Pazarlık Taktikleri: İyi Polis vs. Kötü Polis

İyi Polis Kötü Polis Müzakere Pazarlık Taktikleri

MÜZAKERE TEKNİKLERİ VE PAZARLIK BECERİLERİ MAKALELERİ
“Taktikler bazen pazarlık sürecinin başı, bazen ortası bazen de sonunda etkilidir.”

Pazarlık Taktikleri: İyi Polis vs. Kötü Polis

Prof. Dr. Murat ERDALmerdal@istanbul.edu.tr
İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü
Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program Başkanı
www.muraterdal.com

İş Hayatında Pazarlık Yönetimi Genel Çerçeve ile girişini yaptığımız müzakere yönetim İyi Polis Kötü Polis Müzakere Pazarlık Taktiklerialanında adım adım spesifik konulara giriyoruz. Bu haftadan başlayarak pazarlık taktiklerine yer vereceğiz. Amacımız kariyer yolculuğunuz devam ederken mesleki gelişiminize katkı sağlamak. Günlük iş temposu içerisinde pek dikkat etmesek de çok sayıda kişi ile iletişime girip dar ya da geniş kapsamlı pazarlıklar yürütüyoruz. Bu konularda daha tecrübeli ve dikkatli hareket edenler bir adım öne çıkıyor. Farkındalığı artırmak adına her hafta kısa kısa pazarlık taktiklerini inceleyeceğiz.

Pazarlık Taktikleri: İyi Polis vs. Kötü Polis

İyi Polis Kötü Polis

İş hayatında müzakerelerde zaman zaman karşımıza çıkan taktik hamlelerden bir tanesi de “iyi polis – kötü polis” taktiğidir.

Filmlerde görmüşsünüzdür. Dedektifler sorgu sırasında sanığı şaşırtmak ve suçunu itiraf ettirebilmek adına kendi aralarında rol paylaşımlarında bulunurlar. Ortamda tansiyon yüksektir. Sert soru ve davranışlar korkutucu olabilmektedir. Psikolojik baskı işin parçasıdır. Amaç, hiç konuşmayan (kapalı kutu) ya da doğru bilgilendirme yapmayan tarafı hızla harekete geçirmek ve olayı aydınlatmaktır. Odak, kendin için yapabileceğin en iyi şey itiraf etmektir. Eğer itiraf edersen suçun hafifleyebilir ya da kendini daha iyi hissedeceksin temalıdır.

Adını filmlerden esinlenerek alan bu taktiği şimdi tanıyalım.
Bu rol paylaşımında iki kişi birbirine zıt karakterleri temsil etmektedir.

İkisi de aynı kurum veya birimde ortak bir amaç için çalışır. Amaç masanın diğer tarafını belirlenen hedefe getirmektir.

Bir tarafta olumlu, pozitif görüntü sergileyen davranışları kestirilebilir güvenilir bir kişi yer almaktadır. Onun hemen yanı başında ise sert tavırlara sahip negatif görüntü sergileyen soru ve davranışları kestirilemeyen bir kişi bulunmaktadır.

Müzakere Sürecinde
İyi Polis Rolü Kötü Polis Rolü
Pozitif görüntü Negatif görüntü
Olumlu davranışlar Olumsuz davranışlar
Anlayışlı, empati sahibi, saygılı Agresif sert tavır, söz kesme
Kestirilebilir Kestirilemez
Güvenilir Düşük güven seviyesi

 

Yöneticiler Için Müzakere Teknikleri Ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Müzakere Teknikleri Ve Pazarlık Eğitimi
Yöneticiler için Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi. İleri Seviye Eğitim Teklif Almak için: egitim@satinalmadergisi.com

Alıcı – Satıcı Müzakerelerinde İyi Polis Kötü Polis Taktiği

Makaleye tam erişim profesyonel üyelik gereklidir. “Abonelik” sekmesinden işlemlerinizi tamamlayarak okumaya devam edebilirsiniz. Üye iseniz giriş yapınız.
Hesap Oluştur

Satınalma dergisi içerisinde sektör çalışanlarının müzakere teknikleri ve pazarlık becerilerinin gelişimi için düzenli yer ayırmaya gayet ediyoruz.
Dergide çok sayıda makaleye ve ödüllü pazarlık vakalarına yer verdik.
Geçmiş tüm sayılara online erişebilmek içinhttps://satinalmadergisi.com/dijital-islem-merkezi/sayfamızı ziyaret ediniz. 

Her gün mesleki gelişiminize 15 dakika zaman ayırın.

MÜZAKERE TEKNİKLERİ VE PAZARLIK BECERİLERİ – EĞİTİM YAZI DİZİSİ

PAZARLIK TAKTİKLERİ

TESTLER

 ANKET

Kitap Önerileri :

  • MÜZAKERE TEKNİKLERİ ve PAZARLIK BECERİLERİ (E-Kitap 2. Baskı), Prof. Dr. Murat ERDAL, Erişim için profesyonel üyelik işlemlerinizi tamamlamanız gerekmektedir.
  • SATINALMA ve TEDARİK ZİNCİRİ YÖNETİMİ, Prof. Dr. Murat ERDAL, (Beta Yayıncılık),  4. Baskı.

-> ŞİRKET EĞİTİMLERİNİZ İÇİN TEKLİF ALIN -> egitim@satinalmadergisi.com 

Değer Tabanlı Yönetim

Değer köken olarak ticaret anlamına gelen “valere” kelimesinden türeyen ve genel anlamında ürünün kullanım değeri ile değişim değeri arasındaki oransal ilişki olarak ifade edilmektedir. Ancak bu genel anlamının yanında birçok farklı anlamda da (bir şeyin önemini belirleyen ölçüt, kıymet veya ölçülebilen karşılık) kullanılmaktadır. İşletme yönetimi açısından ise müşterilerin biri ürünü elde etmek için vazgeçtiği kaynaklara yaptığı ödeme ile bunun karşılığında elde ettiği yarar arasında oluşan farktır.

