Müzakere Süreçlerinde “SON DAKİKA TALEPLERİ”
PAZARLIK MASASI ve PAZARLIK TAKTİKLERİ

Bu makale, satınalma ve tedarik zinciri bölüm çalışanları için özel olarak hazırlanmıştır. Yazının toplam uzunluğu 7 sayfadır. Makale ücretsiz üyelikle okunabilmektedir.
MÜZAKERE TEKNİKLERİ VE PAZARLIK BECERİLERİ MAKALELERİ
Prof. Dr. Murat ERDAL
İstanbul Üniversitesi Tedarik Zinciri Yönetimi Anabilim Dalı Başkanı
merdal@istanbul.edu.tr
“Taktikler bazen pazarlık sürecinin başı, bazen ortası bazen de sonunda etkilidir.”
Pazarlık Masası ve Pazarlık Taktikleri yazı dizimize kaldığımız yerden devam ediyoruz.
İncelediğimiz taktikleri kısaca sıralayalım:
PAZARLIK MASASI ve PAZARLIK TAKTİKLERİ
- İyi Polis vs. Kötü Polis – Pazarlık Taktikleri
- Sabırlı Olmak – Pazarlık Taktikleri
- Büyük Resime Odaklanma – Pazarlık Taktikleri
- Son Tarih ve Zaman Baskısı – Pazarlık Taktikleri
- Böl ve Yönet – Pazarlık Taktikleri
- Komiser Columbo – Pazarlık Taktikleri
- Beyin Fırtınası – Pazarlık Taktikleri
STRATEJİK MÜZAKERELERDE SON DAKİKA TALEPLERİ
Şirket Birleşmeleri ve Satınalma (M & A) Müzakereleri
- Son Dakika Gelen Taleplerin Çeşitliliği
- İş Hayatında Son Dakika Talepleri
- Son Dakika Gelen Talebin Tutarlılığı
- Pazarlık Taktiği Olarak “Son Dakika Talebi” Yapmak
- STRATEJİK MÜZAKERELERDE SON DAKİKA TALEPLERİ
Ardışık Toplantılar ve Müzakerelerden Elde Edilen İpuçları - UZUN STRATEJİK MÜZAKERE SÜREÇLERİ : “ZAMAN ÖLDÜRÜR”
Şirket Birleşmeleri ve Satınalma (M & A) Müzakereleri
ANLAŞMA TAM TAMAMLANDI DERKEN SON DAKİKA TALEPLERİ
A – Alıcı Tabanlı Son Dakika Pazarlık Taktiği – FİYAT DÜŞÜRME
- ALICI PLANLAMALARI
- Müzakere Gelişim Süreci ve Strateji Belirleme
- Son Dakika Pazarlık Taktiği Sonrası
- Satıcı Taraftaki Etkiler
- Satıcı Planlamaları ve Strateji Belirleme
B – Satıcı Tabanlı Son Dakika Pazarlık Taktiği – FİYAT YÜKSELTME
- SATICI PLANLAMALARI
- Müzakere Gelişim Süreci ve Strateji Belirleme
- Satıcı Taraftan Gelen Son Dakika Talebi
- Alıcı Planlamaları ve Strateji Belirleme
Son Söz
Tam her şey bitti derken çözümlenmesi gereken yeni bir konu daha mı var?
Evet var. Son dakika talebi.
Son dakika talepleri, işin sonuçlanmasına yakın bir zaman diliminde, ilave bir konunun gündeme taşınmasıdır. Özellikle yüksek hacimli işler /büyük projelerde uzun ve yorucu müzakerelerin ardından gelen son dakika talebi can sıkıcı olabilmektedir. İşin başlangıcından bitişine kadar, zorlu birçok problemin üstesinden geçilmiş, aylar geçmiş ve iş artık sadece imzaya kalmışken, ek bir talep önünüze gelirse, “Ekip olarak o kadar emek verdik. Bu talebi çözemezsek o kadar emek çöpe mi gidecek?” diye düşünürsünüz.
Bilinçli ya da bilinçsiz, tutarlı ya da tutarsız son dakikada gelen talep konunun muhatabı için “sürpriz” anlamını taşır. Çoğunlukla da hazırlıksız yakalanmayı işaret eder.
Bir taraf “Peki buna ne dersiniz?” derken, konunun ilgili diğeri tarafı
“Bu da nereden çıktı şimdi?” şeklinde düşünür. Talebin türü ve etki derecesine göre de farklı anlamlar taşıdığı da muhakkaktır. Talebin zamanlaması, yapılabilirliği, ortaya çıkaracağı maliyet ve etik boyutu ile riskler önemlidir.
Müzakerede güç dengesi, hedef tanımlaması, tarafların ihtiyaçları ve elde edilmesi muhtemel ek faydalar hızlıca senaryo tabanlı analiz edilir.
Ne kazanırız? Ne kaybederiz?

Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri
MÜZAKERE TEKNİKLERİ VE PAZARLIK BECERİLERİ MAKALELERİ
“Taktikler bazen pazarlık sürecinin başı, bazen ortası bazen de sonunda etkilidir.”
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri: Genel Çerçeve
- Müzakere Planlaması: Pazarlık Sürecinde Anahtar Evre
- Müzakerelerde Gündemi Belirleme
- Müzakerelerde Gündemin Gücü
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi
- Pazarlık Yetkinlik Değerlendirme ve İnsan Kaynakları
- Belirsizlik ve Risk Ortamında Pazarlık, Tehditler ve Etik
- Çıkmaza Giren Müzakereler
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Yönetimi Eğitim Vakası. Yönetici Geliştirme Programı Çalışması
- Satınalma Pazarlık Çevresi
- Dış Ticaret Müzakereleri ve Pazarlık
- Kayıt Müzakereleri, Özel Okul Yöneticileri için Müzakere Yönetimi
PAZARLIK MASASI ve PAZARLIK TAKTİKLERİ
“If you are not at the table, you are on the menu”.
İyi Polis vs. Kötü Polis – Pazarlık Taktikleri
- Sabırlı Olmak – Pazarlık Taktikleri
- Büyük Resime Odaklanma – Pazarlık Taktikleri
- Son Tarih ve Zaman Baskısı – Pazarlık Taktikleri
- “Böl ve Yönet” – Pazarlık Taktikleri
- Komiser Columbo – Pazarlık Taktikleri
- Beyin Fırtınası – Pazarlık Taktikleri
ÖĞRENME TESTLERİ
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Test – I
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Test – II
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Test – III
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Test – IV
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Test – V
- Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Becerileri Eğitimi Test – VI
PAZARLIK BECERİ ANKETİ
Kitap Önerileri :
- MÜZAKERE TEKNİKLERİ ve PAZARLIK BECERİLERİ (E-Kitap 2. Baskı), Prof. Dr. Murat ERDAL, Erişim için profesyonel üyelik işlemlerinizi tamamlamanız gerekmektedir.
- SATINALMA ve TEDARİK ZİNCİRİ YÖNETİMİ, Prof. Dr. Murat ERDAL, (Beta Yayıncılık), 4. Baskı.
-> Eğitim Kataloğunu İndirebilirsiniz -> https://satinalmadergisi.com/egitim.pdf
-> ŞİRKET EĞİTİMLERİNİZ İÇİN TEKLİF ALIN -> egitim@satinalmadergisi.com










Küresel ölçekte 180 ülkede, 53 bin çalışanıyla Kompresör Tekniği, Endüstriyel Teknik, Vakum Tekniği ve Enerji Tekniği alanlarında 151 yıldır faaliyet gösteren Atlas Copco Group, bu alanlardaki uzmanlığına ek global ölçekte gerçekleştirdiği şirket satın almaları ile de dikkat çekiyor.
Yapılan açıklamada, 2011 yılında kurulan ve 11 çalışanı bulunan, vidalı, santrifüj ve yağsız vidalı kompresörlere orijinal ve OEM yedek parça ile bakım ve revizyon hizmeti veren SCS Makine A.Ş.’nin bundan sonra faaliyetlerini Atlas Copco Group bünyesinde sürdüreceği belirtildi. Satın alma fiyatı açıklanmazken, şirketin kompresör tekniği iş alanı içindeki hizmet bölümünün bir parçası haline geldiği bilgisi verildi.
Türkiye pazarında hava kompresörü çözümlerinin satış ve servisini sağlayan SCS Makine A.Ş.; tekstil, çimento, kimya, gıda ve içecek gibi sektörlere hizmet sunuyor.
Mercedes-Benz Türk, yeni nesil otobüsleriyle ulaşım ve turizm sektörlerinin en yakın iş ortağı olmaya devam ediyor. Bu kapsamda Mercedes-Benz Türk, şehirler arası yolcu taşımacılığı alanında faaliyet gösteren LKS Group – Lüks Karadeniz’e 15 adet Mercedes-Benz Tourismo 16 RHD 2+1 ve 1 adet Mercedes-Benz Travego 16 SHD 2+1 otobüsü, Koluman Motorlu Araçlar’ın ev sahipliğinde düzenlenen törenle teslim etti. Araç parkına yaptığı yatırımlara son sürat devam eden LKS Group, son olarak Mercedes-Benz Türk’ten aldığı toplam 16 adet otobüsle filosundaki Mercedes-Benz marka otobüslerin sayısını 90 adede çıkardı.








