MÜZAKERE TEKNİKLERİ ve PAZARLIK YÖNETİMİ EĞİTİM VAKASI #41
YÖNETİCİ GELİŞTİRME PROGRAMI
Prof. Dr. Murat ERDAL
İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü
Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program Başkanı
Analiz Soruları:
AŞAĞIDA YER ALAN VAKADA TARAFLAR ARASINDA ÖN GÖRÜŞMELER PROJE (TEKNİK) ODAKLI TAMAMLANDI. ARTIK FİNAL GÖRÜŞMELERE DOĞRU İLERLENMEKTEDİR.
- SATIŞ YÖNETİCİLERİ ve MÜZAKERE YOL HARİTASI:
Yazılım firmasında çalışıyorsunuz. İki farklı müşteri profili için (A ve B alıcılarına) müzakere stratejilerinizi ayrı ayrı maddeler halinde belirleyiniz.
- SATINALMA YÖNETİCİLERİ ve MÜZAKERE YOL HARİTASI:
Satınalma bölümünde çalışıyorsunuz. Talep sahipleri ile görüştünüz. Olumlu görüşlerini aldınız. Yazılım firması ile görüşmeler için nasıl bir yol haritası hazırlardınız? Neleri sorardınız? Sözleşme için hangi konuları ön planda tutarsınız? Proje takvimi, ayrıntılar, metrikler, ödeme planı… Pazarlık stratejiniz ne olurdu?
2.1. A firmasında yöneticisiniz. Stratejinizi maddeler halinde yazın.
2.2. B firmasında yöneticisiniz. Stratejinizi maddeler halinde yazın.
Tedarikçi Gözünden Alıcı Profilleri ve Değerlendirme
Üst düzey bilişim teknolojileri hizmetleri üreten bir tedarikçi firmada yönetici pozisyonundasınız. Firmanız spesifik pazar ihtiyaçlarına yönelik çözümler üretmektedir.
Sektörün lideri iki büyük müşterisi ile proje tabanlı çalışmaktasınız. İki firma müşteri portföyünüzde yer almakla birlikte güncel devam eden bir iş bulunmamaktadır. Bu firmalarla yeni projelerin kazanılması halinde sektörde daha fazla işin alınması noktasında önemli referanslar olacaktır.
İki firma aynı dönemde benzer iş ihtiyaçlarına yönelik teklif talep etmektedirler. Fakat onların bu taleplerini karşılayacak yeterli kapasiteniz henüz bulunmamaktadır. Satış süreçlerinizde ortalama her üç tekliften biri gerçek işe dönmektedir. Yaşanan süreci büyük bir fırsat olarak değerlendiriyorsunuz. Her iki firma için teklif verirken geçmiş iş tecrübelerinizde edinilen deneyimler ve proje büyüklüğü şu şekildedir.
A Tipi Alıcı Profili
o A şirketinin yöneticileri ile iletişim kurmak kolaydır.
o Tam zamanında ödemelerini yaparlar.
o İş tanımlarını doğru yaparlar. Spesifikasyonları tanımlarlar.
o Yüksek iş standartlara sahip olup, talepkardırlar.
o Tedarikçilerini düzenli bir şekilde ziyaret ederek yerinde kontrol ederler.
o Tedarikçi problemleri ile ilgilenip onlara çözüm önerilerinde bulunurlar.
o Tedarikçilerinin iş yapma hızlarını zaman zaman yeterli görmeyebilirler.
Olabildiğince hızlı hizmet talep ederler.
o Terminler konusunda problemler yaşandığında, geçerli bir iş mazeretini kabul ederler.
B Tipi Alıcı Profili
o B şirketinin yönetiminde az sayıda yönetici ile iletişim sağlanabilmektedir.
o Tahsilat konusunda sıkıntı yaşanabilmektedir. Faturalar kaybolabildiği gibi ödeme vadeleri kimi zaman 90 günü bulabilmektedir.
o B şirketinden farklı departmanlar iletişime geçmekte ve işle ilgili farklı gündemler yaşatabilmektedir.
o İş denetimi konusunda yetkili tek bir departman yoktur.
o Proje / iş spesifikasyonlarını değiştirebilmektedirler.
o Geçmişte gerçekleştirilen son iş kapsamında tüm yükümlülüklerin yerine getirilmesine rağmen B firması ilave maliyetleri ödeme konusunda zorluk çıkarmıştır.
o Proje kapsamında yaşanan sorunlarla ilgili iletişim zorlukları yaşanmıştır. Geç geri dönüşler olabilmektedir.
PROJE:
o Proje maliyeti 2.000.000 TL dir.
o Proje sürecinde ilave maliyetler ortaya çıkabilmektedir. Bu tip görünmeyen maliyetler için % 10 pay ayrılmaktadır. Yaklaşık 200.000 TLdir. Yeni maliyet 2.200.000 TL olmaktadır.
o Kar marjı % 10 olarak belirlenmiş olup toplam proje maliyeti 2.420.000 TLdir.
o Küçük bir pazarlık payı bulunmaktadır.
Her gün mesleki gelişiminize 15 dakika zaman ayırın.
MÜZAKERE TEKNİKLERİ VE PAZARLIK BECERİLERİ – EĞİTİM YAZI DİZİSİ
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri: Genel Çerçeve
- Müzakere Planlaması: Pazarlık Sürecinde Anahtar Evre
- Müzakerelerde Gündemi Belirleme
- Müzakerelerde Gündemin Gücü
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi
- Pazarlık Yetkinlik Değerlendirme ve İnsan Kaynakları
- Belirsizlik ve Risk Ortamında Pazarlık, Tehditler ve Etik
- Çıkmaza Giren Müzakereler
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Yönetimi Eğitim Vakası. Yönetici Geliştirme Programı Çalışması
- Satınalma Pazarlık Çevresi
- Dış Ticaret Müzakereleri ve Pazarlık
- Kayıt Müzakereleri, Özel Okul Yöneticileri için Müzakere Yönetimi
PAZARLIK TAKTİKLERİ
- İyi Polis vs. Kötü Polis – Pazarlık Taktikleri
- Sabırlı Olmak – Pazarlık Taktikleri
- Büyük Resime Odaklanma – Pazarlık Taktikleri
- Son Tarih ve Zaman Baskısı – Pazarlık Taktikleri
- “Böl ve Yönet” – Pazarlık Taktikleri
- Komiser Columbo – Pazarlık Taktikleri
- Beyin Fırtınası – Pazarlık Taktikleri
TESTLER
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Test – I
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Test – II
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Test – III
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Test – IV
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Test – V
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Test – VI
ANKET
Kitap Önerileri :
- MÜZAKERE TEKNİKLERİ ve PAZARLIK BECERİLERİ (E-Kitap 2. Baskı), Prof. Dr. Murat ERDAL, Erişim için profesyonel üyelik işlemlerinizi tamamlamanız gerekmektedir.
- SATINALMA ve TEDARİK ZİNCİRİ YÖNETİMİ, Prof. Dr. Murat ERDAL, (Beta Yayıncılık), 4. Baskı.
-> ŞİRKET EĞİTİMLERİNİZ İÇİN TEKLİF ALIN -> egitim@satinalmadergisi.com