Değer tabanlı yönetim ise, değer tabanında rekabetçi üstünlük sağlama ve geliştirmeye yönelik uygulamalar bütünüdür. İlk olarak 1943’de General Electric işletmesinden Larry Mills tarafından geliştirilen değer tabanlı yönetim işletmelerin kısa zamanda yüksek performansa ulaşmasına olanak sağlar. Değer tabanlı yönetimde müşteri istek ve ihtiyaçlarını en kısa sürede karşılamak, karar hızının yüksek olması, biçimsel olmayan ekipler, etkili iş planları ve yaratıcı tekniklere bağlı çabalar bulunmaktadır.

Değer tabanlı yönetim; işletme kaynaklarını daha az değer yaratan alanlardan alarak daha fazla değer yaratan alanlara yönlendirmekte ve bu yönlendirmede fırsatları sezme ve yaratma hızlı ve stratejik nitelikteki kararlarla sağlanmaktadır. Stratejik nitelikteki kararlar hızlı bir şekilde alınırken işletmenin yönlendiricilerinden (misyon, vizyon, amaç, sistem, süreçler, stratejiler, kültür vb.) beslenmektedir. Değer tabanlı yönetim ile işletme tüm paydaşlara ulaşmakta ve onların geri beslemeleriyle alacağı kararları hem güçlendirmekte hem de hızlandırmaktadır. Dolayısıyla böyle bir yönetim paydaşlara değer yaratma fırsatı tanımakta ve yaratılan değeri paylaşmakta, işletme stratejisini güçlendirmekte ve en iyiye ulaşmaya yönelik fırsatı ortaya koymaktadır. Ittner ve Larcker (2001: 349-410) müşteri değer yaratımında 6 temel ilkeyi önermekte ve bu ilkelerin her koşulda değer yaratacağını vurgulamaktadır (Ittner ve Larcker 2001: 349-410);

İlke 1: Paydaşların Amaçları İlkesi: İşletme paydaşların amaçlarını tespit etmekte ve bu amaçlardan güçlü olanları seçerek uygulamada aktif rol oynamalıdır.

İlke 2: Eşleştirme İlkesi: İşletme geliştirdiği stratejileri amaçları ile eşleştirmekte ve bu eşleştirme sayesinde uyumu yakalamaktadır.

İlke 3: Değer Yönlendiricilerini Tanımlama İlkesi: İşletme hem kendine hem de paydaşlarına değer yaratan yönlendiricileri tanımlamakta ve hareket alanını buna göre değere dönüştürmektedir.

İlke 4: Değer Yönlü Analiz İlkesi: İşletme performans ölçümlerini değere bağlı olarak analiz etmekte ve sonuçlarını bu şekilde değer artırmaya yönelik eylem planlarını geliştirerek yönetmektedir.

İlke 5: Yönetimsel Performans İlkesi: İşletme eylem planlarının başarılı olmasında yönetimsel performansın etkinliğini değerlendirmektedir.

İlke 6: Sonuçları Değerlendirme İlkesi: İşletme sonuçları ve sonuçların üreteceği unsurlarının geçerliliğini değerlendirmektedir.

Kaynak ve ayrıntılı okuma önerisi: Aşağıdaki eserl(er) konu ile ilgili kaynak ve bilgilendirmeyi artırmaya yöneliktir.

  • Ittner C. D. ve Larcker D. F. (2001). Assessing Empirical Research in Managerial Accounting: A Value-based Management Perspective. Journal of Accounting and Economics. 32: 349– 410.

Marka Konumlandırma Stratejileri

“Dünya gerçekler dünyası değil; algılamalar dünyasıdır.” Gözde Mert

Marka yaratma sürecinde ana amaçlardan biri rakiplerden farklılaşmaktır. Bu aşamadaki esas unsur; marka konumlandırmasının yapılması ve tüketicilerde marka farkındalığının oluşturulmasıdır. İşletmeler marka konumlandırması ile seçtikleri pazar bölümünde rekabet şartlarına ve rakiplere göre stratejilerini belirlemiş olacaktır.

Konumlandırma; işletmenin kendi markasını tasarlaması ve bulunmak istediği pazar bölümü için hazırlamış olduğu pazarlama karması unsuru olarak ifade edilmektedir.

Konumlandırma; parça, mal, hizmet, işletme veya insan ile başlar. Konumlandırma sadece ürüne yapılan bir işlem değildir. Konumlandırma, zihin üzerine yapılan işlemler olduğundan dolayı, ürünler zihindeki görünümlerine göre konumlandırılmaktadır. Bir ürünün pazardaki konumu aslında, firmanın rakip ürünlere göre müşterilerinin zihnindeki yeridir.

Örneğin Mc Donald’s, temizliği, ürünlerinin standartlığı ve hızlı servisi ile birlikte anılmaktadır. Bu fikirler; Mc Donald’s’ın hedef kitlesi (Moskova, Londra ya da Amsterdam) nerede olursa olsun, onların zihninde farklılaştırıcı olarak yer almaktadır.

Örneğin; deterjanın birçok yararı bulunur fakat, Alo markası beyazlatma, Ariel markası ise leke çıkarma konusunda mesaj verir. Bu mesajlar markanın temel konumlandırması olmaktadır. Fakat bu durum, ürünün diğer özellikleri yerine getiremediği anlamına gelmemektedir. Konumlandırmanın temeli sahiplenme ve özgünlüktür. Çünkü tüketicinin zihninde ürüne ait özellik bir marka ile eşleşmektedir.

Marka konumlandırma; markanın kendi kategorisinde ve rakipleri karşısında bulunacağı konuma karar vermek açısından oldukça önemli bir aşamadır. Marka pazarda konumlandırılırken, tüketiciler de aynı zamanda markayı zihinlerinde konumlandırırlar. Ancak bu iki nokta arasındaki fark çok önemlidir.

Konumlandırma aşamasında işletmelerin amacı, markalarını doğru alana yönlendirmektir. Bu anlamda tüketici etkileşimleri ve markanın imajı dahil tüm unsurlar gözden geçirilmelidir. Markalaşma sürecinde; konumlandırma durağan ve sabit bir süreç değil; aksine, değişen ve dinamik bir faaliyettir. Bu nedenle değişen müşteri istek ve ihtiyaçları ön planda tutularak, rekabet koşulları analiz edilip konumlandırma faaliyetleri düzenli olarak incelenmelidir.

