“Çıkmaza Giren Müzakereler”

– PAZARLIK TAKTİKLERİ-

Prof. Dr. Murat ERDAL – merdal@istanbul.edu.tr
İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü
Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program Başkanı
www.muraterdal.com

Müzakerelerde tarafların farklı pozisyon alması zaman zaman işleri çıkmaza sürükler. Çözüm odaklı bir yaklaşım geliştirilmediğinde kilitlenme meydana gelir. Süreç ilerlediğinde taraflar geri adım atmadığı gibi makul olmayan istek ve taleplerde de bulunabilir. İleri seviye gerginliklerde taraflar arasında çatışmalar da yaşanabilir. Sorun kökleşebilir.

Hayatın hemen her alanında çıkmaza giren müzakere tipleri görülebilir:

• Aile ve sosyal hayatta
• İş hayatında (kariyer vb.)
• Ticari hayatta
• Siyasi hayatta
• Hukuk ve diğer alanlarda.

Bütün bu alanlarda çıkmaza giren müzakerelerin kendine özgü nitelikleri vardır. Bu tip müzakerelerden kaçınmak ya da kaçmak yerine süreci anlamak ve doğru yönetebilmek önemlidir.

Çıkmaza girme (kilitlenme), mümkün olan en iyi çözüm bulunamadığı için oluşur.

Müzakerelerde her zaman işler yolunda gitmez. İlerleme olmadığında, yeterli mesafe alınamadığında müzakere çıkmaza girebilir. Kilitlenme neticesinde müzakerenin her iki tarafı farklı oranlarda kayıplar yaşar.

İşletme ihtiyaçları ile ilgili müzakerelerde kilitlenme olasılığına karşı daima yeni bir seçenek hazır bekletilir.

Müzakere Edilen Bir Anlaşmaya En İyi Alternatif- BATNA

Müzakere literatüründe elimizdeki diğer en iyi seçeneklerin analiz edilmesi gerektiği konusu kısaca İngilizce BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) olarak ifade edilmektedir.

• Pazarlık yaparken, olası bir anlaşmazlık halinde alternatif olarak bekleyen hamlenizi belirleyin.
• Seçeneklerinizin çok olması pazarlıkta daha güçlü bir konuma sahip olmanızı sağlar.
• Alternatiflerimizin farkında olmak müzakere masasında gücümüzü artıracağı gibi, sınırlarımızı belirlemeye yardımcı olmaktadır.

İş hayatında bu tür bir durumla birey ya da takım olarak yüz yüze gelebilirsiniz. Müzakere lideri ya da ekip üyesi olabilirsiniz. Yapılması gereken en doğru hareket kendinizi ve ekibinizi bu tür durumlara hazırlıklı hale getirmektir. Sağduyulu ve kararlı hareket ederek tüm senaryolar çalışılmalıdır. Müzakereleri çıkmaza sürükleyen çok sayıda parametre vardır. 

Araştırın. Hazırlık yapın.

• Durum tespit süreci ile başlayın.
• Tarafların öncelikleri araştırın ve listeleyin.
• Taraflar arasında güç / kaynak (zaman, para, insan, altyapı vd.) dengesini araştırın. Karşılaştırma tablosu yapın.
• Varsa konunun geçmişini araştırın.
• Müzakere Edilen Anlaşmaya En İyi Alternatifi (BATNA) araştırın.
• Sözleşmeleri inceleyin. Hukuki sınırlarınızı bilin. Bilmediğiniz noktalarda uzmanlardan destek isteyin.

Anlayın.

• Müzakere atmosferini anlayın.
• Diğer tarafın motivasyonunu ve ilgisini anlayın.
• Tarafların talep ve isteklerini doğru anlayın.
• Neyin kabul edilebilir neyin kabul edilemez olduğunu anlayın.
• Kırmızı çizgileri fark edin.

Aksiyon alın.

