Facebook Instagram Linkedin Twitter

Örgütsel Unutma Yeteneği

Yazar:
Doç. Dr. Gözde Mert
-

Dr. Öğr. Üyesi Gözde MERT
Nişantaşı Üniversitesi İktisadi, İdari ve Sosyal Bilimler Fakültesi
İşletme Bölüm Başkanı & Gözde Araştırma Şirketi Kurucusu

Örgütsel öğrenmeyi kolaylaştıran faktörlerden biri örgüt hafızası veya örgüt belleği olarak adlandırılan, öğrenileni depolama, sonradan kullanma ve gerektiğinde yenilerini öğrenebilmek için unutabilme yetenekleridir.

Örgütlerin beyinleri bulunmamasına rağmen, hafızaları bulunmaktadır. Bireylerin kişiliklerini, alışkanlıklarını ve inançlarını geliştirmeleri gibi, örgütler de dünya görüşlerini ve ideolojilerini zaman içinde şekillendirmektedirler. Örgüte yeni katılanlar veya örgütten ayrılanlar olsa da, örgüt hafızası belirli davranış kalıplarını, normları ve değerleri diğer çalışanlara aktarmak veya paylaşmak amacıyla saklamaktadır.

Bireyler ve kurumlar, geçmişi hatırlamak, bugünü izlemek ve geleceği öngörebilmek için bilgiye gereksinim duyarlar. Enformasyon ve yönetim teknolojileri; işletmelerin bilgiden optimal düzeyde yararlanmasını sağlayan, vazgeçilmez faktörler olarak değerlendirilebilir. Kurumların geçmişlerine ait tüm bilgi, belge ve süreçler, kurumsal gelecek planlarını oluştururken başvurdukları en önemli kaynaklarıdır. Bu kaynakların tümü, organizasyonların kurumsal hafızasını oluşturmaktadır. Bireylere hafızanın geçişi sağlanırken, grup içindeki bireyler arasında, sürekli bir bilgi aktarımına ihtiyaç duyulur.

Örgütsel hafıza kaybı; örgütsel öğrenme kapasitesini geliştirme yeteneğinin kısıtlanması veya sahip olunan bilgiyi kullanmadaki başarısızlık olarak tanımlanmaktadır. Örgütlerde örgütsel hafıza kaybının göstergeleri, yetkinliklerin kaybolması ve etkililiğin düşmesi ile hataların tekrarlanması biçiminde kendini göstermektedir.

Bireysel veya örgütsel olayların sonuçlarının, örgüt içinde depolanması ve tekrar kullanılması örgütsel hafıza ile sağlanır. Örgütte yaşanan olaylar ve edinilen tecrübeler, genellikle bireylerin hafızalarında saklanır. Bunlardan çok azı yazılı hale getirilir veya bilgisayar ortamında saklanır. Bu durumda, işgücü devri, bir örgüt hafızası yaratılmasını engeller. Hafızada yaşanan bu erozyonun hem avantajları hem de dezavantajları bulunmaktadır. Avantajı, örgüt için eskimiş ve gereksiz hale gelen bilginin, örgütten atılmasının sağlanmasıdır. Dezavantajı ise, işe yeni girenlerin yaratacağı eğitim maliyetleri ve tecrübeli elemanların örgütten ayrılması ile yaşanacak olan bilgi ve tecrübe kaybıdır.

Örgütsel hafıza kaybına neden olan en büyük etken örgütsel değişim sürecidir. Bu süreçte yaşanabilecek ve hafıza kaybına neden olabilecek unsurlar şu şekilde sıralanabilir:

  • Kıyaslama (benchmarking) ve yeniden yapılanma gibi sürekli, radikal değişim fikirleri: Bu uygulamalar geçmişle ilgili olmayan ve geçmişe bakmanın başarısızlık ve tehlike olarak nitelendirildiği önerileri içermektedir.
  • Bilgi sistemlerinde yaşanan değişimler: Başlangıçta kâğıttan elektronik sistemlere daha sonra bir yazılımdan diğerine geçiş sürecinde çeşitli nedenlerle geçmiş bilgilerin bir kısmının kaybedilmesi, bilginin düzenli bir şekilde depolanmaması sonucu gerekli bilgiye ulaşılamaması, bazı elektronik veri tabanlarının yeni veri girişi olduğunda eski veriyi otomatik olarak silmesi, teknolojik gelişimlerin sürekliliği önceki kayıtlara erişimi zorlaştırmaktadır.
  • Örgütteki yeni yapılanmalar ve yeni örgüt yapısı oluşturmak amacıyla yapılan değişiklikler sonucu örgütteki kilit insanların ve kayıtların kaybedilmesi: Örgütlerde çalışanlar yeni görevlere atanabilir ya da görevler ve doküman akışı yeniden düzenlenebilir, böylece kayıtlar kaybedilebilir. Bunun yanı sıra outsourcing sözleşmelerinin sona ermesi sonucunda bilgi ve deneyim yüklenicide kalmakta, ilgili kayıtlar kaybedilebilmektedir.
  • Çalışanların emeklilik veya başka bir iş fırsatı nedeniyle mevcut pozisyonundan ayrılması: Eğer bilgi tek bir kişiye bağlıysa, çalışanın hastalık nedeniyle kısa ya da uzun iş göremezlik durumu ve emekliliği, bilgi ve uzmanlık kaybının temel kaynağı olarak görülmektedir.

Öğrenen bir örgüt yaratmak kadar, “unutmayı öğrenen (unlearning) örgüt”ü de yaratmak aynı derecede önem taşımaktadır. Unutmayı öğrenmek, öğrenmekten daha zordur. Bir organizasyonun kendi geleceğini yaratan bir “öğrenen organizasyon” olabilmesi için, geçmişini kısmen unutması veya unutmayı öğrenmesi gerekmektedir.

Örgütsel öğrenme, örgütlerin bilgi birikimini depolayarak yetenek yelpazelerini genişlettikleri süreçlerle ilişkilidir. Öğrenme sürecinin tersi ise unutmadır. Örgütler unuttuklarında, geçmişte yapmaya muktedir oldukları bir şeyi yapamaz hale gelmekte; kabiliyetlerini ve nihayetinde de rekabetçiliklerini kaybetmektedir. Ancak, eğer geçmişte bilginin bazı unsurları yeni kabiliyetlerin gelişimi ile bir çatışma içerisinde ise örgütsel unutma, bilinçli olarak gerçekleştirilmesi gereken ve rekabetçiliği artıran bir unsur haline gelmekte; kıyasıya bir rekabetin hüküm sürdüğü küresel pazarlarda unutma sürecini etkin bir şekilde yönetmek başarı ile başarısızlık arasındaki ince çizgiyi belirlemektedir.

 

Detaylı bilgiler için aşağıdaki kitabı okuyabilirsiniz.

Mert, G. (2018). Örgütsel Öğrenme, Artikel Yayıncılık, İstanbul, https://www.gozdemert.com/ebook/OO.pdf

Yeterlik Bilgileri Tablosunda Beyan Edilen Bilgilerin Tevsiki

Yazar:
Mehmet ATASEVER
-

Yeterlik Bilgileri Tablosunda Beyan Edilen Bilgilerin Tevsiki

Mehmet ATASEVER
Sinan ÖZESEN 

İtirazen Şikayet Konusu; Yeterlik Bilgileri Tablosu’nda beyan edilen bilgileri tevsik etmek üzere idarece istenilen belgelerin idarece aslı gibidir yapılmış olan suretlerinin süresi içerisinde idareye teslim ettikleri, pandemi sebebiyle idarenin mesai saatlerinin değişmesinden dolayı teslim ettikleri belgelerin teslim ettikleri günden sonra kayda alınmasının tekliflerinin değerlendirme dışı bırakılmasını gerektirmediği iddialarına yer verilmiştir.