Konumlandırma; markanın tüketicilerdeki algısı ile ilgilidir. Markayı oluşturan ve onu farklı kılan temel unsur; markanın tüketicinin zihnindeki algılanma durumudur. Bu nedenle marka konumlandırmada temel yaklaşım; yenilik veya farklılık yaratmak değil zihinde olanları yönlendirmek ve var olan bağlantıları yeniden düzenlemektir. Çünkü dünya gerçekler dünyası değil; algılamalar dünyasıdır.

Marka Konumlandırma Süreci

Konumlandırma sürecinin amacında, işletmenin markalı ürününü tüketicilerin gözünde, rakiplerine göre nasıl algılatacağı yatmaktadır. Eğer marka basit bir kişiliği veya rakipleriyle benzer bir kişiliği yansıtıyorsa; işletme marka konumlandırmasını, markanın piyasada lider olmasını sağlayacak bir kişilik değişimiyle birlikte yürüterek farklılaştırabilir.

Marka konumlandırma, marka kimliğinin oluşturulması, marka ve tüketici ilişkisinin sağlanması ve değer teklifinin oluşturulması aşamalarından sonra gelmektedir. Konumlandırma hem değerin hem de marka kimliğinin piyasaya uyum sağlamasıdır. Marka konumlandırma piyasaya uyumun ilk aşamasıdır. Bu aşamada, marka kimliğinin tüketicilere sunulmasında nasıl bir iletişim kurulacağı önemli bir unsurdur. Bundan sonraki aşama, iletişim programının uygulanmasıdır ve son olarak medyanın çeşitli yöntemlerle etkinliğinin ölçülmesi gelmektedir.

Marka konumlandırma uygulamasının, diğer bir önemli unsuru pazarın bölümlendirilmesidir. Pazar bölümlendirme, pazarı çeşitli alanlara bölme ve marka konumlandırma stratejilerini geliştirmektir. Bölümlendirme sonrasında ise, hedef tüketici kitlesinin seçilmesi, o hedef kitleye yönelik pazarlama stratejilerinin uygulanması ön plana çıkmaktadır.

Marka konumlandırma süreci, markanın vizyonuna paralel olarak tüm pazarlama elemanlarını içinde bulundurmalı ve pazardaki tüm değişikliklere adapte olabilecek şekilde düzenlenmelidir. Marka konumlandırma sürecinin başlangıcı ürünün kendisidir. Stratejik kararlar almadan önce yöneticiler markalarını çok iyi tanımalıdırlar. Sonuç olarak da konumlandırma sürecinin tüm aşamaları birbirine entegre bir şekilde çalışmalıdır.

Marka Konumlandırma Stratejileri

Konumlandırma stratejileri, rakiplerle rekabetin nasıl yapılacağını tanımlamaktadır. Aynı zamanda, bunlar işletmeye üstünlük sağlayan unsurlar ve hedeflenen pazarın özelliklerini ortaya koyan hususlardır.

İşletmeler, birden fazla marka konumlandırma stratejisi uygulayabilir. Örneğin Lada ucuz fiyata, Volvo güvenliğe odaklanırken; Saab performansa odaklanmaktadır. Markalar konumlandırılırken karşıladıkları ihtiyaç veya farklı fikirler gibi birçok nokta temel alınabilir.

İşletmeler, markalarının zayıf ve güçlü yönlerini mutlaka analiz etmelidir. Bu analizler işletmelerin piyasadaki tehdit ve fırsatlarla karşılaşmalarında önem taşımaktadır. İşletmeler SWOT (güçlü ve zayıf yönler, piyasadaki fırsatlar ve tehditler) analizi yaparak elde ettiği verileri kullanıp markası için piyasada doğru bir konum belirlemelidir.

 

Rakibe Göre Konumlandırma Stratejisi

Birbirine rakip olan işletmelerin kendi ürünlerinde sahip olduğu farklı özellikleri öne çıkararak yaptıkları konumlandırmaya rakibe göre konumlandırma stratejisi denmektedir. Örneğin; diğer limanlara göre, güvenliği sağlayan liman ya da gemideki yükü en az sürede yükleyen veya boşaltan liman gibi.

Ürün Sınıf ve Özelliklerine Göre Konumlandırma Stratejisi

Bu strateji, bir ürünün, aynı ürün grubundaki ürünlerle, aynı özelliklerinin olduğunun fakat, ürünün bir yönü ile farklılaştığının vurgulandığı stratejiye denmektedir. Örneğin; sıcak Nescafe, yaz aylarında ürününün soğuk olanını da tüketicilere sunarak soğuk içecek kategorisinde de konumlandırma yapmaktadır.

Fiyat ve Kaliteye Göre Konumlandırma Stratejisi

Bu konumlandırma stratejisinde, ürünün fiyat ve kalite boyutları temel alınarak yüksek fiyat-yüksek kalite, düşük fiyat-yüksek kalite, yüksek fiyat-düşük kalite ve düşük fiyat-düşük kalite boyutlarından birinde konumlandırılması incelenmektedir.

Yüksek fiyat stratejisini kullanan işletmeler, markalaşma sürecini geliştirmiş ve yüksek kalitede ürün sunan iyi bir marka imajı ve itibarı elde etmiştir. Bu stratejide tüketiciler, satın almak istedikleri ürünler için daha fazla maliyete katlanmaya hazırdır. Böylece işletmeler de markalarına daha fazla yatırım yapar. Tüketicilerin bir kısmı, yüksek kalitedeki ürünleri yüksek fiyata satın almak isterler.

Düşük fiyat uygulamasında, maliyetler işletme tarafından kontrol altında tutulur. Bu stratejide, işletme rakiplerinden daha düşük fiyat uygulamasına yönelmeye çalışır. Maliyet avantajı sağlanabilecek durumlarda bu strateji uygulanabilir.

Hedef Pazara Göre Konumlandırma Stratejisi

Konumlandırma stratejilerinin seçilmesinde, hedeflenen pazar ve tüketicilerin ihtiyaçları göz önünde bulundurulmalıdır. Bu stratejinin diğerlerinden farklı yönü ise, hedef pazarı odak olarak seçmektir. Örneğin; Tuborg ve Efes Pilsen’in tat, kalori, alkol oranı ve fiyat bakımından farklı markalar sunması gibi.