• Seçeneklerinizi gözden geçirin.
• Dayatma yerine öneri getirin.
• Makul ve eşit kazanma şansını kovalayın.
• Sakin ve kararlı bir dil tercih edin.
• Egoların devreye girmesine izin vermeyin.
• Duygusal içeriklerden kaçının. Yapıcı olun.

Hazır olun.

• Ek bilgi talep edin.
• Yeni bir toplantı tarihi belirleyin.
• Masadan kalkmaya hazır olun. (Siz ya da onlar)
• Deneyim kazanmaya hazır olun.

Çekilmeyi bilin.

Müzakereden çekilmeyi bilmek tecrübe ile olur. Kazan-kazan peşinde koşmamak ta yararlıdır. Olası yararlar:

• Karşı tarafa önemli bir mesaj verir. “Bu taleplerinizle çok uzaktasınız. Yeniden değerlendirirseniz iyi olur.”
• Zaman kazandırır.
• Para kazandırır.
• Psikolojiniz bozulmaz. Stres yüklenmezsiniz.
• Enerjinizi doğru işlere ayırabilirsiniz.

Düşünceleri toplamak için mola gerekebilir. Çekilerek müzakerenin hedefleri gözden geçirilir. Daha sonra pişman olmamak için bazı şeyleri zamana bırakılması faydalıdır. Çekilerek pozitif enerjinin tekrar kazanılması için fırsat yaratılır. Durum ve çevresel koşullar olgunlaşabilir. Dingin bir zaman kollanarak müzakere için avantaj kazanılır.

Problemli Müzakerelere Dahil Olma

Geçmişten gelen ve kalıcı bir çözüme kavuşturulamamış sürece dahil olduğunuzda aşağıdaki tüm adımları gözden geçirin:

• Geçmişte neler yaşandı?
• Kilitlenme aşamasına nasıl gelindi?
• Kimler ve hangi faktörler rol oynadı?
• Neler ters gitti?
• Eski ve yeni koşullar neler?

Bu aşamaları iyi etüt etmeden işe başladığınızda, müzakere sürecine hakim olamadığınız gibi hata zincirine neden olarak sorunun büyümesine yardımcı olabilirsiniz.

Çıkmaza Giren Müzakerelerde İletişimin Önemi

Çıkmaza giren müzakerelerde iletişim zayıflayabilir. İnsanlar uzun diyaloglarda dikkatini toplamakta güçlük çeker. Jest ve mimiklerle desteklenen davranışlar ve sesin yükselmesi ortamda gerilime yol açar.  Hızla kısa ve sert ifadelere geçilme tehlikesi vardır. Özen gösterilmeyen durumlarda ego hakim olur. Tarafların laf yarışına girmesi (duygusal tepkiler, suçlayıcı dil, öfke ) ve tartışması ortamdaki gerilimi canlı tutar. Karmaşa yaşanabilir. İlave olarak müzakere sürecine farklı aktörler ve değişkenler de girebilir. Sözlü şiddet ve dayatma, baskı olarak değerlendirilir. Gerilimli bir ortamın sonunda “değer üreten bir uzlaşı” kolay kolay gelmeyecektir. Dikkatli olunmalıdır.

Çıkmaza Giren Müzakerelerin Çözümlenmesinde Öne Çıkan Teknikler

Alan McCarthy, Steve Hay, çıkmaza giren müzakerelerin çözümlenmesinde öne çıkan teknikleri şu şekilde ele almaktadırlar:

Ara verme: Zorlu müzakerelerde tansiyonu düşürmek gerekebilir. Üzerinde düşünme ve yeni bir değerlendirmeye ihtiyaç olabilir. 

Mekan: Farklı bir yer farklı bir atmosfer katılımcılara iyi gelebilir. Farklı bir bina, ülke gibi. Kalabalıktan uzak sakin bir nokta. Belki bir yürüyüşe ya da yemeğe çıkma. 

Ortak Zemin: İlerlemeleri not etmek. Gelinen noktayı özetleyip kaydetmek. Yeni kazanımları hatırlatmak. Doğru yolda olunduğunu vurgulamak. 