Kamu İhale Kurulu Kararı Özeti; 20.01.2021 tarihli ve 2021/UM.II-142 sayılı Kurul kararına göre; Yapılan incelemede 01.12.2020 tarihinde saat 15:26’da EKAP’tan tebliğ edilen 01.12.2020 tarihli ve 460 sayılı yazıyla Yeterlik Bilgileri Tablosu’nda beyan edilen bilgi ve belgelerin tevsik edilmesi amacıyla imza beyannamesi, imza sirküleri, ticaret sicili bilgileri, iş deneyiminin tevsike yönelik belgeler, kalite ve standarda ilişkin belgeler, yetkili satıcı veya imalatçılığı gösteren belgeler ve diğer belgelere ilişkin açıklamaların (ekleriyle birlikte) İdari Şartname’nin 7.9’uncu maddesinde uygun olarak 03.12.2020 tarihine kadar idareye sunulmasının istenildiği görülmüştür.

Söz konusu yazıyla başvuru sahibi istekli tarafından anılan belgelerin idareye sunulması için belirlenen sürenin 2 iş günü olduğu anlaşılmıştır.

İdarece şikâyete verilen cevap incelendiğinde söz konusu belgelerin idareye sunulması istenen sürenin, Mal Alımı İhaleleri Uygulama Yönetmeliği’nin “Tekliflerin alınması, açılması ve değerlendirilmesi” başlıklı 55’inci maddesinin beşinci bendinde hüküm altına alınan sunulan belgelerdeki bilgi eksikliğinin tamamlatılması için isteklilere verilecek asgari süre olan iki iş günü dikkate alınarak belirlendiği anlaşılmıştır.

İdarenin şikâyete cevap dilekçesinin ekinde yer verdiği “idarenin doküman yönetim sistemine ait ekran görüntüsü” incelendiğinde “H… A.Ş.den” gelen konu bilgisi “2020/576642 İKN’li İhale Hk.” olan, 460002 sayılı evrakın kayıt tarihinin 04.12.2020 olduğu görülmüştür.

“H… A.Ş.” tarafından idarece istenilen belgelerin sunulmasına ilişkin üst yazı incelendiğinde yazı üzerinde el yazısıyla “460002” ve “04/12/2020” ifadelerinin yazılmış olduğu görülmüştür. Söz konusu üst yazı ekinde idareye sunulan belgelerden “Aslı idarece görülmüştür.” şerhi bulunanlar incelendiğinde anılan şerhin hangi tarihte düşüldüğüne dair bir bilginin de yer almadığı görülmüştür.

Mevzuat hükümleri ve İdari Şartname düzenlemeleri çerçevesinde e-teklif alınmak suretiyle yapılan incelemeye konu ihalede isteklilerce sunulan Yeterlik Bilgileri Tablosu’nda yer alan beyanlar esas alınarak yapılan değerlendirmeden sonra belirlenen geçerli tekliflerden ekonomik açıdan en avantajlı birinci ve ikinci teklif olması öngörülen teklif sahiplerine, Elektronik İhale Uygulama Yönetmeliği’nin 21’inci maddesinin ikinci fıkrasına uygun olarak alınmayan geçici teminat mektupları ile beyan ettikleri bilgi ve belgelerden, EKAP veya diğer kamu kurum ve kuruluşları ile kamu kurumu niteliğindeki meslek kuruluşlarının internet sayfası üzerinden sorgulanamayanlara ilişkin tevsik edici belgeleri ve bunların eklerini, belgelerin sunuluş şekline uygun olarak sunmaları için makul bir süre verileceği, verilen süre içerisinde beyan edilen bilgi ve belgeleri doğrulayan belgeleri sunmayan isteklilerin tekliflerinin değerlendirme dışı bırakılarak geçici teminatlarının gelir kaydedileceği anlaşılmaktadır.

Yapılan tespitler neticesinde Yeterlik Bilgileri Tablosu’nda beyan edilen bilgi ve belgelerin tevsik edilmesi amacıyla idarece 01.12.2020 tarihinde istenilmesi üzerine başvuru sahibince 03.12.2020 tarihinde idareye teslim edilmesi gereken belgelerin idarece belirlenen sürenin bitiminden sonra 04.12.2020 tarihinde idare kayıtlarına alındığı, başvuru sahibince söz konusu belgelerin 03.12.2020 tarihine kadar idareye teslim edildiğini kanıtlayan bir belgenin şikayet ve itirazen başvurularında yer almadığı birlikte değerlendirildiğinde başvuru sahibi isteklinin teklifinin değerlendirme dışı bırakılması işleminin yerinde olduğu sonucuna varılmıştır.

Eş Yazar: Sinan Özesen

Sinan ÖZESEN, Özel sektörde çalışmasının ardından kamuda 2013 yılında Sosyal Güvenlik Kurumu’nda inşaat mühendisi olarak çalışmaya başlamış, 2014 yılından beri Kamu İhale Kurumu’nda kamu ihale uzmanı olarak çalışmaktadır. Kamu ihale mevzuatı eğitimi vermektedir. Kamu İhale Dünyası dergisinde yayımlanmış makaleleri bulunmaktadır.

Anahtar Kelimeler; Yeterlik bilgileri tablosu, elektronik ihale, belgelerin sunulması, isteklinin beyanı, bilgi tevsiki

Türkiye’deki Yeni Girişimler İçin Önemli Bir Fon Kaynağı

Yazar:
Şaban Küçük
-

Araştırma ve geliştirme (Ar-Ge); her türlü bilgi birikimin yeni uygulamalar tasarlamak için kullanılması amacıyla sistematik olarak yapılan çalışmalar bütünüdür.

Ekonomi ve sanayi yapısını pozitif yönde etkileyen Ar-Ge’ye dayalı teknolojik gelişmelerin önemini kavrayan ülkelerde bilim-teknoloji politikaları bir sistem olarak ele alınmakta ve Ar-Ge’ye büyük önem verilmektedir.

Biz de ülke olarak bu rekabetin içinde olabilmek için olabildiğince çaba gösteriyoruz. Bu kapsamda, emek yoğun ekonomiden bilgi ve teknoloji yoğun ekonomiye geçişin en önemli parametrelerinden olan ve birbirini tamamlayan Teknoloji Geliştirme Bölgeleri ile Ar-Ge Tasarım Merkezlerinde daha çok katma değerli hale getirilmesi amacıyla hazırlanan 7263 sayılı Kanun Teklifi TBMM’de kabul edilerek, 3 Şubat 2021 tarih ve 31384 sayılı Resmî Gazete’de yayımlanarak yürürlüğe girmiştir. Şimdi sırada ikincil düzenlemeler var, ayrıntılar orada belli olacak.

7263 sayılı Kanun ile, 4691 Sayılı Teknoloji Geliştirme Bölgeleri Kanunu, 5746 Araştırma Geliştirme ve Tasarım Faaliyetlerinin Desteklenmesi Hakkında Kanun ve Türk Ticaret Kanununda önemli değişiklikler yapılmıştır.

Biz bu haftaki yazımızda, kanunun 6 ve 19. Maddeleri kapsamında, Ar-Ge ve Tasarım İndirimi/Teknoloji Geliştirme Bölgeleri İstisna Kazanç Tutarının %2’sinin Girişim Sermayesi Yatırım Fonu, Girişim Sermayesi Yatırım Ortaklıkları veya Kuluçka Merkezlerinde faaliyette bulunan diğer girişimcilere sermaye olarak konulmasının zorunlu hale getirilmesi üzerinde duracağız.

Öncelikle söz konusu kanun maddeleri tam olarak ne diyor ona bakalım. “

  • 1/1/2022 tarihinden itibaren yıllık beyanname üzerinden istisna edilen kazançları veya arge-tasarım kurumlar vergisi indirim tutarı 1.000.000 Türk lirası ve üzerinde olan gelir ve kurumlar vergisi mükellefleri tarafından, bu tutarın %2’si pasifte geçici bir hesaba aktarılır. Bu fıkra kapsamında aktarılması gereken tutar yükümlülüğü, yıllık bazda 20.000.000 Türk lirası ile sınırlıdır. Bu tutarın, geçici hesabın oluştuğu yılın sonuna kadar Türkiye’de yerleşik girişimcilere yatırım yapmak üzere kurulmuş girişim sermayesi yatırım fonu paylarının satın alınması veya girişim sermayesi yatırım ortaklıkları ya da bu Kanun kapsamındaki kuluçka merkezlerinde faaliyette bulunan diğer girişimcilere sermaye olarak konulması şarttır. Söz konusu tutarın ilgili yılın sonuna kadar aktarılmaması durumunda, bu Kanun kapsamında yıllık beyanname üzerinden istisna edilen kazançlar tutarının yüzde yirmisi, ilgili yılda yararlanılan gelir ve kurumlar vergisi istisnasına konu edilemez. Bu tutar nedeniyle zamanında alınmayan vergiler vergi ziyaı cezası uygulanmaksızın tarh edilir. Cumhurbaşkanı bu fıkrada yer alan tutar ve oranları birlikte ya da ayrı ayrı sıfıra kadar indirmeye, beş katına kadar artırmaya yetkilidir. Bu fıkranın uygulanmasına ilişkin usul ve esaslar yönetmelikle belirlenir.”