Siz bakmayın döviz büfelerinin “döviz alıp satıyoruz” demelerine… Döviz büfeleri sadece efektif alır, efektif satar.




TSKB Ekonomik Araştırmalar, “Toparlanmanın Ötesinde: Afet Dayanıklılığı” başlıklı yeni afet raporunu yayımladı. Önümüzdeki yıllarda etkisini artırması beklenen sıcak hava dalgaları, fırtınalar, hortumlar, yoğun yağış gibi iklim ve hava olaylarının mevcut altyapı ile iş modelleri için yeni zorluklara sebep olabileceği belirtilen raporda, daha çetin çevre koşulları karşısında afet riskini azaltma ve dayanıklılık inşa etmenin önemine değiniliyor. 6 Şubat depremlerinin, Türkiye’deki deprem riskinin hatırlatıcısı olduğunun belirtildiği raporda, aşırı hava olaylarının 2023 yılında dikkat çekici bir yükselişle 1.500’e yaklaştığı bilgisi paylaşılıyor. Afet dayanıklılığının sonuçlara odaklanmaktan ziyade temel nedenlerle mücadele etmeyi gerektirdiği kaydedilen raporda, yapılan araştırmalara göre toplumların geleceğini korumak üzere afet riskini azaltmaya harcayacakları her 1 doların afet müdahalesinde 4 ila 7 dolar arasında tasarruf sağlayacağı hatırlatılıyor.
Yüksek sismik aktivite ile karşı karşıya olan ülkelerin önünde daha zor bir görev bulunuyor. Deprem riski altındaki bölgelerin yeniden inşasına ek olarak, endüstriyel tesisleri güvenli bölgelere taşıyarak olası hasarı da azaltmaları gerekiyor. Diğer yandan, öğrenme kayıpları ile artan gelir eşitsizlikleri ve toplumsal cinsiyet eşitsizlikleri, kalkınma üzerinde uzun vadeli etkileri olan olgular olarak etkilerin fiziksel kayıpların ötesinde olabileceği aktarılıyor.
Doç. Dr. Gözde MERT

Çin’in otomotiv alanındaki öncü ve lider markalarından Chery, 1 Kasım 2024 tarihinde Çin’in Wuhu limanından yola çıkan 1 milyonuncu Chery TIGGO 7 ile yeni bir dönüm noktasına ulaşmayı başardı. Chery Group Yönetim Kurulu Başkanı Yin Tongyue, Chery’nin ürün gamında bulunan her aracın dünya genelinde güven duyulan ve itibar sahibi modeller olduğunu vurguladı. Ayrıca Chery, “altın itibar”a sahip olmak için ürün ve hizmet kalitesini sürekli geliştirmeye devam ediyor ve farklı pazarlar ihtiyaçlara yönelik ürünleri, üstün rekabet gücüyle sunmaya devam ediyor. Böylece Chery, “Çin’de, Küresel” felsefesine bağlı kalmaya devam ediyor.
Bir teknik/meslek lisesi öğrencisi nasıl olmalı? Kişisel özellikleri, karakteri, eğitimi, bilgisi, tecrübesi, fiziki görünümü, kıyafeti, elbise ve takım dolabı ve ekstra donanımları açısından masaya yatırmak ve ideali yakalamak istedim. Diğer yandan meslek liseleri nasıl olmalı? Eğitim kalitesi, vizyonu, misyonu….