Küçük Kazançlar: Karşı taraf için son derece değerli (stratejik) sizin için küçük alanlarda taviz verilebilir. 

İzole Etme: Çevresel etkileri izole edin. Müzakere sürecinin olumsuz neticelenmesini engellemek için negatif etkileri çoğaltabilecek etkenlerden (insan ve diğer koşullardan) uzak tutun. 

Küçük Tavizler: Davranış davranışı besler. Yürütülen müzakerelerde her öneriye hayır diyen kişi, kısaca “Hayır İnsan” olarak algılanıyorsanız o algıyı değiştirmek için bazı hamlelerde “evet” diyebilirsiniz. 

Stil: Müzakere stil değişikliği, pek çok sorunu ortadan kaldırabilir. Rekabetçi bir havadan işbirlikçi bir havaya ilerlenmesini teşvik edin. 

İsteklilik: Doğru koşullarda küçük bir hareket, doğru bir hamlenin yapılması tıkanıklığın aşılmasına yardım eder. Karşı tarafa bir istek sinyali verin. Doğru hamleleri beklediğinizi hatırlayın. 

Neden Diye Sorun: Müzakerenin başlangıcından itibaren birkaç fikri denediniz fakat karşılık gelmediyse “karşı taraf neden anlaşmak istemiyor?” diye sorgulayın. Diyaloğu açık tutmak için kapalı uçlu sorular yerine açık uçlu sorular sorun. 

Kayıt Dışı Konuşmalar: Müzakere içerisinde kayıtlara geçmemesi kaydıyla çözümü tıkayan bir detay açıklanabilir. Bu açıklama diğer taraf taraftan makul karşılanabilir ve hatta süreci kolaylaştırabilir. 

Spesifikasyon Değişimi: Ürün ve hizmete ilişkin bir özelliği değiştirmek kaldıraç etkisi yaratabilir. Yaşanan kilitlenme ortadan kalkabilir. 

Zaman Çizelgeleri: Müzakere süresi makul bir süreyi aşıp uzuyorsa görüşmelere bir son tarih belirlemek işe yarayabilir. Tarafların çözüm için dikkatini toplaması sağlanabilir.

Sözleşme: Bir sözleşme taslağı ya da mevcut bir sözleşme varsa üzerinde oynamalar yapılabilir. Revize edilebilir. Veya ek protokol hazırlanabilir. Bir maddedeki değişim tarafların yumuşamasına neden olabilir sorunları ortadan kaldırabilir.

Dili Yeniden Çerçeveleyin: Pozitif bir yaklaşımla karşı tarafta egonun devreye girmesine neden olabilecek hassasiyet gösterilen cümlelerden kaçınmak faydalı olacaktır.

Risk Alma: Taraflar arasında risk alma algısı ve davranışı (harekete geçme) farklılıklar taşıyabilir. Bazen bir tarafın riski alıp eyleme geçmesi diğer tarafın oyun tarzını etkileyebilir.

Mali Konular: Tıkanan ticari pazarlıkların birçoğunda mali konular önemli yer tutar. Kilitlenmelerin önüne geçilmesinde mali konular gözden geçirilirken 1-2 değişiklik (ödeme şekli, miktarlar, vadeler gibi) diğer tıkanan konuların (örneğin proje revizyonu, ilave destek sağlama gibi) çözüme kavuşmasını sağlayabilir.

Alt Grup: Ana müzakereler devam ederken daha az sayıda uzmanın yer aldığı alt gruplar tıkanan konuyu hızla çözüme kavuşturabilirler. 

Üçüncü Parti: Bazen tahkim gibi 3. Taraf bir çözüm geliştirebilir. Süreç için yeni bir yüz (ya da mercii tanımlaması) büyük bir çözüm yaratabilir.

Hakem: Bağımsız bir otorite tıkanan bir sürecin aşılmasına yardımcı olabilir.

Yeni Ekip Kurma: Kilitlenme mevcut müzakere ekibi ile çözümlenemiyorsa yeni bir bakış açısına gereksinim duyulabilir. Lider ve takım üyelerinde değişime gidilebilir. Ekiplerin bilgi ve tecrübesi, uzmanlık alanları göz önünde bulundurulmalıdır.