Peki bu düzenleme ne anlama geliyor ve %2’lik sermaye aktarımı yapılmazsa ne olur?

Öncelikle, bir teknoparkta faaliyet gösteren teknoloji geliştirme firması tarafından tamamlanan proje sonucu 5 milyon Türk Lirası istisna kazancı olduğunu varsayalım. Bu durumda, cari yıl sonunda 5 milyon TL’nin %2’lik tutarı olan 100 bin TL’nin pasifte bir özel fon hesabına alınarak 1 yıl içerisinde söz konusu tutarın, “girişim sermayesi fonlarına” veya “kuluçka merkezlerindeki startuplara” sermaye olarak aktarılması gerekecektir.

Söz konusu tutarın ilgili yıl içerisinde aktarımı gerçekleşmediği taktirde, elde edilen 5 milyon TL’lik toplam kazancın %20’si için vergi muafiyetinden yararlanılamayacak olup, dönemin kurumlar vergisine ilave olarak 250 bin TL (%25) daha vergi ödemek durumunda kalınacak.

Bu perspektiften baktığımızda, söz konusu kanunla, ülkemizde Ar-Ge ve yenilik ekosisteminin önemli unsurlarından biri olan girişim sermayesi fonlarının kurulması, geliştirilmesi ve girişimlere yapılacak yatırımlara kaynak sağlanması umut verici bir gelişme olarak değerIendirilebilir.

Söz konusu uygulamanın Türkiye’deki girişim ekosistemine yapılan yatırımlar ilişkin önemli bir fon kaynağı olacağı şüphesizdir. Ancak bu uygulama şu soruları da gündeme getirmiştir;

  • Oluşan fonun mevcut durumda yeterli çeşitliliğe ulaşmamış kısıtlı alanlarda değerlendirilmesi ne derece etkin olabilecektir?
  • Söz konusu fonun 1 yıl gibi kısa bir süreçte yatırıma dönüştürülme zorunluluğu yapılan yatırımların verimliliğini etkileyebilir mi?
  • Kanun, oluşan fonun tamamının ilgili yılda kullanılmasını zorunlu kılmakta. Ancak kısmi kullanım durumu ile ilgili herhangi bir düzenleme içermemekte olup, söz konusu fonun %99’u kullanılsa dahi, kalan %1’lik kısmın kullanılmaması indirilebilecek tutarın indirim hakkını ortadan kaldırır mı?
  • Cari dönem içerisinde toplam Ar-Ge harcamasını karşılayacak kazanç oluşmaması durumunda, sonraki döneme devreden Ar-Ge indirimi için de %2’lik fon ayırmak gerekecek mi?
  • Söz konusu düzenlemenin 1 Ocak 2022 tarihinden itibaren geçerli olacağı belirtilmekle birlikte, 2021 kurumlar vergisi beyannamesinde yer alacak mı?
  • Kanun’da tanımlı kuluçka merkezlerine, üniversiteler bünyesinde YÖK onayı ile kurulmuş kuluçka merkezleri de dahil edilebilecek mi?

Ücret bordrosunda sembolik olarak gösterilen fazla çalışma ödemeleri dışlanabilir mi?

Yazar:
Lütfi İnciroğlu
-

Uygulamada işverenlerce işin niteliği veya üretimin artırılması gibi nedenlerle fazla çalışma yaptırılabilmektedir. İş Kanununda fazla çalışma, haftalık normal çalışma süresini (45 saat) aşan çalışmalar olarak kabul edilmektedir. Her bir saat fazla çalışma için verilecek ücret normal çalışma ücretinin saat başına düşen miktarının yüzde elli yükseltilmesi suretiyle ödenir (İşK. m.41).

Yargıtay 22 nci Hukuk Dairesinin kararına göre, “Fazla çalışma yaptığını iddia eden işçi bu iddiasını ispatla yükümlüdür. İşçinin imzasını taşıyan bordro sahteliği ispat edilinceye kadar kesin delil niteliğindedir. Bir başka anlatımla bordronun sahteliği ileri sürülüp ispatlanmadıkça, imzalı bordroda görünen fazla çalışma alacağının ödendiği varsayılır.
Fazla çalışmanın ispatı konusunda işyeri kayıtları, özellikle işyerine giriş çıkışı gösteren belgeler, işyeri iç yazışmaları, delil niteliğindedir. Ancak, fazla çalışmanın bu tür yazılı belgelerle ispatlanamaması durumunda tarafların dinletmiş oldukları şahit beyanları ile sonuca gidilmesi gerekir. Bunun dışında herkesçe bilinen genel bazı vakıalar da bu noktada göz önüne alınabilir. İşçinin fiilen yaptığı işin niteliği ve yoğunluğuna göre de fazla çalışma olup olmadığı araştırılmalıdır.

İmzalı ücret bordrolarında fazla çalışma ücreti ödendiği anlaşılıyorsa, kural olarak bordro hilesi taşımadığı sürece işçi tarafından gerçekte daha fazla çalışma yapıldığını yazılı delillerle kanıtlanması gerekir. Ancak, işçinin fazla çalışma alacağının daha fazla olduğu yönündeki ihtirazî kaydının bulunması halinde, bordroda görünenden daha fazla çalışmanın ispatı her türlü delille söz konusu olabilir. Keza bordro hilesi bulunmadığı ve bordro ile fazla mesai ücreti ödenmiş ve ihtirazı kayıt konmamış ise, tanık beyanlarına dayalı fazla çalışma tespitinde ödenen ayların dışlanması, aksi halde ise ödenenlerin mahsup edilmesi gerekir. Başka bir anlatımla, işverence işçilerin fazla çalışma ücreti talep etmesine engel olacak şekilde sembolik fazla çalışma tahakkukları yapılırsa bu aylar fazla çalışma hesabından dışlanmaz ancak yapılan fazla çalışma ödemeleri tespit edilen fazla çalışma ücreti alacağından mahsup edilir.

Somut uyuşmazlıkta, davacının haftada 18 saat fazla mesai yaptığı tespit edilmiş ve dosya kapsamında yer alan bordroların imzalı olması ve bir kısmında fazla mesai tahakkuku içermesi nedeni ile fazla çalışma alacağı hesabı yapılırken tahakkuk olan imzalı bordroların yapılan hesaplamadan dışlandığı görülmüştür. Ancak imzalı bordrolarda yer alan fazla mesai tahakkuklarının aylık 4 veya 5 saat olduğu ve bu durumda tespit edilen çalışma saatlerine göre sembolik nitelikte olduğu anlaşılmakla hesaplanacak fazla çalışma alacağından mahsubu gerekirken dışlanması hatalı olup bozmayı gerektirmiştir”. (Y22HD. 19/6/2019 T., E.2016/15593., K.2019/13450)

Sonuç olarak, imzalı ücret bordrosunda sembolik nitelikte her ay maktu olarak ödenen fazla çalışma ücretlerinin dışlanması yerine, hesaplanan gerçek fazla çalışma ücreti alacağından sembolik ödemelerin mahsup edilmesi gerekir.

Dolar 5 Liraya Düşer mi?

Yazar:
Reşat BAĞCIOĞLU
-

HATÇE TEYZE BANA DEDİ Kİ;

Hatçe Teyze saygı duyduğum bir büyüğümdür. Geçmiş zamandan konuşmaları çok güzel de, gelecek zamanla ilgili konuşmaları çok da öngörüsü var olan konuşmalar şeklinde olmuyordu. Gelecekten anlamıyordu. Meselâ nasıl anlatabilirdim akıllı telefonun işlevlerini Hatçe Teyze’ye? Anlayamazdı. Ama Hatçe Teyze aklına geleni konuşsa da öğrenme arzusuna ve finans merakına hayran olmamak elde değil.

