hizmet) ile ilgili kısa, orta ve uzun vadeli tüketim miktarları nelerdir? Test edici sorularla işin devamlılığını araştırın. Benzer firmalarla gerçekleşen müzakere deneyimlerinizi ve fiili siparişleri hatırlayın. Karşılaştırma yapın. Gelecekte birlikte çalışma olasılığı ortaya çıkarmak hiç de zor değildir. Müzakere sürecinde rakiplerle olan iletişimlerini sondajlayın. Pazarlık masasında yöneticilerin söz ve davranışları dikkatli bir şekilde gözlemlenmelidir.
Dürüst veya yanıltıcı açıklamalarla desteklenen büyük resim pazarlık taktiğinin farklı yansımaları olacaktır. Her iki senaryodan da bir yol haritası çıkarmak mümkündür. İhtiyaca uygun pozisyon alınabilir. Satış yöneticileri onlarca kez bu kapsamda alıcıların taktikleri ile karşılaştıklarını söylemektedir. Beden dili, jest ve mimiklerle desteklenen heyecan duygusunu masada yansıtmakla birlikte gerekli tavizler konusunda son derece gerçekçi hamleler sergilemektedirler.
Her gün mesleki gelişiminize 15 dakika zaman ayırın.
MÜZAKERE TEKNİKLERİ VE PAZARLIK BECERİLERİ – EĞİTİM YAZI DİZİSİ
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri: Genel Çerçeve
- Müzakere Planlaması: Pazarlık Sürecinde Anahtar Evre
- Müzakerelerde Gündemi Belirleme
- Müzakerelerde Gündemin Gücü
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi
- Pazarlık Yetkinlik Değerlendirme ve İnsan Kaynakları
- Belirsizlik ve Risk Ortamında Pazarlık, Tehditler ve Etik
- Çıkmaza Giren Müzakereler
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Yönetimi Eğitim Vakası. Yönetici Geliştirme Programı Çalışması
- Satınalma Pazarlık Çevresi
- Dış Ticaret Müzakereleri ve Pazarlık
- Kayıt Müzakereleri, Özel Okul Yöneticileri için Müzakere Yönetimi
PAZARLIK TAKTİKLERİ
- Son Dakika Talepleri – Pazarlık Taktikleri
- İyi Polis vs. Kötü Polis – Pazarlık Taktikleri
- Sabırlı Olmak – Pazarlık Taktikleri
- Büyük Resime Odaklanma – Pazarlık Taktikleri
- Son Tarih ve Zaman Baskısı – Pazarlık Taktikleri
- “Böl ve Yönet” – Pazarlık Taktikleri
- Komiser Columbo – Pazarlık Taktikleri
- Beyin Fırtınası – Pazarlık Taktikleri
TESTLER
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Test – I
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Test – II
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Test – III
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Test – IV
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Test – V
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Test – VI
ANKET
Kitap Önerileri :
- MÜZAKERE TEKNİKLERİ ve PAZARLIK BECERİLERİ (E-Kitap 2. Baskı), Prof. Dr. Murat ERDAL, Erişim için profesyonel üyelik işlemlerinizi tamamlamanız gerekmektedir.
- SATINALMA ve TEDARİK ZİNCİRİ YÖNETİMİ, Prof. Dr. Murat ERDAL, (Beta Yayıncılık), 4. Baskı.
-> ŞİRKET EĞİTİMLERİNİZ İÇİN TEKLİF ALIN -> egitim@satinalmadergisi.com