Hukuk, Tahkim ve Arabuluculuk

İş hayatında tüm çözümler gündeme getirilmesine rağmen karşı tarafın pozisyonunu değiştirmediği durumlar olacaktır. Elbette yaşanan bu sürecin daha sonrasında sonuçları da olacaktır. İlk etapta diğer tarafın uzun vadede iş yapmaya uygun olmadığına karar verilir. Güven tesis edilememiştir.

Çözüme ulaşma noktasında katkı verebilecek 3. taraflar sürece hakem veya arabulucu şeklinde dahil etmek istenebilir. Fakat öncelikle belirlenen otoritenin müzakerenin her iki tarafınca “adil ve tarafsız” olduğuna ikna edilmesi gerekir. Aksi halde bir tarafın kabul edip diğerinin kabul etmediği hakem ya da arabulucu iş görmeyecektir. Girişim sonuçsuz kalacaktır.

İş hayatında sözleşmelerden doğan haklar noktasında orta yol bulunamıyor veya oluşan zarar tam tazmin edilemiyor ise hukuki yol açıktır. Bununla birlikte çıkmaza giren durumlarda; işleri yoluna koyma adına uyuşmazlık çözüm yöntemi olan Tahkim ve Arabuluculuk geliştirilmiştir. Taraflar hukuk sisteminin kendilerine tanıdığı hak ve imkanlardan yararlanarak girişimlerde bulunurlar.

Kaynak: Alan McCarthy, Steve Hay, Advanced Negotiation Techniques, APress, s:113-116.

Her gün mesleki gelişiminize 15 dakika zaman ayırın.

MÜZAKERE TEKNİKLERİ VE PAZARLIK BECERİLERİ – EĞİTİM YAZI DİZİSİ

• Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri: Genel Çerçeve
• Müzakere Planlaması: Pazarlık Sürecinde Anahtar Evre
• Müzakerelerde Gündemi Belirleme
• Müzakerelerde Gündemin Gücü
• Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi
• Pazarlık Yetkinlik Değerlendirme ve İnsan Kaynakları
• Belirsizlik ve Risk Ortamında Pazarlık, Tehditler ve Etik
• Çıkmaza Giren Müzakereler
• Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Yönetimi Eğitim Vakası. Yönetici Geliştirme Programı Çalışması
• Satınalma Pazarlık Çevresi
• Dış Ticaret Müzakereleri ve Pazarlık
• Kayıt Müzakereleri, Özel Okul Yöneticileri için Müzakere Yönetimi

PAZARLIK TAKTİKLERİ

• İyi Polis vs. Kötü Polis – Pazarlık Taktikleri
• Sabırlı Olmak – Pazarlık Taktikleri
• Büyük Resime Odaklanma – Pazarlık Taktikleri
• Son Tarih ve Zaman Baskısı – Pazarlık Taktikleri
• “Böl ve Yönet” – Pazarlık Taktikleri
• Komiser Columbo – Pazarlık Taktikleri
• Beyin Fırtınası – Pazarlık Taktikleri

TESTLER

• Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Test – I
• Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Test – II
• Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Test – III
• Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Test – IV
• Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Test – V
• Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Test – VI

 ANKET

• Pazarlık Stilinizi Öğrenin: Tüm Yönetici Adayları için Tavsiye Edilen Anket

Kitap Önerileri :

• MÜZAKERE TEKNİKLERİ ve PAZARLIK BECERİLERİ (E-Kitap 2. Baskı), Prof. Dr. Murat ERDAL, Erişim için profesyonel üyelik işlemlerinizi tamamlamanız gerekmektedir.
• SATINALMA ve TEDARİK ZİNCİRİ YÖNETİMİ, Prof. Dr. Murat ERDAL, (Beta Yayıncılık),  4. Baskı.

-> ŞİRKET EĞİTİMLERİNİZ İÇİN TEKLİF ALIN -> egitim@satinalmadergisi.com