Evlerinin önünde karşılaştık Hatçe Teyze ile ve gözümün içine bakarak bana dedi ki;

  • Reşat Bey oğlum, doların 5 Lira olacağını işittim. Sen bu dolar, döviz işlerinden iyi anlarsın.

Şaşırdım valla. Hatçe Teyze nereden öğrenmiş olabilir ki bu bilgiyi?

Ve kendisine yanıt verdim;

  • Hatçe Teyze, senin Dolarla ne işin olabilir ki?

Kırışmış yüzündeki tebessümü fark ettim Hatçe Teyze’de

  • Oğlum, tekavüt (emekli) maaşımdan biriktirdiğim para var. İşte o parayla Dolar alacağım. Ama Dolar 5 Lira’ya düştüğünde alacağım. Sen bana haber verirsin değil mi Dolar 5 Lira’ya düştüğünde Reşat Bey oğlum?

Güldüm. Ve Hatçe Teyze’ye baktım.

  • Tabii Hatçe Teyze, sana haber ederim elbette. Ne kadar para biriktirdin Hatçe Teyze?

Hatçe Teyze kaşlarını çattı;

  • Ne’dcen paramı sorup duruyon Reşat Bey oğlum? Sütyenbanktan çıkarttığı birkaç düğüm atılmış bir mendilin içindeki parayı göstererek; bak, işte 230 Lira biriktirdim.

Belli ki Hatçe Teyze’nin kafasını karıştırmışlar. Dolar 5 Lira’ya düşecek öyle mi? Acaba Dolar 5 Lira’ya düşer mi dersiniz? Aklıma takılan diğer soru da Hatçe Teyze’nin emekli maaşı. Demem o dur ki emekli aylığı çok yüksek olmalı ki Hatçe Teyze maaşından para tasarruf edebilmiş. Hem de 230 Lira. Emekli aylıkları yetmiyor diye feryat figan edenlere ithaf olunur.

HATÇE TEYZE HAKLI OLABİLİR Mİ?

Üşenmedim, Dolar’ın 6 aylık gelişimini grafik üzerinde inceledim;

Altı aylık grafikte Dolar kurunun 7 Lira ile 9 Lira arasında dalgalandığını gördüm. Ya Hatçe Teyze, sen çok beklersin Dolar’ın 5 Lira’ya düşmesini.

Yıllar öncesine döndüm ve tekrar Dolar grafiklerini inceledim. Mesela 3 yıl öncesine kadar gittim.

Üç yıl önce yani Temmuz 2018 ayında Dolar’ın kuru C/4.5674 imiş. Ama 3 yıl önce. Kim aklına sokmuş Hatçe Teyze’nin Dolar 5 Lira olacak diye? Bırakın Dolar’ın 5 Lira’ya gerilemesini, son 3 yıllık grafiklere baktığımda Dolar sürekli yukarı doğru hareketlenmiş ve son 3 yılda Dolar’ın fiyatı % 90 civarında artmış. Hatta % 100 diyelim. Nasıl olsa sürekli yukarı doğru ivmelenen fiyat söz konusu.

Döviz grafiğinden hiç anlamayan Hatçe Teyze’ye ben bu durumu nasıl anlatabilirdim ki?

GERÇEKTEN DOLAR 5 LİRA OLUR MU?

Valla ne söyleyeceğimi şaşırdım. Hayır, Dolar 5 Lira olmaz desem teoride yanlış söylemiş olurum. Teorik olarak neden olmasın di mi? Evet, Dolar 5 Lira olur desem, uygulamada, piyasanın gerçeklerini göz önüne aldığımızda, sizi yanıltırım. Şu saatten sonra Dolar 5 Lira olur mu Allah aşkına?

Peki ya Dolar 5 Lira olursa?.. İnanılması zor bir sürpriz yapar eğer ki Dolar 5 Lira olursa. BU tatlı hayali sürdürelim. Dolar hangi koşullarda 5 Lira’ya geriler? Bakalım …

  • İlk etapta aklıma “Balık” ve “Kavak” söylemi geldi ama ben başka olasılıkları sıralayayım size.
  • Ülkemize bol miktarda yatırım amaçlı döviz girişi olursa,
  • TCMB’nin net kullanılabilir döviz rezervleri ülkemizin dış borçlarının oldukça üzerinde gerçekleşirse,
  • İhracat rakamlarımızın, ithalat rakamlarımızın oldukça üzerinde gerçekleşmesi durumunda,
  • Üretici ve ihracatçı bir ülke olup, üretimdeki hammaddelerin dışa bağımlı olmadan kendimiz üretip, ciddi katma değer sağladığımızda,
  • Piyasalara ve otoritenin söylemlerine tam güven sağlanırsa,
  • Piyasalarda sağlanan güvenin hiçbir dedikodu mahiyetindeki polemiklerden olumsuz etkilenmediği durumlarda,
  • Yabancı yatırımcıların ülkemizde spekülatif amaçlı para getirip çalıştırmaları yerine, ülkemizde istihdam sağlayacak işyeri açıp ülkemize katma değer sağladıklarında,
  • Hiçbir manipülasyona fırsat tanınmayacak bir para politikası izlendiğinde,
  • Yüksek faiz politikası veya farklı araçlarla dövizin hareketini sindirme politikası izlenmediği durumlarda,
  • Döviz piyasası sisli havayı sevmez. Sisli piyasa havasında dövizin ateşi daima yukarı yönlüdür. Otoritelerin söylemleri piyasanın havasını asla bozmamalı; net, açık, tutarlı söylemler olmalıdır.

Size son bir söz söyleyeyim mi?

Ekmeğin fiyatına benzer, aha Dolar’ın fiyatı şudur diyebileceğimiz bir fiyat yoktur. Dövizin fiyatını piyasa dinamikleri, beklentiler, arz ve talep belirler. Bahsettiğim hususlarda asla olumsuzluklara yer verilmemeli. Her olumsuzlukta dövizin fiyatı yukarı çıkacaktır. Dövizin fiyatı sürekli yukarı çıkıyorsa, biliniz ki piyasada işler yolunda gitmiyor.

REŞAT BAĞCIOĞLU

Pazarlık Taktikleri: İyi Polis vs. Kötü Polis

Yazar:
Prof. Dr. Murat Erdal - Editör
-
İyi Polis Kötü Polis Müzakere Pazarlık Taktikleri

MÜZAKERE TEKNİKLERİ VE PAZARLIK BECERİLERİ MAKALELERİ
“Taktikler bazen pazarlık sürecinin başı, bazen ortası bazen de sonunda etkilidir.”

Pazarlık Taktikleri: İyi Polis vs. Kötü Polis

Prof. Dr. Murat ERDAL –merdal@istanbul.edu.tr
İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü
Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program Başkanı
www.muraterdal.com

İş Hayatında Pazarlık Yönetimi Genel Çerçeve ile girişini yaptığımız müzakere yönetim İyi Polis Kötü Polis Müzakere Pazarlık Taktiklerialanında adım adım spesifik konulara giriyoruz. Bu haftadan başlayarak pazarlık taktiklerine yer vereceğiz. Amacımız kariyer yolculuğunuz devam ederken mesleki gelişiminize katkı sağlamak. Günlük iş temposu içerisinde pek dikkat etmesek de çok sayıda kişi ile iletişime girip dar ya da geniş kapsamlı pazarlıklar yürütüyoruz. Bu konularda daha tecrübeli ve dikkatli hareket edenler bir adım öne çıkıyor. Farkındalığı artırmak adına her hafta kısa kısa pazarlık taktiklerini inceleyeceğiz.

Pazarlık Taktikleri: İyi Polis vs. Kötü Polis

İyi Polis Kötü Polis

İş hayatında müzakerelerde zaman zaman karşımıza çıkan taktik hamlelerden bir tanesi de “iyi polis – kötü polis” taktiğidir.