Piyasaya yeni çıkmış ürünlerin başarı şansını artırmak amacıyla pazarın bölümlendirilmesi önemli bir stratejidir. Bunun yanında piyasaya yeni sunulmuş olan ürünlerin, tüketiciler tarafından kabul edilme sürecinin azaltılması, marka konumlandırma stratejilerinin etkin bir şekilde uygulanması yeniliklerinin yayılmasında önemli bir etkiye sahip olmaktadır.

Detaylı bilgiler için aşağıdaki kitabı okuyabilirsiniz.

Mert, G. (2020). Yeniliklerin Yayılması ve Konumlandırma, Editörler: Mehmet Akif Çakırer ve Sezen Bozyiğit, Tüketici Davranışları, Nobel Yayıncılık, Ankara.

Elektronik İhale Yöntemiyle Yapılan İhalelerde Fiziki (Klasik) Geçici Teminat Mektupları Kullanılabilir Mi?

Anahtar Kelimeler; e-ihale, geçici teminat mektubu, e-gtm, e-teklif

Mal Alımı İhaleleri Uygulama Yönetmeliği, Hizmet Alımı İhaleleri Uygulama Yönetmeliği, Yapım İşleri İhaleleri Uygulama Yönetmeliği ve Elektronik İhale Uygulama Yönetmeliğinin “Uygulanmaya başlama süresi” başlıklı geçici maddelerinde 26.01.2021 tarihli ve 31376 sayılı Resmî Gazete’de yayımlanan mevzuat ile değişiklik yapılmış, bu kapsamda elektronik ihale yöntemiyle yapılan ihalelerde yalnızca elektronik geçici teminat mektuplarının sunulabileceğine ilişkin 30.09.2020 tarihli ve 31260 sayılı Resmi Gazete’de yayımlanmış değişikliklerin, gerekli teknik altyapının tamamlandığının tespitine yönelik Kurul tarafından alınacak kararın 15 gün sonrasına kadar uygulanmayacağı hükme bağlanmıştır.

Bu çerçevede, Kamu İhale Kurulu tarafından alınan 24.05.2021 tarih ve 2021/DK.D-116 karara göre; ilan veya duyuru tarihi 08.06.2021 ve bu tarihten sonra olan ve elektronik ihale yöntemiyle yapılan ihalelerde aday veya istekliler tarafından teklif kapsamında geçici teminat mektubu olarak yalnızca Elektronik İhale Uygulama Yönetmeliğinin 21 nci maddesine göre düzenlenen elektronik geçici teminat mektupları sunulabilecektir.

Sonuç olarak elektronik ihale yöntemiyle yapılan ihalelerden istekliler ve idareler tarafından ilan veya duyuru tarihi 08.06.2021 tarihi ve sonrası olanlarda geçici teminat mektubu olarak sadece elektronik geçici teminat mektupların sunulacağının bilinmesi önem arz etmektedir.

Ayrıca bu değişiklikle elektronik ihale yöntemiyle yapılan ihalelerde geçici teminat olarak sadece elektronik geçici teminat mektubu sunulacağı anlaşılmamalıdır. Saymanlık ya da muhasebe müdürlüklerine yatırılan geçici teminatlara ilişkin belgeler bilgisayarda taratılarak, istekli tarafından EKAP üzerinden e-teklif kapsamında sunulabilecektir.

Eş Yazar: Sinan Özesen

Sinan ÖZESEN, Özel sektörde çalışmasının ardından kamuda 2013 yılında Sosyal Güvenlik Kurumu’nda inşaat mühendisi olarak çalışmaya başlamış, 2014 yılından beri Kamu İhale Kurumu’nda kamu ihale uzmanı olarak çalışmaktadır. Kamu ihale mevzuatı eğitimi vermektedir. Kamu İhale Dünyası dergisinde yayımlanmış makaleleri bulunmaktadır.

Satınalma Dergisi Haziran 2021, Yıl:9, Sayı: 102

Satınalma Dergisi Haziran 2021, Yıl:9, Sayı: 102

Prof. Dr. Murat Erdal Editör Yazı:

Değerli yöneticiler, 

Tüm dünyada yoğun aşılama birlikte ekonomiler hızla normale dönmeye başlıyor. Kısıtlamaların hafiflemesi sevindirici. Sıkıntı yaşayan sektörler toparlanma gayreti içerisinde. Ülke olarak zor dönemi geride bıraktığımıza inanıyorum. 

Öncelikle Haziran 2021 sayımıza katkı veren tüm sektör yöneticilerine ve öğretim üyelerimize teşekkür ediyorum. Çok emek verilen harika bir sayı oldu. 

Satınalma ve tedarik zinciri iş çevresinde; Tedarik Zinciri Psikolojisinde Yetkin Personel ve Organizasyon yazısı ile Oktay Sarı, Stratejik Satınalmada Kraljiç Matrisinin Önemi yazısı ile Av. Barış Sarıgül, Şirketler İkinci El Araç Satış Operasyonlarında Nelere Dikkat Etmeli? yazısı ile Ahmet Albayrak, Hizmet Olarak Tedarik Zinciri (SCaaS) yazısı ile Gökhan Demircioğlu bizlerle. 4. Parti Lojistik ve İlerisi başlıklı çalışmayı da ben kaleme aldım. Umarım beğenirsiniz. 

Dış ticaret tedarik zinciri operasyonlarının önemli bir bölümü oluşturmaktadır. Ünsped Gümrük Müşavirliği yöneticisi Hüseyin Cahit Soysal Brexit Sonrası İngiltere ile Ticaret konusunu ele aldı. Reşat Bağcıoğlu hocamız Dış Ticaretteki Riskler, Dr. Öğr. Üyesi Gözde Mert ise Uluslararası Pazarlarda Var Olabilmek konularını işledi. 

İşletme yönetimi ve liderlik konularında Akıl Oyunları ve Oyunlaştırma Başarısı yazısı Prof. Dr. Mahmut Tekin, (I) Tipi İnsan mı? (T) Tipi İnsan mı? yazısı ile Dr. Mehmet Kaplan, Eğitim Ömür Boyu yazısı ile Müge Çoşkun, Bireysel Değerler ve Yaratıcılık yazısı ile Ertuğrul Tekin bizlere vizyon katıyor. 

