MÜZAKERE TEKNİKLERİ VE PAZARLIK BECERİLERİ EĞİTİM YAZI DİZİSİ
– > PAZARLIK MASASI ve PAZARLIK TAKTİKLERİ
“If you are not at the table, you are on the menu”.
“Son Tarih ve Zaman Baskısı” – Pazarlık Taktikleri
Prof. Dr. Murat ERDAL –merdal@istanbul.edu.tr
İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü
Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program Başkanı
www.muraterdal.com
Hayatımızın her alanında son tarih ve zaman baskısı ile karşılaşırız. Aile bireyleri ve iş yerinde meslektaşlarla olan iletişimlerimizde daima bir takvim konuşulur. Yapılacak iş ve o işle ilgili ayrılması gereken süre gündeme gelir. Üstlenilen sorumlulukların son tarihe (örneğin 12.08.2021) kadar veya belirli zaman aralığında (örneğin iki iş günü) yerine getirilmesi gerekir. İki konu karıştırılmamalıdır.
Sıklıkla şu sözleri duyarız:
- Vakit nakittir.
- Saat 6’ya kadar teklifimizi iletmeliyiz. Yoksa iş işten geçecek.
- 4 günde iş tamamlarım dedin ama biraz mesai yaparak 3 günde tamamlamaya ne dersin?
- İşlerimi 16 Temmuz’a kadar toparlamak zorundayım. O tarihte izne çıkacağım. Zaten sonrasında bayram var.
- Saat 10’dan önce tüm ödevlerini bitirmelisin.
- Mutfak tadilatı artık bu hafta bitmeli. Pazartesi taşınacağız.
Sakın kaçırmayın! Unutmayın! Ertelemeyin! Klişeleri
Nihai tüketici pazarına yönelik reklamlarda kampanya içeriği ve tarihlerin altı çizilir.
Bu tarihlerde alış-veriş yaparsanız avantajlı olacaksınız. Aksi taktirde fırsatı kaçıracaksınız. Kampanya tarihlerinin akılda tutulması amacıyla sürekli vurgulama yapılır: Sakın kaçırma! Unutma! Erteleme! Fırsatı kaçırma korkusu özenle ya da özensiz bir iletişim diliyle işlenir. İnsanları endişeye yönlendirerek ya da korkutarak ikna etme araçları bol miktarda kullanılır. Tarihleri not edip aksiyon alanlar “kazananlar”, tarihleri kaçıranlar ise “kaybedenler” sınıfında mı yer alacak?
E-ticaretin hızlı büyümesi ile birlikte yılın belirli bir dönemlerinde büyük indirim içeren özel günler hep satın alma davranışını tetikleme üzerine kurguludur. “Normal günlerde ihtiyacın olan ürün ya da indirimleri bulamayabilirsin. Faydayı maksimize etmek istiyorsan alış-veriş sepetini o tarihte (özel alış-veriş gününde) doldurmalısın.”
Kurumsal pazarda “Son tarih ve zaman baskısı” pazarlık taktiğine neden gerek duyulur?
Satış ve satınalma yöneticileri için tarih ve zaman baskısı işin doğasıdır. Pazarlık masasının her iki tarafı için de geçerlidir. Müzakere sürecinde nadir bir gündem maddesi veya sürpriz olarak görülmez.
Son tarih ve zaman baskısı pazarlık taktiği her iki taraf için de önemli bir hatırlatmadır.
“Şu tarihe kadar (ya da belirlediğimiz süre içerisinde) bu iş yapılabilir mi? Yapılabilirse nasıl projelendirilmeli ve maliyeti ne olur? Sizden samimi, dürüst ve kapsamlı bir açıklama istiyorum” hamlesi ile karşı tarafın işe hakimiyeti ve güvenilirliği test edilir.
Daha önceki yazılarımızda çoğunlukla alıcı tarafta gördüğümüz “sabırlı olma” pazarlık taktiğini işlemiştik. Son tarih pazarlık taktiğinde ise “sen alıcı olarak sabırlı hareket ederken koşullar değişiyor dikkatli olmalısın” denmektedir. Satıcı tarafı son tarih baskısı taktiğine başvurarak; alıcıya bir tarih belirterek o tarihten sonra koşulların değişeceğini iletmektedir. “Yaklaşan bir tehlike var. Zaman hızla tükeniyor. İlgili tarihi göz önünde bulundurarak bir karar alıp ve o doğrultuda aksiyona geçtiğinizde olası risklerden korunacaksınız” mesajı verilmektedir.
Son Tarih ve Zaman Baskısı Pazarlık ile İlgili Taktik Cümleler
Alıcı Taraf:
- Projede teknik konuları çözdük. Termin bizim için önemli. 4 haftada teslim edebilir misiniz?
- 3 Kasım tarihine kadar iş bitmiş olmalı? Yapabilir misiniz?
- Sözleşmeye son teslim tarihi 6 Mart yazacağız. Mutabıkız her halde.
- Gelecek aydan sonra bütçeden yeterli kaynağı alamayız.
Satıcı Taraf:
- Eylül ayında yoğun sezona giriyoruz. Bugün anlaşmayı imzalarsanız projeyi 4 haftada teslim ederiz. Sorun yaşamazsınız. Yok iş eylül ayına sarkarsa 5-6 haftadan önce teslim sözü veremem.