Filmlerde görmüşsünüzdür. Dedektifler sorgu sırasında sanığı şaşırtmak ve suçunu itiraf ettirebilmek adına kendi aralarında rol paylaşımlarında bulunurlar. Ortamda tansiyon yüksektir. Sert soru ve davranışlar korkutucu olabilmektedir. Psikolojik baskı işin parçasıdır. Amaç, hiç konuşmayan (kapalı kutu) ya da doğru bilgilendirme yapmayan tarafı hızla harekete geçirmek ve olayı aydınlatmaktır. Odak, kendin için yapabileceğin en iyi şey itiraf etmektir. Eğer itiraf edersen suçun hafifleyebilir ya da kendini daha iyi hissedeceksin temalıdır.

Adını filmlerden esinlenerek alan bu taktiği şimdi tanıyalım.
Bu rol paylaşımında iki kişi birbirine zıt karakterleri temsil etmektedir.

İkisi de aynı kurum veya birimde ortak bir amaç için çalışır. Amaç masanın diğer tarafını belirlenen hedefe getirmektir.

Bir tarafta olumlu, pozitif görüntü sergileyen davranışları kestirilebilir güvenilir bir kişi yer almaktadır. Onun hemen yanı başında ise sert tavırlara sahip negatif görüntü sergileyen soru ve davranışları kestirilemeyen bir kişi bulunmaktadır.

Müzakere Sürecinde
İyi Polis Rolü Kötü Polis Rolü
Pozitif görüntü Negatif görüntü
Olumlu davranışlar Olumsuz davranışlar
Anlayışlı, empati sahibi, saygılı Agresif sert tavır, söz kesme
Kestirilebilir Kestirilemez
Güvenilir Düşük güven seviyesi

 

Yöneticiler Için Müzakere Teknikleri Ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Müzakere Teknikleri Ve Pazarlık Eğitimi
Yöneticiler için Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi. İleri Seviye Eğitim Teklif Almak için: egitim@satinalmadergisi.com

Alıcı – Satıcı Müzakerelerinde İyi Polis Kötü Polis Taktiği

Birçok arkadaşımızın biz her toplantıya böyle giriyoruz dediğini duyar gibiyim.

Öncelikle belirtelim ki toplantıların amacı iş birliği geliştirmektir.
İş birliği düşünülmeyen firma temsilcileri ile toplantı düzenlenmemelidir.
Kurumsallık masanın diğer tarafında yer alan insanları da düşünmeyi gerektirir.

Pazarlık masasının bir tarafında satıcı ekibi diğer tarafında ise alıcı ekibinin “iyi ve kötü polis” rolünü oynamaya karar verdiklerini varsayalım. Bu taktik bize ne kazandırır? Faydaları ve olumsuz yansımaları nelerdir? Tartışalım.

Başlangıç Safhası: Taktik Kullanım Amacınız Nedir?

Bu taktiğe uzun dönemli kalıcı bir iş birliği düşünülmeyen ticaret ilişkilerinde daha fazla rastlanmaktadır. İşin devamı yok ya da belirsizdir. Kolay bir pazarlık süreci değildir. Sonuçları bakımından hafızada kalıcı izler bırakabilmektedir.

Amaç, süreci hızla ilerletmek ve daha fazla avantaj sağlayan bir anlaşma olasılığını denemektir. Avantaj, daha iyi bir fiyat, indirim, uygun vade, ilave hizmet desteği veya garanti kapsamının genişletilmesi gibi farklı alanlarda olabilir.

Merak Edilen Konuların Aydınlatılması

Öğrenilmek istenen tüm konular süratle gündeme getirilir ve karşı tarafın tutumu ölçümlenir. Bazen patronlar toplantı öncesinde ekibine  “benim sormam doğru olmaz sen sor” da diye bilir. Ekip içerisinde de bazen “ben soramam sen sor” da denebilir. Toplantılarda çekinilen ya da ertelenen sorular daima belirlenen kişinin ağzından dile getirilir. O kişi kötü polis olur. Böylelikle hiçbir şeyin saklı kalmaması sağlanmaktır.

Pazarlik Muzakere Profili Anketini Indiriniz
Pazarlık Müzakere Profili Anketini indiriniz

Hazırlık

Profesyonel bir iş görüşmesinde zıt duygu ve düşünceleri temsil etmek ve bunu ekip içerisinde uyumlu bir şekilde gerçekleştirebilmek sanılanın aksine hiç de kolay değildir.

Bu taktiği uygulamak için ön bir hazırlık ve iş birliği gerekmektedir. Pazarlık yürütücü ekibi arasında taktik bir hamle gereği bir rol paylaşımı yapılabilir.

Kötü polisi oynayan kişi tecrübeli ve sektörü bilen bir kişi olmalıdır. Bilgiye dayalı olmayan hareketler sürece zarar verir. Acemi bir görüntü oluşabilir.

Riskler

Bu taktiğin bir çok zayıf yönü vardır. Pazarlık masası içerisinde masanın diğer tarafında yer alan müzakereci bu taktiği kibarca tanımlayıp hamleyi işe yaramaz hale getirebilir. Satış ekiplerinin müzakere yönetimi ve pazarlık taktikleri konusunda eğitimlere daha fazla bütçe ayırdıkları unutulmamalıdır.

Toplantının amacı şirket gereksinimlerini karşılamaktır. Dolayısı ile konudan fazla uzaklaşıldığında karşı taraf masadan kalkabilir ve toplantıyı terk edebilir. İyi bir alternatifiniz yoksa aynı firmanın yöneticilerine geri dönüş zor olacaktır.

Müzakere Süresi

Alıcı-satıcı müzakere süreci işin karmaşıklık derecesi, işin büyüklüğü veya günün ekonomik koşullarına bağlı olarak uzun zaman alabilir. Aylara yayılan ve birden fazla toplantı dizisine dayalı bir şekilde gelişebilir. Her toplantıda bu taktik uygulanabilir mi ? Sert kişi (kötü polis) uzun toplantı turlarında bu rolü sürdürebilir mi ?

Bu taktikle nasıl başa çıkılır?

Her şeyden önce iş hayatının normali bu diye düşünmeyin. Profesyonellik çizginizden taviz vermeyin. Korku ve endişeden uzak bir şekilde kararlı ve özgüvenli davranın. Toplantının genel atmosferini, yöneticilerin beden dili ve ses tonları takip edin. Gerçek karar vericileri hedef alarak iletişiminizi sürdürün.

  • Diğer tarafla iş birliği geliştirmek. Sakin bir tutumla yol alarak her iki tarafın birlikte neler kazanabileceği üzerinde durmak en iyisidir.
  • Görmezden gelmek. İşin odağından ayrılmamak. Sert kişinin baskı içeren sıkıştırmaya yönelik hamlelerine takılıp kalmamak.
  • Akılcı sorular yönlendirmek. Şirket gereksinimlerinin bütününü ve işin aciliyetini öğrenmek.

Bu taktikle nasıl başa çıkılmaz?

  • Aynı şekilde karşılık vermek ve tartışmak. Profesyonel amaç doğrultusunda bir araya gelinen toplantıda tartışmayı körüklemek fayda getirmediği gibi işi kişiselliğe de getirebilir. Toplantı ego savaşlarına dönebilir. Bu noktadan ticari anlaşma zeminine ulaşmak zor olacaktır. 

İlave Kaynak:

İyi Polis – Kötü Polis taktiği literatürde kapsamlı bir şekilde incelenmiştir. Öncü çalışmalardan bir tanesi Anat Rafaeli ve Robert I. Sutton tarafından kaleme alında 1991 yılında Academy of Management Journal’da yayınladıkları makaledir. Bu çalışmada yazarlar iyi polis kötü polis müzakerelerinin dört ayrı teknikte yapılabileceğini vurgulamışlardır:

1 – Sıralı İyi Polis – Kötü Polis: İyi ve kötü polis karakterleri sırasıyla hedef kişi ile etkileşim içerisindedir.

2 – Eş zamanlı olarak İyi Polis – Kötü Polis: İyi ve kötü polis diğer tarafla aynı zamanda bir aradadır. Rol esaslı olarak kendi aralarında koşulları ve içinde bulunulan mevcut durumu tartışırlar.