Mevzuat konusuna hakimiyet bizleri risklerden korumaktadır. Kamu İhalelerinde Şikayet Mekanizması yazısı ile Mehmet Atasever hocamız, Ürün Güvenliği Mevzuatı Yenilendi yazısı ile Şaban Küçük ve Av. Ceyda Tabak Metin, İş Hukuku tarafında Lütfi İnciroğlu, Sağlıkta Standart ve Kalitenin Yeri ve Önemi yazısı ile Mehmet Uğur Özdeniz bizimle. 

Diğer taraftan iş dünyası ve astroloji konusunda bir arada değerlendiren Betül Erdem’in yazısını severek okuyacağınızı düşünüyorum. 

Şirket Olarak Dijital Dergi Aboneliğinizi Yaptınız mı? 

Dijital şirket / yönetici üyeliği için https://satinalmadergisi.com/dijital-islem-merkezi/ sayfamızı ziyaret edebilirsiniz. Bir yıl 12 sayı ile birlikte arşivimizde yer alan toplam 101 sayıya da erişim fırsatını yakalayacaksınız. 

Ayrıca bu abonelikle Öğrenme Merkezi Learning.buyernetwork.net üyeliğiniz otomatik tanımlanmaktadır. Böylelikle mesleki ve kişisel gelişimi destekleyici dokümanlara ulaşabilirsiniz. Havayolu Sektör Raporu ile E-Ticaret Lojistiği Sektör Raporunu bilgisayarınıza indirebilirsiniz. 

Sağlıklı günler dilerim. 

Keyifli Okumalar
Prof. Dr. Murat Erdal 
Editör editor@satinalmadergisi.com 

 

DİJİTAL ŞİRKET ÜYELİĞİNİZİ YAPIN TÜM PERSONELİZİN GELİŞİMİNE KATKI SAĞLAYIN.

Satınalma dergisi geçmiş tüm sayılara online erişebilmek için https://satinalmadergisi.com/dijital-islem-merkezi/ sayfamızı ziyaret ediniz.

ARŞİV + 1 YILLIK DİJİTAL DERGİ ABONELİĞİ

 

Borçlu Şirketlerde Finansman Gider Kısıtlaması ve Taşınmazların Yeniden Değerlenmesi İmkânı

2013 yılında hayatımıza giren fakat oranı belirlenmediği için firmaların pek hissetmediği, %10 olarak belirlenen oranı duyunca tüm mükelleflerin kısa süreli şaşkınlık geçirdiği finansman gider kısıtlaması ile kur farkı, vade farkı, faiz ve komisyon vb. harcamalar daha da önemli hale gelmiştir. Artık faizli veya dövizli iş yaparken veya borçlanırken mal veya hizmetin fiyatı kadar borcun niteliği de önemli olacak. Bu uygulama bize özgü değil, OECD tarafından da uygulanan bir vergi güvenlik mekanizması diyelim. Mevzuatımızda yer alan örtülü sermaye, transfer fiyatlandırması ve nakit sermaye artışında vergi indirimi konularıyla bağlantılı.

Finansal kuruluşlar gibi bazı mükelleflerin kapsam dışı bırakıldığı bu uygulamada önemli olan ilgili gider kaleminin yabancı kaynak teminine ait olup olmadığıdır. Örnek olarak kur farkı gideri Satıcılar hesabındaki bir yabancı kaynak temininden doğuyorsa finansman gider kısıtlamasına tabi olurken, alıcılar hesabındaki bir bakiyeden ötürü kur farkı zararı oluşuyorsa bu gider yabancı kaynak teminine ilişkin olmadığı için uygulama dışı bırakılacaktır. Yani bu uygulama, borcu sermayesinden yüksek firmaların borçtan kaynaklı finansman giderlerinin tamamının kurumlar vergisi matrahından düşülmesine izin vermemektedir.

  • Peki satın alma ve finans yöneticileri ne yapmalı?
  • İlk geçici vergi beyannamelerinde yüksek tutarlı finansman giderini KKEG yapan firmalar ya ihtirazı kayıtla beyanname verip dava açtılar veya alternatif yollara girdiler. Alternatif yollar bilançoyu kuvvetlendirmeye ilişkin çeşitli yöntemler olabilir.

Firmalar kısıtlama ile alakalı öz kaynaklarını arttırarak bu işe çözüm bulabilirler. Sermaye artırımı dışında da öz kaynaklarını kuvvetlendirmenin çeşitli yolları bulunmaktadır.

———————————————

Mesela yeni vergi yapılandırma kanunu bu açıdan taşınmaz değerlemesine izin verdi. 7326 Sayılı Bazı Alacakların Yeniden Yapılandırılması Kanun 3 Haziran 2021 Tarihinde Meclis Genel Kurulunda kabul edildi ve yasalaştı. Yeni düzenleme ile 213 sayılı Vergi Usul Kanununda yer alan değerleme hükümlerine göre tespit edilen ve yasal defter kayıtlarında (aktifinde) kanunun yürürlüğe girdiği tarih itibariyle yer alan taşınmazlar 31 Aralık 2021 tarihine kadar yeniden değerlemeye tabi tutulabilir. Yapılacak yeniden değerlemede bilançonun aktifi artırılırken, fark üzerinden %2 vergilendirmeye tabi tutularak bilanço pasifinde Öz kaynak kalemine Fon olarak kaydedilebilecektir. Bu yeniden değerleme ile Öz kaynak tutarı arttırılarak Finansman Gider Kısıtlamasına tabi olabilecek firmalar bu kapsam dışında kalabilecek ya da hesaplamada kullanılacak oran daha aşağı çekilebilecektir.

—————————————————-

Bu konuda iyi bir haber de KDV tarafında. Normal şartlar altında kanunen kabul edilmeyen bir giderin KDV tutarı indirim olarak kabul edilmiyor. Yani bir vergi kanunu tarafından bir gider KKEG olarak sınıflandırılmışsa bu tutarın içinde yer alan KDV de aynı işleme tabi tutuluyor.

