MÜZAKERE TEKNİKLERİ VE PAZARLIK BECERİLERİ MAKALELERİ
“Taktikler bazen pazarlık sürecinin başı, bazen ortası bazen de sonunda etkilidir.”
Pazarlık Taktikleri: İyi Polis vs. Kötü Polis
Prof. Dr. Murat ERDAL –merdal@istanbul.edu.tr
İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü
Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program Başkanı
www.muraterdal.com
İş Hayatında Pazarlık Yönetimi Genel Çerçeve ile girişini yaptığımız müzakere yönetim 
alanında adım adım spesifik konulara giriyoruz. Bu haftadan başlayarak pazarlık taktiklerine yer vereceğiz. Amacımız kariyer yolculuğunuz devam ederken mesleki gelişiminize katkı sağlamak. Günlük iş temposu içerisinde pek dikkat etmesek de çok sayıda kişi ile iletişime girip dar ya da geniş kapsamlı pazarlıklar yürütüyoruz. Bu konularda daha tecrübeli ve dikkatli hareket edenler bir adım öne çıkıyor. Farkındalığı artırmak adına her hafta kısa kısa pazarlık taktiklerini inceleyeceğiz.
Pazarlık Taktikleri: İyi Polis vs. Kötü Polis
İş hayatında müzakerelerde zaman zaman karşımıza çıkan taktik hamlelerden bir tanesi de “iyi polis – kötü polis” taktiğidir.
Filmlerde görmüşsünüzdür. Dedektifler sorgu sırasında sanığı şaşırtmak ve suçunu itiraf ettirebilmek adına kendi aralarında rol paylaşımlarında bulunurlar. Ortamda tansiyon yüksektir. Sert soru ve davranışlar korkutucu olabilmektedir. Psikolojik baskı işin parçasıdır. Amaç, hiç konuşmayan (kapalı kutu) ya da doğru bilgilendirme yapmayan tarafı hızla harekete geçirmek ve olayı aydınlatmaktır. Odak, kendin için yapabileceğin en iyi şey itiraf etmektir. Eğer itiraf edersen suçun hafifleyebilir ya da kendini daha iyi hissedeceksin temalıdır.
Adını filmlerden esinlenerek alan bu taktiği şimdi tanıyalım.
Bu rol paylaşımında iki kişi birbirine zıt karakterleri temsil etmektedir.
İkisi de aynı kurum veya birimde ortak bir amaç için çalışır. Amaç masanın diğer tarafını belirlenen hedefe getirmektir.
Bir tarafta olumlu, pozitif görüntü sergileyen davranışları kestirilebilir güvenilir bir kişi yer almaktadır. Onun hemen yanı başında ise sert tavırlara sahip negatif görüntü sergileyen soru ve davranışları kestirilemeyen bir kişi bulunmaktadır.
| Müzakere Sürecinde | |
| İyi Polis Rolü | Kötü Polis Rolü |
| Pozitif görüntü | Negatif görüntü |
| Olumlu davranışlar | Olumsuz davranışlar |
| Anlayışlı, empati sahibi, saygılı | Agresif sert tavır, söz kesme |
| Kestirilebilir | Kestirilemez |
| Güvenilir | Düşük güven seviyesi |
Alıcı – Satıcı Müzakerelerinde İyi Polis Kötü Polis Taktiği
Satınalma dergisi içerisinde sektör çalışanlarının müzakere teknikleri ve pazarlık becerilerinin gelişimi için düzenli yer ayırmaya gayet ediyoruz.
Dergide çok sayıda makaleye ve ödüllü pazarlık vakalarına yer verdik.
Geçmiş tüm sayılara online erişebilmek içinhttps://satinalmadergisi.com/dijital-islem-merkezi/sayfamızı ziyaret ediniz.
Her gün mesleki gelişiminize 15 dakika zaman ayırın.
MÜZAKERE TEKNİKLERİ VE PAZARLIK BECERİLERİ – EĞİTİM YAZI DİZİSİ
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri: Genel Çerçeve
- Müzakere Planlaması: Pazarlık Sürecinde Anahtar Evre
- Müzakerelerde Gündemi Belirleme
- Müzakerelerde Gündemin Gücü
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi
- Pazarlık Yetkinlik Değerlendirme ve İnsan Kaynakları
- Belirsizlik ve Risk Ortamında Pazarlık, Tehditler ve Etik
- Çıkmaza Giren Müzakereler
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Yönetimi Eğitim Vakası. Yönetici Geliştirme Programı Çalışması
- Satınalma Pazarlık Çevresi
- Dış Ticaret Müzakereleri ve Pazarlık
- Kayıt Müzakereleri, Özel Okul Yöneticileri için Müzakere Yönetimi
PAZARLIK TAKTİKLERİ
- Son Dakika Talepleri – Pazarlık Taktikleri
- İyi Polis vs. Kötü Polis – Pazarlık Taktikleri
- Sabırlı Olmak – Pazarlık Taktikleri
- Büyük Resime Odaklanma – Pazarlık Taktikleri
- Son Tarih ve Zaman Baskısı – Pazarlık Taktikleri
- “Böl ve Yönet” – Pazarlık Taktikleri
- Komiser Columbo – Pazarlık Taktikleri
- Beyin Fırtınası – Pazarlık Taktikleri
TESTLER
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Test – I
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Test – II
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Test – III
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Test – IV
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Test – V
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Test – VI
ANKET
Kitap Önerileri :
- MÜZAKERE TEKNİKLERİ ve PAZARLIK BECERİLERİ (E-Kitap 2. Baskı), Prof. Dr. Murat ERDAL, Erişim için profesyonel üyelik işlemlerinizi tamamlamanız gerekmektedir.
- SATINALMA ve TEDARİK ZİNCİRİ YÖNETİMİ, Prof. Dr. Murat ERDAL, (Beta Yayıncılık), 4. Baskı.
-> ŞİRKET EĞİTİMLERİNİZ İÇİN TEKLİF ALIN -> egitim@satinalmadergisi.com