3 – Hem İyi Hem de Kötü Polis Olarak Bir Kişi: Kişinin süreç içerisinde farklı karakterleri sergilemesi. Alçak ses tonu ve sakin bir tavırdan yüksek ses ve sert bir tavıra geçmek.

4 – İyi Polisin Gelecekteki Kötü Polis Hakkında Uyarıda Bulunması:
İyi teklifin yapıldığının vurgulanması. Bir sonraki adımda daha zor bir sürecin, kötü bir anlaşmanın geldiğinin vurgulanması. Belirsizlik ve risklere atıfta bulunulması.

Geniş bilgi arayanlar için tavsiye ederim.

Anat Rafaeli, Robert I. Sutton, “Emotional Contrast Strategies as Means of Social Influence: Lessons from Criminal Interrogators and Bill Collectors”, Academy of Management Journal, 1991, Vo. 34, No.4, p: 749 – 775.

Sert Polis Karakteri “Dirty Harry” (Clint Eastwood)
Sert Polis Karakteri “Dirty Harry” (Clint Eastwood)

Satınalma dergisi içerisinde sektör çalışanlarının müzakere teknikleri ve pazarlık becerilerinin gelişimi için düzenli yer ayırmaya gayet ediyoruz.
Dergide çok sayıda makaleye ve ödüllü pazarlık vakalarına yer verdik.
Geçmiş tüm sayılara online erişebilmek içinhttps://satinalmadergisi.com/dijital-islem-merkezi/sayfamızı ziyaret ediniz. 

Her gün mesleki gelişiminize 15 dakika zaman ayırın.

MÜZAKERE TEKNİKLERİ VE PAZARLIK BECERİLERİ – EĞİTİM YAZI DİZİSİ

PAZARLIK TAKTİKLERİ

TESTLER

 ANKET

Kitap Önerileri :

  • MÜZAKERE TEKNİKLERİ ve PAZARLIK BECERİLERİ (E-Kitap 2. Baskı), Prof. Dr. Murat ERDAL, Erişim için profesyonel üyelik işlemlerinizi tamamlamanız gerekmektedir.
  • SATINALMA ve TEDARİK ZİNCİRİ YÖNETİMİ, Prof. Dr. Murat ERDAL, (Beta Yayıncılık),  4. Baskı.

-> ŞİRKET EĞİTİMLERİNİZ İÇİN TEKLİF ALIN -> egitim@satinalmadergisi.com 

Değer Tabanlı Yönetim

Yazar:
Doç. Dr. Mehmet KAPLAN
-

Değer köken olarak ticaret anlamına gelen “valere” kelimesinden türeyen ve genel anlamında ürünün kullanım değeri ile değişim değeri arasındaki oransal ilişki olarak ifade edilmektedir. Ancak bu genel anlamının yanında birçok farklı anlamda da (bir şeyin önemini belirleyen ölçüt, kıymet veya ölçülebilen karşılık) kullanılmaktadır. İşletme yönetimi açısından ise müşterilerin biri ürünü elde etmek için vazgeçtiği kaynaklara yaptığı ödeme ile bunun karşılığında elde ettiği yarar arasında oluşan farktır.

Değer tabanlı yönetim ise, değer tabanında rekabetçi üstünlük sağlama ve geliştirmeye yönelik uygulamalar bütünüdür. İlk olarak 1943’de General Electric işletmesinden Larry Mills tarafından geliştirilen değer tabanlı yönetim işletmelerin kısa zamanda yüksek performansa ulaşmasına olanak sağlar. Değer tabanlı yönetimde müşteri istek ve ihtiyaçlarını en kısa sürede karşılamak, karar hızının yüksek olması, biçimsel olmayan ekipler, etkili iş planları ve yaratıcı tekniklere bağlı çabalar bulunmaktadır.

Değer tabanlı yönetim; işletme kaynaklarını daha az değer yaratan alanlardan alarak daha fazla değer yaratan alanlara yönlendirmekte ve bu yönlendirmede fırsatları sezme ve yaratma hızlı ve stratejik nitelikteki kararlarla sağlanmaktadır. Stratejik nitelikteki kararlar hızlı bir şekilde alınırken işletmenin yönlendiricilerinden (misyon, vizyon, amaç, sistem, süreçler, stratejiler, kültür vb.) beslenmektedir. Değer tabanlı yönetim ile işletme tüm paydaşlara ulaşmakta ve onların geri beslemeleriyle alacağı kararları hem güçlendirmekte hem de hızlandırmaktadır. Dolayısıyla böyle bir yönetim paydaşlara değer yaratma fırsatı tanımakta ve yaratılan değeri paylaşmakta, işletme stratejisini güçlendirmekte ve en iyiye ulaşmaya yönelik fırsatı ortaya koymaktadır. Ittner ve Larcker (2001: 349-410) müşteri değer yaratımında 6 temel ilkeyi önermekte ve bu ilkelerin her koşulda değer yaratacağını vurgulamaktadır (Ittner ve Larcker 2001: 349-410);

İlke 1: Paydaşların Amaçları İlkesi: İşletme paydaşların amaçlarını tespit etmekte ve bu amaçlardan güçlü olanları seçerek uygulamada aktif rol oynamalıdır.

İlke 2: Eşleştirme İlkesi: İşletme geliştirdiği stratejileri amaçları ile eşleştirmekte ve bu eşleştirme sayesinde uyumu yakalamaktadır.

İlke 3: Değer Yönlendiricilerini Tanımlama İlkesi: İşletme hem kendine hem de paydaşlarına değer yaratan yönlendiricileri tanımlamakta ve hareket alanını buna göre değere dönüştürmektedir.

İlke 4: Değer Yönlü Analiz İlkesi: İşletme performans ölçümlerini değere bağlı olarak analiz etmekte ve sonuçlarını bu şekilde değer artırmaya yönelik eylem planlarını geliştirerek yönetmektedir.

İlke 5: Yönetimsel Performans İlkesi: İşletme eylem planlarının başarılı olmasında yönetimsel performansın etkinliğini değerlendirmektedir.

İlke 6: Sonuçları Değerlendirme İlkesi: İşletme sonuçları ve sonuçların üreteceği unsurlarının geçerliliğini değerlendirmektedir.

Kaynak ve ayrıntılı okuma önerisi: Aşağıdaki eserl(er) konu ile ilgili kaynak ve bilgilendirmeyi artırmaya yöneliktir.

  • Ittner C. D. ve Larcker D. F. (2001). Assessing Empirical Research in Managerial Accounting: A Value-based Management Perspective. Journal of Accounting and Economics. 32: 349– 410.

Marka Konumlandırma Stratejileri

Yazar:
Doç. Dr. Gözde Mert
-

“Dünya gerçekler dünyası değil; algılamalar dünyasıdır.” Gözde Mert

Marka yaratma sürecinde ana amaçlardan biri rakiplerden farklılaşmaktır. Bu aşamadaki esas unsur; marka konumlandırmasının yapılması ve tüketicilerde marka farkındalığının oluşturulmasıdır. İşletmeler marka konumlandırması ile seçtikleri pazar bölümünde rekabet şartlarına ve rakiplere göre stratejilerini belirlemiş olacaktır.

Konumlandırma; işletmenin kendi markasını tasarlaması ve bulunmak istediği pazar bölümü için hazırlamış olduğu pazarlama karması unsuru olarak ifade edilmektedir.

Konumlandırma; parça, mal, hizmet, işletme veya insan ile başlar. Konumlandırma sadece ürüne yapılan bir işlem değildir. Konumlandırma, zihin üzerine yapılan işlemler olduğundan dolayı, ürünler zihindeki görünümlerine göre konumlandırılmaktadır. Bir ürünün pazardaki konumu aslında, firmanın rakip ürünlere göre müşterilerinin zihnindeki yeridir.

Örneğin Mc Donald’s, temizliği, ürünlerinin standartlığı ve hızlı servisi ile birlikte anılmaktadır. Bu fikirler; Mc Donald’s’ın hedef kitlesi (Moskova, Londra ya da Amsterdam) nerede olursa olsun, onların zihninde farklılaştırıcı olarak yer almaktadır.