3 Haziran’da yayımlanan KDV Genel Uygulama Tebliğinde Değişiklik Yapılmasına Dair Tebliğ’in 9. Maddesi ile “işletmenin doğrudan faaliyetleri ile alakalı olan giderlerine ilişkin yüklendiği KDV’nin Finansman Gider Kısıtlaması ile indirime konu edilememesinin KDV’nin genel prensibi olan iş ile ilgili yüklenilen KDV’nin mükellef üzerinde kalmaması prensibi ile çeliştiği” belirtilerek Finansman Gider Kısıtlaması kapsamında indirilemeyen kısma ilişkin KDV’nin firma tarafından indirilebilmesinin önü açılmıştır. Örnek olarak Leasing faturalarında gelen KDV ya da adat faizine ilişkin düzenlenen faturalarda yer alan KDV’ler Finansman Gider Kısıtlamasına konu edilmeyecektir.

Finansman Gider Kısıtlaması konusunda mükelleflerin önündeki tek seçenek Öz kaynaklar ile Yabancı Kaynaklar arasında dengeyi sağlamak. Bunun iki farklı yolundan biri Öz kaynağı arttırmak iken diğer yolu yabancı kaynağı azaltmaktır. Üstelik öz kaynaklarını nakit olarak artıran firmalar için fiktif bir faiz indirimi hakkı da var mevzuatımızda. Yani, borcun faizini KKEG yaparken, nakdi sermaye artırımı yapan şirket ortakları hem güçlü bir sermayeye sahip olacaklar hem de bir faiz ödemesi yapılmadığı halde yapılmış gibi vergiden düşeceklerdir.

Mükellefler bu bağlamda eylem planlarını hazırlarken ve vergi planlamalarını yaparken Finansman Gider Kısıtlamasını göz önünde bulundurmalıdırlar.

 

 

 

Bir dönem kısmi süreli bir dönem de tam süreli iş sözleşmesi ile çalışan işçinin kıdem tazminatı nasıl hesaplanmalıdır?

Küresel ekonominin hüküm sürdüğü dünyamızda yaşanan ekonomik krizler ve salgın hastalıklar (sars, mers, ebola ve koronavirüs gibi), nedeniyle istihdamda ciddi daralmalar meydana gelmekte ve ortaya çıkan işsizlik sorunu sosyal yapıyı olumsuz yönde etkilemektedir. Dünyada yaşanan krizlerin iş piyasalarına olumsuz etkisi, iş ilişkilerini de olumsuz etkilemekte, işçinin korunması yanında, işletmelerin de korunmasına gereksinim duyulmaktadır. Bu kapsamda, iş piyasasının ihtiyaçlarının karşılanmasına yönelik yeni yasal düzenlemeler ile çalışma tür ve biçimlerine duyulan ihtiyaç her geçen gün artmaktadır[1].

Uluslararası piyasalara ayak uydurmak, işletmeleri ayakta tutmak ve istihdamı korumak amacıyla klasik çalışma yöntemlerinden uzaklaşılarak daha esnek çalışma tür ve biçimlerinin benimsenmesi yoluna gidilmektedir. Nitekim, mesleki anlamda geçici iş ilişkisi ve özel istihdam büroları, uzaktan çalışma, kısa çalışma, kadın çalışanların doğuma bağlı hakları kapsamında yarım çalışma ve kısmi süreli çalışma hakkı getirilmesi, gece çalışma süresi ile denkleştirme süresinin bazı sektörler lehine uzatılması, telafi çalışma süresinin uzatılması bunlara örnek gösterilebilir[2].

Esnek çalışma tür ve biçimlerinin yaygınlaşması ile birlikte kıdeme esas ücretin belirlenmesi ile kıdem tazminatı hesabı, yıllık ücretli izinlerin nasıl hesaplanacağı hususu başta olmak üzere tam süreli çalışanlar için tanınan hakların aynı işyerinde bir dönem de kısmi süreli çalışanlar için nasıl uygulanacağı konularının açıklığa kavuşturulması gerekmektedir. Nitekim aynı işyerinde bir dönem tam süreli çalışan işçinin daha sonra kısmi süreli iş sözleşmesi ile çalışmaya devam etmesi ve iş sözleşmesinin sona ermesi halinde, kıdeme esas ücretinin nasıl hesaplanacağı konusu yüksek mahkeme kararına yansımıştır.

Yargıtay 22 nci Hukuk Dairesinin kararına göre, “Hükme esas alınan bilirkişi raporunda, davacının tazminata esas ücretinin günlük brüt 4,87 TL olduğu kabulü ile tüm çalışma dönemi için kıdem tazminatı hesabı yapılmıştır. Davacının, davalı işverene ait işyerlerinde 28.10.2005 – 31.03.2009 tarihine kadar full-time çalışma esasına göre ayda 30 gün üzerinden tam çalıştığı, 01.04.2009 tarihinden işten çıkışının gösterildiği 21.02.2011 tarihine kadar da part-time esasına göre Kuruma bildirilen gün sayıları kadar çalıştığı anlaşıldığından, davacının davalı işverene ait işyerinde, 28.10.2005 – 25.05.2010 tarihleri arasında asgari ücretle 1311 gün çalıştığı anlaşılmaktadır. Buna göre; davacının kısmi süreli olarak çalıştığı 01.04.2009 tarihinden sonraki dönem için son günlük brüt 4,87 TL ücretin; tam süreli çalıştığı 01.04.2009 tarihinden önceki dönem için ise fesih tarihindeki (2011 yılı birinci altı aylık döneme ilişkin) aylık brüt asgari ücret miktarı olan 796,50 TL’nin tazminata esas ücretin tespitinde baz alınarak hesaplama yapılması gerekirken, yanılgılı değerlendirme ile sonuca gidilmesi hatalı olmuştur. Sonuç: Temyiz olunan kararın yukarıda yazılı sebepten BOZULMASINA, peşin alınan temyiz harcının istek halinde ilgililere iadesine, 15.04.2019 gününde oybirliği ile karar verildi”[3].

Sonuç olarak, işçinin tazminata esas ücretinin tüm çalışma dönemi dikkate alınarak kıdem tazminatı hesabı yapılması söz konusu değildir. İşçinin tam süreli çalıştığı süreye ilişkin kıdem tazminatı hesabı son ücreti üzerinden, kısmi süreli çalıştığı dönem için de ayrı hesaplama yapılmalıdır.