- Haftaya pazartesi ayın ilk iş günü. Döviz kurları inişli çıkışlı. Açıkçası piyasa nasıl olur bilemem. Fiyatlar stabil değil biliyorsunuz.
- Hammadde fiyatları ay sonunda artacak. Sisteme müdahale edemiyoruz.
3 gün içerisinde karar vermelisiniz. Sipariş verecek misiniz?
Bu taktikle nasıl başa çıkılır?
Satıcının Güvenilirliği ve Geçmiş İş Deneyimlerinizi Değerlendirin
Satıcının ilgili tarihler sonrasında risk yaşayabilirsiniz değerlendirmelerinde, firma ve o firmada görev alan yöneticilerin güvenilirlik düzeyleri hayati rol oynar. Eski iş deneyimlerinizi ve partner firmadan gelen uyarıları hatırlayın. Satıcı firma yöneticileri sözleri doğrultusunda aldığınız kararlar size ne kazandırdı? Ne demişlerdi? Ne oldu? Geçmiş alımlarda ürün bulunabilirliği ya da fiyat artışı ile ilgili risk değerlendirmelerinde ne gibi tecrübeler elde ettiniz? İyice düşünün.
İlgili tarihlerde büyük bir fiyat artışı beklentisi ya da ürün kıtlığı riski varsa durumu hızlıca analiz etmek kurum için en iyisidir. Uzman alıcıların ve finans yöneticilerinin görüşleri önemlidir. Finansal ve lojistik imkanlar, bütçe-paranın zaman değeri ve tüketim miktarları göz önünde bulundurularak aksiyon alınabilir.
Proje tabanlı işlerinde gerçekleştirmesinde son tarih baskısı işin doğasıdır. Her iş bir diğer işin başlangıç-bitiş takvimi ile ilişkilidir. O nedenle çok titiz davranılmalıdır. Uzun teknik ve ticari pazarlık süreçleri terminlerde sıkışma anlamına gelebilmektedir. İlerleyen tarihlerdeki olayları önceden kestiremesek de önlemleri en başında almalıyız. Teknik ve ticari birimler arasında koordinasyon ve etkin iletişim bir çok hatayı önler. Daha sonrasında acil-acil alımlar ve ilave maliyetlerin önüne geçilmiş olur.
Satış yöneticisi olarak öncelik alıcı tarafa gerçek terminleri nedenleri ile açıklamak olmalıdır.
İşinize hakim olun müşteriye tarih sözü verirken iki kere düşünün.
Müşteri sizi termin konusunda sıkıştırdığında dikkatli olun. Çalıştığınız firmanın üretim kapasitesini ve süre gelen iş yüklerini araştırın. Üretim ve planlama birimlerinde dönüş almadan asla müşteriye söz vermeyin. Tutulamayacak sözler verdiğinizde dürüstlüğünüz ve yetkinliğiniz sorgulanır. İşletme pazarında her proje ayrı bir meydan okuma ayrı bir tecrübedir. Öncesi ve sonrasında her aşama hatırlanır. Pazarda güvenilir bir firma ve yönetici algısı söz verilen işlerin zamanında tamamlanmasından geçmektedir.
Her gün mesleki gelişiminize 15 dakika zaman ayırın.
MÜZAKERE TEKNİKLERİ VE PAZARLIK BECERİLERİ – EĞİTİM YAZI DİZİSİ
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri: Genel Çerçeve
- Müzakere Planlaması: Pazarlık Sürecinde Anahtar Evre
- Müzakerelerde Gündemi Belirleme
- Müzakerelerde Gündemin Gücü
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi
- Pazarlık Yetkinlik Değerlendirme ve İnsan Kaynakları
- Belirsizlik ve Risk Ortamında Pazarlık, Tehditler ve Etik
- Çıkmaza Giren Müzakereler
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Yönetimi Eğitim Vakası. Yönetici Geliştirme Programı Çalışması
- Satınalma Pazarlık Çevresi
- Dış Ticaret Müzakereleri ve Pazarlık
- Kayıt Müzakereleri, Özel Okul Yöneticileri için Müzakere Yönetimi
PAZARLIK TAKTİKLERİ
- Son Dakika Talepleri – Pazarlık Taktikleri
- İyi Polis vs. Kötü Polis – Pazarlık Taktikleri
- Sabırlı Olmak – Pazarlık Taktikleri
- Büyük Resime Odaklanma – Pazarlık Taktikleri
- Son Tarih ve Zaman Baskısı – Pazarlık Taktikleri
- “Böl ve Yönet” – Pazarlık Taktikleri
- Komiser Columbo – Pazarlık Taktikleri
- Beyin Fırtınası – Pazarlık Taktikleri
TESTLER
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Test – I
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Test – II
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Test – III
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Test – IV
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Test – V
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Test – VI
ANKET
Kitap Önerileri :
- MÜZAKERE TEKNİKLERİ ve PAZARLIK BECERİLERİ (E-Kitap 2. Baskı), Prof. Dr. Murat ERDAL, Erişim için profesyonel üyelik işlemlerinizi tamamlamanız gerekmektedir.
- SATINALMA ve TEDARİK ZİNCİRİ YÖNETİMİ, Prof. Dr. Murat ERDAL, (Beta Yayıncılık), 4. Baskı.
-> ŞİRKET EĞİTİMLERİNİZ İÇİN TEKLİF ALIN -> egitim@satinalmadergisi.com