Örneğin; deterjanın birçok yararı bulunur fakat, Alo markası beyazlatma, Ariel markası ise leke çıkarma konusunda mesaj verir. Bu mesajlar markanın temel konumlandırması olmaktadır. Fakat bu durum, ürünün diğer özellikleri yerine getiremediği anlamına gelmemektedir. Konumlandırmanın temeli sahiplenme ve özgünlüktür. Çünkü tüketicinin zihninde ürüne ait özellik bir marka ile eşleşmektedir.

Marka konumlandırma; markanın kendi kategorisinde ve rakipleri karşısında bulunacağı konuma karar vermek açısından oldukça önemli bir aşamadır. Marka pazarda konumlandırılırken, tüketiciler de aynı zamanda markayı zihinlerinde konumlandırırlar. Ancak bu iki nokta arasındaki fark çok önemlidir.

Konumlandırma aşamasında işletmelerin amacı, markalarını doğru alana yönlendirmektir. Bu anlamda tüketici etkileşimleri ve markanın imajı dahil tüm unsurlar gözden geçirilmelidir. Markalaşma sürecinde; konumlandırma durağan ve sabit bir süreç değil; aksine, değişen ve dinamik bir faaliyettir. Bu nedenle değişen müşteri istek ve ihtiyaçları ön planda tutularak, rekabet koşulları analiz edilip konumlandırma faaliyetleri düzenli olarak incelenmelidir.

Konumlandırma; markanın tüketicilerdeki algısı ile ilgilidir. Markayı oluşturan ve onu farklı kılan temel unsur; markanın tüketicinin zihnindeki algılanma durumudur. Bu nedenle marka konumlandırmada temel yaklaşım; yenilik veya farklılık yaratmak değil zihinde olanları yönlendirmek ve var olan bağlantıları yeniden düzenlemektir. Çünkü dünya gerçekler dünyası değil; algılamalar dünyasıdır.

Marka Konumlandırma Süreci

Konumlandırma sürecinin amacında, işletmenin markalı ürününü tüketicilerin gözünde, rakiplerine göre nasıl algılatacağı yatmaktadır. Eğer marka basit bir kişiliği veya rakipleriyle benzer bir kişiliği yansıtıyorsa; işletme marka konumlandırmasını, markanın piyasada lider olmasını sağlayacak bir kişilik değişimiyle birlikte yürüterek farklılaştırabilir.

Marka konumlandırma, marka kimliğinin oluşturulması, marka ve tüketici ilişkisinin sağlanması ve değer teklifinin oluşturulması aşamalarından sonra gelmektedir. Konumlandırma hem değerin hem de marka kimliğinin piyasaya uyum sağlamasıdır. Marka konumlandırma piyasaya uyumun ilk aşamasıdır. Bu aşamada, marka kimliğinin tüketicilere sunulmasında nasıl bir iletişim kurulacağı önemli bir unsurdur. Bundan sonraki aşama, iletişim programının uygulanmasıdır ve son olarak medyanın çeşitli yöntemlerle etkinliğinin ölçülmesi gelmektedir.

Marka konumlandırma uygulamasının, diğer bir önemli unsuru pazarın bölümlendirilmesidir. Pazar bölümlendirme, pazarı çeşitli alanlara bölme ve marka konumlandırma stratejilerini geliştirmektir. Bölümlendirme sonrasında ise, hedef tüketici kitlesinin seçilmesi, o hedef kitleye yönelik pazarlama stratejilerinin uygulanması ön plana çıkmaktadır.

Marka konumlandırma süreci, markanın vizyonuna paralel olarak tüm pazarlama elemanlarını içinde bulundurmalı ve pazardaki tüm değişikliklere adapte olabilecek şekilde düzenlenmelidir. Marka konumlandırma sürecinin başlangıcı ürünün kendisidir. Stratejik kararlar almadan önce yöneticiler markalarını çok iyi tanımalıdırlar. Sonuç olarak da konumlandırma sürecinin tüm aşamaları birbirine entegre bir şekilde çalışmalıdır.

Marka Konumlandırma Stratejileri

Konumlandırma stratejileri, rakiplerle rekabetin nasıl yapılacağını tanımlamaktadır. Aynı zamanda, bunlar işletmeye üstünlük sağlayan unsurlar ve hedeflenen pazarın özelliklerini ortaya koyan hususlardır.

İşletmeler, birden fazla marka konumlandırma stratejisi uygulayabilir. Örneğin Lada ucuz fiyata, Volvo güvenliğe odaklanırken; Saab performansa odaklanmaktadır. Markalar konumlandırılırken karşıladıkları ihtiyaç veya farklı fikirler gibi birçok nokta temel alınabilir.

İşletmeler, markalarının zayıf ve güçlü yönlerini mutlaka analiz etmelidir. Bu analizler işletmelerin piyasadaki tehdit ve fırsatlarla karşılaşmalarında önem taşımaktadır. İşletmeler SWOT (güçlü ve zayıf yönler, piyasadaki fırsatlar ve tehditler) analizi yaparak elde ettiği verileri kullanıp markası için piyasada doğru bir konum belirlemelidir.

 

Rakibe Göre Konumlandırma Stratejisi

Birbirine rakip olan işletmelerin kendi ürünlerinde sahip olduğu farklı özellikleri öne çıkararak yaptıkları konumlandırmaya rakibe göre konumlandırma stratejisi denmektedir. Örneğin; diğer limanlara göre, güvenliği sağlayan liman ya da gemideki yükü en az sürede yükleyen veya boşaltan liman gibi.

Ürün Sınıf ve Özelliklerine Göre Konumlandırma Stratejisi

Bu strateji, bir ürünün, aynı ürün grubundaki ürünlerle, aynı özelliklerinin olduğunun fakat, ürünün bir yönü ile farklılaştığının vurgulandığı stratejiye denmektedir. Örneğin; sıcak Nescafe, yaz aylarında ürününün soğuk olanını da tüketicilere sunarak soğuk içecek kategorisinde de konumlandırma yapmaktadır.

Fiyat ve Kaliteye Göre Konumlandırma Stratejisi

Bu konumlandırma stratejisinde, ürünün fiyat ve kalite boyutları temel alınarak yüksek fiyat-yüksek kalite, düşük fiyat-yüksek kalite, yüksek fiyat-düşük kalite ve düşük fiyat-düşük kalite boyutlarından birinde konumlandırılması incelenmektedir.

Yüksek fiyat stratejisini kullanan işletmeler, markalaşma sürecini geliştirmiş ve yüksek kalitede ürün sunan iyi bir marka imajı ve itibarı elde etmiştir. Bu stratejide tüketiciler, satın almak istedikleri ürünler için daha fazla maliyete katlanmaya hazırdır. Böylece işletmeler de markalarına daha fazla yatırım yapar. Tüketicilerin bir kısmı, yüksek kalitedeki ürünleri yüksek fiyata satın almak isterler.

Düşük fiyat uygulamasında, maliyetler işletme tarafından kontrol altında tutulur. Bu stratejide, işletme rakiplerinden daha düşük fiyat uygulamasına yönelmeye çalışır. Maliyet avantajı sağlanabilecek durumlarda bu strateji uygulanabilir.

Hedef Pazara Göre Konumlandırma Stratejisi

Konumlandırma stratejilerinin seçilmesinde, hedeflenen pazar ve tüketicilerin ihtiyaçları göz önünde bulundurulmalıdır. Bu stratejinin diğerlerinden farklı yönü ise, hedef pazarı odak olarak seçmektir. Örneğin; Tuborg ve Efes Pilsen’in tat, kalori, alkol oranı ve fiyat bakımından farklı markalar sunması gibi.

Piyasaya yeni çıkmış ürünlerin başarı şansını artırmak amacıyla pazarın bölümlendirilmesi önemli bir stratejidir. Bunun yanında piyasaya yeni sunulmuş olan ürünlerin, tüketiciler tarafından kabul edilme sürecinin azaltılması, marka konumlandırma stratejilerinin etkin bir şekilde uygulanması yeniliklerinin yayılmasında önemli bir etkiye sahip olmaktadır.

Detaylı bilgiler için aşağıdaki kitabı okuyabilirsiniz.