[1] İNCİROĞLU, Lütfi, Çalışma Hayatında Esnek Çalışma Uygulamaları, 2. Baskı, İstanbul 2020, s.3.

[2] İNCİROĞLU, s.3.

[3] Y22HD.15/4/2019 T., E.2017/21520, K.2019/8717 Legalbank.

İhracatçı Akreditife Ne Kadar Güveniyor?

İHRACATÇI VE AKREDİTİFE GÜVEN

Net bir dille söylemek gerekirse ihracatçının akreditife duyduğu güven, ithalatçıya duyduğu güven ile kıyaslanmayacak derecede fazladır. İhracatçının akreditife duyduğu güven kesindir.

İhracatçının akreditife güvenmesi için oldukça fazla neden vardır;


BANKALARIN İTİBARI, TAAHHÜDÜ VE AKREDİTİF

Akreditif;  ihracat ve ithalat yapanların şahsi itibarlarının yerine, bir bankanın itibarının yer alması olup, sevk sırasında ihraç edilen mal bedelinin ihracatçının eline emniyetle geçmesini sağlayan bir taahhüttür. Esas olarak, hem ithalatçıyı hem de ihracatçıyı koruyan bir işlemdir.


Bir başka deyişle; ihracat ve ithalat yapanların şahsi itibarlarının yerine, bir bankanın itibarının yer alması olup, sevk sırasında ihraç edilen mal bedelinin ihracatçının eline emniyetle geçmesini sağlayan bir taahhüttür. Esas olarak, hem ithalatçıyı hem de ihracatçıyı koruyan bir işlemdir.

AKREDİTİFTE İHRACATÇININ MUHATABI BANKADIR. İTHALATÇI DEĞİLDİR.

İhracatçı, malların sevkini müteakip şartlara uygun vesaiki bankasına ibraz ettiği takdirde, ödemenin kendisine yapılacağının garantisi altındadır. Öte yandan ithalatçı ise, sevkiyat gerçekleştirilmeden ödemenin yapılmayacağını ve ihracatçıya ancak uygun vesaik ibrazı karşılığında ödemenin yapılacağını bilir.


AKREDİTİFTE BANKALAR

Bir akreditifte banka, ithalatçı ve ihracatçı arasında aracılık rolünü üstlenir ve belirli koşulların yerine getirilmesinden sonra ihracatçıya ödemenin yapılacağına dair teminatı ithalatçının yerine banka verir.


Bir akreditifte banka, ithalatçı ve ihracatçı arasında aracılık rolünü üstlenir ve belirli koşulların yerine getirilmesinden sonra ihracatçıya ödemenin yapılacağına dair teminatı ithalatçının yerine banka verir. Bu nedenle, banka akreditif şartlarının yerine getirilip getirilmediği hususunu kendisine ibraz edilen vesaiki dikkatle inceledikten sonra belirler ve vesaik uygun ise ihracatçıya ödemeyi yapar.

Daha kısa bir anlatımla bir akreditif şartlı bir banka garantisi olmakla birlikle, hem akreditif amiri olan alıcı, hem de akreditif lehtarı olan ihracatçıya bir güven verir. Bankaların verdikleri bu güven şartlara bağlıdır. Şartları yerine getiren satıcı muhatap olarak alıcıyı değil, parasını almak için bankasına müracaat edecektir.


AKREDİTİF VE İHRACATÇI

Satıcı, akreditifte öngörülen ve alıcı tarafından belirlenen belgeleri bankaya ibraz karşılığında alacağını tahsil emekte, alıcı ise istediği belgelerin kendisine verilmesi karşılığında, akreditif bedelini ödemektedir.


AKREDİTİFLİ İŞLEMDE İHRACATÇI BANKASINA GÜVENİR

Bir akreditifte banka ihracatçıya;

  • Şartlı ödeme garantisi verir,
  • Uygun evrakların bankaya ibrazı halinde ödeme bankanın garantisindedir,
  • İhracatçının tek muhatabı bankadır,
  • Akreditife teyid vererek ihracatçıya ayrı bir güven verir,
  • Akreditifin operasyonel işlemlerinde banka daima ihracatçının yanındadır,
  • Akreditifle ilgili finansal olanakların kullandırılmasında bankalar ihracatçıya destek verecektir

Bankaların akreditif konusundaki ihracatçıya olan destekleri asla küçümsenemez.

İHRACATÇI AKREDİTİFE GÜVENİYOR AMA ŞU REZERV DE OLMASA  

İhracatçıya sorsanız akreditif iyi de şu rezerv olmasa. Bankalar akreditif evrağına rezerv koyuyorlar. Ah ne desem şu bankalara, ihracatçının akreditif evrağına rezerv koyarak ihracatçıyı zor duruma bırakıyor, yapılması gereken ödemenin önüne geçiyorlar, ihracatçıyı gerekli güvenden yoksun bırakıyorlar.

Bunları yapanın bankalar olduğunu ihracatçı düşünüyor.

Ben aynı fikirde değilim; ihracatçı akreditif koşullarına uygun evrakları bankaya ibraz etmiş olsaydı bankalar hangi cesaretle rezerv koyardı? İhracatçı rezerv konusunda bankalara aklına gelen yakıştırmayı yapmadan önce, akreditifle ilgili nasıl bir evrak verdiğini öncelikle incelesin derim.

REŞAT BAĞCIOĞLU

 

Dış Ticaret Müzakereleri ve Pazarlık

Dış Ticaret Müzakereleri Ve Pazarlık Müzakere Pazarlık Taktikleri

YÖNETİCİ EĞİTİMLERİ çerçevesinde İŞ HAYATINDA PAZARLIK YÖNETİMİ VE TAKTİKLER GENEL ÇERÇEVE yazı dizimize başlamıştık. Bu kapsamda müzakere ve pazarlık oturumlarında kullanılmakta olan çok sayıda taktik ve uygulamayı açıklayacağız.  Şirket eğitimlerinde yer verdiğimiz vaka çalışmalarını yine burada ele alacağız. İlk olarak Dış Ticaret Müzakereleri ve Pazarlık örnek olayı ile başlıyoruz. Beğeneceğinizi umuyorum.