Mert, G. (2020). Yeniliklerin Yayılması ve Konumlandırma, Editörler: Mehmet Akif Çakırer ve Sezen Bozyiğit, Tüketici Davranışları, Nobel Yayıncılık, Ankara.

Elektronik İhale Yöntemiyle Yapılan İhalelerde Fiziki (Klasik) Geçici Teminat Mektupları Kullanılabilir Mi?

Yazar:
Mehmet ATASEVER
-

Anahtar Kelimeler; e-ihale, geçici teminat mektubu, e-gtm, e-teklif

Mal Alımı İhaleleri Uygulama Yönetmeliği, Hizmet Alımı İhaleleri Uygulama Yönetmeliği, Yapım İşleri İhaleleri Uygulama Yönetmeliği ve Elektronik İhale Uygulama Yönetmeliğinin “Uygulanmaya başlama süresi” başlıklı geçici maddelerinde 26.01.2021 tarihli ve 31376 sayılı Resmî Gazete’de yayımlanan mevzuat ile değişiklik yapılmış, bu kapsamda elektronik ihale yöntemiyle yapılan ihalelerde yalnızca elektronik geçici teminat mektuplarının sunulabileceğine ilişkin 30.09.2020 tarihli ve 31260 sayılı Resmi Gazete’de yayımlanmış değişikliklerin, gerekli teknik altyapının tamamlandığının tespitine yönelik Kurul tarafından alınacak kararın 15 gün sonrasına kadar uygulanmayacağı hükme bağlanmıştır.

Bu çerçevede, Kamu İhale Kurulu tarafından alınan 24.05.2021 tarih ve 2021/DK.D-116 karara göre; ilan veya duyuru tarihi 08.06.2021 ve bu tarihten sonra olan ve elektronik ihale yöntemiyle yapılan ihalelerde aday veya istekliler tarafından teklif kapsamında geçici teminat mektubu olarak yalnızca Elektronik İhale Uygulama Yönetmeliğinin 21 nci maddesine göre düzenlenen elektronik geçici teminat mektupları sunulabilecektir.

Sonuç olarak elektronik ihale yöntemiyle yapılan ihalelerden istekliler ve idareler tarafından ilan veya duyuru tarihi 08.06.2021 tarihi ve sonrası olanlarda geçici teminat mektubu olarak sadece elektronik geçici teminat mektupların sunulacağının bilinmesi önem arz etmektedir.

Ayrıca bu değişiklikle elektronik ihale yöntemiyle yapılan ihalelerde geçici teminat olarak sadece elektronik geçici teminat mektubu sunulacağı anlaşılmamalıdır. Saymanlık ya da muhasebe müdürlüklerine yatırılan geçici teminatlara ilişkin belgeler bilgisayarda taratılarak, istekli tarafından EKAP üzerinden e-teklif kapsamında sunulabilecektir.

Eş Yazar: Sinan Özesen

Sinan ÖZESEN, Özel sektörde çalışmasının ardından kamuda 2013 yılında Sosyal Güvenlik Kurumu’nda inşaat mühendisi olarak çalışmaya başlamış, 2014 yılından beri Kamu İhale Kurumu’nda kamu ihale uzmanı olarak çalışmaktadır. Kamu ihale mevzuatı eğitimi vermektedir. Kamu İhale Dünyası dergisinde yayımlanmış makaleleri bulunmaktadır.

Satınalma Dergisi Haziran 2021, Yıl:9, Sayı: 102

Yazar:
Satınalma Dergisi
-

Satınalma Dergisi Haziran 2021, Yıl:9, Sayı: 102

Prof. Dr. Murat Erdal Editör Yazı:

Değerli yöneticiler, 

Tüm dünyada yoğun aşılama birlikte ekonomiler hızla normale dönmeye başlıyor. Kısıtlamaların hafiflemesi sevindirici. Sıkıntı yaşayan sektörler toparlanma gayreti içerisinde. Ülke olarak zor dönemi geride bıraktığımıza inanıyorum. 

Öncelikle Haziran 2021 sayımıza katkı veren tüm sektör yöneticilerine ve öğretim üyelerimize teşekkür ediyorum. Çok emek verilen harika bir sayı oldu. 

Satınalma ve tedarik zinciri iş çevresinde; Tedarik Zinciri Psikolojisinde Yetkin Personel ve Organizasyon yazısı ile Oktay Sarı, Stratejik Satınalmada Kraljiç Matrisinin Önemi yazısı ile Av. Barış Sarıgül, Şirketler İkinci El Araç Satış Operasyonlarında Nelere Dikkat Etmeli? yazısı ile Ahmet Albayrak, Hizmet Olarak Tedarik Zinciri (SCaaS) yazısı ile Gökhan Demircioğlu bizlerle. 4. Parti Lojistik ve İlerisi başlıklı çalışmayı da ben kaleme aldım. Umarım beğenirsiniz. 

Dış ticaret tedarik zinciri operasyonlarının önemli bir bölümü oluşturmaktadır. Ünsped Gümrük Müşavirliği yöneticisi Hüseyin Cahit Soysal Brexit Sonrası İngiltere ile Ticaret konusunu ele aldı. Reşat Bağcıoğlu hocamız Dış Ticaretteki Riskler, Dr. Öğr. Üyesi Gözde Mert ise Uluslararası Pazarlarda Var Olabilmek konularını işledi. 

İşletme yönetimi ve liderlik konularında Akıl Oyunları ve Oyunlaştırma Başarısı yazısı Prof. Dr. Mahmut Tekin, (I) Tipi İnsan mı? (T) Tipi İnsan mı? yazısı ile Dr. Mehmet Kaplan, Eğitim Ömür Boyu yazısı ile Müge Çoşkun, Bireysel Değerler ve Yaratıcılık yazısı ile Ertuğrul Tekin bizlere vizyon katıyor. 

Mevzuat konusuna hakimiyet bizleri risklerden korumaktadır. Kamu İhalelerinde Şikayet Mekanizması yazısı ile Mehmet Atasever hocamız, Ürün Güvenliği Mevzuatı Yenilendi yazısı ile Şaban Küçük ve Av. Ceyda Tabak Metin, İş Hukuku tarafında Lütfi İnciroğlu, Sağlıkta Standart ve Kalitenin Yeri ve Önemi yazısı ile Mehmet Uğur Özdeniz bizimle. 

Diğer taraftan iş dünyası ve astroloji konusunda bir arada değerlendiren Betül Erdem’in yazısını severek okuyacağınızı düşünüyorum. 

Şirket Olarak Dijital Dergi Aboneliğinizi Yaptınız mı? 

Dijital şirket / yönetici üyeliği için https://satinalmadergisi.com/dijital-islem-merkezi/ sayfamızı ziyaret edebilirsiniz. Bir yıl 12 sayı ile birlikte arşivimizde yer alan toplam 101 sayıya da erişim fırsatını yakalayacaksınız. 

Ayrıca bu abonelikle Öğrenme Merkezi Learning.buyernetwork.net üyeliğiniz otomatik tanımlanmaktadır. Böylelikle mesleki ve kişisel gelişimi destekleyici dokümanlara ulaşabilirsiniz. Havayolu Sektör Raporu ile E-Ticaret Lojistiği Sektör Raporunu bilgisayarınıza indirebilirsiniz. 

Sağlıklı günler dilerim. 

Keyifli Okumalar
Prof. Dr. Murat Erdal 
Editör editor@satinalmadergisi.com 

 

DİJİTAL ŞİRKET ÜYELİĞİNİZİ YAPIN TÜM PERSONELİZİN GELİŞİMİNE KATKI SAĞLAYIN.

Satınalma dergisi geçmiş tüm sayılara online erişebilmek için https://satinalmadergisi.com/dijital-islem-merkezi/ sayfamızı ziyaret ediniz.

ARŞİV + 1 YILLIK DİJİTAL DERGİ ABONELİĞİ

 

1...356357358...797797 Sayfanın 357. Sayfası
© Satınalma Dergisi (c) Tinova Bilişim Teknolojileri A.Ş. 2013-2025

6698 Sayılı Kişisel Verilerin Korunması Kanunu (“KVKK”) Usul ve Esasları Uyarınca Kişisel Verilerinizin Korunması Hakkında Müşteri Aydınlatma Metni