Her gün mesleki gelişiminize 15 dakika zaman ayırarak ekibinizle inceleyiniz.

Dış Ticaret Müzakereleri Ve Pazarlık Müzakere Pazarlık TaktikleriProf. Dr. Murat ERDALmerdal@istanbul.edu.tr
İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü
Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program Başkanı
www.muraterdal.com

DIŞ TİCARET MÜZAKERELERİ ve PAZARLIK YÖNETİCİ EĞİTİMİ – VAKA ÇALIŞMASI 

ROMANYA PAZARINA GİRİŞ

Makaleye tam erişim için profesyonel üyelik gereklidir. “Abonelik” sekmesinden işlemlerinizi tamamlayarak okumaya devam edebilirsiniz. Üye iseniz giriş yapınız.
Hesap Oluştur

Soru: Dış ticaret müzakerelerinde “fiyatlandırma, kalite algısı ve kültür” konularında neler düşünürsünüz? Romanya pazarına giriş için ne gibi tavsiyelerde bulunursunuz? Tartışınız.

Yöneticiler Için Müzakere Teknikleri Ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Müzakere Teknikleri Ve Pazarlık Eğitimi
Yöneticiler için Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi. İleri Seviye Eğitim Teklif Almak için: egitim@satinalmadergisi.com

Her gün mesleki gelişiminize 15 dakika zaman ayırın.

MÜZAKERE TEKNİKLERİ VE PAZARLIK BECERİLERİ – EĞİTİM YAZI DİZİSİ

PAZARLIK TAKTİKLERİ

TESTLER

 ANKET

Kitap Önerileri :

  • MÜZAKERE TEKNİKLERİ ve PAZARLIK BECERİLERİ (E-Kitap 2. Baskı), Prof. Dr. Murat ERDAL, Erişim için profesyonel üyelik işlemlerinizi tamamlamanız gerekmektedir.
  • SATINALMA ve TEDARİK ZİNCİRİ YÖNETİMİ, Prof. Dr. Murat ERDAL, (Beta Yayıncılık),  4. Baskı.

-> ŞİRKET EĞİTİMLERİNİZ İÇİN TEKLİF ALIN -> egitim@satinalmadergisi.com

 

Kişiye Özgü-İdiosinkratik Sözleşmeler

Kişiye özgü (İdiosinkratik-I-Deals) sözleşmeler; işletme ile işgören arasında karşılıklı yarar, gönüllülük ve bireysel müzakereler yoluyla yapılan sözleşmelerdir. İlk olarak örgütsel davranış ve kamu bilimcisi Denise Rousseau tarafından tanımlanan kavram, aynı koşullarda aynı işi yapan çalışanların dahi birbirlerinden farklı olarak sahip olduğu hakları ifade etmektedir. Kişiye özgü sözleşmeleri diğer iş sözleşmelerinden ayıran birçok özellik bulunmaktadır. Her şeyden önce bu sözleşmeler bireysel müzakereler sonucunda elde edilmekte ve açık/net olarak belirlenmiş standartlardan bağımsız olmalarına göre değişebilmektedir. İşgörenler yapılan müzakereler sonucunda diğer işgörenlerden farklı kazanımlar elde edebilmektedir. Bu sözleşmeler heterojen bir yapı içerisinde aynı işi yapan kişiler için farklı kazanımlar sunabilmektedir. Sözleşmelerde hem işletmenin hem de işgörenin karşılıklı yarar anlayışı içinde hakları korunmaktadır. Dolayısıyla kişiye özgü sözleşmelerin kapsamı diğer sözleşmelere göre daha çeşitli olabilmektedir. İşgörenler kişiye özgü sözleşmelerde standart çalışma paketlerinin sunduğu haklardan daha fazlası ve/veya daha ihtiyaca özgü olanını isteyebilmektedirler. Sözgelimi, çocukları okul döneminde olan bireyler bu ihtiyaçlarına yönelik haklar isterken, bekar olan bireyler sosyal yaşamlarına yönelik haklar isteyebilmektedir. Sözleşmelerde standart paketler yerine ihtiyaçlar belirleyicilik yaratmaktadır. Üzerinde karşılıklı yarar müzakeresi olmayan, her işgörene eşit ve standart haklar sunan ve tek tarafın çıkarlarını gözeten sözleşmeler bu kapsamda olmamaktadır. Aslında kişiye özgü sözleşmelerde işgörenin işletmeye geçmişte yaptığı katkılar ve gelecekte yapacağı katkılar temel alınmaktadır. Kişiye özgü sözleşmelerden etkin sonuçlar alabilmek için gereken ilkeler şunlardır;

  • İşletme ile işgören arasında nitelikli bir ilişkinin varlığı,
  • Performans kriterlerinin açık, net ve ayrıntılı tanımlamaları içermesi,
  • İşgörenlerin performans değerlendirme sistemine olan yüksek güvenleri,
  • Karşılıklı sorumlulukların belirlenmiş olması,
  • Paylaşılabilirliğin yüksek olması.

Sonuç olarak kişiye özgü sözleşmeler etkin bir şekilde uygulanırsa; işgörenlerin motivasyonlarını artırdığı ve buna bağlı olarak da performanslarına olumlu katkıda bulunduğu, bireylerin kariyer geliştirme ve yönetimini daha etkin bir şekilde gerçekleştirdikleri ve işletmeye bağlılıklarının arttığı bilinmektedir.

Kaynak ve ayrıntılı okuma önerisi: Aşağıdaki eserl(er) konu ile ilgili kaynak ve bilgilendirmeyi artırmaya yöneliktir.

  • Rousseau, D.M. (2001). The Idiosyncratic Deal: Flexibility Versus Fairness?. Organizational Dynamics. 29(4): 260-273.

Kayıt Formu

Hoşgeldin Üyeliği (Ücretsiz)
Kayıt için Kullanım Şartları ve Gizlilik Politikası ve 6698 Sayılı Kişisel Verilerin Korunması Kanunu (“KVKK”) Usul ve Esasları Uyarınca Kişisel Verilerinizin Korunması Hakkında Müşteri Aydınlatma Metnin okunması ve kabul edilmesi gereklidir.